Son Derece Başarılı, İkna Edici Satış Profesyonellerinin 9 Alışkanlığı Yakın Zamanda Güncellendi!

Son Güncelleme 14 Eylül 2018

"Satışların yüzde doksanı kanaat, yüzde 10'u iknadır." -Shiv Khera. Dürüst olalım: Bir satış elemanı olarak sattığınız şeye kesinlikle inanmalısınız. Sattığınız şeye inanmıyorsanız, satmayı bırakın. İnanmadığınız bir şeyi başarılı bir şekilde satabiliyorsanız, inandığınız bir şeyi satmaya başladığınızda ne olacağını bir hayal edin! Geri kalanımıza gelince, özellikle biz girişimciler inancımız var. Sadece becerilere ihtiyacımız var. Yani, aşağıda sahip olmanız gereken 13 İyi Alışkanlık var.

Alışkanlık Numarası 1: Dinlerler (Ama “Mutlu Kulaklarla” Değil)

Başarılı bir satış elemanı olmak için dinlemelisiniz! Bir satış sunumu yaptığınızda, kim daha çok konuşuyor? Sen? Sattığın kişi? Tüm konuşmayı siz yapıyorsanız, muhtemelen onları ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etmek için yeterli bilgiye sahip değilsinizdir. Benim tavsiyem, sürecinizi dinleyerek pişirin. Her toplantıya tanıtımlarla başlarım ve önce müşteriyi yönlendiririm. Onları çok daha fazla önemsediğinizi ve “kapatarak” ve söyleyeceklerini dinleyerek başlamak istediğinizi açıkça belirtin.

Ne kadar çok dinlerseniz, o kadar çok bilirseniz, o kadar iyi satabilirsiniz. Ama “Mutlu Kulaklar” ile dinlemeyin. Her zaman müşterinin satıldığını düşünen “satış profesyonelleri” ile birçok toplantıya katıldım. Müşterinin ne söylemediğini ve tonun nasıl olduğunu duymalısınız. Pek çok insan, aslında satın alma niyetinde olmadan toplantıyı güzel bir şekilde bitirmek için bir satış görevlisinin duymak istediği şeyi söyleyecektir. Sebepsiz yere soğuyan tüm o ipuçlarını biliyor musun? Toplantı sırasında gerçekten ne dediklerini duymamış olmanız muhtemeldir.

Alışkanlık Numarası 2: Değer Önerilerini Bilirler ve Uyum Sağlarlar

Son beklentiniz/konuşmanız için önemli olan, bir sonraki potansiyel müşteri için önemli olmayabilir. Müşterinizi dinleme Alışkanlığı 1'i gerçekten uyguluyorsanız, konuşmanızı uyarlayabileceksiniz. Ürününüzün/hizmetinizin değer teklifini bilmeniz gerekir, ancak konuştuğunuz müşteri için en önemli olan yönleri vurgulamanız gerekir.

Alışkanlık Numarası 3: Beklentilerini Yansıtırlar

Potansiyel müşteriniz sizi acele ettirmek istiyorsa ve toplantı için yalnızca 15 dakikası varsa, onları yansıtıyorsunuz ve telefon görüşmesi için yalnızca 10 dakikanız var. Acele etmeyin, normal bir hızda konuşun, sizi aceleye getiriyor olabilirler, ancak gerçekten bir şey satmak istiyorsanız acele etmeyin.

Ürününüz/hizmetiniz hakkında konuşurken belirli sözcükleri kullanıyorlarsa, ürün/hizmet yeteneklerinizi kendi sözcükleriyle onlara tekrarlamak, istedikleri şeye sahip olduğunuza dair inançlarını yeniden teyit edecektir.

Alışkanlık Numarası 4: Zorlayıcı Değiller

İkna edici bir satış elemanı, istediklerini nasıl elde edeceğini bilir, ancak bu, söylediklerinizi sizden daha çok müşteriniz hakkında düşünmekle ilgilidir. Bir müşteriyi kapatmanın en hızlı yolu, onu yapmak istemedikleri bir şeyi yapmaya zorlamaktır. İyi bir satış elemanı, dinleyerek, satış sunumunu uyarlayarak ve müşterinin ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayan çözümün seçiminde müşteriye yardım ederek başlayacaktır. Birini hızlı bir şekilde bir şeyler yapmaya veya vermeye hazır olmadığı bir karar vermeye zorlamak, sizin veya onların çıkarına değildir. İtirazlarını belirleyin, neden hazır olmadıklarını veya onları neyin engellediğini anlayın, önce onlara hitap edin, sonra uygunsa bir deneme kapanışına gidin.

Alışkanlık Numarası 5: Patronlaştırıcı Değiller

Potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurarken gerçekçi olun. Potansiyeliniz bir insan ve sizin bir uzman olduğunuzu bilmek istiyorlar, ancak aynı zamanda her şeye kadir bir tavrınız varsa, bu BÜYÜK bir sonuçtur. Yavaşlatmak. Acele etmeyin. Müşterinizin üstünde veya altında konuşmayın, onlarla bulundukları yerde buluşun. Teklifinizin karmaşık bölümlerine dalarken, bir konudaki bilgi düzeylerinin ne olduğunu sorun. Örneğin SEO hizmetleri veriyoruz ve 101 seviyesinde bazı beklentiler var ve zamanımı dikkatli bir şekilde alıyorum, nasıl çalıştığını karmaşık ayrıntılarla anlatıyorum ve her zaman “Bugün bir şey öğrendin mi? Bu benim 1 numaralı hedefim, bunun değerli bir etkileşim olduğundan emin olmak ve birlikte iş yaptığımızda bu konudaki eğitiminizi artırmak, bu ilişkiden en iyi şekilde yararlanabilmeniz için bizim için önemli bir önceliktir.”

Bununla birlikte, müşterim zaten iyi bir SEO anlayışına sahipse, sektörde kullanılan jargonu kullanmakta özgürüm ve takip ettiklerine emin olabilirim.

Alışkanlık Numarası 6: Doğru Soruları Soruyorlar

Müşterinizin hemen gelip size söylemediği çok zaman vardır – Benim umurumda olan bu, beni böyle satıyorsunuz, bu yüzden sizin için neyin önemli olduğunu öğrenmek için doğru soruları sormalısınız. onları müşteri olarak uygun şekilde kapatmak için ürün/hizmet.

Alışkanlık Numarası 7: Olumlular

Müşteri onlarla iş yapacaksa "eğer" değil; müşterinin onlarla iş yaptığı “zaman”dır. Çözümlerini sunarken müşterinin onları seçeceği konusunda sürekli olumludurlar. Olumlu olmanın müşterileri üzerinde doğal bir etkisi vardır ve genel olarak onlarla çalışmak daha keyiflidir.

Alışkanlık Numarası 8: Her Zaman Net Bir Sonraki Adım Belirlediler

Sattığınız ürüne/hizmete bağlı olarak (özellikle B2B satışlarda) ilk görüşmede anlaşmayı kapatmama ihtimaliniz çok yüksektir. Böylece satış elemanı, süreci sorumlu tutmaları ve bir sonraki adımı net bir şekilde belirlemeleri gerektiğini bilir. “Bunu gözden geçirip size geri döneceğim.” net bir sonraki adım DEĞİLDİR. "Önümüzdeki hafta bunu gözden geçirmenize izin vereceğim ve "x" gününde aklınıza gelebilecek tüm soruları yanıtlamak için tekrar buluşacağız ve "y" saati açık bir sonraki adım."

Muhtemel müşteriniz, takip görüşmesini planlamak istemeyebilir ve geri çekilmeye çalışmayabilir, ancak sahip oldukları tüm soruları yanıtlayabileceğinizden emin olmak istediğinizi ancak takviminiz dolduğundan emin olmak istediğinizi onlara bildirin. hızlı, bu yüzden devam etmek ve takip aramasını şimdi planlamak en iyisidir. Çoğu potansiyel müşterinin talebinizi bir kez geri çevirebileceğini düşünüyorum, ancak bunu onlara fayda sağlayacak şekilde yeniden ifade ederseniz, meşru bir ihtimallerse size iki kez “hayır” demeleri pek olası değildir. Bir sonraki adımı net olarak belirlemeyi reddederlerse, muhtemelen satın almayacaklar ve itirazlarının ne olduğunu gizlemeniz gerekiyor, çünkü bir şey onları bir sonraki toplantıya değmeyeceğinize karar veriyor.

Alışkanlık Numarası 9: İşi İstiyorlar

Bu, bir müşteriyi onlardan satın almaya zorlamakla ilgili değil, ancak soruyu sormakta kendilerine güveniyorlar. Müşterileriyle ilişki kurmak ve sunmak zorunda oldukları ürünün müşterinin ihtiyaçlarını karşılamasını sağlamak için zaman harcarlar ve daha sonra uyum ve değer oluşturulduktan sonra anlaşmayı tamamlarlar.

– Michael Knorr, Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı