5 Çevrimiçi Alışverişçi Türü ve Onları Nasıl Satın Aldırabilirsiniz?
Yayınlanan: 2023-05-15Genellikle e-ticaret işletmeleri yalnızca bir müşteri edinmeye odaklanır. Bu müşterilerin kalifiye olup olmadığına veya tekrar satın almak için geri dönme niyetine sahip olup olmadığına bakılmaksızın.
İster yeni bir iş kuruyor, ister mevcut bir işi büyütmeye çalışıyor olun, edindiğiniz her müşteriyi eşit derecede değerli görmek cazip gelebilir. Ancak, her müşteri değerli değildir ve ne yazık ki, bir kerelik müşterilerle sürekli müşteriler arasında çok büyük bir fark vardır. Ancak müşterilerinizi anlarsanız ve gerçekten bir hedef kitle oluşturursanız, doğru müşteriyi edinmek çok daha kolay olacaktır.
Daha fazla tek seferlik müşteriyi tekrar müşteri haline nasıl getirirsiniz? Mağazanızı ziyaret edebilecek en yaygın beş çevrimiçi müşteri türünü anlamak ilk adımdır:
- indirim arayanlar
- Gezici müşteriler.
- Dürtü alıcıları.
- İhtiyaca dayalı alışveriş yapanlar.
- Sadık müşteriler.
Çevrimiçi alışveriş yapanların yüzde 79'unun ayda en az bir kez alışveriş yaptığı tahmin ediliyor. Bir kerelik alışveriş yapanlar, satışları anında artırırken, genellikle pahalı reklamlardan etkilenirler ve başka bir satın alma işlemi yapmaya veya ilk indirim odaklı işlemlerinin ötesine geçmeye hiç niyetleri yoktur. Bu, müşterinizin yaşam boyu değerini (LTV) düşürür ve pazarlama maliyetlerini artırır.
Öte yandan, sürekli müşteriler markanızı önemser ve sizi rakiplerinize tercih etmeye isteklidir çünkü onlar sadece sattığınız şeyle değil, temsil ettiğiniz şeyle motive olurlar. Bu müşteriler, birden fazla satın alma işlemi gerçekleştirerek, sadakat programınıza katılarak veya sizinle çevrimiçi ve çevrimdışı etkileşim kurarak işletmenize yatırım yapmaya isteklidir. Anahtar, bir müşteri başka bir satın alma yapmak istediğinde markanızı ilk tercihi olarak güvence altına almaktır.
Bu müşterilerin her birinin kim olduğunu ve onları tekrar değerli müşterilere dönüştürmek için neler yapabileceğinizi keşfedelim.
Gabrielle Policella 
İndirim arayanlar tasarruf etmeye odaklanır
İster finansal zorluklardan, ister bütçelemeden, ister sadece en iyi anlaşmayı bulmaya çalışmaktan olsun, indirim arayanlar her zaman tasarruf etmeye odaklanır. İndirim arayanlar olarak da bilinen indirim arayanlar, en iyi fiyatı bulmaya çalışan birden fazla siteyi veya mağazayı araştırıp karşılaştırarak alışveriş yapar. Satın alma kararlarını her zaman ne kadar tasarruf edebileceklerine dayandırırlar.
Bu işlemsel zihniyet, markanızla duygusal bir ilişki kurmak için hedeflemeye çalıştığınız tekrar eden bir müşterinin tam tersidir. Sonuç olarak, bu tür müşteriler en az sadık müşteri türüdür ve tekrar satın alma olasılığı en düşüktür.
Onlara faydaları göstererek tekrar satın almalarını teşvik edin
En değerli müşterilerinizin kimler olduğunu keşfetmenin anahtarı, ürünlerinizin faydalarını vurgulamak ve ilgi gösteren müşterilere odaklanmaktır. Odağı doğrudan fiyat veya özellik karşılaştırmasından uzaklaştırın ve neden sizin ürününüz olmadan yaşayamayacaklarına odaklanın.
Bunu yapmanın etkili ve kolay bir yolu, ürünlerinizin özelliklerini değil, avantajlarını sergilemektir. Özellikleri basitçe listelemeye başladığınızda, fiyata duyarlı müşterilerin tekliflerinizi rakiplerinizle karşılaştırmasını kolaylaştırırsınız. Avantajları öne çıkararak, odak noktanızı rakiplerinize kıyasla yaptığınız işten uzaklaştırır ve ürünlerinizi neyin farklı kıldığını vurgularsınız.
Cilt bakım markası Truly, bunu çok güzel yapıyor. Cilt bakım ürünlerinin her biri için, ürünün öncelikle sizin için neler yapabileceğini ve cildinize nasıl fayda sağladığını gösterirler. Daha sonra içerikleri ve ürünlerin cildinizde nasıl göründüğünü listeleyerek ürün özelliklerini görünür hale getirir, ancak ana odak noktası değildir.
Bu bilgi hiyerarşisi, bir indirim arayan kişinin bir rakibe kıyasla onlarla alışveriş yapmanın faydalarını görme ve anlama şansını artırır. Bir müşterinin ihtiyaçlarına uygun ürünleri kendi kendine seçmesini ve müşteri yorumlarını okumasını gerçekten her zamankinden daha kolay hale getirerek, bu müşterilerin ilk satın alımlarını yapma ve gelecekte ilk olarak onları düşünmeye daha istekli olma şanslarını artırıyor.
Gezici alışveriş yapanlar biraz harcıyor ve çok pahalıya mal oluyor
Bir Instagram reklamını gördükten sonra bir ürüne iniş hissini herkes bilir. İndirim arayanlar en az sadık çevrimiçi müşteri türü ise, gezgin alışverişçiler hemen arkasındadır. Ne satın almak istediklerine dair hiçbir fikirleri olmayan ancak vitrin alışverişi IRL'sine benzer şekilde satın alma arzusu olan bu müşterilerin dikkati kolayca dağılır çünkü sadece alışveriş deneyiminin tadını çıkarırlar.
Gezgin alışverişçiler genellikle trafiğinizin en büyük yüzdesini oluşturur, ancak mağazanızda en az parayı harcarlar. Bu davranış, trafiğinizin en büyük yüzdesini, ancak satış gelirinin en küçük yüzdesini oluşturdukları anlamına gelir. Başka bir deyişle, edinmeleri çok maliyetlidir.
Basit bir ödeme işlemiyle satın alma işlemlerini kolaylaştırın
Nihayetinde dolaşan alışveriş yapanların amacı rahatlıktır, bu da sitenizdeki en büyük engelin ödeme aşaması olduğu anlamına gelir. Yavaş yükleme süreleri, çok fazla adım ve zahmetli formlar, süreci karmaşıklaştırmanın ve gemiden atlamalarını sağlamanın yollarıdır. Mağazanızın güncellemeleri uygulama konusunda yardıma ihtiyacı varsa Shopify temanızı özelleştirmeye başlamanın en kolay yollarından biridir.
Jiminys'in ödeme sayfası basittir ve hatta müşterilere bir teklif sunarak Jiminys'in ürünlerini daha fazla satmasına olanak tanır. Müşteriler, sepetlerine bir ürün ekledikten sonra, sepetlerine bağlı olarak ücretsiz ürün veya indirim şeklindeki tüm teklifleri hızlı bir şekilde görüntüleyebilirler.
Bu taktikler alışveriş sepetini genel olarak terk etmeyi azaltmaya ve alışveriş yapan daha fazla dolaşan müşteri ürünlerini hızlı bir şekilde keşfedip ödeme yapabildiğinden dönüşüm oranlarını artırmaya yardımcı olur. Bu deneyim, bir müşterinin tekrar geri gelmesi durumunda YBD'sini artırmada uzun bir yol kat edecek ve dolaşan tüm müşterilerin kaybolmayacağını kanıtlayacaktır.
Anlık alıcılar haberdar olmak istiyor
Gezici alışveriş yapanlara benzer şekilde, anlık alıcıların alışveriş yaptıklarında akıllarında belirli bir ürün olması gerekmez. Bunun yerine, kulağa iyi bir fikir gibi geldiğinde ya da iyi bir fikir gibi göründüğünde satın alma işlemi gerçekleştirirler.
İster mağazada ister çevrimiçi olsun, anlık alıcılar genellikle en son ürüne sahip olma konusunda takıntılıdır. Sırf daha güncel veya daha trend olduğu için mükemmel derecede iyi bir ürünü bir başkasıyla değiştirecek olanlardır. Her zaman en yeni iPhone'a, en yeni makyaj malzemelerine veya bir damla en son ayakkabıya sahip olanları düşünün. Bu, anlık alıcıları özellikle moda, güzellik ve teknoloji gibi hızla değişen sektörlerde alışveriş yapmaya eğilimli hale getiriyor.
Jonathan Roque 
Ani alışveriş yapanlar tavsiyelere açık ve her zaman bir sonraki heyecan verici satın almalarını arıyorlar. Bu, satışlarının inanılmaz derecede kolay olduğu ve tavsiyelere çok açık oldukları anlamına gelir. "Zamanı geldiğinde" satın alma arzusuyla, yeni ürünler hakkında bilgi almayı severler ve sevdikleri markaların yeni ve heyecan verici özelliklerinden haberdar olmayı severler. Müşterilerle etkileşim kurduğunuzdan ve onları bilgilendirdiğinizden ve ardından markanızla ilgilenmelerini sağladığınızdan emin olun.
Bülten aboneliklerini teşvik edin
Bülten kayıtlarını teşvik etmek, müşterilerinizle iletişim kurmanın harika bir yoludur. Özel içerik, yinelenen indirimler ve işletmenizin perde arkası (BTS) görünümü gibi bülteninize abone olmaları için değerli bir neden sunarak onları döngüden haberdar edin.
Woof ve Wonder, müşterileriyle iletişim kurmak için birden fazla kanal sunarak güçlü bir marka topluluğu oluşturdu. Sosyal medya dahil ve tabii ki haber bülteni aracılığıyla. Woof ve Wonder, indirim kodları, markasına bir BTS bakışı ve tabii ki köpeklerin inanılmaz fotoğraflarını gönderiyor. Müşterilerinin kim olduğuna dair bu anlayış, onları web sitelerinin her sayfasının alt kısmına net harekete geçirici mesajlar koymaya sevk ederek, müşterileri sosyal medya veya haber bültenleri aracılığıyla satın alma işlemleri arasında bağlantıda kalmaya davet ediyor.
Woof ve Wonder, her bir kanal aracılığıyla, düşünmeden alışveriş yapanların kendileriyle etkileşim kurmanın değerini görmelerini kolaylaştırır ve yalnızca ilk satın almaları için değil, gelecekte ek satın almaların kaçınılmazlığı için zemin hazırlar.
İhtiyaca dayalı müşteriler yanlış karar vermek istemez
Anlık alışveriş yapanların mağazanızı ziyaret ettiklerinde akıllarında belirli bir ürün yokken, ihtiyaca dayalı müşteriler çok özel bir şeyin peşindedir. Sonuç olarak, onları satmak çok daha zor. Aradıkları ürünler hakkında çok fazla araştırma yaptıklarından, ürünleri siteler arasında karşılaştırma olasılığı en yüksek olan ve bilgisiz bir karar vermekten korkan müşteri türüdür.
Bu, markanızla (veya sizinle geliştirebilecekleri) ilişkilerini inanılmaz derecede güçlü kılar. Markanızla güçlü bir duygusal bağ olmadan, ihtiyaca dayalı müşterilerin, sorunlarını çözmelerine gerçekten yardımcı olabileceğinize inanma olasılığı daha düşüktür. Bu güven olmadan, bir satın alma işlemi (tekrarlananları bırakın) pek olası değildir.
Katma değerli pazarlama ile kendinizi uzman yapın
İhtiyaca dayalı alışveriş yapanlar, yalnızca ihtiyaçlarına en uygun ürünü satın aldıklarından emin olmak isterler. Bu tür müşteriler, uzman tavsiyesi aramak için büyük olasılıkla kapsamlı araştırma yapacaklardır. Teknik özellikleri karşılaştıracak, özellik listelerini ve garantileri gözden geçirecek, markanızın onlara yardımcı olmak için bir rakipten daha donanımlı olduğunu gösterebilecek olası her türlü bilgiyi arayacaklar.
Kendilerini eğitmeye olan bu bağlılık, katma değerli pazarlamayı bir satın almayı tekrar satın almaya dönüştürmek için mükemmel bir araç yapan şeydir. Bir blog, eğitim videoları ve sosyal içerik gibi içeriğe yatırım yaparak, her müşterinin ürünlerinizi kullanmaya başlamasına ve uzmanlığınıza güven duymasına yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğu bilgileri ve ilgili kaynakları edinmesine yardımcı olursunuz.
Gerçekten bu stratejiyi benimsedi ve blogu ve çeşitli makaleleri ile hedef kitlesini eğitti. Cilt bakımı rutini eğitimlerinden sağlıklı cildin arkasındaki bilime kadar her şeyi kapsayan bu kaynaklar, hem ürünleriyle hem de satmayı umdukları müşterilerle son derece alakalı. Müşterilerin çeşitli içerik biçimlerini kullanmaya başlamasına yardımcı olarak, hem yeni hem de geri dönen alışveriş yapanların, tekrar satın almalarda karşılığını veren bir rakip bina güveni yerine onları seçmenin değerini anlamalarını kolaylaştırır.
Gabrielle Policella 
Sadık müşteriler
Sadakat, e-ticaret büyümesini yönlendirmenin anahtarıdır. Sadık müşteriler, tekrarlanan satın alımların ve markanızın genel başarısının ve uzun ömürlülüğünün arkasındaki itici güçtür.
Sadık müşterilerin, markanızı gerçekten önemsedikleri için tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir. Bunu bir marka topluluğu izler ve ardından müşterilerin küçük bir yüzdesinden satışların önemli bir bölümünü oluşturabilirsiniz. Sadık müşterilerin, işletmenizi arkadaşlarına ve aile üyelerine tavsiye etme eğiliminde olduklarından bahsetmiyorum bile.
Bu tür alışverişçiler, giyim, güzellik ve lüks ürünler gibi herhangi bir sektöre uygulanabilen, ayrıcalıklı ve benzersiz hissetmeye yüksek değer verilen sektörlerde yaygındır.
Gabrielle Policella 
VIP programı ile her sadık müşterinizi özel hissettirin
Sadık müşterileriniz için her şey deneyimle ilgilidir. Müşteriler tekrar tekrar geri geliyorsa, sizinle başka kanallarda etkileşim kuruyorsa ve sizi tavsiye ediyorsa, bir VIP programı sadakatte bir sonraki mükemmel adımdır. Müşteriler kendilerini başka bir müşteri gibi değil, bir şeyin parçası gibi hissetmek isterler.
VIP seviyeleriyle, her müşteriye ekstra avantajlar elde eden özel bir müşteri grubunun üyesi olma şansı sunuyorsunuz. Bu avantajlar, özel indirimler, ücretsiz ürünler ve hatta özel etkinliklere davetler gibi şeyleri içerebilir.
Diamond Art Club, en iyi müşterilerine (ve daha yüksek katmanlara) satışlara erken erişim, yeni ürünlere erken erişim, hediyeler ve harcanan her dolar için 15 puan kazandıran dört aşamalı bir VIP programı oluşturmuştur. Bu geniş ödül yelpazesi, yalnızca hedef müşterilerinin değer verdiği değerlerle uyumlu olmakla kalmaz, aynı zamanda çeşitli ürün ve markalarının doğasını da yansıtır.
Bu tür bir program, en sadık müşterilerini marka hikayelerinin derinliklerine çeker ve markayla daha fazla etkileşim için bir fırsat yaratır. Aynı zamanda, daha fazla ilk kez müşteri için bu deneyimleri sürdürme ve farklı katmanları yükseltme arzusu yaratır. Diamond Art Club, müşteri yolculuğunun her aşamasında sunulan ek değerle, tekrar satın alımları karşı konulamaz hale getirdi.
Farklı müşteri türlerini anlamak, satın almayı teşvik etmenin anahtarıdır
Tekrarlanan satın alımlar müşterinizin YBD'sini artırmanıza ve markanızı güçlendirmenize yardımcı olacaktır. Müşterilerinizi anlamak, doğru müşteriyi edinmenizi çok daha kolaylaştıracaktır.
Değerli ve değerli olmayan müşteri türleri arasındaki farkı anladığınızda, daha fazla tekrar satın alma sağlayan bir marka deneyimi sunmak için çok daha iyi bir konumda olursunuz.
Hangi müşterilerin sitenizi ziyaret ettiğine dair bir fikriniz olduğunda, pazarlama çabalarınızı gerçekten bir topluluk oluşturmak ve alışveriş yapanları yalnızca müşteri olarak görmek için uyarlamaya başlayabilirsiniz. Müşteriyi elde tutma üzerine inşa edilmiş bir pazarlama stratejisi, işinizi mümkün olan her şekilde büyütmek için uzun süre dayanacak şekilde inşa edilmiş bir stratejidir.
Editörün Notu: Bu gönderi ilk olarak 6 Ağustos 2019'da yayınlandı ve 15 Mayıs 2023'te doğruluk ve kapsamlılık açısından güncellendi.