คุณควรใช้กรณีศึกษาการตลาดแบบมีรั้วรอบขอบชิดเมื่อใด

ลูกค้าของคุณกำลังดูกรณีศึกษาทางการตลาดที่น่าสนใจบนเว็บไซต์ของคุณ และในทันใดหน้าต่างป๊อปอัปก็ปรากฏขึ้น ใส่ชื่อของคุณที่นี่ ที่อยู่อีเมลของคุณคืออะไร คุณทำงานที่ไหน? กรณีศึกษาที่พวกเขาอยากอ่านคือเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด ตอนนี้อะไร? แม้ว่าอาจไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง แต่ถ้าคุณจับพวกเขาในขั้นตอนที่ถูกต้อง เป็นไปได้ว่าพวกเขาจะแลกเปลี่ยนข้อมูลของพวกเขาสำหรับข้อมูลเชิงลึกของคุณ

เนื้อหามีความสำคัญมากกว่าที่เคย ผู้บริโภคไม่รีบซื้ออีกต่อไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผู้บริโภคเป็นธุรกิจหรือสร้างแบรนด์เอง ข้อมูลที่พวกเขาต้องการ—หรืออย่างน้อยก็ควร—อยู่ที่ปลายนิ้วของพวกเขา พวกเขาจะอ่าน วิจัย และยืนกรานว่าบริษัทที่พวกเขาทำธุรกิจด้วย แสดงให้เห็นถึงความน่าเชื่อถือ และความสามารถ

ดังนั้น บริษัทที่มีเนื้อหาเชิงลึกและสามารถสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าของตนย่อมต้องได้รับผลลัพธ์ที่ดีกว่า แต่การตลาดเนื้อหาแบบ gated เหมาะสมอย่างไร?

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดคืออะไร?

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดคือเนื้อหาที่อยู่เบื้องหลังแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมาย หากต้องการดูเนื้อหา ผู้ใช้ต้องให้ข้อมูลส่วนบุคคล เช่น ชื่อและที่อยู่อีเมล พวกเขาอาจจำเป็นต้องป้อนข้อมูลอื่น ๆ เช่น ชื่อบริษัท ตำแหน่ง หมายเลขโทรศัพท์ แม้แต่จำนวนพนักงาน โดยปกติ เนื้อหาอาจรวมถึงรายการตรวจสอบ แม่แบบ สมุดปกขาว อีบุ๊ก การสัมมนาทางเว็บ รายการประกวด หรือสิ่งที่คล้ายกัน มันคือการแลกเปลี่ยน ลูกค้าให้ข้อมูลส่วนบุคคลเพื่อเข้าถึงเนื้อหาที่คุณนำเสนอ

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดนั้นฟรีเสมอ สำหรับบริษัท มันคือกลยุทธ์การตลาดขาเข้าและกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขาย โดยทั่วไป เนื้อหานั้นเป็นของพรีเมี่ยมมากกว่าที่จะเป็นโพสต์บนบล็อก รูปภาพ ข้อความรับรอง อินโฟกราฟิก หรือข่าวประชาสัมพันธ์ ต้องมีการรับรู้ถึงคุณค่าต่อลูกค้า

ข้อดีและข้อเสีย

เมื่อคุณขอข้อมูลส่วนบุคคล คุณอาจปิดลูกค้าที่ไม่ได้อยู่ที่จุดที่ถูกต้องในเส้นทางของลูกค้า คุณอาจสูญเสียโอกาสในการขยายการเข้าถึงแบรนด์ของคุณหรือได้รับลิงก์ย้อนกลับ ท้ายที่สุด หลายคนก็จะไม่แบ่งปันเนื้อหาเมื่อมีรั้วรอบขอบชิด นั่นหมายความว่ามันจะไม่แพร่ระบาด

แต่ในด้านบวก คุณจะได้คนหลายร้อยหรือหลายพันคนที่ยินดีจะแบ่งปันข้อมูลของพวกเขา และอาจถึงขั้นเต็มใจที่จะถูกจีบจากคุณในอนาคต คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ ปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ และเตรียมปั๊มสำหรับการแปลง แน่นอนว่าคุณต้องติดตามผล

อาร์กิวเมนต์สามารถทำได้สำหรับวิธีใดวิธีหนึ่ง แล้วคำตอบคืออะไร? เช่นเดียวกับการตลาดส่วนใหญ่ ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ของคุณ หากคุณต้องการขยายฐานผู้ชมและเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ การแสดงเนื้อหานั้นต่อหน้าผู้คนจำนวนมากที่สุดจะเป็นประโยชน์ต่อคุณ หากเป้าหมายของคุณคือการได้ลีดที่ผ่านการรับรอง คุณควรตั้งชื่อ มีธุรกิจไม่กี่แห่งที่ไม่ต้องทำทั้งสองอย่าง หรือแม้กระทั่งในเวลาเดียวกัน

ด้วยส่วนผสมที่ลงตัวของเนื้อหาและกลยุทธ์ที่ดี นั่นคือเป้าหมายที่ทำได้

เมื่อใดที่ Gating เหมาะสม?

หากต้องการใช้ประตูรั้วอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะต้องกำหนดเวลาให้เหมาะสม เมื่อคุณใช้เนื้อหาเพื่อย้ายลีดลงสู่กระบวนการ ทางการตลาด คุณต้องใช้เนื้อหาที่แตกต่างกันในแต่ละขั้นตอน วัตถุประสงค์อันดับต้นๆ ของช่องทาง (TOFU) รวมถึงการให้พวกเขาเดินผ่านประตูเสมือนจริงเพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม ในระยะแรกนี้ การขายไม่ใช่ประเด็น สร้างความบันเทิงให้พวกเขาด้วยหน้าบล็อกของคุณและสร้างอำนาจของคุณ แต่ไม่ต้องการรู้ว่าพวกเขาเป็นใคร

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องผ่านระยะการรับรู้ TOFU ไปยังขั้นตอนการประเมินที่ตรงกลางของกรวย (MOFU) จนถึงด้านล่างสุดของช่องทาง (BOFU) ก่อนจึงจะพร้อมสำหรับการตัดสินใจซื้อ สิ่งนี้อาจเกิดขึ้นในการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณครั้งแรก แต่โดยส่วนใหญ่อาจต้องใช้เวลา

คุณไม่สามารถคาดหวังให้ผู้บริโภคให้ข้อมูลมากเกินไปเร็วเกินไป และถึงแม้จะเป็นเช่นนั้น ก็อาจไม่ส่งผลให้กระบวนการซื้อเร่งตัวเร็วขึ้น อันที่จริง มันอาจจะส่งผลตรงกันข้ามกับแบรนด์ของคุณและกลวิธีของมัน อย่างน้อยที่สุดก็เป็นโอกาสที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสเสียเปล่า

เมื่อต้องการเข้าประตูเนื้อหา

ก่อนที่คุณจะตัดสินใจเลือกเนื้อหา ไม่ว่าจะเป็นกรณีศึกษาหรือ e-book ให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจแรงจูงใจและความต้องการของลูกค้าของคุณ คุณต้องมีเนื้อหาที่ไม่มีการจัดหมวดหมู่เพียงพอที่พวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณนำเสนอ มันยอดเยี่ยมเพียงใด และมีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร เมื่อคุณทำประตู อย่าขอมากเกินไปในแบบฟอร์มป๊อปอัปนั้น ไม่มีอะไรปิดโอกาสที่มีโอกาสได้เร็วกว่านี้ รับเฉพาะสิ่งที่คุณต้องการตอนนี้

คุณควรปิดกรณีศึกษาการตลาดของคุณหรือไม่?

เมื่อลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ พวกเขาอาจกำลังมองหาหลักฐานว่าคุณสามารถแก้ปัญหาได้ กรณี ศึกษา เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมเพราะแสดงให้เห็นว่าคุณจัดการกับปัญหาของลูกค้าอย่างไรในอดีต หากคุณไม่ได้รวมไว้ในเว็บไซต์ของคุณ คุณควร

กรณีศึกษาอาจเป็นหน้าเว็บ เอกสาร หรือแม้แต่วิดีโอ กรณีศึกษาโดยทั่วไปมีดังต่อไปนี้:

• ความเป็นมา: การวิเคราะห์สถานการณ์ของลูกค้าและจุดบอด
• วัตถุประสงค์: คำอธิบายของสิ่งที่ลูกค้าต้องการบรรลุ
• ความคาดหวัง: สมมติฐานว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณจะช่วยได้อย่างไร รวมถึงคำอธิบายว่าจะวัดความสำเร็จได้อย่างไร
• การดำเนินการ: รายละเอียดของขั้นตอนการดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ระบุ
• ผลลัพธ์: โครงร่างของผลลัพธ์และวิธีที่เทียบกับตัวชี้วัด
• ติดตามผล: บทเรียนที่เรียนรู้และขั้นตอนต่อไป

แน่นอน กรณีศึกษาอาจไม่รวมสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมด อย่างไรก็ตาม ยิ่งกรณีศึกษาของคุณมีรายละเอียดมากเท่าไร ก็ยิ่งมีคุณค่าต่อลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น โดยเฉพาะผู้ที่พร้อมจะตัดสินใจซื้อ ลูกค้าเหล่านี้ยินดีที่จะให้ข้อมูลแก่คุณเพื่อดูเบื้องหลัง

ลูกค้า เกือบ 80% จะไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส นั่นคือสถิติทั่วไป โปรดจำไว้ว่า 95% ของลูกค้าเลือกผู้ขายที่ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่พวกเขาเพื่อนำทางไปสู่กระบวนการซื้อ ลูกค้าของคุณต้องการข้อมูลที่ดี คนเหล่านี้คือคนที่คุณสามารถปิดได้

ไม่ คุณไม่ควรปิดกรณีศึกษามาตรฐาน คุณควรสำรองเกตไว้เฉพาะกรณีศึกษาที่มีข้อมูลควรค่าแก่การเกตเท่านั้น

วิธีการผสมผสานกลยุทธ์แบบมีรั้วรอบขอบชิดและแบบไม่มีรั้วรอบขอบชิด

การพิจารณากรณีศึกษาที่มีรายละเอียดมากที่สุดเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล อย่างไรก็ตาม คุณยังสามารถให้ข้อมูลประเภทที่คล้ายคลึงกันแก่ผู้ที่ยังไม่ได้ย้ายลงกระบวนการขาย โดยใช้วิธีดังนี้:

• รวมคำรับรองและบทวิจารณ์ในเนื้อหาที่ไม่มีรั้วรอบขอบชิดของคุณ
• ใช้กรณีศึกษาขนาดเล็ก เช่น กรณีที่ไม่มีรายละเอียดสูงแต่ให้ภาพรวมทั่วไปว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณทำอะไรสำเร็จ เพื่อสร้างความสนใจในส่วนที่มีน้ำหนักมากขึ้น
• ปฏิบัติตามกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบฮับและพูด สร้างหน้าหลัก ตัวอย่างเช่น บทความหลัก และสร้างบทความขนาดเล็กรอบๆ ประตูหน้าหลัก.
• ใช้วิดีโอสั้นเพื่อจุดประกายความสนใจในการสัมมนาผ่านเว็บที่มีกรณีศึกษา

คุณสามารถใช้กลยุทธ์เหล่านี้กับเนื้อหาทั้งหมดของคุณได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถจัดเตรียมหน้าเว็บหรือวิดีโอสาธิตที่ไม่มีรั้วรอบขอบชิด และขอข้อมูลส่วนบุคคลสำหรับการสาธิตที่กำหนดเองได้ เมื่อคุณมีข้อมูลแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีขั้นตอนในการดำเนินการต่อไป นี่อาจเป็นแคมเปญแบบหยดหรือการขายทางโทรศัพท์ อย่าให้โอกาสในการขายที่ดีไม่ได้รับคำตอบ

บรรทัดล่าง

เมื่อพูดถึงเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด มันสามารถเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณได้อย่างแน่นอน หากคุณสงสัยว่าคุณควรวางเนื้อหาไว้เบื้องหลังหรือไม่ ให้พิจารณาเป้าหมายของคุณ หากการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์นั้นสมเหตุสมผลมากกว่าการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ให้ข้ามประตูไป คุณอาจตรวจสอบคู่แข่งของคุณเพื่อดูว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ หากคุณไม่คิดว่าเนื้อหามีมูลค่าเพียงพอที่จะปิดกั้นได้ ให้ปล่อยให้ทุกคนใช้ได้

หากคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Gating และวิธีการที่เข้ากับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาโดยรวมของคุณ Hawke Media สามารถช่วยคุณได้ สำรวจกรณีศึกษาฟรีของเราวันนี้!