Daha Fazla Öngörülebilirlik için Potansiyel Müşteri Yaratmayı Kolaylaştırmanın 8 Adımı

Potansiyel müşteri yaratma , özellikle yeni başlayanlar ve yeni işletmeler için genellikle tahmin edilemez. Müşterilerinizin aynı anda gelebileceği zamanlar ve iki yakanızı bir araya getirmekte zorlanacağınız zamanlar olacaktır. Bu belirsizlik, sonraki adımlarınızı planlamanızı ve gelecekteki geliri tahmin etmenizi zorlaştırabilir.

Bir girişimci olarak, zamanınızı müşterileri kovalayarak harcamaktan kaçınmak istersiniz. Elbette, gelir elde etmek ve işinizi büyütmek için müşterilere ihtiyacınız var, ancak aynı zamanda ürün geliştirme, marka oluşturma, pazarlama ve diğer yönlere de odaklanmalısınız.

Bu nedenle, öngörülebilir bir satış kanalı oluşturmak ve her şeyi buna göre planlamak önemlidir.

Bu süreç mutlaka büyük bir yatırım gerektirmez. Anahtar, hangi müşterilerin ürününüzle veya hizmetinizle zaten ilgilendiğini belirlemektir.

Ardından, doğru zamanda doğru kanallarda doğru kişilere ulaşmak için satış ve pazarlama stratejinize ince ayar yapabilirsiniz.

Potansiyel müşteri yaratmayı bu kadar öngörülemez yapan nedir?

Kaynak

Tüketici davranışlarının sürekli değiştiği bir çağda yaşıyoruz. Artan mal ve hizmet fiyatları, gergin siyasi ortam, dijital teknoloji ve diğer faktörlerin hepsi bunda rol oynuyor.

Örneğin, birçok tüketici daha ucuz markalara yöneliyor ve enflasyon nedeniyle satın almayı erteliyor. Yale School of Management , diğerleri daha küçük miktarlarda satın almayı, lüks ürünlerden vazgeçmeyi veya tasarruf etmek için evde daha sık yemek yapmayı tercih ediyor .

Aynı zamanda, alıcılar yeni ürünleri keşfetmek ve markalarla bağlantı kurmak için sosyal medyaya yöneliyor. Örneğin, Twitter kullanıcılarının yaklaşık %40'ı, platformdaki etkileyiciler tarafından onaylanan ürünleri satın aldıklarını söylüyor. Ayrıca, tüketicilerin yaklaşık %70'i muhtemelen sosyal medya kullanıcılarının tavsiye ettiği mal veya hizmetleri satın alacaktır.

Bu faktörler olası müşteri yaratmayı etkileyerek öngörülemezlik ve belirsizlik yaratabilir. Örneğin, harika bir ürün veya hizmete sahip olmak artık satış yapmak için yeterli değil.

Artı, günümüzün tüketicileri kişiselleştirilmiş deneyimler bekliyor, bu nedenle hedef kitlenize ulaşmak için çerez kesici bir pazarlama stratejisi kullanamazsınız .

Bu zorlukların üstesinden gelmenin tek yolu, çoklu sonuçlara hazırlanmaktır. Ayrıca iş planınızı sürekli gözden geçirmeniz, yeni fırsatlar aramanız ve rakamlarınıza hakim olmanız gerekecek.

Hedef müşterilerinizi anlamak, bir sonraki hareketlerini tahmin etmenize olanak tanımak kadar önemlidir.

Daha Öngörülebilir Satış Yönlendirmeli Potansiyel Müşteri Yaratma Sistemi İçin 8 Adım

1. Müşteri adayı oluşturma süreci incelemesi
2. Hedef kitleyi yeniden tanımlamak
3. Pazarlama segmentasyonu
4. Lider yetiştirme stratejisi
5. Görsel içerik
6. Soğuk erişim
7. Müşteri adayı otomasyonu
8. Analiz ölçümü

Her adımı daha ayrıntılı olarak inceleyelim.

1. Müşteri adayı oluşturma sürecinizi gözden geçirin

Kaynak

Büyük veya küçük herhangi bir şirket, rekabetçi bir pazarda başarılı olmak için sürekli değişen müşteri ihtiyaçlarına ayak uydurmak zorundadır. Bu nedenle, müşteri adayı oluşturma sürecinizi sürekli olarak gözden geçirmeniz ve gerektiğinde ayarlamanız çok önemlidir. Aynı şey satış ve pazarlama faaliyetleri ve diğer ticari faaliyetler için de geçerlidir.

Örneğin, soğuk arama en yaygın olarak kullanılan olası satış yaratma stratejilerinden biri olmaya devam ediyor, ancak bir zamanlar daha etkiliydi. Sosyal medya pazarlaması , yönlendirme pazarlaması, ağ oluşturma ve diğer taktikler bu dijital çağda daha iyi sonuçlar verebilir.

Belki de şaşırtıcı olmayan bir şekilde, soğuk aramaların yalnızca %2'si bir toplantıyla sonuçlanıyor. Karşılaştırıldığında, Facebook reklamlarının ortalama dönüşüm oranı %9 ila %10'dur . Bu rakamlar sektörden sektöre değişebilir, ancak müşteri adayı oluşturma stratejinizi planlarken dikkate almaya değer.

Müşteri adayı puanlama ölçümlerinizi gözden geçirerek başlayın. Doğruluğu değerlendirin ve metriklerin iş hedeflerinizle uyumlu olup olmadığını belirleyin. Ardından, nelerin işe yaradığını ve nelerin iyileştirilebileceğini görmek için yakın zamanda kapatılan anlaşmalara bakın.

Örneğin, en iyi potansiyel müşterilerinizin bazılarının LinkedIn'den geldiğini fark edebilirsiniz, bu nedenle bu kanala daha fazla odaklanmalısınız. Erişiminizi genişletmek ve hedef pazar hakkında daha fazla bilgi edinmek için çok kanallı bir müşteri adayı oluşturma stratejisi oluşturun.

2. Hedef kitlenizi yeniden tanımlayın

Kaynak

Müşteri adayı oluşturma sürecinizi sürekli olarak gözden geçirmek, verimsizlikleri belirlemenize ve ele almanıza, daha yüksek kaliteli müşteri adayları elde etmenize ve işletmeniz için daha fazla satış ve büyüme elde etmenize yardımcı olabilir.

İlk olarak, müşteri segmentasyonuna ince ayar yapmak ve liderliği beslemek için hedef pazarınızı yeniden tanımlayın. Bu adım tek başına daha doğru satış tahminleriyle sonuçlanmaz. Potansiyel müşteri oluşturma çabalarınızı birkaç ay boyunca gözden geçirmek çok önemlidir. Potansiyel müşterilerin %10'u ilk temastan sonra harekete geçecek.

Bu yaklaşımla, ideal müşterilerinizi daha iyi anlayacak ve pazarlama stratejinizi her temas noktasında onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlayacaksınız.

Açıkça tanımlanmış bir kitle, satış ve pazarlama maliyetlerini azaltabilir, etkileşimi artırabilir ve dönüşüm oranlarını artırabilir. Ayrıca, pazarınızda alakalı kalmanıza ve rekabet avantajınızı korumanıza yardımcı olur.

İlk olarak, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi büyük olasılıkla kimin satın alacağını düşünün. Erkekleri mi yoksa kadınları mı hedefliyorsunuz? Ortalama yaşları ve gelirleri nedir? Nerede yaşıyorlar ve çalışıyorlar?

Egzersiz topları satıyorsanız birden çok müşteri grubunu hedefleyebilirsiniz. Ayrıca, ürününüzü nasıl kullanacaklarını da düşünün.

Örneğin, gençler ürünlerinizi temel güç oluşturmak ve formda kalmak için kullanabilirken, yaşlı yetişkinler bunları dengelerini, esnekliklerini ve hareket alanlarını geliştirmek için kullanabilir. Ancak yoga ve Pilates eğitmenlerini, kişisel eğitmenleri veya fizyoterapistleri de hedefleyebilirsiniz.

Bu yönleri göz önünde bulundurarak devam edin ve alıcı kişilikleri oluşturun. Ardından, ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinmek için potansiyel alıcılara çevrimiçi olarak ve yüz yüze ulaşın.

Mevcut müşteri tabanınıza da bakın. Hedef kitlenizi daraltmak için müşteri verilerinden yararlanın.

3. İdeal müşterilerinizi lazerle hedeflemek için pazar bölümlemesini kullanın

Kaynak

Pazar segmentasyonu, çabalarınızı doğru yöne odaklamanıza yardımcı olur. Bir önceki örneğe dönersek, çocuklardan gençlere ve yaşlılara kadar her yaştan insana egzersiz topları satabilirsiniz.

Ayrıca endüstri uzmanlarıyla veya spor salonu zincirleri ve özel klinikler gibi B2B müşterileri ile iletişime geçebilirsiniz.

Asıl soru, hangi müşteri gruplarının en yüksek geliri sağlayacağıdır? Hangileri tekrar alıcı olabilir, daha büyük siparişler verebilir veya sadece egzersiz topları değil, ek ürünler satın alabilir?

Bu soruları yanıtlamak için birden fazla kaynaktan veri toplamalı ve parçaları bir araya getirmelisiniz. En iyi sonuçlar için, aşağıdakiler dahil olmak üzere hem birincil hem de ikincil veri kaynaklarını kullanın:

• Şirketinizin web sitesi ve sosyal medya sayfaları
• Diğer web siteleri ve çevrimiçi platformlar (ör. Quora, Reddit, LinkedIn)
• Tüketici anketleri ve röportajları
• Odak grupları
• Genel veritabanları
• Piyasa raporları
• Ticari yayınlar
• Durum çalışmaları

Ardından, hedef kitlenizi yaş, konum, medeni durum, yıllık gelir, eğitim geçmişi ve diğer faktörlere göre daraltmak için bu bilgileri kullanın.

Bundan sonra, birden çok müşteri segmenti oluşturun ve her hedef grup için bir pazarlama karması geliştirin . Son olarak, yaklaşımınızı sürekli olarak test ederken ve geliştirirken sonuçları izleyin.

4. Lider yetiştirme stratejinizi yeniden düşünün

Kaynak

Potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için birden fazla telefon görüşmesi veya e-posta gerekir. Tüm doğru insanlara ulaşıyor olabilirsiniz, ancak dikkatlerini çekmek bundan daha fazlasını gerektirir ve sağlam bir lider yetiştirme stratejisinin yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Genel olarak potansiyel müşteriler, bir markanın mesajını en az yedi kez "duyduktan" sonra istenen eylemi gerçekleştirir. Mesaj bir TV reklamı, blog yazısı, haber bülteni veya soğuk arama olabilir.

Bu pazarlama ilkesi, marka bilinirliği etrafında döner. Tekrar tekrar maruz kalma yoluyla, tüketiciler markanıza daha aşina hale gelecektir. Bu etkileşimler olumlu bir deneyimle sonuçlanırsa, markanıza olan güven duygusunu besler ve nihayetinde satışları artırır.

Örneğin, bu e-posta listesi yönetimi kılavuzu, daha yüksek açılma oranları elde etmek için e-posta erişiminizi kişiselleştirmenizi önerir.

Bir adım daha ileri gidin ve e-posta gövdesine şirketinizin web sitesine ve sosyal medya sayfalarına bağlantılar ekleyin. Bu şekilde, potansiyel müşterileriniz markanızın adına ve mesajına defalarca maruz kalacaktır.

Ayrıca, e-postalarınızı okuyacaklar, işletmenizi sosyal medyada takip edecekler ve web sitenizdeki veya blogunuzdaki içerikle etkileşime geçecekler.

Alıcıların yaklaşık %60'ı, ihtiyaçlarını anlayan markalara daha sadık hissediyor, bu nedenle her temas noktasında değer sunmak isteyeceksiniz.

Her iletişimin net bir amacı olmalı ve hedef müşterilerde yankı uyandırmalıdır.

5. Erişiminizi artırmak için görsel içerikten yararlanın

Kaynak

Potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurmanın ve onları beslemenin bir yolu, görsel hikaye anlatımından yararlanmaktır. Ürün fotoğrafları, kamera arkası çekimleri ve diğer görseller, markanızı diğerlerinden ayırabilir ve potansiyel müşterilerde güven inşa edebilir.

Yakın zamanda yapılan bir ankette , alıcıların %62'si, diğer kullanıcılar tarafından paylaşılan fotoğrafları ve videoları gördükten sonra satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söyledi.

Ankete katılanların yaklaşık dörtte biri, müşteri fotoğraflarının genellikle profesyonel görüntülerde görünmeyen ayrıntıları vurguladığını kabul etti. Diğerleri ürünü çalışırken görmek veya gerçek hayattaki görünümünü daha iyi hissetmek istedi.

Küçük işletmeler, resimlerinin daha parlak görünmesini sağlamak ve müşterilere görmek istediklerini göstermek için bir fotoğraf düzenleme aracı kullanabilir.

Örneğin, ürününüzü öne çıkarmak için bir görüntüden arka planı kaldırabilir ve keskinliği artırabilirsiniz.

Ayrıca, sosyal medya içeriğinize yeni bir soluk getirmek için bu araçları kullanabilirsiniz.

Göz önünde bulundurmak isteyebileceğiniz bazı stratejiler şunlardır:

• Animasyonlu hikayeler oluşturmak için birden fazla fotoğraf kullanın
• Ürünlerinizi ön plana çıkarmak için arka planı bulanıklaştırın
• Belirli bir tema ile fotoğraf galerileri oluşturun
• Çevrimiçi reklamlar ve sosyal medya için fotoğraf kolajları oluşturun
• Tutarlı bir renk düzeni elde etmek için fotoğraflarınızı özelleştirin

Yalnızca Instagram'da üç milyondan fazla takipçisi olan farkındalık uygulaması Calm'ı düşünün.

Şirket, mesajını hedef kitleye iletmek için doğal manzara ve mavinin farklı tonlarını kullanıyor. Bu renk, markanın misyonu ve konumlandırmasıyla uyumlu olarak sakinliği çağrıştırır ve zihni sakinleştirir.

Görsel içerik doğal olarak insanları çeker, bu nedenle pazarlama faaliyetlerinize fotoğraf ve videolar eklemek dikkat çekmenize ve ilgilerini canlı tutmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca görsel içerik, sosyal medyadaki metinden daha iyi performans göstererek daha geniş bir kitleye ulaşmanıza ve daha fazla müşteri adayı oluşturmanıza yardımcı olur.

Ayrıca, müşteriler görsel olarak sunulan bilgileri daha kolay hatırlayabilir. Bu nedenle, bu tür içerikler daha akılda kalıcıdır ve bu da mesajınızın hedef kitlenin akıllarında kalmasını sağlar.

Sonuç? Daha öngörülebilir bir müşteri akışı, daha etkili erişim ve daha yüksek marka bilinirliği .

6. Soğukkanlılığınızın seviyesini yükseltin

Kaynak

Şimdi, soğuk e-posta erişimi hakkında konuşalım. Bazı pazarlamacılar, ihtiyaçlarını öğrenmesi gereken rastgele insanlara sayısız e-posta gönderir. Bu pazarlama stratejisi, kötüye kullanıldığı için genellikle kötü bir şöhrete sahiptir.

Peki, soğuk erişimle B2B müşteri adayları oluşturmak için ne gerekiyor?

Öncelikle yukarıdaki adımları takip etmeli ve hedef kitlenizi tanımalısınız. Ardından, listenizdeki kişiler veya şirketler hakkında daha fazla bilgi toplamak ve bu potansiyel müşterileri ısıtmak isteyeceksiniz.

Bir SaaS ajansına ulaşırsanız ürünleri, finansmanı, hedef müşterileri ve sorunlu noktaları hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın. Bu arada, LinkedIn veya diğer platformlarda şirketin kilit karar alıcılarıyla bağlantı kurun.

Yeterli veriye sahip olduğunuzda, ilişki kurmak ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tanıtmak için onlara kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderin.

Mobil ve IoT Stratejisti Vicky Zabala, Forbes'a en önemli şeyin "anlamlı ve ilgili bir şekilde bağlanmak" olduğunu söyledi. Potansiyel müşterilerinize, onların acı noktalarını anladığınızı gösterin ve sizden satın almalarını istemeden önce bir miktar değer sağlamaya çalışın.

Örneğin, onlara teknik inceleme, rapor veya ücretsiz kılavuz gönderebilirsiniz. Cevap verirlerse, gerçek bir sohbete katılın ve başka sorular sorun. Ardından, ürününüzün onların yaşamlarına nasıl uyacağını açıklamak ve karşılaştıkları zorlukları ele almak için bu bilgileri kullanın.

7. Daha iyi sonuçlar elde etmek için müşteri adayı oluşturmayı otomatikleştirin

Kaynak

Bir girişim kurucusu veya girişimci olarak, yukarıdaki stratejileri kendiniz uygulayabilirsiniz. Ancak işiniz büyüdükçe, her şeye ayak uydurmak için yardıma ihtiyacınız olabilir.

Müşteri adayı puanlama, satış ve pazarlama, müşteri araştırması ve diğer ilgili süreçler zaman alıcı olabilir ve hataya çok yer vardır. Bu yönler göz önüne alındığında, müşteri adayı oluşturmayı kolaylaştırmak için otomasyondan yararlanmak mantıklıdır.

En iyi otomasyon araçları, nitelikli müşteri adaylarını belirlemenize, hedef kitlenizi bölümlere ayırmanıza ve pazarlama stratejinizdeki varsayımları ortadan kaldırmanıza olanak tanır. Ayrıca, manuel çalışma ihtiyacını azaltacak veya ortadan kaldıracak, işinizin temel yönlerine odaklanmanız için size daha fazla zaman tanıyacaklardır.

Otomatik müşteri adayı oluşturma, pazarlamacıların tüm kanallarda ve temas noktalarında tutarlı bir mesaj iletmelerini sağlar. Bu yaklaşımla hedeflemenizi geliştirecek, daha geniş bir kitleye ulaşacak ve daha öngörülebilir gelir elde edeceksiniz.

Örneğin Sales Hacker , iş e-posta adreslerini ve diğer iletişim bilgilerini LinkedIn profillerinden otomatik olarak toplamak için Datanyze'yi kullanmanızı önerir.

Hotjar , Crazy Egg ve benzeri araçlar, web sitenizin ziyaretçilerini gerçek zamanlı olarak izleyerek davranışlarına ilişkin değerli bilgiler sunar.

Bir başka harika seçenek de sosyal medya içeriğini sitenizde veya blogunuzda otomatik olarak görüntüleyen POWR Social Feed'dir .

Pazarlamacılar ayrıca otomatik müşteri adayı oluşturma araçlarını şu amaçlarla kullanabilir:

• Potansiyel müşteri yakalama formları oluşturun
• Kişiselleştirilmiş ürün önerileri yapın
• Hedeflenen mesajları iletmek ve müşteri adaylarını beslemek için e-posta pazarlamasını otomatikleştirin
• Müşteri sorularını gerçek zamanlı olarak yanıtlamak için sohbet robotları kurun
• Müşteri adaylarını davranışlarına ve katılımlarına göre puanlayın
• Kişiselleştirilmiş içerik sunun
• Kampanya performansını izleyin
• Raporlar oluştur

Her şeyi aynı anda otomatikleştirmeye çalışmayın. Bunun yerine, e-posta pazarlaması, sosyal medya yönetimi veya müşteri adayı puanlama gibi gereksiz görevlerle başlayın. Ardından, nasıl gittiğini görün ve zaman içinde karışıma yeni araçlar ekleyin.

8. Potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı ölçün

Kaynak

Son olarak, tüm kanallar ve cihazlardaki müşteri adaylarını takip edin. Bu yaklaşım, müşterilerinizin nereden geldiğini ve hangi kanalların en iyi performansı gösterdiğini bilmenizi sağlar.

Bu nedenle, sürekli iyileştirmeye izin verir ve kaynakları daha verimli bir şekilde tahsis etmek için ihtiyaç duyduğunuz içgörüleri sağlar.

İlk olarak, müşteri adayı oluşturma ölçütlerinizi tanımlayın.

Bunlar aşağıdakileri içerebilir ancak bunlarla sınırlı değildir:

• Satış hacmi
• Dönüşüm oranı
• Yatırım getirisi
• Ortalama anlaşma boyutu
• Pazarlama nitelikli müşteri adayları
• Web sitesi trafiği
• Oturum süresi veya sitede geçirilen süre
• Gelen yanıt süresi
• Çıkma Oranı
• Nişan oranı
• Müşteri yaşam boyu değeri
• Kurşun edinme maliyeti

Örneğin, web sitesi trafiğini, gösterimleri, tıklamaları ve diğer metrikleri ölçmek için Google Search Console'u veya diğer araçları kullanabilirsiniz.

Ana sayfanızın hemen çıkma oranı yüksekse ( ziyaretçiler daha sonra diğer sayfaları görmeden ana sayfadan ayrılırlar), web sitenizde ince ayar yapma zamanı gelmiş olabilir. Bu sorun özensiz metin yazımından, yanıltıcı başlık etiketlerinden, alakasız içerikten vb. kaynaklanabilir.

Potansiyel müşteri üretimini ölçerek, bu sorunları daha sonra değil, daha erken tanımlayabilir ve çözebilirsiniz.

Ayrıca, hedef kitleniz hakkında harekete geçirilebilir içgörüler elde ederek daha dikkatli karar verme ve doğru satış tahminleri elde edeceksiniz.

Zamanla, neyin işe yarayıp yaramadığını ve sayılarınızı nasıl iyileştireceğinizi daha iyi anlayacaksınız.

İşinizi Büyütmek için Daha Öngörülebilir Bir Satış Hattı Oluşturun

Müşteri talebini tahmin etmek yalnızca bazen mümkündür, ancak bu süreci potansiyel müşteri yaratmaya yönelik stratejik bir yaklaşımla kolaylaştırabilirsiniz.

Başlangıç ​​olarak, erişiminizi genişletmek için yukarıdaki adımları izleyin. Zamanla, müşteri davranışında daha doğru tahminler oluşturmanıza yardımcı olabilecek kalıplar görmeye başlayacaksınız.

Ayrıca, işin iniş ve çıkışlarıyla başa çıkmaya hazır olun. Beğenin ya da beğenmeyin, müşterilerin enflasyona, yeni teknolojilere, işsizliğe ve diğer dış etkenlere nasıl tepki vereceğini kontrol edemezsiniz.

Satışlar yavaş olduğunda yapabileceğiniz en iyi şey, potansiyel müşteri yaratma ve pazarlama stratejinize ince ayar yapmaktır. Örneğin, hedef pazarınızı yeniden tanımlayın, ek satışa veya çapraz satışa odaklanın ve maliyetleri düşürmek için otomasyondan yararlanın.