Şirketlerin %82'si müşteriyi elde tutmanın, müşteri kazanmaktan daha az maliyetli olduğunu belirtiyor.

Bu nedenle elde tutma pazarlaması, herhangi bir dijital pazarlama stratejisinin önemli bir bileşenidir. Aynı zamanda, e-posta pazarlamasında otomasyon, herhangi bir işletme için zamandan ve paradan tasarruf etmek için her zaman harika bir fırsat olmuştur. Bu yazıda, Elde Tutma Pazarlama Departmanı Başkanı Svitlana Fursa ile birlikte e-posta pazarlama otomasyonundaki en güncel trendleri inceliyoruz.

2023'te Otomasyonun Avantajları

Elde tutma pazarlamasında otomasyon, pazarlamacıların toplanan verileri analiz etmek için daha fazla zamanı olurken, görevlerin optimize edilmesini, müşteriyi elde tutma süreçlerinin ayarlanmasını ve sadakatin artırılmasını sağlar.

Şubat 2022'de Ascend2 , Müşteri Yolculuğunun %75'inden fazlasının farklı derecelerde otomatikleştirildiğini belirtti. Rapor ayrıca e-ticarette pazarlama otomasyonu kullanmanın faydalarını da özetlemektedir.

“Otomasyonun yıl boyunca çalışması daha iyi.Promodo müşterileri için bu süreç kalıcıdır.Ayrıca, tatillerde ek otomasyon türleri bağlamanızı öneririz.Örneğin, Kara Cuma'dan önce, müşterimizin elde tutma pazarlama kampanyasına Özel Projeler adında ek bir otomasyon aracı ekledik.Kara Cuma'dan önce bir hafta çalışan bir "rulet" başlattık, ardından kapatıldı ve ana promosyon başlatıldı.Özel proje haftasında, alınan yeni bağlantı sayısı, Ekim ayındaki yeni bağlantı sayısının %80'ine eşit oldu.Ayrıca tüm kanaldan Ekim cirosunun da %80'ini aldık” dedi.

Svitlana Fursa, Promodo Müşteri Tutma Pazarlama Departmanı Başkanı

Bu tür özel projeleri ayrı bir sayfaya yerleştirmenizi öneririz. Veya bir pop-up şeklinde de başlatabilirsiniz. Uygulanan vaka çalışmasının ayrıntılarını aşağıda inceleyelim.

Abonelik Onay E-postasında Rulet

1. İlk olarak, müşterilere e-postalarını girmelerini ve ruleti döndürme şansı bulmalarını teklif ettik. Bir e-posta yalnızca bir kez girilebilir. Müşteri, her e-posta için rulet çarkını döndürmek için üç şans aldı.
2. Kazanma durumunda, kullanıcı bir onay e-postası aldı. Postayı onayladıktan sonra (e-postadaki düğmeyi tıklatarak), müşteri ödüle karşılık gelen promosyon kodunu içeren bir e-posta aldı.
3. Müşteri 3 denemede kaybederse, bir arkadaşının e-postasını girmesi ve bir şans daha alması teklif edildi. Ayrıca, bir arkadaşınızın e-postasına oyun daveti gönderildi.

Şu Anda Neyin Otomatikleştirilmesi Gerekiyor?

1. SMS mesajlaşması.
2. E-postalar.
3. Chatbot'lar.

Her öğeyi daha ayrıntılı olarak ele alalım.

SMS Pazarlama: Yaşıyor ve Hala Çalışıyor

Pazarlamacılara müşterileriyle iletişim kurma yeteneği veren SMS pazarlamasıydı. Her tüketici telefon numarasını bir markayla paylaşmayı kabul etmez, bu nedenle yetkin bir SMS kampanyası geliştirmek olmazsa olmazdır.

Omnisend'e göre otomatik SMS bir önceki yıla göre %258 büyürken tanıtımlar sadece %75 arttı.

“SMS tanıtım e-postalarının dönüşümü %105 arttı. Gönderilen SMS adedi %60 azalırken, promosyon SMS geliri %64 arttı. Bunun nedeni, iletişim tabanının satın almalara, incelenen ürünlere, haber bültenlerindeki aktiviteye (neye açıldı/tıklandı) ve ayrıca anketlerden elde edilen verilere göre bölümlendirilmesidir”.

Svitlana Fursa, Promodo Müşteri Tutma Pazarlama Departmanı Başkanı

SMS, e-posta kampanyalarına kıyasla daha kişisel ve acil olmalıdır. Alıcı davranışına göre tetiklenen otomatik mesajlarla başlayın, ardından büyük etkinliklere, tatillere veya indirimlere ayrılmış promosyon mesajlarına geçin.

Otomatik SMS mesajlarının sayısı 2022'de %10 azaldı, ancak bunlar yine de 2021'e göre %28 daha fazla sipariş üretti. — Omnisend.

Bu eğilimler, işletmeler ve tüketiciler arasında daha değerli, veri odaklı iletişime doğru net bir hareket olduğunu gösteriyor.

Reklam E-postaları Yerine Otomatik E-postalar

2023'te e-posta, elde tutma pazarlamasının kralı olmaya devam edecek. Dahası, otomatik e-postalar işletmeler için daha alakalı olacaktır.

E-posta otomasyonu bağlamında, NPS (Net Promoter Score) veya Tüketici Sadakat Endeksi gibi değerlendirme ölçütleri çok önemlidir. Tüketicilerden her zaman memnuniyet düzeylerini bir puanla veya bir ifadeyle "iyi/kötü/normal" olarak derecelendirmelerini isteyin. Cevaba bağlı olarak, her türlü etkileşim zincirini daha da geliştirin.

“Tüketicilerin her şeyi “kötü” olarak değerlendirdiğini düşünelim. Bu durumda, onlara bir dizi "Yanlış giden şey" sorularını içeren genişletilmiş bir anket göndeririz. Ayrıca, alınan yanıtları doğrudan müşterinin yöneticisine iletiyoruz.

Ancak, kendi başınıza otomatikleştiremeyeceğiniz bazı sorunlar vardır. Örneğin, sipariş işleme hızı veya müşterinin siparişi iki koliye ayrıldığında web sitesinde uygunsuz bir şekilde görüntülenmesi ”.

Svitlana Fursa, Promodo Müşteri Tutma Pazarlama Departmanı Başkanı

Bültenlerinizi müşterilerin ilgi alanlarına ve aşağıdakilerden elde edilebilecek tercihlerine göre bölümlere ayırın:

• incelenen mallar;
• sepetteki mallar;
• satın alınan mallar;
• e-postalardaki tıklamalar;
• Ek veri toplamak için anketler.

İhtiyaçlarına ve tercihlerine uygun haber bültenleri göndermeye çalışın, aksi takdirde tüketiciler sizden gelen e-postaları açmama, abonelikten çıkma veya en kötüsü bülteninizi spam olarak işaretleme alışkanlığı geliştirebilir.

Bu makalede , e-postaların spam olarak sonuçlanmasının tüm nedenlerini ele aldık ve anlamlı önerilerde bulunduk.

Haber bülteni faydalı olmalıdır. Bu nedenle, sadakat tetikleyicilerini unutmayın.

Otomatik bir e-postayı tıklayan müşterilerin %34'ü, bir reklam mesajını tıklayan tüketicilerin %7'si ile karşılaştırıldığında kesinlikle bir satın alma işlemi yapacaktır. — Omnisend .

Daha önce de belirtildiği gibi, elde tutma pazarlama otomasyonu özellikle tatil satışları sırasında önemlidir. Böylece, Kasım 2022'de ABD'deki otomatik e-postaların dönüşüm oranı, reklam e-postalarınınkinden neredeyse %4000 daha yüksekti. Promosyon e-postalarının sayısı, 2021'e kıyasla Kasım ayında %28 ve Cyber ​​10 sırasında %27 arttı. Bu şekilde, e-posta pazarlaması, her 1.000 otomatik mesaj için 343 olası satış oluştururken, her 1.000 e-posta tıklaması için 72 olası satış oluşturdu.

Svitlana Fursa, etkilerini artırmak ve A/B testi yapmak için promosyon kampanyalarını otomatikleştirmeyi denemenizi önerir.“Avantajları, oradaki banner + metni değiştirebilmeniz ve her müşteri için kişiselleştirilmiş ürünler yerleştirebilmenizdir.6-12-16 ürün içeren düzenli bir tanıtım bülteni gönderdiğimizde, sitede 10.000'den fazla SKU ve 20'den fazla kategori olduğunda bir müşterinin ihtiyacını "vurma" olasılığı nedir?

Chatbot'lar Gelecek

Chatbot'lar, çok kanallı perakendenin büyümesi nedeniyle elde tutma pazarlama otomasyonunda büyük popülerlik kazandı. Chatbot'larla ilgili en iyi şey, uygun maliyetli olmaları ve uygulama için minimum çaba sarf etmeleridir. Müşterilerle 7/24 iletişim kurmalarını sağlayarak perakendecilerin zamandan ve paradan tasarruf etmesini sağlar. Gartner , 2027 yılına kadar şirketlerin %25'i için chatbot'ların birincil müşteri hizmetleri aracı olacağını tahmin ediyor.

Bir Chatbot Başka Ne Yapabilir?

Chatbotlar aynı anda birkaç müşteriye yardımcı olabilir ve gerekli bilgileri birkaç saniye içinde sunabilir. Bunları hem sitenizde hem de diğer platformlarda kullanabilirsiniz.

• Yeni müşterilerin işe alınması (hizmet/ürün hakkında bilgi verin);
• Sınavlar veya anketler kullanarak müşteri hakkında bilgi toplayın;
• Müşterinin bir önceki maddedeki cevaplarına göre mal, hizmet ve paket çözümler sunun;
• Hatırlat (ürün/hizmetle ilgileniyorduk ama sipariş vermedik).

Ayrıca bot abonelerine promosyon teklifleri gönderebilirsiniz. Ayrıca, müşteriler hakkında toplanan bilgiler temelinde hem toplu hem de kişiselleştirilmiş olarak uygulayabilirsiniz.

Ancak sorun doğru ayarlarda ortaya çıkıyor. Chatbot'lar, kullanıcı sorgularına yanıt vermek için önceden ayarlanmış otomatik mesajları kullanır. Bu nedenle, hedef kitlenizin ortak acılarını, şüphelerini ve isteklerini anlamanız gerekir. Yakın gelecekte ChatGPT gibi chatbotlar e-ticarette aktif olarak kullanılabilir.

Neden Şimdi E-posta Otomasyonuna İhtiyacınız Var?

1. Gelir artışı.
2. Maliyetlerin düşürülmesi (yukarıdaki SMS vaka çalışması örneğine göre, mesaj gönderme, daha az harcama ve daha fazla alma maliyetlerini optimize ettik).
3. Baz abone kaybının azaltılması (her müşteri için ilgili içeriğe sahip kişiselleştirilmiş haber bültenleri göndererek, sadakatlerini artırıyoruz ve memnun olmayan kullanıcıların sayısını ve kayıplarını azaltıyoruz).

Geçen yıl Ascend2, otomasyonu hangi alanlarda kullandıkları konusunda pazarlamacılar arasında bir anket gerçekleştirdi . 2022'de benzer bir anket yaptıktan sonra karşılaştırmalı bir grafiğe indirdiler.

2021-2022'de birçok alan aynı kalmasına rağmen, e-posta ve SMS pazarlamasında otomasyon kullanımında önemli bir sıçrama yaşandı. PPC'de otomasyon kullanımında ve müşteri adayı puanlamasında da hafif bir düşüş var.

Özet: Tüm Süreçleri Bağlayın ve Otomatikleştirin

E-posta pazarlama otomasyonunda en önemli şey yaklaşımdır. Belirli bir müşteri için doğru zamanda doğru takımların seçimi.

Dilerseniz tüm süreçleri ve hatta promosyon kampanyalarını otomatik hale getirebilirsiniz. Ana şey, hedefinizi belirlemektir.

Svitlana Fursaşu örneği veriyor: “Sitede hem postam hem de telefon numaram var ama altı aydır postamı açmadım (ve bunu e-posta hizmetinin verilerinden kesin olarak biliyoruz) ve site istiyor bana bir satın alma işlemi için bir promosyon kodu vermek için ”.

“Tabii ki, “aniden açılacağını” umarak e-posta yoluyla gönderebilirsiniz. Ancak X saat sonra e-posta açılmadıysa, beklemeye gerek yoktur; hemen başka bir kanaldan göndeririz. Ve burada bir araç seçiyoruz - SMS veya hatta belki bir mobil uygulama ve içinde bir belirteç ”.

Bir otomatik mesajı tıklayan her üçüncü kişi bir satın alma işlemi gerçekleştirir, bu nedenle yalnızca kullanıcının ihtiyaç ve tercihlerini karşılayan içerik oluşturup göndermeye çalışın. En yüksek dönüşüm oranlarına sahip otomatik mesajlar, selamlamalar, terk edilmiş sepet hatırlatıcıları ve terk edilmiş ürün hatırlatıcılarıdır.