İşletmeniz için Doğru SaaS Pazarlama Ajansını Nasıl Bulunur?

Şirketinizin pazar payı kazanmasını ve daha fazla potansiyel müşteri elde etmesini istiyorsanız (kim istemez?), etkili bir pazarlama stratejisine sahip olmak akıllıca olacaktır - ve SaaS pazarlama stratejilerini iyi bilen bir ajans kiralamak, bunu yapmanın harika bir yoludur. o.

B2B SaaS şirketiniz için bir pazarlama ajansını nasıl seçersiniz?

SaaS şirketiniz için nasıl bir pazarlama ajansı seçeceğinizi kendinize soruyorsanız, doğru yere geldiniz. Neyse ki, bir ajansın sizin için uygun olup olmadığını oldukça erken öğrenebilirsiniz; Cevap, ajansın kendileriyle ilk keşif görüşmeleriniz sırasında sorduğu sorularda yatmaktadır.

Bir SaaS pazarlama ajansının B2B pazarlama stratejiniz hakkında sorması gereken sorular şunlardır:

• B2B SaaS Satış Sürecinizi Tanımlayın
• Yazılımınız hangi iş problemini çözüyor?
• Müşteri kaybını azaltmak için neler yapıyorsunuz?
• Müşteri kazanımını nasıl ilişkilendiriyorsunuz?
• Alıcınızın yolculuğu nedir?
• Yerinde bir lider puanlama sistemi var mı?
• SaaS pazarlama stratejinizin bir parçası olarak ücretli aramaya yatırım yapmaya hazır mısınız?
• Etkili bir müşteri geri bildirim sistemi kullanıyor musunuz?

1. B2B SaaS satış sürecinizi tanımlayın.

Bu çok kolay gibi görünse de, bir ajansın bu soruyu yanıtladığınızda atacağı adımlar, size uygun olup olmadıkları konusunda ipucu verecektir. Tamamen temassız, kendi kendine hizmet eden bir satış süreci, bir satış görevlisiyle önemli etkileşim gerektiren bir stratejiden çok daha farklı bir strateji gerektirecektir. Ürününüzü satma şekliniz, pazarlama sürecinin her adımını etkiler: çekmek isteyeceğiniz insanlar, onları besleme şekliniz ve onlarla nasıl etkileşim kuracağınız.

2. Yazılımınız hangi iş problemini çözüyor?

Alıcınızın yazılımınızın tüm parlak yeni özelliklerini bilmesini istiyorsunuz; Bununla birlikte, deneyimli bir pazarlama ajansı, alıcıların her şeyden önce bilmesi gereken büyük bir parçaya işaret etmelidir: potansiyel müşteriler neden ilk etapta ürününüzü satın alsın?

Alıcının ürününüzle ilgili ilk çıkarımları, ürününüzün hayatlarını nasıl kolaylaştırabileceğini anlamak kadar basit olmalıdır. Alıcılar her şeyden önce kendi sorunlarına odaklanır ve araştırmalarını buna göre yaparlar. Bir satış görevlisiyle konuşmuyorlarsa, her sorunun yanıtını kendi başlarına bulmaları gerekir - işte burada içerik pazarlama stratejiniz devreye girer.

İyi bir pazarlama ajansının sizi kabul etmeye teşvik edeceği bir diğer gerçek de, başlangıçta fiyatlandırma yaparsanız kendinizi ve müşterilerinizi pek çok baş ağrısından kurtaracağınızdır. Sürtünmesiz bir yolculuğun, olası satışları müşterilere dönüştürme olasılığı daha yüksektir.

3. Müşteri kaybını azaltmak için neler yapıyorsunuz?

SaaS şirketlerinin düşük giriş noktasıyla birlikte, ortalamadan daha yüksek olma eğiliminde olan bir müşteri edinme maliyeti geliyor. Bu müşterileri kaybetmeyi göze alamazsınız, bu nedenle aboneliklerine başladıklarında müşteri sağlık puanınızı iyileştirmek için ciddi kaynaklar ayırmaya değer.

Precision Marketing Group'taki bizler, müşterileri satış sürecinde gören ancak abonelikleri sırasında müşterilerle görüşemeyen SaaS şirketlerinden çok sık haber alıyoruz. Müşteri, aboneliği sona erdiğinde veya ek hizmetlerden yararlanamadığında yenilemeye karar verdiğinde şaşırırlar. Kısa vadeli hedeflere çok fazla odaklanmak, yıllık abonelik gelirinin %60'ından fazlasının mevcut müşterilerden gelmesine rağmen kesintiye neden oluyor (aşağıdaki Digital River bulgularına bakın).

Deneyimli bir SaaS pazarlama ajansı, müşteri sağlık puanınızı nasıl takip ettiğinizin temeline inecektir. Bir müşterinin ne zaman ayrılma riskiyle karşı karşıya olduğunu bilmeniz gerekir; bu, uygulama içi analizler ile pazarlama analizleriniz arasındaki iletişimin devreye girdiği yerdir. Örneğin, uygulamanız mevcut bir müşteriden gelen etkileşimde bir düşüş tespit ettiğinde, pazarlamanızı yönlendirmelidir. sorunun kaynağını belirlemek için ekip harekete geçer.

4. Müşteri kazanımını nasıl ilişkilendiriyorsunuz?

SaaS şirketlerinin, hangi pazarlama varlıklarının olası satışları yönlendirdiğini ve hangi etkinleştirme araçlarının onları gerçekten müşterilere dönüştürdüğünü anlaması gerekir. Müşteriler ücretsiz deneme teklifiyle mi dönüşüm gerçekleştiriyor, yoksa öncelikli olarak 1:1 satış çabalarından mı geliyorlar? Doğru ilişkilendirme, yalnızca en etkili pazarlama taktiklerine odaklanarak boşa harcanan harcamaları azaltabilir ve aynı zamanda size alıcının yolculuğunu daha iyi anlamanızı sağlar. Pazarlama yatırım getirinizi güvenle ölçebileceğinizden bahsetmiyorum bile.

5. Alıcınızın yolculuğu nedir?

Temassız bir satış sürecine sahip bir SaaS şirketi olarak, yalnızca alıcınıza değil, aynı zamanda yazılımınız için aday olduklarında davranışlarının nasıl göründüğüne de hiper hedefli olmanız gerekir. Ürününüzün sağladığı çözümü tam olarak nasıl arıyorlar? Ne tür sorular bir çözüm aradıklarını gösterir? Sizin sağladığınız gibi bir çözüm gerektiren sorunu tanımladılar mı (ve adını koydular mı)? Değilse, ürününüz hakkında nasıl bilgi edinebilirler ve hayatlarını nasıl kolaylaştırabilirler?

En önemlisi, alıcı kullanıcıdan farklı mı? Bu durumda, kime satış yaptığınızı ve ne aradıklarını ve ardından asıl kullanıcının kim olacağını, onu ne için kullanacaklarını ve içinde ne yapmanız gerektiğini gerçekten anlamanız gerekir. Müşteriyi elde tutmayı sağlamak için.

6. Yerinde bir lider puanlama sisteminiz var mı?

Satış hunisi, SaaS şirketleri için diğer şirketlerden farklı görünme eğilimindedir. Her zaman en altta durmak zorunda değildir ve ne yaptıklarını bilen bir pazarlama ajansı, bu benzersiz süreç için lider puanlama sisteminizin hesaba katılmasını sağlayacaktır.

Temassız satış süreçlerine sahip SaaS şirketleri, satış ve pazarlama genelinde tutarlı olan nitelikli bir müşteri adayının net bir tanımına ve satış görevlilerinizin müşterilerle etkileşime girmesi gereken noktanın anlaşılmasına ihtiyaç duyar.

Bir satış elemanının sadece temel üyelik satmasını istemezsiniz, bunun yerine mevcut bir müşteriyi temel üyelikten kurumsal üyeliğe taşımak daha faydalıdır. Ücretsiz denemeler ve demolar aracılığıyla müşteri edinen SaaS şirketleri, ücretsiz deneme-ücretli müşteri oranını ve demo-ücretli müşteri oranını anlamalı ve bu metrikleri müşteri adayı puanlamasına dahil etmelidir.

7. SaaS pazarlama stratejinizin bir parçası olarak ücretli aramaya yatırım yapmak istiyor musunuz?

Potansiyel bir pazarlama ajansı yukarıdaki soruyu sormalıdır ve cevabınızın 'evet' olması gerektiğini önceden bilmek en iyisidir. Bir B2B SaaS şirketi olarak, bunun başka bir yolu yoktur - hesap tabanlı pazarlama (ABM), A/B testi ve diğer ücretli arama teknikleri, insanların yazılımınızın çeşitli yönleriyle nasıl etkileşime girdiğini anlamanıza ve buna uyum sağlamanıza yardımcı olur. pazarlama stratejinizi buna göre belirleyin.

8. Etkili bir müşteri geri bildirim sistemi kullanıyor musunuz?

SaaS şirketlerinin rekabetçi kalabilmek için müşterilerini yazılımlarıyla meşgul etmekten daha fazlasını yapmaları gerekir. Saygın bir pazarlama ajansı, ürününüzün müşterilerinizin sorunlarını etkili bir şekilde çözüp çözmediğini öğrenmek için ne yaptığınızı soracaktır.

İnceleme siteleri, net destekçi puanı (NPS) anketleri, uygulama içi sohbet araçları ve sosyal medya izleme, ürününüz hakkında geri bildirim almanın ve kullanıcıların tipik sorularını anlamanın sadece birkaç yoludur. Ve elbette, müşteri deneyimini iyileştirmek için alacağınız geri bildirimlere göre nasıl hareket edeceğiniz konusunda bir planınızın olması gerektiğini söylemeye gerek yok. Göz ardı etmemeniz gereken faydaları:

• geliştirilmiş müşteri katılımı ve katılımı
• artan müşteri tutma ve sadakat
• destekçilerinizden ağızdan ağıza pazarlama

Umarım seçtiğiniz ajans yukarıdaki soruları ve daha fazlasını sormuştur ve yanıtlarınıza dayalı olarak başarılı bir pazarlama planı geliştirmek için sizinle birlikte çalışacaktır. Böyle bir şey olursa, siz farkına bile varmadan, web sitesi ziyaretçilerini etkili bir şekilde potansiyel müşterilere ve müşteri adaylarını mutlu, uzun vadeli müşterilere dönüştüren kapsamlı bir SaaS pazarlama stratejisine doğru ilerliyorsunuz demektir.

Bir B2B SaaS pazarlama stratejisi geliştirirken bu soruların neden önemli olduğunu hala merak ediyor musunuz? Daha fazla bilgi için bizimle iletişime geçin .