Gelirinizi Artırmak için 6 e-Ticaret Fiyatlandırma Stratejisi
Yayınlanan: 2019-09-102020'de çevrimiçi alışveriş, dünya çapındaki satışların %17,8'ini oluştururken , bu yıl %21'e ulaşması bekleniyor. Hiç şüphe yok ki e-ticaret, dijital alışverişin sağladığı büyük kolaylık sayesinde olağanüstü bir büyüme yaşıyor.
Kolaylık, ürün kalitesi ve müşteri hizmetlerinin yanı sıra fiyatlandırma, tüketicilerin satın alma kararlarında önemli bir rol oynamaktadır. O kadar büyük ki , çevrimiçi alışveriş yapanların %80'i fiyatlandırmayı satın alma kararlarını yönlendiren en kritik faktör olarak görüyor. Ne tür e-ticaret fiyatlandırma stratejileri var?
Bir e-ticaret mağazası yöneticisi veya sahibi olarak, bu kılavuzdaki en önemli altı fiyatlandırma stratejisini bilmek istersiniz.
Öyleyse başlayalım!
1. Kayıp Lideri Fiyatlandırma Stratejisi
İlk fiyatlandırma stratejisi, indirimli bir öğeyi eklentilerle bir araya getirerek ortalama sipariş değerini (AOV) artırmayı amaçlar. Basit bir örnekle kayıp lideri e-ticaret fiyatlandırma taktiğini anlayalım. 100$'lık indirimli bir fiyata bir yazıcı sattığınızı varsayalım.
Müşteriler yazıcıyı satın almak için cazip olacaktır. Ama işin püf noktası şu: Onu 55$'lık bir mürekkep dolumu ile paketliyorsunuz. Şimdi, müşteri hem indirimli ürüne (yazıcı) hem de eklentiye (mürekkep dolumu) ihtiyaç duyduğundan, muhtemelen her iki ürünü de sepete taşıyacak ve böylece AOV'yi ve satışları artıracaktır.
Young Living Essential Oils ve doTERRA gibi e-ticaret siteleri çekici indirimlerle difüzör satıyor. Ancak bir difüzör uçucu yağlar olmadan çalışamaz. Dolayısıyla müşteriler bu sitelerde hem difüzör hem de uçucu yağlar satın alıyor.
Birincil ürün zararına satılır, ancak yeniden doldurma ve eklentilerle birlikte paketlenmiştir. Bu nedenle, zarar eden lider fiyatlandırma stratejisi, uzun vadeli müşteri sadakati sağlamanın harika bir yoludur. Bir fatura oluşturup müşterilere göndererek bu bağlılığı daha da artırabilirsiniz.
Şu anda bu güçlü kombinasyon stratejisini kullanmıyorsanız, paketleme için bir fiyat tablosu ve ücretsiz bir fatura formu oluşturucu kullanmayı düşünün.
2. Psikolojik Fiyatlandırma Stratejisi
Bazı ürünlerin neden 30$ yerine 29,99$ olduğunu hiç fark ettiniz mi? Bir kuruş ne fark eder? Cevap psikolojide yatıyor.
Yenilikçi e-ticaret işletmeleri , müşterileri cezbetmek için bu fiyatlandırma tekniğini kullanır. Araştırmalar , tek sayılı fiyatlandırmanın daha yüksek dönüşüm oranlarıyla sonuçlandığını göstermiştir. Aynı zamanda cazibe fiyatlandırması olarak da adlandırılır.
[Dönüşüm oranından bahsetmişken, açılır pencere, e-posta geri sayımı, form oluşturucu, e-Ticaret araçları ve daha fazlası gibi POWR eklentilerini kullanarak bunu artırmanın kolay olduğunu biliyor muydunuz?
Onları burada kontrol edin! ]
Yazar William Poundstone , Priceless: The Myth of Fair Value (ve Bundan Nasıl Yararlanılır) adlı kitabında, cazibe fiyatlandırmasının satışları yuvarlatılmış rakamlara kıyasla ortalama %24 artırdığını yazıyor. 1880'lerden beri kullanılmaktadır ve neredeyse tüm e-ticaret markaları bunu kullanmaktadır.
Akla gelen önemli bir örnek Siyah Uykusuzluktur. Kahve, demleme malzemeleri ve kupalar dahil olmak üzere ürünlerinde cazibeli fiyatlandırmadan yararlanırlar.
Çapa fiyatlandırması ve taksitler dahil olmak üzere çekici fiyatlandırmanın başka teknikleri de vardır. İkincisi kendiliğinden açıklayıcıdır, ayrıca çapa fiyatlandırması da düzenli olarak tanık olduğunuz bir şeydir. İndirimli fiyat, eğik çizgili orijinal fiyatın hemen yanındadır.
E-ticaret mağazanız için hangi cazibe fiyatlandırma stratejisinin verimli olacağından emin değilseniz, elde edilen geliri karşılaştırmak için A/B testini deneyin.
3. Fiyat Kaydırma Stratejisi
Bir başka popüler e-ticaret fiyatlandırma stratejisi olan skimming, zaman içinde ürünlerin fiyatını düşürmeyi ifade eder. Buradaki anahtar kelime 'zaman'dır. Zaman geçtikçe, bazı ürünler modası geçmiş olur ve bu da değerlerini düşürür.
PlayStation, Apple ve Samsung gibi büyük teknoloji markaları bu tekniği kullanıyor. Her yıl ürünlerinin yeni sürümlerini en son özellikler ve güncellemelerle piyasaya sürüyorlar. Bu tür markaların, her yıl yeni konsollar, telefonlar, kulaklıklar, akıllı saatler ve diğer gadget'ları satın alacak sadık bir müşteri tabanı vardır.
Fiyat kaymağı, maliyet bilincine sahip müşterileri çekmek için mükemmel bir stratejidir. Tech e-Ticaret markaları hem ürünleri hem de önceki yıllarda piyasaya sürülen ürünleri satabilir. Markaya sadıktırlar ancak satın almadan önce fiyatın düşmesini beklerler.
Yine de bir potansiyel dezavantaj var. E-Ticaret markanızın sadık bir takipçisi yoksa, fiyat kaymağı sizin için uygun bir seçim olmayabilir. Ancak, gelecek vaat eden bir teknoloji markasıysanız, denemeye ve sonuçları görmeye değer.
Bir uyarı: fiyatı çok fazla düşürmeyin. Ürün fiyatını düşürmeden önce mevcut piyasa talebini ve mümkün olan en yüksek kar marjını ölçün.
4. Penetrasyon Fiyatlandırma Stratejisi
Penetrasyon fiyatlandırması, pazara yerleşik rakiplerden daha düşük bir ürün fiyatıyla girmekle ilgilidir. Elde etmeyi umduğunuz daha düşük kar marjları karşılığında pazar payı kazanırsınız. Yeni ve son derece rekabetçi bir pazarda ürün lansmanlarına hazırlanan e-ticaret markaları için mükemmel bir fiyatlandırma stratejisidir.
Görüntü Kaynağı
Penetrasyon fiyatlandırma stratejisi, yüksek bir ürün fiyatı ve yüksek kar marjları ile başladığınız (ve zaman içinde bunları azalttığınız) fiyat kaymağının tersidir. Daha sonra yavaş yavaş fiyatı yükseltiyorsunuz. Müşteri tabanı büyüdükçe, e-ticaret markanız pazar hakimiyeti elde eder.
Son derece rekabetçi pazarlara giren yerleşik ve orta düzey e-ticaret markaları için etkilidir. Ancak çoğu Satış stratejisinde olduğu gibi, penetrasyon fiyatlandırmasına dikkat etmelisiniz. Ürününüzün fiyatını çok düşük ayarlarsanız, müşteriler onu düşük kaliteli bir ürün olarak algılayabilir.
Bu nedenle, A/B testleri çalıştırmalı ve fiyatlandırmanın satış kanallarınızı, ürünlerinizi ve dönüşümlerinizi nasıl etkilediğini kontrol etmelisiniz. Primark, fiyat rekabetçiliğini korumak için bu stratejiden yararlanır. Ancak yüksek satış hacimleriyle daha düşük marjları telafi ediyorlar. Netflix'in de Blockbuster'ı yendiği biliniyor.
5. Değer Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi
Bu fiyatlandırma stratejisi, müşterilerin bir ürün için ödemeye hazır olan maksimum tutarı belirlemeyi içerir. Bunun nedeni, bu tür müşterilerin 'adalet' ve kaliteye her şeyden daha fazla değer vermesidir. Bu nedenle bu strateji tüketiciye dayalı fiyatlandırma olarak da bilinir.
E-Ticaret mağazanız nadir, sürdürülebilir, adil kaynaklı, zulüm içermeyen veya en kaliteli ürünler satıyorsa, değere dayalı fiyatlandırmadan önemli ölçüde yararlanacaksınız. Araştırmalar, dünya genelindeki tüketicilerin %85'inin , özellikle Z kuşağı ve Y kuşağı olmak üzere çevre dostu alternatifler için daha fazla fiyat ödemeye istekli olduğunu göstermiştir.
Müşteriler, Tiffany & Co. gibi markaların birinci sınıf mücevher sattığını bildiklerinden, kolayca en yüksek doları ödüyorlar. Benzer şekilde tüketiciler, Derma E, Pai Skincare ve Credo Beauty gibi zulüm içermeyen, sürdürülebilir markalara değer veriyor. Bu nedenle, ürünleri için mutlu bir şekilde yüksek bir fiyat öderler.
Müşteriler ürünlerinizi zaten değerli buluyorsa, daha yüksek maliyetle yeni bir ürün hattı lansmanı yapabilirsiniz. Bununla birlikte, bunu yaparken sadece marka adınıza güvenemezsiniz. Değere dayalı fiyatlandırmayı haklı çıkarmak için ürünleriniz şu kategorilere girmelidir:
- Durum malları
- Lüks eşyalar
- Koleksiyon
- Sanat
- Çevre dostu
- Zulüm içermeyen, etik kaynaklı
Chanel, 2021 Noel Takvimi , bir sürü ucuz çıkartma, kar küresi, iğne ve makyaj malzemelerinin minyatür versiyonlarıyla bunu başaramadı. Takvimin fiyatı 825 dolardı, içindeki ürünlerin değeri ise 250 dolardan fazla değildi.
Bazı müşteriler sosyal medyada takvimlerini Sephora ile karşılaştırdı. Sephora'nın 102 dolar değerindeki takvimi 45 dolardan satıldı. Body Shop ayrıca varış takvimini 79 dolara sattı. Müşteriler hayal kırıklığına uğradı, bu yüzden Chanel özür dilemek zorunda kaldı.
Değere dayalı fiyatlandırma konusunda itibarla oynamak istemezsiniz.
6. Dinamik Fiyatlandırma Stratejisi
Dinamik fiyatlandırmada ürün fiyatları tüketici talebine göre değişir. Satış hacmi belirli bir eşiğin altına düşerse, tekrar yukarı çekmek için maliyeti düşürebilirsiniz. Ve satışlar yükselirse, daha fazla kar elde etmek için fiyatı artırabilirsiniz.
eBay ve Amazon gibi ünlü e-ticaret devleri, karlılığı artırmak için dinamik fiyatlandırmayı kullanıyor. Ayrıca, stratejilerinin bir parçası olarak belirli zaman ve rakip fiyatlandırmasını da dikkate alırlar. Bu nedenle, tekniğe zamana dayalı, talep veya dalgalanma fiyatlandırması denir.
Ürünleriniz Noel'de (yılın belirli bir döneminde) hızlı satılırsa, fiyatı artırarak daha fazla kar elde edebilirsiniz. Ve diğer zamanlarda, satışları sürdürmek için azaltabilirsiniz.
Başka bir örnek alalım.
Envanterinizde satılmayan stokunuz olduğunu varsayalım. Müşterilerinize bir promosyon yaptığınızı bildiren bir e-bülten gönderebilirsiniz. Ve bu promosyon kapsamında satılmayan hisse senedini indirimli fiyattan satabilirsiniz.
E-Ticaret mağazanızda çeşitli ürünler satıyorsanız, dinamik fiyatlandırmayı bir kayıp lideriyle birleştirebilirsiniz. Birincil öğenin fiyatını düşürür ve eklentilerin maliyetini artırırsınız! Her iki strateji de çevrimiçi mağazanızı çapraz satmanıza ve satmanıza olanak tanır.
Elbette, dinamik fiyatlandırmanın bir dezavantajı var. Müşteriler fiyatlarınızın eninde sonunda düşeceğini bilirlerse, birçoğu mağazanızdan alışveriş yapmadan önce onları beklemekten memnun olacaktır. Maliyetlerinizde de çok fazla dalgalanma olmadığından emin olun. Aksi takdirde müşterilerinizin güvenini kaybedebilirsiniz.
Avantajınız İçin Dinamik Fiyatlandırmayı Nasıl Kullanırsınız ve E-Ticaret İşinizi Kaosa Dönüştürmesine İzin Vermeyin?
İşletmeniz için eğitimli ve stratejik bir dinamik fiyatlandırma modeli uygulamak için sağlam bir satış takip sistemine ihtiyacınız olacak. Ayrıca, ürün maliyetleriniz hakkında net bir anlayışa sahip olmanız gerekecektir. Bu bilgilere sahip olduğunuzda, hem ürününüzün değerini hem de müşterilerinizin ödeme isteğini yansıtan fiyatları belirlemeye başlayabilirsiniz.
Envanter yönetimi yazılımı, kârınızı en üst düzeye çıkaracak fiyatları belirlemeniz için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri sağlayabilir. Yazılım, satış verilerinizi takip edebilir ve sizi gerçek zamanlı olarak güncelleyebilir. Bu bilgilerle ürünlerinizi nasıl fiyatlandıracağınıza karar verebilirsiniz.
Birden fazla e-ticaret platformunda satış yapıyorsanız ve her şeyi manuel olarak takip ediyorsanız, büyük olasılıkla zamanınızı veya kârınızı en iyi şekilde kullanmıyorsunuzdur. Öte yandan, envanter yönetimi yazılımı, çevrimiçi satışla ilgili birçok görevi otomatikleştirerek zamandan ve paradan tasarruf etmenize yardımcı olabilir.
Kısacası, dinamik fiyatlandırmayı sizin için daha kolay ve işletmeniz için daha etkili hale getirmek için çok kanallı envanter yönetimi yazılımını kurun.
Bu, 2022'de kullanabileceğiniz altı e-ticaret fiyatlandırma stratejisi listemizi tamamlıyor!
Fiyatlandırma satışlarda hayati bir rol oynadığı için büyüme sürecini etkiler. İçerik, aslında ciddi bir kitleyi yakalayan fiyatlandırma sürecini destekliyor.
Benzersiz bir metin yazarlığı stratejisi, fiyatlandırma stratejileriyle birlikte mükemmel bir satış hacmi elde etmenize yardımcı olacaktır. İçeriği yazarken, her zaman intihalleri kontrol edin ve müşteriler ve arama motorlarının sevdiği için benzersiz yapın.
Son Not
Artık en çok oyun değiştiren e-ticaret fiyatlandırma stratejilerini bildiğinize göre, bunları mağazanızda test etmeye başlayabilirsiniz.
Hedefin dönüşümleri, marka sadakatini ve müşteri memnuniyetini artırmak olduğunu unutmayın. Üçünü elde etmek için herhangi bir fiyatlandırma stratejisi veya yöntem kombinasyonu, markanız için en uygun olanıdır.