Satış Sürecinde Beklentilerle Güven Oluşturmanın 5 Yolu

Bunu hayal et. Sarp bir kaya duvarın dibinde duruyorsunuz, koşumlarınız var ve gitmeye hazırsınız. Bu ana kadar gelen daha önce tırmanma deneyimleriniz oldu, ancak bu belirli yapının zirvesine çıkmanız için, doğru emniyet ortağına ve bunu yapmak için güvenilir bir rehberliğe ihtiyacınız var. Elbette, nispeten usta bir kaya tırmanıcısısınız, ekipmanınız güvenli olarak kontrol ediliyor ve eğitmeninizin kimlik bilgilerini gözden geçirdiniz… şimdiye kadar, çok iyi. Ama söz konusu eğitmene baktığınızda - kendinize sorun… bu kişi benim güvenimi kazanmak için bu noktaya kadar ne yaptı? Bunu gerçekten yaşayacak mıyım?

(Tamam, öyleyse bu gönderiye eşlik eden görüntü kuşkusuz biraz dramatik. Umalım ki hiçbirimiz kendimizi uçurumun ortasında sallanırken, herhangi bir görünür güvenlik aygıtı kullanılmadan umutsuzca başkasının ayağına asılı halde bulmayız.)

Mesele şu ki: uzman güvenlik görevlisine güven duymak son derece önemlidir - aksi takdirde çığ gibi büyüyen şüphecilik duygunuz galip gelecek ve ilk etapta asla o duvarı ölçeklendirmeyi taahhüt etmeyeceksiniz. Emin ellerde olduğunuzu bilmeniz gerekiyor. Başka bir şirketin satış temsilcisinden ürün veya hizmet satın almakla ilgilenen birçok B2B profesyonelinin hikayesi de böyle.

Satış söz konusu olduğunda, özellikle genellikle daha fazla zaman ve birden fazla karar vericinin katılımını gerektiren B2B işlemler için, iş ilişkisinin başlangıcından itibaren bu güven temelini oluşturmak (ve ardından satış süreci boyunca güvenilirliğinizi tekrar tekrar göstermek) çok önemlidir. anlaşmayı kapatmak için. Çoğu zaman, güven küçük şeyler tarafından oluşturulur - bu süreç boyunca yaptığımız, seçildiğinde çok küçük görünen, ancak bir bütün olarak büyük bir izlenim bırakan eylemler. Bu nedenle, bu yapı taşlarını nerede ve ne zaman kullanabileceğiniz önemlidir!

Devam etmeden önce şunu bilmeliyim ki… herkesin kaskı var mı? Karabinalar mı takıldı? Korkular bastırıldı ve duyular arttı mı? Tamam harika. O halde, satış sürecinde potansiyel müşterilerinizle daha iyi ilişkiler kurmanın ve böylece çökmekte olan anlaşmaların heyelanına yakalanmamanın 5 yolunu inceleyelim!

1. Lider yetiştirme deneyimini kişiselleştirin.

Bir satış elemanı olarak, olası müşteriye sıkıntılarını ve iş ihtiyaçlarını tam olarak anladığınızı göstermek sizin görevinizdir. Ancak satış sürecinin bu bölümünün gerçekten şirketinizin pazarlama çabalarıyla başladığını unutmayın. (Öyleyse… ipucu, ipucu… Satış ve Pazarlama ekiplerinizin güçlü bir şekilde uyumlu olduğundan emin olun!) Gelen müşteriler web sitenizden içerik parçalarını indirirken, blogunuza abone olurken, bir web seminerine kaydolurken, vb., bilinenlerden yararlanmalısınız . Onlar hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmek için açılış sayfası formlarınız aracılığıyla aşamalı profil oluşturma ve ardından bu içgörülere dayalı olarak onlara pazarlama yapın.

Örneğin, PMG ekibimiz belirli bir potansiyel müşterinin imalat endüstrisinden geldiğini öğrenirse, bir B2B işi yürütürse ve kendi izleyicileri için harika içerik üretme hakkında daha fazla okumaya meşru ilgi gösterirse, onlara bu teknik incelemeyi göndermemiz muhtemeldir. onlara yardım et! Elbette, satış temsilcisine benzer bir şekilde değer sağlayabilirsiniz. Beklentilerinizin seveceği harika bir anket, ilginç makale veya düşündürücü e-Kitap biliyor musunuz? Bu yardımcı kaynakların bağlantılarını içeren bir e-posta göndererek mevcut zorluklarını düşündüğünüzü bilmelerini sağlayın. Hele kaynaklar kendi şirketiniz tarafından üretiliyorsa! Güven, satıştan önce değer vermekten gelir, bu nedenle içeriğiniz konusunda cimri olmayın.

2. Sonuçları vurgulayın.

Yine, fırsatınız varsa, satış teminatınızı geliştirmek veya ince ayar yapmak için Pazarlama ile birlikte çalışın. Çoğu zaman, satış yardımcılarına dönüştürülebilecek eksiksiz bir içerik kitaplığına zaten sahipsiniz. İşletmenizi tanıtmanın harika bir yolu, müşterinizin örnek olay incelemelerini ve referanslarını sergilemektir. Aslında, B2B şirketlerinin %65'i, vaka çalışmalarının potansiyel müşterileri beslemek için etkili bir içerik pazarlama taktiği olduğunu bildiriyor. Ve bu mantıklı, değil mi? İnsanların güvenilir uzmanlarla çalışmayı tercih ettiği bir sır değil. Bir müşteri adayı, sizinle rakibiniz arasında bir karar verme zamanı geldiğinde satış hunisindeki noktaya ulaştığında, doğru akoru vuran bir endüstri vaka çalışması veya çılgın bir inceleme her şeyi değiştirebilir. Bu nedenle, potansiyel yeni iş ortaklarına sunumlar sırasında müşteri başarı öykülerinizi zevkli bir şekilde sergilemekten korkmayın.

3. Gerçek iletişim anahtardır.

Bu çok basit görünebilir, ancak bir işletmeye satış yapmanın gerçekten insanlara satış yapmakla ilgili olduğunu unutarak ne yazık ki topu bırakacak bazı Pazarlama ve Satış temsilcileri var. Ve insanlar sevdikleri insanlardan satın alma eğilimindedir - sade ve basit. Bu yüzden sadece doğru zamanda ve doğru kanallardan iletişim kurmak değil, bunu doğru şekilde yapmak çok önemlidir. Bir düzeyde, bu sadece gerçek benliğiniz olmak anlamına gelir. Ama aynı zamanda gerçek benliğinizin en iyi versiyonu olmak istersiniz. Ve bu biraz daha fazla düşünce ve çaba gerektirebilir.

Satış profesyonelleri, yüz yüze bir toplantı sırasında bir uyum duygusu oluşturmaya yardımcı olan bir teknik olarak eşleştirme ve yansıtmadan sıklıkla bahseder. Bu, potansiyel müşterinin iletişim veya işleme tarzının unsurlarını - arkadaşça jestler, belirli bir konuşma hızı veya ses seviyesi vb. - potansiyel müşteriyi daha rahat hissettirecek kendi öğelerinize dahil etmeyi gerektirir. Ancak bu yaklaşımı biraz yapmacık buluyorsanız, en azından tutarlı bir göz teması kurduğunuzdan ve elbette gülümsediğinizden emin olun! Unutmayın, satışta yüz ifadeleriniz ve beden diliniz en az ağzınızdan çıkanlar kadar önemlidir.

4. Sadece bir satış teklifi göndermeyin. Onu Sun.

B2B dünyasında, kişisel bir bağlantı oluşturmanın ve sürdürmenin önemi küçümsenemez. Bir potansiyel müşteri bir satış teklifi isterse (veya satış sürecinizde bu aşamaya geldiyseniz) ve “oh, bana e-postayla gönderebilirsiniz” gibi bir şey söylerse lütfen bunu yapmayın! Bunun yerine, teklifi kendiniz sunabileceğiniz bir zamanı onlarla koordine edin. Sanal olarak sunsanız bile, bu “yüz yüze” etkileşim bir güvenilirlik ve güven duygusunu kolaylaştıracaktır - ve bu, teklifi ayrıntılı olarak gözden geçirmek için potansiyel müşterinin işine yeterince önem verdiğinizi gösterir. Ayrıca, daha sonra öngörülemeyen bir engelle sonuçlanabilecek olası karışıklıklardan kaçınarak, muhataplarınızın şu anda sahip olabileceği tüm soruları netleştirebilecek veya yanıtlayabileceksiniz.

5. Potansiyel müşteriye size nasıl davranılmasını istiyorsanız öyle davranın.

Ah, Altın Kural… herhangi bir pozitif sosyal etkileşimin temel taşı. Satış sürecinde, fırsatın diğer ucunda olsaydınız, aynı deneyimi olası müşteriye sağladığınızdan emin olun. Hiç kimse kendilerine sadece bir numaraymış veya hizmetliymiş gibi davranılmak istemez. Bu nedenle, hedefleri, zorlukları, tercihleri ​​ve geçmiş deneyimleri hakkında size söylediklerini gerçekten dinlediğinizden emin olun ve benzersiz işlerini neyin harekete geçirdiğini öğrenin.

Somut bir satış sürecine bağlı kalsanız bile, bu, satışlarda herkese uyan tek bir yaklaşımı kullanmak için bir mazeret değildir. Her verimli satış ekibinin e-posta şablonlarını kullanmasına rağmen, mesajınızı her seferinde kişiye göre ayarladığınızdan ve aynı kelimeleri tek bir ana e-postadan tekrar tekrar geri dönüştürmediğinizden emin olun . On kişiden dokuzunda bu “yaklaşım” alıcı için son derece açıktır – ve onların güvenini hemen kaybedersiniz.

Belki de en önemlisi, söz verdiğiniz şeyi yerine getirin. Son teslim tarihlerini karşılamak ve toplantılara zamanında başlamak (veya buluşmaya varmak), olası bir ortakla kurduğunuz ilişkiyi sağlamlaştıracaktır. Biri seni ciddiye alacak kadar ciddiye almıyorsa, onlar yapacağını söylediğinde ortaya çıkmasa, hayal kırıklığına uğramaz mıydın? Zamanlarının değerli olduğunu anladığınızı açıkça belirtin. Dahası, basit bir "teşekkür ederim" asla gözden kaçmaz.

Güven oluşturmanın başka birçok yolu var, ancak bu beş önemli ipucunu satış etkileşimlerinize entegre ederseniz, potansiyel müşterilerinizle daha iyi bağlantılar kuracaksınız - ve sonunda çabalarınız umarım satış rakamlarınızı da etkileyecektir. En azından, daha güçlü ve daha profesyonel bir izlenim bırakacaksınız ve yolun aşağısında bir tavsiye alabilirsiniz!

Satış sürecinde neyi seviyorsunuz (veya nefret ediyorsunuz)?

Bu blog gönderisinin ruhuna uygun olarak, tüketicilere satış hakkındaki düşüncelerini sormak için ortağımız HubSpot ile birlikte çalıştık - onları ne rahatsız ediyor, hangi faktörlerin satın alma kararlarını etkilediğini, vb. Satış profesyonelleri için de özel sorular var!

Birkaç dakikanızı ayırabilirseniz, satış deneyimlerinizle ilgili bu anketi doldurmanızı öneririz. Hızlı ve acısızdır ve tamamen anonimdir. Zaman ayırdığınız ve sağladığınız herhangi bir geri bildirim için teşekkür ederiz. Çok teşekkürler!!