B2B Hesap Tabanlı Satışınızı Artırma: En İyi Kılavuz

Bu hesap tabanlı satış kılavuzu, hesap tabanınızı oluşturmaktan hangi metrikleri hedefleyeceğinize kadar hesap tabanlı satışları nasıl uygulayacağınızı öğretecektir. Hesap tabanlı satış yeni değil, ancak daha yaygın bir uygulama haline geldi ve bu son makalede, hesap tabanlı satışın tam olarak ne olduğunu ve potansiyel müşterilerle etkileşim oluşturmaya ve daha fazla B2B anlaşmasını kapatmaya nasıl yardımcı olabileceğini inceleyeceğiz. .

Hesap bazlı satış, hesap bazlı satıştır. Her şey hedef hesaplarınızla ilişkiler kurmak ve ardından bu ilişkiyi daha etkili satış yapmak için kullanmakla ilgilidir.

Hesap Tabanlı Satış, bir hesaptaki doğru müşteri adaylarını belirlemenize yardımcı olur; büyük olasılıkla ürün veya hizmetinizi satın alabilecek karar vericilerdir.

Bu hesap hedefleri rastgele seçilmez, önceden yapılmış pazar araştırmalarına dayanır.

Hesap tabanlı satış süreci beş adıma ayrılabilir:

Öncelikle, biraz pazar araştırması yaparak hedef hesaplarınızı belirlemeniz gerekir. Şirketin büyüklüğü, sektörü ve coğrafi konumu gibi şeylere bakmak isteyeceksiniz. Hedef hesapların bir listesine sahip olduğunuzda, her biri için bir profil oluşturmanız gerekecektir.

Bu, hesabın kilit kişileri ve karar verme süreçlerinin nasıl göründüğü gibi şeyleri içerecektir.

Hedef hesap profillerinizi oluşturduktan sonra, onlarla ilişkiler kurmaya başlamanın zamanı geldi.

Bunu, onlarla sosyal medyada etkileşim kurarak, bloglarına abone olarak veya etkinliklerine katılarak yapabilirsiniz.

Hedef hesaplarınızla ilişkiler kurmaya başladığınızda, satış yapmaya başlamanın zamanı geldi. Her hesap için özel olarak hazırlanmış bir satış konuşması oluşturmak isteyeceksiniz.

Son olarak, ilerlemenizi takip edin ve hesap katılımı ve kapatılan anlaşmalar gibi metrikleri kullanarak başarınızı ölçün.

Hesap bazlı satış, daha fazla B-to-B anlaşmasını kapatmanın oldukça etkili bir yolu olabilir. Bu kılavuzda özetlenen beş adımı kullanarak, doğru hesapları belirleyip hedefleyebilecek, onlarla ilişkiler kurabilecek ve ürün veya hizmetinizi başarılı bir şekilde satabileceksiniz.

‍

Hesap Bazlı Satış Çerçevesi

‍

Bu hiçbir şekilde kapsamlı bir rehber olmasa da, hesaba dayalı satış başarısını sağlamak için atmanız gereken temel adımlar şunlardır:

‍

1. Şirket İçi Uyum - Ekibinizin Tüm Üyelerinin Hesap Tabanlı Satışa Uygun Olduğundan Emin Olun ve Hedefleri Anlayın

Herhangi bir hesaba dayalı satış girişiminin ilk adımı, şirket içi uyumdur. Satıştan pazarlamaya ve müşteri başarısına kadar ekibinizin tüm üyeleri işin içinde olmalı ve programın hedeflerini anlamalıdır.

Herkes birlikte çalışmadan, hesap bazlı satışlar başarılı olmayacaktır.

Ekibinizin tüm üyelerinin hesaba dayalı satış sürecini ve rollerinin programın genel başarısına nasıl katkıda bulunduğunu anladığından emin olun.

Bu, hedef hesaplarınızın kim olduğunu, her bir hesap için satın alma sürecinin nasıl göründüğünü ve onları kazanma olasılığı en yüksek olan satış konuşmasının ne olduğunu net bir şekilde anlamayı içerir.

Hesap bazlı satış sadece bir satış veya pazarlama stratejisi değildir; her ikisinden de işbirliği ve girdi gerektiren bütünsel bir yaklaşımdır. Sonuç olarak, satış ve pazarlama ekipleriniz aynı sayfada değilse, hesap tabanlı stratejiniz başarısız olacaktır.

‍

Bu öneriler, satış ve pazarlama çabalarınızı koordine etmenize yardımcı olabilir:

Bu ipuçları, satış ve pazarlama çabalarınızı koordine etmenize yardımcı olacaktır:

Satış ve pazarlama ekipleriniz ayrı hedefler peşindeyse, işbirliği yapma olasılıkları daha düşüktür ve bu da çelişkili girişimlere neden olur. İki departman aynı amaca sahip oldukları için işbirliği yapmaya motive olmuşlardır.

Paylaşılan raporlama: Her ekibin farklı gösterge tablolarına, metriklere veya daha kötüsüne erişimi varsa, hiç analiz yoksa, iki departman arasında önemli bir ayrım olacaktır.

Herkesi aynı sayfada tutmak için paylaşılan panoları ve raporları kullanın.

Satış ve pazarlama otomasyon araçları günümüzün kurumsal dünyasının olmazsa olmazı olmasına rağmen, ekiplerinizi yönetmenize yardımcı olması için teknolojiye güvenmemelisiniz.

Satış ve pazarlama uyumu söz konusu olduğunda, açık iletişim ve kişisel etkileşim her şeyden daha önemlidir.

Stratejik geri bildirim gönderme ve alma süreçleri geliştirin. Yüz yüze toplantılar veya e-posta yazışmaları yoluyla, birbirimizi dinlemek ve iyileştirme teknikleri uygulamak çok önemlidir.

‍

2. İdeal Bir Müşteri Profili Oluşturun - Kime Satmaya Çalıştığınızı Bilin

Bir sonraki adım, bir İdeal Müşteri Profili (ICP) oluşturmaktır. Bu, şirket büyüklüğü, sektör ve coğrafi konum gibi şeyler de dahil olmak üzere ideal müşterinizin ayrıntılı bir profilidir. Doğru hesapları hedeflemek ve her biri için özel satış konuşmaları oluşturmak için bu bilgileri kullanmak isteyeceksiniz.

Hesap bazlı satışın uzun bir oyun olduğunu hatırlamak önemlidir. Hareket halindeyken anında sonuç ve gelir görmeyi beklememelisiniz.

Hedeflediğiniz hesapların kalitesi ve miktarı, hesap bazlı satışların etkinliğini etkiler, bu nedenle doğru firmaları seçmek çok önemlidir. İdeal Müşteri Profilinizi düşünün.

İdeal Müşteri Profili, en değerli müşterilerinizi (ICP) karakterize eden firma grafiği ve davranışsal özellikleri içeren kurgusal bir profildir.

İyi tanımlanmış bir ICP ile, temel hesapları belirleyebilir ve onları ikna etmek ve alıcılara dönüştürmek için mesajlar oluşturabilirsiniz.

ICP'nizi oluşturmak için, en iyi müşterileriniz, özellikle de çalıştıkları şirketler hakkında niteliksel ve niceliksel verilerin bir karışımında ortak konuları arayın.

Belirli bir şirket türünden mi?

Hepsinin aynı iş kolunda olduğu doğru mu? Ürün veya hizmetinizle birlikte kullandıkları başka önemli teknolojiler var mı?

ICP'nizi istediğiniz kadar kapsamlı veya basit hale getirebilirsiniz, ancak ne kadar kesin olursa o kadar iyidir.

‍

3. Hedef Pazarınıza Özel Alıcı Kişileri Geliştirin

Artık ne tür hesapları hedefleyeceğinizi bildiğinize göre, bu hesaplardaki kilit kişilerle nasıl iletişim kuracağınızı bulmanız gerekir. İşte bu noktada alıcı kişiler devreye girer ve sıklıkla ICP'nizle birlikte çalışırlar.

Alıcı kişilikleri, tıpkı ICP'niz gibi nicel araştırmalara, anekdot gözlemlerine ve geçmiş müşteri verilerine dayanan ideal alıcılarınızın profilleridir.

Alıcı kişilikleri, pazarlamacılar tarafından en iyi potansiyel müşterileri keşfetmek ve onlarla etkileşim kurmak için yaygın olarak kullanılır, ancak aynı zamanda hesaba dayalı satışta da önemli bir rol oynarlar. Şunu düşünün: ortalama B2B işlemi 6.8 taraf içerir (kaynak).

Alıcı personeli, yalnızca hedef kuruluşunuzda karar vericilerin kim olduğunu değil, aynı zamanda aralarındaki etkileşimleri, satın alma alışkanlıklarını ve daha fazlasını anlamanıza yardımcı olabilir.

Bir alıcı kişiliği oluşturma yöntemi, bir ICP oluşturmaya çok benzer. Daha önce satış yaptığınız en iyi hesaplara bir göz atın.

Ancak bu sefer, bu en iyi hesaplardaki kişilere odaklanın. Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, araştırmanıza rehberlik etmesi için aşağıdaki soruları kullanın.

En iyi müşterilerinizin bireysel boyama noktaları ve endişeleri nelerdir?

En sadık müşterileriniz hangi tür materyallerden hoşlanır?

Satın alma komitesinin her üyesi karar verme sürecinin hangi bölümünü oynuyor?

Alıcı kişilerinizi ICP'nize dahil edin veya onları farklı tutun, bunlar hesap tabanlı satış stratejinizin önemli bir parçasıdır.

‍

4. Hesap Hedefleme İçin Bir Strateji Oluşturun

Şimdiye kadar, en iyi müşterilerinizin özelliklerini tartışmak için çok zaman harcadık ve bunun iyi bir nedeni var!

Hesap bazlı satışta etkili olmak için ürününüze uygun hesapları bulmalı ve kullanmalısınız.

Hesap kapsamı ve hesap kalitesi, ICP'nize uygun hesapların seçilmesine ek olarak, hesap hedefleme sürecinde göz önünde bulundurulması gereken iki önemli unsurdur.

Seçtiğiniz hedef hesapların sayısı ve her bir hesaptan iletişim kurduğunuz ilgili paydaşların sayısı, hesap kapsamı olarak adlandırılır.

Yüksek düzeyde etkileşime sahipseniz ancak az sayıda hesabınız varsa, bazı satışları kapatacaksınız, ancak çok fazla değil.

Öte yandan, çok sayıda hedef hesaba ulaşırsanız ancak onlarla etkileşime geçmezseniz, onları alıcıya dönüştürmeniz zor olacaktır.

Sonuç olarak, çok sayıda hesabın yanı sıra yüksek düzeyde hesap katılımı hedeflemelisiniz.

Hesap kalitesi: Yanlış hesapları takip ediyorsanız, çok sayıda hesabın kapsanması anlamsızdır. Hesap kalitesini ölçmek için hesapları İdeal Müşteri Profilinizle karşılaştırın.

Bu duruma, puanlamaya öncülük ettiğiniz gibi aynı mantığı uygulayın. Endüstriden gelire ve insan sayılarına kadar ICP'nizin her yönüne bir puan verilmelidir.

Ardından, her hesaba, sahip olmadıkları her biri için puanlar çıkararak, bu özelliklere dayalı bir puan verin. Bu derecelendirme sistemini kullanarak sosyal yardıma öncelik verebilecek ve zamanınızı daha etkin bir şekilde yönetebileceksiniz.

‍

5. Hedefli Bir Erişim Stratejisi Oluşturun

Hesaba dayalı satış, yalnızca firma açısından değil, aynı zamanda bir hesaptaki her önemli oyuncu açısından da son derece odaklanmış, kişiselleştirilmiş satış erişimine odaklanır.

Bu bilgiler, her bir ilgili kişinin kesin iş sorumluluklarını, satın alma tercihlerini ve daha geniş işletme içindeki konumunu içerir.

İçerik oluşturmanın kontrolü genellikle pazarlamacılarda olsa da, ihtiyaçlarınızı pazarlama departmanına iletmek bir satış temsilcisi olarak sizin sorumluluğunuzdadır.

Daha fazla müşteriyi dönüştürmek için ne tür pazarlama malzemelerine ihtiyacınız olacak?

Belirli bir endüstrinin ihtiyaçları veya acı noktaları ile ilgili eksik unsurlar var mı?

Müşterilerinizin tercih ettiği ton ve dil nedir?

Hesap bazlı satışın başarılı olabilmesi için tüm bu zorlukların doğru bir şekilde iletilmesi gerekir.

Örnek olarak, işte bir şema: İşletmelerin işe alma ve işe alım süreçlerini yönetmelerine yardımcı olan İK yazılımı satıyorsunuz. Yakın zamanda büyük bir sağlık hizmeti hesabı kazandınız.

İK direktörüne tek beden herkese uygun sosyal yardım e-postanızı göndermek yerine, aşağıdaki kişilere e-postalar oluşturup gönderirsiniz:

İK Direktörü: Yöneticiye, teknolojinizin üst düzey İK profesyonellerinin sağlık sektöründeki büyük bölümleri ve çeşitli İK sorumluluklarını tek bir konsolide gösterge panosundan yönetmesini nasıl sağladığını özetleyen bir e-posta gönderirsiniz.

Sektörlerinin en büyük rakiplerinden birine dayanan bir vaka çalışması ekliyorsunuz.

Sektördeki en büyük rakiplerinden birine dayanan bir vaka çalışması eklersiniz.

İnsan Kaynakları Yöneticileri: Bu e-posta, kuruluştaki tüm İK yöneticilerine iletilecektir. Bu kişilerin üst düzey personele rapor vermekle görevli olduklarının ve idari görevler için fazla zamanlarının olmadığının farkındasınız.

Böylece, platformunuzun raporlama özelliklerine ve zaman alan görevleri otomatikleştiren otomatikleştirilmiş iş akışlarına odaklanırsınız. Bir ürün tanıtımının videosunu ekliyorsunuz.

Son olarak, tüm İK asistanlarına, teknolojinizin önemli İK görevlerine nasıl daha fazla zaman ayırmalarına izin verdiğini açıklayan bir e-posta gönderirsiniz; bu görev için büyük bir sorun olduğunu bilirsiniz.

Potansiyel müşterinin önemsiz işlere harcadığı süreyi ürününüz tarafından kazanılan zamanla karşılaştıran bir hesap makinesi eklersiniz.

Bu sosyal yardım dizisi aşağıdaki sonuçları verdi: Satın alma komitesinin her üyesine markanız ve ürünleriniz hakkında bir genel bakış sunar.

Tamamen her kişinin ilgilendiği endişelerle ilgilidir. Ayrıca, bireylerin platformunuzu çeşitli düzeylerde tartışmasını kolaylaştırır.

Sonuç olarak, bu tür yazılımları satın almaktan sorumlu olan kişi, ürününüze zaten aşinadır ve sunduğunuz sürümle kişisel bir ilgisi vardır. Hepsi, onların kesin gereksinimlerini nasıl karşıladığını ifade edebildiğiniz için.

‍

6. Kampanya Testi ve Analizi

Pazarlama ve satış zekası teknolojisini besleyen verilerin büyümesi, hesap tabanlı satışın başarısıyla ilişkilendirilir.

Hesap bazlı satış yaklaşımının her bileşeni veriler tarafından yönlendirilir. Sonuç olarak, satış irtibat veritabanınızdaki bilgileri önceliklendirmeniz ve hesap bazlı satış performansınızı incelemeniz çok önemlidir.

Hesap kapsamının ve kalitesinin nasıl takip edileceği hakkında zaten konuştuk, ancak göz önünde bulundurulması gereken birkaç metrik daha var. Bu faktörler, yarattığınız şans miktarını, hesap etkileşiminizi ve genel ilerlemenizi içerir.

‍

Son Düşünceler

‍

Gördüğünüz gibi, hesap bazlı satış basit bir iş değil. Tüm şirketinizde öngörü ve ekip çalışması gerektiren bir stratejidir. Ama endişelenme. Hiç kimse bazı zorluklarla karşılaşmadan yeni bir yaklaşıma girişmez.

Güçlü uyum, kavrayış ve veri erişimi ile hesap tabanlı satışa geçiş yapabilirsiniz. Sonuçları gördüğünüzde geçişi neden daha erken yapmadığınızı merak edeceksiniz!

Hesap tabanlı satış araçları hakkında daha fazla bilgi için ZoomInfo ile iletişime geçin. Kapsamlı pazara çıkış platformumuz, satış hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyacağınız araçtır.

‍