เหตุใดบริษัทสตาร์ทอัพส่วนใหญ่จึงล้มเหลว และวิธีหลีกเลี่ยงชะตากรรมเดียวกัน

แก้ไขล่าสุดเมื่อ มิถุนายน 6, 2019

จากประสบการณ์ของผม บริษัทสตาร์ทอัพจำนวนมากล้มเหลวเพราะพวกเขาใช้เวลาในการวางแผนมากเกินไปและไม่มีเวลาเพียงพอในการดำเนินการ

ในบล็อกนี้ ฉันตั้งใจที่จะแบ่งปันความคิดสองสามอย่างที่ฉันคาดหวังว่าจะทำให้ความคิดของคุณเปลี่ยนไปอย่างมาก และด้วยเหตุนี้แนวทางของธุรกิจของคุณ มีเรื่องราวจาก Art and Fear โดย David Bayles ที่ฉันนึกถึงเมื่อพูดคุยกับผู้ประกอบการที่กำลังวางแผน วางแผน การวางแผนและยังวางแผนที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น

นี่คือข้อความที่ตัดตอนมา:

“ครูสอนเซรามิกส์ประกาศในวันเปิดเรียนว่าแบ่งชั้นเรียนออกเป็นสองกลุ่ม เขากล่าวว่าพวกเขาทั้งหมดทางด้านซ้ายของสตูดิโอจะได้รับการให้คะแนนตามปริมาณของงานที่พวกเขาผลิตเท่านั้น ทั้งหมดที่อยู่ทางด้านขวาจะพิจารณาจากคุณภาพของมันเท่านั้น

ขั้นตอนของเขาเรียบง่าย: ในวันสุดท้ายของชั้นเรียนเขาจะนำเครื่องชั่งน้ำหนักในห้องน้ำมาและชั่งน้ำหนักงานของกลุ่ม "ปริมาณ": หม้อห้าสิบปอนด์ให้คะแนน "A", "B" สี่สิบปอนด์เป็นต้น อย่างไรก็ตาม ผู้ที่ได้รับคะแนน "คุณภาพ" จำเป็นต้องผลิตหม้อเพียงหม้อเดียว - แม้ว่าจะสมบูรณ์แบบก็ตาม - เพื่อให้ได้ "A"

ถึงเวลาให้คะแนนและข้อเท็จจริงที่น่าสงสัยก็ปรากฏขึ้น: ผลงานที่มีคุณภาพสูงสุดล้วนผลิตโดยกลุ่มที่ให้คะแนนตามปริมาณ ดูเหมือนว่าในขณะที่กลุ่ม "ปริมาณ" กำลังยุ่งอยู่กับการทำงานกองโต และเรียนรู้จากความผิดพลาดของพวกเขา กลุ่ม "คุณภาพ" ได้นั่งทฤษฏีเกี่ยวกับความสมบูรณ์แบบ และในท้ายที่สุดก็มีความพยายามของพวกเขามากกว่าทฤษฎีที่ยิ่งใหญ่และ กองดินเหนียวที่ตายแล้ว”

ตอนนี้ เป็นความคิดที่ดีอย่างยิ่งที่จะพิจารณาสิ่งที่คุณกำลังจะทำก่อนที่จะทำ หากคุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณกำลังวางแผนทำหม้อและไม่ทำแก้ว คุณก็จะไม่ได้เป็นเจ้าของเครื่องมือหรือรู้ว่าคุณจำเป็นต้องดูวิดีโอ YouTube สองสามเรื่องเกี่ยวกับวิธีการทำหม้อ

การวางแผน

การวางแผนมีสถานที่อย่างแน่นอน มีคำพูดอื่นที่เป็นเช่นนี้: "ยิ่งธุรกิจเติบโตเร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งตายเร็วขึ้นเท่านั้น" -อีวอน ชูนาร์ด มีผู้สนับสนุนในการสร้างแผน 100 ปี เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันยังพาทีมขายของเราผ่านหนังสือที่แนะนำให้ทำแผนชีวิต การวางแผนเป็นความคิดที่ดี ไม่เช่นนั้น เราสามารถ DRIFT เข้าสู่ชีวิตที่ซบเซาหรือสถานการณ์ที่เราไม่ต้องการอยู่ได้อย่างง่ายดาย

แต่ขอให้ซื่อสัตย์ เราไม่สามารถวางแผนสำหรับทุกเหตุการณ์ที่อาจเกิดขึ้นใน 100 ปี หากคุณต้องทำการวิเคราะห์ PESTLE (P สำหรับการเมือง, E สำหรับเศรษฐกิจ, S สำหรับสังคม, T สำหรับเทคโนโลยี, L สำหรับกฎหมายและ E สำหรับสิ่งแวดล้อม) หรือการวิเคราะห์ SWOT (S สำหรับจุดแข็ง, W สำหรับจุดอ่อน, O สำหรับโอกาส, และ T for Threats) คุณจะพบว่าทุกอย่างเปลี่ยนแปลงเร็วเกินไปที่จะวางแผนในรายละเอียดที่ครอบคลุมซึ่งอยู่ไกลออกไป

ไม่นานมานี้ Smart Phones (ขออภัยนาฬิกาปลุก, GPS และอุตสาหกรรมอื่น ๆ อีกมากมาย), Uber (ขออภัยแท็กซี่), Airbnb (ขออภัยโรงแรม/โมเต็ล), Amazon (ขออภัยเจ้าตัวเล็ก), Google หรืออินเทอร์เน็ต คิดถึง. คุณคิดว่าหนังสือพิมพ์ที่มีมานานหลายร้อยปีคิดว่าพวกเขาจะตายจริง ๆ หรือไม่?

เป้าหมายของฉันไม่ได้หมายความว่าการวางแผนไม่ดี อย่างไรก็ตาม ฉันจะบอกว่ามันจะกลายเป็นสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวจากการทำงานจริง งานหนัก งานที่คุณไม่ต้องการทำจริงๆ ได้ง่ายๆ อย่างไรก็ตาม มันเป็นงานที่จะดึงลูกค้า/รายได้เข้ามาและชำระค่าใช้จ่ายของคุณ เพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโตต่อไป เชื่อฉันเถอะ การจินตนาการถึงลูกค้าและเงินทั้งหมดที่คุณหามาได้สนุกกว่ามาก แต่การทำสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้แคมเปญโฆษณานั้นเริ่มทำงาน หรือการโทรออก ฯลฯ นั้นไม่สนุกเลย นั่นคือสิ่งที่ฉันพบว่า "ผู้ประกอบการ" จำนวนมากตกอยู่ภายใต้หมวดหมู่ที่โชคร้ายของ Wanna-preneur

ระยะยาวและระยะสั้น

ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงเสนอแนวทางแบบผสมผสานสำหรับคนส่วนใหญ่ที่ต้องการนำเอเจนซี่ของตนออกจากพื้นที่ (ลูกค้าของเราจำนวนมากตกอยู่ในหมวดหมู่นี้) ฉันขอแนะนำให้ใช้การคิดระยะยาวกับความต้องการในการตัดสินใจในระยะสั้น

สิ่งที่ฉันหมายถึงคือเมื่อคุณตัดสินใจที่จะทำอะไรบางอย่างหรือสร้างกระบวนการบางอย่างในธุรกิจของคุณ คุณควรถามตัวเองว่า "สิ่งนี้สามารถปรับขนาดได้หรือไม่" หากคุณไม่สะดวกใจกับพนักงานในอนาคตที่ตัดสินใจแบบเดียวกัน หรือหากเป็นวิธีการทำสิ่งต่างๆ ที่ต้องใช้ความไว้วางใจในระดับสูงเนื่องจากขาดการตรวจสอบที่เหมาะสม นั่นก็ไม่ใช่ระบบการดำเนินธุรกิจที่ยั่งยืน .

ขั้นตอนแรกคือการวางแผนเพื่อ ความอยู่รอด ฉันเป็นแฟนตัวยงของเกมเอาชีวิตรอด (State of Decay, Minecraft ฯลฯ) เป้าหมายในเกมนี้คือการจัดหาทรัพยากรที่เพียงพอเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่เป็นไรสำหรับวัน/คืน จากนั้นจึงเริ่มขยายไปสู่ความสามารถ เพื่อความอยู่รอด 2 วัน หนึ่งสัปดาห์ หนึ่งเดือน 3 เดือน หนึ่งปี ฯลฯ เมื่อเริ่มต้นเอเจนซี่ ให้วางแผนเอาตัว รอด ก่อน คุณต้องการเงินเท่าไหร่ในแต่ละเดือนเพื่อที่จะสามารถชำระบิลปัจจุบัน/ตั๋วเงินระยะสั้นที่คาดหวังได้? $3000 ต่อเดือน? $5,000 ต่อเดือน? มากกว่า?

เอาชีวิตรอด

ฉันได้ร่วมงานกับผู้คนจำนวนมากที่ตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการเริ่มต้นเอเจนซี่ แต่พวกเขาไม่มีความรู้สึกเร่งด่วนที่จะ เอาชีวิตรอด อย่างรวดเร็ว ปัญหาคือพวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขาไม่รู้อะไร ถ้าฉันมีนิกเกิลทุกครั้งที่คุยโทรศัพท์กับเจ้าของเอเจนซี่ใหม่ที่คิดว่าการเริ่มต้นบริษัทตัวแทนของตัวเองจะ "ง่าย" ฉันอาจจะเกษียณแล้วในตอนนี้ (เอาล่ะ ไม่ใช่จริงๆ แต่ประเด็นคือหลายคนดูถูกความพยายามและประเมินผลตอบแทนสูงเกินไป) จริงๆ แล้ว ฉันเคยเจอคนที่คิดว่าพวกเขาสามารถโทรหาบริษัทสองแห่งได้ และพวกเขาก็จะมีลูกค้ารายแรกภายในสองสามบริษัท ของวัน (พวกเขาไม่เคยเย็นชาโทรหาใครเลย พวกเขาไม่มีบททดสอบ ข้อเสนอ หรือประสบการณ์เกี่ยวกับวงจรการขายในอุตสาหกรรมนี้ เป็นต้น)

ฉันขอให้คุณมีความรู้สึกเร่งด่วน ฉันไม่สนหรอกว่าคุณจะเก็บเงินไว้ 1,000 ดอลลาร์หรือ 100,000 ดอลลาร์ จนกว่าคุณจะ "คิดออก" ได้ ฉันอยากจะให้คุณแกล้งทำเป็นว่าต้องทำตอนนี้เสียก่อน แล้วจึงค่อยใช้วิธีการที่ผ่อนคลาย (เวลามีเรื่องตลกที่หลุดลอยไป และคุณจะลงเอยในสถานการณ์เร่งด่วนจริงๆ) . อย่างที่บอก วางแผนเอาตัวรอด เริ่มต้นด้วยการตอบคำถามต่อไปนี้:

คุณจะรับใช้ใคร กำหนดตลาดเป้าหมายของคุณ คำแนะนำ: ฉันพบว่าการขายสินค้าราคา $500 นั้นยากพอๆ กับการขายผลิตภัณฑ์ $5,000 (ทำไมล่ะ เพราะคนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ $500 เป็นลูกค้าที่ไม่มีเงินมากตั้งแต่แรก และพวกเขาเป็นลูกค้าประเภทที่ต้องการโทรหาคุณทุก 5 นาทีเกี่ยวกับเงิน 500 ดอลลาร์ที่พวกเขาให้คุณ โดยปกติแล้ว เจ้าของธุรกิจดึงเงินออกจากกระเป๋า เทียบกับการขายให้ผู้บริหารการตลาดที่ใช้เงินของคนอื่น
คุณจะให้บริการอะไรแก่พวกเขา? การจัดการ PPC? SEO? สื่อสังคม? การจัดการชื่อเสียง? การตลาดผ่านอีเมล? การพัฒนาเว็บไซต์?

ทำไมพวกเขาจะซื้อจากคุณ? เราให้การสนับสนุนการขายของลูกค้า ดังนั้นเราจึงช่วยสร้างเหตุผลผ่านการสร้างประสบการณ์ที่น่าเชื่อถือ ผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขาไว้ใจ เราจึงแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับระบบที่สร้างความไว้วางใจด้วยวิธีขั้นบันได ถามเล็กตามด้วยถามใหญ่ (ฉันไม่ได้หมายถึงในแง่ของราคา แต่ฉันหมายถึงระยะเวลาของความมุ่งมั่นในขั้นตอนต่อไป)

คุณจะทำการตลาดกับพวกเขาอย่างไร? โฆษณา Facebook, โทรเย็น, โฆษณา Google, Direct Mail, การอ้างอิงการเชื่อมต่อ?

เมื่อคุณเอาตัวรอดได้ คุณสามารถเริ่มวางแผนระยะยาวได้จริงๆ ถ้ามีพลังพิเศษหนึ่งอย่างที่ฉันให้คุณได้ก็คงจะเป็นความเร็ว ความเร็วในการทำสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างรวดเร็ว,. เราสามารถทำให้สิ่งต่าง ๆ สมบูรณ์แบบได้ แต่ถ้าคุณไม่ไปถึงจุดเอาตัวรอด คุณจะพบว่าตัวเองกำลังหางานใหม่อย่างรวดเร็ว ถ้าฉันรู้ว่าคุณชอบ ฉันรู้จักพันธมิตรป้ายขาวส่วนใหญ่ของเรา คุณเหนื่อยกับการทำงานให้กับ “ผู้ชาย” และคุณพร้อมที่จะเป็นชาย/หญิง

จากประสบการณ์ของผม บริษัทสตาร์ทอัพจำนวนมากล้มเหลวเพราะพวกเขาใช้เวลาในการวางแผนมากเกินไปและไม่มีเวลาเพียงพอในการดำเนินการ

บางหน่วยงานล้มเหลวเพราะดำเนินการได้ไม่ดี หน่วยงานที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาดำเนินการ ล้มเหลว สร้างชัยชนะเล็กๆ เรียนรู้ ดำเนินการ ล้มเหลว สร้างชัยชนะเล็กๆ ได้เรียนรู้ และดำเนินการตามกระบวนการต่อไปจนกว่าพวกเขาจะสร้างชัยชนะครั้งใหญ่ และเริ่มขยายธุรกิจ

เขียนโดย: Michael Knorr – VP Marketing & Sales

ทรัพยากร:

https://excellentjourney.net/2015/03/04/art-fear-the-ceramics-class-and-quantity-before-quality/

https://www.inc.com/damon-brown/the-five-year-plan-is-old-what-are-you-doing-in-a-century.html