Endüstriyel B2B Şirketleri İçin En İyi 4 Pazarlama Uygulaması

Endüstriyel B2B şirketlerinin tarihsel olarak dijital pazarlamayla ilgili bir kültür sorunu olmuştur.

İhale süreçlerinde çalışan sanayi firmaları genellikle dar marjlarla çalışmaktadır. Her ne kadar diğer tüm işletmeler gibi müşterileri çekmeye ihtiyaçları olsa da, dijital pazarlama kampanyalarının yalnızca somut olmayan ölçümler ve "kabarık" sonuçlar ürettiği algısı nedeniyle dijital pazarlama gibi bir şeye para harcamayı haklı çıkarmak zor olabilir.

Dijital öncesi çağda, endüstri dergilerindeki reklamlar veya ticaret fuarlarındaki stantlar gibi harcamaların sonuçlarını ölçmenin çok daha zor olduğunu unutmayın. Bugün hem liderler hem de pazarlamacılar için iyi haber şu ki, dijital araçlar, söz konusu araçları doğru bir şekilde nasıl kuracağınızı ve uygulayacağınızı bildiğiniz sürece, yatırım getirisi sağladıklarından emin olmak için pazarlama harcamalarının sonuçlarını kolayca takip edecek şekilde oluşturuldu.

B2B şirketlerinin sonuç elde eden pazarlama araçlarını ve tekniklerini kullanmaya en iyi şekilde nasıl başlayabileceklerini anlatan özet başucu kitabımızı burada bulabilirsiniz.

1. Web sitesi performansını izleyin

Bu sizin web siteniz, bu sizin verileriniz. Onu kullanıyor olmalısın. Özellikle de bugün toplamak çok kolay olduğu için.

Henüz yapmadıysanız, web sitenizi kaç kişinin ziyaret ettiği ve web sitesini nasıl kullandıkları hakkında veri toplamaya başlayın. Google Analytics, ücretsiz ve kullanımı özellikle kolay olduğu için, insanlara başlangıç ​​olarak önerdiğimiz bir araçtır. Google Analytics kullanımının temellerini önceki bir blog yazımızda üç adımda açıkladık.

Analiz araçları, sayfa görüntüleme sayısı ve oturum süresi gibi şeyler hakkında bilgi sağlar. Sayfa görüntülemeleri, sayfanız her yüklendiğinde veya yeniden yüklendiğinde sayılır. Oturum süresi, bir kullanıcının sitenizde ne kadar süre kaldığını, içeriğinizi ve varlıklarınızı görüntülediğini izler. Bu tür ölçütler, pazarlama ekibinizin web sitenizin çalışıp çalışmadığını veya sadece dijital alan israfı olup olmadığını değerlendirmesine yardımcı olacak kıyaslamalara sahiptir.

Analytics ayrıca size, bir şey satın almak veya daha fazla bilgi istemek gibi, gerçekleştirmelerini istediğiniz bir eylemi gerçekleştiren kullanıcıların yüzdesi olan dönüşüm oranınız hakkında da bilgi verebilir.

2. Verileri referans noktanızla ve araştırma sektörü karşılaştırma ölçütlerinizle karşılaştırın

Artık web sitenizin geçen ay x-binlerce benzersiz sayfa görüntülemesi aldığını ve kullanıcıların yüzde 1'inin danışma talep formunuzu doldurduğunu biliyorsunuz.

Ama bu iyi mi kötü mü? Duruma göre değişir. Kendi başına, bu verilerin nasıl yorumlanacağını bilmek zor. Web trafiği sayıları tamamen karşılaştırmalarla ilgilidir.

Verileri kullanmanın ilk yolu, web sitenizi zaman içinde kendisiyle karşılaştırmaktır. Web sitenizin promosyon veya pazarlama kampanyası içermemesine ilişkin temel verileri toplarsanız, kampanyanın yatırım getirisini takip edebilirsiniz.

Verileri kullanmanın başka bir yolu da şirketinizi sektörünüzle karşılaştırmaktır. Web sitesi trafiği ve sosyal medya reklamlarının ve e-posta pazarlama kampanyalarının tıklama oranları gibi şeyler için bu karşılaştırmalı sektör verileri kaynaklarına göz atın.

Örneğin, e-posta pazarlama şirketi MailChimp'in kıyaslama verilerine göre, hizmetin mimarlık ve inşaat sektöründeki e-postalarının yaklaşık yüzde 23'ü açılırken, yalnızca yüzde 2,5'i insanları e-postadaki bağlantılara tıklamaya yönlendiriyor. Tam olarak iş sektörünüz listelenmemiş olsa bile, bu istatistik, hedef sonucunuzu çarpıtacak yüksek e-ticaret veya flört platformları olmadan bir e-posta kampanyasının başarısını değerlendirmek için yararlı bir araçtır.

3. AKILLI hedefler belirleyin

Artık pazarlama programlarınızın nasıl çalıştığını değerlendirebildiğinize göre, bazı hedefler belirleyin. HubSpot tarafından tanımlandığı şekliyle AKILLI olan hedefleri seviyoruz.

AKILLI şu anlama gelir:

• Özel
• Ölçülebilir
• Ulaşılabilir
• İlgili
• zamana bağlı

Örneğin, endüstriyel bir B2B şirketi, bir danışma web formunu dolduran müşteri adaylarının sayısını üç aylık bir süre içinde yüzde 25 oranında artırmak için bir e-posta kampanyası kullanmak gibi bir AKILLI hedef belirleyebilir.

AKILLI hedefler, zaman içinde ölçülebilir pazarlama sonuçları göstermek için sonuçları liderliğe geri getirdiğini kanıtlamanın önemli bir yoludur.

4. Web sitenizi daha geniş bir kitle için bir kaynak haline getirin

Web sitenizin kapsamını genişletmeyi deneyin. Web siteniz esas olarak müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize ulaşmaya hizmet etmelidir, ancak dikkate alınması gereken daha az belirgin başka popülasyonlar da vardır.

Potansiyel çalışanlar

Rekabette öne geçmenin uzun vadeli bir yolu, daha iyi çalışanları işe almaktır. Nitelikli potansiyel çalışanlar iş ararken, ilgili şirketleri çevrimiçi arayarak başlayacaklardır. Web siteniz güçlü bir ilk izlenim bırakır ve şirketinizde çalışmak için başvuruda bulunmaları gerekip gerekmediğini etkiler. Web sitenize, şirketinizde çalışmanın sağlık sigortası gibi faydaların ötesindeki avantajlarını açıklayan bir "kültür" bölümü eklemeyi düşünün.

İlgilenen bir müşterinin sizinle iş yapmasını engelleyen "sürtüşmeyi" ortadan kaldırmaya çalıştığınız gibi, potansiyel çalışanların da yalnızca bir veya iki tıklamayla şirketinizdeki açık işleri bulmasını kolaylaştırın.

Genel halk/medya

Bu biraz "kabarık" oluyor ama bizimle kalın. Doğrudan satışa götürmese de, pazarlama dikkatinizin küçük bir kısmı, şirketinizin genel olarak toplumdaki itibarına yatırım yapmak için iyi bir şekilde harcanabilir.

Sanayi şirketlerinin özellikle kişiliksiz olmakla bir ünü vardır, ama öyle olmak zorunda değiller. Web sitenizin "hakkında" bölümünü tasarlarken dikkatli olun ve şirketinizi hem müşterilerinizin hem de genel halkın anlayacağı kelimelerle tanımlayın.

Bulunduğunuz şehirdeki şirketinizin itibarını düşünün. Topluluğun katkıda bulunan bir parçası olarak şirketinizi tanıtmanıza yardımcı olabilecek yerel sponsorluk fırsatları var mı? Dahil olmak, yalnızca tüm çalışan tabanınızı normal çalışma saatlerinin ötesinde bir şeye bağlamakla kalmaz, aynı zamanda erişiminizi şaşırtıcı şekillerde tipik iş kanallarınızın ötesine taşıyabilir.

Sonuç olarak, bir yerden başlayın

Endüstriyel B2B alanında pazarlama göz korkutucu görünebilir, ancak öyle olması gerekmiyor. Yukarıdaki adımlarla başlayın ve temel ölçümlerinizi ve hedeflerinizi yıl içinde birkaç kez kontrol edin. Bu küçük adımlar bile hedef kitlenizi artırabilir, satış hedeflerinizi geliştirebilir ve liderliğe pazarlamanın aslında işe yaradığını kanıtlayabilir.