Giden yolculuğun 5 ayağı (Ryan Reisert ile birlikte)

Özel olarak Cognism.com için yazan satış uzmanı Ryan Reisert, en yeni ve en büyük outbound tekniklerine derin bir dalış yapıyor. 5 sütunu keşfetmek için kaydırın!

LinkedIn beslememi günde yaklaşık 17 kez işgal eden bir ifade var. B2B satışlarında çalışıyorsanız, siz de görmüşsünüzdür.

"Soğuk arama öldü."

Bu benim için sorunlu bir ifade. Niye ya? Çünkü suçu satış elemanından faaliyete kaydırır.

Bu, bir beyzbol oyuncusu sahayı kaçırdığında “beyzbol öldü” demek gibidir.

Sana şunu söylemek için buradayım:

Soğuk arama ölmedi.

Soğuk arama, beyzbol gibi, gelişen bir oyundur. Rakip güçlenmeye devam ediyor, bu yüzden performansınız daha iyi olmaya devam etmeli.

Giden 5 temel sütuna ayrıldım. Bu sütunların her birini optimize edebilirseniz, giden oyununuz daha da güçlenecektir.

Ve 5 sütun şunlardır:

1. Hiper hedefleme.
2. Anlamlı konuşmalar için hazırlanıyor.
3. SDR'leri doğru şekilde dağıtmak.
4. Değişen manzaraya ayak uydurmak.
5. Tamamen bağlı.

Şimdi sırayla 5 sütunun her birini keşfedeceğim. ile başlayan…

1 - Hiper hedefleme

Sütun 1, nicelik yerine kaliteli müşteri adaylarını seçmekle ilgilidir. Konuşmak için zaman ayırdığınız kişilerin yüksek niyetleri olduğundan ve sizinle iletişim kurmaya hazır olduklarından emin olun.

Her satış ekibinin başa çıkması gereken sorunları vardır, ancak bu sorunların çözümleri her zaman net görünmeyebilir. Her şeyden önce, herhangi bir ciddi değişiklik yapmaya başlamadan önce sürecinizdeki sorunları belirlemeniz gerekir.

Kendinize sormanız gereken bir numaralı şey, "Daha fazla hedef almam gerekiyor mu?" Bu hileli bir soru değil!

Hiper hedeflemeyi satış organizasyonunuza nasıl getireceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Matematik yap

Satış ekibinizin işletmenizi nereye yükseltmesini istiyorsunuz? Birçok şirket için hedef halka açılmadan önce 100 milyon dolar.

Bir sürü anlaşma gibi geliyor, değil mi?

Bunu 1k $10,000 MRR müşterisi veya 10k $1,000 MRR müşterisi ile yapabilirsiniz.

Peki, neden bu kadar çok şirketin hedef hesaplarında 100.000'den fazla kuruluş var?

Hedeflemeniz o kadar genişse, kendiniz için birkaç sorun yaratıyorsunuz:

• SDR'lerinizi bir sprey ve dua yaklaşımı için kuruyorsunuz.
• Onları konuşmalarının çoğunda başarısız olacak şekilde ayarlıyorsunuz.
• Ve sonra bu başarısızlığı kapatmak için daha fazla SDR kiralamanız gerekecek.

Burada olan şey, giden satış ekibinizin başarısızlığı kabul etmek üzerine inşa edilmesidir.

Ah!

Bunun yerine neden sonraki 1 bin hesaba odaklanmıyoruz?

Bu değişim, SDR'leri eski tarz avcılardan iyi hazırlanmış sosyal yardım görevlilerine dönüştürecek. Telefonu her açtıklarında anlamlı bir konuşma beklediklerinde bunun yarattığı farkı hayal edin.

Bu size uyuyorsa, okumaya devam edin.

Hedefleme yukarıdan aşağıya gelir

Gelir, her işletme için en önemli sonuçtur. Geliri artırmada hedeflemenin önemini belirledik. Neden karşılaştığım işletmelerin çoğu, hedeflemelerini şirketteki en genç kişilere, SDR'lere bırakıyor?

Kesinlikle suç!

Onlara, ürününüzün gerçekte nasıl kullanıldığını anlamak, hedef sektörünüzdeki doğru hedef kuruluşları bulmak ve bu kuruluşlarda konuşacak doğru kişileri bulmakla görev veriyorsunuz.

Hedeflemeleri kapalıysa, iki nedenden dolayı yıkıcı olabilir:

Birincisi, yanlış insanlarla konuşmak zaman kaybıdır. Daha da önemlisi, temsilcileriniz düşük performans gösteriyorsa, nedenini bulmanız gerekir. Satış tekniklerinde bir sorun mu var? Yoksa hedeflemelerinde bir sorun mu var?

Bunu düzeltmenin yolu, hedeflemenin işletmenizin en tepesine yerleştirilmesidir.

Hedefleme için yukarıdan aşağıya bir yaklaşım şu sonuçları verir:

• Ürün ve pazarın daha iyi anlaşılması.
• Satış temsilcileriniz için düz bir oyun alanı.
• Bir satış temsilcisi düşük performans gösterdiğinde netlik.
• Daha rafine bir satış süreci.

Bu kararlar kuruluşta ne kadar yüksek olursa, şirketiniz için o kadar iyi olur.

O yüzden sorumluluk al!

Modern teknolojiden yararlanın

Daha daha daha. Bu eski satış modeli.

Nasıl daha çok sohbete, telefonda daha çok insana, daha çok aramaya, daha çok reddedilmeye, daha çok anlaşmaya, daha çok soğuk akşam yemeğine, daha çok tere ve daha çok gözyaşına sahip olabiliriz!

İnanılmaz derecede geniş satış hunileri elde ettik. Mümkün olduğu kadar çok insanı huniye götürelim ve oradan alalım.

Ancak şimdi bu modeli güncelleyecek teknolojiye sahibiz.

O huniyi geniş bir ağdan çiviye çevirelim.

Niyet verileri zaten oyun alanını değiştiriyor. Bununla, hedef listenizi zaten ilgilenen şirketlere kadar daraltabilir, onları alıcı yolculuğunda daha erken belirleyebilir ve daha ilginç satış görüşmeleri yapabilirsiniz.

Satış tetikleyicileri de yeterince takdir edilmemektedir. Onlarla, işe katılanlar, yeni teknolojiler, finansman ve daha fazlası hakkında bilgi edinirsiniz. Tüm bu tetikleyiciler, hedeflemenizi lazer odaklı hale getirecek ve bunların tümü, beklentilerinizi daha iyi anlamak için kullanılabilir.

Ekibiniz için en iyi arama teknolojisine yatırım yapın ve giden yolun ilk sütununda ustalaşacaksınız.

Bir sonraki sütuna geçme zamanı

2 - Anlamlı konuşmalar için hazırlanmak

Sütun 2, değer katan sohbetlere katılmakla ilgilidir. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve arzularını ilk sıraya koyun ve güvene dayalı ilişkiler kurun.

İşte gerçek.

Genel satış sahaları artık onu kesmeyecek.

Çünkü bu yeni giden dönemde , potansiyel müşterilerinizden ziyade, ile konuşma sanatında ustalaşmakla ilgilidir.

O halde kendinize şunu sormalısınız:

“ Bir potansiyel müşteriyle her seferinde bir sohbete değer katmak için ne yapabilirim?”

Outbound'da yaptığınız her şeye bu soruyu aşılayın. Bir satış elemanı olarak DNA'nızın bir parçası yapın.

Şimdi, anlamlı konuşmalara tam olarak nasıl hazırlanabilirsiniz?

İşte düşüncelerim:

Değer odaklı bir zihniyete sahip olun

En başından beri, kasıtlı olun.

Baştan sona sizinle değerli bir etkileşim içinde olacaklarını bilmelerini sağlayın.

Potansiyel müşterilerinizi ve acı noktalarının neler olabileceğini gerçekten tanımak için sorular sorun. Ardından, özellikle nasıl yardımcı olabileceğinizi belirterek yanıt verin.

Yaptığınız tüm durumsal yargı testlerini tekrar düşünün. Önünüzde bir sorun var ve ilgili ve size özel bir çözüm sağlamanız gerekiyor.

Sadece ürün özelliklerinin bir listesini çıkarmayın. Potansiyel müşterilerinizin onlar için içinde ne olduğunu bildiğinden emin olmanız gerekir.

Ayrıca, değer odaklı bir yaklaşım, uzaktan veya soğuk ses çıkarma tuzağına düşmemeniz anlamına gelir. Potansiyel müşterilerinize, onların çıkarlarının en iyisine sahip olduğunuzu bilmelerini sağlıyorsunuz.

Ve bundan domino etkisi?

Beklentileriniz onlara yardım etme işinde olduğunuza güveniyorsa, bir ilişkinin gelişme olasılığı yüksektir.

O halde size şunu sorayım:

Hangisi daha verimli olacak: günde 700 arama yapmak mı yoksa 35 anlamlı konuşma yapmak mı?

“Hayır”ı nasıl kabul edeceğinizi öğrenin

Giden satışlardayken aşağıdaki sloganı terk edin:

"Hayır'ı cevap olarak kabul etmeyeceğim."

Çünkü pasif-agresif görüneceksiniz. Ve güven bana, beklentiler için bundan daha rahatsız edici bir şey yok.

“Hayır”ı “evet”e çevirmek için ne kadar çok zaman harcarsanız, bu, diğer fırsatlara odaklanmak için daha az zaman demektir.

Bu nedenle, bir potansiyel müşteriyle görüşmenizi mümkün olduğunca değerli hale getirme zihniyetini izlediyseniz ve yine de “hayır” diyorlarsa - boşverin.

Devam edin ve bir sonraki ihtimale odaklanın.

Üçüncü sütun için zaman

3 - SDR'leri doğru şekilde dağıtmak

Sütun 3, satış ekibinize farklı kişilik tiplerini dahil etmek ve satışta yaratıcı olmaları için onları güçlendirmekle ilgilidir. Duygusal zeka anahtardır!

Robo-spam SDR'nin devri bitti.

Burada sürpriz yok.

Bu çalışma şekli aşırı doymuş hale geldi ve beklentiler buna yanıt vermeyi bıraktı. Bir dahaki sefere şöyle başlayan bir ses perdesi duyuyorum:

"Merhaba ben Jack, SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org'dan arıyor ve size ikinci el mobilyalarda yaptığımız harika bir tekliften bahsetmek istiyorum..."

Bir isyan başlatacağım.

Yani SDR öldü, değil mi?

Mümkün değil!

Sadece onları doğru şekilde dağıtmamız gerekiyor. Çünkü SDR'leri işe almak, onlara bir senaryo vermek ve onlara bir telefon vermek, kaynakların büyük bir yanlış tahsisinden başka bir şey değildir.

Ve her şey ile başlar…

İlk etapta doğru SDR'leri işe almak

SDR işe alma konusunda bir sürü rehber var ve kesinlikle onlara göz atmalısınız.

Bu bölüm, okuyacağınız en ayrıntılı işe alma rehberi olmayacak. Ama en kullanışlısı bu olabilir.

SDR işe alma konusunda oldukça basit bir görüşüm var.

Bugün, satış görevlileri değerli bir şey sunabilmelidir. Otomatikleştirilemeyecek şekilde genişleyebilmeleri gerekir. Soruları cevaplayabilmeli ve bir hikaye anlatabilmelidirler.

Bu, ürün ve pazar bilgisinden, iş zekasından, etki yaratma arzusundan, bilgi için susuzluktan ve gerçek meraktan gelir.

Gerçek şu ki, çok sayıda satış görevlisi, aktif olarak daha fazla öğrenmeye çalışmadan hareketleri yapmaktan mutludur. İnsanların çoğu artık kitap okumuyor. Sadece birkaç satış kitabı okumak, bazı haber bültenlerine abone olmak veya birkaç düzenli podcast dinlemek sizi nispeten güçlü bir konuma getirebilir.

Kariyerine bu tutumu benimseyen insanlar, işe almak istediğiniz kişilerdir.

SDR'leri işe aldığınızda, şirkette en yüksek potansiyele sahip kişileri işe almalısınız.

Bu önce gelir; diğer her şey sonra gelir.

Satış kişilikleri

Satış görevlileri ancak sağlam bir temel ve güçlü bir zihniyetle kendilerini özgürleştirmeye başlayabilir.

Satışta özgürlük ne anlama geliyor?

Bu, SaaS satış temsilcilerini güçlü oldukları alanlara güvenmeye ve kişiliklerini devreye sokmaya teşvik etmek anlamına gelir. Ücretsiz bir satış ekibi:

• Güçlü yönlerine güvenerek.
• Deneylerden gördükleri sonuçların tadını çıkarmak.
• Daha çok eğlenmek.

Satışta çok sayıda farklı kişilik vardır: e-posta satışlarında mükemmel olan, okuryazar ve ayrıntılı habercilere, her gün yüz soğuk arama yapan enerjik ve hevesli "güçlü çeviricilere" veya çevrimiçi talep yaratan ilgi çekici ve tutarlı sosyal medya dehalarına sahip olabilirsiniz. .

Satış temsilcileri, yaratıcılıklarını kullanma ve pazar ve ürün bilgisi ile destekleme konusunda yetkilendirildiklerinde gelişirler.

Ve satış temsilcileri geliştiğinde, nasıl daha az önemli hale gelir. Yalnızca SDR'ler mücadele ettiğinde daha katı kurallar belirlemeniz gerekir.

Tekdüzelik adına yaratıcı temsilcileri çerez kesme süreçlerine zorlayan satış liderlerinin olduğunu duydum. Örneğin, güçlü sosyal satıcılara LinkedIn'den uzak durmaları ve soğuk aramaya bağlı kalmaları söyleniyor. Benim düşünceme göre, bu sadece potansiyel üzerinde yaygın bir kısıtlamadır.

Satışları belirli bir şekilde yürütmek istiyorsanız, kişilik tipleri sürecinize uyan temsilciler aldığınızdan emin olun. Değilse, temsilcilerinizin deney yapmasına izin verin.

Gördüğünüz sonuçlara şaşırabilirsiniz.

alıcı kişilikleri

Bil bakalım ne oldu - alıcıların da farklı kişilikleri var.

Geçenlerde Revenue Champions'ta Nelson Gilliat'ı ağırladım. Hedefli, zamanında soğuk aramalar aldığım için ne kadar mutlu olduğumdan bahsettim ve Nelson tamamen aynı fikirde değildi. LinkedIn reklamlarını görmeyi ve pazarlama e-postaları almayı tercih ediyor.

İşte olay:

Hiçbirimiz haklı değiliz; sadece satın alma konusunda farklı tercihlerimiz var. E-postalar ve soğuk aramalar, yanlış yapılırsa spam olabilir ve doğru yapıldığında ikisi de yararlı olabilir.

Satış ekibinizde farklı kişilik türleri ve uzmanlık alanlarına izin verirseniz, potansiyel müşterilerle tercih ettikleri şekilde iletişim kurma şansınızı en üst düzeye çıkaracaksınız.

Daha fazla hedef alırken daha geniş bir ağ oluşturacaksınız - bu herhangi bir satış liderinin hayalidir!

SDR'lerinizi, yankı uyandırmadıkları faaliyetleri gerçekleştirmeye zorlamak yerine, doğal olarak tercih ettikleri satış yöntemine yönelmelerine izin verin.

Ardından, zamanla, alıcılarınızınkiyle eşleşen kişilik türlerine sahip SDR'ler kiralayın. Alıcılarınızın sizinle nasıl iletişim kurmaktan hoşlandıklarını öğrenin (e-posta, telefon, sosyal medya), ardından bu alanlarda uzmanlaşmış temsilcileri işe alın.

4 - Değişen manzaraya ayak uydurmak

4. Sütun, alıcılarınız için satış sürecini kolaylaştırmakla ilgilidir. Onlarla bulundukları yerde tanışın, değer sunun ve alıcı odaklı bir yaklaşım benimseyin.

Dördüncü sütuna geçelim. İlk olarak, değişen satış ortamı ile ne demek istiyorum?

Az önce 'satışların değişen ortamı' ve 'satışların değişen yüzü' terimlerini zamana göre filtreleyerek bir Google araması yaptım ve 2010'dan bu yana her yıl - saygın bir kaynaktan - bir sonuç buldum.

Öyleyse neden insanlar sürekli satışların 'değiştiğinden' bahsediyor?

İki neden var:

1. Satış her zaman değişen bir manzaradır. Teknolojide her değişiklik olduğunda değişir ve bu olduğunda, aynı zamanda kamu algısında da bir değişikliğe neden olur.
2. Yazarların makale satmasına yardımcı olur (suçlu!)

Ancak şu anda satışlarda gerçekleşen açık bir değişim var.

Alıcıların programları her zamankinden daha yoğun. Bir B2B ürünü satın almak için birkaç arama yapmak, şirket içi toplantılar yapmak, yeterlilik süreçlerinden geçmek ve karşılaştırma sayfalarında trol yaparak vakit geçirmek zorunda kalıyorlar. Bu çok yorucu!

Satışta adapte olmamız ve alıcılarımız için taze tutmamız gereken bir yere geliyoruz.

Alıcılarımızla bulundukları yerde ve alıştığımızdan farklı bir şekilde buluşmamız gerekiyor.

Bunu nasıl yapabiliriz? Bize sunulan modern araçları kullanarak.

Yakınlaşmadan önce algımızı değiştirmeli ve yardımcı olmalıyız. Onları bir satış konuşmasına sokmadan önce, alıcılara keşif yolculuklarında yardımcı olmamız gerekiyor.

Buna alıcı merkezli satış modeli diyoruz.

Teori bu - şimdi daha alıcı odaklı olmak için atmanız gereken pratik adımlar

Alıcının yolculuğunun neresinde olduğunu öğrenin

Bu, onlarla etkileşim şeklinizi etkilemeli ve soruyu sormak kadar kolay. Onları problemin farkında, problem ve çözümden haberdar veya satın almaya hazır olarak sınıflandırabilirseniz, onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi bilirsiniz.

Satışta soru sormak sadece sorunlu noktaları teşhis etmek değil, alıcının durumunu anlamaya çalışmaktır.

Karar verme aşamasında alıcılara faydalı içerik sağlayın

Yararlı içerikten kastım nedir?

Konuşmalardan sonra video ve takip içeriği gibi şeyler.

Takip içeriği için ipucum:

Çeşitli formlar kullanmaya çalışın. Satış görevlileri video ve ses içeriğine kendilerini kaptırıyorlar çünkü kısa sürede çok fazla bilgiye ulaşmak kolay ve harika geri bildirimler alıyorlar.

Ancak yine de alıcılarınıza metin tabanlı içerik sağlamalısınız. CEO'larına veya CFO'larına bir özet göndermek veya bir toplantıda bazı noktalarınızdan bahsetmek isteyen Direktör için işleri kolaylaştırın.

Rakiplerinizi tanıyın

Alıcınızın neden bir rakibinizin hizmeti yerine sizin hizmetinizi seçeceğini bilmeniz gerekir.

Rakiplerinizi görmezden gelmek veya onlara iftira atmak yeterince iyi değil - çok şeffaf. Ürününüzün nerede zirveye çıktığını bilirken onları tanıyın ve saygı gösterin.

Aslında bir adım daha ileri gideceğim: rakibinizin nerede zirveye çıktığını bilin.

Burası, hardcore satışçıların çoğunu kaybedeceğim yer…

'Her ne pahasına olursa olsun büyüme' gibi eski bir okul zihniyeti var, ancak bu zihniyetin bir bedeli var.

Birine satış yapmamanız için bariz bir neden bulabilirseniz (belki ihtiyaç duydukları bir entegrasyona sahip değilsiniz, belki yazılımınız onlar için çok pahalıdır), o zaman onlara satış yapmamalısınız.

Bu anlaşmaları yapmaya zorlarsanız, elinizden kayıp giden mutsuz müşteriler elde edersiniz. Önemli satış fırsatlarını kaçıracaksınız ve sonunda kötü bir üne kavuşacaksınız.

Yerine…

Potansiyel müşterinize, şirketinize neden uygun olmadıklarını söyleyin ve sonra onlara ne zaman geri gelmeleri gerektiğini söyleyin.

Şu anda şirketimin 2. Yılındayım ve şimdi daha uygun oldukları için bana geri dönen birçok insan görüyorum. Başka türlü sahip olabileceğimden daha düşük bir kayıp oranım ve daha iyi bir itibarım var. Buradaki can alıcı nokta, organik büyümenin benim için 'her ne pahasına olursa olsun büyüme' peşinde koşmuş olsaydım olacağından daha kolay olması.

Bu uzun vadeli bir stratejidir, ancak önemli ölçüde karşılığını veren bir stratejidir.

Bir sahaya acele etmeyin

Bu aynı madalyonun diğer yüzü. Alıcı merkezli olmak, müşterinin karar vermesine yardımcı olmakla ilgilidir. Hazır olmadıklarında onları aceleyle bir satış konuşmasına sokmak, çoğu zaman onları korkutmaktan başka bir işe yaramaz.

Onlara ihtiyaç duydukları içeriği verin ve size geldiklerinde veya buna hazır olduklarını bildiğinizde satış konuşmasını yapın.

5 - Her Şeye Bağlı

Sütun 5, potansiyel müşterileri beslemek ve karar vermelerine yardımcı olmak için gelen ve giden tekniklerin bir kombinasyonunu kullanmakla ilgilidir. İkisi ayrı değil - bütünleşik bir süreç.

Beşinci ve son sütun, tutkuyla hissettiğim bir şey.

Giden veya gelen hakkında düşünmemeli veya bunları farklı yaklaşımlar olarak görmemeliyiz. Giden ve gelen faaliyetler aslında aynı madalyonun iki yüzüdür.

Her ikisine de sinerji içinde bakmanız gerekiyor, ya da başka bir deyişle… Allbound!

Yolculuğu optimize etmek için resmin tamamını görmeniz gerekir - ve bunu birbirine karşı çalışan ekiplerle yapamazsınız.

Bunun yerine, gelen ve giden ekipler tek bir gelir ekibi olarak bir araya gelmelidir. Bilgi ve öngörüleri paylaşmak, bir bütün olarak müşteri yolculuğunu beslemek ve birbirini tamamlamanın yollarını bulmak.

Örneğin, en yetenekli outbound satış ekibini gece gündüz arayarak toplantıları ayarlamış olabilirsiniz, ancak bir an için gerekli özeni göstermeyeceklerini ve aramadan sonra sizi araştırmayacaklarını mı düşünüyorsunuz?

Olası olmayan. Vakit ayırmaya değer olduğunuzu bilmek istiyorlar. Yani sizi Google'da aratıyorlar. Ve web siteniz, içeriğiniz veya kullanıcı deneyiminiz eşit değilse veya onlara toplantıyı takip etmeye karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri sunuyorsa, birdenbire elinizde hiçbir gösteri kalmaz.

Olaydan sonra başvurulabilecek ilgi çekici, yardımcı takip bilgilerinin bulunması, arama yapan satış görevlilerinin çıkarınadır.

Her şey talep yaratmakla ilgili olmalı

Sorunsuz çalışan bir gelir ekibiniz olduğunda, tüm odak nokta farkındalığı ve ilgiyi artırmaya dönmelidir.

Bu, sizinle olan yolculuklarındaki aşamaları için doğru mesajlarla hedeflenen potansiyel müşteri listenizi meşgul etme fırsatları bulmak anlamına gelir.

Benim tavsiyem, soğuk aramaları mümkün olduğunca bu aşamalara dahil etmektir.

Gelen kaynaklardan elde ettiğiniz müşteri adaylarını aramalısınız - özellikle de problemin farkında olduklarını ve çözümünüzle ilgilendiklerini gösteren sayfalarla etkileşime giriyorlarsa.

Diğer fırsat alanları şunları içerir:

• Toplantı planlayan ve gelmeyen kişiler.
• Demosu olanlar rezervasyon yaptırdı ama hayal kırıklığına uğradı.
• Kapalı-kayıp anlaşmalarınız.

Üç aylık takipler yapın ve onları takvime geri getirmeye çalışın; son konuşmanızdan bu yana önceliklerinde bir değişiklik olmuş olabilir.

Aktivasyon çağrılarını ihmal etmemek de önemlidir. Çağrı hedefi her zaman toplantı rezervasyonu yapmak zorunda değildir. Çoğu zaman, ilk kez iletişim kurduğunuz kişiler, sizinle daha fazla ilişki kurmaya karar vermeden önce biraz daha fazla bilgiye ve ilişki kurmaya ihtiyaç duyacaktır.

Potansiyel müşterileri içerikten veya bir etkinliğe davet etme gibi farkındalığı artıran başka bir tekliften haberdar etmek için çağıran bir ekibe sahip olmak, topu yuvarlamak için iyi bir yol olabilir. Ardından, bu yeni ilişkiyi kurduktan sonra, içerik ve daha fazla arama yoluyla onu besleyebilirsiniz.

Bu etkinleştirme çağrıları ayrıca SDR'lerin farklı kişileri gruplandırmasına olanak tanır, böylece içeriği belirli koşullara göre daha iyi uyarlayabilirsiniz.

Gelen ve giden faaliyetler, potansiyel müşteriyle birden fazla temas noktasında entegre edilebilir ve bir karar verme konusunda kendilerini rahat hissedene kadar ilişkiyi besler.

Potansiyel problem farkındalığını anlama

Tamam, eminim 'hangi içeriği oluşturmalıyım?' diye merak ediyorsunuzdur.

İlk olarak, beklentilerinizin problem çözme veya karar verme sürecinin neresinde olduğunu anlamak önemlidir.

Potansiyel müşteriler, bir sorunu çözebildiğiniz veya yaşadıkları bir soruna çözüm sağlayabileceğiniz için müşteri haline gelir.

Ancak bu aşamada henüz bir problemlerinin olduğunun veya piyasada karşı karşıya oldukları bir tehdit olduğunun farkında olmayabilirler.

Alternatif olarak, bir sorun tespit etmiş olabilirler, ancak çözümünüzün henüz var olduğunu bilmiyorlar.

Giden arayanlar, tanıtım aramaları sırasında bu bilgileri toplayabilir - ancak web sitesi ziyaretçilerinin sayfalarınızla etkileşime girme biçiminden elde edebileceğiniz tüm verileri de kullanmalısınız.

'Hakkımızda' veya 'ne yapıyoruz' sayfalarını mı ziyaret ediyorlar? Yoksa çözümünüzle ilgili daha derinlemesine içgörüler araştırmak için zaman mı harcıyorlar?

İçerik, döngüsel bir kaynak olabilir; potansiyel müşterilerinizin neyle ilgilenebileceğini ve problem çözme yolculuğunun hangi aşamasında olduklarını size bildirir. Aynı zamanda onları aşamalardan geçirmeye yardımcı olur.

Ürettiğiniz içerik, potansiyel müşterileri eğitebilir ve aynı zamanda size ne aradıkları konusunda daha net bir fikir sunarak SDR'lerinizi göndermeyi kolaylaştırır.

Hangi içeriği oluşturmalısınız?

Tamam, işin püf noktası burada.

B2B pazarlama hunisinin her aşamasını kabul eden, ideal olarak bu aşamalardan geçecek hedef kişilerin her biri için bir dizi oluşturan bir kaynaklar ağı oluşturmanız gerekir.

İçeriğinizin yanıtlaması gereken çok önemli sorular şunlardır:

• Potansiyel müşterilerinizin çözmesi gereken problemler nelerdir?
• Nasıl bir çözüm sunuyorsunuz?
• Neden seni düşünmeliler? Uzmanlığınız nedir?
• Neden umursamalılar? Ve neden şimdi umursasınlar ki?

Burada dikkat edilmesi gereken ilginç bir şey - unutma eğrisi. Hiç şüphe yok ki, bir telefon görüşmesinden sonra birinin size söylediklerinin yarısını unutmuş gibi hissedebilirsiniz.

Bu çok normal. İnsanların yeni bilgilerin %70'ini öğrendikten sonraki 24 saat içinde unuttukları teoridir. İnsan beyni sadece böyle çalışır. Bu nedenle, satış konuşmaları sırasında beklentilerimiz için de aynısını varsaymalıyız.

Ardından, gerçekten dikkat etmiyorlarsa veya arka arkaya 3, 4, 5 aramaları varsa, alıcınızın ne kadarını elinde tutacağını düşünün - bu rakam muhtemelen azalır.

Peki hangi takip içeriğinin hatırlatılması gerekiyor? Web sitesi içeriği, e-posta, telefon görüşmeleri veya diğer mekanizmaların bir karışımı olmalıdır.

Ancak taahhütleri zamanında birleştirmek önemlidir, aksi takdirde onları yoğun bir iş haftasında kaybetmiş olabilirsiniz.

Burada size vermek istediğim ana mesaj, kendinizi potansiyel müşterilerinizin yerine koymanızdır.

Hangi süreç ve bilgiler hayatlarını kolaylaştırabilir ve çözüm olarak sizi seçmelerini daha kolay hale getirebilir?

Son düşünceler

İşte orada. Oyununuzu satışlarda yükseltmek istiyorsanız göz önünde bulundurmanız gereken 5 temel unsur bunlardır.

Başlık paketi?

Yaklaşımınızı modernleştirin. Eski hazır yanıtlar ve katı stratejilerle ve yeniyle: yüksek oranda hedeflenmiş, kişiselleştirilmiş ve alıcı merkezli bir yaklaşım.

Bu makaleyi beğendin mi? Doğrudan gelen kutunuza teslim edilen iki haftalık satış bültenimi kaçırmayın! Kayıt olmak için tıklayın.