Bir CRM'nin Küçük İşletmenizin Büyümesine Yardımcı Olabileceği 6 Yol
Yayınlanan: 2019-09-10Büyüme yolundaki her küçük şirket, büyümenin kendi iç süreçlerinin istikrarı ve daha sürekli olarak idare etme yeteneği ile sürdürüldüğü bir dönüm noktasına ulaşır. Bir müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı (CRM) çözümü, genç bir şirketin iç süreçlerine istikrar ve ölçeklenebilirlik sağlar. Şirketin kaynaklarını verimli kullanarak daha fazlasını yapmasını sağlar.
Kısacası, bir CRM, küçük işletmenizin veri toplamasını ve bunları eyleme geçirilebilir iş içgörülerine dönüştürmesini sağlayan ve bilinçli kararlar vermenizi sağlayan güçlü bir araçtır.
Bu nedenle, bir CRM'yi küçük işletme iş akışınıza entegre etmek, şirketinizi başarılı bir girişimci kurulumdan profesyonelce yönetilen bir şirkete taşımanın ilk adımıdır. Bir CRM'nin küçük işletmenizin büyümesine nasıl yardımcı olabileceğine bakalım.
1. Satış tahminlerinin doğruluğu
Birçok küçük işletmenin karşılaştığı yaygın bir sorun, pazarlama tarafından sağlanan satış tahminlerinin genellikle "en iyi senaryolara" dayanması ve bunların doğruluğunu doğrulamanın bir yolu olmamasıdır. Aşağıdakiler büyük genişleme planlarıdır. Yakında, öngörülen büyüme yüksek oranda kaldıraçlı hale gelir ve şirketin 'öngörülen' büyüme başlamadan önce bile yüksek bir finansman maliyetiyle karşı karşıya kalır.
Bir CRM ile geçen yıl olanlarla ilgili somut verilere erişebilirsiniz. Dolayısıyla, pazarlama %40'lık bir büyüme planıyla geldiğinde, geçen yılki %5'lik büyümeyi ve işe yarayan satış stratejilerini referans alabilirsiniz. Bu büyüme aşamasında, finansmana erişim genellikle sıkıdır. Bu nedenle, doğru ve şeffaf bir satış tahmini yaparak bu fonları verimli kullanmak çok önemlidir.
Hikaye burada bitmiyor. Satış ve pazarlama ekipleriniz sürekli olarak potansiyel müşteriler veya potansiyel müşteriler oluşturur, ancak bunların tümü dönüşüm sağlayacak mı? Tipik bir satış hunisine bakın.
Diyelim ki satış ekibinizin satış hattında 1.000 müşteri adayı var ve her müşteri adayını dönüştürmek için eşit derecede çalışıyorlar. Sonunda, %1'lik bir dönüşüm oranı için 10'u dönüştürmeyi başarırlar. CRM'nizden edindiğiniz içgörüler satış ekibine yalnızca 600 müşteri adayının satın alma niyetinde olduğunu, diğer 400'ünün ise yalnızca merak içinde olduğunu ancak satın alma olasılığının düşük olduğunu bildirirse ne olur?
Artık ekibiniz sadece 600 müşteri adayına odaklanıyor, satış sürecinde her müşteri adayı daha fazla dikkat çekiyor ve 30'u dönüştürmeyi başarıyorsunuz. 400'ü atıp ilgili 600'e odaklanarak dönüşüm oranınız artık %5. Daha fazlasını yapmanızı sağlayan, dolayısıyla daha üretken olmanıza yardımcı olan bir CRM ile ilgili bu noktayı daha önce hatırlıyor musunuz?
2. Satış maliyetinizi azaltın
Büyüme , sürekli olarak yeni müşteriler edinmek ve edindiklerinizi elde tutmakla ilgilidir. Herhangi bir satış görevlisine sorun, size müşterilerinizi elde tutmanın yenilerini edinmekten daha kolay ve ucuz olduğunu söyleyeceklerdir. Bir CRM, telefon görüşmesi yapmadan müşteri tabanınızı verimli bir şekilde yönetirken her ikisini de yapmanızı sağlar.
Bir işletme sahibi olarak, büyüme stratejiniz , satışları en üst düzeye çıkarmak ve mevcut müşterilerle satış yapmak olur. Yeni müşterilerin dönüşümünü artırırken edinme maliyetlerini düşürmek istiyorsunuz. Pazarlama otomasyonu, CRM'nizde yerleşik olarak bulunan başka bir özelliktir. Artık satış ekibinizin potansiyel müşterilerle telefon görüşmesi yapmasına gerek yok. İletişim yönetimi basitleştirilmiştir.
İletişim yönetimi işlevi, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında öngörüler oluşturmanıza da olanak tanır. Bu, yeni müşteri edinme maliyetini düşürürken mevcut müşterilerinizden elde ettiğiniz satışları en üst düzeye çıkarmanızı sağlar. 600 müşteri adayına odaklanmak hakkında biraz hatırlayın; her olası satış için daha fazla zaman harcarsınız, ancak genel edinme maliyetinizi düşürürsünüz. Satış maliyetini azaltmak için CRM verilerinden yararlanmanın bazı yolları şunlardır:
- Çapraz satışları ve ek satış fırsatlarını keşfedin : CRM verileri, şirketinizden ek ürünler satın alma olasılığı daha yüksek olan müşterileri tanımlar. Katmanlı fiyatlandırma yapısına sahip bir SaaS ürünü sağlayan bir şirket işlettiğinizi varsayalım. En ucuz seviyedeki müşterilere ulaşabilir ve onları bir üst seviyeye çıkmaları için teşvik edebilirsiniz.
- Yeni müşteri adayları için kapanma süresini azaltın : Satış sürecinizdeki mevcut tıkanma noktalarını belirlemek için CRM verilerinizi analiz edin. Genel dönüşüm oranını yükseltirken kapatma süresini ve maliyeti azaltmak için bu darboğazları ortadan kaldırabilirsiniz.
- Satış becerilerini yükseltin : İhtiyaçlarını ve potansiyel satış fırsatlarını belirlemeye yardımcı olmak için CRM'nizi müşteri bilgilerinin bir deposu olarak düşünün. Müşterilerinizle iletişim halinde olmak, onların ihtiyaçlarına yönelik ürünler geliştirmenize ve sorularına yönelik pazarlama kampanyaları başlatmanıza olanak tanır.
Daha fazlasını yapma ilkesini, işlem başına daha düşük maliyetle daha fazlasını yapma yeteneğiyle değiştirelim.
3. Doğru müşteri adaylarını belirleyin
Satış ekibinizin dönüşüm sağlama olasılığı yüksek potansiyel müşteriler için zaman ve kaynak harcamasını istiyorsunuz. CRM analitiği, satış hunilerinizdeki dönüşümü daha düşük bir maliyetle iyileştirmeye yardımcı olacaktır. Analitik verileri, dönüşmesi muhtemel müşteri adaylarını ayıklamak için ince dişli bir tarakla müşteri adayı verilerinizi gözden geçirmenizi sağlar.
CRM verileri, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi yaş, cinsiyet ve harcama alışkanlıkları gibi demografik ve davranışsal özelliklere göre segmentlere ayırmanıza olanak tanır. Şimdi, belirli özellikler veya nitelikler arasında bağlantılar kurmak için CRM analitik araçlarını kullanın.
Örneğin, aşağıda gösterildiği gibi, olası satışlarınızı beş segmente ayırmak için analitik verilerini kullanabilirsiniz. Her segmentin kendine özgü dönüşüm stratejisi olacaktır.
Güzellik ürünleri satan bir çevrimiçi işletme, ilgili müşterileri hedeflemek için e-posta pazarlamasını kullanabilir. Yaşlanma karşıtı kremler ve losyonlar için haber bültenleri 40 yaşın üzerindeki müşterilere hedeflenebilirken, daha genç nüfusa spor takviyeleri ile hitap edilebilir.
4. E-posta pazarlama sonuçlarınızı iyileştirin
Son on yılda, e-posta pazarlaması , tüm pazarlama kanalları arasında yatırım getirisi söz konusu olduğunda ilk sıradaki yerini korudu. E-posta pazarlamasına harcanan bir dolar, yatırım getirisinde ortalama 38 dolar verir.
Küçük işletmeler için CRM, iş akışına e-posta entegrasyonuna izin verir ve geniş ve segmentlere ayrılmış bir kitleye ulaşmak için mükemmel bir kanaldır. CRM ayrıca, hedef kitlenizin kampanyalarınızla nasıl etkileşime girdiğini kontrol etmek için e-posta takibini de sağlar.
On veya 10.000 müşteriniz olması önemli değil. CRM yazılımınız, müşteri tabanınızdaki benzersiz kalıpları tanımanızı sağlayarak, her bir segmenti kişisel bilgilerine ve işlem geçmişine dayalı olarak ilgili bir mesajla hedeflemenizi sağlar. Örneğin, bir segment için indirim teklif ederken, başka bir segment için satış yapmayı deneyebilirsiniz.
İlgi çekici ve kişiselleştirilmiş kampanyaların e-posta takibi, mevcut müşterilerden tekrar iş alma olasılığını ve nitelikli potansiyel müşterilerinizde daha yüksek bir dönüşüm olasılığını artırır.
5. Pazarlamayı daha verimli hale getirin
Satış temsilcilerinize günlük aktivitelerini ve zaman çizelgelerini sorun ve aşağıdaki bilgi grafiğiyle karşılaştırın. Muhtemelen yüksek derecede bir korelasyon olacaktır. Satış kaynakları, zamanlarının büyük bir kısmını, fiili satışları oluşturmaya çok az veya hiç ilgisi olmayan görevlere harcayacaktır.
Bu faaliyetler, müşteri bilgilerinin veri tabanınıza girilmesini, fiyat tekliflerinin oluşturulmasını ve potansiyel müşterilerin araştırılmasını içerir. Bu nedenle, müşteri adaylarına öncelik vermek ve müşterilerle yüz yüze veya sanal olarak buluşmak gibi gelir getirici görevler için daha az zamanları olur. CRM, satış inceleme sürecinizi etkinleştirerek anlaşma yönetimi stratejilerini yönetmenize olanak tanır.
Ekip üretkenliğini artırmak için, müşterileri kaydetme ve müşterileriniz için fiyat teklifi oluşturma gibi düşük değerli görevleri otomatikleştirmeniz gerekir. Bu, satış personelinizin zamanını daha verimli kullanmasını ve dönüşüm oranınızı iyileştirmesini sağlayacaktır.
Harvard Business Review'a göre, yüksek performanslı satış görevlilerinin yarısından fazlası kendilerini şirketlerinin CRM teknolojisinin güçlü kullanıcıları olarak görüyor. Satış görevlilerinizi, rakiplerinize karşı önemli bir avantaj sağlamak için CRM'nizi kullanma konusunda eğitin. Çoğu CRM, gelişmiş özelliklere erişmenizi sağlar ve işletmeniz büyüdükçe nominal bir maliyetle ayda bir kullanıcı kadar düşük bir ücretle sınırsız kullanıcıya izin verir.
6. Müşteri deneyiminizi geliştirin
Müşterilerinizi yalnızca ürününüz veya hizmetinizle memnun etmek artık yeterli değil. Onları her temas noktasında memnun etmeli ve olumlu bir müşteri deneyimi oluşturmalısınız. Müşteriler artık kayıttan satın alma ve dönüştürmeye kadar tüm marka deneyimlerine ve destek ekibiyle müşteri etkileşimlerine bakıyor.
Rekabette bir adım önde olmak için müşterileri her fırsatta memnun etmelisiniz.
Küçük işletmeler için CRM'nizden müşteri verilerini kullanarak müşteri davranışlarınız hakkında içgörüler elde edin. Örneğin, CRM'niz size bir müşterinin bir sorunu çözmek için ne sıklıkta ulaştığını söyleyecektir. Daha sonra bunu bir fırsata dönüştürebilir ve konuya odaklı bir hizmet stratejisi oluşturabilirsiniz.
Ayrıca, çoğu CRM aracının Zapier, Google Ads ve WordStream gibi işletme otomasyon araçlarıyla üçüncü taraf entegrasyonları vardır.
Kapanışta
Küçük işletmeler için CRM, süreçlerinizin karmaşıklığını azaltırken müşterileriniz ve performansınız hakkında bilgi sağlar. İş CRM'lerinden oluşturulan verilerle, tahminden müşteri hizmetlerine kadar iş süreçlerinizin sonuçlarını optimize edebilirsiniz.
Ürün pazarlama ekibiniz, müşterinizin ihtiyaçlarını belirlemek için veri analizinden yararlanacak ve ürününüzün özelliklerini sergileyen pazarlama kampanyaları oluşturmanıza olanak tanıyacaktır. CRM verileri, CS ekibinizin yinelenen müşteri endişelerini belirlemesine ve bu sorunları çözme etrafında dönen iş akışı süreçleriyle güncelleme yapmalarına olanak tanır.
Küçük işletmeler için bir CRM, eyleme geçirilebilir iş zekası için geniş bir kaynaktır. CRM verilerini nasıl okuyup analiz edeceğinizi öğrendiğinizde, işletmenizin büyüme potansiyeli katlanarak artacaktır. İyi şanlar!
biyo
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/martin-gessner-66bb071/
Gravatar: [email protected]