İlham Alabileceğiniz 8 Hesap Tabanlı Pazarlama Örneği

ABM'nin ve bunun bir B2B stratejisi olarak ne kadar etkili olduğunun farkında olabilirsiniz, ancak hesaba dayalı pazarlama örneklerinden bazıları nelerdir ve neden öyleler?

Hesap tabanlı pazarlama, yüksek değerli hesaplarla derin ve anlamlı bağlantılar kurmak için hiper odaklı bir yaklaşım kullanır.

En doğru görünen mantra “nicelikten ziyade nitelik”tir. Böylece, geleneksel pazarlama hunisini tersine çevirebilir ve en başından itibaren dikkatle seçilmiş bir hesap listesi üzerinde cerrahi hassasiyetle hareket edebilirsiniz.

ABM'de, neredeyse tamamı satış ve pazarlama ekiplerinizin el ele çalışmasına dayanan bir dizi taktik kullanılabilir.

Bütün bunları söyledikten sonra gelin ABM dünyasında öne çıkan bazı kampanya örneklerine bakalım

Örnek 1: Bilişsellik

Bilişsellik, doğru insanlara doğru zamanda ulaşma konusunda her şeyi bilir.

Bombora ile amaç verisi ortaklığı ve kalite uyumlu veri tabanı sayesinde pazarlama ekibi, ulaşılabilecek en iyi hesapları belirlemek için potansiyel müşteri listelerini kolayca oluşturabilir ve bölümlere ayırabilir.

Ayrıca CMO Alice de Courcy tarafından potansiyel potansiyel müşterilere gönderilecek harika bir kitabın yazılması da yardımcı olur.

Stratejinizin bir parçası olarak hediye göndermek ABM'nin harika bir örneğidir. Hediyeler, kilit müşterilerle yakınlık kurma ve ilişkileri güçlendirme konusunda oldukça etkili olabilir.

Ancak hediyenin etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için hediyenin uygun, iyi zamanlanmış ve alıcının tercihleriyle uyumlu olmasını sağlamak önemlidir.

Örnek 2: Intridea

(Kaynak: X)

Bazen amacınızı anlatmak için cesur olmanız gerekir.

Örneğin, bir web ürün ve hizmet şirketi olan Intridea'dan bu hesap tabanlı pazarlama örneğini ele alalım. Ogilvy'nin dikkatini çekmek istediler. Peki reklamcılığın en büyük isimlerinden birinin dikkatini nasıl çekersiniz?

Tabii ki dev bir reklam panosuyla!

Billboard, Manhattan'daki ofislerinin karşısındaydı ve doğrudan Ogilvy'ye hitap eden yaratıcı bir mesajı yüksek sesle duyurmaktan korkmuyorlardı. Mesaj, onları bir adım öne çıkıp Intridea'yı işe almaya davet ediyordu ve komik GIF'lerden oluşan bir koleksiyonun sergilendiği kişiselleştirilmiş bir URL eşlik ediyordu; kim hayır diyebilir ki?

Ogilvy değil.

CEO onları bir toplantı ayarlamak için çağırdı.

ABM kampanyalarınız için ne yapacağınıza karar vermek tamamen hedef kitlenizi anlamak ve doğru platformları seçmekle ilgilidir.

Bir reklam panosu olmasına gerek yok. Hedef kitlenizi çevrimiçi veya çevrimdışı takıldıkları her yerde şaşırtabilirsiniz. Bu ister Instagram, ister LinkedIn, ister başka bir potansiyel müşteri kaynağı olsun.

Örnek 3: Canlı Rampa

İşletmeler arası pazarlama yapıyorsanız, muhtemelen kimlik çözümlemenin gücü olan LiveRamp'ı duymuşsunuzdur. Kuruluşların çevrimdışı müşteri verilerini çevrimiçi pazarlama sistemlerine entegre etmelerine yardımcı olma işindedirler.

Bu, pazarlamacılara müşterilerinin ve onların analiz, hedefleme ve içerik kişiselleştirme konusundaki davranışlarının daha eksiksiz bir resmini sunar.

Hiper hedefli hesap tabanlı pazarlama (ABM) yaklaşımını kullanan LiveRamp, birkaç Fortune 500 şirketini portföyüne kattı. İdeal müşteri profilleriyle eşleşen 15 üst düzey müşteriyi belirlediler ve daralttılar.

Çabalarını ve enerjilerini bu seçilmiş gruba odaklayarak, yalnızca dört hafta içinde %33 gibi şaşırtıcı bir dönüşüm oranına ulaştılar. İki yıl hızla ilerledik ve müşteri yaşam boyu değeri 25 kat gibi devasa bir artış gösterdi.

Bu B2B hesap tabanlı pazarlama örneğinden alınacak ders nedir?

En değerli hesaplarınızı belirleyin ve çabalarınızı bu seçilmiş hedeflere göre uyarlayın.

LiveRamp yüksek değere sahip müşterilerine ulaşmakla yetinmedi; yaklaşımlarını hesap tabanlı uçtan uca deneyimler olan ABX'e dönüştürdüler.

Bu evrim, hedef kitlenin daha derinlemesine anlaşılmasını, onlarla ne zaman ve nasıl etkileşime geçileceğini bilme becerisini ve pazarlama ile satış çabalarını sorunsuz bir şekilde entegre etme becerisini gerektiriyordu.

Kişiselleştirilmiş reklamcılığı, stratejik e-posta pazarlamasını , çoklu dokunmatik SDR stratejilerini ve eski moda otomasyonu birleştirerek uyumlu etkileşim sanatında ustalaşarak. Bu, doğru araçları aşırı odaklı bir yaklaşım ve biraz yaratıcılıkla birleştirdiğinizde sınırın gökyüzü olduğunun kanıtıdır.

Örnek 4: Sakız

(Kaynak: X)

Hesap tabanlı pazarlamanın temel taktiklerinden biri daha küçük bir kitleye hitap etmek ve daha kişisel olmaksa, bilgisayarla görme uzmanı GumGum bunu tamamen yeni bir düzeye taşıdı.

İmzalamak istedikleri hedef hesaplardan biri olarak gözlerini T-Mobile'a diktiler. Ancak normal kanallar üzerinden şirketle doğrudan konuşmak yerine doğrudan CEO'ya ulaştılar.

Bunu nasıl yaptılar?

Bir çizgi romanla!

T-Mobile CEO'su John Legere'nin Twitter akışını inceleyerek onun sıkı bir Batman hayranı olduğunu öğrendiler. Bu öngörüyü kullanarak "T-Man and Gums" adında özel bir çizgi roman yarattılar. CEO'yu pelerinli haçlıya benzer bir süper kahraman olarak ve onun yardımcısı olarak GumGum'un kişileştirilmiş hali olarak öne çıkardı.

Çizgi romanın hikayesi, GumGum'un T-Mobile'a sunabileceği faydalar ve becerilerle örülmüş bir macerayı takip ediyordu. Bir cazibe gibi işe yaradı; Bu yenilikçi hareket onlara bir anlaşma sağladı ve CEO bunu tüm takipçilerine tweet attığında onlara çok fazla teşhir sağladı.

Hesap bazlı pazarlamanın bu örneği bize ne öğretiyor?

Hesaba dayalı satış stratejilerine daldığınızda temellerin ötesinde düşünün.

Özellikle aklınızda çok spesifik bir hedef kişiliğiniz varsa, kişiselleştirmeyi ne kadar ileri götürebilirsiniz?

Bir e-postaya isim eklemek yeterli değildir; karar vericilerde derin yankı uyandıracak bir şey yaratmakla ilgilidir. Kişiselleştirilmiş içeriğin gücü yalnızca dikkat çekmemesidir; ilişkiler kurar.

Örnek 5: Salsifikasyon

Başka bir SaaS şirketi olan Salsify, özellikle tüketicilerin fiziksel mağazalardan çok daha fazla çevrimiçi satın alma eğilimi göstermesiyle birlikte, müşterilerinin dijital satın alma deneyimini kolaylaştırmalarına yardımcı oluyor.

Salsify'ın New York'ta Google ve Johnson & Johnson'dan açılış konuşmacılarıyla ev sahipliği yaptığı bir etkinliğe kayıt almak için birden fazla kanalda odaklanmış, koordineli bir kampanya uyguladılar. Tümü…2 saat süren bir şey.

Titizlikle seçilmiş bir hedef hesap listesi kullanan Salsify'ın pazarlama ve satış ekipleri, başlangıçta ilgi çekici pazarlama mesajlarıyla potansiyel müşterilere ulaşır, ardından hedeflenen görüntülü reklamlar ve kişiselleştirilmiş e-postalar gelir. Daha sonra satış ekibi iyi yağlanmış bir makine gibi devreye girdi ve onu takip etti.

Başlangıçta en az 60 katılımcı hedefiyle yola çıkan ekip, 82 katılımcıyı kaydetti. Odaklanmanın, koordinasyonun ve en önemlisi işbirliğinin gücünün bir kanıtıydı.

Bu zaferin ardındaki mekanizmaya yakından bakıldığında gizli sos ortaya çıktı: takım çalışması. Salsify'ın pazarlama ve satış ekipleri bir arada var olmadı; birlikte geliştiler. Son derece işbirlikçi bir çabanın arkasında inşa edilen çok kanallı bir pazarlama yaklaşımını sorunsuz bir şekilde hayata geçirmek.

Salsify, satış ve pazarlama omuz omuza olduğunda her şeyin sos olduğunu kanıtladı bebeğim!

Örnek 6: Metrikus

Binaları daha verimli hale getirmek söz konusu olduğunda Metrikus saygın bir markadır. Pazar lideri yazılım platformları, işletmelerin bina ortamlarını optimize etme şeklini dönüştürüyor.

Müşteri kadrosunda GSK, NHS ve Met Office gibi kuruluşlar yer alıyor ve işyeri yöneticilerinin binaların sürdürülebilirliğini iyileştirmek amacıyla daha iyi kararlar almalarını sağlamak için verilerden ve sensörlerden yararlanılıyor.

Ancak yeni müşteriler bulmak için ihtiyaç duydukları şey binalardan elde edilen veriler değildi. Hedef hesaplara odaklanan ve onları daha yeşil hale getirecek belirli parametrelere ayarlanan ABM verileriydi .

Geçmişte Metrikus, yeni işleri teşvik etmek için yönlendirmelere, kulaktan kulağa pazarlamaya ve web sitesi trafiğine güveniyordu. Ancak Cognism ile olan ortaklık onlar için oyunu değiştirdi.

Talep oluşturma ve satış ekipleri ile belirli veri tetikleyicileri arasındaki yakın işbirliğinden yararlanarak potansiyel müşteri yaratma çabalarını önemli ölçüde geliştirdiler.

Kilit bölgelerdeki sürdürülebilirlik, iş yeri ve mülk yöneticilerine odaklanarak, hedeflerinden hangisinin en fazla umut vaat ettiğini belirlemek için alıcı liderliğindeki niyet verilerini kullandılar ve bunu kişiselleştirilmiş destekle takip ettiler.

İşe alma tetikleyicileri, sürdürülebilirlik alanındaki rolleri doldurmak isteyen kuruluşları takip etti ve akıllı binalarla ilgili konu tetikleyicileri, ideal hesapların belirlenmesine yardımcı oldu.

Ayrıca veritabanlarını düzenli olarak yenilediler ve olası müşteri katılımını daha kolay ve daha verimli hale getirmek için potansiyel müşteri oluşturma formlarını kolaylaştırdılar. Verileri yalın tutmak ve formda mücadele etmek.

LinkedIn'deki ücretli reklamlar sosyal yardım çabalarını daha da güçlendirdi ve olumlu sonuçlar sağlamaya devam etti.

Bu, daha iyi veri noktaları geliştirmek ve eklemek için ortak çaba göstermenin , satış stratejisi için nasıl güçlü bir temel oluşturduğuna dair mükemmel bir ABM örneğidir.

Hedeflenen potansiyel müşteri listelerini 15 dakika veya daha kısa sürede oluşturmak için Cognism'i nasıl kullanabileceğinizi görmek istiyorsanız bu videoyu izleyin.

Örnek 7: Avantaja Uyum

Bir sonraki hesap tabanlı pazarlama stratejisi örneğimiz, yapay zeka odaklı teknolojiyi kullanarak mali suç riski yönetiminde devrim yaratan Birleşik Krallık firması ComplyAdvantage'dan geliyor. Santander, Affirm ve Gemini gibi büyük oyuncularla ortaklık kurdular.

İşletmelere iletmek istedikleri net bir mesaj var: Uyumluluk baş ağrısı olmak zorunda değil. Bireylerden ve şirketlerden kaynaklanan potansiyel riskleri belirlemek için gerçek zamanlı içgörülere ve her gün milyonlarca veri noktasını tarayan bir risk veritabanına güveniyorlar.

Verilere yabancı olmadıklarını rahatlıkla söyleyebiliriz!

Comply Advantage ekibinin misyonu, hedef hesaplar arasındaki erişimi genişletmek ve derinleştirmekti. İdeal müşteri kişilikleri, orta ölçekli bir Fintech organizasyonu, özellikle de EMEA veya ABD'deki orta ve büyük ölçekli rakip banka, blockchain, ticaret, ödeme veya kripto para birimi işletmeleriydi .

Bu alanlardaki karar vericiler için doğru iletişim bilgilerine sahip olmalarını sağlamak çok önemliydi. Bu nedenle, veri kalitesini artırmak ve potansiyel müşteri yaratma çabalarını beslemek için başta Cognism olmak üzere birden fazla B2B veri sağlayıcısıyla işbirliği yaptılar.

Titiz testler ve analizler uygulayarak veri kalitesindeki boşlukları belirlediler ve bunları giderecek çözümler buldular.

Cognism B2B verilerinin sonuçları arasında dönüşüm oranında %15'lik bir artış, yalnızca %6'lık bir e-posta geri dönüş oranı ve rezerve edilen tüm yeni toplantıların %10'u yer alıyor!

Satış, pazarlama ve gelir operasyonları arasındaki işbirliği sayesinde gerçek iyileştirmeler ve teknolojinin kusursuz entegrasyonu mümkün oldu.

Bu, tüm veritabanlarının birbirine bağlanmasına, süreçlerin kolaylaştırılmasına ve veri kalitesinin sürekli olarak iyileştirilmesine olanak sağladı.

Bu nedenle, ABM katılımı stratejinizi uygularken, mümkün olan en iyi iletişim verileriyle çalıştığınızdan emin olmanıza yardımcı olacak sistemleri devreye sokmak çok önemlidir.

Örnek 8: DocuSign

(Kaynak: Forbes)

Şimdi DocuSign hakkında konuşalım. Belgelerin elektronik olarak imzalanmasını ve yönetimini kontrol etmek için güvenli teknolojiyi kullanan bir elektronik imza çözüm şirketi.

Altı farklı sektörü kapsayan geniş bir müşteri tabanına sahipler ve bu da potansiyel müşterilerini yönetmeyi çok daha zorlaştırıyor. Hesap bazlı satışın kılıçtan daha keskin bir kalem haline geldiği yer burasıdır.

DocuSign, kişiler oluşturarak, belirli mesajlar ve görseller içeren hedefli reklamlarla 450'den fazla kurumsal düzeydeki hesabı hedeflemeyi başardı.

Buna müşteri referansları, teknik incelemeler ve özellikle farklı sektörlerdeki hedeflere hitap eden vaka çalışmaları da dahildi.

Dinamik içerik oluşturup bunu kişilere göre optimize ederek, bir milyon gösterim, sayfa görüntülemelerinde %300 artış, etkileşim oranlarında %60 iyileşme ve satışlarda %22 gibi muazzam bir artış dahil olmak üzere harika sonuçlar elde ettiler.

Bu başarının anahtarı, farklı sektörlere özel ve belirli satın alma aşamaları için bağlamsallaştırılmış içerik oluşturmaktı.

Dijital reklamlarından web sitelerine kadar her şey müşterilerinin ihtiyaçlarına tam olarak uyacak şekilde tasarlandı. Bunların tümü, doğru mesajın ihtiyaç duyulduğunda doğru hedefe ulaşmasını sağlamak için web analitiği ve içerik optimizasyonu ile desteklendi.

Bu nedenle, hesap tabanlı pazarlamayı gelen stratejinizle birleştirirken dinamik içeriğin kral olduğunu unutmayın.

Bu, imzalanmış, mühürlenmiş ve teslim edilmiş bir ABM stratejisinin sağlam bir örneğidir.

Daha fazla yardıma mı ihtiyacınız var? Hesap tabanlı pazarlama şablonumuzu kullanmayı deneyin.

Hesap bazlı pazarlama örnekleri: önemli çıkarımlar

Hesap tabanlı pazarlamanın gücünü tam olarak en üst düzeye çıkarmak için, buna yalnızca benimsenecek bir strateji olarak değil, benimsenecek bir zihniyet olarak bakmak en iyisidir.

Bu, sizi en değerli müşterilerinizin tam koordinatlarına yönlendiren, ince ayarlanmış bir radara sahip olmak gibidir.

Ancak oraya ulaştığınızda, yankı uyandıran, sizi büyüleyen ve en önemlisi “Seni tanıyorum” diyen bir şeye hazırlıklı olsanız iyi olur. Seni anlıyorum. Yardım etmek için buradayım."

Bu nedenle, ABM yolculuğunuzda size iyi şanslar diliyoruz; umarız bu hesap tabanlı pazarlama kampanyası örnekleri size ihtiyacınız olan tüm ilhamı vermiştir.

Hassasiyet sizinle olsun!

Bilişsellik ile Daha İyi ABM

Bu hesap tabanlı pazarlama örneklerine baktığınızda şunları merak ediyor olabilirsiniz:

Nereden başlayacağım?

Cevap:

Bilişsellik ile - uluslararası satış zekasında lider.

GDPR uyumlu verileri şunları yapmanıza olanak sağlar:

• TAM'ı hesaplayın ve ICP'nizi keşfedin.
• Doğru iş e-postaları, cep telefonu numaraları ve sosyal tanıtıcılar gibi ABM verilerine erişin.

Artı, bundan daha fazlası!

Bugün bir demo rezervasyonu yapmak için tıklayın