Müşterilerle Daha İyi Bağlantı Kurmak için 13 Satış Konuşma Tekniği

Satış Konuşmanızı İyileştirin

Satış yoluyla müşterilerle daha iyi bağlantı kurmanıza yardımcı olmak için CEO'lardan ve iş liderlerinden en iyi içgörülerini istedik. Müşterilerinizle bağlantı kurarken daha etkili satış yapmak için satış konuşma tekniğinizi geliştirmenize yardımcı olacak birkaç eylem vardır.

Müşterilerle daha iyi bağlantı kurmak için 13 satış konuşması tekniği:

• İtirazlara Hazırlanın
• Özlü Olun, Ama Amacınızı Karşılaştırın
• Ürünlerinizi ve Süreçlerinizi Tanıyın
• Değerinizi Anlayın ve İletin
• Doğru Zamanda Doğru Platformdan Ulaşın
• Hikayenizi ve Teklifinizin Değerini Açıklayın
• Müşteri Odaklı Bir Mesajınız Olsun
• Müşteri Hikayeleri Anlatarak İtirazların Üstesinden Gelin
• Bir Perspektif Özeti Yapın
• Yanlışlarsa Söyleyin
• Etkileşimli Satış Görüşmeleri
• Satış Kazanmaya Karşı İlişkiye Odaklanın
• Çözdüğünüz Problemi Görüntüleyin

İtirazlara Hazırlanın

Satış yapmak isteyen girişimcilerin itirazlara hazır olması gerekiyor. İtirazlar satışın bir parçasıdır ve herkesin bunlara sahip olduğunu bilen bir girişimci, potansiyel müşterinin derin arzularını daha iyi hazırlayabilir, yönetebilir ve kazabilir. İtirazlar şunları içerir: Zamanım/param/önceliğim yok. Girişimciler birinin ne tür itirazları olduğunu belirledikten sonra, birinin acılarını ve arzularını ilişkilendirmek ve anlamak için daha fazla soru sorabilirler. İtirazları tartışmanın satış sürecinin bir parçası olduğunu bilen bir girişimci, daha derin bir sohbete girmeye daha iyi hazırlanabilir.
- Libby Rothschild, Diyetisyen Patron

Özlü Olun, Ama Amacınızı Karşılaştırın

Müşteriye zaman kazandıran ve enerjinizi koruyan konuşmalarınızı her zaman basit, spesifik ve kısa tutmaya çalışmalısınız. Bir ürünün müşteri için neler yapabileceğini özellikle vurgulayarak, yalnızca alakalı olduğunu düşündüğünüz noktalara odaklanın. Amaç, dikkatlerini çekmek, elde tutmak ve satışa dönüştürmektir. Mümkün olduğu kadar kısa sürede olabildiğince fazla ayrıntı sağlarsanız bunu yapabilirsiniz.
- Carey Wilbur, Charter Capital

Ürünlerinizi ve Süreçlerinizi Tanıyın

Ürünleriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, bir müşterinin sizden satın alma konusunda o kadar güveni olacaktır. Bu nedenle, ürününüzün ne için olduğunu ve müşterilere nasıl fayda sağlayabileceğini açıklayabilmelisiniz. Ayrıca nasıl çalıştığı, neyden yapıldığı, iade politikalarının neler olduğu vb. ile ilgili soruları yanıtlayabilmeniz gerekir. Ürünlerinize ve süreçlerinize aşinalık göstermek, satışa dönüştürebileceğiniz güveni oluşturur.
- Stephanie Schull, Kegelbell

Değerinizi Anlayın ve İletin

Müşterilerin her zaman sizinle rakipleriniz arasında bir seçeneği olduğunu unutmayın. Değerinizi müşterilere başarılı bir şekilde iletemiyorsanız, onlara sizi başka biri yerine seçmeleri için herhangi bir sebep vermiyorsunuz demektir. Hizmetlerinizi müşterilere hızlı ve özlü bir şekilde sunmanıza yardımcı olabilecek bir değer önerisi formüle edin. Bu onlara aradıkları nedeni verecek ve işinize devam edecektir.
- Çubuk Cullum, Cullum Evleri

Doğru Zamanda Doğru Platformdan Ulaşın

Satışta başarı genellikle doğru zamanlamaya sahip olmakla ilgilidir, ancak aynı sıklıkla doğru yaklaşıma sahip olmakla da ilgilidir. Potansiyel müşterilere ulaşmanın en iyi yolunu biliyor musunuz? Değilse, neyi sevdiklerini öğrenin. Bazıları e-postayı telefon görüşmesine tercih eder. Diğerleri, bire bir insan temasını tercih ederek, sosyal medya erişimine ikinci kez bakmazlar. Müşterilere ne zaman ve nasıl yaklaşılacağını bilmek, satış konuşmasında tüm farkı yaratabilir.
- Brandon Berglund, Berglund Sigorta

Hikayenizi ve Teklifinizin Değerini Açıklayın

Hikayenizi satış konuşmanıza dahil etmek çok faydalı olabilir. İnsanlar olarak, doğal olarak hikayelere ilgi duyuyoruz, bu nedenle potansiyel müşterilerinizi veya tüketicileri geçmişinizi bildiklerinde dönüştürmeniz daha olasıdır. Ürününüzün veya hizmetinizin onlara sunduğu değeri açıklamak da zorunludur.
- Jonathan Finegold, MedCline

Müşteri Odaklı Bir Mesajınız Olsun

Müşterileriniz size bir nedenle geliyor ve onlara bir ürün, hizmet ve hatta kendiniz satmak için onları dinlemeniz gerekiyor. Her adımda danışanlarıma onları dinlediğimi ve tercihlerini dikkate aldığımı gösteriyorum. Konuşmayı kendiniz ve işiniz hakkında yapmayın –– müşteri hakkında yapın. Bu yaklaşımı bildiğinizden daha fazla takdir edecekler.
- Lily Yu, Oak Springs Emlak

Müşteri Hikayeleri Anlatarak İtirazların Üstesinden Gelin

Kemerinizde, diğer müşterilerinizden gelen olumlu hikayelerden daha iyi bir satış aracı yoktur. Bununla birlikte, potansiyel müşterinin düşünebileceği ancak henüz söylemediği itirazları sözlü olarak ifade etmeyi seviyorum. Bunu yaptığımda, mevcut bir müşterinin nasıl aynı endişeye sahip olduğunu anlayabilirim ve bunu bu şekilde aştık veya bugün hizmetimizden elde ettikleri yatırım getirisi burada. Dürüst ve açık sözlü olmak, yeni bir iş ilişkisinin en önemli unsuru olan güvenlerini kazanmak için uzun bir yol kat eder.
- Dave Rietsema, Matchr

Bir Perspektif Özeti Yapın

Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın en önemli adımlarından biri, konumlarıyla empati kurmaktır. Bir anlaşma yapmaktan çekiniyorlarsa veya itirazları direnç yaratıyorsa, onların bakış açısını anladığınızı göstermeniz gerekir. Bu, kapatmaya çalıştığınız bir anlaşmanın sonraki aşamalarında çok faydalıdır. Şimdiye kadar olanları ve anlaşma üzerinde ne tür bir etkisi olduğunu özetleyerek başlayın. Ardından, karşınızdakinin nasıl hissettiğini etiketleyerek empati gösterin: "İstediğinizin bu olmadığını biliyorum ve muhtemelen bunun nereye gittiği konusunda endişelisiniz."

Bu, liderin dinlendiğini hissetmesini sağlar, engelleri ortadan kaldırır ve onları müzakereye daha uygun hale getirir. Black Swan Group'un müzakere eğitimine göre, yanıt olarak basit bir ifade arıyorsunuz: "Doğru." Bu sadece onların dikkatini çekmek ve sizinle iletişim kurmalarını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda iyi anlaşmaları öngören karşılıklı saygı ve karşılıklılık duygusunu da teşvik eder.
- Patrick Casey, Felix

Yanlışlarsa Söyleyin

İnsanlar bir ihtiyaç veya zorluk olmadıkça bir şey satın almazlar. Cevabı bilselerdi, muhtemelen problem yaşamazlardı. Çoğu zaman, potansiyel müşteri gerçek problemlerini veya uygun çözümü bilemeyebilir. Harika bir satış elemanı sorunu işaret edecek, olası müşterinin neyi yanlış yaptığını açıklayacak ve ardından bir çözüm sunacaktır. Çok fazla satış görevlisi, potansiyel müşterinin sorunlarını yaratmak için ne yaptığını belirtmekten korkuyor.
- Ali Mirza, Gül Bahçesi Danışmanlığı

İnteraktif Satış Görüşmeleri Yapın

Zoom gibi video konferans platformları aracılığıyla istişareler yürütürken, ekran paylaşımı veya beyaz tahta özelliğinden yararlanmayı düşünün! Müşterilerinizi proje zaman çizelgesinde gezdirin, öncesi ve sonrası çizelgelerini gösterin ve sahip olduğunuz ilgili görsel-işitselleri görüntüleyin. Bu, deneyimi potansiyel müşteri için daha özgün hale getirecek ve ilgilerini artıracaktır!
- Kyshira Moffett, Güç Kolektifi

Satış Kazanmaya Karşı İlişkiye Odaklanın

İnsanların yeni tanıştığı bir kişiye ürün veya hizmetlerini satma hedefiyle yaklaştıklarını sık sık görüyorum. Tek seferlik bir işlem geçicidir. Bunun yerine, danışanlara o kişiyle bir ilişki geliştirmeyi öğretiyorum. Onları tanıyın ve işlerini büyütmenin acı noktalarının neler olduğunu öğrenin; ürününüz/hizmetiniz onlara yardımcı olur mu? En iyi referans kaynaklarımdan bazıları, hizmetlerimi kullanmamış, ancak onların dostluklarını, güvenlerini ve saygılarını kazanmış kişilerdir.
- Kristi Lee, ElegantLee Tasarım

Çözdüğünüz Problemi Görüntüleyin

Bir potansiyel müşteriye ulaşırken, uygun araştırmayı yapmak için zaman ayırmalı ve ikinizin de uyumlu olduğundan emin olmalısınız. Bu, hedefinizi doğru bir şekilde araştırmak için zaman ayırmak ve kendinize dürüst ama basit bir soru sormak anlamına gelir: "Onlara yardım edebilir miyim?" İşiniz bittiğinde, çözdüğünüz sorunu ve bunu nasıl çözdüğünüzü göstererek ulaşın. Açık ve net bir cevap verin ve her zaman dürüst olun.
- Pablo Paz, Etkileşimli İletişim Merkezi