Ortalama Sipariş Değeri İçin Nihai Kılavuz: AOV Hesaplaması ve Arttırmak için 7 İpucu

Çevrimiçi bir perakendeciyseniz, muhtemelen ortalama sipariş değerini duymuşsunuzdur. Bir çevrimiçi mağazanın sağlığını değerlendirmek için en önemli e-ticaret ölçümlerinden biridir.

Ortalama sipariş değerini artırmak, toplam müşteri sayısını veya sahip olduğunuz siparişleri değiştirmeden gelirinizi artırma gücü verir.

Bu makalede, nasıl hesaplanacağı, neden önemli olduğu ve nasıl artırılacağı dahil olmak üzere ortalama sipariş değeri kavramına derinlemesine gireceğiz.

Hemen konuya girelim!

Ortalama sipariş değeri (AOV) , müşterilerin belirli bir süre boyunca çevrimiçi mağazanıza sipariş verdiklerinde harcadıkları ortalama tutardır.

Bazı e-ticaret işletmeleri, daha yüksek değere sahip nispeten az sayıda siparişle yüksek bir ortalama sipariş değerine sahiptir. Diğerleri daha düşük AOV'ye sahip olacak, bu da toplam gelirlerinin birçok farklı siparişten geldiği anlamına geliyor.

Ortalama sipariş değeri, çevrimiçi işletmelerin ve perakendecilerin müşterilerini daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

Bu basit formülü kullanarak ortalama sipariş değerini hesaplamak oldukça kolaydır:

Örneğin, 100 sipariş sonucunda bir ayda toplam 3.000 ABD Doları gelir elde ettiyseniz, ortalama sipariş değeriniz 30 ABD Doları olur.

Sitenize verilen siparişlerin ortalama dolar tutarını öğrendikten sonra, müşteri tabanınızı ve işinizi daha iyi anlamaya başlayabilirsiniz. Bu ölçüm, aynı miktarda nitelikli trafikle daha da fazla para getirmek için daha akıllı pazarlama ve fiyatlandırma stratejileri oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Ortalama sipariş değeriniz ne kadar yüksek olursa, her bir müşteriden o kadar fazla verim alırsınız. Evet, toplam gelirinizi artıracaksınız ama daha da önemlisi bunu yeni müşteriler kazanmak için fazladan para harcamadan yapacaksınız .

Ortalama sipariş değerinizin yapmanıza yardımcı olabileceği 3 şeye bakalım.

1. Müşteri edinme maliyetlerinizi değerlendirin

Ortalama sipariş değerinize dikkat etmek, sorumlu gelir artışı sağlamak için çok önemlidir. Bir müşteri edinmek için ortalama sipariş değerinizle aynı tutarı veya daha fazlasını harcıyorsanız, bu bir tehlike işaretidir. Bu, pazarlama, olası satışlar ve diğer trafik oluşturan önlemler için ne kadar harcadığınızı içerir.

2. Müşterilerinizi anlayın

Genellikle ürünlerinizi nasıl satın aldıklarını anladıktan sonra müşterileri daha fazla para harcamaya teşvik etmeye başlayabilirsiniz. Başlamak için müşteri tabanınızı belirli özellikleri paylaşan kullanıcı segmentlerine ayırmanız gerekir.

Sitenizden alışveriş yapan insan gruplarını düşünün. Hangi grubun harcamaları AOV'nize en çok uyuyor? Kim daha çok harcıyor? Kim daha az harcıyor? Harcama alışkanlıklarına bakarak müşterilerinizi ve ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilirsiniz.

3. Sezon trendlerini tespit edin

Mevsimselliğin işletmenizi nasıl etkilediğinin farkında olmak önemlidir. Müşterileriniz Kara Cuma'da mı yoksa Noel'e daha yakın bir tarihte mi alışveriş yapmayı tercih ediyor?

Ortalama sipariş değeriniz, yoğun iş zamanlarınızda artmalıdır. Bunu başarmakta zorluk çekiyorsanız, daha yüksek sipariş değerlerini teşvik etmek için sezon boyunca indirimler veya tatil paketleri sunabilirsiniz.

Gördüğümüz gibi, AOV'yi artırmak, kar marjlarınızı artırmanın en iyi yollarından biridir. Ortalama sipariş değerinizi artırmak için kullanabileceğiniz 8+1 ipucu!

1. İpucu: Kişiselleştirmeye odaklanın

Kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi uygulamak, ortalama sipariş değerinizi ve müşteri yaşam boyu değerinizi artırmak için atabileceğiniz en önemli adımdır. Her müşteriye kişiselleştirilmiş öneriler ve alakalı içerik görüntülediğinizde, sepetlerine daha fazla ürün ekleme olasılıkları artar.

Kişiselleştirme ayrıca daha kısa müşteri yolculuklarına, daha yüksek memnuniyete ve daha sadık müşterilere yol açabilir.

Web sitenizi kişiselleştirmenin birçok yolu vardır ve aşağıdaki ipuçlarının birçoğu aslında kişiselleştirmeyi içerir. Özetin tamamını istiyorsanız, bu nihai kılavuzu kaçırmayın .

2. İpucu: Eşik indirimleri sunun

Eşik indirimleri, alışveriş yapanları daha fazla harcamaya teşvik etmenin harika bir yoludur. Örneğin, onlara 120 doların üzerinde harcadıklarında 20 dolar, 200 doların üzerinde harcadıklarında 40 dolar vb. bir indirim verebilirsiniz. En yüksek seviyeye ulaştıklarında, onları ücretsiz bir hediye ile şaşırtabilirsiniz.

3. İpucu: Ek Satış

Birçok çevrimiçi perakendeci , daha yüksek değerli siparişleri teşvik etmek için bir satış stratejisi kullanır.

Upsells, daha yüksek fiyat noktalarına sahip alternatif ürünler için öneriler veya müşterinin zaten ilgilendiği ürünlerde yükseltmelerdir.

Bir kişiye 100$'lık bir seçeneğe göz atarken, diyelim ki 150$'a mal olan birinci sınıf bir ürün sunmak, yukarı satışın harika bir örneği olabilir.

4. İpucu: Çapraz satış

Birçok çevrimiçi perakendeci , daha yüksek değerli siparişleri teşvik etmek için bir satış stratejisi kullanır.

Upsells, daha yüksek fiyat noktalarına sahip alternatif ürünler için öneriler veya müşterinin zaten ilgilendiği ürünlerde yükseltmelerdir.

Bir kişiye 100$'lık bir seçeneğe göz atarken, diyelim ki 150$'a mal olan birinci sınıf bir ürün sunmak, yukarı satışın harika bir örneği olabilir.

İpucu #5: Müşteri sadakat programları

Sadakat programı, satıcı ve alıcı arasında bir bağ oluşturarak müşteriye işleri için ödüllendirildiğini hissettirir. Özel indirimler almak için alışveriş yaparken puan toplayabilirler veya onlara satış ve ürün lansmanlarınıza erken erişim sunabilirsiniz. Müşteriler satın almalarından sonra kendilerini ödüllendirilmiş hissediyorlarsa, muhtemelen daha fazla harcama yapacaklardır.

Örneğin Starbucks, bir müşteri 15 veya 20 puan topladıktan sonra sadakat programının bir parçası olarak ücretsiz bir içecek sunar. Bedava bir içki alırlarsa, muhtemelen daha sonra daha pahalı bir içki alacaklardır.

Starbucks ve H&M'in her ikisi de mükemmel sadakat programlarına sahiptir.

İpucu #6: Paket ürünleri

Müşterilerinizin daha fazla ürün satın almasını istiyorsanız, onlara bunu yapmaları için ikna edici bir neden sunmanız gerekir.

Paketler—tek bir fiyata birlikte satılan ürün grupları—mükemmel teşvik olabilir.

Öğeleri mantıklı bir şekilde paketlemek, müşterilerinizin zamandan ve emekten tasarruf etmesini sağlar (ki bu her zaman takdir edilir).

Hedef kitlenizde muhtemelen farklı paketleri tercih edecek birden fazla grubunuz varsa, tekliflerinizi kişiselleştirmek için kişiselleştirmeyi kullanabilirsiniz. Blender'ın yanında bir manşon ve bir paket smoothie sundukları aşağıdaki Blendjet örneğine göz atın.

7. İpucu: Ücretsiz kargo sunun

Müşteriler beklenmedik ücretlerle (yüksek nakliye maliyetleri gibi) karşılaştığında, genellikle sepetlerini terk ederler. Ücretsiz gönderim eşiği, müşterileri belirli bir tutardan daha fazlasını harcamaya teşvik etmenin ideal yoludur.

Müşteriler minimum sipariş değerini karşıladığında ücretsiz gönderim sunabilirsiniz. Birçok müşteri, nakliyeden biraz tasarruf ettikleri hissine kapılmak için fazladan harcama yapacaktır.

Kate Spade, 100 doların üzerindeki tekliflerde ücretsiz gönderim sunuyor.

İpucu #8: Harika bir iade politikasına sahip olun

Bir şirketin müşterilerinin güvenebileceği bir iade politikası olduğunda, hiçbir şeyi riske atmış gibi hissetmedikleri için daha fazla harcamaya istekli olacaklardır. Aynı zamanda bir şirketin ürünlerine güvendiğini gösterir.

American Eagle, her zaman satın alma belgesini kabul eden mükemmel bir iade politikasına sahiptir.

Ekstra ipucu: Fiyatları artırın

AOV'yi artırmanın sadece fiyatlarınızı artırarak başarılabileceği gerçeğini gözden geçirmeseydik bu makale eksik kalırdı.

Ancak, daha az sipariş geldiğini görebileceğiniz için daha az toplam gelir elde edebileceğiniz için fiyatlarınızı yükseltmenin her zaman bir riski vardır. Sonuçta, daha yüksek fiyatlar müşterileri uzaklaştırabilir.

Ortalama sipariş değeri, e-ticaret işletmeleri için en önemli metriklerden biridir. Tipik bir siparişin ne kadar değerli olduğunu söyler ve müşterileriniz hakkında size önemli bilgiler verir.

Ortalama sipariş değerinizi ve müşteri yaşam boyu değerinizi artırmak için web sitesi kişiselleştirmeyi kullanmak istiyorsanız, OptiMonk'un web sitesi kişiselleştirme yazılımı güçlü bir araçtır. Bugün bir deneyin!