Bu 18 yaklaşım satış hızınızı artıracak

İşletmenizin performansını değerlendirmek için izlemesi gereken birçok ölçüm vardır. İşletmenizin nerede durduğunu, güçlü ve zayıf yönlerinin neler olduğunu ve bunun için hangi fırsatların açık olduğunu anlamanız gerekir.

Satış hızı, tüm kutuları işaretleyen bir ölçümdür. Hiç duymadım? Senin kaybın! Hemen takip etmeye başlamanız ve satış hızı rakamınızı artırmaya yönelik sağlam bir strateji geliştirmeniz gerekiyor.

Bu yazıda, satış hızının yüzünü tanımlayarak isimlendiriyoruz, hangi faktörlerin onu etkilediğini açıklıyoruz, nasıl ve ne zaman hesaplayacağınızı söylüyoruz ve satış hızınızı artırmanıza yardımcı olacak 18 uygulanabilir ipucu ve yaklaşım veriyoruz.

Satış hızı nedir?

Satış hızı, işletmenizin ne kadar hızlı para kazandığını ölçen bir satış metriğidir. Anlaşmaların satış hattınızda ilerleme hızını ve gelir elde etme hızını analiz eder.

Satış hızınızı dört temel faktör etkiler: nitelikli fırsatların sayısı, ortalama anlaşma boyutu, dönüşüm oranı ve ortalama satış döngüsü uzunluğu. Bu öğelerin her birinin neyi temsil ettiğine, satış hızınıza nasıl katkıda bulunduklarına ve bunların nasıl hesaplanacağına daha yakından bakalım.

• Nitelikli fırsat sayısı

Satış hattınızdaki her nitelikli müşteri adayı bir satış fırsatıdır. Satış hattınızda bir kerede ne kadar çok fırsat (takip etmeye değer nitelikli müşteri adayları) varsa, satış hızınız o kadar iyi olur. Bir işlem hattındaki fırsatların sayısını (#) bulmak için, belirtilen zaman çerçevesi içinde kaç müşteri adayının izlenmeye değer olarak nitelendirildiğini saymanız yeterlidir.

• Ortalama anlaşma boyutu

Ortalama anlaşma boyutu, bir satış için ortalama dolar değeridir. Ortalama anlaşma boyutunuz ne kadar büyükse, satış hızınız o kadar iyi olur. Bu metriği hesaplamak için bir zaman aralığı (ay, çeyrek vb.) belirlemeniz ve üretilen toplam parayı o zaman dilimindeki işlem sayısına bölmeniz gerekir.

Ortalama anlaşma boyutu ($) = Tüm anlaşmalardan elde edilen toplam gelir $ / tüm anlaşmaların toplam # sayısı

• Dönüşüm oranı

Bu metrik aynı zamanda kazanma oranı olarak da bilinir ve onu satış huninizin en altına indiren ve ödeme yapan bir müşteri haline getiren olası satışların yüzdesini ifade eder. Bu metrik, olası satışlarınızı ne kadar iyi nitelendirdiğinizin yanı sıra olası satış geliştirme stratejinizin ne kadar başarılı olduğunun göstergesidir. Dolayısıyla, satış hızı ile dönüşüm oranı arasında doğrudan bir ilişki vardır. Belirli bir süre boyunca dönüşüm oranını hesaplamak için, tamamlanan-kazanılan anlaşmaların miktarını etkileşimde bulunduğunuz müşteri sayısına bölmeniz gerekir.

Dönüşüm oranı (%) = (# kapanan-kazanılan anlaşma sayısı#/ etkileşim sayısı)* %100

• Ortalama satış döngüsü uzunluğu

Bu ölçüm, bir potansiyel müşteriyi satın alan bir müşteriye dönüştürmeniz için geçen ortalama süreyi ifade eder. Satış sürecindeki adım sayısı, maliyet ve sunulan çözümün karmaşıklığı dahil olmak üzere satış döngünüzün uzunluğunu etkileyen birçok farklı faktör vardır. Müşteri adaylarının satış hunisinden geçmesi ne kadar uzun sürerse, satış hızınız o kadar kötü olur. Ortalama satış döngüsü uzunluğunu hesaplamak için, tüm anlaşmaların toplam gün sayısını alın ve ardından bunu belirli bir süre için anlaşmaların sayısına bölün.

Ortalama satış döngüsü uzunluğu (L) = tüm anlaşmalar için # toplam gün sayısı/ # anlaşma sayısı

Satış hızını hesaplamanın, hem büyük hem de küçük her işletmenin benimsemesi gereken önemli bir alışkanlık olmasının birkaç nedeni vardır:

• İşletmenizin tam olarak nerede durduğunu bilmenize yardımcı olur. Satış hızı, genel olarak işletmenizin sağlığı ve özel olarak da satış hattınızın sağlığı hakkında çok şey söyler. Bir başarı metriği görevi görür.
• Size gelecek için net bir iş vizyonu verir. Satış hızı, yalnızca işletmenizin en yakın gelecekte oluşturabileceği gelir miktarını tahmin etmeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda size satış ekibinizin performansına ilişkin öngörüler sağlar.
• Daha fazla gelir elde edilmesine yardımcı olur. Mevcut satış hızınızı ve nelerden oluştuğunu bildiğinizde, her bir faktörün etkisini değerlendirerek ve bunları değiştirerek satış stratejinizi ayarlayabilirsiniz.

Satış hızı nasıl hesaplanır?

Satış hızınızı hesaplamak için aşağıdaki formülü uygulamanız gerekir:

Satış Hızı = ( fırsat sayısı * $ ortalama anlaşma değeri * % dönüşüm oranı ) / L satış döngüsünün ortalama uzunluğu

Bunu düzenli aralıklarla yaparsanız ve geçmiş ve şimdiki sonuçları karşılaştırırsanız, satış hızınızı ölçmenin avantajlarından yararlanabilirsiniz. Bu, özellikle satış stratejilerinde veya süreçlerinde değişiklikler yapıldıktan sonra yapılması önemlidir. Bu şekilde, etkileri görebilir ve değişikliğin kârlılığınız için uygun olup olmadığını belirleyebilirsiniz.

Satış hızını artırmak için en iyi yaklaşımlar

Genel satış hızınızı artırmak için, buna katkıda bulunan tüm faktörleri iyileştirmeye çalışmanız gerekir. İşte odaklanmanız gereken dört ana alan: nitelikli müşteri adayı fırsatlarının sayısını artırmak, ortalama anlaşma boyutunu artırmak, dönüşüm oranını yükseltmek ve satış döngüsünün uzunluğunu azaltmak.

Aşağıda, satış hızınızı artırmanıza ve işinizi daha karlı hale getirmenize yardımcı olacak 18 yaklaşımın bir listesini derledik.

Nitelikli potansiyel müşteri sayısını artırın

Alıcı ve kullanıcı kişilerinizi gözden geçirin

Herhangi bir saygın pazarlama yöneticisi, dikkatli bir şekilde oluşturulmuş bir alıcı kişiliği olmadan başarılı bir pazarlama stratejisinin olmadığını bilir. Hedef kitlenizin sıkıntılarına etkin bir şekilde hitap edebilmek ve ürününüzü çözüm olarak sunabilmek için öncelikle müşterilerinizin kim olduğunu anlamanız gerekir. Müşterilerinizin neye benzediğini, onları rahatsız eden şeyin ne olduğunu, uyaranlara nasıl tepki verdiklerini ve satın alma kararlarını nasıl aldıklarını kağıda dökmeniz çok önemlidir.

Tüm grubu doğru bir şekilde temsil eden ideal bir müşteri profili oluşturmak için hedef kitlenizi kapsamlı bir şekilde araştırmanız gerekir. Bazen, birden fazla alıcı kişiliği oluşturmak mantıklıdır - örneğin, birkaç farklı ürün satarken veya karar verme sürecinin birçok aşamasını ele alırken (ürününüzün son kullanıcısının, müşterinizin onayını alması gerekir). diğerleri bir satın alma yapmadan önce).

Doğru bir alıcı kişiliği oluşturmanın birçok avantajı vardır:

• Pazarlama çabalarınız hedef kitlenizde daha iyi yankılandıkça, tüm farklı satın alma döngüsü aşamalarında pazarlama faaliyetlerinin etkinliğini artırırlar.
• Promosyon faaliyetlerini belirlemeye ve önceliklendirmeye yardımcı olurlar.
• Daha iyi erişime izin verirler.
• Satış departmanının değere dayalı satışı benimsemesini kolaylaştırırlar.
• Satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle ilişki kurmasına yardımcı olurlar.

Sonuç olarak, bir alıcı kişiliği oluşturmak, çözümlerini olası satışların ihtiyaçları etrafında konumlandırmak ve olası satış fırsatlarının sayısını büyük ölçüde artırmak istiyorlarsa, her pazarlamacının atması gereken yeri doldurulamaz bir adımdır. Yine de işin püf noktası burada. İstenen sonuçları ancak alıcı kişinizin doğru, alakalı ve güncel olması durumunda elde edebilirsiniz.

Ne yazık ki, bir kez bir alıcı persona oluşturmak ve onu bir gün aramak yeterli değildir. Pazarlamacıların sürekli değişen çevreye ayak uydurması ve değişikliklere anında tepki vermesi gerekiyor. Teknoloji geliştikçe, izleyiciler geliştikçe ve işletmeniz iş modelini değiştirdikçe, bir zamanlar pazarlama faaliyetlerinizin ana odak noktası olan bir alıcı kişiliği hızla modası geçebilir.

Alıcı kişiliğinizi gözden geçirmeniz için belirlenmiş bir sıklık yoktur, ancak hedef kitlenizle her zaman aynı sayfada olmanız ve aralarında hangi eğilimlerin hakim olduğunu bilmeniz için bunu en az yılda bir kez yapmanızı öneririz. Bunun da ötesinde, işinizle veya faaliyet gösterdiğiniz iş ortamıyla ilgili önemli bir şey olduğunda alıcı kişilerinizi gözden geçirmeli ve gerekirse yenilemelisiniz:

• Müşterilerin davranışlarında, değerlerinde ve inançlarında önemli bir değişiklik
• İşletmenizin birleşmesi/satın alınması
• İş stratejisinde bir değişiklik
• Ürün ve hizmetlerde değişiklik
• Yıkıcı teknoloji veya konseptin tanıtılması

Bu şekilde, işletmeniz için mevcut olan yüksek kaliteli potansiyel müşteri havuzunu artırabilir ve ardından satış hızınızı artırabilirsiniz.

Müşteri adayı yakalama ve müşteri adayı zenginleştirme araçlarını bağlayın

Geçmişte, potansiyel müşteri profilleri açık bir kitaptı - onlar hakkında bilinmesi gereken her şeyi öğrenmek için hedefinizin sosyal medya profilini bulmanız yeterliydi. Bugün, zaman değişti. İnsanlar çevrimiçi ortamda kişisel bilgilerine karşı daha temkinli davranıyorlar, bu yüzden bu bilgileri yabancılarla açıkça paylaşmamayı tercih ediyorlar. Manuel müşteri adayı oluşturma, eskisinden daha zahmetli ve zaman alıcı bir sürece dönüştü.

Potansiyel müşterinizin profilini zenginleştirmeyi tamamladığınızda, topladığınız veriler muhtemelen zaten alakasız hale gelecektir. Bu, özellikle hızlı tempolu bir ortamda bir iş yürütüyorsanız geçerlidir, ancak gerçekten herhangi bir sektör için geçerli olabilir. Sonuçta, tüm bilgileriniz doğru kalsa bile, yalnızca rakipleriniz bu potansiyel müşterilere siz fırsat bulamadan ulaştığı için, yine de hızlı bir şekilde işe yaramaz hale gelebilir.

Bu problemden kurtulmanın tek yolu, manuel veri zenginleştirmeyi ortadan kaldırmak ve piyasada bulunan sayısız müşteri adayı yakalama ve zenginleştirme araçlarından birini kullanmaktır. Bunlar, manuel araştırma için harcanan zamanı azaltarak, müşteri adayının kişisel bilgilerini kopyalayıp yapıştırarak ve CRM sisteminize aktarılan verilerin kalitesini artırarak üretkenliğinizi artırabilir. Görevi bir makineye devrederken, insan hatasını ortadan kaldırarak tüm verilerin temiz ve eksiksiz olmasını ve hiçbir ayrıntının eksik olmamasını sağlarsınız. Müşteri adaylarınız hakkında daha fazla bilgiye sahip olmak, onlarla iletişim kurarken kişiselleştirme düzeyini önemli ölçüde artırabilir.

Müşteri adayı zenginleştirme sürecinizi kolaylaştırmak için önerdiğimiz birkaç araç:

• Clearbit . 1000 istek için 99$/ay. Bu araç, bir e-posta adresini veya bir şirket alan adını eksiksiz bir potansiyel müşteri profiline dönüştürmenize olanak tanır. Çözüm, etkileyici derecede ayrıntıyla size gerçek zamanlı, taze ve doğru veriler sağlar. Çalışan sayısı, kullanılan teknolojiler, sektör sınıflandırması gibi şirket özelliklerini ve rol, kıdem ve hatta iş değişikliği bildirimleri gibi çalışan ayrıntılarını alabilirsiniz.

• Doğrulandı . 26.89 $/ay. Bu aracın konsepti hem havalı hem de biraz Joe-from You-like… Ürpertici. Ancak işi halleder - BeenVerified, ad ve soyadlarına ve konumlarına göre olası satışınızla ilgili herhangi bir bilgiyi bulmak için çok sayıda web sitesini ve platformu (en beklenmedik olanları bile) kontrol ederek İnternet hakkında sinsi sinsi gezinir. Daha sonra sistem tüm bulguları ile bir profil derler ve size sunar. işte!
• LinkedIn ile NetHunt Entegrasyonu. NetHunt CRM iş planımızın bir kısmı, yıllık faturalandırılan kullanıcı/ay başına 48 ABD dolarıdır. Bu güzel Chrome uzantısı, hangi LinkedIn kullanıcılarının veritabanınızın bir parçası olduğunu ve hangilerinin olmadığını görmenizi sağlar. Henüz CRM sisteminize eklenmemiş bir müşteri adayıyla karşılaştığınızda, herkese açık tüm LinkedIn bilgilerini (ad ve soyadı, profil resmi, e-posta adresi, şirket, iş unvanı, Twitter tanıtıcısı, Skype kimliği) otomatik olarak yakalayabilirsiniz. , vb.) ve CRM'nizi bununla zenginleştirin. Hepsi tek bir tıklama meselesinde.

Daha fazla potansiyel müşteri edinme kanalı dahil edin

Daha fazla potansiyel müşteri edinmek istiyorsanız, kendinizi tek bir edinme kanalıyla sınırlamayın. Bunun yerine, daha fazla potansiyel müşteri kaynağı ekleyerek ufkunuzu genişletin. Seçenekler listesi çok geniştir ve gün geçtikçe büyümeye devam etmektedir: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, web sitesi, web formları, canlı etkinlikler, ağ oluşturma partileri, bloglar… Ve sohbet robotları! Web sitenizde bir sohbet robotu veya canlı sohbet kurmak çok fazla çaba gerektirmez, ancak sohbet deneyimi sıcak satış trendi haline geldiğinden, kesinlikle birçok olumlu sonuç getirir:

'Şirketlerin %79'u canlı sohbetin satışlar ve gelir için olumlu sonuçlar verdiğini söylüyor, tüketicilerin %47'si tamamen bir sohbet robotundan alışveriş yapmaya açık olacak.'

[Kaynak: Kayako]

Gerçekten de, canlı bir sohbet veya ziyaretçilere yardımcı olmaya hazır bir sohbet robotu ile potansiyel müşteri sayısını artırma şansınız hızla artar.

Tüm bu potansiyel müşterileri etkin bir şekilde yönetmek için güvenilir bir CRM çözümü kullandığınızdan emin olun. Farklı kaynaklardan gelen tüm potansiyel müşteri bilgilerinizi tek bir yerde otomatik olarak toplayabilmeniz için birçok üçüncü taraf uygulama ve araçla entegre olan bir CRM sistemi seçmek en iyisidir.

Potansiyel müşteri erişiminizi optimize edin

Potansiyel müşterilerinizi topladığınız kaynakların sayısını artırmak yeterli değildir. Ayrıca, verimli olması için potansiyel müşteri erişiminizi farklı kanallarda optimize etmeniz gerekir.

İşte en popüler potansiyel müşteriye ulaşma kanallarıyla ilgili birkaç uygulanabilir tavsiye.

Telefonla iletişim:

• Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bildiğinizden emin olun ve onlara değerli bir teklifle hitap edin. Potansiyel müşterilerinize ne zaman ulaşırsanız ulaşın, bir arama her zaman onların gününün akışını kesintiye uğratır. Bu yüzden doğrudan konuya girmeli ve onların zamanına layık olduğunuzu kanıtlamalısınız. Görüşmenin ne hakkında olacağını bilmedikleri için, etkileşiminizin ilk birkaç saniyesinde masaya biraz değer getirmelisiniz. Kendiniz ve işiniz hakkında konuşmak yerine, onlar, onların acıları ve ürününüzün bunları nasıl çözebileceği hakkında konuşmalısınız.
• Ana itiraz yönetimi. İtirazlarla anında karşı argümanlarla mücadele etmeye ve bunların hem kibar hem de ilgili olduklarından emin olmanız gerekir.
• Uygun bir zamanda arayın. Genellikle, soğuk aramalar en çok öğle yemeğinden hemen önce veya çarşamba ve perşembe günleri iş gününün sonuna doğru etkilidir. Ancak o zaman bile, karşı taraftaki kişiye konuşmak için iyi bir zaman olup olmadığını sorarak konuşmaya başlamanız gerekir.
• Birkaç özelleştirilebilir soğuk arama komut dosyası geliştirin . Her şeye uyan tek tip bir soğuk arama komut dosyasına güvenmeyin. Bunun yerine, satış görevlilerinizin potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamaya çalışırken kullanmaları için birkaç şablon oluşturun. Bir senaryoyu takip etmek, satış temsilcilerinize güven verebilir ve önemli ayrıntıları kaçırmamalarını sağlayabilir.

Daha soğuk arama tavsiyesi için kılavuzumuza göz atmayı unutmayın. Bu makalenin altında oldukça etkili şablonlardan oluşan bir seçki var, bu yüzden sonuna kadar okuyun!

E-posta erişimi:

• Yüksek dönüşüm sağlayan satış kopyası yazdığınızdan emin olun. Metin yazarlığı kurallarına uyması, eyleme geçirilebilir kelimeler kullanması ve güçlü bir CTA'ya sahip olması gerekir. Etkili bir satış e-postasının nasıl yazılacağı hakkında daha fazla bilgiyi buradan okuyun.
• E-posta erişiminizin maksimum kişiselleştirilmesini sağlayın. Soğuk bir e-posta yazıyor olsanız bile, kopyanıza bazı kişiselleştirme ayrıntıları ekleyerek potansiyel müşterinizi biraz ısıtmalısınız. Örneğin, adlarından bahsetmek veya işleriyle ilgili bir teklif sunmak, başlamak için iyi bir yerdir.
• A/B, farklı soğuk e-posta stratejilerini test eder .
• Soğuk e-postalarınızın GDPR ve CAN-SPAM uyumlu olduğundan ve herhangi bir spam filtresini tetiklemediğinden emin olun .

Soğuk e-postalarınızın nasıl fark edileceğine, okunacağına ve yanıtlanacağına dair daha özel ipuçları için, buradaki uzman toplantımızı okuyun.

Sosyal medya erişimi:

• Satış temsilcilerinizin sosyal medya profillerinin birinci sınıf durumda olduğundan ve satış erişimi için kullanılmaya hazır olduğundan emin olun . Sosyal medya profiliniz şirketinizin internetteki yüzüdür. Tehlikeli görünen bir hesaba sahip olarak olumlu bir ilk izlenim şansınızı mahvetmeyin. Mükemmel bir Satış Yöneticisinin LinkedIn profili için bu kontrol listesini indirin.
• Aktif olarak sosyal satış yapın .

İçerik pazarlamasından en iyi şekilde yararlanın

İçerik pazarlaması, üç önemli müşteri adayı oluşturma göreviyle ilgilenir:

• Marka bilinirliğinizi yükseltir.
• Markanızın otoritesini kurar.
• İşletmenizin internette bulunmasını kolaylaştırır.

Yüksek değerli, SEO dostu bir blog yazısı, web sitenize çok fazla trafik çekebilir. Bir kurşun mıknatısla korunan özel kapılı içerik, hem çok sayıda potansiyel müşteriyi yakalayabilir hem de ürün veya hizmetinizi yerel olarak tanıtabilir. Bir YouTube videosu, markanızı viral hale getirebilir ve maruz kalma oranlarınızı on kat artırabilir. İçerik söz konusu olduğunda, seçenekler sonsuzdur - sizin için en uygun olan ve uzmanlığınızı sergilemenize olanak tanıyan kombinasyonu bulmanız yeterlidir.

Bu makalede içerik pazarlaması hakkında daha fazlasını okuyun!

Ortalama anlaşma boyutunu artırın

Daha soğuk olsalar bile daha büyük müşterileri takip edin

Genel bir kural olarak, daha büyük müşteriler, daha büyük bir ortalama anlaşma boyutu anlamına gelir. Bu korelasyonu açıklamak oldukça basittir. Daha büyük ölçekte faaliyet gösteren şirketler, daha çeşitli ve kapsamlı ekiplere, aynı anda ilgilenmeleri gereken daha fazla iş sürecine ve dolayısıyla hitap edebileceğiniz daha fazla gerçekleştirilmiş ihtiyaçlara sahip olma eğilimindedir.

Hedef kitlenizdeki büyük bir işletme ile tek bir anlaşma bile yapmayı başarırsanız, ortalama anlaşma büyüklüğünüzün artması sayesinde satış hızınızda anında bir artış yaşarsınız. Bırakın bu ilişkiyi daha da ilerletebilir ve tek seferlik bir satın alma işlemini tekrar eden bir satın alma işlemine dönüştürebilirseniz, nakit akışınızı önemli ölçüde canlandırabilecek ve iş konumlarınızı iyileştirebileceksiniz. Kulağa bir rüya gibi geliyor, değil mi?

Ne yazık ki, sadece kağıt üzerinde kolaydır. Gerçek hayatta, büyük şirketleri müşteri olarak edinmek uzun ve zahmetli bir süreç olabilir. İşletmelerin çoğunluğunun halihazırda diğer satıcılarla uzun vadeli iş ilişkileri olması muhtemeldir. Bunlara değer verirler ve işleri aceleye getirmezler.

Yukarıda bahsedilenler, küçük işletme satış görevlilerinin duyması için çok cesaret kırıcı olabilir, ancak işi çok erken bırakmayın. Aramanın aşamalı bir süreç olduğunu hatırlamanız gerekir. Tek bir soğuk e-posta, büyük kurumsal potansiyel müşterinizi sıcak bir müşteri adayına dönüştürmeyecektir. Bununla birlikte, bir etkinlikte el sıkışma, biraz dostça bir demo görüşmesi ve nihayetinde büyük ölçekli bir satış için bir temel olabilir.

Bu nedenle, alıcı kişiliğinize mükemmel şekilde uyan buz gibi büyük ölçekli bir potansiyel müşteri olduğunu biliyorsanız, onlara ulaşmaktan çekinmeyin. Hemen bir anlaşma kazanmasanız bile, marka görünürlüğü kazanır ve sektörde daha fazla tanınırsınız. Bu şekilde, hedef kitlenizin zihninde rekabette bir adım önde kalabilirsiniz.

Sadece liginizin dışında olası satışlar peşinde koşmadığınızdan emin olun. Yüksekleri hedeflerken bile gerçekçi kalmanız gerekir - KOBİ'lere hizmet verme konusunda uzmansanız Jeff Bezos'u kovalamayın. Bu çapta bir işletmeyi destekleyecek kaynaklara sahip değilsiniz.

Hesap Tabanlı Satış (ABS) stratejisi geliştirin

Yüksek değerli müşteri adayları ve bir satış görevlisinin bunları nasıl elde edebileceği konusuna zaten değindiğimiz için, burada daha büyük şirketlerle anlaşma yapmanıza ve ardından anlaşmalarınızın ortalama boyutunu artırmanıza yardımcı olabilecek başka bir strateji var.

Bireyleri potansiyel müşteri olarak hedefleyip sizden satın alma yetkisine sahip olduklarını ummak yerine, Hesap Tabanlı Satış (ABS) stratejisini uygulamalı ve her şeyden önce hesabı (lider olarak şirketi) hedeflemelisiniz. Çözümünüzü satın almaktan fayda sağlayabilecek bir işletme bulduğunuzda, şirket içinde ulaşılabilecek birden fazla potansiyel paydaş ve karar verici belirleyebilirsiniz.

Her biri 'hayır' diyebilecek ve şirketle ilişkinizi sonlandırabilecek bir çalışan hiyerarşisinden geçmediğiniz, bunun yerine doğrudan C-Suite ile iletişim kurduğunuz için, büyük bir çocuk anlaşması yapma şansınız daha yüksek. .

ABS yaklaşımını uygularken yapmanız gereken bir dizi eylem:

• Hedeflenecek ideal müşteri hesaplarını belirleyin. Bunlar, B2B veritabanlarında arama yapmaktan, niyet sinyalleri satın almaktan (web sitesi ziyaretçi kimliği gibi) veya teknolojik bilgilerden gelebilir.
• Her bir yüksek değerli hesap , onların işi ve bu organizasyondaki çözümünüz için olası kullanım durumları hakkında araştırma yapın.
• Karar vericileri belirleyin : Hesap içinde, her bir kullanım durumu için satın alma kararlarına dahil olması muhtemel olan birden fazla kişiyi belirleyin.

Ardından, geri çeviremeyecekleri son derece kişiselleştirilmiş bir teklif geliştirin ve ürün veya hizmetinizin anlamlı bir sunumuyla bunu destekleyin.

Yukarı satış ve çapraz satış

Ek satış , bir müşteriyi hizmet eklemeye veya daha pahalı bir model satın almaya teşvik ederek değerini artırma sürecini ifade eder. Örneğin, bir müşteri, telefonunun pili tükendiği ve çabuk bittiği için bir güç bankası satın almak için elektronik mağazanıza geldiğinde ve siz ona yepyeni bir akıllı telefon sattığınızda, bu bir üst satıştır.

Çapraz satış , satın alma işlemini henüz gerçekleştirmiş bir müşteriye, toplam değerini artırmak için tamamlayıcı veya tamamlayıcı bir ürün satın almayı teklif ettiğinizde gerçekleşir. Örneğin, işletmenizden yeni akıllı telefon satın almış birine koruyucu ekran ve silikon kılıf sattığınızda çapraz satış yapmış olursunuz.

Her iki strateji de birden fazla ürün (veya bunun bir versiyonunu) satan herhangi bir işletmeye uygulanabilir ve ortalama anlaşma boyutunu artırmak için en iyi stratejiler olarak kabul edilir. Yükseltme ve çapraz satışlarınızı daha başarılı hale getirebilecek bazı ipuçları:

• Müşterileri kişiselleştirilmiş tekliflerle etkilemek için CRM etiketlerini kullanın. Müşterilerinize jenerik tekliflerle vurmanın ve buna kanmalarını beklemenin bir anlamı yok. Bu yaklaşım yalnızca anlaşmanızın boyutunu büyütmekle kalmaz, aynı zamanda işletmenize olan güvenini yitiren bir müşteriden sizi mahrum edebilir. Bunun yerine, müşterinizin tercihlerini ve ihtiyaçlarını takip etmeli ve onlara özel durumlarına uygun bir teklif göndermelisiniz. Bunu yapmanın en iyi yolu, potansiyel müşteriler ve müşterilerle olan etkileşimlerinizi takip etmenize ve bunları çeşitli faktörlere göre sınıflandırmanıza olanak tanıyan bir CRM çözümü kullanmaktır.
• Sahayı yapmadan önce değeri gösterin. Satışlarınızın veya çapraz satışlarınızın müşterilerin zihninde bir anlam ifade etmesi gerekir. Teklifinizin değerini anlamaları gerekir - bir ürünü veya hizmeti öne çıkarmadan önce değer teklifini açık hale getirin. Yukarı satış ve çapraz satış için en iyi zamanı seçin. Bazı sektörlerde, yukarı satışlar en iyi ödeme işleminden hemen önce işe yararken çapraz satışlar satın alma işleminden sonraki dakikalarda daha başarılı olma eğilimindedir. Diğer sektörlerde ise satıcıların daha pahalı bir alternatif veya tamamlayıcı ürünler sunabilmeleri için bir süre beklemeleri gerekir. Müşterilere ne zaman yaklaşacağınıza özel işiniz için karar vermeniz gerekir.

Fiyatlandırma stratejinizi doğru belirleyin

Ürününüzün fiyatını artırmak, kolay bir çıkış yolu gibi görünüyor - daha fazla satmak için ekstra çaba sarf etmiyorsunuz, ancak anlaşmanızın boyutu büyümeye devam ediyor. En azından teoride... Gerçekte, fiyatı gereksiz yere ve uygun bir gerekçe olmadan yükseltmek, işletmenizin satış hızı için büyük bir gerileme olabilir.

Ancak bunun sizi daha pahalı ürünler satmaktan korkutmasına izin vermeyin. Rastgele fiyat artışlarıyla ilgili tek sorun, haklı olmamalarıdır. 10 kişiden 9'unda, 'Bunun için param yok' itirazı, 'Teklif ettiğiniz şeyin, istediğiniz şeye değdiğini düşünmüyorum' anlamına gelir. 2021'deki en büyük satış trendlerinden birini - değere dayalı satış - tutmayı başarırsanız ve potansiyel müşterilerinizi ürününüzü satın almadan başarılı olamayacaklarına ikna ederseniz, fiyatı kolayca yükseltebilir ve ortalama anlaşma boyutunuzu artırabilirsiniz.

Fiyatlandırma stratejisiyle ilgili diğer manipülasyonlar şunları içerir:

• Düşük fiyatlı paketlerden uzak durun. Fiyatlarınız çok düşükse, yalnızca hizmetinizi denemek isteyen ve taahhüt edemeyen 'fakir', düşük değerli potansiyel müşterileri çekme riskiniz vardır. Bu zihniyete sahip müşteriler genellikle büyük projelere dönüşmezler ve karşılığında fazla bir şey vermeden kaynaklarınızı işgal ederler. Daha pahalı, özel olarak tasarlanmış planları tercih etmek, daha fazla ödemeye istekli ve her şeyden önce kaliteye değer veren müşterileri çekmenize yardımcı olur.
• Uzun vadeli sözleşmeler için sabit fiyatların güvence altına alınması. Ortalama büyüklükteki anlaşmanızı artırmak istiyorsanız, müşterilere burada ve şimdi daha fazla ödeme yapmaları için gerçek bir teşvik verin. Uzun süreli bir taahhütte bulunulmadıkça fiyatların değişebileceğini belirtin. Uzun vadeli sözleşmeler için sabit bir fiyat, her iki taraf için de bir kazan-kazandır - tüm tutarı tek bir ödemede alırsınız ve müşteri bir miktar istikrar duygusuna sahiptir.

Satış döngüsünün uzunluğunu kısaltın

İtirazları ve endişeleri iddialı bir şekilde ele alın

Anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırmak istiyorsanız, müşteri adayları ile iletişiminizde daha iddialı olmalısınız. E-postaları ileri geri göndermek yerine cesur bir hamle yapın ve onlara bir arama veya hatta yüz yüze bir toplantı planlamalarını önerin. Potansiyel müşterilerinizin çabanıza karşılık vermekten ve bir sonraki üsse daha hızlı gitmekten başka yapacak bir şeyi kalmayacak.

İddialı olmanız gereken sadece randevu planlaması değildir. Satış döngünüzü kısaltmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizin birincil endişelerini ele almanız gerekir. Çözümünüzden ihtiyaç duydukları veya istedikleri her şeyi bulmak için kapsamlı bir satış keşif süreci yürütün. Ardından teklifinizi tüm itirazları ortadan kaldıracak şekilde onların ihtiyaçlarına göre şekillendirin.

Satış olanaklarını geliştirin

Gereksiz e-postaların ve aramaların zaman alıcı alışverişini azaltmak istiyorsanız, olası satışlarınız arasında dağıtmak için bir dizi ilgili satış olanağı geliştirmelisiniz. Satış ve Pazarlama departmanınızın, müşteri yolculuğunun farklı aşamalarında potansiyel müşteriler için uygun içerik oluşturma konusunda işbirliği içinde çalışmasını sağlayın:

Web sitenizde sık sorulan tüm soruların yanıtlarını içeren bir yardım merkezi bulunduğundan emin olun. Ardından, ürününüzün değerini iletmek ve kullanım durumlarını açıklamak için gereken örnek olay incelemelerine, referanslara ve diğer pazarlama malzemelerine erişim sağlayın.

'Müşterilerin %56'sı bir şirketten ihtiyaç duydukları her şeyi üç tıklama veya daha kısa sürede bulmayı umuyor ve %68'i temel sorulara yanıt bulmak veya bir sorunu gidermek için bilgi tabanları gibi self servis kanalları kullanmayı tercih ediyor.'

[Kaynak: Salesforce]

Potansiyel müşterilerinizin ürününüze olan ilgisini tatmin ettiğinizde ve ürünün onlara bağımsız olarak getirebileceği faydaları anlamalarına yardımcı olduğunuzda, daha sıcak hale gelirler ve alıcı yolculuğunun sonraki bir aşamasında satış hattınıza girerler. Bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye daha yakındırlar ve bu nedenle, satış döngünüzün ortalama süresini kısaltarak daha hızlı dönüşeceklerdir.

CRM'de satış hunisi darboğazları nasıl belirlenir

Dikkat, satış müdürü! Satış huninizde satış ilerlemenizi engelleyen bazı darboğazlar var. Engellerini kaldırmak için bu makaleyi okuyun.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Valerie Kakovkina

Boru hattına daha hızlı giren müşteri adaylarına yanıt verin

'Müşterilerin %71'i şirketlerin kendileriyle gerçek zamanlı olarak iletişim kurmasını bekliyor.'

[Kaynak: Salesforce]

Müşteri adaylarınıza seçimlerini ikinci kez tahmin etme şansı vermeyin - hemen sorgularına geri dönün. Onlara, sizin erişiminize yanıt verme konusunda doğru seçimi yaptıklarına dair güvence vermeniz ve ters yöne bakmadan onları beslemeye başlamanız gerekir.

Müşteri adaylarına anında yanıt vermenin birkaç yolu vardır. En yaygın ikisi, bir sohbet robotu uygulamak veya satış hattınıza yeni bir müşteri girdiğinde uyarılar gönderen satış otomasyon yazılımı kullanmaktır.

Her iki seçeneğe de daha yakından bakalım…

• Chatbotlar ve canlı sohbetler. Hem canlı sohbetler, hem de yapay zeka destekli sohbet robotları ve hatta SSS botları, siteyi her zaman "birinin" yönetmesini ve ziyaretçilerle sizin adınıza sohbet etmesini sağlar. Bunun gibi bir bot, varlığın görünürlüğünü yaratan ve liderinizi meşgul tutan mükemmel bir 'iletişim dolgu maddesidir'. Ayrıca, bir ziyaretçinin markanız için uygun olup olmadığını belirlemek için nitelikli soruların yanıtlarını da toplarlar.
• Otomatik bildirimler. Herhangi bir iletişim parçasını sohbet robotlarına dış kaynak sağlamaktan uzak durmayı tercih ederseniz, yeni bir müşteri adayı boru hattına girdiğinde atanmış satış temsilcinize gönderilecek bir bildirim ayarlayabilir, böylece onları hemen beslemeye başlayabilirler. Bunu yapmak için bir satış otomasyon aracına ihtiyacınız olacak.

NetHunt'ın satış otomasyonu özelliği olan Workflows'u mutlaka deneyin!

Bu işlevi sunan bir araca mükemmel bir örnek, NetHunt CRM'in İş Akışları özelliğidir. Farklı iş akışlarını iş süreçlerinize uyacak şekilde yapılandırabilir ve olası satış yanıtlarınızı otomatikleştirebilirsiniz. Örneğin, bir müşteri adayını sosyal yardım faaliyetlerinize verdikleri yanıta göre bir sonraki aşamaya taşımak için bir İş Akışı oluşturabilirsiniz. Bir müşteri adayı e-posta kampanyanıza yanıt verdiğinde, durumları 'Yeni'den 'Müzakere Ediyor' olarak değişir ve bir temsilciye ilgili bir görev atanır. Bu gerçekleştiğinde, sorumlu temsilciye e-posta veya Slack aracılığıyla bir bildirim gönderilir ve müşteri adayı hemen beslemeye başlayabilirler.

Potansiyel müşterileri beslemek için satış otomasyonunu kullanın

Satış otomasyonunuzun sürecin en başında durması gerekmez. İlk etkileşimi geçebilir ve tüm müşteri yolculuğunu otomatikleştirebilirsiniz.

NetHunt'ın İş Akışları, olası satışları en etkili şekilde beslemek için özel bekleme süresi gibi çeşitli tetikleyiciler, eylemler ve değiştiricilerle özel damla kampanyaları oluşturmanıza olanak tanır. Üstelik parmağınızı bile kıpırdatmadan.

Bu işlevsellik, lider yetiştirme oyununuzun zirvesinde kalmanıza, her zaman erişiminizde zamanında ve uygun olmanıza ve olası satışları satış hunisinde daha hızlı hareket ettirmenize olanak tanır.

Anlaşmaları daha erken kapatmak için teşvikler sunun...

...İndirim teklif etmek yerine.

İndirimlerin yapabileceği hasarları zaten açıkladık. Fiyatı çok düşük tutarak ürününüzün değerini düşürmek istemezsiniz. Bununla birlikte, potansiyel müşterilerinizi daha hızlı bir satın alma kararı vermeye yönlendirmek için teşvikler sunabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizi ürününüzü satın almaya teşvik etmek için neler yapabileceğinize dair birkaç örnek:

• Sınırlı süreli teklifler
• Kuponlar
• İlk X alıcı sayısı için özel teklifler
• [Belirli bir tarihten] önce alışveriş yapanlara avantajlar

Dönüşüm oranını artırın

Müşteri adayı kalifikasyon sürecini gözden geçirin

Potansiyel müşterileriniz, ürününüzü ilk etapta satın alma niyetleri olmadığı için ödeme yapan müşterilere dönüşmez.

Makalenin başlarında olası satış fırsatlarının sayısını artırmaya odaklanmış olsak da, önemli olanın yalnızca olası satışlarınızın miktarı olmadığını belirtmek önemlidir. Bunların da kaliteli olması gerekiyor.

Müşteri adayı kalifikasyon sürecine yönelik yaklaşımınızı düzenli olarak güncellemeniz ve sağlam bir müşteri adayı puanlama sistemi geliştirmeniz gerekir. Bu şekilde, işletmeniz için uygun olmayan olası satışları ayıklayabilir ve bunun yerine dönüşüm getirecek fırsatlara odaklanabilirsiniz.

Anlamlı ilişkiler kurmaya odaklanın

Sahaya satıcı olarak girmek yerine önce danışman ve arkadaş olarak girmeniz gerekiyor. Müşteriler, para çantaları gibi muamele görmekten bıktı ve bıktı. Kendilerini saygı duyulmaya değer bir ortak olarak değil, yalnızca bir gelir kaynağı olarak gören başka bir işe bağlanmak istemiyorlar.

Potansiyel müşterilerinizin satın alma yapmasını istiyorsanız, satış yapmayı ve kotaları karşılamayı düşünmeyi bırakmanız gerekir. Bunun yerine müşteri deneyiminizi geliştirmeye ve müşterilerinizi mutlu etmeye odaklanmalısınız. Neye ihtiyaçları olduğunu ve ürününüzü satın alarak nasıl başarılı olabileceklerini düşünün. Kendin hakkında değil, onlar hakkında yap. Bu yaklaşım, müşteri başarı stratejisinin kalbinde yer alır ve ürününüzün değerini iletmenizi sağlarken aynı zamanda liderin başarısına olan ilginizi göstermenizi sağlar.

Bunun da ötesinde, müşterilerinizle sağlam insan ilişkileri kurmalısınız. Dönüşüm oranınızı artırmak istiyorsanız, onların beğendiği ve güvendiği bir işletme olmanız gerekir. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Phew! That's it. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!