Takip Etmeniz Gereken 7 ABM Metrik

ABM'nin müşteri çekmek için pazarlama ve satıştaki başarısı inkar edilemez (büyüklük için bu ABM istatistiklerine göz atın ), ancak bu başarıyı kendiniz nasıl takip edeceksiniz?

Hesap tabanlı pazarlama söz konusu olduğunda, çabalarınızı izlemek için iki yönünüz vardır: aktivite tabanlı ölçümler ve sonuca dayalı ölçümler.

Ancak mesele şu ki, çok rekabetçi bir pazarda büyük köpekleri çekmek için ABM kampanyalarınız zaman, para ve çaba gerektiriyor. Bu üç öğeye yatırım yapmadan, kampanyalarınız mükemmel olmayacak ve istediğiniz etkileşimi elde etmeyeceksiniz. Etkinlik seviyelerine dayalı hedefler oluşturarak, süreci hızlandırıyor olabilirsiniz ve sonuçta, bu rakamlarınız pek iyi görünmeyecektir.

Miktarla ilgili değil - kaliteyle ilgili.

İşte tam da " üç R "nin devreye girdiği yer burasıdır: İtibar, İlişkiler ve Gelir.

Üç R nedir?

Üç R, herhangi bir karlı işletme ve onların B2B satışları için önemli hususlardır ve özellikle hesap tabanlı pazarlama yaklaşımı için gereklidir.

Çabalarınızın (ve başarılarınızın) etkisini görebilmek için üç R'nin her birini ABM ölçümlerinizin şemsiyesi olarak görmelisiniz.

Hadi bir bakalım:

• İtibar : Marka ve itibar, anketler, sosyal medya katılımı, kampanya katılımı ve yeni web sayfası ziyaretleri ile ölçülebilir ve başkalarının etkisine ve fikirlerine değil, bir işletme olarak sunduğunuz izlenim ve deneyime bağlıdır.
• İlişkiler : İlişkiler, her bir hedef hesaptaki ilgili kişi sayısı, oluşturduğunuz satış görüşmesi sayısı, sahip olduğunuz 'doğru' ilgili kişi sayısı – belki de herhangi bir şampiyonunuz veya engelleyiciniz olup olmadığı vb. olarak sayılır. Bir hesapta birden fazla kişiyle yakınlık kurmak, aynı zamanda daha katı bir satış döngüsü oluşturmaya da yardımcı olur (buna çoklu iş parçacığı denir), bu da elde tutma için iyi sonuç verebilir.
• Gelir : Gelir açısından, niceliksel rakamlar burada devreye girer, ancak bunların diğer iki R'den büyük ölçüde etkilenebileceğini unutmamak önemlidir - çünkü iyi bir müşteri deneyimi ve ilişkisi olmadan abone olmayacak veya bağlı kalmayacaklardır. uzun süre etrafta.

İzlemeniz gereken ilk 7 ABM metriği

İdeal bir dünyada, faaliyetleriniz ve sonuçlarınız etrafında dönen tüm olası ölçümleri izlersiniz. Ancak - daha gerçekçi bir dünyada - veri ekibinizin İspanya büyüklüğünde olduğundan şüpheliyiz.

İnsanların bir ABM stratejisini benimsemesinin nedeni, kurumsal müşteri havuzlarını genişletmektir; bu nedenle zamana, paraya ve emeğe yatırım yapmak mantıklıdır - ancak yalnızca sonuç değerli bir yatırım getirisi ise.

İşte izlemeniz gereken en iyi 7 hesap tabanlı pazarlama ölçümü ve KPI (üç R'yi akılda tutarak):

1) Toplam adreslenebilir pazar (TAM)

Toplam adreslenebilir pazar (TAM), çözümünüz için maksimum fırsat boyutunu ifade eder. Bunu çözmek için, kimi hedeflediğiniz konusunda net bir fikriniz olması gerekir.

TAM'nizi hesaplamak için, ortalama satış fiyatınızı mevcut müşteri sayınız ile çarpmanız gerekir.

2) Etkilenen boru hattı

Daha geleneksel pazarlama veya satış stratejilerinden farklı olarak ABM, az sayıda müşteri adayıyla etkileşime geçmeye odaklanır; tüm kampanyaları her bir hedef müşteriye, onların acı noktalarına ve onlara özel olarak sunabileceğiniz değere özgü hale getirir.

ABM çabalarınızla hedeflediğiniz şirketlerden kaç tanesi dönüşüm sağladı ve bu nedenle hesap tabanlı pazarlamanızdan etkilendi?

İzlemekle en çok ilgilendiğiniz etkileşimi hesaba katacak altyapıya sahip olduğunuzdan emin olun. Bu, kişiselleştirilmiş içeriğinizin ardışık düzeninize katkıda bulunup bulunmadığını izliyor olabilir - burada doldurulan formlar, içerik indirmeleri ve içerik paylaşımları gibi şeyleri izlemelisiniz.

Daha çok matematikçiyseniz, TAM'ınızdaki etkileşimli hesapların yüzdesini hesaplamak isteyebilirsiniz.

İşte nasıl:

3) Belirli hesaplara göre içerik katılım oranı

ABM'ye katılım, bir dizi şeye atıfta bulunabilir, ancak buna girmeden önce, üç önemli tanımı kabul edelim: ToFu, MoFu ve BoFu.

Bu, huninin üstü, huninin ortası ve bir ağız dolusu istiyorsanız huninin altıdır.

Hedefinizin sürecin ne kadar ilerisinde olduğunu (ve daha ne kadar çalışmanız gerekebileceğini) görmek için içerik katılımınızı takip ederken bunları göz önünde bulundurmaya değer.

Kampanyalarınızın birden fazla kanalı ve temas noktası olması muhtemeldir ve olmalıdır da, ancak bunlar yol boyunca içeriğinize ne kadar dahil oluyor?

Etkileşim ölçümlerinizi aşağıdakileri değerlendirerek ayırın:

• • İçerik katılımı : Hedef potansiyel müşteriler, içeriğinizi veya belirli açılış sayfalarınızı incelemek için ne kadar zaman harcıyor ve en çok hangi varlıkları indiriyorlar?
  • E-posta pazarlama ölçütleri: Açık oranlar, tıklama oranları ve yanıt oranları burada üç kolay kazançtır.
  • Reklam katılım oranları: Hedef hesaplarınız ücretli reklamlarınızla etkileşim kuruyor mu? En çok hangi reklamların yankı uyandırdığını görmek için A/B testini incelediniz mi?
  • İçerik dönüştürme: Kullanıcı yolculuğunuzu takip edin - ABM açılış sayfanıza mı gidiyorlar? Kapılı varlıklarınızı mı indiriyorlar?
  • Sosyal medya varlığı: Gönderdiklerinizi yeniden yayınlayıp paylaşmadıklarını, herhangi bir gönderiyle etkileşimde bulunup bulunmadıklarını vb .
  • Müşteri savunucuları ve müşteri tavsiyeleri: Ne kadar iyi olduğunuza dair haberler yayıyorlarsa, zor işlerin bir kısmını sizin için yapıyorlardır. Merhaba, gelen satışlar.
  • Çapraz satışlar ve ek satışlar : Yaptığınız şeyi beğeniyorlar ve daha fazlasını istiyorlar, bu da üç Rs'yi mahvettiğinizi gösteriyor. Onu görmeyi seviyoruz.

4) Dönüşüm/kazanma oranı

Bir sonraki adım: dönüşüm oranınız - ve kutuda yazanı yapar. 🥫

Dönüşüm veya kazanma oranları, sahip olduğunuz başarılı dönüşümlerin sayısı alınıp ilgili hesaplardan gelen etkileşimlerin sayısına bölünerek hesaplanır.

Yani, 100 etkileşimden 10'unda dönüşüm elde ettiyseniz, %10'luk bir dönüşüm oranınız var demektir.

5) Hesap değeri veya yıllık sözleşme değeri (ACV)

Gelirinizi yıllık olarak hesaplamak istiyorsanız, hesap değerini veya yıllık sözleşme değerini (ACV) hesaplamak, yatırım getirisinin değerli olup olmayacağını hesaplamak için önemli bir adımdır.

Bir müşteri 500.000 ABD Doları karşılığında 5 yıllık bir sözleşme imzalarsa, ACV'si 100.000 ABD Dolarıdır.

Yıllık sözleşme değerini (ACV) hesaplama formülü aşağıdadır:

6) Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

Müşteri yaşam boyu değeri, potansiyel müşterinin ACV'sini hesapladıktan sonraki adımdır. CLV, sözleşmelerinin başından sonuna kadar ne kadar gelir sağlayabileceklerini hesaplamak için müşterinin değerini, alıcı davranışlarını ve çok yönlü ortalama müşteri yaşam sürenizi hesaba katar.

Bundan daha ileri gitmek istiyorsanız, müşteri bazında veya sadece ortalama olarak ek satış ve çapraz satış fırsatlarını değerlendirebilirsiniz.

İşte sihirli tarif – başka bir deyişle, CLV'nizi hesaplama formülü:

7) Müşteri edinme maliyeti (CAC)

Bizi bir sonraki ölçütümüz olan müşteri edinme maliyetine (CAC) güzel bir şekilde yönlendiriyor. Müşteri edinme maliyetleriniz, ABM çabalarınızın işe yarayıp yaramadığını ve değerli olup olmadığını size söyleyecektir.

Daha büyük hesaplara odaklanan hesap tabanlı pazarlamanın, satın alma için harcanan zaman, para ve çabanın iyi harcandığından veya harcanmış olduğundan emin olmak için bir yatırım getirisi (YG) görmesi gerekir.

Hızlı bir şekilde yeni müşteriler ediniyorsanız, bankayı yıkıyorsa işletmenizin büyümesi için bir fark yaratmaz.

CAC'nizi hesaplamanın birkaç yolu vardır – biri diğerinden daha basit. Basitten başlayalım:

Daha karmaşık bir hesaplama, bu yeni işletmelerin satın alınmasının bir sonucu olarak ortaya çıkan herhangi bir sorun için ekstra destek veya çözüm gibi şeyler dahil olmak üzere ek maliyetler gibi unsurları dikkate alacaktır:

ABM çalışmalarınızı hızlandırmak için bu ölçümleri kullanma

Bu ABM metriklerini izleyerek, tek kuruş bile boşa harcamayan başarılı ABM kampanyaları geliştirmenize ve yürütmenize yardımcı olabilirsiniz.

Stratejinizde hesaba dayalı pazarlamayı benimsemeye hevesliyseniz, sizin için epeyce okuma listemiz var:

• İdeal ABM Kampanyası Nasıl Yürütülür (+ Örnekler)
• Hesap Tabanlı Pazarlama İçin Nihai Rehberiniz
• İşe Yarayan 10 Hesap Tabanlı Pazarlama Taktikleri
• 2022'de En İyi 8 ABM Platformu
• Kampanyanıza Hızlı Başlamak için 4 Hesap Tabanlı Pazarlama Örneği

Benzer web bir sonraki ABM kampanyanıza nasıl yardımcı olabilir?

Hesap tabanlı pazarlamanın türüne (bire bir, birden az, birden çoğa) karar verdikten ve ölçeceğiniz ABM KPI'larını ve metriklerini oluşturduktan sonra, bu listeyi almanın zamanı geldi. hedeflenecek hesap sayısı.

Benzer web'in devreye girdiği yer burasıdır.

Listenizi daraltmak için 100'den fazla filtreyle, Benzerweb Satış İstihbaratı , işletmeniz için doğru olan olası web sitelerine ve iletişim bilgilerine sahip olmanızı sağlar.

Potansiyel Müşteri Oluşturucu filtreleri, ABM çabalarınız için en iyi hesapları hedeflediğinizden emin olmanıza yardımcı olmak için çalışan sayısı ve yıllık gelir gibi şirket ayrıntılarını içerir.

AncakBenzerweb burada bitmiyor. İçeriğinizin doğru kişiler tarafından görülmesini sağlamak için belirli rollere, departmanlara ve konumlara göre filtreleyebileceğiniz bir potansiyel müşteri listesi sağlayacağız.

SSS

ABM metriklerinizi nasıl zirvede tutuyorsunuz?

ABM metriklerinizi ve kampanya raporlamanızı takip etmeniz önemlidir, çünkü aksi takdirde neyin işe yarayıp neyin yaramadığını gerçekten bilemezsiniz. Bu, raporlamanızın güncel olduğundan ve çabalarınızın boşa gitmediğinden emin olmak için düzenli olarak zaman ayırmanızı gerektirecektir.

Hesap tabanlı pazarlamada anahtar KPI'lar nelerdir?

Bu parçaya birkaç KPI eklediğimizi göreceksiniz, ancak daha spesifik olmak gerekirse, ABM KPI'ları stratejinizin ilerlemesini takip etmek, neyin iyi çalıştığını ve neyin değişmesi gerektiğini belirlemek için kullanılır. Buna katılım oranları (sosyal medya, e-posta, reklamlardan tıklama oranları ve herhangi bir çevrimdışı etkileşim), tüketim oranları, hesap kapsamı, pazarlama etkisi, boru hattı hızı, YG ve elde tutma dahildir.