Modern B2B Satın Alma İşleminin Özellikleri ve Satıcıların Neden Önem Vermesi Gerektiği

İşte hızlı bir gerçeklik kontrolü

Aşağıdaki taktikler size hiçbir yere gitmeyecek:

• Spreyleyin ve dua edin
• Satış sürecinde yalnızca bir kişiyle konuşmak
• Sadece tek kanala güveniyorum

Neden?

Çünkü bunlar satış konusunda modası geçmiş bir düşünce tarzıdır.

B2B satın alma davranışı değişti. Günümüzün satın alma trendlerinin özelliklerini uyarlamanız ve anlamanız gerekiyor.

Bu makalenin konusu budur. Bilmeniz gereken her şeyi, çok çeşitli liderlerin görüşlerini sunarak ele alacağız.

O halde hadi konuya girelim

Özellik 1: Alıcılar tamamen dijitaldir

Pandemi sonrası dünyadayız.

Bu da uzaktan çalışmanın ortadan kalkmayacağı anlamına geliyor.

Bu nedenle satıcıların yaklaşımlarını değiştirmeleri ve müşteri adayları konusunda daha akıllı olmaları gerekiyor.

Örneğin cep telefonu numaralarının ofis numaralarından daha önemli olacağının farkına varmak.

Uzaktan çalışma aynı zamanda alıcılarla iletişimin dijital çağa uyum sağlaması gerektiği anlamına da geliyor.

McKinsey raporuna göre B2B karar vericilerin %70 ila %80'i uzaktan insan etkileşimlerini tercih ediyor. Planlama kolaylığı veya seyahat masraflarından tasarruf gibi faktörler nedeniyle.

Daha fazlası için bu tabloya göz atın ️

Peki bu satıcılar için ne anlama geliyor?

Birincisi, geleneksel giden bağlantıların altına bakmak ve tamamen yeni bir grup uzak kanaldan yararlanmak anlamına geliyor

• Naber
• Gevşek Bağlantı
• Video

Ve satıcılar bu kervana ne kadar erken katılabilirlerse o kadar iyi olur. Çünkü kalabalık bir pazarda öne çıkma şanslarını artıracaktır.

AMA - koşuşturma burada bitmiyor.

Kazanmanın gerçek sırrı, satış sürecindeki belirli kanalların önemini anlamakta yatmaktadır. Örnek olarak demo sonrası veya konuşma sonrası aşamayı ele alalım.

Bitiş çizgisine kadar anlaşma sağlamanın sırrı mı? Alıcılarla etkili bir şekilde nasıl iletişim kurulacağını anlamaktır.

Dolayısıyla e-posta gibi bir şeye güvenmek burada işe yaramayacaktır. Bir yönetici her gün çok fazla mesaj aldığından önemli bilgiler gelen kutusunda gözden kaçacaktır.

Şimdi önemli soru şu: Bunun yerine ne işe yarayacak?

Peki, Reachdesk'in CRO'su ve Kurucu Ortağı Alex Olley bu görüşü paylaştı. Slack Deal Rooms'un takım açısından başarısından bahsetti ️

Özellik 2: Çoklu karar vericilerin yükselişi

Satın alma kararları artık tek bir kişiye bağlı değil.

Özellikle de cüzdan bağlarının daha da sıkılaştığı günümüzün ekonomik ortamında, güçlü iş senaryoları hayati önem taşıyor.

MSP Blueshift'in Kurucu Ortağı ve Genel Müdürü Jan Chapman şunları kabul etti:

“B2B'deki modern alıcılar zamana karşı duyarlı, baskı altında ve COVID'den bu yana harcamalarını her zamankinden daha fazla izliyor. İnce baskıyı okumaya daha fazla zaman harcanıyor.

Farklı karar vericiler ayrıntılı metnin farklı bölümlerine dikkat edecektir. Çünkü onların çıkarları ya da kaygıları farklı olacaktır.

Örneğin, günümüzde CFO'ların sıklıkla yaşadığı sıkıntılardan bazıları şunlardır:

Soğuk arama kaydırma dosyamızda farklı kişilere nasıl ulaşacağınız ve onlarla nasıl iletişim kuracağınız hakkında daha fazla bilgi edinin.

Şimdi olay şu.

Finansın satın alma kararları üzerinde her zaman bir etkisi olacaktır. Yani onlar, karar verici temsilcilerinin konuşması gereken temel kişilerdir.

Cognism'in Küresel Satışlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı Jonathon Ilett , bunun çapraz satış perspektifinden önemine ilişkin görüşlerini aktardı:

“Bu hesapların çoğu tarihsel olarak tek iş parçacıklıydı. Ve karar vericiyle iletişime geçilmiyor. Bu nedenle, çapraz satış ve ek satış fırsatları söz konusu olduğunda CRO'nun karar vericilere ulaşmasını sağlayın."

“Bu şekilde konuşmalara değer katabilirsiniz. Temsilcilerinizi bunu yapmaya teşvik etmek, bütçenin kilidini açma potansiyelinin olduğu anlamına gelecektir. Çünkü kararları veren insanlarla konuşacaklar.

Temsilcilerin bir vaka oluşturmak için kritik olaylara karşı ikna edici gücü kullanabileceği yer burasıdır.

The Other Side of Sales'in Sunucusu ve CEO'su Ashleigh Early daha fazlasını açıkladı:

"Mevcut ekonomi göz önüne alındığında ya da değil, ne zaman birisi bütçeleri dondursa, finans sektöründen birinin bunu büyük bir sorun olarak görmediğini belirttiği gerçeğini düşünmelisiniz."

"Bu size acının doğru şekilde haritalandırılmadığını veya ortaya çıkarılmadığını söylüyor."

İşte yukarıdakileri açıklamak için yaptığı benzetme:

“Arabanız varsa, ara sıra lastiğinizin patlaması riskiyle karşı karşıyasınız. Ancak çoğu insanın banka hesabında lastik parasını ödemek için belirli miktarda dolar veya pound bulunmuyor. Ancak lastiğiniz patladığı anda parayı bulmalısınız."

Alt çizgi?

Bu zihniyeti bilmek, SDR'lerinizin karar vericilerle çok daha etkili bir şekilde iletişim kurmasını sağlayacaktır.

Şimdi şunu düşünüyor olabilirsiniz:

'Bu çok fazla zaman ve çaba yatırımı gibi görünüyor. Bu yaklaşım gerçekten daha fazla anlaşma yapma hedefine ulaşacak mı?'

Evet. Ve işte bunu kanıtlayacak Gong'un araştırması:

2020 ile 2022 arasında , VP+ katılımıyla kazanılan anlaşmaların yüzdesi %11'den %17'ye çıktı.

Anahtar paket servisi?

Satış ekiplerinin reaktif olmak yerine proaktif olmaları gerekir.

Anlaşmada karar vericileri çoklu iş parçacığı! Ekibin iletişime geçmesini ve her VP+ için anlaşmanın başarısını etkileyecek güçlü iş senaryoları oluşturmasını sağlayın.

Özellik 3: 'anlamlı' satışların yükselişi

Dijital satın almanın artıları ve eksileri vardır.

Bir yandan alıcılarla iletişime geçmek her zamankinden daha kolay.

Ancak öte yandan, potansiyel müşteriyle bir kez etkileşim kurulduğunda, alıcılara toplu olarak dağıtım içeriği gönderme konusunda büyük bir istek vardır. Ve bu onlar için çok büyük bir deneyim olabilir.

Ve işte gerçek.

Güç dinamiği satıcılardan alıcılara doğru kaydı; yolculuğu çok daha fazla onlar dikte ediyor ve kontrol ediyorlar.

Trompet CEO'su ve Kurucu Ortağı Rory Sadler şunları söyledi:

“Daha önce çok kapılı bir süreçti. Fiyatlandırma ve katılım sürecinin nasıl olduğu gibi bilgiler de satış süreci ilerledikçe paylaşılacak."

“Fakat şimdi işler çok farklı. Alıcılar, satış görevlileriyle konuşmadan önce araştırmalarının %77'sini yapmış oluyor. Dolayısıyla bu çağrıya ulaştıklarında asıl endişeleri ürün veya hizmetin uygun olup olmadığını görmektir."

Jan kabul etti:

"Bir müşteriyle ilk toplantımızda, aylarca bizi araştırmak ve kim olduğumuza ve onlar için neler yapabileceğimize dair çok net bir resim elde etmek için harcadılar."

"Alıcılar çevrimiçi alanda kendilerini güçlenmiş hissediyor; satın alma süreci üzerinde daha önce görmediğimiz şekillerde kontrolü ele alıyorlar."

Loopex Digital Kurucu Ortağı Maria Harutyunuan da şu görüşü paylaştı:

“Günümüzde alıcılar her zamankinden daha bilinçli. Araştırmalarını çevrimiçi olarak yapıyorlar, fiyatları karşılaştırıyorlar, yorumları kontrol ediyorlar ve karar vermeden önce ürün veya hizmetin tüm yönlerini inceliyorlar."

Peki bu özelliğe dikkat etmemenin riski nedir?

Plainly Kurucu Ortağı Nebojsa Savicic şunları söyledi:

“B2B markalarının güçlerini müşterilere devretmeleri gerekiyor. Neredeyse her sektörde çok fazla rekabet olduğu için müşterilerin çekip gitme olanağı var. Dolayısıyla müşteri odaklılık burada çok önemli.”

Peki tüm bunlar satış görevlileri için ne anlama geliyor?

Alıcıların bilgiyi anlamlandırmasına yardımcı olmak çok önemli. Ve hayır, bu onu tekrarlamak anlamına gelmiyor

Rory'nin savunduğu 'anlamlı satışların' gücüne girin:

"Alıcıların, satıcıların kendilerine gönderdiği tüm farklı örnek olay incelemelerini, teknik incelemeleri ve raporları sindirmeye zamanları yok. Ve biz satıcılar olarak, alıcıların onlara gönderdiğimiz tüm içeriği okuyup incelemek istediklerini varsaymak bizim saflığımızdır."

“İşte bu yüzden anlamlı satışların büyük bir hayranıyım. Her şey alıcıların karmaşık bir satın alma yolculuğunu anlamalarına yardımcı olmakla ilgilidir . Yani onlara doğru bilgiyi, doğru zamanda, doğru formatta vermek anlamına geliyor.”

Şimdi, bağlam açısından bunun pratik bir örneği nedir?

Tekrar demo sonrası aşamaya geçelim. Rory daha fazlasını paylaştığı için mikro demolar burada faydalıdır:

"Her zaman derim ki, bir satın alma şampiyonuna asla bir saatlik demo kaydı göndermeyin."

“Bunun yerine 5 dakikalık bir öne çıkan video kaydedin. Ve söylemek:

'Söylediğin şey buydu ve bence en alakalı olabileceğimiz yer burası. Ve eğer tam saatlik demoyu izlemek istiyorsanız, o da sizin için burada.' ”

Şimdi satış sürecinin diğer aşamalarında içerik dağıtımına ne dersiniz?

Rory bu konuyla ilgili iki sentini verdi:

“İçerik paylaşmak önemlidir. Ancak en alakalı bilgi parçalarını çıkarın. Bu nedenle, 10 veya 20 sayfalık bir vaka çalışmasından veya rapordan önemli noktaları vurgulayın. Çünkü insanların vakti kısıtlı."

İlgileniyorsanız, Rory ile yapılan konuşmanın tamamını dinlemek için ️'a tıklayın

Özellik 4: kişiselleştirmenin önemi

Satıcıların klasik zihniyete dönerek başlamaları gerekiyor: 'Bundan bana ne çıkar?'

Alex daha fazlasını açıkladı:

“Satıcıların noktaları birleştirmesi gereken yer burası. Ve bu, çoğu ekibin yürütmeyi en zor bulduğu kısımdır. Bütün bu araştırmaları yaptılar, kanalları kapattılar ve hatta çok iyi bir ilk izlenim bile bıraktılar.”

“Ama sonra 'Sana bu şekilde yardım edeceğim' demiyorlar.”

Ekledi:

“Birinin üzerine bilgi dökmek yerine ekibinize kişiler ve onların karşılaştığı zorluklar hakkında bilgi vermek önemlidir. Daha sonra bu konu hakkında konuşun."

Şimdi bu taktikleri nasıl tekrarlanabilir hale getireceğiniz konusunda endişeleniyor olabilirsiniz. Bu gönderide Alex, kişiselleştirmenin geniş ölçekte nasıl gerçekleştirilebileceğini paylaştı

Her şey miktardan ziyade kaliteye geri dönüyor.

Ve Jiminny CEO'su ve Kurucu Ortağı Tom Lavery bunun nedenini şöyle açıkladı:

“Her zamankinden daha gürültülü bir dünyada yaşıyoruz. Dolayısıyla alakasız e-postalar ve LinkedIn mesajlarıyla püskürtmek ve dua etmek sizi fazla ileri götürmez.”

“SDR'lerin ve BDR'lerin giden işlemlerini kişiselleştirmek için zaman ayırmaları gerekiyor. Ben bunu ağla değil, mızrakla balık tutmak olarak tanımlamayı seviyorum.”

Temel çıkarımlar

B2B satın almanın bu kadar değiştiğini kim bilebilirdi?

Şimdi, bu makalede araştırdığımız tüm özellikler temel bir fikirle bağlantılıdır:

Alıcı etkinleştirmenin önemi .

Neden? Çünkü tüm bu özellikler, alıcıların ihtiyaçlarını her şeyin önünde tutuyor.

Satıcıların akılda tutması gereken dört temel trendin özetini burada bulabilirsiniz:

1. Alıcılar, çoğunlukla dijital kanallar aracılığıyla satın almayı ve onlarla iletişime geçmeyi seviyor.
2. Bir anlaşmanın kaderini tek bir karar verici yerine satın alma komiteleri kontrol ediyor.
3. Alıcılar, satıcıların ellerindeki bilgileri anlamlandırmalarına yardımcı olmasını ister. Bununla birlikte bilgilerin nasıl gönderilmesi veya önceliklendirilmesi gerektiğini de kontrol etmek istiyorlar.
4. Son olarak kişiselleştirme, alıcıların kalbini kazanmanın yoludur.