B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar için 6 Müşteri Edinme ve Elde Tutma Stratejisi

Aylık veya yıllık abonelik planları sunmanın söz konusu olduğu B2B SaaS işletmelerinde, müşteriler genellikle toplam ömür boyu değerlerinin yalnızca küçük bir kısmını önceden öderler.

Bu tür işletmelerin can damarı, geniş ve büyüyen bir müşteri tabanını çekme, güvence altına alma ve elde tutma becerilerine bağlıdır.

Yeni müşterilerin kazanılması, yinelenen gelir akışının artmasına yardımcı olur, şirketin büyümesini hızlandırır ve zaman içinde sürdürülebilirliği sağlar.

Ayrıca, geniş bir müşteri tabanı, pazar etkisini, potansiyel çapraz satış fırsatlarını ve daha sağlam ürün geliştirme ve yenilik verilerini artırır.

SaaS işletmeleri yalnızca sürekli müşteri kazanımı ile gelişebilir ve hızla gelişen bu sektörde rekabet edemeyebilir.

SaaS şirketleri , müşteriyi elde tutma oranındaki her %5'lik artış için karı %25 ila %95 arasında artırabileceğinden , müşterileri elde tutmak işletmenizin başarısı için çok önemlidir .

Sonuç olarak, B2B teklifleriniz için müşteriyi elde tutmaya odaklanmak, yeni müşteri adayları oluşturmak kadar önemlidir. Müşteri sadakatini teşvik ederek, onların yaşam boyu değerini (LTV) artırabilir ve tekrar satın almalar için daha fazla fırsat yaratabilirsiniz.

Şimdi, işi büyütmeye yardımcı olan SaaS müşteri edinme ve elde tutma stratejilerini ele alalım.

Satın Alma Stratejileri

1. İçerik pazarlamasına katılın
2. Müşteri referanslarından ve vaka çalışmalarından yararlanın
3. Ücretsiz deneme/ücretsiz bir model uygulayın

Şirketinizin ürün portföyüne, pazardaki varlığına ve uzun vadeli hedeflerine uyan olası kullanıcıları bulun. Böyle bir inceleme mekanizması, hangi satın almaların başarılı olacağını belirler.

Hedef demografiye ve SaaS müşteri profiline sahip olduğunuzda, müşteri edinmeye dönmek için aşağıda belirtilen bazı stratejilerden yararlanın.

1. İçerik pazarlamasına katılın

İçerik pazarlaması, ürününüz veya sektörünüzle ilgili değerli bilgiler sağlayarak potansiyel müşterileri çekmenin etkili bir yoludur.

Ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili anlayışlı içerikler oluşturup paylaşarak, şirketinizi bir endüstri uzmanı, güvenilir bir danışman ve bir çözüm sağlayıcı olarak konumlandırırsınız.

Bu kaynaklar arasında blog gönderileri, e-Kitaplar, teknik incelemeler, web seminerleri ve hatta görsel olarak ilgi çekici infografikler yer alabilir.

Kaynak

SaaS markanız etrafında hikaye anlatımı yoluyla içerik pazarlaması, potansiyel müşterinizin sorunlu noktalarına hitap edecek şekilde uyarlandığında daha da etkili hale gelir.

Onlara ürününüzün ne yaptığını ve benzersiz zorluklarını nasıl çözebileceğini gösterin.

İhtiyaçlarını anladığınızı gösterdiğinizde ve SaaS çözümünüzü yanıt olarak konumlandırdığınızda, bu, daha yüksek olası satış yaratma ve müşteri edinme oranlarına yol açar.

Bu yaklaşım güveni besler, daha güçlü ilişkiler kurar ve sonuç olarak işletmeniz için daha fazla dönüşüm sağlar.

2. Müşteri referanslarından ve vaka çalışmalarından yararlanın

Sosyal kanıt, potansiyel müşterileri ürününüzü seçmeye ikna etmede güçlü bir araç olabilir.

Müşteri referanslarından ve vaka çalışmalarından yararlanarak markanızın varlığını ve etkisini daha da güçlendirmek, güven aşılar ve potansiyel müşterilerle etkileşimi teşvik eder.

Memnun müşterilerden gelen olumlu geri bildirimleri sergilemek, yalnızca teklifinizin kalitesini ve faydasını kanıtlamakla kalmaz, aynı zamanda ürününüzle daha ilişkilendirilebilir ve özgün bir bağlantı kurulmasını kolaylaştırır.

Ayrıca vaka çalışmaları, müşteri başarı öykülerinin derin bir anlatımını sunar. Müşterilerinizin zorluklarını, ürününüzün bu zorlukların üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olduğunu ve elde ettikleri somut faydaları titizlikle betimlerler.

Ölçülebilir sonuçları ve derinlemesine kullanım senaryolarını vurgulayan vaka incelemeleri, potansiyel müşterilerin ürünün etkinliğini kendi bağlamlarında görselleştirmelerine yardımcı olan ikna edici bir araç haline gelir.

• Bir SaaS işletmesi olarak vaka çalışmalarından nasıl yararlanılır?

Web sitesi ve açılış sayfaları: Güvenilirliği artırmak için web sitesinde ve açılış sayfalarında vaka çalışmaları paylaşın. Bu gerçek dünya örnekleri, potansiyel müşterileri yazılımınızın sonuç sağlayabileceğine ikna edebilir.

Satış sunumları ve e-postalar: Satış konuşmasını güçlendirmek ve dönüşüm oranını %185 oranında artırmak için somut örnekler sağladıkları için satış sunumlarında ve e-postalarda örnek olay incelemelerini kullanın.

Katılım süreci: Katılım sırasında, başarılı müşterilerin en iyi uygulamalarını vurgulamak ve yeni kullanıcılara net bir yol haritası sağlamak için vaka incelemelerini kullanın.

3. Ücretsiz deneme/ücretsiz bir model uygulayın

Ücretsiz deneme veya ücretsiz model, potansiyel SaaS müşterilerini çekmenin ve herhangi bir mali taahhüt olmaksızın ürününüzü ilk elden deneyimlemelerine olanak sağlamanın harika bir yolu olabilir.

Bu taktik, onlara yazılımın işlevlerini ve potansiyel faydalarını anlamaları için risksiz bir yol sağlar ve daha yüksek kullanıcı etkileşiminin yolunu açar.

İşte sektöre dayalı SaaS ücretsiz deneme dönüştürme karşılaştırma ölçütleri .

Kaynak

Ancak bu sadece ücretsiz hizmet sunmakla ilgili değil, aynı zamanda ürünün deneme sürümünde veya ücretsiz sürümünde bile kullanıcılara ilgi çekici bir değer sergilemesini sağlamaktır.

Sürekli ürün geliştirmeyi ve kullanıcı deneyimine sürekli odaklanmayı gerektirir.

• SaaS işinize fayda sağlamak için ücretsiz deneme nasıl kullanılır?

Kullanıcı geri bildirimi toplayın: Sevdikleri özellikleri, yararlı bulmadıkları özellikleri ve potansiyel iyileştirmeleri anlamalarına yardımcı olan değerli geri bildirimleri toplamak için ücretsiz denemeden yararlanın.

E-posta ile pazarlama: Ücretsiz deneme kullanıcılarınızı, kullanıcılara ürününüzün özellikleri, avantajları ve kullanım durumları hakkında bilgi veren hedefli e-posta kampanyalarıyla destekleyin.

Ürününüzden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceklerini anlamalarına yardımcı olmak için eğitimleri, vaka incelemelerini ve başarı öykülerini paylaşmak için bir e-posta pazarlama stratejisi düşünün .

Bölümlere ayrılmış ve kişiselleştirilmiş katılım: Farklı kullanıcılar, farklı katılım deneyimleri gerektirebilir.

Her kullanıcı türü için özelleştirilmiş bir ilk katılım deneyimi sağlamak için segmentasyonu kullanın ve onlara kendileriyle en alakalı olacak belirli özellikleri ve avantajları gösterin.

Kullanıcıların ürününüzün değerini daha hızlı görmelerine ve dönüşüm oranlarını iyileştirmelerine yardımcı olur.

Deneme süresinin optimize edilmesi: Ürününüzün karmaşıklığına bağlı olarak ideal deneme süresi değişebilir. A/B, hangisinin en yüksek dönüşüm oranına yol açtığını belirlemek için farklı deneme sürelerini test eder.

Yükseltmeler için baskı yapın: Ücretli bir aboneliğin ek özelliklerini, desteğini ve avantajlarını iletin; yükseltmeleri özel promosyonlar veya indirimlerle teşvik edin.

SaaS Elde Tutma Stratejisi nedir?

SaaS tutma stratejileri, mevcut müşterileri bir şirketin ürünleriyle meşgul ve aktif tutmayı içerir.

Sorunsuz bir kullanıcı geçişi sağlamak için kişiselleştirilmiş katılım deneyimleri, sürekli müşteri desteği ve teknik sorunları çözmek için eğitim gibi stratejiler içerebilir.

SaaS Şirketleri Mevcut Müşterilerini Nasıl Elde Tutabilir?

1. Sağlam bir müşteri başarı programı yürütün
2. SaaS ürün kullanımınızı yakından izleyin
3. Bir ürün topluluğu oluşturun

1. Sağlam bir müşteri başarı programı yürütün

Müşteri başarısı, reaktif müşteri desteği sağlamanın ötesine geçer. Bu, müşterilerinizin ürününüzden maksimum değeri elde etmesini sağlamak, sadakati ve elde tutmayı teşvik etmekle ilgilidir.

Sağlam bir müşteri başarısı programı, kapsamlı işe alım, düzenli check-in'ler, eğitim kaynakları ve özel müşteri başarısı yöneticilerini içerir.

Özel resim

Kullanım verilerini izleyerek ve müşterilerle düzenli iletişim kurarak, ek eğitim için herhangi bir sorunu veya fırsatı proaktif olarak belirleyebilirsiniz.

Müşterilerin ürününüzle hedeflerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak, onların katılımını sağlayacak ve onları markanızın savunucularına dönüştürecektir.

• Bir müşteri başarı programını yürütmenin yolları

Sürekli eğitim sağlayın: Düzenli web seminerleri, öğreticiler ve eğitim içeriği, müşterilerin ürününüzü tam olarak anlamasını ve ürününüzden en iyi şekilde yararlanmasını sağlayabilir.

Ondan aldıkları değeri en üst düzeye çıkarır, böylece başkalarına tavsiye etme olasılıklarını artırır.

Birinci sınıf müşteri desteği sağlayın: Mükemmel müşteri desteği, müşterileri sadık savunuculara dönüştürebilir.

Hızlı yanıt süreleri, yardımcı çözümler ve proaktif bir yaklaşım, müşteri memnuniyetini önemli ölçüde artırabilir ve onları SaaS'ınız hakkında bilgi yaymaya teşvik edebilir.

Bir müşteri tavsiye programı uygulayın: Mutlu müşterilerin akranlarını tavsiye etmesi muhtemeldir, bu da bir müşteri tavsiye programını güçlü bir satın alma stratejisi haline getirir.

Her başarılı yönlendirme için indirimler veya diğer avantajlar sunarak bu süreci teşvik etmeyi deneyin.

2. SaaS ürün kullanımınızı yakından izleyin

Kaybetmek üzere olan müşterileri tespit etmek zordur. NPS anketleri, kötüleyenleri veya olası bir müşteri kaybını belirlemeye yardımcı olabilir, ancak bu içgörülere sahip olduğunuzda değerli bir müşteriyi kaybetmiş olursunuz.

Bu nedenle, SaaS kayıp yönetiminde , mevcut müşterilerinizin ürünü nasıl yakından kullandığını izlemek çok önemlidir. Herhangi bir engelle karşılaşıyorlar mı? Belirli gereksinimleri var mı?

Kullanıcınız platformu optimum düzeyde kullanmıyorsa veya bir sorun olması durumunda müşteri desteğiyle iletişime geçmiyorsa, bu olası bir kayıptır.

Özellikle müşterilerin ürününüze yönelik davranışını analiz ederek ve kullanımdaki azalmaları düzenli olarak izleyerek kullanım kalıplarını takip edin.

• Bu kadar yakın izleme nasıl uygulanır?

Ürün analitiğini uygulayın: Ürün analitiği, müşterilerin ürününüzü nasıl kullandığını anlamanıza yardımcı olabilir.

En çok hangi özellikleri kullandıklarını, ürünü ne sıklıkta kullandıklarını ve karşılaştıkları genel sorunları içerir ve size ürün geliştirmeleri ve müşteriye ulaşma çabaları hakkında fikir verir.

Temel performans göstergelerini (KPI) takip edin: Etkin kullanıcılar, özellik kullanımı, oturum süresi ve kayıp oranı gibi müşteri başarısıyla uyumlu KPI'ları tanımlayın ve izleyin.

Düzenli izleme, kullanım modellerinde bir soruna işaret edebilecek değişiklikleri hızlı bir şekilde tespit etmenizi sağlar.

Kullanıcı yolculuğu haritalaması: Müşterilerin ürününüzle nasıl etkileşime girdiğini görselleştirmek için kullanıcı yolculuğu haritaları oluşturun.

Yolculukta kullanıcıların zorluklarla karşılaştığı noktaları vurgulayabilir ve bu sorunları proaktif bir şekilde ele almanıza olanak tanır.

Otomatik uyarılar: Oturum açma sayısında ani bir düşüş veya kritik özelliklerin kullanımında azalma gibi bir müşterinin kullanım modellerinde önemli değişiklikler olduğunda sizi bilgilendirmek için otomatik uyarılar ayarlayın.

Bu uyarılar, müşterilere ayrılmadan önce müdahale etmenize ve onlarla etkileşim kurmanıza olanak tanır.

3. Bir ürün topluluğu oluşturun

Son olarak, SaaS ürününüzün silolardan kurtulmasına yardımcı olun; burada tek bir müşteri bir sorunla karşılaştığında diğerleri ona rehberlik etmeye hazırdır.

Benzer şekilde, bir müşteri ürününüzü veya hizmetinizi dahil etmenin daha verimli bir yolunu keşfederse, diğerleri bu değerli içgörüden yararlanabilir.

Kaynak

Bilgi toplamak ve paylaşmak için bir platform oluşturmanız ve bir aracı olarak çalışmanız gerekse de, tüm bunlar bir ürün topluluğu oluşturmaya yöneliktir.

Kullanıcılar, bilgi tabanlarını, forumları ve eğitimleri kapsayan bir topluluk oluşturarak erişebilir ve katkıda bulunabilir. Topluluğun markanızın itibarını artırabileceği karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki yaratır.

• SaaS ürün topluluğunu oluşturmaya başlamanıza yardımcı olacak hızlı ipuçları

Hedef kitleyi belirleyin: Bir ürün topluluğu oluşturmanın ilk adımı, ihtiyaçlarını, zorluklarını ve ürününüzle ilgili en çok neye değer verdiklerini anlayabileceğiniz kilit kullanıcılarınızı belirlemektir.

Bu bilgiler, onların ihtiyaçlarını karşılayan ve katılımı teşvik eden bir topluluk oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Bir platform oluşturun: Topluluğunuzun etkileşime gireceği doğru platformu seçin. Web sitenizdeki bir forum, sosyal medyadaki bir grup veya sohbet platformundaki bir kanal olabilir.

Platformun kullanımı kolay ve hedef kitleniz tarafından erişilebilir olmalıdır.

Özel içerik paylaşın: Özel içerik veya yeni özelliklere erken erişim sunmak, kullanıcıları topluluğa katılmaya ve topluluğa katılmaya teşvik edebilir.

Topluluk elçilerini seçin ve atayın: Topluluğunuz büyürse, tartışmaları yönetmeye, yeni kullanıcılara yardımcı olmaya ve etkileşimi artırmaya yardımcı olabilecek topluluk elçileri seçmeyi düşünün.

Geri bildirim yanıtını sağlayın: Kullanıcı geri bildirimlerini kabul ettiğinizden ve yanıtladığınızdan emin olun. Onların girdilerine değer verdiğinizi ve ürününüzde müşteri memnuniyetini ve elde tutmayı artıran iyileştirmelere yol açabileceğinizi gösterir.

Sarma

Yeni müşteriler kazanmak genişleme için şüphesiz çok önemlidir, ancak sürekli ve kalıcı bir zafer için mevcut müşterileri elde tutmak da aynı derecede önemlidir.

Bahsi geçen son teknoloji edinme ve elde tutma stratejilerinden yararlanmak, B2B SaaS işletmelerinin güçlü bir müşteri temeli oluşturmasına, sarsılmaz müşteri sadakatini geliştirmesine ve nihayetinde son derece rekabetçi SaaS endüstrisinde gelişmesine yardımcı olabilir.

Günümüzün rekabetçi pazarında başarılı bir SaaS işletmesi, müşterilerin ihtiyaç ve isteklerinin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

Bu nedenle, güçlü bir müşteri ilişkisi oluşturmak ve olumlu bir müşteri deneyimi yaratmak için her etkileşimde değer sağlamaya çalışın.

Bu başarıyı yakalayabilen şirketler, pazarda sürekli büyüme ve uzun ömür yaşayarak şüphesiz kendilerini farklı kılacaklardır.