Genlik Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) Entegrasyonu

B2B dünyasında en sevdiğim araştırma tekniklerinden biri hesap tabanlı pazarlamadır (ABM). ABM'ye aşina değilseniz, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenebilecek şirketleri belirlemek için teknolojiden yararlanma yöntemidir. Potansiyel müşterileri belirlemek önemlidir çünkü çoğu B2B alıcısı araştırmalarının çoğunu bir web sitesi potansiyel müşteri formunu aramadan veya doldurmadan önce yapar.

ABM'nin birçok biçimi olsa da, bu yazıda, web sitenizi hangi şirketlerin görüntülediğini belirlemek için IP adresi aramalarını kullanan teknolojilere odaklanacağım. Bu alanda 6sense, Demandbase, KickFire vb. dahil olmak üzere çeşitli satıcılar bulunmaktadır. Amplitude'de bize şirket adı, çalışan sayısı, sektör, gelir ve diğer birçok veri noktası sağlayan 6sense kullanıyoruz. Bu şirket verileri, ABM satıcıları tarafından devasa veri tabanlarında toplanır ve bir ücret karşılığında JavaScript etiketleri aracılığıyla müşterileriyle gerçek zamanlı olarak paylaşılır. ABM şirketleri genellikle kullanıcıları yalnızca kurumsal bir VPN veya ağ üzerindeyken tanımlayabilir, bu nedenle ABM verilerinin bulunmadığı birçok durum olacaktır.

Bu ABM veri noktalarını Amplitude'a nasıl entegre edebileceğinizi göstereceğim ve beklentileriniz hakkında daha fazla bilgi edineceğim. Aşağıdaki örneklerde 6sense kullanılacak olsa da, aynı ilkelerin herhangi bir ABM satıcısı için geçerli olduğunu unutmayın.

O nasıl çalışır?

Yüksek düzeyde entegrasyon, Amplitude'a her sayfa yüklemesinde kullanıcı ve olay özellikleri olarak 6sense verilerini içeren yeni bir olay göndererek çalışır. Bilgiler Genlik özelliklerinde olduğunda, segmentasyon raporlarında, kohortlarda ve diğer tüm Genlik raporlarında diğer herhangi bir kullanıcı mülkü gibi kullanabilirsiniz.

Not: Raporlamada aktif kullanıcı %'nizi şişirmemek için bu yeni ABM olayını Amplitude'de "aktif olmayan kullanıcı" olayı olarak işaretlemek isteyebilirsiniz. Daha ayrıntılı bir uygulama kurulumu için bu yazının son bölümüne bakın.

Bu Genlik – ABM entegrasyonu kullanılarak ne tür soruların cevaplanabileceğini görelim.

Web Sitemi Hangi Kuruluşlar Görüntülüyor?

Hangi şirketlerin web sitesini ziyaret ettiğini görerek başlayacağız. Bunu yapmak için, 6sense şirket adına göre ayrılmış yeni 6sense görünüm olayını gösteren bir veri tablosu oluşturabilirsiniz. Bu durumda, kendi şirketimizi (Genlik) ve ABM aracında şirket adının bulunmadığı durumları filtreliyorum:

Bu bilgiler, satış ve pazarlama ekiplerinizin ürünleri ve hizmetleriyle ilgilenebilecek ancak şu anda ilgileri bilinmeyen şirketleri belirlemelerine yardımcı olabilir. Bu veriler Amplitude'a girdikten sonra Salesforce gibi bir CRM ürününe gönderilebilir veya ek görünürlük için Slack'e yönlendirilebilir.

Her Kuruluş Hangi İçeriği Görüntülemektedir?

Ardından, her şirketin web sitenizde ne gördüğünü merak ediyor olabilirsiniz. Bunu görüntülemek için başka bir döküm ekleyebilirsiniz:

Burada Accenture tarafından görüntülenen en iyi sayfaları görebiliriz. Bir B2B şirketindeki bir satış temsilcisi için, her hedef hesap için bunun gibi bir raporu filtrelemek, onların ürünleriniz ve hizmetlerinizle ne kadar ilgilenebileceklerini ve hangi konuların ilgilerini çekebileceğini görmenin harika bir yoludur. Bu bilgiler, potansiyel müşterilerle yapılan konuşmaları yönlendirmeye yardımcı olabilir. Bu sayfaları tam olarak kimlerin görüntülediğini bilmesek de (web sitenizde oturum açma bilgisi yoksa), potansiyel araştırma için yine de yararlıdır.

Daha fazla sleuthing yapmak istiyorsanız, verileri 6sense City'ye göre ayırabilir ve ardından içeriği başlığa göre görüntüleyebilirsiniz. Burada, hangi içeriği okuduklarını görmek için Sidney'de yaşayan Accenture'dan insanları ayırıyorum:

Hangi Şirketler Satın Almak İstiyor?

B2B dünyasında, fiyatlandırma sayfası çok önemlidir. Potansiyel müşteriler fiyatlandırmanızı görüntülediğinde, araştırma hunisinde daha derinlerde olduklarını gösterebilir. Amplitude ABM entegrasyonu, web sitenizdeki fiyatlandırma sayfasını hangi şirketlerin görüntülediğini kolayca görüntülemenizi sağlar:

Hangi Şirketler Bir Konuyla İlgilenebilir?

Pazarlama ekibinizin, CRM sisteminde bulunan bir grup şirkete e-posta göndermek istediğini varsayalım. E-posta dönüşüm oranları, içerik alıcıyla alakalı olduğunda en iyisidir. Bu Amplitude ABM entegrasyonunu kullanarak, bir web sayfasından veya bir blog gönderisinden bir konu seçebilir ve bu içeriği hangi şirketlerin görüntülediğini görebilirsiniz. Bu şirketler bu konu hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyebilir.

Bunu yapmak için, belirli bir konuya bakan bir rapor oluşturabilir ve ardından bunu 6sense şirketi tarafından parçalayabilirsiniz. Bu şirketler listesi, konuyla ilgili hedefli bir e-posta almak için CRM sisteminizden elle seçilebilir. Bunun için oluşturabileceğiniz Genlik raporunun türü şu şekildedir:

Burada Amplitude'ün yeni pazarlama analitiği özellikleriyle ilgilenebilecek ilk birkaç şirketi görebilirsiniz. Bu şirketler daha sonra gerektiğinde ihraç edilebilir:

Web Sitemi Hangi Sektörler Görüntülüyor?

B2B şirketiniz belirli sektörlere odaklanmak istiyorsa, web sitenizi hangi sektörlerin ziyaret ettiğini görebilirsiniz:

Belirli bir sektör için bir trend çizgisini görüntülemek istiyorsanız, bunu doğrudan veri tablosundan yeni bir grafikte açabilirsiniz:

Büyük Balık Kimdir?

Satış görevlileri her zaman büyük hesapların peşinden gitmek isterler. ABM verilerini dilimlemenin başka bir yolu da şirketin gelirleridir. Milyarlarca olan şirketler için filtrelenmiş Gelir Aralığı'na göre gruplandırılmış bir görünüm:

Ardından bunların her birini şirket adına göre ayırabilirsiniz:

Rakiplerim Neleri İzliyor?

Bu ABM entegrasyonuyla yapabileceğiniz bir diğer eğlenceli şey de rakiplerinizin sitenizde neleri kontrol ettiğini görmek! Bunu, hedef potansiyel şirketleri görüntülemek için aynı yaklaşımı kullanarak yaparsınız, ancak bunları rakiplerinizle değiştirirsiniz:

Bu durumda, rakiplerimiz en çok Amplitude'de bir iş başvurusunda bulunmak veya ürünümüzün ücretsiz deneme sürümünü kullanmakla ilgileniyor!

İçerik Kişiselleştirme

Yapabileceğiniz daha gelişmiş bir ABM entegrasyonu, içerik kişiselleştirmeyi içerir. Bir deneme/kişiselleştirme ürünü kullanıyorsanız (Genlik Deneyi gibi!), ziyaretçilerin dijital mülklerinizi ziyaret ettiklerinde gördükleri içeriği kişiselleştirebilirsiniz. ABM aracı, ziyaretçinin sektörünü sağladığından, içerik gösterebilir veya sektörleriyle ilgili vakaları kullanabilirsiniz. Örneğin, fast food organizasyonlarından gelen ziyaretçilere QSR vaka incelemeleri gösterebilir ve hatta ABM şirket adını kullanarak şirket düzeyinde metin kişiselleştirmesi bile yapabilirsiniz:

Bunların her ikisi de, içerik yüklenmeden önce ABM verilerinin kullanılabilir olmasını sağlamak için uygun sıralama gerektirir ve bazı durumlarda, yalnızca ilk sayfa görüntülendikten sonra kişiselleştirme mümkün olabilir. Ancak bunlar, dönüşüm oranlarını denemek ve iyileştirmek için ABM verilerinden yararlanmanın bazı yaratıcı yollarıdır.

ABM Entegrasyon Kurulumu

İşte bu konuda "geek" yapmak isteyenler için entegrasyon kurulumuna üst düzey bir genel bakış.

Bir ABM aracını ve Amplitude'ü entegre etmenin ilk adımı, verilerini veri katmanına göndermek için ABM satıcınızla birlikte çalışmaktır. Diyelim ki Google Etiket Yöneticisi kullanıyorsunuz. Bu kodu satıcıdan alır ve ihtiyacınız olan verileri gönderirsiniz:

Veriler veri katmanına girdikten sonra, etiket yöneticisini gerektiği gibi yapılandırabilir ve ardından Genlik etiketlerinizi bu veri değerlerini Genlik özelliklerine eklemek için değiştirebilirsiniz:

Bunlar daha sonra Genlik'te şu şekilde olaylar ve özellikler olarak görünecektir:

Kuruluşunuz Amplitude'a gönderilecek olay sayısını sınırlamak istiyorsa (maliyetinizi yönetmek için), etiket yönetim sistemini yalnızca ABM ürünü kurumsal veriler içerdiğinde olayları gönderecek şekilde yapılandırabilirsiniz. İsterseniz kuruluşunuzu da hariç tutabilirsiniz. Bu taktiklerin her ikisi de, raporlarda "Hiçbiri" ve kuruluş değerlerinizi manuel olarak hariç tutmanızı gerektirmeme gibi ek avantajlara sahiptir.