11 Küçük İşletme Müzakere Stratejileri ve İşletme Sahipleri için İpuçları

Küçük İşletme Müzakere İpuçları

Küçük işletme sahibinin hızlı bir şekilde "evet" yanıtı almasına yardımcı olmak için kullanabileceği bir müzakere stratejisi nedir?

Küçük işletme sahiplerine pazarlık ipuçları konusunda yardımcı olmak için işletme uzmanlarından görüşlerini sorduk. Empatiye öncelik vermekten kendinizi bir çözüm olarak konumlandırmaya kadar, işinize fayda sağlamak için bir sonraki müzakerenizde başarılı olmanıza yardımcı olabilecek birkaç strateji vardır.

İşte çok daha hızlı bir "evet"e varmak için 11 müzakere ipucu:

• Kendinizi Çözüm Olarak Konumlandırın
• Karşılıklı Yararlı Bir Anlaşma için Çalışın
• Paydaşları Akılda Tutun
• Güvenilir Bir İlişkiyle Başlayın
• Empatiye Öncelik Verin
• Karşı Tarafın İhtiyaçlarını Kabul Edin
• Kazan-Kazan Durumuna Doğru Çalışın
• Korkularını Etiketleyin
• Benzersiz Durumu Avantajınız İçin Kullanın
• Ürününüzü Tek Seçenek Olarak Sunun
• İddialı Olun, Agresif Değil

Kendinizi Çözüm Olarak Konumlandırın

Küçük bir işletme sahibi olarak hızlı bir şekilde "evet" almanın bir yolu, güçlü yönlerinizi iletmeden önce diğer tarafın ihtiyaçlarına odaklanmaktır. Karşı tarafla aranızda iyi bir uyum olduğuna gerçekten inanıyorsanız, onlara doğru soruları sormak onları bu sonuca götürecektir.

Örneğin, potansiyel müşterilerle tahmine dayalı metin yazılımımız hakkında konuştuğumuzda, onlara kullanım durumlarının ne olduğunu ve ne tür bir çözüm aradıklarını sorarak başlıyoruz. İhtiyaçlarını tanımladıktan sonra, uygulamamızı kullanım örneklerine odaklayarak, onları ürünümüzü kullanma fırsatı konusunda heyecanlandırıyoruz.
- Guy Katabi, Lightkey

Karşılıklı Yararlı Bir Anlaşma için Çalışın

Kazanmak veya haklı olmaktan ziyade bir anlaşmaya varma isteğiyle müzakereye gelin. William Ury'nin “Getting to Yes” adlı kitabında, konumsal pazarlığın hızlı veya kabul edilebilir müzakerelerle sonuçlanmadığını, çünkü her iki tarafın da kendi taraflarını tartışmak için masaya geldiğini ve bunun gerçekten sadece kararlılıklarını pekiştirdiğini öne sürüyor. Adil ve karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya varmaya odaklanarak, hızlı bir şekilde "evet" alacağınızdan emin olabilirsiniz.
- Randall S Smalley II, Cruise Amerika

Paydaşları Akılda Tutun

Sağlık ve diş hekimliği tedarikçileri ile görüşürken, hastalarımızın iyiliği için elimden gelenin en iyisini elde etmek için çalışırım. En başarılı müzakerelerim, her iki tarafın da sonuçtan memnun olduğu müzakerelerdir. Söz konusu olduğunda, hastaların ürünlerimizi ve hizmetlerimizi kullanmasını istediğimiz konusunda hemfikirsek, her zaman hızlı bir şekilde bir kazan-kazan sonucuna ulaşabiliriz.
- Henry Babichenko, Eurodenture

Güvenilir Bir İlişkiyle Başlayın

Güvene dayalı bir ilişki yaratarak hızlı bir şekilde "evet" alın. Küçük işletme sahipleri, satış görevlilerinin en iyi çıkarlarına yürekten sahip olduklarına güvenme konusunda tereddüt duyabilirken, onlarla danışman ve güvenilir bir kaynak olarak çalışabilecek bir profesyonel bulmanızı öneririm.

Bir ticari finans komisyoncusu olarak, ihtiyaç duydukları ekipmanı rekabetçi fiyatlarla almalarına yardımcı olmak için müşterilerimizin şirketlerinin kapsamlı bir analizini yapıyoruz. 1977'den beri faaliyet gösteriyoruz, onlarca yıllık deneyime sahibiz ve kalıcı ilişkiler kurmakla gerçekten ilgileniyoruz.
- Carey Wilbur, Charter Capital

Empatiye Öncelik Verin

Etkili bir müzakere aracı olarak empatiyi kullanın. Empati, bağımsız hayat sigortası acenteleri olarak müşterilerle yaptığımız görüşmelerde öncelik verdiğimiz, kendimizi onların yerine koyarak başkalarının bakış açılarını anlamamıza yardımcı olur. Yargılama veya önyargı olmadan başka bir kişinin gözünden durumları görmemizi sağlar. Ne kadar empatik olursanız, müzakere ederken amacınızı o kadar iyi anlatabilirsiniz.
- Chris Abrams, Abrams Sigorta Çözümleri

Karşı Tarafın İhtiyaçlarını Kabul Edin

Daha hızlı “evet” almak için çözüm odaklı ve etki odaklı olun. Çözümlerle masaya gelmek için önce karşı tarafla ilginizi aynı hizaya getirmek için dinlemelisiniz. Müzakere etmeye çalıştığınız şeye bağlı olarak, iki müzakere süreci aynı değildir.

Ancak çoğu şeyde olduğu gibi, sonunu düşünerek başlayın. Karşı tarafın nihai hedeflerini ve acı noktalarını anlamaya ve tasavvur etmeye çalışın ve onları nihai olarak ulaşmaya çalıştığınız hedeflerle aynı hizaya getirirken bunları en iyi nasıl ele alabileceğinizi görün.
- Spiros Skolarikis, Komidor

Kazan-Kazan Durumuna Doğru Çalışın

Müzakere, rakibinizi alt etmeye çalışmak değildir. Bu bir iş, yani herkesin yararına olan bir kazan-kazan durumu arıyorsunuz. Müzakerelere bu şekilde yaklaşmalısınız.

Öte yandan, bir kişi agresif bir müzakereyi kaybettiğinde, saldırıya uğramış hisseder. Bu, onları olumsuz ve muhtemelen düşmanca yapar ve tekrar iş yapma olasılığını azaltır. Her zaman her iki tarafın da kazanma şansı olduğunu unutmayın ve kibar olmanın değerini asla küçümsemeyin.
- Ryan Shallenberger, SEKISUI

Korkularını Etiketleyin

“Farkı Asla Bölmeyin” kitabından aldığım bir şey, karşınızdakinin korkularını güçlerini dağıtmak için etiketlemek. Acılarını hissetmek yetmez; Bir müzakerecinin, muhatabının korkularını etiketleyerek beynin korku üreten kısmı olan amigdalasını kesmesi gerekir. "Görünüşe göre..." gibi bir ifade kullanarak bir korkuyu etiketleyebilir ve bir güvenlik, esenlik ve güven duygusu yaratmaya çalışabilirsiniz. İşte o zaman başarılı bir müzakere gerçekleşebilir.
- Brett Farmiloe, İşaretçiler

Benzersiz Durumu Avantajınız İçin Kullanın

Kapatmakta olduğunuz anlaşmayla ilgili tüm ilgili bilgilerle kendinizi donatmak en iyisidir. Durumun dinamikleri sonucu büyük ölçüde etkileyebilir, bu nedenle bir teklifte bulunmadan veya anlaşmanın belirli koşullarından taviz vermeden önce emin olmakta fayda var.

Örneğin, müzakerede kimin kaldıraca sahip olduğunu düşünün. Başka bir deyişle, kimin anlaşmaya diğer taraftan daha fazla ihtiyacı var? Belki de başka hiçbir yerde bulunamayacak bir hizmet sunuyorsunuz - bu size bir avantaj sağlıyor ve hızlı bir şekilde “evet”e ulaşmak istiyorsanız bunu kesinlikle ele almalısınız.

Ayrıca zamanlama kısıtlamalarını da göz önünde bulundurmalısınız. Diğer taraf sıkı bir son teslim tarihine mi sahip? Daha hızlı bir kararı tetikleyen sınırlı süreli teklifler ve fırsatlar sunarak bu bilgileri kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Müzakerenin bir kavga, çatışma veya tartışma olmadığını unutmayın - bu, dostane bir anlaşmaya varmak isteyen iki taraftır. Hızlı bir şekilde "evet"e ulaşmak için, teklifi "hayır" demeyecek kadar inandırıcı hale getirmeniz yeterlidir.
- Mike Grossman, GoodHire

Ürününüzü Tek Seçenek Olarak Sunun

Müşterilerinize, diğer şirketlerin benzer ürünlerine kıyasla, özellikle ürünlerinizin neden onlar için en faydalı olacağını vurgulamaya çalışın. Temelde başka seçenekleri yokmuş gibi hissetmeleri için ürünlerinizden yararlanma fırsatını kesinlikle kaçıracaklarmış gibi görünmesini sağlayın.
- Maegan Griffin, Cilt Eczanesi

İddialı Olun, Agresif Değil

Müzakereler söz konusu olduğunda, duygularınızın sizi en iyi şekilde ele geçirmesine izin veremezsiniz, en azından olumsuz olanları değil. Yaklaşımınızda inançla konuşmak ile bariz şekilde agresif olmak arasında bir fark var. İletişiminizin kendinden emin ama aynı zamanda düşünceli olduğundan emin olun ve çatışmadan uzak durun.
- Harry Morton, Aşağı Sokak