9 Pazarlama Kör Noktası ve Nasıl Düzeltilir
Yayınlanan: 2019-09-10Pazarlamacılar, stratejilerinde ve harcamalarında kör noktalara veya gözden kaçmalara karşı bağışık değildir. En büyük ve en başarılı şirketler bile küçük ayrıntılar, paslı taktikler ve dağınık verilerle çıkmaza girer.
Pazarlama kör noktalarınızı düzeltmek için yapabileceğiniz en önemli şey onları tespit etmektir. Sonuçta, neyin düzeltilmesi gerektiğini bilmiyorsanız, onu düzeltemezsiniz.
Bu makalede, sizin için en yaygın dokuz pazarlama kör noktasını belirleyeceğiz ve bunları düzeltmek için neler yapabileceğinizi açıklayacağız.
1. Müşterilerin Sizi Nasıl Bulduğunu Bilmemek
Müşterileriniz sihirli bir şekilde ortaya çıkmakla kalmaz, keşiften satın almaya kadar bir yol izlerler. Sizi nasıl bulduklarını kesin olarak bilmeden, yanlış kanallarda çaba ve para harcama ve yanlış kitleyi hedefleme riskini alırsınız.
Müşterilerinizin yolculuklarını çok kanallı veya cihazlar arası izleme yoluyla izlemeniz gerekecek. URL'lerinize UTM parametreleri eklemek, müşterileri web sitenize yönlendiren belirli kanalı veya kampanyayı, yani organik sosyal, ücretli sosyal, e-posta vb. ayrıştırmanıza yardımcı olabilir. Google Analytics ile müşteri yollarını ve UTM'leri ücretsiz olarak izleyebilirsiniz.
Kaynak: DeanLong
2. Müşterilerin Neden Satın Aldığını Bilmemek
Müşterilerin sizi nasıl bulduğunu bilmenin yanı sıra, satın alma nedenlerinin ardındaki itici faktörleri anlamak da önemlidir. Sonunda, satın alma kararlarını ne yönlendirdi? Neden bir rakip yerine seni seçtiler? Motivasyonlarını anlamak, mesajlarınızı potansiyel müşterilerle daha iyi yankılanacak ve dönüşüme yardımcı olacak şekilde ayarlamanıza yardımcı olacaktır.
Müşterilerinizin neden sizden alışveriş yaptığını bilmiyorsanız, bunu öğrenmenin en iyi yolu doğrudan onlara sormaktır. Müşterilerinize telefon, e-posta veya sosyal medya aracılığıyla anket yapabilirsiniz. Ardından, sonuçlara göre stratejilerinizi ince ayar yapabilirsiniz.
3. Çevrimdışı Kanallarınızı Yoksaymak veya Görmezden Gelmek
Pazarlamanın yalnızca dijital pazarlamadan çok daha fazlası olduğunu unutmak kolay olabilir. Yalnızca web, e-posta ve sosyal medya çabalarına odaklanarak, müşterilerle bağlantı kurmak ve onları rakiplerinize kaptırmak için diğer fırsatları kaçırıyor olabilirsiniz. Örneğin, sizi arayan müşterilerin %60'ından fazlası 40 saniyeden daha kısa bir sürede telefonu kapatacak ve sessizlik veya müzik beklerken bir rakibi arayacaktır ve arayanın terk edilmesi , kaybedilen yıllık gelirin %40'ını oluşturmaktadır .
Çevrimdışı kanallar arasında radyo, TV, podcast'ler, telefonla pazarlama, gazeteler ve dergiler, doğrudan postalar veya reklam panoları veya posterler gibi OOH fırsatları yer alır. Hedef kitlenize bağlı olarak, onlara en sevdikleri podcast'te veya günlük işe gidip geldiklerinde bir reklam panosunda ulaşmayı deneyebilirsiniz. İş telefonu hizmetiniz için arayanları karşılamak ve markanız için olumlu bir ilk izlenim yaratmak için profesyonel bir oto görevlisi uygulayabilirsiniz. Bunu yapmak, rakip işletmeler arasında öne çıkmak için daha olumlu bir müşteri deneyiminin yanı sıra güven oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Çevrimdışı ve çevrimiçi verilerinizi ayırmak için belirli bir indirim kodu, URL veya QR kodu dağıtarak çevrimdışı pazarlamanızın başarısını izleyin. Çok kanallı müşterilerin , yalnızca dijital kanalları kullananlara göre %30 daha yüksek yaşam boyu değere sahip oldukları görülmüştür.
Kaynak: DeanLong
4. A/B veya Ayrık Test Değil
Pazarlama kampanyalarınızda A/B veya bölünmüş testler yapmıyorsanız, daha yüksek açılma oranlarını, tıklama oranlarını ve daha fazla geliri kaçırıyor olabilirsiniz. Testleri çalıştırmak, dönüşümü en üst düzeye çıkarmak , hemen çıkma oranlarınızı azaltmak ve yeni değişiklikleri kullanıma sunmanın getirdiği riskleri en aza indirmek için çabalarınızı düzenlemenize olanak tanır.
Bir testi etkili bir şekilde çalıştırmak için, başlığı veya e-posta konu satırını değiştirmek gibi kampanyanızın yalnızca bir öğesini değiştirebilirsiniz. Ayrıca diğer değişkenleri ortadan kaldırmak için testlerinizi günün aynı saatlerinde yaptığınızdan emin olmanız gerekir. Çok fazla öğeyi değiştirmek, sonuçsuz sonuçlara yol açacaktır.
Kaynak: FreePik
5. Stratejinizi Ayarlamamak
Dijital platformlar ve algoritmalar zamanla değişir ve stratejiniz de öyle olmalıdır. Aynı veya eski taktikleri tekrar tekrar kullanmak, işletmenizin karlılığına zarar verebilir. Kendinize sorun: Şirketim bu stratejiyi mevcut manzaraya göre trafik veya potansiyel müşteri çekmenin en etkili yolu olduğu için mi kullanıyor, yoksa daha güncel olanı keşfetmeden kullanma alışkanlığına düştüğümüz için mi kullanıyoruz? fikirler?
Kullanmakta olduğunuz pazarlama kanallarıyla ilgili en son haberleri ve güncellemeleri okumak için zaman ayırın. Sektördeki blogları okuyun, podcast'leri dinleyin, YouTube videolarını izleyin veya e-posta haber bültenlerine abone olun ve gelişmelerden haberdar olun.
6. Pazarlama Çabalarınızı Hedeflememek veya Kişiselleştirmemek
Potansiyel müşterileriniz, farklı yaşlar, acı noktaları veya huni giriş noktaları olsun, muhtemelen birden fazla gruba girer. Bu potansiyel müşterilere aynı şekilde hitap etmek, satın alma maliyetlerinizi artırabilir ve markanıza kişisel olmayan, hatta robotik bir his verebilir.
Müşterilerin %52'sinin kişiselleştirilmiş teklifler beklediği ve %80'inin kişiselleştirilmiş mesajlar aldıktan sonra satın alma olasılığının daha yüksek olduğu kişiselleştirilmiş pazarlama, sahip olunması güzel olandan olmazsa olmaza dönüştü.
Konu kişiselleştirme olduğunda bir müşteri ilişkileri yönetimi aracı (CRM ) çok yardımcı olabilir. Bir CRM, bir müşteri veritabanı görevi görür ve yalnızca müşteri verilerini izlemenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bunları gruplara ayırmanıza ve toplu olarak kişiselleştirilmiş e-postalar göndermenize de yardımcı olabilir. Pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinin uyum içinde olması için CRM'nizin yardım masası yazılımınızla ve şirketinizin mevcut ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için kullandığı tüm önemli araçlarla bütünleştiğinden emin olmanız önemlidir .
Kaynak: Flickr
7. Daha Soğuk Müşteri Adayları Çalışmak
Potansiyel müşterilerinizin sizinle nasıl iletişim kurduğu ve sizinle nasıl etkileşim kurduğu, kapanış oranlarınızı büyük ölçüde etkileyebilir. Daha sıcak olanlardan ziyade daha soğuk müşteri adaylarını dönüştürmeye odaklanmak, yalnızca daha kötü bir yatırım getirisi elde etmek için daha çok çalışıyor olabileceğiniz anlamına gelir.
Örneğin, telefondaki potansiyel müşterilerin, e-postadaki potansiyel müşterilere göre dönüşüm sağlama olasılığı 10-15 kat daha fazladır . İşletmenizi aramak ve bir temsilci ile konuşmak için zaman ayıran birinin, dönüşüm hunisinin daha alt sıralarında yer alması ve bir e-posta bültenine kaydolan birini belirlemeye hazır olması daha olasıdır. Telefon ve sohbet lideri, işletmenize tutsak bir kitle sağlar.
Potansiyel müşterilerinizin kaynağını ayırt etmek, hangilerine öncelik vereceğinizi daha iyi belirlemenize yardımcı olacaktır. Her arayanın özel yolculuğuna ilişkin size fikir vermesi için arama izleme yazılımını kullanabilirsiniz. Yazılım, web sayfanızda rastgele, özelleştirilmiş bir telefon numarası oluşturur, böylece bir kullanıcı bu numarayı kullanarak aradığında, hangi web sayfalarını ziyaret ettiği ve hangi pazarlama kampanyalarına tıkladığı hakkında bilgi sahibi olursunuz.
Ayrıca e-posta , telefon, web ve gerçek zamanlı müşteri adaylarını ayrı ayrı günlüğe kaydedebilirsiniz, ancak olası satışlarınızın birden fazla kanalla etkileşime girmesi de olasıdır. İşte bu noktada, tüm müşteri adayı etkileşimlerini tek bir merkezi konumda izlemek ve depolamak için yazılım kullanmak size çok iyi hizmet edecektir - her müşteri adayının size giden yolu hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak, hangileriyle çalışacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır.
8. Gerekenden Fazla Veri Toplama
Veri toplamak büyük ölçüde iyi bir şeydir. Bununla birlikte, çok ayrıntılı olmak, pazarlamanız söz konusu olduğunda neyin önemli olduğunu anlamanıza engel olabilir.
Her olası ölçümü izlemek yerine , temel performans göstergelerinin neler olduğunu belirleyin (“anahtar” kelimesine vurgu yapın). Bunlar, etkileşim oranları veya belirli bir açılış sayfasına kaç kullanıcının ulaştığı kadar basit olabilir. Bunu yapmak, pazarlama çabalarınızın başarılı mı, başarısız mı yoksa arada bir yerde mi olduğu konusunda netlik sağlayacaktır. Bu, kârlılığınız için daha akıllı iş kararları vermenize yardımcı olacaktır.
9. Web Sitenize Çok Fazla Güvenmek
Web siteniz şüphesiz pazarlama stratejinizde kritik bir araçtır. Değer önerilerinizi iletmek, eğitim ve kaynak sağlamak ve müşterilere satın alma fırsatları vermek açısından çok fazla yük kaldırsa da, buna çok fazla güvenmek akıllıca uzun vadeli bir strateji değildir. Web siteleri yalnızca büyük arama motorlarından gelen algoritma değişikliklerinden ciddi şekilde etkilenmekle kalmaz, aynı zamanda müşterinizin yolculuğu açısından her şeyin sonu değildir.
Müşterilerinizin hakkınızda bilgi edinmek için web sitenizi ziyaret etmekten fazlasını yaptığını unutmamak önemlidir. Arkadaşlarıyla konuşabilir, sizinle sosyal medyada , e-posta veya telefon üzerinden etkileşime girebilir veya bir ticari yayında hakkınızda bilgi okuyabilirler. Tüm bu farklı temas noktaları önemlidir ve ekibinizin strateji konuşmalarında ve karar vermesinde rol oynamalıdır.
Kaynak : Flickr
Daha Akıllı, Daha Zor Değil
Bir pazarlamacı olarak eski alışkanlıklara veya küçük ayrıntılara kapılmak zor değildir. İletişimlerinizi sürekli olarak test ederek, yenileyerek ve kişiselleştirerek daha iyi ilişkiler kurabilecek ve satışları daha etkili bir şekilde artırabileceksiniz.
Başarıyı en üst düzeye çıkarmak için çabalarınızı hassaslaştırabilmek için baştan sona tüm müşteri yolculuğunuzu anlamak çok önemlidir.