การขาย WhatsApp: ช่องทางขาออกถัดไป?

เมื่อคุณนึกถึง WhatsApp คุณนึกถึงอะไร?

สิ่งแรกที่นึกได้คือที่แห่งนี้ไม่ใช่สถานที่สำหรับพูดคุยเรื่องธุรกิจ มันมีไว้สำหรับเพื่อนและครอบครัวใช่ไหม?

นั่นเริ่มมีการเปลี่ยนแปลง

WhatsApp ได้เปลี่ยนตำแหน่งตัวเองเป็นสถานที่สำหรับการสนทนาทางธุรกิจ และด้วยเหตุนี้ จึงมีกลุ่มผู้ใช้กลุ่มแรกๆ ที่ใช้ช่องทางการขาย WhatsApp

WhatsApp อาจเป็นสถานที่ใหญ่แห่งต่อไปในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณหรือไม่? เราได้พูดคุยกับ David Bentham ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายที่ Cognism และ Chris Ritson ฝ่ายพัฒนาฝ่ายขาย Flexpert เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม

ทำไมต้อง WhatsApp?

David และ Chris กำลังทดสอบ WhatsApp เพื่อเป็นช่องทางในการเข้าถึงและติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ทำไม? อะไรทำให้ WhatsApp เป็นสถานที่ที่น่าดึงดูดสำหรับพนักงานขาย

คริส พูดว่า:

“พนักงานขายพร้อมเสมอที่จะลองทุกสิ่งที่อาจดึงดูดใจและผลลัพธ์ และฉันคิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังนึกถึงแนวคิดในการติดต่อทาง WhatsApp”

Chris ต้องการทดสอบการใช้ SMS ในการขายขาออกเมื่อไม่กี่ปีก่อน แต่กลับพบการต่อต้านมากขึ้น

เขาพูดว่า:

“ตอนนี้ผู้คนดูเปิดกว้างมากขึ้น”

“พนักงานขายมีความพร้อมมากเพียงใด แต่ก็ต้องขึ้นอยู่กับว่าลูกค้ายินดีที่จะได้รับการติดต่ออย่างไร”

“ฉันใช้ WhatsApp เพื่อพูดคุยกับลูกค้ามาระยะหนึ่งแล้วและไม่ได้ตอบโต้อะไรมากนัก ดังนั้นฉันจึงคิดว่ามันเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะทดสอบมันต่อไปในช่องทาง”

เดวิดกล่าวเสริม:

“ข้อดีของ WhatsApp ก็คือทุกคนใช้งานมันอยู่แล้ว มันเป็นที่นิยมมากในฐานะสถานที่สำหรับการติดต่อสื่อสารอยู่แล้ว”

“หากคุณสามารถสร้างช่องทางที่ผู้คนพูดคุยกับเพื่อนของพวกเขาได้ แต่คนอื่นไม่ได้พูดแบบนั้น นั่นก็ควรจะได้ผลดีทีเดียว”

“มันเป็นเรื่องของการโดดเด่นจากเสียงรบกวน คุณต้องทำในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ”

WhatsApp มีคุณสมบัติหลายอย่างที่ช่วยให้ข้อตกลงสำหรับพนักงานขายหวานขึ้น

ตัวอย่างเช่น เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ได้โดยตรงและทันที คริส พูดว่า:

“มันไม่เพียงช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตได้อย่างรวดเร็ว แต่ยังทำให้พวกเขาเข้าถึงคุณได้ทันทีอีกด้วย พวกเขาได้รับการสนับสนุนลูกค้าโดยตรงเป็นหลัก”

“วิธีที่ผู้คนต้องการซื้อเปลี่ยนไป ลูกค้าต้องการบริการตนเอง แต่พนักงานขายควรแนะนำแหล่งข้อมูลและตอบคำถามเมื่อมีพวกเขา”

“WhatsApp เป็นวิธีที่รวดเร็วมากในการทำเช่นนั้น หากอยู่ในตำแหน่งที่ถูกต้องสำหรับผู้ซื้อ มันเหมาะกับประสบการณ์การซื้อแบบดิจิทัลที่ผู้คนดูเหมือนจะชอบ”

นั่นไม่ใช่ทั้งหมด; ยังมีข้อดีอื่นๆ ในการใช้ WhatsApp สำหรับขาออก เช่น:

• ยังไม่ค่อยมีคนทำ คุณจะโดดเด่นถ้าคุณทำ
• คุณสามารถดูว่าพวกเขาเปิดและอ่านข้อความของคุณหรือไม่
• คุณสามารถส่งบันทึกเสียง รูปภาพ หรือเอกสารได้
• นอกจากนี้ WhatsApp ยังภาคภูมิใจในการเข้ารหัสตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทาง ดังนั้นการสื่อสารทั้งหมดจึงปลอดภัยและเป็นความลับ

สิ่งที่ดีที่สุดคือช่องดูเหมือนจะได้รับผลลัพธ์

คริส พูดว่า:

“ฉันได้รับคำตอบมากมายบน WhatsApp”

เรามั่นใจว่าพนักงานขายส่วนใหญ่จะยอมรับว่านั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องทดสอบช่องทางดังกล่าว

มีข้อเสียบ้างไหม?

คุณอาจจะกำลังคิดว่า 'อืม ไม่แน่ใจว่าฉันต้องการรับข้อความ WhatsApp เกี่ยวกับงาน' และนั่นจะเป็นความเห็นที่ยุติธรรม

ไม่ใช่ทุกคนที่จะพิจารณาการติดต่อผ่าน WhatsApp ตามความเหมาะสมสำหรับการขาย B2B คริสอธิบายว่า:

“เมื่อใดก็ตามที่ฉันโพสต์บน LinkedIn เกี่ยวกับการใช้ WhatsApp ในขาออก ฉันจะได้รับคำตอบแบบขั้วมาก”

“บางคนพูดว่า 'ฟังดูเป็นการคิดล่วงหน้า มาลองดูกัน' และคนอื่นๆ พูดว่า 'นั่นเป็นการรุกรานเกินไปสำหรับฉัน'”

“แต่นั่นคือสิ่งที่คนส่วนใหญ่รู้สึกในตอนแรกเกี่ยวกับการโทรแบบเย็นชา”

ประเด็นของคริสที่นี่เป็นสิ่งที่ถูกต้อง

เมื่อการโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นครั้งแรก บางคนรู้สึกอึดอัดใจกับเรื่องนี้ มันให้ความรู้สึกที่รุกรานและผิดปกติ ตอนนี้เป็นส่วนหนึ่งของวันทำการที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง

WhatsApp มีแนวโน้มที่จะดำเนินการตามกระบวนการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมเดียวกันนี้ โดยที่ผู้ใช้งานในช่วงแรกจะเป็นผู้นำในการเปลี่ยนแปลงความคิดเห็นเกี่ยวกับช่องทาง พวกเขาได้รับประโยชน์จากการโดดเด่นจากฝูงชน พวกเขาได้รับผลลัพธ์ แล้วคนอื่นๆ ก็ตามมา

คริสกล่าวเสริม:

“WhatsApp จะรวบรวมความเร็วให้กับธุรกิจต่อจากนี้ไป”

ข้อเสียประการหนึ่งคือ ขณะนี้ยังไม่มีวิธีติดตามตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับ WhatsApp นี่คือข้อดีอีกด้านที่เราได้กล่าวไปแล้ว นั่นคือการเข้ารหัสจากต้นทางถึงปลายทางของ WhatsApp

แน่นอนว่าการรักษาความปลอดภัยนั้นยอดเยี่ยมมาก แต่นั่นหมายความว่าในตอนนี้ พนักงานขายไม่สามารถติดตามอัตราการตอบกลับหรือข้อมูลอื่นๆ ได้

เดวิด พูดว่า:

“เว้นแต่ว่าเราจะเก็บสเปรดชีตของผู้ที่เราพูดคุยด้วยและผู้ที่ตอบกลับด้วยตนเอง เราไม่สามารถมีภาพรวมของตัวชี้วัดใดๆ สำหรับ WhatsApp ได้โดยง่าย”

“คุณต้องพึ่งพาคำติชมจาก ทีม SDR ของคุณ - ความรู้สึกทั่วไปเป็นอย่างไร? มันทำงานหรือไม่? เราได้รับการตอบกลับหรือไม่?”

วิธีใช้ WhatsApp ในขาออกของคุณ

มีการเดินทางที่เป็นไปได้ที่แตกต่างกันมากมายผ่านขาออก แต่ Chris แนะนำวิธีที่คุณสามารถใช้ WhatsApp กับเทมเพลตข้อความบางแบบได้

คริส พูดว่า:

“ฉันมักจะอ่อนโยนมากกับคำกระตุ้นการตัดสินใจในตอนท้ายของข้อความ WhatsApp”

“ฉันมักจะจัดโครงสร้างข้อความของฉันดังนี้:

• บทนำ - ฉันเป็นใครและบริษัทที่ฉันเป็นตัวแทน
• ปัญหา - ปัญหาที่ฉันสามารถช่วยแก้ไขได้
• Soft CTA - อาจเป็นการดำเนินการจำนวนเท่าใดก็ได้ แต่โดยปกติจะเป็นประมาณว่า 'คุณต้องการให้ฉันส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้คุณไหม'

“และฉันพยายามค้นหาว่าผู้คนรู้สึกอย่างไรกับการได้รับข้อความบน WhatsApp หากฉันได้รับคำติชมว่าพวกเขาไม่ชอบ ฉันจะดำเนินการอย่างระมัดระวังมากขึ้น”

คริสกล่าวเสริม:

“โดยปกติแล้ว WhatsApp ไม่ใช่ช่องทางเดียวที่ฉันใช้”

“ฉันจะใช้มันเพื่อรวมการโทรออกของฉัน ฉันอาจจะโทรหาพวกเขาแล้วพูดก่อนวางสาย:

' เราจะนำสิ่งนี้ไปที่ WhatsApp ไหม? หากคุณต้องการฉัน คุณสามารถส่งข้อความด่วนถึงฉันได้ที่นั่น

นั่นจะเป็นการเปิดช่องนั้นสำหรับอนาคต”

บางครั้ง Chris จะใช้ WhatsApp เพื่อส่งข้อความประชาสัมพันธ์อย่างเย็นชา ในบางครั้ง เขาจะส่งข้อเสนอทางอีเมล และใช้ WhatsApp เพื่อแจ้งให้ทราบว่าเขาส่งข้อเสนอแล้ว

เขาพูดว่า:

“WhatsApp ไม่ใช่ที่สำหรับส่งข้อเสนอ แต่การได้รับการตอบกลับอย่างรวดเร็วเพื่อจับตาดูข้อเสนอถือเป็นเรื่องดี”

David ยอมรับว่า WhatsApp เป็นสถานที่สำหรับข้อความสั้นๆ ที่ตรงประเด็น:

“WhatsApp ถูกมองว่าเป็นช่องทางทั่วไป แม้ว่าจะเปลี่ยนเป็นสถานที่สำหรับการสนทนาทางธุรกิจก็ตาม ฉันคิดว่าคุณควรปฏิบัติต่อมันเป็นสถานที่สบายๆ”

“ฉันจะไม่ส่งสนามยาวมาก อันที่จริง ฉันจะโทรหาพวกเขาก่อน และขึ้นอยู่กับว่าพวกเขารับสายหรือไม่ ฉันจะส่งข้อความให้พวกเขาติดตามหรือพูดว่า:

คุณควรนำเสนอตัวเองบน WhatsApp อย่างไร?

คุณอาจมีกฎพื้นฐานสำหรับการโต้ตอบบน WhatsApp อยู่แล้ว ขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใครหรือทำงานให้ใคร

ถ้าไม่เช่นนั้น ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำบางส่วนจากคริสและเดวิด

1. อย่ากลัวที่จะแสดงบุคลิกภาพบางอย่าง

ใช่ รักษาทุกอย่างให้เป็นมืออาชีพ แต่อย่ากลัวที่จะแสดงด้านที่ผ่อนคลายกว่านี้

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นทางการในภาษาของคุณ และไม่จำเป็นต้องมีรูปโปรไฟล์สไตล์ LinkedIn

จริงๆ แล้ว มันอาจช่วยให้เรื่องของคุณเป็นทางการมากขึ้นได้ ทำไม

เพราะคุณกำลังทำลายทัศนคติแบบเหมารวมของพนักงานขายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจคาดหวัง

สำหรับผู้ที่ยังไม่เคยใช้ WhatsApp สำหรับธุรกิจ การได้รู้จักกันแบบไม่เป็นทางการอาจทำให้มีความขัดแย้งน้อยลง โดยเฉพาะช่องที่ใช้คุยกับเพื่อนและครอบครัวเป็นส่วนใหญ่

2. ส่งข้อความถึงบุคคลภายในเวลาทำการ

หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่ง David พูดว่า:

“ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังประชาสัมพันธ์เมื่อคุณคาดหวังว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำงาน”

นี่อาจหมายความว่ามีความยืดหยุ่นเล็กน้อยจากสำนักงานปกติ 9 ถึง 5 โมงเย็น แต่แนวคิดก็คือคุณพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขณะที่พวกเขากำลังคิดเรื่องงาน

คุณมีโอกาสน้อยที่จะได้รับคำตอบที่เลวร้ายในกรณีนี้ ไม่มีใครอยากถูกรบกวนในช่วงเย็นหรือวันหยุดสุดสัปดาห์!

ผู้คนอาจคาดหวังว่าจะกลับมาส่งอีเมลอีกครั้งหลังสุดสัปดาห์ แต่พวกเขาไม่ค่อยคุ้นเคยกับการรับข้อความหรือ WhatsApp ไปยังโทรศัพท์ส่วนตัวนอกเวลาทำงาน

อย่างไรก็ตาม หากคุณติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเวลาทำงาน และพวกเขาตอบกลับคุณนอกเวลาทำงาน คุณสามารถตอบกลับได้ตามดุลยพินิจของคุณ ปล่อยให้พวกเขากำหนดมาตรฐาน

3. เขียนข้อความของคุณให้สั้นและไพเราะ

กฎเดียวกันนี้ใช้กับ WhatsApp เช่นเดียวกับการส่งข้อความ ไม่มีย่อหน้ายาวของข้อความที่ไม่ขาดตอน คริสพูดว่า:

“ฉันเก็บข้อความไว้ประมาณสองหรือสามประโยค หรือน้อยกว่านั้น”

“ฉันไม่ย่อหรือย่อคำ และฉันก็สะกดถูกต้อง แต่ฉันเก็บเรื่องสบายๆ ไว้ ฉันเขียนเหมือนที่ฉันมักจะส่งข้อความ”

“ข้อความด่วน ชวเลข ข้อความโดยตรง คุณค่าหนึ่งบรรทัดหรือการกระทำเดียวที่พวกเขาสามารถทำได้”

อีกตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมคือการใช้คุณสมบัติบันทึกเสียง David บอกว่าได้รับบันทึกเสียงใน WhatsApp จากคนที่กำลังค้นหาเขา เขาพูดว่า:

“ฉันเล่นบันทึกเสียงให้ทีมของฉันฟังอีกครั้งหลังจากนั้น เพราะนี่เป็นครั้งแรกที่ฉันได้รับข้อความแบบนั้นจากพนักงานขายคนอื่น มันโดดเด่นมาก แน่นอนว่าฉันจำมันได้และพูดถึงมัน”

4. ใช้โทรศัพท์ที่ทำงาน

สิ่งนี้อาจไม่สามารถทำได้เสมอไป ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่สามารถแจกโทรศัพท์ธุรกิจให้กับ SDR ทั้งหมดเพื่อใช้ WhatsApp ได้

อย่างไรก็ตาม เดวิดพูดว่า:

“ตามหลักการแล้ว คุณควรมีโทรศัพท์ที่ทำงาน ฉันมีโทรศัพท์ที่ทำงานพร้อมดาวน์โหลด WhatsApp”

มีข้อดีและข้อเสียบางประการในการใช้หมายเลขโทรศัพท์ส่วนตัวของคุณสำหรับการโทรออก เช่น:

ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณพอใจในฐานะพนักงานขายที่ต้องติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นประจำ (ทุกคนควรมีสิทธิ์ที่จะวางโทรศัพท์ไว้และไม่ต้องคิดถึงงานเป็นบางครั้ง!)

การขาย WhatsApp: คำสุดท้าย

คริส พูดว่า:

“ผู้คนเปิดกว้างต่อ WhatsApp สำหรับธุรกิจมากกว่าที่เคยเป็นมา”

ดังนั้นพนักงานขายจึงควรคว้าโอกาสนี้ไว้ก่อนที่จะกลายเป็นช่องทางที่อัดแน่นอีกช่องทางหนึ่ง

ทำไมไม่ลองทดสอบว่า WhatsApp สามารถทำงานเป็นช่องทางขาออกให้คุณได้หรือไม่ คุณอาจได้รับผลตอบแทนจากการเป็นผู้รับบุตรบุญธรรมในช่วงแรกๆ

หากต้องการข้อมูลเชิงลึกด้านการขายจากผู้เชี่ยวชาญเพิ่มเติม ลงทะเบียนรับจดหมายข่าว Sales Leaders' Digest รายปักษ์ของเรา แล้วส่งตรงไปที่กล่องจดหมายของคุณ