การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร? สิ่งที่บริษัท B2B ต้องการทราบเพื่อเพิ่มความพยายามทางการตลาดของพวกเขา

ใครก็ตามในธุรกิจทุกประเภทรู้ว่าในกรณีส่วนใหญ่ ใหญ่กว่าดีกว่า อย่างน้อยก็เท่าที่เกี่ยวข้องกับยอดขาย ยอดขายที่สูงขึ้นเท่ากับเงินที่มากขึ้น และนั่นคือสิ่งที่ทำให้ผู้ถือหุ้นหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในบริษัทมีความสุข นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งที่ช่วยให้ไฟสว่างขึ้นและช่วยให้สามารถชำระค่าใช้จ่าย ตัดหญ้า และใส่เหล็กดัดฟันของเด็กๆ

แต่อย่างที่ใครๆ ก็ตามที่ใช้เวลามากกว่าสามนาทีครึ่งในโลกของการตลาดรู้ดี ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน บางคนเป็นคนโง่และคนอื่นจะกลายเป็นลูกค้าที่ทำกำไรได้สูง แต่มันไม่ได้เป็นเพียงการทอยลูกเต๋าหรือโชคใบ้ที่นำโอกาสในการเป็นลูกค้าที่สูงขึ้น — มันคือคะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นการขายและลูกค้ามากที่สุด จะกำหนดการจัดอันดับที่เป็นตัวเลข (เช่น 0 ถึง 100) ให้กับชุดของเกณฑ์เกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย โดยพิจารณาจากความคุ้มค่าในการขายที่อาจเกิดขึ้นของลูกค้าเป้าหมายนั้น ยิ่งจำนวนสูงเท่าไรก็ยิ่งมีแนวโน้มเป็นผู้นำมากขึ้นเท่านั้น จากนั้นคุณนำผลรวมของจุดข้อมูลเหล่านี้มา และยิ่งตัวเลขนั้นสูงเท่าไร โอกาสในการขายก็ยิ่งคุ้มค่ามากขึ้นเท่านั้น เห็นได้ชัดว่ายิ่งตัวเลขมากเท่าไร ศักยภาพของผู้นำก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น ง่ายใช่มั้ย?

โอเค อาจจะไม่ง่ายขนาดนั้น สิ่งแรกที่คุณถามคือ “อะไรคือเกณฑ์ที่ใช้สำหรับการจัดอันดับเหล่านี้” เพื่อบอกความจริง มีความเป็นไปได้มากมายที่นี่ เกณฑ์เหล่านี้อาจรวมถึงสิ่งที่ชัดเจน เช่น ข้อมูลประชากรหรือการดำเนินการโดยผู้นำ (พฤติกรรมออนไลน์ การมีส่วนร่วมทางอีเมล และการมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย เป็นต้น)

จริงๆ แล้ว สิ่งที่คุณทำอยู่ที่นี่คือการเจาะลึก ทำลายผู้นำ และจัดอันดับแต่ละหมวดหมู่ ยิ่งอันดับโดยรวมสูงเท่าไร โอกาสที่คุณจะสามารถแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ไม่ใช่แค่เรื่องของการมีลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นในไปป์ไลน์ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการมีลีดที่มีแนวโน้มมากที่สุดในไปป์ไลน์

Takeaway: การให้คะแนนลีดเป็นกระบวนการที่ใช้ในการแยกลีดที่มีแนวโน้มน้อยกว่าออกจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้ามากที่สุด

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

ในภาพรวม การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นมากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดดิจิทัลอีก วิธี หนึ่ง มีศักยภาพ หากดำเนินการอย่างถูกต้อง เพื่อทำให้ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น และที่สำคัญกว่านั้น มันสามารถมีผลกระทบทางการเงินในเชิงบวกอย่างมากต่อบริษัทของคุณ วิธีที่เป็นไปได้คือ:

แคมเปญการตลาดที่มุ่งเน้นและมีประสิทธิภาพ

ด้วยการใช้การให้คะแนนลีด คุณจะสามารถระบุได้อย่างชัดเจนว่า แคมเปญและแชแนลใดทำให้เกิด ลีดคุณภาพสูง แคมเปญที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้ามากที่สุด เมื่อคุณเข้าใจวิธีและที่มาของโอกาสในการขายเหล่านี้แล้ว คุณสามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อสร้างลีดประเภทเดียวกันได้มากขึ้น

การจัดตำแหน่งระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด

ธุรกิจเล็กๆ 101 ที่นี่: การขายและการตลาดไม่เหมือนกัน! การตลาดแจ้งและดึงดูดลีดโดยเน้นที่การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมีหน้าที่ในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ในบริษัทส่วนใหญ่ ฝ่ายขายและการตลาดเป็นทีมที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

การขาดระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย (หรือการมีอยู่ของระบบที่ไม่มีประสิทธิภาพมาก) อาจทำให้ความเชื่อมโยงระหว่างการขายและการตลาดในบริษัทของคุณอ่อนแอลง เมื่อนำกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมาใช้แล้ว ลีดที่การตลาดส่งต่อไปยังการขายจะ "มีคุณสมบัติ" นั่นคือจะบรรลุเกณฑ์ขั้นต่ำขั้นต่ำที่คุณกำหนดไว้เป็นอย่างน้อย และส่งเสริมการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้นระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดของคุณ .

เพิ่มยอดขายและรายได้

เมื่อมีกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแล้ว ฝ่ายขายสามารถจัดลำดับความสำคัญได้อย่างง่ายดายซึ่งนำไปสู่การติดตามผลก่อน ทำให้ทีมขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยช่วยให้พวกเขารู้ว่าควรมุ่งเน้นที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใด ความสามารถในการแปลงผลไม้ที่ห้อยต่ำให้เป็นลูกค้าเป็นวิธีธรรมชาติในการเพิ่มรายได้ให้กับบริษัท

คะแนนเหล่านี้แสดงเฉพาะคุณลักษณะที่ใหญ่ที่สุดที่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถนำมาสู่บริษัทได้ มีประโยชน์ที่เล็กกว่าและละเอียดอ่อนกว่ามากมายเช่นกัน รวมถึงการทำให้ง่ายขึ้น เพรียวลม และลดงบประมาณในส่วนต่างๆ ขององค์กร

Takeaway: หากไม่มีกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณจะเสียเวลาและความพยายามอย่างมากในการติดตามลีดที่จะไม่มีวันแปลงเป็นการขาย

โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายพื้นฐานบางรุ่น

เราได้พิจารณาแล้วว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหมายถึงการกำหนดค่าตัวเลขให้กับจุดข้อมูลที่กำหนดไว้ล่วงหน้าหลายจุดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเป้าหมายนั้น เมื่อลูกค้าเป้าหมายได้รับคะแนน จะมีการกำหนดหมายเลข: อันดับ ลีดที่ทำคะแนนจะถูกโยนลงในหม้อพร้อมกับลีดที่ทำคะแนนคนอื่นๆ และผู้ที่มีอันดับสูงสุดจะเป็นคนแรกที่ถูกฝ่ายขายจัดการ เมื่อเราได้จัดการเรื่องนี้แล้ว ก็ถึงเวลาเรียนรู้ว่ารูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทั่วไปประกอบด้วยอะไร

คุณให้คะแนนแอตทริบิวต์ของลูกค้าเป้าหมาย (เช่น อุตสาหกรรมที่มีการจ้างงานลูกค้าเป้าหมาย) ซึ่งอิงจากข้อมูลในอดีต ตัวอย่างเช่น ลีดที่ทำงานในบริษัทที่มีพื้นฐานทางวิทยาศาสตร์อาจทำคะแนนได้สูงกว่าในภาคการค้าปลีก ในกรณีนั้น ค่าจะถูกกำหนดให้กับหมวดหมู่นั้นตามการจ้างงานของลูกค้าเป้าหมาย

การทำงานร่วมกันระหว่างแผนก

ก่อนที่คุณจะใช้รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ทั้งฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดต้องตกลงกันว่าแอตทริบิวต์ใดที่ใช้ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย หากมีความคิดเห็นที่แตกต่างกัน ลีดที่ไม่ผ่านการรับรองบางรายอาจลอยขึ้นไปบนสุดของฮีป ในขณะที่ลีดอื่นๆ ที่มีแนวโน้มว่าจะตกอยู่ริมทาง ส่งผลให้เกิดโอกาสที่พลาดไปอย่างมาก

การกำหนดเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคะแนนใดเหมาะสมในการบอกให้การตลาดส่งต่อไปยังฝ่ายขายเมื่อถึงเวลา การติดตามการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ ทั้งฝ่ายขายและการตลาดต้องยอมรับหมายเลขตัดยอดนั้นเมื่อแยกลีดที่ผ่านการรับรองออกจากส่วนที่เหลือ นี่เป็นการสร้างสมดุลที่ยุ่งยาก เนื่องจากการตั้งค่าแถบสูงเกินไปจะไม่รวมลีดที่ผ่านการรับรอง ในขณะที่การตั้งค่าให้ต่ำเกินไปจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่คู่ควรที่นักขายจะไล่ตาม

การกำหนดคุณสมบัติที่สามารถให้คะแนนได้อย่างชัดเจน

ที่นี่คุณกำหนดหมายเลขให้กับคุณลักษณะเฉพาะของโอกาสในการขาย แน่นอนว่าทุกสถานการณ์มีความแตกต่างกัน แต่คุณสมบัติทั่วไป ได้แก่:

• อุตสาหกรรม
• ขนาดของ บริษัท
• ตำแหน่งงาน/บทบาท
• หลายปีของประสบการณ์ในอุตสาหกรรม
• ขนาดบริษัท/รายได้
• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์

นี่เป็นตัวอย่างทั่วไปบางประการของแอตทริบิวต์ ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณและปัจจัยอื่นๆ อาจมีอีกมากมาย

การกำหนดคุณสมบัติที่ให้คะแนนโดยนัย

มีปัจจัยอื่น ๆ ที่อาจได้รับคะแนนเช่นกัน ปัจจัยที่ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมออนไลน์ ซึ่งรวมถึง:

• เว็บไซต์ฮิต
• การมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย
• อีเมลเปิด/คลิก
• คำขอสมัครสมาชิกจดหมายข่าว
• คำขอข้อมูลเพิ่มเติม (คำขอติดต่อ การส่งแบบฟอร์มเนื้อหา ดาวน์โหลด ตัวอย่างฟรี ฯลฯ)

แน่นอนว่ายังมีการกระทำ "เชิงลบ" บางอย่างที่อาจส่งผลต่อการให้คะแนนลีด ซึ่งรวมถึง:

• ยกเลิกการสมัครจากรายชื่ออีเมล
• การส่งตำแหน่งงานที่อาจระบุว่าไม่ไป (นักเรียน เกษียณอายุ ว่างงาน ฯลฯ)
• รายชื่อการจ้างงานในบริษัทคู่แข่ง (ระบุการวิจัยอุตสาหกรรม)

วิธีที่บริษัทต่างๆ ใช้ประโยชน์จากคะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ตามที่คุณได้เรียนรู้ บริษัทต่างๆ โดยเฉพาะบริษัทที่มีแผนกขายและการตลาดที่กำหนดไว้อย่างดี สามารถใช้ประโยชน์จากการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้หลายวิธี ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัลที่ Hawke Media ได้ค้นพบว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำให้เสียเวลาและเงินน้อยลง เนื่องจากแผนกต่างๆ ทำงานในลักษณะการทำงานร่วมกันอย่างคล่องตัว โดยทั้งฝ่ายขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อเปลี่ยนลีดที่เข้าเกณฑ์เป็นฝ่ายขาย นอกจากนี้ยังช่วยกระชับความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ให้การมุ่งเน้นที่เฉียบคมสำหรับมืออาชีพด้านการขาย และในขณะที่บริษัทต่างๆ ที่ขายสินค้าที่มีราคาสูงได้ค้นพบ ช่วยลดเวลาในการเปลี่ยนโอกาสในการขายจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ในการปิด

ทุกธุรกิจในปัจจุบันต้องการที่จะประสบความสำเร็จ — ความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับการขาย— และการขายเหล่านั้นไม่เพียงขึ้นอยู่กับโอกาสในการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้วย การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการบังคับสำหรับบริษัทใดๆ ก็ตามที่คุ้มค่า ด้วยเหตุผลทั้งหมดที่กล่าวข้างต้น (ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่าย ระบุลีดที่ผ่านการรับรอง และเปิดใช้งานการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาดและการขาย) การดำเนินการให้คะแนนลีดนั้นเป็นเรื่องง่าย ด้วยรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่วางแผนไว้อย่างดีและได้รับการค้นคว้า ธุรกิจของคุณจะได้รับประโยชน์ไม่เพียงแต่รายได้ที่เพิ่มขึ้นและต้นทุนที่ต่ำลงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วย

พร้อมที่จะนำการตลาดของคุณไปสู่อีกระดับแล้วหรือยัง? ติดต่อสอบถามปรึกษาฟรีได้แล้ววันนี้

Chris Capelle เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี นักเขียนและผู้สอน เขาทำงานในอุตสาหกรรมสิ่งพิมพ์ โฆษณา และสินค้าอุปโภคบริโภคมานานกว่า 25 ปี

แหล่งที่มา

US Chamber – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones

ฟอร์บส์ – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- อื่นๆ/?sh=41bd6a3820f8

Oracle – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm