Parayı boşa harcamayın. Soru sorun ve test edin. Teklife bir ürün sunmadan önce pazar araştırması hakkında | İş stratejileri #13

Teklife bir ürün sunmadan önce pazar araştırması hakkında

Startup'lar çeşitli nedenlerden dolayı başarısız oluyor. CB Insights'a göre özellikle on iki nedenden dolayı. Bunlar arasında finansman eksikliği, kusurlu bir finansal model veya fiyatlandırma stratejisi yer alıyor (bunun hakkında burada yazdık). Ayrıca potansiyel müşterilerinin daha sonra satın almak istemeyeceği ürünleri pazara sundukları için de başarısız oluyorlar.

Neyse ki istenmeyen bir ürünün pazara sunulması riski en aza indirilebilir; bu sorunu ele alacağız ve pazar araştırması sorunu çözmemize yardımcı olacak. Ancak biz konuya beklediğinizden biraz farklı yaklaşacağız. Ne demek istediğimizi birazdan açıklayacağız. Bu arada bir şeyi daha eklemek istiyoruz.

Yani bir ürün bulmak ve pazarı araştırmak sadece başlangıçtır. Bundan sonra ürünü sürekli geliştirmek ve güncellemek gerekiyor. Bir iş kurmaya yönelik yaratıcılığın ve yenilikçi yaklaşımın işe yaradığı yer burasıdır.

Başka bir şey. Ürününüzün gerçekten pazarın ihtiyaçlarını karşıladığını, müşterilerin buna gerçekten ihtiyaç duyduğunu, onu gerçekten istediklerini nasıl anlarsınız? Hadi daha yakından bakalım.

“Bu ürün bir altın madeni”. İlgi duyulan sinyaller

Gelin buna iki durumun perspektifinden bakalım: satın alma öncesi ve sonrası.

Durum #1. Satın almadan önce

• Müşteriler bir ürün hakkında sorular soruyor. Teklifinizde ürün yok ama müşteriler yine de ürünü teklif edip etmediğinizi soruyor, hatta "şunu şunu" satmanızı öneriyor. Üstelik bu durum, örneğin değerli içeriği çevrimiçi olarak paylaştığınızda sıklıkla meydana gelir. İnsanlar onu tüketiyor ve sonra daha fazlasını, yani parasını ödemeye hazır oldukları bir şeyi arzuluyorlar.
• Müşteriler öder. İnsanlar cüzdanlarını açmıyorsa, ürününüzle ilgili olumlu ifadelerin pek bir anlamı yoktur. Önemsiz görünebilir, ancak bir satın alma dikkat etmeniz gereken bir ilgi işaretidir.

Durum #2. Satın alma işleminden sonra

• Düşük kayıp oranı, yani ürününüzü terk eden kişilerin küçük bir yüzdesi. Örneğin, abonelik esasına göre bir web uygulaması sunuyorsanız ve müşterileriniz iptal etmiyorsa, bu onların beklentilerini gerçekten karşıladığınız anlamına gelir. Veya bir mağaza işletiyorsanız ve düzenli olarak ziyaret edip satın alıyorlarsa, bu da iyi bir işarettir.

Fiyatların artması herkesin gitmesine neden olmaz. Daha yüksek bir fiyat, ürünün değerini görmeyen veya yalnızca bir kısmını görenleri uzaklaştırabilir. Bu tür insanlar büyük olasılıkla artıştan sonra ürününüzü kullanmayı bırakacaklardır. Eğer buralarda kalırlarsa, bu onlara gerçekten değerli buldukları bir şeyi sunduğunuz anlamına gelir.

İkinci durum, ürün-pazar uyumu ve sürekli ürün iyileştirme olarak adlandırılan durumu ifade eder. Bunu burada tartışıyoruz. Şimdi satın alma öncesindeki ilk duruma odaklanalım, olaya pazar araştırması perspektifinden bakalım. Böyle bir araştırmayı nasıl yaparız? Peki konuya biraz farklı yaklaşacağımızı söylerken ne demek istiyorduk?

Pazar araştırması ve ürün

Genellikle bir ürünü pazara sunarken ya önceden pazar araştırması yapılmadan piyasaya sürülür ki bu önemli bir başarısızlık riskidir ve elbette bir hatadır ya da pazar analiz edilir ve ardından ürün tam ölçekte piyasaya sürülür. – böyle bir yaklaşım kesinlikle daha iyidir, ancak yine de önemli risk taşır.

Ancak işleri farklı yapmak da mümkündür. Bir prototipe sahip olarak veya ürünü prototip olmadan duyurarak yavaş yavaş pazara girebilirsiniz. Bu yöntem başlangıç ​​ortamında sahte kapı testi olarak bilinir. Bunu birazdan tartışacağız çünkü bunu yapmaya karar verseniz bile öncelikle niceliksel ve niteliksel analiz gibi geleneksel araştırma yöntemlerini kullanmalısınız.

• Adım 1. Piyasa hakkında bilmeniz gerekenler nelerdir? hipotezler

Piyasayı araştırmak için bir iş hipotezine ihtiyacınız var. Ve yeni kurulan şirketlerin genellikle bununla bir sorunu yok çünkü ürün fikirleri var. Yani ne yapmak istediklerini, kime satmak istediklerini az çok biliyorlar. Ancak bu aşamada bu vizyona fazla bağlanmaya değmez; sonuçta işe yaramayabilir. Dolayısıyla bunu bir hipotez, piyasayla temasa geçtikçe değiştireceğimiz bir dizi varsayım olarak ele almak daha iyidir.

Bir hipotez formüle etmek için aşağıdaki soruların cevaplarını bulmamız gerekir:

• Pazara hangi ürünü sunmak istiyoruz?
• Bu ürün için hedef kitlemiz kimler? Müşterimiz kim?
• Müşterimizin hangi önemli ve acil sorunu var?
• Ürünümüz müşterinin sorununu nasıl çözüyor?
• Piyasada rakiplerimiz var mı? Nasıllar? Onların gücü nedir?
• Ne kadar pazar yakalamak istiyoruz?
• Girmek istediğimiz pazar büyüyor mu, küçülüyor mu, yoksa yıllardır değişmeden mi kaldı?

Pazar araştırmasının ilk aşamasında aşağıdakiler yararlı olacaktır:

• Belirli bir pazarın büyüklüğünü ve durumunu inceleyen tüm sektör raporları,
• Müşteri yorumları da dahil olmak üzere rakiplerin web siteleri ve sosyal medyaları,
• Sektör uzmanlarıyla yapılan açıklamaları, görüşleri ve röportajları bulabileceğimiz sektör medyası,
• Söz konusu pazarın temsilcileriyle buluşacağımız sektörel fuarlar,
• ve tabii ki internet arama motorları ve anahtar kelimelerin popülerliğini ölçen araçlar.
• Adım 2. Müşterilerle görüşmeler ve ASK kampanyası

Piyasaya ilişkin sayısal verileri topladıktan sonra sahaya inmek gerekiyor.

Kelimenin tam anlamıyla olmasa da bu her zaman iyi bir seçenektir. Her durumda potansiyel müşterilerle konuşmanız gerekir. Doğrudan veya dolaylı olarak. Ve tercihen her ikisi de. Doğrudan temasla birebir görüşmeleri, dolaylı olarak ise anketler gibi her türlü standartlaştırılmış araştırmayı kastediyoruz.



Artur Jablonski ve Marek Piasek, "Pazarlamayı Anlamak" adlı kitaplarında, soru sorma kampanyası olan "ASK kampanyası" adını verdikleri bir şeyi anlattılar. Varsayımları basittir.

• Müşteriler her zaman ne istediklerini bilmezler.
• Bu nedenle onlara akıllıca sorular sorun.

"Müşteriler her zaman ne istediklerini bilmezler" bağlamında akıllıca sorular kulağa nasıl geliyor?

Diyelim ki yazılım yapıyorsunuz. Bunu bir abonelik hizmeti (SaaS) olarak veya bir lisans kapsamında tek seferlik satın alma olarak satmayı düşünüyorsunuz. Yani potansiyel müşterilerinize şunu sorabilirsiniz: “Yazılımımı daha düşük bir aylık ücret karşılığında abonelik esasına göre kullanmayı mı, yoksa bir kere şu kadara mı, şu kadara mı satın almayı tercih edersiniz?

Ancak Artur ve Marek'in önerdiği gibi farklı da sorabilirsiniz. Daha az doğrudan bir şekilde, örneğin: "Yazılıma nasıl erişmeyi tercih edersiniz?" Diyelim ki yanıt 'İhtiyacım olduğunda'. Şimdi göreviniz bu ihtiyacı nasıl karşılayacağınızı bulmak. Belki de müşterilerinizden abonelik modeli yerine "kullandıkça öde" esasına göre ücretlendirmeye karar vereceksiniz.

Her neyse, "Pazarlamayı Anlamak" kitabının yazarları, müşterilere doğrudan teklifler yerine sorunları ve ihtiyaçları hakkında soru sormanızı öneriyor. Müşteriler karşılaştıkları zorlukları biliyor olabilir ancak bunları nasıl çözeceklerini bilemeyebilir; girişimcinin devreye girdiği yer burasıdır. Bu bilgilerin toplanması daha iyi ürünler yaratılmasına yardımcı olur.

• Adım 3. Sahte kapı testi yapın

Müşterilerin “Bu harika bir ürün, çıkınca alacağım” gibi beyanlara güvenmenin doğru olmadığını daha önce belirtmiştik. Bildirmek ve satın almak iki farklı şeydir. Bu nedenle geri bildirim istemek yerine, ürün henüz hazır olmasa bile satmayı denemek daha iyidir. Sahte kapı testi yönteminin güzelliği de budur; henüz üretmediğiniz bir şeyi satmaya çalışmak. Böyle bir testi nasıl organize edersiniz?

Basit bir ifadeyle iki şeye ihtiyacımız var:

• Açılış sayfaları – yani teklifimizi sunduğumuz sayfa. Böyle bir sayfanın gerçek görünmesi gerekir (aslında gerçek olmalıdır), bu nedenle ürün maketlerini, açıklamalarını ve en önemlisi "hemen satın al" düğmesini (veya benzerini) içermelidir.
• Web sitesi trafiği – web sitesini ziyaret edecek, teklifi inceleyecek ve ürünü satın almak için belirtilen düğmeyi tıklayacak potansiyel müşteriler anlamına gelir. Tıkladıktan sonra elbette hiçbir şey satın almayacaklar çünkü ürün henüz mevcut değil, bunu da şimdi öğrenecekler. Ayrıca ürünün belirli bir zamanda satışa sunulacağını öğrenecekler ve e-posta adreslerini vererek bekleme listesine katılabilecekler.

Sahte kapı testinin temel fikri budur. Böyle bir deney yaptıktan sonra web sitemizi kaç kişinin ziyaret ettiğini, kaçının butona tıkladığını sayabileceğiz. Bu, ürünümüze olan gerçek ilgiyi tahmin etmemizi sağlayacaktır. Ayrıca, ürünümüz hazır olduğunda gelecekteki pazarlama kampanyaları için test sırasında bir e-posta listesi oluşturuyoruz.

Bir ürünü tanıtmadan önce pazar araştırması – özet

Pazar araştırması, ürün geliştirmenin çeşitli aşamalarında değerlidir. Yalnızca pazar potansiyelini tahmin ederken değil, aynı zamanda ürün yaratma aşamasında da. Bu nedenle startup ortamında her şey kusurlu prototipler ve Minimum Uygulanabilir Ürünler (MVP'ler) ile başlar. Bu süreçte müşteri geri bildirimleri toplanır ve ürün, nihai olarak istenen formu alana kadar onların girdilerine göre değiştirilir.

İçeriğimizi beğendiyseniz Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok'taki meşgul arılar topluluğumuza katılın.

Yazarı: Adam Sawicki

Solo girişimciler ve çevrimiçi yaratıcılar için haberler, röportajlar ve rehberler içeren bir web sitesi olan Rebiznes.pl'in Sahibi ve Genel Yayın Yönetmeni. 2014'ten beri medyada.

Tüm gönderileri görüntüle

İş stratejileri:

1. Ürün bazlı ve hizmet bazlı şirket. Hangisini seçmeli?
2. Misyon, vizyon ve değerler – bir kuruluşu nasıl etkiler? Pratik örnekler
3. Teknoloji dağıtım kanallarını nasıl değiştiriyor? 12 pratik örnek
4. İşletmenizi ölçeklendirmeye başlamadan önce ürün pazarına uygun bir ürün bulun
5. Yeni müşteri mi yoksa daha yüksek fiyat mı? Fiyatlandırma hakkında birkaç söz
6. Can sıkıntısına izin yok! Doğrudan Hollywood'dan hikaye anlatımı hakkında
7. İşletmeniz için fiyat metriklerini nasıl seçersiniz?
8. Ürün yol haritası nasıl oluşturulur? 4 temel adım
9. Girişiminizin genişleme stratejisinde ilerlemek mi istiyorsunuz?
10. İşletmenizi çevrimdışı durumdan çevrimiçi ortama nasıl taşıyabilirsiniz? Keşfedilmeye değer üç hikaye
11. İş Hayatında Yaratıcılık. İnovasyon nasıl üretilir?
12. Rakiplerden gelen düşük fiyatlarla nasıl başa çıkılır? 4 faydalı strateji
13. Parayı boşa harcamayın. Soru sorun ve test edin. Teklife bir ürün sunmadan önce pazar araştırması hakkında