GrowthRabbit Erken Aşama Başlangıçların CAC'yi Azaltmasına Yardımcı Olarak 12 Ayda Ajans Gelirini Nasıl İkiye Katladı?
Yayınlanan: 2018-10-16GrowthRabbit , şirketlerin müşteri edinme maliyetlerini (CAC) düşürmesine yardımcı olma konusunda uzmanlaşarak 12 ayda gelirini ikiye katladı. Kurucu ve CEO Chintan Maisuria başarılı oldu çünkü ajansının odağını belirlemek ve geliştirmek için kasıtlı bir plan izledi.
"Güvenli oynuyordum," diye açıkladı. “Her şeyi ve herkesi satan başka bir geleneksel ajans olmasını istemiyorum. Büyüme pazarlaması tarafını hacklemek istedim.”
Uluslararası şirketlerden küçük işletme kuluçka merkezlerine kadar çeşitli müşterilerin dijital pazarlama ihtiyaçlarını derinlemesine araştırarak yedi yıl boyunca serbest çalışan bir profesyonel olarak sektörü araştırdı.
Bu, birçok şirketin mücadele ettiği şeye odaklanmasına yardımcı oldu: sağlam bir pazarlama stratejisi, üzerine inşa edilecek bir temel oluşturmak.
GrowthRabbit'in kurucusu ve CEO'su Chintan Maisuria, iş modelini geliştirmeye zaman ayırdı ve kapılar açıldığından beri deli gibi büyüyor.
GrowthRabbit yaklaşımının üç temel adımı vardır:
- Belirli bir nişle çalışın: tohum, A serisi ve B serisi yeni başlayanlar
- Şirketlerin başabaş noktasına ulaşmasına ve ardından CAC'yi azaltmasına yardımcı olun
- Bir sonraki yatırım turunu kazanmak için şirketleri gerekli karlılığa yönlendirin.
Kontrol dışı CAC ve yetersiz veya var olmayan pazarlama altyapısı, erken aşamadaki startup'ları, uygulanabilir hale gelme şansı bulamadan öldürebilir. Ancak Chintan'a göre stratejik bir büyüme pazarlama stratejisi, bir şirketi bir sonraki seviyeye taşımak için önemli bir araçtır.
Şirketinin müşterilerinin kendi büyüme pazarlamalarını hacklemelerine nasıl yardımcı olduğu konusunda bize yol gösterdi.
Bonus eylem listesi: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Chintan'ın tavsiyesine göre pazarlama veya PR ajansınızı büyütmek için yapabileceğiniz eylem öğelerinin 2 sayfalık PDF özetini[/sg_popup] alın.
Ölçülecek Kesin Metrikleri Seçin
Chintan, irili ufaklı pek çok ajans gördü ve pazarlamanın teknik yönünü uygulamaya istekliydi. Banner reklamlar oluştururlar ve tıklamaları ve sayfa görüntülemelerini artırma sözü verirler.
Görmediği şey, harika ürün ve hizmetlerini nasıl pazarlayacağını bilmeyen girişimciler için strateji geliştirmeydi.
Chintan, prosesleri ve iş akışlarını tasarlayan bir kimya mühendisi olarak deneyimini, işletme ve pazarlamaya odaklanan MBA derecesi ile birleştirerek, büyüme pazarlama stratejisine rehberlik etmek için şirket verilerinden yararlanmak için tescilli bir yöntem geliştirdi.
Onun süreci, bir şirketin başarılı pazarlamanın unsurlarını öğrenmesine, anlamasına ve tanımlamasına yardımcı olur. GrowthRabbit kurulduktan sonra etkili bir pazarlama stratejisi ve destekleyici altyapı oluşturabilir.
Chintan, “Erken aşamadaki girişimlerin iki önemli şeyi yapmaları gereken dört ila beş aylık bir pisti var” dedi. “Birincisi, daha fazla müşteri edinmelerine yardımcı olan satın alma maliyetlerini azaltmak. İkincisi, yatırımcıların, melek yatırımcıların veya VC'lerin girişimi değerli bir yatırım olarak görmeleri için aydan aya büyüme (%20-22) gösterebilmektir.”
İlk odak, değer önerisinin hesaplanması ve ardından CAC'nin azaltılmasıdır.
CAC'yi Hesaplama: 1:3 Harcama ve Değer Oranı Hedefleme
Müşteri edinme maliyetini hesaplamak için veri toplamak ve analiz etmek, birçok kurucunun sahip olmadığı bir zaman alır.
Chintan, "Müşterilerin çoğu bize geldiğinde, müşteri edinme maliyetlerinin ne olduğunu bilmiyorlar, ancak çok para harcadıklarını biliyorlar" dedi. “Çoğu, 'herkes yapıyor' diye Facebook reklamları ve Google Adwords'ün bir karışımını rastgele seçiyor.”
Bunu bir spreyle ve dua et yaklaşımı olarak adlandırdı: Rastgele reklamlara para atın ve herhangi bir sonuç vermesi için dua edin…
Ancak bu özel sayı oyunu genç şirketler için kritik öneme sahip.
"Örneğin, ortalama sipariş değeriniz yaklaşık 100 £ ise ve bir müşteri edinmek için yaklaşık 120 £ veya 130 £ harcıyorsanız, bu hiçbir anlam ifade etmiyor" dedi.
Başabaş noktasını bulmak, bir şirketin para kaybetmeden ne kadar para harcayabileceğini ortaya çıkarır.
Chintan, "Bir şirket aynı 100 sterlinlik satıştan 50 sterlin yapacaksa, bir müşteri elde etmek ve başabaş için harcanabilecek maksimum miktar 50 sterlin" dedi.
Müşterilerine 1:3 oranında harcama yapmaya devam etmelerini tavsiye ediyor. Bu, 100 sterlinlik satıştaki ideal CAC'nin 30 sterlinden fazla olmaması gerektiği anlamına gelir.
Temel formül basittir. Ancak paranın nereye gittiğini ve bu yatırımın geri dönüşünü ayırmak oldukça fazla veri gerektiriyor. GrowthRabbit'in üstün olduğu yer burasıdır.
Verilerle Püskürt ve Dua Etmeye Son Vermek
Bir müşteri danışmanlığından sonra GrowthRabbit, analiz için dijital pazarlama verilerini toplar.
Chintan'ın aradığı bazı bilgiler şunları içerir:
- Kanal başına harcanan tutar
- Müşteri edinme maliyeti
- Ortalama sipariş değeri.
Chintan, “Neler olup bittiğini hesaplıyoruz” dedi. “İşte bu noktada ReportGarden bize çok yardımcı oluyor. Tüm bu raporlar tek bir tıklamayla saniyeler içinde oluşturuluyor.”
Ardından, bu reklam harcamalarına ilişkin sonuçların kapsamlı bir görünümünü sunmak için kendi ölçütlerini (“gizli sos” olarak adlandırdığı) uygular.
GrowthRabbit'in topladığı tüm veriler, bir pazarlama planının birkaç kritik öğesini doğrular:
- Ürün/hizmetin pazardaki konumu
- Bir hedef kitle (birincil ve ikincil)
- Mevcut pazarlama uygulamalarının etkinliği.
Bu unsurları ölçtükten sonra, müşterilerinin hedeflerine ulaşmak için mantıklı bir strateji oluşturmak mümkündür. İşin püf noktası, hızlı ve gelecekteki büyüme için sağlam bir temel oluşturmak için doğru kanal ve faaliyetler karışımını harmanlamaktır.
Strateji geliştirme konusundaki derin uzmanlığı nedeniyle Chintan, fırsatları sonuçlarla eşleştirmek için iş akışlarını ve verileri kullanır.
Chintan, "Erken aşamada bir startup ile trendleri kullanarak kalıpları arıyorsunuz," diye açıkladı. “X sayıda kullanıcınız varsa, benzer trendler, benzer türde veriler göreceksiniz.”
Bir müşteri projesi, 2 milyondan fazla veri noktasının analizini gerektirdi. Bu tür uygulamalı deneyim, verileri, sonuçların nasıl alınacağına dair pratik bir anlayışa dönüştürür.
“Büyüme sürecinin çeşitli aşamalarında ne yapmanız gerektiğini anlıyorum. Belirli bir düzeyde, ya gelire ya da kullanıcı sayısına bağlı olarak, bir işletme sahibinin yapması gereken bazı şeyler var ”dedi. "Satışları artırmak veya markanızı yerleştirmek olabilir ya da yeni bir kanal açmak, mevcut bir ürünü döndürmek veya yeni bir şey eklemek olabilir."
Chintan tescilli modelini paylaşmasa da, bunun özellikle "erken ve orta ölçekli büyüyen girişimler için" tasarlandığını söyledi. Yalnızca bu parametrelere uyan şirketlerle çalışacak çünkü bu şirketlere son derece rekabetçi bir pazarda savaşma şansı vermek istiyor.
Bu sürecin bir parçası eğitimdir. Bir işletme sahibi, bir iş planının başarılı bir şekilde yürütülmesinde pazarlamanın oynadığı rolü anladığında, ölçeklendirmek, yeni kanallar açmaya başlamak ve içerik pazarlaması eklemek mümkündür.
Chintan, "İlk satın alma maliyetlerini düşürmelerine yardımcı olacak altyapıyı oluşturuyoruz ve ardından, aradıkları kitleyi hassaslaştırmak veya genişletmek üzere ölçeklendirilebilmeleri için bunu kontrol altında tutuyoruz," dedi.
GrowthRabbit'in Yaklaşımı Geliri İki Kattan Fazla Arttırdı
GrowthRabbit, müşterilerine verdiği tavsiyenin aynısını uyguluyor ve Chintan, artan talebi karşılamak için şirketi ölçeklendiriyor.
“Üssel büyüme peşinde koşmadım” dedi. “Fakat doğrusal büyüme görebiliyorum çünkü gelir artıyor.”
2017'de ilk yarı zamanlı çalışanını işe aldıktan sonra, Chintan'ın ekibi şimdi dört şirket içi personel ve altı yükleniciden oluşan bir kombinasyon ve her gün yenileri ekleniyor. Chintan'ın kendisi, GrowthRabbit'in yeni müşteriler edinmesinin büyük bir parçası.
“İş geliştirme ve teknikler” üzerine odaklandığını açıklayan, iş hızlandırıcılarla mesai saatleri düzenlediğini, soruları yanıtladığını ve uzmanlığını paylaştığını söyledi. Wayra by Telefonica , WeWork , TechItalia Lab ve Innovation Warehouse'a birkaç isim verir.
Linkedin gruplarına aktif olarak katılır ve kendi blogunu yayınlamanın yanı sıra makalelere katkıda bulunur .
Chintan, müşterilerinin elde etmesine yardımcı olduğu türden bir dış finansman peşinde olmasa da, herhangi bir girişimin satış konuşmasına eklemek isteyeceği türden sonuçlara ulaştı.
“Şu anda geliri açıklamayacağım, ancak bu yıl Haziran ayına kadar 2017 rakamlarını zaten ikiye katlamıştık” dedi. "Aralık ayına kadar başka bir müşteri alamazsam, geçen yıl altı ayda hala ikiye katlandım."
Bonus eylem listesi: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Chintan'ın tavsiyelerine göre pazarlama veya PR ajansınızı büyütmek için yapabileceğiniz eylem öğelerinin 2 sayfalık PDF özetini[/sg_popup] alın.