ABM 101: Tanımlar, Türler, Metrikler ve Stratejiler

2020'ler, birçok kuruluşun bir ABM yaklaşımı uygulamaya geçtiği ABM'nin on yılı olarak adlandırıldı.

Ama ABM nedir? Bunun anlamı ne? ABM aleminde gerçek hayatta oynanan oyunlar nelerdir ve sırada ne var?

ABM'ye öncülük eden sektör uzmanlarıyla konuşurken bu makalede bu sorulardan bazılarını yanıtlamayı umuyoruz.

Gizemleri çözmek için kaydırmaya devam edin ve harekete geçirici bazı ipuçları alın.

İlk önce ilk şeyler: Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap Tabanlı Pazarlama, kutuda ne yazıyorsa onu yapar. Bu, özellikle bir hedef hesaba pazarlamadır, yani pazarlama yaklaşımı kişiselleştirilmiş, ısmarlama ve uyarlanmıştır.

ABM, benzer özelliklere veya koşullara göre gruplandırılmış çok sayıda kişi veya kuruluşa pazarlama yapmak yerine, daha kısa bir hedef listesi seçmeniz ve ardından yaklaşımınızı onların ihtiyaçlarına ve gereksinimlerine tam olarak uyacak şekilde kişiselleştirmeniz anlamına gelir.

B2B pazarlamaya yönelik ABM odaklı bir yaklaşım, pazarlama ve satış ekiplerinin uyumlu olmasını, sinerji içinde çalışarak en iyi hedef hesaplara odaklanmasını ve onları müşteri olmaları için beslemesini gerektirir.

Ama neden? Pazarlama erişiminizi neden sınırlandırmalısınız? Neden kısa bir hedef hesap listesine odaklanmalısınız?

Bunun birkaç nedeni var, ancak en önemli ikisi:

1. Pazarlama deneyimini kişiselleştirmek için zaman ayırarak potansiyel müşterileri dönüştürme şansı artar.
2. Piyasayı yoran saf pazarlama gürültüsünün üstesinden gelmek.

Ancak ABM her kuruluş için bir anlam ifade etmez.

Genel olarak, bir ABM yaklaşımını gerçekleştirmek için gereken zaman, çaba ve yatırım, bunun genellikle yalnızca yüksek değerli hesapları hedefleyen kuruluşlar için uygun olduğu anlamına gelir; ROI başka türlü işe yaramaz.

Ancak temel olarak fikir, geleneksel B2B pazarlama hunisini tersine çevirmek, istediğiniz hedef müşterilerden daha fazlasını dönüştürmek ve nihayetinde gelirinizi artırmaktır.

ABM uzmanlarımızla tanışın

Bu makalenin geri kalanında, ABM hakkında bizden biraz daha fazla bilgisi olan üç kişiden haber alacaksınız. Gerçek hayattaki ABM oyunlarını uygulama konusunda uzmandırlar.

Sizi tanıştıralım…

Marnie Giuranna Zaccaria, Dünya çapındaki bankalara finansal yazılım çözümleri sunan Finastra'da Global ABM Lideri.

B2B kişiselleştirilmiş bir hediye platformu olan Alyce'de Evangelizm ve Müşteri Pazarlama Direktörü Nick Bennett.

Ve son olarak , ödüllü bir ABM pazarlama stratejisti ve Reachdesk'te Global Demand Generation Direktörü Amber Bogie.

1:1, 1:az ve 1:çok

ABM hakkında anlamanız gereken ilk şeylerden biri, uygulayabileceğiniz birkaç farklı tür ve strateji olduğudur.

Üç farklı ABM türü vardır ve bunlar göründükleri gibidir:

1:1 , pazarlamacı-hesap oranını ifade eder. Başka bir deyişle, stratejik olarak seçilmiş yüksek değerli bir hesaba çok özel mesajlarla pazarlama.

1: birkaçı , ilgili sorunlar veya ihtiyaçlarla bağlantılı az sayıda benzer hesabı kümeliyor. Bu tür bir ABM'yi takip etmek, mesajlaşma ve pazarlama kaynaklarınızı hedeflemenize olanak tanır.

Ve son olarak - 1:çoğu , daha geleneksel pazarlama olarak kabul edilenlere en yakın ABM türüdür. Ölçekte daha fazla sayıda kuruluşu hedeflemek için teknolojiden yararlanmayı içerir.

Kaynak düzeyinize ve ABM'ye yönelik stratejik yaklaşımınıza bağlı olarak, bu üç türden birini veya bir kombinasyonunu seçebilirsiniz.

Marnie, bu üç türü kullanarak stratejisini uygularken öğrendiği bir dersi paylaşıyor.

“ABM ekibimizde üzerinde çalıştığımız stratejik olarak seçilmiş 25 hesabımız vardı. Satış ekibi, daha fazla dikkat çekmek için üç hesap seçti ve diğerlerini 1: birkaç yaklaşım yapmak için bir araya topladık.

"Bahse girdiğimiz üç kişiye daha fazla zaman ve para yatırdık. Birkaç ay içinde, üç ana hesaptan biri bir hesap yöneticisini kaybetti ve bu rol değiştirilmedi.”

"Kafasız bir hesap ekibimiz vardı, ancak bu hesapta çalışmaya devam ettik çünkü zaten çok fazla kaynak ayırmıştık ama az çok gözümüz bağlıydı."

"4 veya 5 ay sonra, 1:1 enerjimizi odakladığımız üçünün ikinci bir açıklamasının, ilk umulduğu kadar güçlü bir fırsat olmadığını keşfettik. Daha sonra bir kalkınma hesabı olarak kabul edildi. ”

Sonunda, 1:1 ABM yaklaşımı için seçilen üç hesaptan sadece biri olumlu bir sonuca ulaştı.

Bu, Marnie'yi stratejiyi değiştirmeye teşvik etti. Tüm hesaplar, daha nitelikli hale gelene ve 1:1 ilişki için güçlü fırsatlar ortaya çıkana kadar, başlangıçta 1: birkaç yaklaşımıyla pazarlandı.

Bu değişiklik, Marnie ve ekibinin çevik hareket etmelerine ve kaynakları korumalarına olanak sağladı. Bir hesabı 1:1'e yükseltme kararı, hesabın kapanma olasılığı konusunda sağlam bir fikre sahip olana kadar verilmedi.

Nick'in de benzer bir öğrenme eğrisi vardı:

"ABM'ye ilk başladığımda hesaplarımda 1:1 yaklaşımına odaklandım. Ancak yaklaşık 50 hesap üzerinde çalışan tek pazarlamacı bendim, bu yüzden bu mümkün değildi. Harici ajanslarla çalışmıyorsanız, bu çok fazla iş demektir.”

"Bireyselleştirilmiş kopya, kişiselleştirilmiş açılış sayfaları oluşturuyordum ve 50 farklı reklam oluşturmak için bir tasarımcıyla çalışıyordum. Geriye dönüp baktığımda, ABM büyümemizin bu aşamasında 1: birkaç yaklaşımın daha uygun olabileceğini görebiliyorum.”

"Teknik anlaşmalarımızın yaklaşık %95'ini, genellikle B2B SaaS platformlarını kazanıyoruz, bu yüzden onları bir arada gruplamak için kullanabileceğim kesinlikle benzerlikler var."

Buradaki ders?

Yalnız bir pazarlamacıyla veya küçük bir ekiple bir ABM yaklaşımına yeni başlıyorsanız, 1:1, 1:az ve 1:çok'u birleştiren bir strateji seçmek, sonuçlara ulaşmayı daha gerçekçi hale getirir.

ABM'ye yatırım yapmak için daha yerleşik hale geldiğinizde veya daha fazla kaynağa sahip olduğunuzda, 1'e 1 yaklaşımı uygulanabilir.

Amber biraz farklı bir yaklaşım benimsiyor.

Farklı ABM türlerini huninin farklı aşamaları olarak görüyor.

Başlangıçta bazı talep yaratma faaliyetleri yürütür ve potansiyel bir müşteri kancayı taktığında ABMing'e başlar.

Amber diyor ki:

“Huninin en üstünde 1:çok var. Huninin ortasında 1: birkaç tane var ve sonra altta 1:1 ile daha fazla odaklanabilirsiniz.”

"Sonuçta bunun ölçeklenebilirlik için en iyi strateji olduğunu düşünüyorum."

"Şirketinize, müşteri profilinize, ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak net yeni hesaplarla 1:1 yaklaşımıyla başlayabilirsiniz, ancak bizim için bu ölçeklenebilir olmaz."

1:1 ABM, anlaşılır bir şekilde, en yüksek düzeyde kişiselleştirmeyi ve ayrıntılara gösterilen özeni içerdiğinden, tüm hesaplara sunmayı tercih edecekleri bir ABM türüdür. Ancak uzmanlarımızın açıkladığı gibi, bu her zaman en iyi stratejik seçim değildir.

Denemek, dengeyi bulmak ve ilerledikçe uyum sağlamak ABM'de diğer pazarlama faaliyetleri kadar önemlidir.

ABM'yi dahili olarak pazarlama

Uzmanlarımızın ABM yolculukları sırasında öğrendikleri bir diğer ders de iç iletişimin önemidir.

Ekipteki herkesin aynı hedeflere ulaşması için gereken iç pazarlama ve eğitim miktarı genellikle büyük ölçüde hafife alınır.

Stratejide büyük bir değişiklik ve herkes hemen ABM trenine binmeyecek.

Bu, topun yuvarlanmasını çok yavaşlatabilir.

kehribar:

“ABM'deki en büyük zorluklardan biri, basitçe değişim yönetimi ve satış etkinleştirmedir. Ekibinize balıkları teslim etmektense balık tutmayı öğretmek daha iyidir.”

"ABM yazılımı satan işletmeler bile satış görevlilerinin ABM'nin ne olduğunu anlamakta güçlük çekiyor."

"Talep oluşturmaya, MQL'lere, gelen müşteri adayı oluşturmaya ve daha fazlasına odaklanan yıllarca şirketlerden sonra, ABM günlük olarak çalışma şeklini değiştiriyor."

“Düşünmeleri gereken yolu, dışa dönük olma biçimlerini, sayılara bakma biçimlerini ve yazılımı kullanma biçimlerini değiştiriyor.”

"Ekibinize bir ABM stratejisinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları şeyi vermek hem pazarlamacı hem de işletme için çok önemlidir."

Marnie kabul eder:

“Deneyimlerime göre, bir ABM stratejisini hızlandırmak yaklaşık üç yıl sürüyor çünkü çoğu zaman işleri tek yönlü yapmaya alışmış birçok paydaş var. Onlara yeni bir şey öğretmek zorundasın.”

“ABM ile başlayan herkese şirketinizi eğitmek için zaman ayırmasını şiddetle tavsiye ediyorum. Çalıştaylar düzenleyin ve mesajınızın savunucusu olabilecek sözcüler bulun.”

Başka bir deyişle, bazı pazarlama faaliyetlerini de içe doğru yönlendirmeniz gerekecek! Bu, dahili ekibinizin ABM misyonunu anlamasına yardımcı olmakla ilgilidir.

Bu neden bu kadar önemli?

Bir ABM yaklaşımının etkili bir şekilde çalışmasını istiyorsanız, tüm işletmenin süreci beslemesi gerekir.

Örneğin, Marnie, ortaya çıkmaya başlayan ABM'nin en son yinelemesini açıklıyor: ABX.

ABX, hesapla her temas noktasını değerli kılmayı ve genellikle çok yönlü hesap tabanlı bir deneyim yaratmayı amaçlar.

B2B satış ve pazarlama ekiplerinden çok daha fazlasını içeren bütünsel bir yaklaşımdır. Diğer departmanlar da dahildir: müşteri deneyimi, iş geliştiricileri vb.

“ABM sadece bir pazarlama meselesi olmamalı, gerçekten tüm şirketi kapsamalı.”

"Bence bu harika bir trend, ancak zor, çünkü işe yaraması için gemiye binecek daha çok insan var."

Hesap seçimi

Herhangi bir ABM stratejisinin büyük bir kısmı ' liste'dir.

Müşteriye dönüştürmek istediğiniz hedeflenen hesapların listesi. Yanlış bir liste = herhangi bir ABM çabası için felaket.

Ama listeyi kim oluşturuyor?

İdeal bir dünyada, ABM stratejisini uygulayanların girdileri olacaktır, ancak ne yazık ki durum her zaman böyle değildir.

Marnie diyor ki:

“Bizim durumumuzda, diğer birçok organizasyonda olduğu gibi, hedef listemiz satış ekibiyle birlikte oturuyor. Bana göre ideal değil. Çünkü satış ekiplerinin aradığı sinyaller, ABM uzmanlarının arayabileceği sinyallerden farklı.”

"Hesap seçimi konusunda her zaman mümkün olmayan bazı girdileriniz varsa, o zaman denemelisiniz."

Neyse ki, Alyce'deki hesap seçimi süreci biraz daha kapsayıcı.

Nick diyor ki:

"Herhangi bir ABM stratejisinin %50'si listeyi oluşturmaktır, bu nedenle listenin küratörlüğünde kimin yer aldığı çok önemlidir."

"Alyce'de gelir pazarlaması, satış liderliği ve RevOps ekipleri hesap listesini oluşturmaktan sorumludur."

"Metrikler için aynı: Herkesin bir ABM stratejisine dahil olmasını istiyorsanız, o zaman herkes metrikleri belirlemeye ve elde etmeye katkıda bulunmalıdır."

hediye

ABM'nin avantajlarından biri, deneyimi son derece kişiselleştirebilmenizdir.

Bazı şirketler için bu hediye anlamına gelir. Ama sadece herhangi bir hediye değil! Onlar hakkında bilgi edinmek için zaman ayırdığınız hesabı gösteren hediyeler.

Nick açıklıyor:

“Bence hediye verme, giden bir ABM stratejisinin büyük bir bölümünü oynuyor. Yeni hesaplara girmek ve onları beslemek için harika. Hediye vermek büyük bir itici güç olabilir.”

“Ancak, kimi hedeflediğinize bağlı. Örneğin bir sağlık kuruluşu olsaydı, hediyeleri rüşvet olarak algılayabilirler.”

Bu nedenle, hediye vermeye başlamadan önce, hedeflediğiniz sektörler hakkında biraz araştırma yapmak faydalı olabilir. Şirket kültürleri farklı!

Marnie, hedef hesapları için unutulmaz deneyimler yaratırken hediyenin çok büyük bir yardımı olduğunu gördü. Ayrıntılı raporlardan içgörüler elde ediyor ve hedeflerini şaşırtmak ve heyecanlandırmak için yaratıcı yollar buluyor.

Marnie bize şunları söylüyor:

“En iyi yatırım, kendisini muhasebe içgörülerine adayan bir ajansla çalışmaktır. Bunu kendin yapabilirsin, ancak net verilerle dolu raporlar üreten özel analistleri var.”

"Örneğin bir CTO gibi organizasyondaki belirli bir kişi hakkında derin bir dalış bile yapabilirler."

“Bu kişinin hobilerini tartıştığı röportajlar için interneti araştırabilirler, bu da kişiselleştirilmiş hediyeleri dahil etme fırsatları yaratır.”

"Yuvarlak masa toplantılarına ve bunun gibi diğer etkinliklere davetiye gönderirken bazen hediyeler de ekleriz."

"En sevdikleri yönetmenden bir film bileti ya da başka bir şey olabilir, sadece kalıcı bir olumlu izlenim yaratmaya yardımcı olur."

Ne de olsa, pazarlamacıların ve satış görevlilerinin karşılaştığı ana sorunlardan biri, beklentilerinin yorgun olmasıdır. Sıkılmış. Hepsini daha önce duymuşlar.

Aynı yayın süresi için savaşan çok fazla rekabet var. Ve hedefleme ve kişiselleştirme eksikliği sorunu daha da kötüleştirdi.

Bu, ilk etapta ABM'nin doğmasının kışkırtıcılarından biriydi.

Bu da bizi uzmanlarımız için bir sonraki soruya getiriyor…

ABM, pazar yorgunluğu için bir çözüm sunuyor mu?

Marnie'nin görüşüne göre:

"Evet. Bütün mesele spesifik ve kişisel olmaktır. Değer sağlamak istiyorsunuz, birini işe yaramaz veya alakasız bilgilerle bombalamak değil.”

“Hesaplarınızın ihtiyaçlarının ne olduğunu analiz etmekle ilgili. Onları kararların merkezine koymakla ilgili.”

“Pazarlamacılar toplu e-postalara çok bağımlı hale geldi. ABM, özel hedeflemesiyle bunun üstesinden gelmeye yardımcı oluyor.”

Nick ve Amber ayrıca ABM'nin pazar yorgunluğunu azaltmaya yardımcı olduğu konusunda hemfikirdir, ancak ABM ile sınırlı değildir. Diğer daha geleneksel pazarlama yaklaşımları, yorgunluk üzerinde aynı olumlu etkiye sahip stratejileri benimseyebilir.

Amber şöyle açıklıyor:

"Amaçları veya diğer satın alma sinyallerini okumanıza yardımcı olan bir teknoloji kullanıyorsanız, evet, daha stratejik davranarak pazar yorgunluğunu azaltmak için çalışabilirsiniz."

"Ancak, tam bir ABM stratejisi olmadan bu tür sinyalleri kullanabilirsiniz."

“Ama aynı zamanda ABM'nin önemli bir parçasının da kişiselleştirme olduğunu söyleyebilirim. Sonuçta satış, insandan insana etkileşimdir.”

Nick kabul eder:

“Sadece bu gürültüyü kırmak için ABM olarak adlandırılması gerektiğini düşünmüyorum. En önemli husus, hesaplarınızla olan ilişkilerinizi anlamak ve onlar için pazarlamanızı kişiselleştirmektir.”

ABM sadece iyi bir pazarlama mı?

Bu, ABM çevresinde tartışılan başka bir sorudur. Sonuçta pazarlama, doğru zamanda, doğru mesajla doğru insanları hedeflemekle ilgilidir.

Bu, esasen ABM'nin steroidler üzerinde yaptığı şeydir.

Amber düşüncelerini paylaşıyor:

“Basitçe söylemek gerekirse ABM'nin sadece iyi bir pazarlama olduğuna inanıyorum. Sadece daha stratejik.”

“Bu, yüksek oranda hedeflenmiş hesaplara sahip olmakla ilgili. Karar verme sürecinizi bilgilendirmek için verileri iyi kullanmakla ilgilidir. Bu, işiniz genelinde uygun bir düzenlemeye sahip olmakla ilgilidir.”

"Bu unsurlar, herhangi bir iyi pazarlama stratejisinde önemlidir."

Marnie çoğunlukla aynı fikirde, ancak ABM'nin her işletmeye uygun olduğunu düşünmüyor:

"ABM'nin iyi bir pazarlama olduğunu düşünüyorum, ancak bence her kuruluş bunu yapmalı mı?"

"Numara."

"Orkestre edilmiş bir yaklaşıma ihtiyaç duyan küresel hesaplarımız olduğu için Finastra gibi şirketler için mantıklı."

"Bazı şirketler bu karmaşıklıkta bir şeye ihtiyaç duymaz. Herkese uyan tek beden değil. ”

Nick de benzer şekilde hissediyor, ancak bazı insanların ABM'ye ne olduğunu veya doğru yapmak için ne gerektiğini gerçekten bilmeden modaya uygun olduğu için girdiğine inanıyor:

"Evet, ABM iyi bir pazarlamadır."

“Ancak bazen liderler, diğer şirketlerdeki arkadaşlarının yaptığı şey olduğu için bir ABM stratejisi başlatır. Geliri artırmak için bunun gümüş bir kurşun olduğunu düşünüyorlar, ancak bu sadece iyi bir pazarlama.”

"Bir ABM stratejisi başlatmak isteyen kişilere ABM'nin ne olduğunu veya onlar için ne anlama geldiğini sorduğumda herkes bana farklı bir cevap veriyor."

"Bir sonraki ABM dalgasının, ABM'nin gerçekte ne olduğunu rafine etme konusunda ikiye katlanacağına inanıyorum."

ABM için sırada ne var?

Bu bizi Amber'in yakın gelecekte ABM'den ne bekleyeceği konusunda yaptığı bir noktaya götürüyor.

"Bence daha fazla şirket ABM'ye özel kişileri işe almaya başlayacak, özellikle de girişime geçiyorlarsa."

Amber şunlar olacağına inanıyor:

• ABM'ye daha fazla yatırım.
• C-suite'de bunu savunan daha fazla insan var.
• Daha fazla pazarlamacı, parçaları bir araya getirmek yerine entegre bir yaklaşımla geliyor.
• Ölçeklendirmek için daha ayrıntılı planlar ve stratejiler.
• ABM'nin uygulanmasının geleneksel pazarlamaya göre daha uzun sürdüğünü daha iyi anlamak.
• Daha çok veri yakalamaya odaklanın.

" Üçüncü taraf çerezlerinin aşamalı olarak kullanımdan kaldırılmasıyla birlikte , pazarlamacıların veri topladığı yerlerde bazı ilginç değişiklikler olacak."

ABM odaklı işletmelere daha iyi veri entegrasyonu, daha iyi analitik, hedef hesap seçimi, amaç verileri sağlamak için hedefleyen birçok yazılım şirketi var.

“Giderek daha fazla ölçüm, daha fazla yazılım, daha fazla metrikle ilgili olacak.”

"ABM'nin çapraz satış, yukarı satış ve diğer elde tutma faaliyetlerine daha fazla odaklanacağını da düşünüyorum."

Önemli ABM metrikleri

Tamam, ölçümler ve veriler her zaman pazarlamanın önemli parçaları olacak, ancak ABM'de dikkat etmeniz gereken önemli rakamlar nelerdir?

ABM'nin belirli yönlerini ölçmek zordur. Örneğin, bir hediyenin ne kadar iyi alındığını nasıl ölçersiniz?

Ancak, diğer tüm pazarlama kampanyalarında olduğu gibi, hesabınızın erişiminizle olan etkileşim düzeyini ölçebilmelisiniz.

Ve elbette, izlenmesi gereken bir diğer önemli ölçüm de gelirdir. Hesabınızın kaç tanesi bir anlaşmayı gerçekten kapatıyor?

Uzmanlarımız, üzerinde durulması gereken bazı önemli pazarlama ölçütlerine biraz ışık tuttu.

Nick diyor ki:

"Bunu kısa, orta ve uzun vadeli başarı ölçütlerine ayırma eğilimindeyim."

"Bizim için, örneğin bir ve iki ay içinde kısa vadeli başarı metrikleri, hedefleme, mesajlaşma ve açılış sayfası deneyimimizin işe yaradığını gösteren her şeydir."

“Sürdüğümüz trafiği dönüştürüyor muyuz? Onlar doğru türde potansiyel müşteriler mi?”

“O zaman orta vadeli başarı yukarıdakilerin hepsidir, ayrıca her kanal, segment, taktik performansı ne kadar verimlidir, yüksek kaliteli niyeti mi yönlendiriyoruz? Boru hattı başarısını olumlu etkiliyor muyuz?”

“Son olarak, yine yukarıdakilerin hepsini içeren, ancak aynı zamanda boru hattının büyüyüp büyümediğini de dikkate alan uzun vadeli başarı. Boru hattı başarısını ve genel satışları olumlu yönde etkiliyor muyuz? Boru hattı hızımız nedir?”

Amber, ABM'nin ilk günlerinde ölçüm yapmak için tavsiyesini paylaşıyor:

“ABM'ye başladığınızda, katılım kesinlikle izlenmesi gereken önemli bir şeydir. Doğru hesapları hedeflediğinizde, katılımınız büyük ölçüde artacaktır.”

"Ve bu, e-postanın açılması gibi metrikler değil - web seminerine katılım, web sitesi sayfası tüketimi ve demo istekleri gibi şeylerden bahsediyorum."

"Ayrıca doğru insanlar olduğundan emin olmalısın. Sadece rastgele ziyaretçiler değil, karar vericiler de.”

"Yani, hedef hesaplar listenizi oluştururken, bu işi doğru yaptığınıza dair ilk sinyaliniz bu."

"Günün sonunda, önemli metrikler geliri artıranlardır."

“Fırsatlar, boru hattı vb. Ama elimizdeki tüm verilere ilişkin bir genel bakışa sahip olmayı her zaman sevmişimdir. Bu şekilde trendleri bulabilir ve takip edebilirim.”

ABM teknoloji yığını

Son olarak, ABM'cilerimize stratejilerini uygulamak için kullandıkları teknoloji hakkında sorular sormak istedik. Birçoğunu muhtemelen tanıyacaksınız!

Marnie şunları paylaşıyor:

"Salesforce ve Marketo bizim ekmek paramızdır."

“Son zamanlarda üçüncü taraf niyet verileriyle yardımcı olan bir şirketle çalışıyoruz. Bazı soğuk, bilinmeyen hunileri belirlememize yardımcı oldular.”

Nick diyor ki:

"Teknoloji yığınımız oldukça zayıf."

"Elbette kendi hizmetimizi kullanıyoruz, Alyce. Ayrıca Drift'i BDR ekibimiz için bir sohbet robotu olan Outreach olarak kullanıyoruz. Niyet için 6sense, kişiselleştirilmiş videolar göndermek için Vidyard, ardından Salesforce ve Marketo kullanıyoruz.”

Amber de basit tutmayı önerir.

"Herhangi bir yeni ABM'ciye söyleyeceğim tek şey, hepsini yapan tek bir araç olmadığıdır."

“Birçok yeni yazılım aracıyla konuşabilirsiniz; orada yüzlerce var ama önceliklerinizin ne olduğu konusunda net olmanız gerekiyor. İhtiyacınız olan araçlara karar vermenin tek yolu bu.”

"Bazıları tavsiye ederim ve bazılarını biraz daha ABM deneyimi ve olgunluğuna sahip olana kadar beklemenizi söyleyebilirim."

Amber, aşağıdaki temel ABM araçlarını önerir:

1. Bir görüntüleme platformu.
2. Hedef hesaplar ve veri teslimi düzenlemesi için veri analizi.
3. İçerik deneyimi.

"Bunlar ABM yapan şirketlerle sınırlı değil, ancak bir ABM stratejisi başlatmak için gerekli."

Hesap tabanlı pazarlama nasıl uygulanır?

Demek ABM'nin sesini sevdiğinize karar verdiniz! Ama bunu gerçekten uygulamaya nasıl gidiyorsun?

İşte atmanız gereken adımlar hakkında hızlı bir fikir.

#1: Hedef hesaplarınızı tanımlayın

İdeal müşteri profiliniz nedir? Piyasada kim faturaya uyuyor? Bu hesaplardan hangisinin en iyi yatırım getirisini sağlaması muhtemeldir?  

Hedef hesaplar listenizi seçerken kendinize bu tür sorular sorun.

#2: Hedef hesapları araştırın

Hesaplarınızı araştırmak için bir ajans tutsanız da, bunu şirket içinde yapacak kaynaklara sahip olsanız da, hesaplarınız hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmek isteyeceksiniz.

Bu, bu hesaplarda çalışan ana karar vericileri de içerecektir. Neyi beğenirler? Neyi sevmiyorlar? Nasıl çalışmayı severler?

#3: Pazarlama faaliyetlerinizi kişiselleştirin

Araştırma aşamasından öğrenilen bilgileri kullanarak kişiselleştirilmiş bir pazarlama stratejisi oluşturmaya başlayın. Hedef hesaplarınıza, onların ihtiyaçlarını, acılarını ve arzu edilen sonuçları anladığınızı göstermeniz gerekecek.

#4: Planlarınızı gerçeğe dönüştürün

Konuşarak konuşabileceğini gösterdin, şimdi yürüyüş zamanı!

Pazarlama planlarınızı eyleme geçirin ve sonuçları izleyin.

#5: Başarınızı analiz edin

Size özel pazarlama faaliyetlerinizden hangileri en büyük etkiye sahip?

Gerekli karar vericilerden istenen ilgiyi çekiyor musunuz?

Kampanya başarısını en üst düzeye çıkarmak için pazarlama faaliyetlerinizi nasıl düzenleyebilir ve optimize edebilirsiniz?

son bir söz

İşte karşınızda - ABM her şeyi bilen üç uzman tarafından açıklandı, ortaya çıkarıldı ve çürütüldü!

Bu makaleyi bitirmeden önce bahsetmemiz gereken bir şey, ABM'nin hızlı bir düzeltme, gümüş kurşun veya kolay bir yol olmadığıdır. Bağlılık, kaynak ve öğrenme gerektirir.

Son sözü Nick'e bırakacağız:

“Birçok insan ABM'den vazgeçiyor çünkü anında sonuç görmüyorlar. Ama buna bağlı kalman gerekiyor. Bazen resmin tamamını görmek bir, iki veya belki üç yıl alır.”

Bizden daha fazlasını duymak ister misiniz? Size en son satışları, talep oluşturma veya içerik bilgilerini sunan iki haftalık haber bültenlerimizden seçiminizi yapın