ทำไมการได้ยินว่า 'ไม่' ในกระบวนการระดมทุนจึงดีต่อสุขภาพจริงๆ
เผยแพร่แล้ว: 2018-05-24ยอมรับคำว่า "ไม่" และอย่าถือเอาเป็นการส่วนตัว การโอบกอด “ไม่” จะปลดล็อกศักยภาพที่ยิ่งใหญ่กว่าของคุณ
ผู้ประกอบการทุกคนต้องการได้ยินคำว่า "ใช่" ในระหว่างกระบวนการระดมทุน แต่ฉันขอโต้แย้งว่าการไม่ชอบความเสี่ยงเกินไปและไม่พยายามมากพอและ เต็มใจที่จะได้ยินคำว่า "ไม่" คือสิ่งที่กีดกันผู้คนจำนวนมากไม่ให้ "ใช่"
ฉันเชื่อว่าผู้คนมักเกลียดการตัดสินใจ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาเกี่ยวข้องกับภาระผูกพันและความเสี่ยง นี่เป็นความจริงของกระบวนการซื้อใดๆ ที่ลูกค้าต้องตัดสินใจลงทุนจำนวนมากในซอฟต์แวร์ของคุณ หรือเมื่อนักลงทุนต้องตัดสินใจว่าจะให้เงิน 5 ล้านเหรียญแก่คุณหรือไม่
ในกรณีของการลงทุน พวกเขามักจะไม่เพียงแต่ยอมเสี่ยงส่วนตัวในการดูถูกหุ้นส่วนของพวกเขา หากสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปด้วยดี แต่ยังรวมถึงการประชุมคณะกรรมการนับไม่ถ้วน การทบทวนทางการเงิน เอกสารทางกฎหมายตลอด 7-10 ปี หรือ มากกว่า.
จึงไม่น่าแปลกใจที่ “ใช่” จะไม่มาง่ายๆ แต่คำว่า "ไม่" ก็ไม่ได้มาง่ายๆ อย่างที่คนส่วนใหญ่ต้องการ ดังนั้นผู้ประกอบการจึงติดขัดและหงุดหงิดกับ "บางที" หรือการไม่ตอบสนองที่ไม่สิ้นสุดนี้
เมื่อมีคนบอกคุณว่าไม่ นักลงทุนที่มีศักยภาพจะต้อง:
- รู้สึกไม่สบายที่ทำให้คุณผิดหวัง นักลงทุนก็คือมนุษย์นั่นเอง
- หาเหตุผลที่ถูกต้องเพราะพวกเขารู้ในการสื่อสารกับผู้ก่อตั้งถ้าไม่มีเหตุผลที่จะพูดว่า "ไม่" คุณสามารถสร้างเจตจำนงที่ไม่ดีได้
- ความเสี่ยงที่พลาดจุดเปลี่ยน: แน่นอนว่านักลงทุนยังกังวลเกี่ยวกับการพูดว่า "ไม่" เร็วเกินไปในกระบวนการเมื่อพวกเขาสามารถ "อยู่รอบ ๆ ขอบ" และดูว่าเกิดอะไรขึ้น?
- อาจทำให้ขุ่นเคืองและผู้ประกอบการที่นำไปสู่ความเสี่ยงต่อชื่อเสียงในหมู่ผู้ประกอบการรายอื่น นักลงทุนกลัวว่าการพูดว่า "ไม่" กับคุณตอนนี้จะทำให้คุณขุ่นเคืองและให้พวกเขาบอกผู้ประกอบการรายอื่นและ/หรือทำให้ยากขึ้นว่าพวกเขาจะกลับมาหาคุณในรอบต่อไป
ด้วยเหตุผลเหล่านี้และการระดมทุนที่มากขึ้นมักจะนำไปสู่ความรู้สึกหงุดหงิดที่ไม่รู้ว่าคุณยืนอยู่ตรงไหนกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ และผู้ก่อตั้ง มักไม่มีแผนที่จะผลักดันผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า บ่อยครั้งเพราะกลัวว่าการเร่งรีบเกินไปอาจนำไปสู่ "ไม่" ก่อนหน้านี้
บางทีนี่อาจเป็นการย้อนกลับที่ "วนเวียนอยู่รอบขอบล้อ" ซึ่งถ้าคุณให้กระบวนการ VC ของคุณดำเนินไปนานพอในที่สุด คุณก็จะได้คำตอบว่า "ใช่"
แน่นอน การทำกระบวนการให้รัดกุมไม่ได้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดี ฉันใช้เวลามากในการฝึกสอนผู้ประกอบการผ่านกระบวนการระดมทุนโดยทำ "การตรวจสอบทางท่อ" ของ บริษัท ทั้งหมดที่พวกเขากำลังพูดด้วย สิ่งเหล่านี้คล้ายกับการรีวิวไปป์ไลน์ที่ฉันเคยทำกับตัวแทนขายเมื่อฉันเป็น CEO
สิ่งที่ฉันกำลังมองหาในการสนทนาคือ:
- คุณไปพบใครที่บริษัท พวกเขามีอำนาจในการลงทุนหรือไม่? พวกเขามีอิทธิพลหรือไม่? พวกเขาสามารถทำข้อตกลงได้หรือไม่? พวกเขาเข้าใจพื้นที่ของคุณหรือไม่?
- คุณติดต่อครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่? คุณมีการประชุมกี่ครั้ง? พวกเขาขอข้อมูลอะไร คุณได้ยินจากพวกเขาครั้งล่าสุดเมื่อใด พวกเขาให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับกระบวนการนี้อย่างไร
- ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการนี้คืออะไร? มันทำให้ฉันประหลาดใจที่มีผู้ประกอบการเพียงไม่กี่รายที่รู้ว่าขั้นตอนต่อไปคืออะไร เนื่องจากผู้ประกอบการมักรู้สึกไม่สบายใจในกระบวนการขาย (ตามกระบวนการหาทุน) พวกเขามักจะไม่สอบถามเกี่ยวกับกระบวนการอนุมัติที่บริษัท เป็นที่ยอมรับได้อย่างสมบูรณ์ (และจำเป็น!) ที่จะถามเกี่ยวกับกระบวนการนี้อย่างสุภาพ
ผลลัพธ์ที่ได้คือบ่อยครั้งที่ฉันพบผู้ก่อตั้งที่ไม่รู้ว่าตัวเองยืนอยู่ตรง ไหน จะต้องทำอะไรเพื่อให้ได้มาซึ่งการลงทุน ใครต้องตัดสินใจ ขั้นตอนในการตัดสินใจคืออะไร และอะไรจะเกิดขึ้นต่อไป ขั้นตอนในกระบวนการ
ความเชื่อของฉันคือผู้ก่อตั้งมักไม่กดดันมากพอที่จะขอประชุมเพิ่ม ถามว่าพวกเขายืนอยู่ตรงไหน ถามว่าขั้นตอนต่อไปมีอะไรบ้าง ส่วนหนึ่งเพราะพวกเขารู้ว่าถ้าพวกเขากดดันมากเกินไป พวกเขาอาจได้ยินว่า “ไม่” ฉันมักจะแนะนำผู้คนว่าพวกเขาอาจต้องได้ยินคำว่า "ไม่" 20 แห่ง เพื่อให้ได้บริษัท 3-4 แห่งที่เข้าใกล้คำว่า "ใช่" มากขึ้น แต่บริษัท 3-4 แห่งอาจไม่ก้าวหน้าโดยที่ผู้ก่อตั้งไม่เสี่ยง กระบวนการที่จะได้รับใช่
ฉันต้องยอมรับว่าฉันได้เรียนรู้สิ่งนี้จาก Carly Fiorina เมื่อฉันยังเด็กในอาชีพการงาน ฉันได้ปรึกษากับ Lucent ในยุโรป เรากำลังดำเนินการเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดสำหรับยุโรป และคาร์ลีเป็นประธานกลุ่มของแผนกที่ฉันให้คำปรึกษา (สายธุรกิจมูลค่า 19 พันล้านดอลลาร์) ที่ Lucent และเธอก็บินออกไปเพื่อนำเสนอในขั้นสุดท้าย
เธอยืนอยู่ต่อหน้าผู้บริหารฝ่ายขายและตะโกนใส่พวกเขาราวกับเธอเป็นโค้ชฟุตบอลระดับมัธยมปลาย เธอวิงวอนให้พวกเขาผลักดันกระบวนการขายให้หนักขึ้น เพื่อไปที่ "จากบนลงล่าง" ในทุกแคมเปญของพวกเขา ใช้ที่ปรึกษาหรือผู้ติดต่อเพื่อช่วยสร้างความสัมพันธ์ระดับผู้บริหาร และเต็มใจที่จะได้ยินคำว่า "ไม่" ตราบเท่าที่มันมาอย่างรวดเร็ว
ว่าพวกเขาไม่ควรยอมรับ "บางทีอาจเป็นโคลน" ซึ่งผู้ซื้อหลีกเลี่ยงการตัดสินใจ เธอบอกพวกเขาว่าพวกเขาควรยอมรับ "ไม่" เพราะถ้าพวกเขาพูดว่า "ไม่" พวกเขามักจะพูดว่า "ไม่" ท้ายที่สุดแล้ว ดังนั้น จะดีกว่าถ้าคุณรู้แต่เนิ่นๆ และสามารถมุ่งเน้นทรัพยากรของคุณในสถานที่ที่คุณมีโอกาสได้ไป " ใช่."
แนะนำสำหรับคุณ:
ผู้ประกอบการไม่สามารถสร้างการเริ่มต้นที่ยั่งยืนและปรับขนาดได้ผ่าน 'Jugaad': Cit...
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
ฉันรู้สึกไม่สบายใจอย่างยิ่งเพราะมันเป็นการเผชิญหน้าของคุณ ก้าวร้าว ไปพิชิตคำพูดแบบโลก แต่โดยสัตย์จริงแล้ว มันเปลี่ยนฉันในทางบวก เพราะข้อความนั้นแม้จะได้ยินยากก็ตาม
มันสื่อถึงความเร่งด่วน อ้อนวอนผู้คนให้เคารพเวลาของตัวเองมากพอๆ กับที่พวกเขาเคารพเวลาของลูกค้า และขอให้ผู้คนมีความกล้าที่จะเผชิญกับการถูกปฏิเสธ ตอนนี้ฉันได้พัฒนาสิ่งนี้ให้เป็นคำพูดมาตรฐาน (เบา ๆ ) ของฉันเองที่ฉันมอบให้กับผู้ประกอบการ
“คนกลัวที่จะได้ยิน 'ไม่' ดังนั้นพวกเขาจึงไม่พยายามมากพอ คุณต้องมีความสุภาพ แต่ถ้าคุณเคารพตัวเอง คุณได้รับสิทธิ์ที่จะถามคำถามที่น่าอึดอัดใจเกี่ยวกับจุดที่คุณยืนและสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป ถ้ามีคนบอกคุณว่า 'ไม่' เนื่องจากการกดอย่างสุภาพ พวกเขาจะพูดว่า 'ไม่' อยู่ดี แต่บ่อยครั้งหากพวกเขาไม่พูดว่า 'ไม่' แสดงว่าคุณเองก็มีพันธะสัญญาที่จะมีส่วนร่วมอีกครั้ง”
เมื่อการระดมทุนในฐานะ VC เป็นเรื่องยากสำหรับฉัน
ฉันผลักดันความมุ่งมั่นในงานของตัวเอง ซึ่งบางครั้งก็เกินระดับความสะดวกสบายของฉัน ฉันเคยมี LP ที่เป็นไปได้ในปี 2010 (เมื่อการระดมทุนในฐานะ VC ยากสำหรับฉัน) บอกฉันว่าเขาคิดว่าเขาเหมาะสมที่จะดูกองทุนถัดไปของเรามากกว่ากองทุนนี้
ฉันได้เรียนรู้ว่านี่เป็นบรรทัดฐานที่ LP ทุกคนใช้เพื่อ "ไม่ง่าย" สำหรับ VC เขาไม่ได้บอกฉันจริง ๆ ว่า 'ไม่' ฉันก็เลยคิดว่า “อะไรนะ?” ฉันจะให้มันยิงที่ใหญ่กว่า
ฉันบอกเขาว่า “ทำไมคุณไม่มาเยี่ยมฉันที่แอลเอ ฉันจะจัดงานเลี้ยงอาหารค่ำกับบริษัท VC 6-7 แห่งและผู้ประกอบการท้องถิ่นที่มีชื่อเสียงจำนวนหนึ่ง ในตอนท้ายถ้าเราไม่เหมาะ — อย่างน้อยคุณก็ได้รับแจ้งเกี่ยวกับตลาด LA ว่าคุณต้องการลงทุนเมื่อใด คุณมีอะไรจะเสีย? นอกจากนี้ — สภาพอากาศใน LA ดีมากในช่วงเวลานี้ของปี!”
จากนั้นฉันก็เงียบ การทำเช่นนี้เป็นเรื่องยากและน่าอึดอัดเพราะความเงียบต้องการการตอบสนอง
เขาบอกว่ามันฟังดูเป็นความคิดที่ดีและเขามุ่งมั่นที่จะมาทันทีและที่นั่นทางโทรศัพท์ วุ้ย. ฉันรู้สึกโล่งใจ ฉันไม่มีข้อเสีย อย่างน้อยที่สุด ฉันจะสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและช่วยให้ VCs คนอื่นๆ ใน LA ได้รู้จัก LP ที่มีศักยภาพที่สำคัญ
เขามา เขาสนุกกับตัวเอง เรียนรู้มากมาย และเราสนิทกันมากขึ้น สิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับวิธีการนี้คือการที่เขาสามารถ "เห็นฉันในป่า" ตามปกติที่ฉันอยู่กับเพื่อนในกลุ่ม แทนที่จะนำเสนอ Powerpoint ที่โต๊ะในห้องประชุมกับเพื่อนร่วมงานและเขา
จากนั้นเขาก็มืดลงเล็กน้อยกับฉัน ไม่น่าแปลกใจเลย — ถ้าเขาหมั้นหมาย เขาต้องตัดสินใจและฉันรู้ว่าเขาไม่ยอมพูดว่า “ใช่” แต่ฉันบังคับตัวเองให้ได้ยินคำว่า “ไม่” จากเขาจริงๆ ฉันขอให้เขาโทรด่วนเพื่อแจ้งความคืบหน้าเกี่ยวกับความคืบหน้าของฉัน
ฉันใช้โอกาสนี้เพื่อถามเขาว่าทริปนี้เป็นอย่างไร และเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับแอลเอ เขาบอกฉันว่า “ฉันมีการเดินทางที่ยอดเยี่ยม แต่โดยสุจริตเรามักจะลงทุน 15 ล้านเหรียญในกองทุน และฉันไม่คิดว่าฉันจะมีเวลาทำงานให้เสร็จเพื่อทุ่มเทให้กับกองทุนของคุณ ฉันจะพยายามทำงานให้เสร็จ แต่สงสัยว่าเราจะมีคำตอบที่ดีในกระบวนการนี้ ไม่ว่าในกรณีใดให้เวลาฉันในการทำงาน”
ฉันรู้ว่าฉันกำลังจะถูกดูดเข้าไปอีก 6-8 สัปดาห์ของการหลีกเลี่ยง การวิเคราะห์พื้นฐานบางอย่าง และไม่น่าจะมีความคืบหน้า ดังนั้นฉันจึงผลักดันให้หนักขึ้นโดยเต็มใจที่จะยอมรับ "ไม่"
ฉันบอกเขาว่า "ฟังนะ ทำไมคุณไม่ให้เงินฉัน 5 ล้านเหรียญ ฉันไม่ต้องการเงิน 5 ล้านเหรียญ มันเป็นหนึ่งในภาระผูกพันที่เล็กที่สุดของเรา แต่ฉันรู้ว่าถ้าคุณลงทุน คุณจะใช้เวลาทำความรู้จักเรามากขึ้น หากคุณชอบเราในอีกสามปีข้างหน้า ฉันสัญญาว่าคุณจะจัดสรรเงิน 15 ล้านเหรียญสหรัฐในกองทุนถัดไปของเรา และหากคุณไม่พอใจ ฉันจะไม่ขอสัญญาว่าจะไม่รบกวนคุณสำหรับเงินอีก 1 ดอลลาร์ แท้จริงคุณไม่มีอะไรจะเสีย พูดว่าอะไรนะ?"
ใช่ มันอยู่นอกเขตความสะดวกสบายของฉัน ฉันกำลังผลักดันให้ "ไม่" แต่หวังว่าจะเป็น "ใช่" นี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่ฉันกดดันอย่างหนัก และแน่นอนว่าฉันเคยได้ยินคำว่า "ไม่" หลายครั้งในตอนนั้น แต่คราวนี้เขาบอกฉันว่าเขาคิดเกี่ยวกับมันและเรานัดคุยโทรศัพท์กัน 48 ชั่วโมงต่อมา และตามที่คุณจินตนาการ เขาพูด "ใช่" ฉันไม่อยากเชื่อเลย สำหรับเรา $5 Mn เป็นเช็คเล็กน้อย แต่มันก็เป็นชัยชนะ
บริษัทที่เขาลงทุนตอนนี้ได้ลงทุนกับเราไปแล้วมากกว่า 30 ล้านเหรียญสหรัฐ แต่ที่สำคัญเขาเปลี่ยนงานและย้ายไปบริษัทอื่น และ เขายังคงมอบเงิน 70 ล้านเหรียญสหรัฐในช่วงระยะเวลา 6 ปี ที่บริษัทการลงทุนอื่นแห่งนี้ เขายังเป็นหนึ่งในที่ปรึกษา LP ที่ใกล้ชิดของฉันมากขึ้น เขาผลักดันฉันอย่างหนักในเรื่องที่ช่วยให้ฉันเติบโต
แต่ฉันสาบานกับคุณถ้าฉันไม่เต็มใจที่จะได้ยิน "ไม่" ฉันจะไม่มีวันได้ "ใช่"
กอด "ไม่" และอย่าถือเป็นการส่วนตัว การโอบกอด "ไม่" จะปลดล็อกศักยภาพที่ยิ่งใหญ่กว่าของคุณ
ไม่มี SUCKS แต่ก็ยังเป็นอิสระ
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดคำแนะนำในการระดมทุนสำหรับผู้ประกอบการและ VCs คุณสามารถดูโพสต์แรก “มะนาวสุกก่อน” ซึ่งมีโครงร่างและลิงก์ไปยังหัวข้ออื่นๆ ทั้งหมด
[ โพสต์นี้โดย Mark Suster ปรากฏตัวครั้งแรกบนทั้งสองด้านนุ่มและได้รับการทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]