Hesaba Dayalı Pazarlama Kampanyaları için Uyarlanmış İçerik Oluşturma Kılavuzu

Hesap bazlı satış hiçbir şekilde yeni bir strateji değildir. Geleneksel olarak, satış organizasyonları yeni iş olarak kazanmaya çalıştıkları hedef hesapların listelerini geliştirir. Neden? Niye? Çünkü satış görevlilerinin çabalarını en yüksek değere sahip beklentilerine odaklaması son derece mantıklıdır.

Bununla birlikte, hesap temelli pazarlama , iş büyümesine yönelik hızla büyüyen modern bir yaklaşımdır ve çeşitli nedenlerle hızla tercih edilen bir teknik haline gelmiştir.

• İlk olarak, bir işletmenin gerçekten başarılı olması için Satış ve Pazarlamanın aynı verileri kullanarak ve aynı dili konuşarak uyumlu olması gerekir. Bir satış ekibi, hesaba dayalı bir satış stratejisi uyguluyorsa, pazarlamadaki meslektaşları, ilgili hedeflere ulaşmak için destek sağlamalıdır.

• İkincisi, özelleştirilmiş mesajlaşmanın bir müşteriyi satış hunisinden geçirmede daha etkili olduğunu öne süren o kadar çok rapor var ki. Kullanılan taktiklerden bağımsız olarak ABM, hedef hesapların ihtiyaçlarına göre özel olarak hazırlanmış içerikten yararlanmayı içerir.

• Son olarak, geniş ölçekte uygulanması nispeten pahalı ve zor olsa da, açıkça ABM stratejileri için oluşturulmuş araçlar ve teknoloji, hem büyük hem de küçük ekipler tarafından benimsenmesini hızlandırdı.

Hesaba dayalı pazarlamayla ilgilenen ancak bunun nasıl yapılacağına çok aşina olmayanlarınız için, HubSpot'un Hesap Tabanlı Pazarlama için Nihai Kılavuzu: 6 Temel Adım , başlamak için harika bir yerdir. Bu makale, süreçteki üçüncü temel adımı inceliyor: içerik oluşturma .

Hesap tabanlı pazarlamanın en zorlu kısımlarından biri, son derece spesifik hedef kitlenize hitap eden içerik oluşturmaktır. İçeriğimizin HER ZAMAN hedeflenen bir hedefe sahip olmasını istesek de, mesajları belirli bir şirket içindeki bireysel kişilere kadar daraltmak, dikkatli araştırma ve planlama gerektirir. Nasıl başlayacağınızı öğrenmek için okumaya devam edin!

Hesap Bazlı Pazarlama Kampanyaları için İçerik Oluşturma

ABM için içerik oluşturma tamamen kişiselleştirme ile ilgilidir. Sınırlı kaynaklarınız olduğunu varsayarsak, hedeflenen her hesap aynı düzeyde özelleştirmeyi garanti edemez veya sağlamamalıdır. Hedeflenen hesaplarınızı öncelik düzeyine göre sınıflandırın: yüksek, orta ve düşük. Ardından, kaynaklarınıza ve zaman çizelgenize bağlı olarak, çabalarınızı yönlendirmek için bunları aşağıdaki yelpazeye yerleştirin.

[Engagio'nun izniyle]

Yüksek Öncelikli Hesaplar

Yüksek öncelikli hesaplarınız, ekibinizin sağlayabileceği en fazla özelleştirmenin lehtarları olacak ve yukarıdaki spektrumda "son derece özelleştirilmiş" segmentin herhangi bir yerinde veya solunda yaşayacaktır. Sağlam bir teknoloji yığını, bu özelleştirmenin bir kısmını kolaylaştıracak. Örneğin, HubSpot platformu, akıllı CTA'lar ve akıllı içerik ayarlamanıza olanak tanıyarak web içeriğini hesap listesi ve kişi listesi üyeliğine göre özelleştirmenize olanak tanır . Özetle, akıllı içerik , ilgili web sitesi ziyaretçisi hakkında sahip olduğunuz bilgilere dayanarak daha kişiselleştirilmiş mesajlar veya görüntüler görüntülemek için çerezlerden yararlanır ve alıcının yolculuğunu kişiselleştirmek için süper hedefli ve makul derecede kolay bir yol olabilir.

Ardından, özellikle hedef hesaplarınızın sorunlu noktalarına ve iş hedeflerine hitap eden premium içerik oluşturmak önemlidir. Mevcut portföyünüz bu sürece dahil olan işi belirleyecektir. Kapsamlı bir içerik denetimi gerçekleştirdikten sonra, başlangıç ​​noktası olarak kullanılabilecek mevcut kılavuzları, teknik incelemeleri, videoları vb. vurgulayın . Oradan, bu içeriğin hedef kitleniz için nasıl daha fazla uyarlanabileceğini düşünün.

İçerik denetiminiz, bu yüksek öncelikli hesapların ve kişilerin ihtiyaçlarını karşılamak için doldurulması gereken boşlukları belirlemenize de yardımcı olacaktır. Bu gereksinimi karşılamak için tek bir içerik parçasının birden çok sürümünü oluşturabilirsiniz. Alternatif olarak, tamamen farklı birkaç içeriğe ihtiyacınız olabilir. Alıcının yolculuğunun her aşaması için her hedef gruba yönelik bir içeriğiniz olduğundan emin olun.

Orta Öncelikli Hesaplar

Orta öncelikli hesaplar hala özelleştirme gerektirir, ancak o kadar derine inmeniz gerekmez. Akıllı içeriğin kullanılması tavsiye edilirken, geri gelen bir ziyaretçiye görüntülediğiniz şey, yalnızca belirli bir sektörde veya iş rolünde çalışan bir potansiyel müşteri için oluşturulmuş içeriği sergileyebilir (belirli bir hesabı hedeflemenin aksine). Yine de özelleştirilmiş içeriğe ihtiyacınız olacak, ancak daha az sürüm veya daha hafif özelleştirme söz konusu olabilir.

Örneğin, bir mobil uygulama geliştirme şirketinin, Mobil Uygulamanın İşletmenize Fayda Sağlayacağı 10 Yol adlı indirilebilir bir dijital kaynağı zaten olabilir . Bu şirket tıbbi cihaz üretimi veya bağımsız restoranlar gibi niş bir sektördeki hesapları hedeflemeye başlarsa, bu kılavuz revize edilebilir ve mobil çözümlerin bu tür işletmeler için oyunu nasıl değiştirebileceğini belirtmek için yeniden adlandırılabilir. Strateji ve derinlik, kaynaklarınıza ve zaman çerçevenize bağlı olacaktır. Elbette, bir harita ve sağlam bir plan, pazarlama başarınız için hayati öneme sahip olacaktır.

Düşük Öncelikli Hesaplar

Düşük öncelikli hesaplar, alakalı içeriği kullanır, ancak alıcının yolculuğunun her aşamasına çeşitli içerik parçalarını eşlemek yeterli olabilir. Halihazırda, şirketinizin potansiyel müşterilerinizi eğitmek ve onları satış döngüsü boyunca yönlendirmek için kullandığı çeşitli blog gönderileriniz, web sayfalarınız, premium içeriğiniz ve dış kaynaklarınız olabilir. Dönüşüm huninizin üst, orta ve alt kısmındaki kişileri beslemek için stratejik olarak bir veya iki parça pazarlama teminatı atayarak, yine de bu hesaplardan birkaçıyla etkileşime geçebilmelisiniz. Kişiselleştirme jetonları gibi basit araçlar, bu potansiyel müşterileri özel hissettirecek!

Ekstra ABM İçerik Oluşturma İpuçları

Unutmayın, Roma bir günde inşa edilmedi - bu nedenle içerik oluşturma sürecinden bunalmayın! Önceliklerinizi değerlendirin, en tepedekiler için bir plan yapın ve işe koyulun. Örneğin, en iyi 5 hesabınızın peşinden gitmeye ve stratejinizi test etmeye karar verebilirsiniz. Projenizin hızlı kazanılan bir versiyonu şöyle görünebilir:

1. En çok ziyaret edilen 10 web sitesi sayfanızı, CRM veya veritabanınızdaki bu şirketler hakkında sahip olduğunuz bilgilerden yararlanan kişiselleştirme belirteçleriyle özelleştirin.
   
   
2. Bu şirketlerin belirli hedefleriyle konuşmak için birincil müşteri yetiştirme teminatınızı özelleştirin.
   
   
3. Bu hesapların ortak ihtiyaçlarını karşılamak için en iyi performans gösteren indirilebilir içerik parçanızı özelleştirin.

PMG, hesap tabanlı pazarlamayı ve gelen pazarlamayı birbirini tamamlayan unsurlar olarak görür. Eğitim ve kullanıcıya özel içerik, pazarlama merkezimizin merkezinde yer alır. ABM için içerik oluşturma, bunu daha da ileriye götürerek, pazarlama ve satışları, kendi avantajlarına göre kullanımı en üst düzeye çıkarmaya teşvik eder.

ABM çalışmalarınız için bir içerik stratejisi konusunda daha fazla yardıma mı ihtiyacınız var? Yardım etmekten mutluluk duyuyoruz. İstediğiniz zaman ulaşın!