อะไรทำให้โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง… การขายผ่านการรับรอง

สรุป ลีด ที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL) คือลีดที่คู่ควรแก่การติดตามผลโดยตรงจากทีมขายของคุณ แต่หากไม่มีวิธีคิดที่ดีในการระบุ SQL ฝ่ายการตลาดของคุณจะมีแนวโน้มมากขึ้นในการส่งลีดไปสู่การขายที่พวกเขา คิดว่า มีคุณสมบัติ แต่จริงๆ แล้วไม่เป็นเช่นนั้น

ปัญหานี้เกิดขึ้นบ่อยกว่าที่คุณคิด อันที่จริง MarketingSherpa รายงานว่า 61% ของนักการตลาด B2B ส่งลีดทั้งหมดไปยังฝ่ายขายโดยตรง แม้ว่าจะมีเพียง 27% เท่านั้น ที่ผ่านการรับรอง! ยิ่งไปกว่านั้น 79% ของลีดทางการตลาด ไม่เคย แปลงเป็นยอดขาย ส่วนใหญ่เกิดจากการขาดความพยายามในการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ตรงเป้าหมาย

ผลลัพธ์? ทีมขายของคุณเสียเวลาอันมีค่าในการติดต่อกับผู้ที่ไม่สนใจหรือไม่พร้อม วงจรการขายจะค่อยๆ หมดไป และผลผลิตและอัตราการปิดงานของคุณจะลดลง

การวิจัยที่เน้นโดย InsideSales.com แสดงให้เห็นว่า 35-50% ของยอดขาย ไปที่ผู้ขายที่ตอบสนองก่อน ซึ่งทำให้ทีมการตลาดมีความท้าทายที่น่าสนใจ คุณจะส่งลีดที่ผ่านการรับรองอย่างมีประสิทธิภาพไปสู่การขายได้อย่างไรก่อนที่คู่แข่งจะคว้าโอกาสนี้ขึ้นมา?

นี่คือเหตุผลที่การร่วมกันกำหนดและนำระบบไปใช้ กับ Sales สำหรับการ ให้คะแนนและตรวจสอบ SQL เป็นหนึ่งในแบบฝึกหัดที่สำคัญที่สุดที่ธุรกิจสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ ลดรอบการขาย และเพิ่มรายได้ของบริษัทในที่สุด ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสี่ข้อที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น:

1. ปรับการตลาดและความพยายามในการขายของคุณ

คุณคงเคยได้ยินมาหมดแล้ว หนึ่งในข้อร้องเรียนที่ใหญ่ที่สุดที่คุณอาจได้ยินจากฝ่ายการตลาดคือฝ่ายขายไม่ได้ติดตามลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ ในขณะเดียวกัน Sales อ้างว่าลูกค้าเป้าหมายที่ Marketing กำลังส่งมอบนั้นไม่ดีเลย หวังว่าแผนกของคุณจะมีข้อมูลตรงกันและหลีกเลี่ยงปัญหานี้ได้ แต่ถ้ามี ความ ตึงเครียดประเภทนี้ระหว่างพวกเขา การบรรลุการตลาดและการขายที่มากขึ้น รวมถึงการจัดตั้งคำจำกัดความที่ใช้ร่วมกันสำหรับลีดที่ผ่านการรับรองด้านการขาย ควรมีความสำคัญสูงสุด

จัดประชุมกับสมาชิกทีมการตลาดและการขายต่างๆ และอภิปรายในหัวข้อต่างๆ เช่น

• แหล่งที่มาใดมีแนวโน้มที่จะผลิตลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด
• การส่งแบบฟอร์มเว็บไซต์ใดควรกำหนดการติดตามผลทันทีจากการขาย
• การส่งใดไม่
• ข้อความใดที่สะท้อนถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าระหว่างการสนทนาด้านการขาย
• ปัจจัยอะไรที่มักจะผนึกข้อตกลง?
• และอะไรที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมาย ไม่มีคุณสมบัติ สำหรับการขาย มีธงสีแดงหรือไม่?

ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะพิจารณาเส้นทางของผู้ซื้ออย่างละเอียดถี่ถ้วนเพื่อลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ พวกเขามาจากไหน? พวกเขาเข้าชมหน้าเว็บไซต์ใดบ้าง พวกเขากรอกแบบฟอร์มอะไร? พวกเขาทำการวิจัยตลาดอย่างไร? และแน่นอนว่าเกิดอะไรขึ้นในบทสนทนาการขายที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อ คำตอบสำหรับคำถามประเภทนี้จะช่วยคุณกำหนดวิธีการสร้างเนื้อหาที่ดีขึ้น การตลาดจะมีคำจำกัดความที่ชัดเจนมากขึ้นของ SQL และด้วยคำจำกัดความที่ใช้ร่วมกันนี้ ทีมการตลาดของคุณสามารถจัดความพยายามให้สอดคล้องกับความต้องการของทีมขายได้ดียิ่งขึ้น

ต่อไปนี้เป็นข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อมูลประเภทใดที่สมาชิกทีมการตลาดและการขายของคุณควรแชร์เพื่อรักษาประสิทธิภาพและความโปร่งใส

2. ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อติดตาม MQLs

ก่อนที่จะมาเป็น SQL ลูกค้าเป้าหมายส่วนใหญ่จะระบุว่ามีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) MQL คือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ถูกทำเครื่องหมายโดยการตลาดว่ามีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้ามากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับโอกาสในการขายอื่นๆ พวกเขาได้แสดงความสนใจในบริษัทของคุณโดยดำเนินการบางอย่าง เช่น การลงทะเบียนสำหรับกิจกรรม ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ หรือคลิกผ่านอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายหลายฉบับ และสิ่งเหล่านี้ยังเหมาะสมกับคำอธิบายลักษณะผู้ซื้อเป้าหมายของคุณอีกด้วย

นักการตลาดสามารถติดตามกระบวนการนี้โดยใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ (เราใช้ HubSpot เพื่อทำสิ่งนี้) และตั้งค่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อกำหนดหรือหักค่าคะแนนสำหรับลีดตามข้อมูลที่เรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขา เมื่อลูกค้าเป้าหมายถึงเกณฑ์จุดหนึ่ง พวกเขาสามารถโอนไปยังฝ่ายขายที่มีโอกาสสูงที่จะผ่านการรับรองอย่างแท้จริงสำหรับการสนทนานั้น

สองประเด็นที่โดยทั่วไปแล้วจะพิจารณาปัจจัยในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือ "พอดีที่สุด" และ "ระดับการมีส่วนร่วม":

• Best Fit หมายถึงโอกาสในการขายของคุณที่สอดคล้องกับคำจำกัดความของบริษัทของคุณเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติ (อีกครั้ง ให้อ้างอิงถึงบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ!) ข้อมูลที่ชัดแจ้งมากขึ้นที่การตลาดสามารถรวบรวมได้ตลอดกระบวนการแปลงลูกค้าเป้าหมายและการดูแลจะขึ้นอยู่กับประเภทของคำถามที่คุณถาม ในแบบฟอร์มหน้า Landing Page เมื่อเสนอทรัพยากรบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อแลกเปลี่ยน ตัวอย่างอาจรวมถึงคุณสมบัติการติดต่อ เช่น ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท ฯลฯ อะไรก็ตามที่จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าโอกาสในการขายนี้เหมาะสมกับประเภทลูกค้าที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณให้หรือไม่

• ระดับของการมีส่วนร่วม มักจะถูกกำหนดโดยข้อมูลตามพฤติกรรมและช่วยวัดความสนใจและความพร้อมของลีดในการซื้อ การมีส่วนร่วมคำนึงถึงพฤติกรรมออนไลน์ของผู้นำของคุณ กิจกรรมบนเว็บไซต์ จำนวนและประเภทของข้อเสนอที่ดาวน์โหลด กิจกรรมอีเมล การโต้ตอบกับโซเชียลมีเดีย ฯลฯ สิ่งสำคัญคือต้องจับตาดูระดับการมีส่วนร่วมของลีด เพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถติดต่อพวกเขาด้วยข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

3. สร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของวงจรการขาย

เพื่อที่จะรักษาลีดอย่างมีประสิทธิภาพและช่วยให้พวกเขา "พร้อมสำหรับการขาย" มากขึ้น สิ่งสำคัญคือคุณต้องมีเนื้อหาที่พร้อมใช้งานสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขาย แบ่งช่องทางของคุณออกเป็นสามส่วน (บน กลาง และล่าง) และสร้างเนื้อหาที่ผู้อ่านในแต่ละช่วงจะเห็นว่ามีค่า

TOFU: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอันดับต้นๆ ของช่องทางยังไม่ต้องมองหาวิธีแก้ปัญหา นี่คือที่ที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากบล็อกโพสต์เพื่อการศึกษา eGuides เอกสารไวท์เปเปอร์ วิดีโอ อินโฟกราฟิก และรูปแบบเนื้อหาอื่นๆ อีกมากมายเพื่อจัดการกับความท้าทายทั่วไปที่ผู้ซื้อในอุตสาหกรรมของคุณเผชิญอยู่เป็นประจำ รวมถึงคำถามเกี่ยวกับหัวข้อปุ่มลัด คุณจะสามารถรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมได้ในขณะที่ลีดดาวน์โหลดข้อเสนอเหล่านี้มากขึ้น และคุณสามารถวัดความสนใจของพวกเขาในบริษัทของคุณและความสนใจในพวกเขาได้สำเร็จมากขึ้น!

MOFU: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ตรงกลางช่องทางของคุณรู้ว่าพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหา และพวกเขาก็เริ่มพิจารณาทางเลือกต่างๆ ของพวกเขา ผู้ติดต่อ MOFU มีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อกรณีศึกษา การสัมมนาผ่านเว็บ เนื้อหาแบบยาว เอกสารเปรียบเทียบของคู่แข่ง รายการตรวจสอบ และการประเมินตนเองทางออนไลน์

BOFU: ลูกค้าเป้าหมาย ที่อยู่ด้านล่างของช่องทางของคุณพร้อมที่จะซื้อแล้ว นี่คือจุดที่ฝ่ายขายควรมีบทบาทมากขึ้น เนื้อหาที่เน้นเฉพาะสิ่งที่คุณสามารถทำได้สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่นเดียวกับข้อเสนอ เช่น การสาธิต การนำเสนอ การปรึกษาหารือ และการสัมภาษณ์ เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดผู้ชมกลุ่มนี้

4. ใช้ระบบ BANT

ระบบ BANT เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมในการรับรอง SQL หากคุณไม่คุ้นเคยกับคำนี้ BANT ย่อมาจาก Budget, Authority, Need และ Timeline สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาข้อมูลต่อไปนี้

• ผู้มุ่งหวังมีงบประมาณหรือไม่? พวกเขายินดีที่จะทำการซื้อเพื่อแก้ไขจุดปวดของพวกเขาหรือไม่?
• พวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจหรือไม่? เป็นส่วนติดต่อของกระบวนการตัดสินใจหรือเพียงแค่ได้รับมอบหมายให้ดำเนินการวิจัยบางอย่างหรือไม่?
• ตะกั่วมีจุดปวดหรือความต้องการเฉพาะหรือไม่ – และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยบรรเทาได้หรือไม่?
• ระยะเวลาในการซื้อคืออะไร? พวกเขามีเวลาพบพนักงานขายหรือไม่? ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการตัดสินใจเมื่อใด

ตามหลักการแล้ว ธุรกิจควรใช้วิธีการตรวจสอบเหล่านี้ ร่วมกัน เพื่อแยกตัวเตะยางออกจากลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย และแน่นอน เมื่อลูกค้าเป้าหมายถูกส่งไปยังฝ่ายขายแล้ว ทีมขายจะทำการค้นพบเพิ่มเติมเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสในการขายนั้นเป็นโอกาสที่ดี!