Bir lider puanlama sistemi için yapay zeka nasıl kullanılır?

Müşteri adayları işletmenizin ömrü boyunca gelir ve gider, ancak en iyi müşteri adaylarınızı ne kadar hızlı belirleyebilir, sıralayabilir ve bunlardan faydalanabilirseniz, bir satışı kapatma şansınız o kadar yüksek olacaktır. Yapay zeka ile müşteri adayı puanlaması, hangi müşterilerin izleneceğine, hangilerinin yetiştirileceğine ve hangilerinin tamamen ortadan kaldırılacağına dair en iyi kararları vermek için hesaplanmış bilgileri kullanır.

Lider puanlama, en iyi satış personelinizin bilgilerini almak ve bunları topladığınız verilerle birleştirerek ekibinizin çabalarını nereye yoğunlaştırması gerektiğini bilmesine yardımcı olur. Sürekli araştırma ihtiyacını ortadan kaldırmak, en üst noktayı doğrulamak için yalnızca size ve ekibinize zaman kazandırmakla kalmaz, aynı zamanda çabalarınızı toplu bir şekilde odaklar.

Lider puanlama nedir?

Müşteri adayı puanlama, satış ve pazarlama ekiplerinin olası satışlarının kalitesini belirlemesinin bir yoludur. Bu genellikle, bir müşterinin markayla nasıl etkileşime girdiğine bağlı olarak her bir müşteri adayını "puanlamak" için bir puan değeri tahsis ederek yapılır. Avantajlar şunları içerir:

• Pazarlama kampanyası iyileştirme. Hedef kitlenizde kimlerin satın almaya hazır ve istekli olduğunu anlayarak, pazarlama çabalarınızı daha iyi odaklayabilirsiniz.
• Geliştirilmiş gelir. Bir müşteri adayına zamanında yanıt vermek söz konusu olduğunda, gelir üzerindeki etkisi önemli olabilir. Tahminleri ortadan kaldırmak için müşteri adayı puanlamasını kullanarak, bir satış ekibi önce en iyi müşteri adaylarıyla iletişime geçebilir.
• Zaman tasarrufu. Bir satış ekibinin zamanının çoğu, yalnızca olası satışları doğrulamak ve hemen satın alma niyeti olmayanları takip etmekle geçer. Kurşun puanlama bu engeli ortadan kaldırır.

Lider puanlama nasıl çalışır?

Müşteri adayı puanlaması, olası satışlarınız için bir sıralama oluşturarak süreçten öznelliği kaldırmanıza olanak tanır. Herhangi bir işletme, web sitesini her biri farklı bir niyetle yüz binlerce ziyaretçiye sahip olabilir. Bazıları göz atıyor olabilir, bazıları tesadüfen oraya gitmiş olabilir ve bazıları da taahhütte bulunmaya ve satın alma işlemi gerçekleştirmeye hazır birincil alışverişçiler olabilir. Kurşun puanlama onları eler.

Bir ziyaretçi web sitenize geldiğinde, eylemlerini takip edebilirsiniz. Nasıl etkileşim kurduklarını, neye tıkladıklarını ve hatta kaç kez geri döndüklerini görebileceksiniz. Bu "eylemlerin" her biri için puanlar atarsınız.

Puanlar, her bir ziyaretçinin ürününüz veya şirketiniz hakkında şu ana kadar tam olarak ne kadar öğrendiğini bilmenizi sağlayan bilgilere dönüşür. Bu bilgi ya örtük veri ya da açık veri olur.

Açık veriler ve örtük veriler

Örtük veriler ve açık veriler, potansiyel müşterinizle ilgili önemli bilgi noktalarıdır.

Örtülü veriler , potansiyel müşterinizin işletmenizle olan ilişkisine ilişkin sistem izlemeniz tarafından sağlanan bilgilerdir.

Açık veriler , kullanıcının size sağladığı ad, telefon numarası, e-posta adresi ve belki bir ankete verilen yanıtlar gibi verilerdir. Bu bilgiler, müşterinizin işletmenize ne kadar uyduğunu ve satın alma eğilimlerini gösterir.

Hem örtük hem de açık veriler, potansiyel müşterinizin spektrumun neresinde olduğunu belirlemek için lider puanlama sisteminde kullanılan noktalara çevrilir. Skor ne kadar yüksek olursa, liderlik o kadar sıcak olur.

Bir müşteri adayı puanlama modeli nasıl kurulur?

Lider puanlama sistemleri, her şirket için farklı görünecek çünkü her işletme, müşterilerinde farklı satın alma potansiyeli türleri arıyor. Örneğin, genç kızlara yönelik bir giyim şirketi, bir spor malzemeleri şirketinden çok daha farklı bir demografiyi hedefler. Bir puanlama modeli oluşturma adımları şunlardır:

1. İdeal müşterinizi belirleyin
2. Puanlanacak veri noktalarını belirleyin
3. Puan değerlerinizi oluşturun
4. Eşiğinizi belirleyin

Adım 1: İdeal müşterinizi belirleyin

Her markanın ideal bir müşterisi vardır. Bu, pazarlama yaparken çabalarınızın çoğunu hedeflediğiniz kişidir. Örneğin daha önce bahsettiğimiz genç kız giyim mağazası için hedef müşteri oluşturacak birkaç faktör var:

• 11-17 yaş arası
• Dişi
• (X, Y, Z) faizi

Çabalarınızı odaklamak için bu ideal kişiyi oluşturarak, sıcak müşteri adaylarınızı bulmak için gereken açık verileri sıralamak için müşteri adayı puanlama sisteminizi nasıl oluşturacağınızı bileceksiniz.

Adım 2: Puanlanacak veri noktalarını belirleyin

İdeal müşterinizi belirledikten sonra, puan vermek için kullanılacak puanlama niteliklerini de geliştirmeniz gerekir. Bunları iki farklı kategoriye ayırabilirsiniz: davranışsal puanlama ve demografik puanlama.

Davranışsal puanlama noktaları şunları içerebilir:

• tıklamalar
• Açık e-postalar
• İndirilenler
• Nişanlanmak
• Web sayfasını kaç kez ziyaret ettiler

Demografik puanlama puanları şunları içerebilir:

• Yaş
• sanayi
• İş ismi
• Konum

3. Adım: Değer puanlarınızı oluşturun

Puanlamak istediğiniz veri noktalarını belirledikten sonra, hangi noktaların en iyi satışa yol açacağını sıralamanız gerekir. Örneğin, yukarıdaki listeyi kullanarak şuna benzeyen puanlar atayabilirsiniz:

Davranışsal puanlama noktaları şunları içerebilir:

• Tıklamalar (5)
• Açılan e-postalar (15)
• İndirilenler (50)
• Nişan (25)
• Web sayfasını kaç kez ziyaret ettiler (40)

Demografik puanlama puanları şunları içerebilir:

• Yaş (50)
• Sanayi (25)
• İş unvanı (30)
• Konum (10)

Size daha sıcak müşteri adayları getirecek veri noktalarına daha yüksek değerler atayarak, ortalama müşteri adaylarını en yüksek potansiyele sahip olanlardan kolayca ayırabilirsiniz. Ancak bu sayısal değerleri atamanın en iyi yolu nedir?

1. Tüm ekibinizi dahil edin. Puan tahsislerine karar vermek için bir kişinin uzmanlığına güvenmeyin. Bunun yerine, satış ekibinden yararlanın ve en iyi anlaşmaları nerede kapattıklarına inandıklarını öğrenin.
2. Veri odaklı bir yaklaşım kullanın. Veriler, kuruluşunuz ve CRM platformunuzun tamamında çarpıktır. En iyi potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini ortaya çıkarmak için analizlerinizden yararlanın.

4. Adım: Eşiğinizi belirleyin

İdeal müşterinizi belirlemek ve verilerinize puan değerleri atamak, müşteri adayı puanlamasının yalnızca ilk dizisidir. Ardından, potansiyel bir müşteriyi hemen ilgilenilmesi gereken sıcak bir müşteri adayına dönüştüren sihirli sayıyı bulmanız gerekir.

Örneğin, bir müşteri adayı puanlama pilot projesine ilk başlarken, anlayış eksikliği nedeniyle güçlü müşteri adaylarını kesmekten kaçınmak için bir eşik uygulamamak akıllıca olabilir. Bunun yerine, önceki alıcıları ve müşteri analizlerini kullanarak satış ekibine bu eşiğin nerede olduğunu ortaya çıkarması için zaman tanıyın.

Lider puanlama ve yapay zeka

Kullanışlı bir lider puanlama modeli elde etmek için biraz çalışma gerektirebilir. Peki ya süreçteki insan hatasının nüansını ortadan kaldıran daha kolay bir yol varsa? Yapay zeka ve makine öğrenimi burada devreye giriyor.

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlama yazılımı, şirketinizin performans verilerini gözden geçirmek ve en iyi müşteri adaylarınızı ortaya çıkarmak için mevcut CRM ağınızla doğal olarak bütünleşen bir araçtır.

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlamasının bir diğer büyük yararı, büyüyen bilgi tabanıdır. Şirketiniz ne kadar çok bilgi toplarsa, müşteri adayı puanlama modeliniz o kadar akıllı hale gelir. Bu sonuçta birkaç şeyi başarır:

• zaman tasarrufu
• Daha hızlı sonuçlar
• İnsan hatası yok
• Zaman içinde iyileştirme

ManyChat ile müşteri adayı puanlamanızı iyileştirme

Müşteri adayı puanlaması ve müşteri adayı kalifikasyonu, satış yapmak için ihtiyaç duyduğunuz müşterileri getirmek için gereken uygun müşteri adayı oluşturma olmadan tartışmalı hale getirilir. ManyChat şunları yapabilen sohbet otomasyonu sunar:

• Kitlenizle etkileşim kurun
• Teşvik sunun
• Bilgi toplamak
• Anlamlı konuşmalar başlatın

Müşteri adayı puanlaması yaparken göreceğiniz gibi, tüm müşteri adaylarınız hemen satın almaya hazır olmayacaktır. İşte burada müşteri adayı yetiştirme devreye giriyor. ManyChat, işletme sahiplerinin, güven tesis edilene kadar topun yuvarlanmasını sağlamak için takipler ve kişiselleştirilmiş konuşmalar yoluyla bu müşteri adaylarını beslemesine olanak tanır.

ManyChat'in mükemmel araç ve hizmetlerinden daha fazlası için bugün ücretsiz kaydolun.