Hesap Tabanlı Pazarlama: Yüksek Değerli Müşterileri Hedefleme ve Etkileşime Geçme

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), pazarlama dünyasında devrim yaratıyor. En yüksek değere sahip, en uygun hesaplarınızı kişiselleştirmeye ve hedeflemeye odaklanmanıza olanak tanır. Yüksek değerli hesapları hedeflemek, niteliksiz potansiyel müşteriler için boşa harcanan zamanı azaltmanıza yardımcı olur.

Bu nedenle ABM en etkili pazarlama stratejilerinden birini vaat ediyor. Şirketinizin daha az değerli potansiyel müşterileri erkenden ayıklamasına olanak tanır.

Ayrıca, pazarlama taktiklerinizi bu yüksek değere sahip müşterilere uyacak şekilde uyarlayarak daha yüksek sonuçlar elde etmek ve daha derin ilişkiler oluşturmak için ABM'yi kullanabilirsiniz.

Günümüzde hesap tabanlı pazarlama, yüksek değerli müşterilerle daha fazla etkileşim kurmak isteyen şirketler için ezber bozan bir kavramdır.

Geç:

• Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

• Hesap Tabanlı Pazarlamanın Oyun Değiştirici Olması İçin 5 Neden

• Hesap Bazlı Pazarlama Stratejisi Nasıl Uygulanır?

Kaynak: RawPixel

Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap tabanlı pazarlama, geleneksel pazarlamadan farklı, yeni ortaya çıkan bir pazarlama taktiğidir.

Çok çeşitli potansiyel hesaplar yerine belirli yüksek değerli hesaplara öncelik veren, oldukça kişiselleştirilmiş ve hedefe yönelik bir stratejidir.

Kısacası, hesap tabanlı pazarlama, bir işletmenin hedefleriyle eşleşen çeşitli değerli hesaplara odaklanır.

Öte yandan geleneksel pazarlama yaklaşımları, e-posta pazarlaması , ücretli reklamcılık ve sosyal medya pazarlaması gibi çeşitli kanallar aracılığıyla geniş bir kitleye odaklanır.

Bu nedenle, geleneksel pazarlama ile ABM arasındaki temel fark, ABM'nin belirli yüksek değerli hesapları hedeflemesi, geleneksel pazarlamanın ise geniş bir hedef kitleye ulaşmayı hedeflemesidir.

Yüksek değerli müşterilerin hedeflenmesi ve katılımı daha etkili sonuçlar verir. Araştırmalar, pazarlamacıların %87'sinin ABM'nin diğer pazarlama girişimlerinden daha iyi performans gösterdiğine inandığını gösteriyor .

Hesap Tabanlı Pazarlamanın Oyun Değiştirici Olması İçin 5 Neden

1. Daha doğru potansiyel müşteri hedeflemesine olanak tanır
2. Daha yüksek yatırım getirisi şansını artırır
3. Kaynakların daha verimli kullanılması
4. Müşteri katılımını ve müşteriyi elde tutmayı artırır
5. Pazarlama ve satış arasında daha iyi uyum

Kaynak: DCstudio

Yukarıda belirtildiği gibi ABM, pazarlamaya hedefli bir yaklaşıma izin verir.

Şirketlerin, müşterilerinin tonlarca bilgi aldıktan sonra kendi düşüncelerini yansıtıp ürün veya hizmetlerini satın alabileceklerini umdukları spreyle ve dua et pazarlama stratejilerinden vazgeçebilmelerini sağlar.

Ancak geleneksel pazarlamanın bu biçimi her zaman etkili değildir ve pazarlama bütçenizi önemli ölçüde etkileyebilir.

Bu durumda, medya izleme gibi stratejiler, şirketinizin potansiyel yüksek değerli müşterilerinizin kim olduğunu belirlemesine yardımcı olabileceğinden, yüksek değerli müşterileri hedef alan ABM pazarlaması kullanışlı olur; daha sonra onlarla etkileşime geçebilirsiniz.

Yüksek değere sahip müşterilerin bu şekilde hedeflenmesi, pazarlama dünyasında ezber bozan bir gelişmedir. İşte bu benzetmeyi destekleyen nedenlerden bazıları:

1. Daha doğru potansiyel müşteri hedeflemesine olanak tanır

ABM pazarlamasının önemli bir kısmı, belirli yüksek değerli hesapların tanımlanmasını içerir.

Potansiyel müşterileri, karşılaştıkları zorlukları ve ihtiyaçlarını anlamak, sosyal dinleme gibi stratejiler gerektirir.

Şirketler potansiyel müşterileri anlayarak bu müşterileri doğru bir şekilde hedefleyebilir ve dönüşüm şansını artırabilir.

2. Daha yüksek yatırım getirisi (Yatırım Getirisi) şansını artırır

İşletmeler, yüksek değerli müşterileri hedefleyerek pazarlama çabalarını bu yüksek değerli müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlayabilir.

Bu özel pazarlama çabaları, işletmelerin daha yüksek bir dönüşüm oranına ulaşmasına ve daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olabilir.

3. Kaynakların daha verimli kullanılması

ABM, geniş bir kitleye yönelik geniş pazarlama kampanyaları yerine yüksek değerli hesapları hedefleyerek daha verimli kaynak kullanımını teşvik eder.

Az sayıda hesabı hedefleme özelliği, bu pazarlama stratejisinin maliyet verimliliğini sağlar. Ayrıca kaynakların düşük değerli hesaplarda israfını da önler.

4. Müşteri katılımını ve müşteriyi elde tutmayı artırır

ABM, yüksek değerli hesaplara yönelik kişiselleştirilmiş pazarlama çalışmalarına odaklanıyor. Bu kişiselleştirilmiş kampanyalar potansiyel müşterilerin sorunlarını ele alır.

Bu nedenle, etkili bir müşteri katılımı ve elde tutma stratejisini kolaylaştırır.

Kişiselleştirme yoluyla, bir logo oluşturucu, görsel oluşturucu ve marka adı oluşturucuyla ayırt edici bir marka imajı oluşturabilir ve işletmenizin öne çıkmasını sağlayabilirsiniz.

5. Pazarlama ve satış arasında daha iyi uyum

ABM'de bir şirketin pazarlama ve satış ekipleri aynı hedefe ulaşmak için birlikte çalışır.

Bu işbirliği, içeriğin, etkileşimlerin ve iletişimin tüm hesaplar için tutarlı olmasını sağlar.

Pazarlama ve satış departmanları arasında iyi bir uyum, daha etkili müşteri tutma, potansiyel müşteri yaratma ve yüksek dönüşüm oranlarına yol açar.

Hesap Bazlı Pazarlama Stratejisi Nasıl Uygulanır?

Kaynak: Mikael Blomkvist

Hesap tabanlı pazarlama stratejilerini kullanmanın ardındaki temel hedeflerden biri, hedeflenen her yüksek değerli müşteri için kişiselleştirilmiş bir deneyim geliştirmektir.

Özelleştirilmiş bir deneyim yaratmak, potansiyel hesapların ilgisini çekmeyi ve onları müşterilere dönüştürmeyi amaçlar.

Bu nedenle pazarlama stratejinizde en iyi uygulamaları uygulamalısınız. İşte en iyi ABM en iyi uygulamalarının listesi:

• Yüksek değerli hesapları nitelendirin

Belirlemeniz gereken ilk şey, hangi hesapları hedeflemeniz gerektiğidir. Bunlar potansiyel müşteriler, mevcut sadık müşteriler veya her ikisinin bir karışımı olabilir.

Bu yüksek değerli hesapları belirlemek için en iyi SaaS araçlarınızı ve CRM'nizi kullanarak verilerden yararlandığınızdan emin olun.

Ardından müşteri verilerindeki davranışsal, coğrafi ve firma grafiği gibi kalıpları bulun.

• Kilit karar vericileri belirleyin

Kilit karar vericileri belirlemek, kiminle iletişime geçeceğinizi bilmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları ve mesajları oluşturmanıza da yardımcı olacaktır.

Bu nedenle şirkette karar veren paydaşlara odaklanın.

• Bir iletişim planı oluşturun

Hedef kitlenizle etkileşime geçmek için etkili bir iletişim planına ihtiyacınız olacak. Bu iletişim planı için öncelikle yüksek değere sahip müşterilerinizin özel ihtiyaçlarını, tercihlerini ve davranışlarını göz önünde bulundurun.

Daha sonra iş hedeflerinizle uyumlu, net ve ölçülebilir hedefler oluşturun. Daha sonra hedef kitlenizde yankı uyandıracak ana mesajı belirleyin.

• Kişiselleştirilmiş içerik ve mesajlaşma geliştirin

Kişiselleştirilmiş içerik ve mesajlaşma geliştirmek, müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını ve ihtiyaçlarını karşılamanıza olanak tanır. Yüksek değerli müşterilerle iyi bir etkileşim kurabilmenizi sağlar.

İçerik ve mesajlaşma, hedefli reklamları, doğrudan postayı, kişisel etkinlikleri, demoları, web kişiselleştirmeyi, web seminerlerini veya e-posta kampanyalarını içerebilir.

• En iyi pazarlama kanallarını seçin

Hedeflediğiniz yüksek değere sahip müşterileriniz için kişiselleştirilmiş mesaj ve içerik oluşturduktan sonra onların mesaj ve kampanyaları görmelerini sağlamalısınız.

Her şey kullanmayı seçtiğiniz pazarlama kanallarına bağlıdır .

Potansiyel müşterilerinizin kullanmadığı platformları kullanırsanız hiçbir sonuç alamazsınız. Bu nedenle potansiyel müşterilerinizin sıklıkla kullandığı kanalları kullandığınızdan emin olun.

• Sonuçları ölçün ve değerlendirin

Tüm ABM pazarlama çabaları, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmenize yardımcı olacak sürekli izlemeyi gerektirir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrendikten sonra stratejinizi neyin işe yaradığına göre ayarlarsınız.

ABM kampanya sonuçlarınızı bir KPI kontrol paneli aracı kullanarak takip etmek, kampanyaların etkililiğini artırmaya yardımcı olacaktır. Bu analizde size yardımcı olabilecek KPI'lardan bazıları şunlardır:

• Net-yeni gelir
• Kapatılan anlaşmaların yüzdesi
• Anlaşmaları kapatma zamanı
• Hesap etkileşimi
• Fırsatlar oluşturuldu
• Hesap penetrasyonu

Sonuç olarak

Hesap bazlı pazarlama, yüksek öncelikli, yüksek değerli müşterilere odaklanan hedefli bir yaklaşımı içerir.

Bu pazarlama biçimi, şirketlerin dönüşüm oranlarını artırmak ve daha nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak için daha kişiselleştirilmiş pazarlama stratejileri oluşturmasına olanak tanır.

Bir işi yürütmek zordur ve harcadığınız her dolar önemlidir. Daha yüksek değere sahip müşterilere odaklanmak, işletmenizin daha verimli bir şekilde büyümesine olanak tanıyacaktır .