Neden bir emlak CRM'sine ihtiyacınız var?

Küçük işletmelerin neden Müşteri İlişkileri Yönetimine (CRM) ihtiyaç duyduğunu açıklamaya yabancı değiliz. Orada bulundum, yaptım.

Peki ya emlak işletmeleri? Ne de olsa, bu endüstri için olağan olan birçok şey, başka yerlerde alışılmamış olarak kabul edilir.

Spoiler uyarısı. Gayrimenkul işletmeleri de çalışmak ve gelişmek için CRM yazılımına ihtiyaç duyar. Bu yazıda, emlak CRM'inin ne olduğu hakkında konuşacağız, en başarılı emlakçıların bunlardan neden ve nasıl yararlandığının nedenlerini inceleyeceğiz.

İşte bu makalede öğrenecekleriniz:

Emlak CRM nedir?

Gayrimenkul CRM'sini tanımlamak için iki yaklaşım vardır. Emlakçıların işlerine yardımcı olmak için kullandıkları hem bir strateji hem de yazılım olabilir.

Emlak CRM stratejisi , emlakçıların hem potansiyel müşteriler hem de müşterilerle anlamlı ve başarılı ilişkiler kurmak, yönetmek ve sürdürmek için yaptığı her şeyi birleştirir. Gayrimenkulün yönlendirme işine bağlı olması nedeniyle, 2021 ve sonrasında bir CRM stratejisi esastır.

Gayrimenkul CRM yazılımı , kişisel bilgiler, iletişim ve satın alma geçmişi gibi potansiyel müşteriler ve müşteriler hakkında organize verileri depolar. Emlakçıların potansiyel müşteriler ve müşterilerle olan ilişkilerinin sürekliliğini sağlamalarını sağlar.

İkisi arasında bir çizgi olmasına rağmen, biri olmadan diğeri olamaz. Olumlu ilişkiler geliştirmek için kullanmıyorsanız, gayrimenkul CRM yazılımı pek bir işe yaramaz. Aynı zamanda, ona yardımcı olacak ileri teknoloji olmadan bir emlak CRM stratejisinden en iyi şekilde yararlanamazsınız. Bir emlak işinin ilk aşamalarında bir elektronik tablo CRM'si yeterli olsa da, yakında gerçek bir CRM çözümüne ihtiyaç duyduğunuzun işaretlerini fark etmeye başlayacaksınız.

"Brüt komisyon geliri olarak 100.000 ABD Doları veya daha fazla kazanan emlakçıların, müşteri ilişkileri yönetimi aracı gibi ileri teknoloji araçlarını kullanma olasılıkları, daha az kazanan aracılara göre iki kat daha fazladır."

Kaynak: SAASsessions

Bu nedenle, emlakta CRM yazılımını kullanmak için ilk büyük ' oh, bu yüzden ' açıktır - CRM çözümlerine yatırım yapmaya karar veren emlakçıların daha fazla para kazandığı bilinmektedir. Sonraki soru neden ? Bu aracı modern gayrimenkul dünyasında bu kadar yeri doldurulamaz yapan şeyin ne olduğunu anlamak için gayrimenkul CRM'sini kullanmanın altı temel faydasına bakalım.

CRM'in ne olduğuyla ilgili kılavuzumuza göz atın

Emlak CRM'ine ihtiyaç duymanızın nedenleri.

#1 - Potansiyel müşterilerin nereden geldiğine dair değerli bilgiler verir.

Modern bir emlakçı olarak, muhtemelen aynı anda birkaç olası satış yaratma kampanyası yürütüyorsunuz. Potansiyel müşteriler size bir web sitesinden , blog içeriğinden , çevrimiçi etkinliklerden gelebilir veya olağanüstü e-posta pazarlama desteği olabilir; YouTube, TikTok, reklamlar, açık evler - seçenekler sınırsızdır.

Potansiyel müşteri yaratmanın çözülmesi harika olsa da, yanlış yönetilirse çok kanallı bir strateji hızla kontrolden çıkar. Hangi ipuçlarının nereden geldiğini bilmek önemlidir. Bu bilgilerle işletmeniz, satın alma işlemine ne kadar hazır olduklarını, satış dönüşüm huninize en üstten mi yoksa en alttan mı girdiklerini, nelerin dikkatini çektiğini ve nitelikli potansiyel müşteriler olup olmadığını anlayabilir.

Daha sonra, eylemler daha koordineli ve etkili hale gelir. Hangi müşteri adayı yaratma çabalarının işi bitirdiğini ve hangilerinin değiştirilmesi gerektiğini bilmekle kalmaz, aynı zamanda onların ihtiyaçlarına göre müşteri adaylarını nasıl besleyeceğinizi daha iyi anlarsınız. Bir emlak CRM sistemi, potansiyel müşterileri kişisel olarak getiren kaynakları belirlemek için mükemmel bir araçtır.

... ama nasıl?

Bazı emlak CRM çözümleri sohbet araçları sunar. Bunları, potansiyel müşterilerinizle gerçek zamanlı olarak etkileşim kurmak için kullanabilirsiniz. Bir işletmeye ulaşma zahmetine giren potansiyel müşteriler, çatlaklardan kaçmamalıdır - bunlar özellikle satın alma yapmakla ilgilenir.

NetHunt şunları önerir... Intercom, elbette! Bu bir konuşma ilişkisi platformudur, yani web sitenizde canlı sohbet ve sohbet robotu özellikleri kurabilirsiniz. NetHunt'ın yerel entegrasyonunu kullanarak, tüm bu sohbetler otomatik olarak ilgili müşteri profillerine bağlanır.

Bazı araçlar, web sitesi veya uygulama ziyaretçilerini izlemenize olanak tanıyarak, ziyaretçilerin en çok etkileşimde bulunduğu sayfalar hakkında bilgi verir. Bu, ziyaretçilerinizin neyi beğendiği konusunda size bir başlangıç ​​sağlar, yani gelecekteki içeriği tam olarak onların içerik ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak için belirleyebilirsiniz.

NetHunt'ın önerdiği... Leadfeeder, size web sitenizin ziyaretçilerini tanımlama ve hangi sayfalarla etkileşim kurduklarını görme fırsatı sağlayan bir araçtır. Bu bilgilerle, web sitenizi ziyaret eden potansiyel müşterileri ve satın alma niyetlerini anlarsınız.

Kullanıcılar, potansiyel müşterilerin sosyal medyasından ve diğer kamu kaynaklarından alınan ek bilgilerle günlükleri otomatik olarak zenginleştirebilir . Veri girişi çok son on yılda. Bu günlerde, veri girişi süreçleri tamamen otomatiktir ve tek bir tıklamayla verileri doğrudan CRM'ye aktarabilirsiniz.

NetHunt şunları önerir... NetHunt CRM'nin LinkedIn ile Entegrasyonu, potansiyel müşteri yakalamayı otomatikleştirmenize, LinkedIn'deki tüm bilgileri doğrudan CRM sisteminize kaydetmenize olanak tanır. Yazılım gerisini sizin için yapacak ve tüm bu verileri düzgün bir kayıt oluşturmak için kullanacak. LinkedIn CRM uzantıları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Web formları , kullanıcıların bilgilerini doğrudan size göndermelerine olanak tanıyarak, tercihleri ​​hakkında ilk elden fikir vermeleri için benzersiz bir fırsat sunar. Web formlarını istediğiniz herhangi bir şekilde dağıtabilirsiniz ve web formlarına ilişkin eksiksiz kılavuzumuz her birinin ana hatlarını verir. .

NetHutton Open House etkinliği için bu güzel kayıt web formuna bakmanız yeterli:

Bu web formunu oluşturmam beş dakikadan az sürdü. Aralarından seçim yapabileceğiniz bir sürü şablon vardı ama ben sıfırdan başlamaya karar verdim. Aralarından seçim yapabileceğiniz bir sürü önceden ayarlanmış alan var ve web formumu tam olarak istediğim gibi şekillendirdim. Onu inşa ettim, paylaştım ve şimdi potansiyel müşterilerim ziyaret etmek istedikleri evlerle ilgili bilgilerle birlikte doğrudan gelen kutuma geliyor. Kolay!

2022 için CRM trendlerine göz atın

#2 - En değerli olana odaklanmak için müşteri adaylarına öncelik verin

Tüm potansiyel müşteriler eşit değildir.

İyi emlakçılar her müşteriye yardım etmeye çalışırken, bazı balıklar kızartmak için daha büyüktür. Potansiyel müşteri adaylarınızı beslemeye başlamadan önce nitelendirmek sizin yararınızadır - veri tabanınıza ulaşan tüm kişileri gözden geçirin ve işlem yapmak ve nihayetinde bir ev satın almak veya satmakla gerçekten ilgilenenleri seçin.

Bu, diğer beklentilerin uygulanabilir iş fırsatlarına dönüşemeyeceği anlamına gelmez. Bunun yerine, pazarlama harcamalarınızı ve çabalarınızı ilk önce oraya tahsis edebilmeniz için kimin daha güçlü puanlar alması gerektiğini bildiğiniz anlamına gelir.

En iyi sonuçlar için, yüksek dereceli potansiyel müşterileri düşük dereceli potansiyel müşterilerden ayırmanız ve birincisine odaklanmanız gerekir. Gayrimenkulde, bu grup aktif olarak bir acente kiralamak veya piyasayı araştırmak isteyen, en kısa sürede satın alması veya satması gerekenler, temsil veya satılık ev aramak için yaşını harcayanlardan oluşur.

CRM, müşteri adayı kalifikasyonu ve müşteri adayı puanlaması için yeri doldurulamaz bir araçtır.

... ama neden?

Placester ve SmartBug gibi birçok emlak CRM sistemi, kullanıcıların sisteme giren potansiyel müşterilerin kalitesini değerlendirmesine ve çeşitli faktörlere dayanarak bunların yüksek öncelikli mi yoksa düşük öncelikli mi olduğuna karar vermesine olanak tanır. Bu otomatik ve manuel olarak yapılabilir.

Holly profesyonel bir emlakçıdır. Önce adaylarını hak etmesi ve puanlaması gerektiğini biliyor. Müşteri adaylarını bölümlere ayırmak ve puanlamak için kullandığı kriterler burada.

• Gelir. Onun gelir durumu mülk değerleriyle uyumlu olan potansiyel müşterilere odaklanmak daha iyidir. Holly'nin şehir merkezindeki lüks apartman daireleriyle çalıştığı gerçeği göz önüne alındığında, en çok odaklandığı adaylar yılda 100.000 dolardan fazla kazananlardır.
• Bütçe. Bununla birlikte, bir liderin konut için ne kadar harcamak istediği kişiseldir ve gelirleriyle ilişkilendirilemez. Böylece, Holly daha fazlasını öğrendikçe, bu notları CRM müşteri adayı profiline alıyor, komisyonun buna değip değmeyeceğini görüyor ve puanı buna göre ayarlıyor.
• Zaman çizelgesi. Potansiyel müşterilerinizin konut kararlarını ne zaman vermeyi planladıklarını öğrenmek, onların hemen yetiştirmek (en kısa sürede veya yakında satın almak veya satmak isteyenler) veya yetiştirmek için beklemek (alma veya satmayı ertelemek isteyenler) için ideal adaylar olup olmadıklarını belirler.
• Nişanlanmak. Potansiyel müşterilerinizin hangi materyalleri indirdiğini ve hangi sayfa türlerini görüntülediklerini (liste sayfaları veya yaklaşık sayfanız gibi) görmek için web sitesi etkinliği izleme verilerini toplayın ve analiz edin. Size niyetlerini ve aciliyetlerini iyi bir şekilde göstermelidir.

#3 - Size müşteri verilerini organize etme ve merkezileştirme şansı verir

Gayrimenkul rekabetçidir . Potansiyel müşterilere ulaşmadan ve onları müşterilere dönüştürmeden önce birçok yaklaşımı denemeniz gerekir. Bu genellikle birkaç iletişim aracının kullanılmasını içerir - e-posta, sosyal medya, telefon ve haberciler.

Başarılı bir emlakçının, anında erişim için tüm bilgileri bir CRM sisteminde saklaması gerekir. Ayrıca, bir CRM sistemi müşteri verilerinin güvenliğini sağlar . Herhangi bir sektörde, insanlar verilerinin güvende tutulmasını hak eder. Gayrimenkul, veri saldırılarına en yatkın sektörlerden biridir.

Corcoran Group, "Miyav Bot" ile zor yoldan öğrendiği gibi ...

Kasım 2020'de, lüks uluslararası gayrimenkul konusunda uzmanlaşmış en büyük Amerikan emlak firmalarından biri olan The Corcoran Group, fidye yazılımı saldırılarının kurbanı oldu. Sözde "Miyav Bot" aşağıdaki hasardan sorumluydu:

• Corcoran Group'un veritabanı, herhangi bir tarayıcıda açılacak ve görünür olacak şekilde ayarlandı ve herhangi biri, yönetici kimlik bilgileri olmadan verileri düzenleyebilir, indirebilir ve hatta silebilir.
• 30.721.534 toplam kayıt açığa çıktı.
• Aracı adları, e-postalar, parola anahtarları, güvenlik belirteçleri, açığa çıkan diğer dahili kayıtlar.

Sonunda Corcoran Group'un ana şirketi Realogy, sızdırılan veritabanına kamu erişimini kısıtlasa da, yaklaşık 4 ay boyunca korumasız ve herkesin erişimine açık kaldı.

Emlak şirketi değerli verilerini depolamak ve yönetmek için daha güvenli bir çözüm kullansaydı, Meow Bot felaketinin sonuçları hafifletilebilir veya tamamen önlenebilirdi.

Yedekleme ile ilgili olarak NetHunt, tüm verileri kendi sitesinde yedekleme sağlayan Google Cloud Platform'da (GCP) depolar. Altyapısında depolanan veriler, beklemedeyken otomatik olarak şifrelenir ve kullanılabilirlik ve güvenilirlik için dağıtılır. Bu, yetkisiz erişime ve hizmet kesintilerine karşı korunmaya yardımcı olur.

Ayrıca, büyük bir emlak şirketi işletiyorsanız, iç güvenliği sağlamak için CRM çözümünü de dağıtabilirsiniz. İç güvenlik için, CRM'ler birkaç seviye sağlar:

• Belirli kullanıcı türleri için ayrıcalıklar ayarlayan rol tabanlı güvenlik
• Yetkisiz CRM kullanıcılarının belirli kayıtlara erişimini kısıtlayan kayıt tabanlı güvenlik
• Belirli alanlara veya varlıklara erişimi kısıtlayan alan düzeyinde güvenlik

#4 - Kurşun beslemenin kalitesini artırır

Bir veya iki satıcı ve alıcıyla uğraşıyorsanız, satış sürecinizin haritasını çıkarmak kolaydır. Ancak gayrimenkul işiniz büyümeye başlar başlamaz ve daha başarılı hale gelir gelmez kendinizi her hafta 50, 100, 1000 (!)'e yakın potansiyel müşteriyle pazarlık etmeye çalıştığınız bir durumda bulacaksınız.

Deneyimli bir emlakçı olarak, her şeyi kafanızda planladınız. Birkaç açık toplantı düzenleyin, birkaç e-posta alışverişi yapın, yüz yüze bir toplantı ayarlayın, onlarla ilgili olabilecek bir mülk turuna çıkın, pazarlık yapın ve anlaşmayı kapatın.

Kolay, değil mi ? Ancak en iyi emlakçılar için bile işler nadiren böyle gider. Tüm potansiyel müşteriler kazanılan bir anlaşmaya dönüşmez; bazıları ek beslenme ve benzersiz, kişiselleştirilmiş bir yaklaşım gerektirir. Müşterinizin anlaşmanın hangi aşamasında olduğunu ne kadar doğru belirliyorsunuz? Onları huninin daha aşağısına nasıl taşırsınız?

Sanırım cevabı artık biliyorsunuz - bir emlak CRM'si size bu konuda yardımcı olabilir.

Modern CRM araçları, her müşteriyle kaydettiğiniz ilerlemeyi takip etmeniz için mükemmel bir kurulum olan görselleştirilmiş bir satış hattı sunar. Bunları işletmenizin özel ihtiyaçlarına göre özelleştirebilirsiniz. Örneğin, NetHunt CRM, özel adlar kullanarak satış işlem hatlarınızı kategorilere ayırmanıza olanak tanır. Bu emlak boru hattına bir göz atın.

Satış konuşması , takip , sanal tur , mülkü görüntüle , pazarlık , kazanılan ve kaybedilen aşamaları ardışık düzen aşamaları olarak dahil edebilirsiniz.

Büyük resmi gördüğünüzde, hangi adımları atacağınızı bilirsiniz. Önceki iletişimdeki tüm notlara ve verilere erişimle birleştiğinde, potansiyel müşteri yetiştirme faaliyetlerinizi daha iyi kişiselleştirebilir ve onları müşterilere dönüştürmek için tam olarak gereken şeylerle potansiyel müşterilerinizi yakalayabilirsiniz.

Ayrıca, bir CRM sistemi, performansınızı takip etmenize ve müşteri adayı yetiştirme stratejinizi buna göre ayarlamanıza olanak tanır.

#5 - Satış ve pazarlama süreçlerinizi otomatize edebilirsiniz.

Bir önceki neden yeterince inandırıcı değilmiş gibi, daha da iyi bir argümanla pekiştirelim. İyi bir gayrimenkul CRM çözümü, gayrimenkul takiplerini iyileştirerek daha fazla satış sağlayabilir. Zillow'a göre...

• Alıcılar bir ev için alışveriş yapmak için ortalama 4,5 ay harcıyor.
• Satıcılar ortalama altı ayını sadece evlerini listelemeyi düşünerek geçirirler.
• Evlerine daha uzun süredir sahip olan satıcılar, satmaya karar vermek için daha fazla zamana ihtiyaç duyar.

Başarılı emlakçıların, takip süreçlerine inanarak uzun bir oyunu oynamaları çok önemlidir. Müşteriler için, bir emlak anlaşması önemli bir yaşam olayıyla çakışır veya öyledir. İnsanlar evlendiğinde veya boşandıklarında, çocuklarını üniversiteye gönderdiklerinde veya iş değiştirdiklerinde genellikle ev alır veya satarlar.

Sebebi ne olursa olsun, olduğu gibi yeterince streslidir, bu nedenle hemen bir satın alma kararı vermeye hazır olmamaları doğaldır. Her başarılı emlak danışmanı, hemen satmak veya satın almak için baskı yapmak yerine, bunu bir dizi takip yoluyla kademeli olarak yapmaları gerektiğini bilir.

Gerçekten de, en iyi emlakçılar için takip edip etmeme sorusu değil, daha çok bunu nasıl zamanında yapacakları sorusu vardır.

Hangi müşteri adaylarına çok dikkat edilmesi gerektiğini tam olarak görseler bile, anlaşma sayısı arttıkça tüm görevleri yerine getirmek gittikçe zorlaşıyor. Satış ve pazarlama otomasyonu özellikleri sunan bir gayrimenkul CRM sistemi uygulayarak bu sorunu kolayca çözebilirsiniz.

Hiçbir şey çatlaklardan düşmez. Kontrol listesi yönetimini kolaylaştırmak için Görev işlevini kullanın. Bir satışı kapattıktan sonra, yeni kiracılara binanın taşınma politikalarını söylemelisiniz. Kontrol listesi yönetimi, bu adımı kaçırmamanızı ve yeni dönüşen müşterilerinizi taşınmadan önce bilmeleri gereken şeyler hakkında bilgilendirmenizi sağlar.

Benzer şekilde, sistem imzalanması gereken belgeleri içeren bir e-posta gönderecek şekilde, alan kiralandığında başlatılacak bir iş akışı ayarlayabilirsiniz … parmağınızı bile kıpırdatmadan!

#6 - Yönlendirme sürecinizi büyütmenize yardımcı olur.

Son olarak, CRM yazılımı, anlaşma kazanıldıktan sonra bile potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle gerçek bir arkadaş olmanızı sağlar. Yönlendirmeler oluşturmak için sağlam bir ilişki kurmanın ve sürdürmenin neden önemli olduğunu zaten ayrıntılı olarak açıkladık; bu tavsiyeleri nasıl isteyeceğimizi de açıkladık! Ancak başarılı emlakçıların yardım için emlak CRM'lerine yönelmesinin ana nedenlerinden biri de budur...

• Müşteri memnuniyet seviyesini yükseltir. Her küçük ayrıntıyı günlüğe kaydederek, müşterinizin onlara en uygun teklifi bulma ihtiyaçlarını bildiğinizden emin olursunuz.
• Siz ve müşterileriniz arasındaki ilişkiyi geliştirir. İlişkinizdeki tüm dönüm noktalarını hatırlarsınız ve önemli bir yıldönümünü asla unutmazsınız. Taşınma gününden bu yana bir yıl mı geçti? Uzun süredir müşterinizin doğum günü mü? Bir CRM sistemi, bunu hatırlamanızı ve buna göre hareket etmenizi sağlar - ilişkinizi daha da geliştirmek için bir kart, e-posta veya hatta bir hediye gönderin.
• Yönlendirmelerinizi şekillendirir. Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak, tavsiyeler için daha fazla fırsat bulmanızı sağlar.

Sonuç olarak, bir CRM çözümü kullanmak, tavsiye sürecinizi ölçeklendirmenize ve dolayısıyla daha fazla satış elde etmenize yardımcı olur.

NetHunt CRM ile gerçek tutun.