Kalıcı Pazarlama İçeriği Yazmanın 10 Sırrı

Pazarlama içeriği yazmaya gelince, mesajlarımızın kalıcı olmasını isteriz. Bir içerik yazarı olarak, bir gönderiye altı artı saat harcamaktan ve ardından neredeyse hiç kimsenin tıklamadığını görmek için ölçümleri kontrol etmekten daha kötü bir şey düşünemiyorum.

Ancak insanlar, rekabeti her zamankinden daha yüksek hale getiren pazarlama mesajlarıyla aşırı yüklü. İşte korkutucu bir gerçek - bir uçak kazasında hayatta kalma olasılığınız, bir afiş reklamına tıklamaktan 475 kat daha fazladır. Peki bir pazarlamacı olarak bu olasılıkların üstesinden nasıl gelirsiniz?

Çevrimiçi Pazarlama Enstitüsü En İyi 40 Dijital Strateji Uzmanı olan Nancy Harhut, davranış biliminin pazarlama üzerindeki etkisini kapsamlı bir şekilde inceledi. Inbound 2020'deki İçeriğinizi Görmezden Gelmenizi İmkansız Hale Getiren 10 Bilimsel Sır adlı oturumuna katılma fırsatım oldu.

DMG'de hepimiz veri destekli çözümlerle ilgilendiğimiz için, SİZİN pazarlama içeriğinizin dikkat çekmesine yardımcı olmak için bu sırları paylaşmak istedik.

1. İnsanların Dikkatini Verecek Kelimeleri Seçin

Size insanları durdurup dikkatlerini vermeye yönelttiği bilimsel olarak kanıtlanmış bazı kelimeler olduğunu söylesem, onları kullanır mıydınız?

Göz izleme, ısı haritaları ve hatta MRI gibi araştırmalar, belirli kelimelerin beyinde bir yanıtı tetikleme gücüne sahip olduğunu kanıtladı. İnsanlar biyolojik olarak bu kelimeleri büyük bir metin bloğunda veya bir sayfaya göz gezdirirken bulmaya eğilimlidir. Ve sonuç olarak, bir önceki metne yarım yamalak dikkat etseler bile, dururlar ve bu kelimelerin söylediklerini tamamen tüketirler.

Bu nedenle, insan beyninin kablolu yapısından yararlanmak istiyorsanız, içerik pazarlamanızda aşağıdaki kelimeleri kullanın:

• Yeni, Şimdi, Tanıtıyor, Yakında - Yeni anlamına gelen kelimeler aslında beyinde dopamin salgılayan bir ödül tepkisini tetikler. Beyin yenilik aramaya programlı olduğundan, insanlar bu tür sözcükleri gördüklerinde otomatik olarak dururlar.
• Ücretsiz - Benzer şekilde, "özgür" kelimesi de beyinde duygusal bir tepki oluşturan güçlü bir kelime olarak tanımlanır. E-posta açma oranlarını ikiye katladığı görüldü. Bazı insanlar bu kelimeyi kullanmanın e-postaları spam klasörlerine indirebileceğinden endişe ediyor, ancak Harhut, spam engelleyiciler daha karmaşık hale geldikçe ücretsizin otomatik olarak istenmeyen posta anlamına gelmediğini keşfetti. Ancak A/B testi yapmak ve bu güçlü kelimeyi stratejik olarak kullanmak her zaman akıllıcadır.
• Siz - İnsanlar önce kendimize odaklanmak üzere programlanmış olduğundan, "sizin" pazarlama metninde daha iyi sonuçlar elde ettiğiniz görülmüştür. “Hizmetlerimiz” yerine müşteriniz hakkında konuşun.
• Sırlar, Arkasındaki Gerçek, Sneak Peek - Münhasırlığı ima eden kelimeler, bilgi için daha yüksek bir talep yaratır. Bu yazının başlığına benzer şekilde, insanlar kendilerine sağlanan bilgilerin herkes tarafından kolayca erişilebilir olmadığını hissettiklerinde ikna olurlar.

2. İnsanların İlgisini Çekecek Grafikler Seçin

Hepimiz resimlerin kelimelerden daha yüksek sesle konuştuğunu biliyoruz. Bu nedenle, grafiklerden bahsetmeden akılda kalıcı pazarlama içeriği yazmanın 10 sırrını veremiyoruz. Metninizle örtüşecek fotoğrafları seçerken dikkat çekmenin birkaç yöntemi:

• Göz Teması - İnsanlar yüzlere çekilir. Bu nedenle, bir kişinin yüzünü öne ve ortaya koyan resimler seçerek veya doğrudan göz teması kurarak, birisinin mesajınıza bakmasını sağlamanız daha olasıdır.

• Göz Bakışı - Benzer şekilde, insanlar da göz bakışını takip edecek şekilde kablolanmıştır. Birinin bir düğmeyi veya bir CTA'yı tıklamasını sağlamaya çalışıyorsanız, yönetmen olarak göz bakışını kullanın.
  

• Kesikli Çizgiler - İlginç bir şekilde, kesikli çizgilerin basit kullanımının tıklamaları artırdığı ve dikkat çektiği söyleniyor. Harhut, kesikli çizgileri kuponlarla ortak ilişkilendirmemiz nedeniyle bu şekilde bahsetmiştir. Bu biçimlendirmenin otomatik olarak değer veya teklif anlamına geldiğini düşünürüz ve bu nedenle görsel veya metin kutusunun içindekileri okumaya yönlendiririz.

3. Kıtlık İlkesini Kullanın

Kıtlık İlkesi, insanların daha az mevcut olan bir şeye daha fazla değer verdiğini savunur. ŞİMDİ harekete geçmezsek bir şeyleri kaçırabileceğimizi hissettiğimizde, aslında beynimizde fiziksel bir reaksiyonu tetiklediği söyleniyor. FOMO pazarlama teorisine benzer şekilde, kıtlık ilkesi müşterilerde bir aciliyet duygusu yaratmak için kullanılabilir.

Bir Experian raporu , pazarlama kampanyalarında aciliyet kelimeleri kullanıldığında, %14 daha yüksek tıklama oranları ve %59 daha yüksek işlemden tıklamaya oranları gördüklerini buldu.

Kıtlık ilkesini kendi içeriğinizde kullanmak için bazı fikirler:

• Etkinlikler, anlaşmalar veya güncel kampanyalar için bir geri sayım saati kullanın.
• “Flaş indirim”, “özel teklif”, “ilklerden biri olun”, “sürdükçe tadını çıkarın” gibi ifadeler kullanın.
• Münhasırlıktan yararlanın. Özel bir sosyal medya grubuna giriş teklif etmeyi düşünün ve "yalnızca sizin gibi kişiler tarafından kullanılabilir" gibi bir dil kullanın.

4. Kullanılabilirlik İlkesini Kullanın

İçeriğinizi okurken, insanlar otomatik olarak kendi sonuçlarına varacaktır. Bundan yararlanmak için kullanılabilirlik ilkesini kullanın.

Kullanılabilirlik ilkesi, insanların bir şeyin olma olasılığını kendi deneyimlerine dayanarak yargıladıklarını savunur. Örneğin, bir kişi belirli bir restoranda kötü bir deneyim yaşamış birini şahsen tanıyorsa, tüm incelemeler aksini söylese bile, o restoranın kötü yemekler sunduğuna inanma olasılığı daha yüksektir.

Belirli bir eylemde bulunmadan önce içeriğinizde bu prensibi kullanın. Kendi deneyimlerini oynayın ve bu deneyimleri kendi avantajınıza kullanın. Örneğin:

• Belirli bir ürün veya hizmet hakkında yazıyorsanız, okuyucularınızdan bu ürünün yararlı olabileceği bir zamanı düşünmelerini isteyin. O sırada neler hissettiklerini ve ürün veya hizmetinizin bu duyguları nasıl etkisiz hale getireceğini oynayın.
• Retorik sorular kullanın. Bu, çözümünüzün sağlayabileceği değer hakkında düşünmelerini daha olası hale getirirken "ya olsaydı" hakkında düşünmelerine yol açacaktır.

5. Şüpheci Alıcıları İkna Etmek İçin Hikayeleri Kullanın

Şüpheci bir kitleye yazdığınızı bildiğinizde, hikayeler insanları kendi sinizmlerinden uzaklaştırmanın harika bir yolu olabilir. Bir hikaye anlatarak, izleyicilerinize özellikle nasıl hissedeceklerini söylemiyorsunuz. Bunun yerine, aktardığınız deneyimden kendi sonuçlarını çıkarmalarına izin veriyorsunuz. Çünkü insanların kendileriyle tartışma olasılıkları daha düşük, sizin onları çok kurnazca yönlendirdiğiniz sonuca daha çok yönlendirilecekler.

Gerçek bir şüpheciyle karşı karşıya olduğunuzu biliyorsanız kullanabileceğiniz başka bir taktik de tekerlemeler kullanmaktır. Kulağa biraz klişe gelebilir, ancak araştırmalar, insanların kafiyeli bir ifadenin doğru olduğunu düşünme olasılığının, kafiyesiz bir ifadeye göre daha yüksek olduğunu bulmuştur. Buna, insanların işlemesi daha kolay olan bilgilere daha fazla değer atfettiklerini belirten akıcılık buluşsal yöntemi denir.

İşte bu teorinin iş başındaki popüler bir örneği. OJ Simpson'ın rezil davası sırasında ortaya atılan ifadeyi hatırlayabilirsiniz. “Uymuyorsa, beraat etmelisiniz”. Bu ifade, OJ'nin avukatı Johnnie Cochran tarafından jüriyi beraat kararına yönlendirmek için kullanıldı.

Pazarlama mesajlarınızda bu taktiği kullanmak için bir uyarı - klişe olmayın. Başarmaya çalıştığınız şeyin tam tersi bir etkiye sahip olacak aptalca kafiyeli ifadeler bulmak kolay olabilir. Bu yüzden ifadelerinizi akıllıca ve stratejik bir şekilde seçin. Unutmayın - amaç, içeriğinizin yetkili ve güvenilir olarak algılanmasını sağlamaktır.

6. Güven Oluşturmak için Sosyal Kanıtı Kullanın

Hepimiz yaparız. Bir şeyi satın alıp almadığımızdan emin olmadığımızda ilk gittiğimiz yer neresidir? incelemeler.

Sosyal kanıt fikri budur. İnsanlar bir şeyden emin olmadıklarında, onay için kendileri gibi olanlara bakarlar.

Sosyal kanıt, insanların işletmenizi nasıl algıladıklarını belirleyecektir. Ama onu belirli bir şekilde algılamaya ikna etmek için de kullanabilirsiniz. Bunu yapmak için, insanlar ürünlerinizden ve hizmetlerinizden etkilenseler bile, bir karar vermeden önce başkalarından tavsiye alma olasılıklarının yüksek olduğunu anlamak önemlidir.

İçeriğinizde aradıklarını onlara vererek konuşmanın kontrolünü elinize alın. Dildeki basit bir değişikliğin sosyal kanıtın gücünü nasıl harekete geçirebileceğinin bir örneğini burada bulabilirsiniz:

" Hizmetlerimizin sizin için neden en iyisi olduğunu öğrenin" demek yerine, " Komşularınızın neden bu kadar çok kişinin hizmetlerimizi kullandığını öğrenin. ”

Stratejinize dahil etmeyi düşünebileceğiniz diğer içerik parçaları şunlardır:

• Görüşler
• Alıntılar
• İncelemeler (sitenizde)

Ayrıca Kullanıcı Tarafından Oluşturulan bir içerik stratejisi oluşturmayı da düşünün. Başlamanıza yardımcı olmak için bu yararlı kılavuzu bir araya getirdik.

7. Tasarrufları Büyük, Fiyatları Küçük Hale Getirin

İnsanlar para harcamayı sevmiyor. Sade ve basit. Ve bunun en büyük nedenlerinden biri de bilimden kaynaklanmaktadır. Beyninizin fiziksel acı çektiğinizde etkinleşen aynı bölümü, para harcadığınızda da etkinleşir.

Ek olarak, Büyüklük Kodlama Süreci adı verilen bir olgu, fiyatlandırmayı algılama şeklimizin bize sunulma şeklinden etkilenebileceğini savunur. Boyut ve renk, bir fiyatın ne kadar küçük veya büyük göründüğünü etkileyebilir.

Bu, grafik oluşturmak için başka bir harika ipucu. Fiyatlarla uğraşırken, her zaman tasarruflarınızı büyük, fiyatlarınızı küçük yapmak istersiniz.

Örneğin, bir fiyat yazarken ondalık basamak kullanmayın. Ancak tasarruftan bahsederken ondalık sayıları ekleyin. Ne kadar çok sayı varsa, tasarruf o kadar büyük görünecektir.

İşte bir örnek:

Maliyet - "Bu anlaşmanın maliyeti yalnızca 500 ABD dolarıdır."

Birikimler - "Bu fırsatla 500,00$'a kadar tasarruf edebilirsiniz."

8. Olumlu Sonuçlar İçin Olumsuz Kelimeler Kullanın

Kayıptan Kaçınma Teorisi, insanların acıdan kaçınmaya, kazanmanın zevkine ulaşmaktan iki kat daha fazla motive olduklarını belirtir. Bu, başlıklar, başlıklar veya e-posta konu satırları hazırlarken kullanmak için harika bir taktiktir.

"Kaçırmayın" veya "yapabileceğiniz en büyük hata" gibi birinin kaçınabileceği acıya işaret eden ifadeler düşünün.

Neil Patel, manşetlerinde kayıptan kaçınmayı son derece iyi kullanan bir pazarlamacıdır. En başarılı gönderilerinden bazılarına göz atın.

Bu başlıkların her ikisi de işe yarar çünkü kullanıcının yanlış bir şey yaptığını ve içeriğin bunu düzeltmenin bir yolunu sağlayacağını öne sürerler.

Kayıptan kaçınma söz konusu olduğunda aşırıya kaçmanıza gerek olmadığına dikkat etmek önemlidir. Korku faktörüne çok fazla odaklanmayın. Ancak, okuyucunuzun yanlış yaptığı bir şey olabileceğini öne sürerek VE bunu düzeltebilecekleri bir yol sunarak, muhtemelen daha iyi sonuçlar göreceksiniz.

9. Olumlu Sonuçlar Elde Etmek İçin Olumsuz Kelimeler Kullanın

İkna konusunda önde gelen sosyal bilimci olarak kabul edilen Robert Cialdini, Etki: Bilim ve Uygulama adlı kitabında, bağlılık ve tutarlılığı etkilemenin altı ilkesinden biri olarak tanımladı.

Bu ilke, insanların tutarlı olarak görülmek için derin bir ihtiyaç duyduğunu belirtir. Bu nedenle, bir şeyi veya birini taahhüt ettiğimizde, bu taahhüdü yerine getirme ve yerine getirme olasılığımız daha yüksektir.

Okuyucuların veya site ziyaretçilerinin küçük ve ücretsiz bir şey taahhüt etmesini sağlayarak bu teoriyi içeriğinizde kullanın. Bu, bu kişilerin tutarlı kalma ve sonunda kendilerini müşteri olarak görme olasılığını artıracaktır. Ne kadar çok taahhütte bulunmalarını sağlarsanız, sonunda daha büyük bir satın alma yapmalarını sağlama olasılığınız o kadar artar.

Harekete geçirici mesajınızda bunu uygulayın. İlk olarak, okuyuculardan bir kılavuz veya tanıtım belgesi indirmeniz için size e-postalarını vermek gibi küçük bir taahhütte bulunmalarını isteyin. Sonunda, bir haber bültenine abone olmak gibi daha büyük bir şey isteyebilirsiniz. Onlara evet dedirmeye devam ederseniz, bir satın alma talebinde bulunduğunuzda tekrar evet deme olasılıkları çok daha yüksek olacaktır.

10. Yetki İlkesini Kullanın

Son olarak, ama kesinlikle en az değil, otorite ilkesidir. Bu, insanların otorite konumundaki insanlara uydukları fikrini ifade eder. Bu nedenle, içeriğinizde şirketinizi ve markanızı sektörünüzdeki nihai otorite figürü olarak resmetmeli veya içeriğinizi güçlendirmek için sektörünüzde zaten yerleşik otorite figürlerinden yararlanmalısınız.

Kendilerini otorite figürü olarak damgalayan şirketlere birkaç örnek:

Elma Dahileri:

Apple, destek ekibini “Apple Dahileri” olarak markalar. Müşteri hizmetleri ekibine güçlendirici bir unvan vererek, yalnızca kendi adlarıyla bile uzman güvenilirliği oluşturuyorlar ve müşterilerinin kendilerini doğru ellerdeymiş gibi hissetmelerini sağlıyorlar.

Shopify Uzmanları:

Buna benzer başka bir örnek de Shopify Experts'tir. Ekiplerini "uzmanlar" olarak damgalayarak, yalnızca adlarıyla Shopify'ın ne yaptıklarını bildiğini ima ederler.

Peki kendi içeriğimizle bu ilkeden nasıl daha fazla faydalanabiliriz?

Kendi ekibiniz için akılda kalıcı bir isim bulmayı düşünün ve bunu içeriğinize dahil edin. Diğer fikirler arasında "uzmanlar aynı fikirde" veya "tarafından onaylanan" gibi kopyaların kullanılması yer alır.

Başlıklarınızda ve blog başlıklarınızda da bu prensibi kullanmaktan korkmayın. "X İçin Eksiksiz Kılavuz", "Nihai Kaynak", "Gelişmiş ... İçin Kılavuz" veya "...'den Uzman Tavsiyesi" gibi gönderi başlıkları vererek.

Şimdi senin sıran

Demek oradasın. Akılda kalıcı pazarlama içeriği yazmanın en önemli 10 sırrı - bizzat davranış bilimi uzmanı Nancy Harhut'tan bir araya getirildi. Şimdi, bu sırları eyleme geçirme zamanı.

Küçük başlayın, sonuçları ölçün ve A/B testinin gücünü unutmayın. Ve sektörünüz için en uygun taktikleri seçip seçmekten korkmayın. Her iş aynı değildir ve bazı yöntem ve stratejiler şirketinize diğerlerinden daha uygun olabilir.

Ama unutmayın, hangi sektörde olursanız olun, nihayetinde insanlarla iş yapıyorsunuz. Ve farklı olduğumuza inanmak istesek de, herhangi bir davranış bilimcisi size söyleyecektir, beynimizde otomatik olarak kablolanan bazı tepkiler vardır. Bundan yararlanın ve bilimin pazarlama ve içerik çabalarınız üzerinde sağlayabileceği sonuçları görün.

Nancy Harhut'tan daha fazlasını ister misiniz? Onunla LinkedIn veya Twitter @nharhut üzerinden bağlantı kurun.