B2B ve B2C: Şirketler Aynı Ürünü Nasıl ve Neden Farklı Pazarlar?

Bryan Kramer'in "B2B veya B2C yoktur: İnsandan İnsana #H2H" adlı kitabı, işletmelerin diğer şirketlerle ve onların gerçek son kullanıcılarıyla iletişim kurma biçiminde devrim yarattı. Ne de olsa "İnsanlarla insani bir şekilde bağlantı kurmamız gerekiyor".

İşletmeler, diğer şirketlerle belirli bir şekilde iletişim kurar. Ve son kullanıcılarına ulaşmak için nasıl konuştuklarından kilometrelerce uzakta. Neden? Niye?

Çünkü işletmeler genellikle doğrudan tüketicilerden daha bilgili, sabırlı ve seçicidir.

Son kullanıcılarınız üzerinde kullandığınız içerik pazarlamasının aynısını başka işletmelere de sağlarsanız, biraz basit görünebilirsiniz.

Doğru dengeyi kurmanıza yardımcı olmak için, işletmelerin marka bilinirliğini artırırken ürünlerini çevrimiçi olarak nasıl başarılı bir şekilde pazarladıklarını keşfedeceğiz.

B2B ve B2C pazarlama arasındaki fark

B2B pazarlama , işletmeden işletmeye pazarlama anlamına gelir ve küçük kitleleri müşterilere dönüştürmeyi amaçlayan (yani bir ürün, hizmet veya SaaS) özel pazarlama materyalleri ile diğer işletmeleri hedefleyen işletmelerin pazarlama uygulamasına atıfta bulunur. B2B pazarlama ve B2B satışları tipik olarak arama motoru optimizasyonu, hesap tabanlı pazarlama, pazara gitme ve satış ekiplerinin yanı sıra müşteri adayı oluşturma ve potansiyel müşterilerin kalifikasyonu için keşif çağrılarının kullanımını içerir.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. B2C pazarlama , işletmeden tüketiciye pazarlama, şirketlerin ürünlerini veya hizmetlerini işletme olmayan potansiyel bireysel müşterilere pazarladıkları bir iş uygulamasıdır. E-posta pazarlama kampanyaları, sosyal medya platformları, yeniden hedefleme ve çevrimiçi forumlar gibi kanallar aracılığıyla son kullanıcıların dijital pazarlamasını yaparak mümkün olan en geniş kitleye ulaşmayı amaçladığı için kullanılan taktikler ve dönüşüm metrikleri genellikle B2B pazarlama taktiklerinden farklıdır.

B2B ve B2C pazarlama: Farklı stratejiler

1. Yaklaşma açısı (AOA)

Şirketlere pazarlama yaparken, ürününüzü satın almaları durumunda elde edebilecekleri yatırım getirisini (ROI) vurgulamalısınız. Kabul edelim, bunlar 'kar amaçlı' - ürününüzün ne kadar güzel veya akıllı olduğu veya müşterilerin onu kullanmaktan ne kadar keyif aldığıyla ilgilenmiyorlar. Harekete geçirici mesajınıza (CTA) ulaşırlarsa, bunun kendileri için ne olacağını bilmek isterler.

Yatırımlara ve getirilere dayalı kararlar alırlar, bu nedenle finansal teşvikler uzun bir yol kat edebilir. Onlara göre her şey, belirli bir girişimin ne kadar kazanabileceğine (veya tasarruf edebileceğine) bağlıdır.

Bu şirketleri kazanmak için, ürün veya hizmetinizden ne kadar gelir artışı elde edeceklerini özetleyen kesin rakamlar sunun.

Öte yandan, B2C şirketleri, B2B alıcılarının dürtüsel bir satın alma yapabilmeleri veya yerine getirilmemiş bir arzuyu tatmin edebilmeleri için duygularına hitap etmelidir.

Örnek olay: Microsoft

Microsoft, Office 365'i işletmelere pazarladığında, ana odak noktaları, bir işletmenin altı farklı yanalda nasıl tasarruf sağlayabileceği ve her birinin derinlemesine incelenmesidir.

Aynı ürünün reklamını öğrencilere yaptıklarında hikaye farklıdır. Çoğu öğrenci nakit sıkıntısı çekiyor, bu nedenle Microsoft'un USP'si 'ÜCRETSİZ'e odaklanıyor: 'Ücretsiz kullanmaya başla', 'ücretsiz indir.'

Rekabet avantajı

Bir şirketin ürününüzü satın aldıktan/kullandıktan sonra ne kadar kazanacağını veya tasarruf edeceğini vurgulayın. Duygusal hikayelerle oyalanmayın. Onlara muhasebecinin bilinçli bir karar vermek için birlikte çalışabileceği rakamlar verin.

Ürününüzün hayatlarını nasıl değiştireceğine dair hikayeler ve referanslarla son kullanıcılarınızın ilgisini çekin . KISS ilkesi (Basit Tutun, Aptalca) burada en iyi şekilde çalışır.

2. İçeriğin derinliği

Müşterileri hedefleyen B2C içerik pazarlaması , ezici bir çoğunlukla zorlayıcı olmamalıdır. Pazarlama planınızı müşteriye belirli bir ürünü nasıl ve neden kullanacağını söylemeye odaklayın .

SSS ve video içerik incelemesi içeren basit bir blog yeterli olacaktır.

Öte yandan, B2B pazarlamacıları için içerik pazarlamasının birinci sınıf olması gerekiyor . İşletmeler, herhangi bir satın alma kararı vermeden önce zaten sağlam bir bilgi tabanına sahiptir.

Bu nedenle, ürününüzün farklı özelliklerini derinlemesine araştırın. Sonuçta, bir işletme yalnızca hakkında her şeyi bildiği bir ürünü satın almak ister.

Örnek olay incelemesi: Dilbilgisi İşletmesi

Ekip, Grammarly Business'ı başlattıktan sonra , ürünlerini bilen milyonlarca kişiden karşılaşacakları en karmaşık soruyu biliyordu: "Ekip mevcut uygulamadan oldukça memnunken neden Grammarly Business'a ihtiyacım var?"

Dorian Stone'a (GM Grammarly Business) bunu sordum. Yazılımın sadece bir yazma yardımcısından daha fazlası olduğu kısa sürede anlaşıldı. "Bir işletme, tüm ekipler ve departmanlar genelinde içeriğin stilini, tonunu ve sunumunu hizalamanın yanı sıra, gücü, fırsatları bulmak ve iyileştirmeleri ölçmek için analitik özelliğini kullanabilir."

Grammarly Business, çok kanallı pazarlama ve iletişimi kullanırken tüm ekipler ve potansiyel müşteriler/müşteriler arasında tutarlılığı sağlamaya yönelik bir araçtır.

Genişletilmiş özellik seti, markaların içeriklerini kontrol etmesine, analiz etmesine ve düzenlemesine ve güçlü bir marka imajının temellerini oluşturabilecek net bir iletişim omurgası oluşturmasına yardımcı olur.

Web siteleri doğal olarak aynı fikri pekiştiriyor.

Rekabet avantajı

İşletmelerin ürününüz hakkında her şeyi öğrenmesi ve onları ürünü satın almaya teşvik etmesi için eğitici içerikler ve mesajlar oluşturun.

Etkili bir B2C pazarlama stratejisi için markanızın sesini takip edecek , ürününüzün çözdüğü sıkıntıları açıklayacak ve okuyucuyu eğlendirecek şekilde yazarken bilgilendirici olun .

3. Dönüşüm süresi

Karar vericiler , ürününüzün avantajları konusunda ikna olmadan önce , bir içerik bombası göndermeniz gerekebilir. B2B pazarlama stratejinizi geliştirmek ve dönüşüm oranlarınızı artırmak için pazarlama ekibinizin e-posta paketleri, video açıklamaları oluşturması ve hatta belki yüz yüze toplantılar yapması gerekecek.

Unutmayın, insanları ikna etmek için kitleler zinciri ve web sitesi demografisi kapsamlıdır. Yöneticilere, satın alma departmanlarına, satış departmanlarına, program müdürlerine, ürün müdürlerine ve daha fazlasına yazacaksınız.

Tüm bu insanların , size onay vermeden ve bir sonraki departmana giden yolu açmadan önce ürününüzü tam olarak anlamaları gerekir .

Ve halkla ilişkiler de kurmanız gerekecek. Bu sıkıcı görünebilir, ancak günün sonunda buna değecek.

Bu nedenle pazarlama programınızı , hedef kitlenizin taleplerini karşılamak için geniş ölçekte kaliteli içerik oluşturmaya odaklayın .

Kararlar, son kullanıcılar için çabuk ve hızlıdır. Alıcıyı küçük bir indirim, bedava, sosyal kanıt veya birkaç alıcı yorumuyla ikna edebilirsiniz (ev, araba veya elmas gibi yüksek değerli ürünler satmıyorsanız…).

B2B'ler ve B2C'nin dönüşüm süresi arasındaki fark en iyi CTA metinlerinde yakalanır. B2B'de şirketler genellikle kullanıcıları her şeyden önce "bültenimize abone olmaya" veya "bir demo planlamaya" teşvik eder.

B2C için harekete geçirici mesaj daha satış odaklıdır ve satın alma kararlarına yöneliktir . 'Fiyatlarımızı görmek için burayı tıklayın' gibi bir şey olabilir veya 'Hemen satın alın' gibi daha iddialı olabilir.

Örnek olay: Satış arkadaşı

Salesmate'in Gmail CRM sayfası, gıpta ile bakılan en üst SERP konumunu elinde tutuyor . %9'luk muazzam dönüşümün arkasındaki birincil neden? Çünkü Salesmate, kullanıcılarının sorgusuna açılış sayfasının üst kısmında çözüm sağladı ve hızlı bir CTA ile arama amaçlarını tatmin etti.

Odak noktaları, karar vericileri çekmek zorunda oldukları B2B olduğundan, harikalar yarattı.

Rekabet avantajı

Sabırlı ol. B2B müşterilerinin karar vermesi biraz zaman alıyor. Soruları ve e-postaları yanıtlamaya ve şirket yöneticileriyle yapılacak toplantılara hazırlanmaya hazır olun. Ayrıca numune ürünleri de hazır bulundurmalısınız.

B2C için, ürün incelemelerinizi sosyal kanıt ve memnun müşterilerden gelen referanslarla yedekleyin.

4. Kullanılan dil

B2B kopyanızda muhtemelen endüstri jargonu kullanacaksınız. Kabul edelim ki, niş pazarınızdaki tüm kısaltmalarınızı ve teknik terimlerinizi anlayan insanlarla konuşuyorsunuz. Ancak bu, ürünlerinizi ayrıntılı olarak açıklamamanız gerektiği anlamına gelmez.

Dikkatli olun; Çok fazla teknik dil kullandığınızda müşterilerin kapanma olasılığı yüksektir. B2B alıcı kişiliklerine hitap etmenizi istiyorlar . IQ'larını zorlamadan aynı zamanda EQ'larına hitap ederken arkadaş canlısı ve eğlenceli bir ton kullanın.

İşler ne kadar teknik olursa olsun , herkesin sizi anlayabilmesi için dijital pazarlama stratejinizi ve terminolojinizi basitleştirmeye çalışın.

Örnek olay: Kaspersky

Kaspersky'nin internet çözümlerini işletmelere tanıtma yöntemi , bireysel evlere satış yapma yönteminden önemli ölçüde farklıdır.

İşletmeler için kopya, kötü amaçlı yazılım, kimlik avı ve virüslerin ne olduğunu bilen bir internet yöneticisi tarafından okunmak üzere yazılmıştır. Çalışanların temel veya ileri düzey BT becerilerine sahip olduğu bir kuruluş için ürünler alabilmeniz için bölümlere ayrılmıştır.

Kişisel antivirüs kopyası, bir PC kullanıcısı için her şeyi sorunsuz hale getirmekle ilgilidir. Günün sonunda tek istedikleri, akışlı eğlence için güvenli, kesintisiz internet erişimi.

Rekabet avantajı

Chris P. CMO JookSMS , B2B müşterilerinizi kendi dilinizde eğitmeniz gerektiğini söylüyor. Teklifinizin inceliklerini anlayan meslektaşınızla konuşuyormuşsunuz gibi düşünün. Ancak, alıcının 'zaten biliyor' olabileceğini varsayarak ipuçlarını kaçırmayın. Hepsinden bahsedin!

B2C dilinizi samimi ve anlaşılır tutun. Ürününüzün müşterilerinizin hayatlarını nasıl zenginleştireceğini açıklamaya odaklanın.

5. İçerik pazarlaması

Potansiyel müşteri listenizi yazarak yükseltebilirsiniz , ancak diğer kuruluşlara fikir sunarken, iletişiminizi e -posta pazarlaması , konferanslar, SEO ve web sitenizle sınırlandırmayı düşünün. Hubspot , B2B iletişiminin %93'ünün e-posta yoluyla gerçekleştiğini keşfetti .

B2B işletmeleri sosyal "yaparsa", daha fazla karar vericiye ulaşabileceğiniz için genellikle Linkedin'e odaklanırlar . Nitelikli potansiyel müşterilerle ve gerçek karar vericilerle karşılaşma olasılığınız düşük olduğundan, Facebook, TikTok veya Reddit'te gönderi paylaşmak harika bir fikir olmayabilir .

B2C pazarlamacıları için sınır gökyüzüdür. Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter'ın yanı sıra e-posta ve SEO'ya odaklanabilirsiniz . B2C, nerede olurlarsa olsunlar alıcılarla buluşmak ve yüksek bir müşteri kayıp oranından kaçınmakla ilgilidir.

Karar vericiler için içerik taslağı hazırlarken profesyonel ve otoriter görünmelisiniz. Promosyon 'tüyleri' ile ilgilenmiyorlar - bilgiyi istiyorlar.

Backlinko'dan Brian Dean, eğitim veren B2B bloglarının, bloglarını trompet çalmak için kullananlardan en az %52 daha fazla organik trafik aldığını öne sürüyor.

B2B içeriği oluşturun: PDF teknik incelemeleri , bilgilendirici e-postalar, infografikler , web seminerleri ve örnek olay incelemeleri . İçeriğinizi gerçekler, veriler ve grafiklerle yedeklemek, karar vericilerin size güvenmesine ve hemen çıkma oranlarını düşürmesine yardımcı olur .

B2C içeriği yazarken argo, memler, komik videolar, yani müşterilerinizin dilini konuşan her şeyi kullanabilirsiniz. Saygısız olmak, birini ürününüzü almaya ve satın almaya bile teşvik edebilir.

Daha Fazla Müşteriyi Dönüştüren Bir İçerik Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur hakkında daha fazla bilgi edinin .

Vaka çalışması: Washington Post

TikTok'u indirip 'The Washington Post'u ararsanız, haber odasında eğlenen çalışanların esprili, alaycı ve eğlence dolu videolarını bulunca şaşırabilirsiniz.

Washington Post , TikTok'un izleyicilerinin ciddi sesli alıntılarla (Demokratik Tartışmalar gibi) ilgilenmediğini, bunun yerine The Bachelorette gibi eğlenceli videolar aradığını anlıyor.

Gazetenin web sitesinde, gerçeklere ve kaliteli gazeteciliğe dayalı ciddi bir haber kaynağına abone olmak isteyen işletmelerin tüketimine yönelik ciddi içerik bulunmaktadır.

6. Hedef kitle

B2B içerik pazarlaması genellikle belirli bir kitleye lazer odaklıdır . Elbette küçük bir kitle olabilir (Brian Dean, ortalama bir B2B blogunun ayda 282 ziyaretçi aldığını öne sürüyor). Ancak bu 282 ziyaretçi içeriğinizi arıyor. Her okuyucu, satın alma sürecinde belirli bir aşamadadır.

B2C için içerik, belirli bir alıcı kişiliğine odaklanmaz. Hedef pazar çok büyük ve satın alma sürecinin farklı aşamalarında olan mümkün olduğunca çok sayıda okuyucu edinebilirsiniz.

Rekabet avantajı

İlk olarak, hedef kitlenizin haritasını çıkarın ve dikkat çeken alakalı içerik oluşturun. Onları anlamak dışında, satış hunisinde nerede olduklarını bilin, böylece onları aşağıdaki eylemi gerçekleştirmeye iten içeriği aktarabilirsiniz.

Son düşünceler

Ürünler benzer olabilir ama B2B ve B2C pazarlama asla aynı olamaz.

Günün sonunda karar vericilere başvurmamız gerekiyor . Bazıları tüm şirket adına kararlar alırken, diğerleri kendileri için karar verir.

Bunu kabul etmek ve pazarlama stratejinizi ayarlamak, markanızın daha iyi dönüşüm oranları elde etmesini sağlayacaktır .

Umarım bu makale size devlerin bunu nasıl yaptığına ve bir pazarlamacı olarak bunu nasıl değerlendirebileceğinize dair bir fikir verir. İşletmenizin ihtiyaçlarına uygun pazarlama çabalarını keşfetmek ister misiniz ? Demo rezervasyonu yapın . Başarılı olmak için ihtiyaç duyduğunuz tüm veriler ve içgörüler konusunda size yol göstereceğiz.