ABM Hunisi nedir? Özellikler ve Bir tane Oluşturma Adımları

Geniş bir vasıfsız potansiyel müşteri havuzunu hedeflemekten bıktınız mı?

B2B pazarlamaya nicelikten ziyade kaliteye öncelik veren stratejik bir yaklaşım olan ABM hunisini denemek isteyebilirsiniz.

Kişiselleştirilmiş kampanyalarla belirli, yüksek değerli hesaplara lazerle odaklandığınız, ters çevrilmiş bir satış hunisi hayal edin.

ABM hunisi, geniş bir ağ oluşturmak yerine, ICP'nizi titizlikle hedefler ve tekliflerinize ve uzun vadeli hedeflerinize mükemmel şekilde uyum sağlayan B2B şirketlerini belirler.

Bu makalede, hesap tabanlı bir pazarlama hunisi ile kazançlı anlaşmalar yapma ve uzun süreli ortaklıklar kurma şansınızı nasıl artırabileceğinizi açıklayacağız.

Hadi dalalım

Hesap tabanlı pazarlama hunisi nedir?

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) hunisi , ilgilenen bir potansiyel müşterinin ödeme yapan bir müşteri olma yolunda izlediği yoldur. Bir ABM hunisi, sıradan bir satış hunisi gibi geniş bir ağ oluşturmak yerine belirli bir hesabı ve müşteri yolculuğunu hedefler.

Bunu, hayalinizdeki müşterileriniz için özel olarak tasarlanmış bir müşteri yolculuğu olarak düşünün. Kilit müşterileri belirler, benzersiz karar alma süreçlerini haritalandırırsınız ve ardından farkındalıktan savunuculuğa kadar her aşamada kişiselleştirilmiş temas noktalarını düzenlersiniz.

Geleneksel pazarlamanın geniş ağ yaklaşımından farklı olarak ABM hunileri, her hesabın özel ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına göre uyarlanmış alakalı içerik, mesajlaşma ve etkileşim deneyimleri sunar.

ABM hunisi neye benziyor?

Doğrusal kuzeni olan geleneksel B2B pazarlamanın aksine, ABM satış hunisi dinamik bir döngüyü andırır, ilişkileri sürekli olarak besler ve hesap yanıtlarına uyum sağlar. Genellikle beş temel aşamayı kapsar:

1. Hedef hesaplarınızı belirlemek

Satış ve pazarlama, ideal müşteri profilinize (ICP) mükemmel şekilde uyum sağlayan yüksek değerli hesapları belirlemek için verileri ve pazar öngörülerini inceleyerek bir ekip olarak birleşir .

Birlikte, en yüksek müşteri yaşam boyu değerine (CLV) sahip en iyi müşterilerinizi inceleyin ve şirket büyüklüğü, sektör veya ülke gibi paylaştıkları ortak özellikleri belirleyin.

Bu ayrıntılı analiz, mükemmel müşterinizin kilidini açmanın anahtarını ortaya çıkarmanıza ve zenginleştirilmiş potansiyelle hayat bulan yeni bir ABM potansiyel müşteri listesi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Hedef kitlenizi belirledikten sonra, mesajlarınızı etkili bir şekilde uyarlamak için demografik bilgileri, niyetleri ve firma grafiği verileri üzerinde kapsamlı bir araştırma yapın.

2. Araştırma ve anlama

Etkili bir ABM hunisi oluşturmak için hedef listenizi anlamak çok önemlidir.

Listeniz elinizdeyken, daha derinlere inip mümkün olduğunca fazla bilgi toplamanın zamanı geldi. Firma grafikleri, amaç verileri ve sektör raporları gibi araçları kullanarak kendilerine özgü zorluklar, satın alma yolculukları ve kilit karar vericiler hakkında fikir edinin.

Firmografi, hedef hesaplarınız hakkında şirket büyüklüğü, sektör, gelir ve konum gibi değerli demografik bilgiler sağlayabilir.

Niyet verileri, hedef hesaplarınızın aktif olarak araştırdığı veya ilgi gösterdiği belirli konuları veya çözümleri anlamanıza yardımcı olabilir.

Sektör raporları, hedef pazarınızdaki trendler, zorluklar ve fırsatlar hakkında bilgi sağlayabilir.

Hedef hesaplarınızı daha derinlemesine anlayarak, mesajlarınızı ve içeriğinizi onların özel sıkıntılı noktalarına ve ihtiyaçlarına hitap edecek şekilde etkili bir şekilde uyarlayabilirsiniz.

3. Katılım ve aktivasyon

Katılım ve aktivasyon, hesaba dayalı pazarlama (ABM) hunisindeki önemli aşamalardır. Bu aşamada hedef hesaplarınızın ilgisini çekmek ve onları harekete geçmeye motive etmek çok önemlidir.

Potansiyel müşterilerinizle etkili bir şekilde etkileşime geçmek ve onları harekete geçirmek için onların ihtiyaçlarına ve zorluklarına uygun kişiselleştirilmiş ve özel mesajlar oluşturmalısınız.

Bunu yapmanın bir yolu hesap bazlı katılım stratejileridir . Veri öngörülerinden ve kişiselleştirme araçlarından yararlanarak, hedef hesaplarınızın sıkıntılı noktalarına ve zorluklarına doğrudan değinen hedefli mesajlar oluşturabilirsiniz.

Bu, kişiselleştirilmiş web sitesi deneyimlerini, hedefli sosyal medya reklamlarını veya doğrudan gelen kutularına gönderilen bilgilendirici içerik tekliflerini içerebilir.

Katılım arttıkça odak noktanızı dönüşüm ve fırsat yaratmaya kaydırın. Potansiyel müşterilerinizi satış hunisi aracılığıyla beslemek için kişiselleştirilmiş satış desteği, özelleştirilmiş ürün demoları ve hedefli hesap tabanlı reklamcılık gibi hesap tabanlı stratejiler kullanın.

Satış desteğinizi kişiselleştirmek ve özelleştirilmiş ürün demoları sunmak, potansiyel müşterilerinizi fırsatlara dönüştürme olasılığınızı artırabilir.

Ayrıca hedef hesaplarınıza ilgili mesaj ve tekliflerle ulaşmak için hedefli hesap tabanlı reklamlardan yararlanın ve bu hesapları müşteriye dönüştürme şansınızı daha da artırın.

4. Savunuculuk

Savunuculuk, odak noktasının yeni müşteriler edinmekten mevcut müşterilerle ilişkileri geliştirmeye ve sürdürmeye kaydığı yerdir. Bu aşamada, kilit paydaşlara değer ve destek sağlamaya devam ederek onları markanızın savunucularına dönüştürmek çok önemlidir.

Kilit paydaşlarla ilişkileri geliştirmenin bir yolu, onlarla sürekli iletişim kurmak ve onların başarısına yaptığınız yatırımı göstermektir. Bu, sürekli destek sağlamayı, ilgili sektör öngörülerini paylaşmayı ve başarılarını kutlamayı içerebilir.

Mevcut müşterilerinizi markanızın savunucularına dönüştürerek, yeni müşterilerin ilgisini çekmenize yardımcı olabilecek olumlu kulaktan kulağa tavsiyelerden, referanslardan ve örnek olay çalışmalarından yararlanabilirsiniz.

Ek olarak, mutlu müşterilerin sözleşmelerini yenileme, hizmetlerini yükseltme ve sadık, uzun vadeli ortaklar olma olasılıkları daha yüksektir.

Unutmayın, mutlu müşteriler en büyük varlığınız olur.

5. Ölçüm ve optimizasyon

Etkisi ölçülmeden hiçbir performans tamamlanmış sayılmaz. Stratejinizin sonuç getirip getirmediğini görmek için web sitesi ziyaretleri, etkileşim oranları ve anlaşma hızı gibi temel ABM ölçümlerini izleyin.

Dönüşüm huninizdeki farklı hesap katmanlarını anlayarak ve yaklaşımınızı her birine göre uyarlayarak etkileşimi, güveni ve dönüşümleri artırabilirsiniz.

A/B testi, hesap tabanlı pazarlama huninizi maksimum etkiyi sağlayacak şekilde yineleyerek ve optimize ederek bunu başarmanıza yardımcı olabilir.

ABM uygulamanızın başarısının anahtarının sürekli iyileştirme olduğunu unutmayın.

Ayrıca, kontrol edilmeyen hesap tabanlı pazarlama şablonumuz da ilginizi çekebilir.

ABM hunisinin özellikleri

Geleneksel pazarlamanın geniş yaklaşımından farklı olarak, hesaba dayalı pazarlama hunisi, belirli, yüksek değerli hesaplar için her temas noktasını titizlikle kişiselleştirir .

Anahtar nitelikler

ABM pazarlama hunisi, her şeyi genel hedef kitleniz için değil, hayalinizdeki müşterileriniz için özel olarak tasarlar. Satış, pazarlama ve müşteri başarısı genelinde kişiselleştirilmiş mesajları, veriye dayalı kararları ve ekip çalışmasını düşünün. Önemli olan yalnızca hızlı dönüşümler değil, değerli, uzun vadeli ilişkiler kurmaktır.

Bir ABM hunisinin temel özelliklerini hızlıca gözden geçirelim:

• Hiper kişiselleştirme: Bireysel hesap ihtiyaçlarına ve zorluklarına uygun deneyimler yaratın.
• Veriye dayalı kararlar: Kesin hedefleme ve etkili mesajlaşma için firma grafiği ve amaç verilerinden yararlanın.
• Ekip işbirliği: Pazarlama, satış ve müşteri başarısı kusursuz bir yolculuk sunmak için birleşiyor.
• Ölçülebilir etki: ABM'nin değerini göstermek için web sitesi ziyaretleri ve anlaşma hızı gibi temel ölçümleri izleyin.
• Dinamik adaptasyon: Katılımı en üst düzeye çıkarmak için geri bildirimlere ve pazar değişimlerine dayalı olarak sürekli gelişin.
• Uzun vadeli odak: Devam eden katılım ve savunuculuk yoluyla kalıcı ortaklıklar geliştirin.
• Teknoloji destekli yaklaşım: Daha derin içgörüler ve verimli uygulama için ABM'ye özgü araçları kullanın.

Peki ABM'nin geleneksel pazarlamadan farkı nedir? Bu tablo farklılıkları özetlemektedir, böylece ABM'nin değerini bir bakışta anlayabilirsiniz

ABM hunisinin aşamaları ve nasıl oluşturulacağı

Herkese uyan tek boyutlu pazarlama yaklaşımını unutun. ABM'nin amacı pompalı tüfek patlamaları değil, geliri artıran kişiselleştirilmiş deneyimlerle yüksek değerli hesapları hedefleyen lazer odaklı hassasiyettir.

Peki nereden başlayacaksınız?

Çılgın gibi dönüşen bir ABM hunisini nasıl oluşturursunuz?

Sizi B2B satışlarına hakim olmanızı sağlayacak bilgi ve stratejilerle donatarak temel adımları inceleyelim.

Sen başlamadan önce:

• Ekibinizi uyumlu hale getirin: Yöneticilerin katılımını sağlayın ve pazarlama, satış ve müşteri başarısının aynı sayfada olmasını sağlayın.
• Bir temel oluşturun: satış ve pazarlamanın ortak gelir hedeflerine yönelik birlikte çalıştığı ortak bir çaba olan "pazarlama"nın temelini atın.
• Durumu test edin : ABM'nin benzersiz işiniz için çalıştığını doğrulamak için bir pilot program çalıştırın.

İşte kendi ABM huninizi oluştururken takip etmeniz gereken altı ABM hunisi aşaması:

1. İşbirlikçi hedef listesi

Pazarlama ve satış, satış ekibinizin önceliklerine odaklanarak hedef hesapların bir listesini oluşturmak için birlikte çalışmalıdır. Onları ideal B2B müşterileriniz olarak düşünün. Bu listeyi sektör verileri, müşteri içgörüleri ve sosyal dinlemeyle zenginleştirin.

Her rüya müşteriye yönelik desteği kişiselleştirmek için firma grafiğine, davranışa ve niyete dayalı olarak stratejik olarak segmentlere ayırın. En etkili kampanyalarla doğru hesapları hedeflediğinizden emin olmak için listenizi düzenli olarak gözden geçirmeyi, hassaslaştırmayı ve güncellemeyi unutmayın. Bu işbirliğine dayalı, veriye dayalı yaklaşım, değerli iş ortaklarını çekmenin ve sürdürülebilir büyümeyi artırmanın anahtarıdır.

Cognism, ZoomInfo veya Lusha gibi satış zekası araçları, DCSL GuideSmiths'te olduğu gibi tam dönüşüm hunisi ABM'si için potansiyel müşteri listelerinizi oluşturmanıza ve zenginleştirmenize yardımcı olabilir .

Bilişsellik onların etkili bir ABM stratejisi benimsemelerine, potansiyel müşteri arama konusunda zaman kazanmalarına ve potansiyellerini fırsatlarla doldurmalarına yardımcı oldu. İşte söyledikleri:

"Sadece bir e-posta ritmi yürütmek yerine, soğuk arama ve e-posta gönderme gibi farklı etkinlikleri birleştirmeye başladık. Birkaç ay içinde gerçekten iyi fırsatlar bulmaya başladık ve yatırım getirisi gördük."

“Doğrudan arama verileri başka yerlerde gördüğümüz her şeyden çok daha iyiydi. Birkaç büyük veri sağlayıcı kullandık ve durum biraz karışıktı. Bilişsellik artık çok daha doğru oldu.”

“Bilişcilik benzersizdir. Bu sadece bir veri şirketi değil, uçtan uca bir şirket. Kendi rotanızı belirlemeniz için size tam kontrol sağlar. Halihazırda insanlara Bilişselliği tavsiye ettiğim konuşmalar yaptım ve sanırım onlardan birkaçı benimle temasa geçti.”

İhtiyaçlarınızı bir veri uzmanıyla görüşmek için banner'a tıklayın .

2. YANGIN yöntemini kullanın

Hesaba dayalı satış için yalnızca temel şirket bilgilerine güvenmeyin. Listenizi filtrelemek için YANGIN yöntemini kullanın. İşte FIRE'ın anlamı:

• Uygun (ideal müşteri profilinize mükemmel uyum)
• Niyet (sizinki gibi çözümleri aktif olarak araştırmak)
• İlişkiler (mevcut bağlantılar)
• Etkileşim (markanıza ilgi gösterme)

FIRE yöntemi, yalnızca yüksek değerli hesapları tanımlamanın ötesinde, ortak hedef listenizi daha da hassaslaştırmak için lazer odaklı bir filtre görevi görür.

FIRE, yalnızca temel şirket bilgilerine güvenmek yerine, başarı potansiyeli en yüksek hesaplara odaklanmanıza yardımcı olur.

• Aramak Uyum : İdeal müşteri profilinizle , aynı sektör, büyüklük ve sorunlu noktalarla mükemmel bir şekilde uyum sağlıyorlar mı?
• Daha sonra onları değerlendirin Niyet : Sizinki gibi çözümleri aktif olarak araştırıyorlar mı, satın almaya hazır olduklarını mı gösteriyorlar?
• Mevcut İlişkilerden Yararlanın: Hesapta kapıları açabilecek herhangi bir dahili bağlantınız var mı?
• Son olarak Etkileşimlerini ölçün : Web sitesi ziyaretleri, sosyal medya etkileşimleri veya indirilen içerik yoluyla markanıza ilgi gösteriyorlar mı?

Listenizi bu önemli mercekler aracılığıyla filtreleyerek, yalnızca profilinize uyan hesapları hedeflemediğinizden, aynı zamanda dönüşüme hazır hesapları aktif olarak aradığınızdan, kampanyanızın etkinliğini en üst düzeye çıkardığınızdan ve gerçek rüya müşterilerini çekme olasılığınızı artırdığınızdan emin olursunuz.

3. Potansiyele göre öncelik verin

Hedef hesaplarınızı, her biri farklı düzeyde hazırlık ve değere sahip potansiyel müşterilerden oluşan bir yelpaze olarak düşünün. Bunları stratejik olarak önceliklendirerek kaynaklarınızı en üst düzeye çıkarır ve dönüşüm ve uzun vadeli ortaklık şansı en yüksek olanlara odaklanırsınız.

1. Aşama: Yüksek değerli iş ortakları

Bunlar, ideal müşteri profilinize mükemmel şekilde uyum sağlayan ve net satın alma niyetini gösteren altın biletlerinizdir. Çözümleri aktif olarak araştırırlar, bütçeye sahiptirler ve karar verme ivmesi sergilerler.

En iyi kaynaklarınızı bu hesaplara tahsis ederek son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar hazırlayın ve kilit karar vericilerle güçlü ilişkiler geliştirin. Bu, özel hesap yöneticilerini, belirli sorunlu noktaları ele alan özel içerikleri ve özel etkinliklere davetleri içerebilir.

Aşama 2: Umut verici beklentiler

Bu hesaplar güçlü bir potansiyel göstermektedir ancak tam potansiyellerine ulaşmadan önce biraz geliştirilmeye ihtiyaç duyabilirler. Satın alma yolculuğunun ilk aşamalarında olabilirler, çözümleriniz hakkında daha fazla eğitime ihtiyaç duyabilirler veya tam karar verme yetkisine sahip olmayabilirler.

Değer teklifiniz hakkında onları eğitmek ve güven oluşturmak için bilgilendirici içeriği ve hedeflenen sosyal yardımları uyarlayın. Yaklaşımınızı kişiselleştirmek, onların özel ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını anlamak için ABM verilerinden ve içgörülerinden yararlanın. İlişki kurmanın önemini küçümsemeyin: Kilit karar vericilerle erken bağlantı kurmak onların sadık müşteriler olma yolculuğunu önemli ölçüde etkileyebilir.

Aşama 3: Geleceğin şampiyonları

Bu hesaplar anında satış fırsatı olmasa da gelecekte değerli ortaklar olma potansiyeline sahiptir. Bunlar daha küçük şirketler olabilir, acil bir bütçeye sahip olmayabilirler veya markanız hakkında daha fazla farkındalığa ihtiyaç duyabilirler.

Sektör analizleri, düzenli e-posta kampanyaları ve sosyal medya etkileşimleri aracılığıyla değerli içerik ve tutarlı etkileşim sunun. Amaç onların ilgisini beslemek ve kendinizi güvenilir bir danışman olarak konumlandırmaktır.

Uzmanlığınızı ve sektörlerine ilişkin anlayışınızı göstererek, onları yavaş yavaş imrenilen "gelecek vaat eden potansiyel" katmanına ve sonuçta potansiyel olarak yüksek değerli bir ortaklığa yaklaştırırsınız.

Unutmayın, bu statik bir sistem değil. Yeni verilere, etkileşim düzeylerine ve satın alma sinyallerine göre segmentasyonunuzu düzenli olarak yeniden değerlendirin. Hesaplar, potansiyelleri ve ilgi alanları geliştikçe katmanlar arasında geçiş yapabilir.

4. Ayrıntılı inceleme ve kişiselleştirme

Bu aşamada, her bir hesabın ideal kişiliğini, tercih edilen mesajlarını ve bunlara uygun içeriği anlamak için satış ekibiyle işbirliği yapın. Daha derin bir anlayış kazanmak için Cognism ve 6sense gibi hesap tabanlı pazarlama yazılımlarıyla verilerden ve içgörülerden yararlanın.

Bu verilerin bir dijital planlama platformunun MQL'lerde %50'lik bir artış elde etmesine nasıl yardımcı olduğu aşağıda açıklanmıştır:

"Bize çok fazla zaman ve para tasarrufu sağlıyor. Bana göre, başlangıçta bağlantılara ve verilere sahip olmak ve daha sonra çeşitli pazarlama faaliyetleri aracılığıyla onlarla etkileşime geçmek, bu verileri pazarlama faaliyetleri yoluyla elde etmeye çalışmaktan çok daha kolaydır."

"Cognism'in amaç verileri, LinkedIn Sales Navigator'ı kullanarak potansiyel müşterileri rastgele seçmek yerine, birlikte çalışmak istediğimiz şirketlerdeki doğru kişileri hedeflememize olanak sağladı."

"Şu ana kadar %25'lik bir başarı oranı elde ettik ve bu yalnızca başlangıç."

Daha derine inmekten korkmayın. Her satın alma komitesi üyesi hakkında kapsamlı bir araştırma yapın. Bireysel ihtiyaçlarına göre özel olarak hazırlanmış içerik, kazanma oranınızı büyük ölçüde artırabilir.

5. Etkileşime geçin ve dönüştürün

Her öncelikli hesaba özel kişiselleştirilmiş içerik, demolar ve iletişim oluşturmak için içgörülerinizi kullanın. Hedefli sosyal medya reklamlarını, alakalı blog gönderilerini ve doğrudan onların karşılaştığı zorluklara değinen kişiselleştirilmiş e-posta erişimini düşünün.

Sadece bir satış elemanı değil, problem çözen bir ortak olun. Onların spesifik zorluklarını anladığınızı gösterin ve onların stratejik ortağı olarak değerinizi gösteren çözümler sunun.

Yaklaşan ABM kampanyanızda bu kişiselleştirme fikirlerini kullanın:

6. Takip edin, analiz edin ve optimize edin

Güven ve ilişkiler kurmak zaman alır. Dönüşüm hunisinin her aşaması için web sitesi ziyaretleri, etkileşim oranları, anlaşma hızı ve yatırım getirisi gibi temel ölçümleri izlemek için sağlam bir ölçüm çerçevesi oluşturun. Bu veriler sürekli iyileştirme için yakıtınızdır.

Yanıt oranları ve etkileşim oranları gibi hesap etkileşimi verilerini izleyerek başlayın. Bu ilk veriler güven oluşturmanıza, yatırım getirisini sergilemenize ve sosyal yardımlarınızda proaktif kalmanıza yardımcı olur.

Bu adımları izleyerek ve bunları benzersiz işinize uyarlayarak, ideal müşterileri çeken, kalıcı ilişkileri teşvik eden ve sürdürülebilir B2B başarısını teşvik eden bir ABM hunisi oluşturabilirsiniz. Unutmayın, ABM tek seferlik bir varış noktası değil, devam eden bir yolculuktur.

Bir sonraki kampanyanıza ilham vermek için bu hesap bazlı pazarlama örneklerine göz atın!

En iyi ABM sonuçları mükemmel verilerle başlar

Potansiyel müşterileri başarılı bir ABM hunisinden geçirmek, eyleme dönüştürülebilir, doğru iletişim verilerine sahip olmak anlamına gelir.

Bilişsellik, birçok B2B şirketinin ABM stratejilerinin son derece doğru e-posta adresleri ve telefonla doğrulanmış cep telefonu numaralarıyla güçlendirilmesine yardımcı oldu. Mutlu bir müşteri olan Metrikus şunları söyledi:

"Bilişcilik, ABM stratejimizi bilgilendirmede önemli bir rol oynadı - Piyasadaki başka hiçbir SaaS aracı, potansiyel aramalarda bu düzeyde ayrıntıyı neredeyse hiç sağlayamıyor, bu da Kognizmi çok benzersiz kılıyor."

"Lusha ve ZoomInfo ile karşılaştırıldığında Cognism, piyasadaki en iyi düzeyde yüksek kaliteli, uyumlu verilere sahip."

"Bilişcilik son derece ileri görüşlüdür ve piyasadaki başka hiçbir araç, mevcut özelliklerin genişliğini tek bir kısa ve öz platformda sunmuyor."

Metrikus'a ve diğer gelir yıldızlarına bugün katılın. Bir veri uzmanıyla görüşme ayarlamak için aşağıdaki banner'ı tıklayın