ตอนที่ #190: ทำไมคุณต้องทำให้มันเรียบง่าย

ธุรกิจของคุณซับซ้อนเกินไป นั่นเป็นเพราะความซับซ้อนแอบเข้าไปในสถานที่ทำงานของเราทุกแห่ง ไม่ว่าเราจะต้องการหรือไม่ก็ตาม เป็นปัญหาที่ซ่อนอยู่ซึ่งส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการทำงานและทำให้ลูกค้าผิดหวัง

ทำให้มันง่าย (หรืออย่างน้อยก็ง่ายกว่า) โดยเน้นที่ลูกค้าและทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการซื้ออะไรจากคุณและทำไมพวกเขาต้องการซื้อ

ตอนพอดคาสต์ทั้งหมด

ไปเดี๋ยวนี้

สำเนา PODCAST

ไม่เป็นไร. โคเปอร์นิแกนกะ. ยินดีต้อนรับ. ฉันชื่อ Grad Conn และนี่คือโรงละครเล็กๆ ของฉัน วันนี้เราจะมาสนุกกับการตลาดกัน แต่ฉันจะพูดเกี่ยวกับกลยุทธ์สักหน่อย และฉันจะอ้างอิงคนที่ฉันไม่ได้พูดบ่อยนัก ซึ่งก็คือคนที่ชื่อคุณเควิน เทิร์นเนอร์ Kevin Turner เป็น COO ของ Microsoft มาหลายปี รายงานต่อสตีฟ บอลเมอร์ เควิน เทิร์นเนอร์ ฉันคิดว่าเป็นมรดกผสมที่เขาทิ้งไว้เบื้องหลัง โดยเฉพาะเรื่องวัฒนธรรม บางเรื่องดัง แต่เควินเป็นคนดี และเควินก็ปฏิบัติต่อฉันเป็นอย่างดี และฉันจะบอกว่าถ้าไม่ใช่สำหรับ Kevin Microsoft อาจไม่ได้ทำ เควินสร้างและขับเคลื่อนทีมขายระดับองค์กรที่กลายเป็นตำนาน และทำมันด้วยความตั้งใจและความพยายามอย่างเต็มที่ ความรุ่งโรจน์ของเควินและเขาทำได้ดีอย่างแน่นอน แต่เขาทำได้ดีมากเช่นกัน

นี่คือเรื่องราวของเควิน เทิร์นเนอร์ และฉันรักเรื่องนี้ ฉันจะเล่าเรื่องอื่นของเควิน เทิร์นเนอร์ก่อนจะเล่า เพียงเพื่อให้บริบทว่าเขาคิดอย่างไรกับสิ่งต่างๆ ดังนั้นเขาจึงมีห้องประชุมอยู่บนพื้น นอกห้องทำงานของเขา ผู้บริหารระดับสูงของ Microsoft ส่วนใหญ่มีสำนักงานที่สำคัญต่ำพอสมควร สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงเสมอไป ฉันจะไม่เข้าไปในข้อยกเว้น แต่ยกตัวอย่างเช่น Steve Ballmer ทำงานในสำนักงานธรรมดาๆ ที่มีโต๊ะ Steelcase คุณคงไม่รู้ว่ามันเป็นสำนักงานพิเศษเลย มันเหมือนกับ Microsoft Office ที่ล้าสมัยทั่วไปที่ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จะนั่งทำงาน และเควินก็มีการตั้งค่าที่คล้ายกัน แต่แล้วเขาก็มีห้องประชุมขนาดใหญ่ เพราะมีการประชุมเป็นจำนวนมาก และผู้คนจะพบกันในห้องประชุม และในห้องประชุมของเขาที่ประดับประดาข้ามกำแพง… อยู่ด้านหลังศีรษะของเควิน เขาจะนั่งที่โต๊ะข้างประตูที่ใกล้ที่สุด… เป็นวลีที่ว่า “ถ้าคุณมีคำถามว่านี่เป็นสิ่งที่ควรทำหรือไม่ , เพียงแค่ถาม: มันเหมาะสำหรับลูกค้าหรือไม่? แล้วจะได้รู้คำตอบ” และฉันคิดเสมอว่านั่นเป็นเครื่องเตือนใจที่ดีจริง ๆ ในแต่ละวันว่าถ้ามันใช่สำหรับลูกค้า มันก็ใช่สำหรับบริษัท นั่นคือมุมมองของเควิน และอย่างที่ฉันพูด เขาทำได้ดีมากในการสร้างทีมขายระดับองค์กรที่น่าทึ่ง เขามีสำบัดสำนวนมากมาย แต่เขาเป็นผู้นำในเรื่องที่ผู้คนต้องการได้ยินสิ่งที่เขาพูด และคุณรู้ไหม บางครั้งเมื่อคุณเป็นผู้นำ ทุก Tic ที่คุณมีจะถูกขยายออกไป และฉันคิดว่าสิ่งนั้นจะเกิดขึ้นเล็กน้อยกับเควิน กับสตีฟอย่างแน่นอน

ขอผมพูดสักเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่เขาเคยพูดถึงตลอดเวลา และมักจะอยู่ในบริบทของการคุกคามทางการแข่งขัน หรือในบริบทของปัญหาการดำเนินงาน สิ่งต่าง ๆ ที่คุณไม่สังเกตเห็นในบางครั้ง จนกระทั่งกลายเป็นปัญหาที่ใหญ่เกินไป และวันนี้ ฉันจะใส่กรอบในบริบทของความเรียบง่าย และความชัดเจนในวิธีที่คุณดำเนินการในองค์กร เมื่อคุณไม่ได้ดำเนินการองค์กรด้วยความเรียบง่ายหรือชัดเจน จะมีค่าใช้จ่ายที่มองไม่เห็นซึ่งเกิดขึ้นเมื่อคุณกองกับจำนวนผลิตภัณฑ์และกองกับจำนวนของคุณลักษณะและกองกับจำนวนของตลาดที่คุณกำลังดำเนินการและกอง จำนวนกลุ่มที่คุณกำลังติดตาม และกองจำนวนผู้ชมที่คุณกำลังติดตาม และกองพะเนินเทินทึก... คุณรู้ไหม แค่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

และมันก็เป็นสิ่งล่อใจที่แทบจะต้านทานไม่ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัทขนาดเล็กจำนวนมาก เนื่องจากมีความรู้สึกของการสร้างอาณาจักรเมื่อคุณขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณ มันจึงรู้สึกตื่นเต้น รู้สึกเหมือนคุณมีโอกาสมากขึ้นเพราะมีสินค้าพร้อมขายมากขึ้น ความท้าทายในเรื่องนี้คือการที่ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมแต่ละรายการทำให้เกิดการทำงานเพิ่มเติมแบบทวีคูณ และมันเป็นเลขชี้กำลังด้วยเหตุผลสองประการ หนึ่งคือมีงานต้องทำอีกมาก โอเค ตรวจสอบ แต่ข้อสอง คุณแทบจะไม่ได้เพิ่มจำนวนคนที่ทำงานทั้งหมดนั้น คุณกำลังทำให้บริบทเปลี่ยนเร็วขึ้น และทุกครั้งที่มีคนเปลี่ยนบริบท พวกเขาจะเสียโฟกัสและสูญเสียโฟกัสไป พวกเขาก็เสียเวลา ดังนั้นคุณจึงมีผลิตภาพครึ่งชั่วโมง การสลับบริบท เสียเวลา 15 นาที ประสิทธิภาพการทำงานครึ่งชั่วโมง การสลับบริบท เสียเวลา 15 นาที ประสิทธิภาพการทำงาน 15 นาที การสลับบริบท สูญเสีย 15 นาที และใช้เวลา 10 นาที ใช่มันเพิ่มขึ้น และฉันจะบอกว่าการสลับบริบทที่เกิดจากความซับซ้อนอาจกินเวลาครึ่งวันของใครบางคน

ดังนั้นโดยที่ไม่รู้ตัว ความซับซ้อนแทนที่จะเพิ่มโอกาสให้กับบริษัทกลับลดประสิทธิภาพการผลิตลงครึ่งหนึ่ง มันยากมากสำหรับคนที่จะเห็นสิ่งนี้ และนี่คือที่มาของคำกล่าวของ Kevin Turner ในสถานการณ์เช่นนี้ ฉันจะกลับมาที่เรื่องที่ซับซ้อนอีกครั้งในวินาทีนี้ เพราะฉันคิดว่ามี... โดยทั่วไปแล้วฉันอาจใช้เวลากับเรื่องนี้บ้าง ฉันอาจจะแสดงเรื่องนี้สักสองสามโชว์ เพราะมีที่นี่เยอะมาก เป็นสิ่งที่ผู้คนไม่โจมตีด้วยพละกำลังมากนัก และเป็นสิ่งที่จำเป็น ตกลงดังนั้นกลับมาที่นี้ ไปหาเควินกันเถอะ ดังนั้นเควินจึงมีวลีที่ยอดเยี่ยมนี้ ชอบมันมาก เขาจะได้เห็นสิ่งนี้เกิดขึ้น บางครั้งอาจเป็นภัยคุกคามการแข่งขันที่เราไม่ได้ให้ความสนใจ ตัวอย่างเช่น Salesforce เริ่มเป็นแพลตฟอร์มที่สามารถแยกแพลตฟอร์มแนวนอนของ Microsoft ออกได้อย่างง่ายดาย และเราไม่ได้สังเกตว่ามันค่อนข้างช้า AWS อยู่ที่นั่น ครั้งหนึ่ง ฉันไม่รู้ว่าสิ่งนี้ยังคงเป็นจริงหรือไม่ แต่ครั้งหนึ่ง AWS ใช้งานปริมาณงานของ Microsoft มากขึ้น เช่น ให้บริการ SQL, ให้บริการ Office ฯลฯ มากกว่าที่ Microsoft เคยเป็น ว้าว นั่นอาจเป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของเรื่องนี้ และเควิน เทิร์นเนอร์จะได้เห็นสิ่งนี้ และเขาจะพูดว่า นั่นคือคาร์บอนมอนอกไซด์ นั่นคือคาร์บอนมอนอกไซด์ บทเรียนเคมีสั้นๆ สั้นๆ ที่นี่ คาร์บอนมอนอกไซด์เป็นไอเสียที่ออกมาจากเครื่องยนต์ของรถยนต์ และถ้าคุณปิดประตูโรงรถและนั่งอยู่ในรถสักพัก ปัญหาทั้งหมดของคุณจะหมดไป คาร์บอนมอนอกไซด์ที่คนส่วนใหญ่ไม่รู้ก็คือไม่มีกลิ่น และเป็นสิ่งที่มองไม่เห็น นั่นเป็นเหตุผลที่พวกเราหลายคนมีเครื่องตรวจจับก๊าซคาร์บอนมอนอกไซด์ในบ้านของเรา เพราะถ้าคาร์บอนมอนอกไซด์เริ่มเข้ามาในบ้านของคุณ คุณจะไม่สังเกตเห็นจนกว่าคุณจะหมดสติ และมีช่วงเวลาสั้น ๆ ระหว่างการสูญเสียสติกับความตายด้วยคาร์บอนมอนอกไซด์ และจริงๆ แล้วพ่อแม่ของ Walt Disney ก็ตายด้วยวิธีนี้ เขาพาพวกเขาออกไปที่แคลิฟอร์เนีย วางเครื่องทำความร้อนในอวกาศไว้ในห้องเพราะพวกเขาเย็น มันทำงานโดยใช้เทคโนโลยีก๊าซบางชนิด มันปล่อยก๊าซคาร์บอนมอนอกไซด์ และเมื่อเช้าไปหาพ่อแม่ก็ตายเสียแล้ว เห็นได้ชัดว่าเป็นแหล่งที่มาของความผิดสำหรับเขา คาร์บอนมอนอกไซด์ อันตรายมาก คาร์บอนมอนอกไซด์มองไม่เห็น สัมผัสไม่ได้ สัมผัสไม่ได้ มันแอบเข้ามาโดยที่คุณไม่รู้ตัว แล้วสิ่งต่อไปที่คุณรู้ว่า คุณหมดสติ และคุณทำเสร็จแล้ว

ฉันแค่ชอบสิ่งนี้เพื่อเปรียบเทียบทางธุรกิจ ซึ่งก็คือ ฉันคิดว่าความซับซ้อนและการขาดความเรียบง่ายก็เหมือนคาร์บอนมอนอกไซด์ สิ่งที่เกิดขึ้นคือมันซึมเข้าไปในองค์กร ไม่แม้แต่จะสังเกต เพราะมองไม่เห็น วัดไม่ได้ ลิ้มรสไม่ได้ จับต้องไม่ได้ มันอยู่ตรงนั้น . และทันใดนั้น สิ่งต่างๆ ก็เริ่มหนักขึ้น ผู้คนก็เริ่มจากไปและค่าการขัดสีก็เพิ่มขึ้น และมันก็ยาก มันเป็นเรื่องยาก และดูเหมือนว่าธุรกิจจะติดขัด คุณเห็นธุรกิจจำนวนมากติดอยู่ในระยะ 100 ถึง 200 ล้านครั้ง ซึ่งเป็นจำนวนมหาศาลของการเริ่มต้นธุรกิจที่มีแนวโน้มว่าจะหยุดชะงัก และผมขอแนะนำว่า หลายๆ เหตุผลที่พวกเขาได้เพิ่มความซับซ้อนเข้าไป เพราะสำหรับหลายๆ คน… โอ้ พระเจ้า เราเป็นบริษัท 100 ล้านดอลลาร์ ดูเหมือนเกินความฝันที่พวกเขามีเลย จริงไหม? ดังนั้นจึงเป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นมาก และมันเป็นแรงกระตุ้นของมนุษย์ที่แทบจะต้านทานไม่ได้ ให้เพิ่มความซับซ้อนอย่างมากในขั้นตอนนั้น เราจะมีผลิตภัณฑ์อื่นๆ เหล่านี้ เราจะเติบโตในสายอื่นๆ เหล่านี้ เราจะมีเซ็กเมนต์ใหม่เหล่านี้ คุณยังคงเพิ่มและเพิ่ม และในที่สุดก็เป็นโรคที่แพร่ระบาดไปทุกบริษัท

เรื่องราวอื่น ๆ ที่ตลกขบขันของ Kevin Turner และนี่เป็นเรื่องราวเชิงบวกอีกเรื่องหนึ่งเกี่ยวกับ Kevin เพราะเขาเคยเล่าเรื่องนี้ตลอดเวลา เขามีเรื่องราวที่ดีที่จะบอก เขาบอกเราว่าฉันคิดว่าที่... เรามีคลับแพลตตินั่มในโมนาโก และเขากำลังคุยกับพวกเรากลุ่มหนึ่งเกี่ยวกับสิ่งที่สนุกที่สุดที่เขาเคยเห็นที่ไมโครซอฟต์ และเขาเริ่มโครงการเกี่ยวกับความเรียบง่าย เขาต้องการสร้างความเรียบง่ายขึ้นสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์และสำหรับการดำเนินงานของ Microsoft โดยทั่วไป และเขาบอกว่า ฉันรู้ว่าเรากำลังมีปัญหาเมื่อทีมเรียบง่ายเข้ามาในสำนักงานของฉันด้วยชุด PowerPoint 85 หน้า เป็นความคิดเห็นที่ดี การจะแฮ็กความซับซ้อนไม่ได้มักจะนำไปสู่ความเรียบง่าย มันเหมือนกับการทำให้รหัสภาษีง่ายขึ้น เมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาพยายามลดความซับซ้อนของรหัสภาษี พวกเขาเพิ่มหน้าในรหัสภาษี ซึ่งผมคิดว่าเป็นการประชดที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

ดังนั้น ให้กลับไปที่สถานการณ์ของคุณหรือว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับบริษัทของคุณและเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณควรมองหา คุณมีผลิตภัณฑ์ชิ้นเดียวที่มี TAM ขนาดใหญ่ที่คุณสามารถโฟกัสที่สายตาสั้นได้หรือไม่? หรือคุณยังคงเพิ่มนามสกุลบรรทัดใหม่ คุณมีลูกค้ากลุ่มเดียวหรือไม่? คุณมีลูกค้าประเภทเดียวหรือไม่? และสิ่งที่ฉันพบคือเมื่อมันยากขึ้น สิ่งที่เรามักจะทำคือแทนที่จะพูดว่า ฉันจะไปหา CIO มากขึ้น สมมติว่า CIO ในบริษัทขนาดกลางเป็นเป้าหมายของคุณ ตกลงไหม แทนที่จะไป ฉันจะไปหา CIO ของบริษัทขนาดกลางทั้งหมด มันเหมือนกับว่า CTO เป็นอย่างไร? หรือซีเอ็มโอล่ะ? หรือให้ฉันหาเป้าหมายอื่น และนั่นทำให้มันยากจริงๆ เพราะพวกเขาเป็นภาษาที่แตกต่างกัน วิธีการพูดที่แตกต่างกัน คุณต้องมีสำรับใหม่และวิธีใหม่ในจินตนาการว่าจะพูดกับพวกเขาอย่างไร และคุณกำลังติดต่อกับคณะกรรมการจัดซื้อประเภทต่างๆ ทุกอย่างซับซ้อนขึ้นมาก และฉันคิดว่าเมื่อมีบางสิ่งที่ยากต่อเป้าหมายที่คุณเลือก ให้เจาะลึกว่าทำไมมันถึงยาก อะไรคือปัญหาหลัก และอย่าตกหลุมพรางที่จะเพิ่มการตกแต่งบนต้นไม้เพื่อทำให้สมดุล แต่เพียงพยายามใช้อำนาจผ่านปัญหาที่คุณพบกับผู้ชมที่กำหนดเดิมและเป้าหมายกลุ่มที่กำหนดไว้เดิมของคุณ และบางทีคุณอาจคิดผิด บางที TAM ของคุณอาจไม่ถูกต้อง บางทีคุณอาจไม่เข้าใจความต้องการผลิตภัณฑ์ ยุติธรรม. แต่จงรู้ไว้ก่อนที่จะเริ่มทำสิ่งต่างๆ เพิ่มเติม

นั่นคือความเรียบง่ายเล็กน้อย และคาร์บอนมอนอกไซด์ และฉันต้องการจบเรื่องนี้ด้วยการหยอกล้อเล็กน้อยว่าผู้คนซื้ออย่างไร และประเด็นเรื่องความเรียบง่ายนี้เล็กน้อย เพราะฉันคิดว่าปัญหาอื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน B2B คือการที่เรามักจะขายโดยพิจารณาจากคุณสมบัติและฟังก์ชันทั้งหมดที่เรามี และฉันก็เข้าใจ ฉันหมายความว่า นี่คือสาเหตุเล็กน้อยที่เรียกว่า Copernican Shift คุณรู้ไหม ประเด็นทั้งหมดของ Copernican Shift คือการที่เรามักจะมองจักรวาลจากมุมมองของเราเอง นั่นคือสาเหตุที่ผู้คนคิดว่าโลกแบน และดวงอาทิตย์โคจรรอบโลก ทั้งสองไม่เป็นความจริง อัพด่วนๆเลยจร้าาา.

แต่เป็นเพราะในมุมมองที่เน้นตัวบุคคลเป็นหลัก ดูเหมือนว่าดาวเคราะห์ส่วนใหญ่จะแบน ดูเหมือนไม่โค้ง และในฉากแบบนี้ ดวงอาทิตย์ขึ้นด้านหนึ่งและตกอีกด้านหนึ่ง ดูเหมือนว่ามันจะไปรอบโลก นั่นคือมุมมองของผู้สังเกต แต่ความจริงก็คือโลกนั้นกลมและโคจรรอบดวงอาทิตย์ และความเข้าใจนั้น ความสามารถในการเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นจริง ปลดล็อกการปฏิวัติทางวิทยาศาสตร์ และสามารถปลดล็อกการปฏิวัติที่คล้ายคลึงกันในองค์กรของคุณเอง

ฉันจะบอกว่าฉันจะทำตัวอย่างนี้ ดังนั้นเราจึงมีผลิตภัณฑ์ A และผลิตภัณฑ์ A ทำสิ่งที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ทั้งหมด และเรารู้สึกตื่นเต้นมากเกี่ยวกับเรื่องนี้ และทุก ๆ ปีเราได้รวบรวมฟีเจอร์ใหม่ ๆ ไว้มากมาย และทีมวิศวกรกล่าวอย่างตื่นเต้นว่ารุ่นนี้มีคุณสมบัติใหม่ 750 อย่างหรืออะไรก็ตามที่เป็น อย่างไรก็ตาม นั่นอาจไม่ใช่เพื่อความเรียบง่าย และทุกคนต่างตื่นเต้นกับสิ่งที่ทำและมันยอดเยี่ยมเพียงใด แต่ทำไมผู้ซื้อถึงซื้อ? และใน B2B ผู้ซื้อทั้งหมดกำลังซื้อในลักษณะเดียวกัน วิธีนี้ถือเป็นหมวดหมู่ที่ไม่ปกติ เนื่องจากผลิตภัณฑ์เกือบทั้งหมดตรงตามเกณฑ์นี้ คน B2B ซื้อ... คุณพร้อมหรือยัง? เพื่อความก้าวหน้าในอาชีพการงาน คุณอาจกำลังคิดว่า ใช่ แต่พวกเขากำลังซื้อมันเพื่อทำสิ่งนี้หรือแก้ไข หรือจัดการความเสี่ยงนี้ หรือลดต้นทุนเหล่านี้ หรือเพิ่มรายได้นั้น ใช่. แต่ทำไมพวกเขาถึงทำสิ่งเหล่านั้น? เพื่อความก้าวหน้าในอาชีพการงาน และเมื่อพวกเขากำลังมองคุณ และดูผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขากำลังคิดว่า สิ่งนี้จะทำให้อาชีพการงานของฉันก้าวหน้าหรือไม่ และโอกาสที่ฉันจะถูกไล่ออกจากการซื้อสายนี้คืออะไร? นั่นคือด้านบนและด้านล่าง? นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น แต่ฉันขอท้าให้คุณหาเว็บไซต์ B2B เดียวที่เข้าประเด็นนั้น

เห็นได้ชัดว่าคุณไม่ได้ขายมันด้วยการพูดว่า เร่งอาชีพของคุณด้วย B2B Product X นั่นจะไม่ทำงาน ตรวจสอบ. แต่ทำไมไม่ลองนึกภาพคนที่ประสบความสำเร็จในอาชีพการงานเพราะพวกเขาเดิมพันกับผลิตภัณฑ์นั้นล่ะ? ทำไมไม่ได้รับรางวัลลูกค้ามากขึ้น? รางวัลของลูกค้านั้นยอดเยี่ยมเพราะคนชอบพูดถึงรางวัลที่พวกเขาได้รับจากผู้บริหาร ทำไมไม่ลองฉลองให้กับคนที่เป็นแชมป์คุณล่ะ? พูดถึงมัน พูดถึงสิ่งที่พวกเขาทำ ทำไมพวกเขาถึงพิเศษ วางไว้บนป้ายโฆษณาในไทม์สแควร์ ทำทุกอย่างเกี่ยวกับพวกเขา และไม่มีใครทำอย่างนั้นจริงๆ มันน่าสนใจสุด ๆ. อย่างที่สองคือ มีข้อเสนอของ Gartner ที่ยอดเยี่ยม ซึ่งเป็นสิ่งเดียวที่ยากกว่าการขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กร คือการซื้อซอฟต์แวร์ระดับองค์กร ไม่ดีเหรอ? สิ่งเดียวที่ยากกว่าการขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กรคือการซื้อซอฟต์แวร์ระดับองค์กร และทำไมมันถึงยากจัง? สิ่งหนึ่งที่ฉันจะเดิมพันให้พวกคุณทุกคนฟัง ฉันจะพาทุกคนที่มาคือ ถ้าคุณดูคอลัมน์ "เหตุผลที่ทำให้สูญเสียแบบปิด" ใน CRM ของคุณ ก็จะมีคู่แข่งที่แตกต่างกันที่คุณแพ้ไป แต่เหตุผลอันดับหนึ่ง ถ้าคุณทำถูกต้อง ขาดทุนแบบปิด และผมขอแนะนำให้คุณถ้าคุณไม่เข้าสู่การสูญเสียแบบปิดเพื่อรับเรื่องนั้น แต่คุณจะเห็นเหตุผลอันดับหนึ่งคือ: ไม่มีการตัดสินใจ การตัดสินใจไม่ใช่เหตุผลอันดับหนึ่ง อาจเป็นได้ถึง 50% ของสาเหตุของการสูญเสียที่ปิด ทำไมไม่ตัดสินใจ? ไปทำอาชีพนั้นกันเถอะ ฉันไม่สามารถตัดสินใจได้ ฉันรู้สึกประหม่า ฉันกลัว. ฉันไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร ฉันไม่รู้วิธีทำให้คนมารวมตัวกัน มันเป็นเรื่องยากเกินไป. ดังนั้น หากคุณขายซอฟต์แวร์ B2B อาชีพที่แท้จริงของคุณคืออะไร? เป็นการบอกความเร็วและฟีดของคุณให้คนอื่นทราบหรือไม่? ใช่ ฉันหมายถึง ฉันเดาว่าต้องมีการสื่อสารกันในบางจุด แต่งานของคุณคือช่วยผู้ซื้อรายนั้นซื้อไม่ใช่หรือ เป็นแนวคิดที่เรียกว่าการสนับสนุนผู้ซื้อ Marshall Kirkpatrick พูดถึงเรื่องนี้บ่อยมาก ติดตามเขาสิ เขามีเนื้อหาดีๆ มากมายเช่นกัน การเปิดใช้งานผู้ซื้อ อย่ามัวแต่พูดถึงตัวเอง ให้พูดถึงหมวดหมู่ พูดคุยเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ นำเอกสารของคู่แข่งมาด้วย ใส่คำอธิบายประกอบ แสดงให้เห็นว่าทุกอย่างเข้ากันได้อย่างไร แสดงให้เห็นว่าคู่แข่งรายใดเหมาะสมกว่าสำหรับผู้ซื้อรายนั้น

สิ่งที่ดีที่สุดที่ฉันคิดว่าสามารถเกิดขึ้นได้คือการทำให้ผู้ซื้อบอกว่าฉันจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ฉันต้องการบอกคุณว่าเอกสารสนับสนุนของผู้ซื้อที่เขาให้มาช่วยให้ฉันตัดสินใจได้ดีจริง ๆ และฉันก็พบบริษัทที่ใช่สำหรับเรา ที่น่ากลัว. หากคุณสามารถทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้นได้ แน่นอนว่านั่นไม่ใช่สิ่งที่ทุกการสนทนาต้องการ แต่เมื่อเกิดเหตุการณ์นั้นขึ้น แสดงว่าคุณกำลังทำงานที่ถูกต้องในการช่วยให้ผู้คนเข้าใจวิธีตัดสินใจ คุณต้องเดิมพันว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดีและคุณจะชนะในวันนั้น แต่สิ่งที่คุณกำลังจะทำจริงๆ ก็คือ คุณจะไม่ไล่ตามหัวของคู่แข่งเพื่อเผชิญสถานการณ์ คุณจะต้องชนะหรือแพ้ด้วยตัวของคุณเองไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น สิ่งที่คุณกำลังจะทำคือคุณกำลังพยายามลดการตัดสินใจ นั่นคือโอกาสในทุกองค์กร B2B ในปัจจุบัน ไม่มีการตัดสินใจ ขนาดของส่วนนั้น แคระทุกอย่างที่คุณต้องการ และย้อนกลับไปที่จุดความเรียบง่าย ก่อนที่จะละทิ้งผู้ชมและก่อนที่จะละทิ้งส่วนใดส่วนหนึ่งหรือก่อนหน้านั้น และอาจดีกว่านั้นด้วยซ้ำ ก่อนเพิ่มผู้ชม ก่อนที่จะเพิ่มกลุ่ม ทำไมคุณไม่ตัดสินใจไม่มีการตัดสินใจลงไปใกล้ศูนย์ล่ะ? ทำอย่างนั้นก่อน คิดให้ออกว่าเกิดอะไรขึ้น ทำไมถึงไม่มีการตัดสินใจเกิดขึ้น มันจะสร้างความแตกต่างอย่างมาก และฉันจะเถียงว่าการสูญเสียแบบปิดเพื่อไม่ตัดสินใจเป็นแบบใดแบบหนึ่ง… ใช่ เข้าใจแล้ว… ขอบคุณที่รับฟัง… มันคือคาร์บอนมอนอกไซด์ประเภทหนึ่ง ไม่เป็นไร. ระวังคาร์บอนมอนอกไซด์ในธุรกิจของคุณเอง โฟกัส โฟกัส โฟกัส โฟกัส. เช่นเคย ขอบคุณที่รับฟัง ฉันคือกราดคอน