Yabancıları potansiyel müşterilere dönüştürmek: B2B talep oluşturmayı etkili bir şekilde kullanma
Yayınlanan: 2022-11-21
Freya Laskowski , bir SEO ajansı olan SERPManaic'in kurucusudur. Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance ve Huffington Post dahil olmak üzere birçok çevrimiçi yayında alıntılanan bir katılımcıdır. Ayrıca, sıfırdan büyüdüğü kişisel bir finans blogu olan CollectingCents'in sahibidir.
twitter
E-posta
Kuşkusuz, işletme sahipleri için rekabet yıllar içinde önemli ölçüde artmıştır. Census.gov'a göre, 2022'de yaklaşık 3,5 milyon yeni işletme başvurusu yapıldı, bu nedenle işletme sahiplerinin oyunun bir adım önünde olmak için yeni ve yenilikçi yollar bulmaları şaşırtıcı olmamalı.
Birçok işletme sahibinin kendine sorduğu soru, kalabalığın geri kalanından nasıl sıyrılacaklarıdır. Onları diğerlerinden bir adım üstün yapan nedir?
Neyse ki, bu soruların cevabı İşletmeler Arası (B2B) Talep Oluşturma uygulamasında yatıyor olabilir.
Ancak bunun ne anlama geldiğinden emin değilseniz... B2B Talep Oluşturma, faydaları, en iyi uygulamaları ve tuzakları hakkında bilmeniz gereken her şeyi bulmak için bu makaleyi okuyun.
B2B Talep Oluşturma nedir?
B2B Talep Oluşturma, kullanılmayan işletmeleri potansiyel müşterilere dönüştürme sürecidir. Marka bilinirliği oluşturan, bir işletmenin web sitesine gelen trafiği artıran ve potansiyel müşteriler için yeni potansiyel müşteriler sağlayan özel bir pazarlama stratejisidir.
Son istatistiklere göre...
İşletmelerin %68'i potansiyel müşteri yaratma konusunda mücadele ediyor.
️ APSIS tarafından yapılan bir çalışma
Bu nedenle, bir şirketin B2B Talep Yaratmayı kullanarak yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yaratarak elde edebileceği başarıyı hayal edin.
B2B Talep Yaratmayı, halkla ilişkiler ve ücretsiz araçlar aracılığıyla marka bilinirliğini artırarak bir işletmeyi diğer şirketler için çekici hale getirme sanatı olarak düşünün.
Bu tür talep üretimi, işletmelerin size ihtiyaç duyduklarını bile bilmedikleri bir zamanda entegre pazarlama yaklaşımlarıyla size ihtiyaç duymasına neden olur.
B2B Talep Oluşturmanın faydaları nelerdir?
Çoğu zaman müşteriler, şirketiniz onların radarında olmadığı için ilgi göstermemiştir, ancak başarılı bir B2B Talep Yaratma stratejisi, doğrudan potansiyel müşterilere dönüşecektir.
Aşağıda bir B2B Talep Oluşturma Stratejisi uygulamanın üç olumlu sonucu bulunmaktadır.
Marka bilinirliğini artırın
Müşteriler, satın almayı düşündükleri şirketi bilmek isterler. İyi bir pazarlama kampanyası sadece web sitenize yeni ziyaretçiler getirmez. Markanızı diğer markalardan farklı kılmalıdır.
Bir şirkette güven oluşturmanın kolay bir yolu, müşteri incelemeleriyle sonuçlanan bir kampanyaya sahip olmaktır. Potansiyel müşteri, şirket hakkındaki algılarını etkileyen incelemeleri okumak zorundadır.
Hukuk firması M&Y, marka bilinirliği stratejisinde yaratıcı oldu ve web sitesinde nişe özel bilgiler sağlamayı seçti. Meslekten olmayan okuyucu, bir avukat ile bir avukat arasındaki farkı ararken, cevabı M&Y'nin blog gönderisinde bulur. Sağlanan bilgiler doğrudan hizmetlerini satmasa da markalarının bilinirliğini artırır.
Başka bir yol da, markanızın güçlü liderler, etkileyiciler ve markanıza daha fazla güvenilirlik getirecek diğerleri tarafından görülmesini sağlayan güçlü bir sosyal medya kampanyasına sponsor olmaktır. Bu kişiler markanızı herkese açık bir şekilde tanıdıktan sonra, sürekli olarak daha olumlu marka farkındalığı yaratacaktır.
Satış fırsatlarının kalitesini artırın
İyi bir B2B Talep Oluşturma stratejisi, satış huninize daha yüksek kaliteli olası satışlar getirecektir.
Bu nedenle, satış ekibiniz satışa dönüşmeyebilecek müşteri adaylarını beslemek için zamanlarını boşa harcamak yerine, ödeme yapan müşterilere dönüşmesi muhtemel olası satışları benimseyecektir.
Bununla birlikte, bu olası satışlara ayak uydurmak için şirketinizin mükemmel bir CRM sistemine yatırım yapması gerekir.
Bu şekilde, işletmeniz satış sürecinin her adımını takip edebilecektir.
Ayrıca, güvenilir bir CRM çözümü ile müşteri adaylarıyla her etkileşim otomatik olarak CRM'ye kaydedileceğinden veritabanınızın kalitesini artırabilirsiniz — hiçbir verinin gözden kaçmayacağından emin olabilirsiniz.
Sonuç olarak, müşteri mümkün olan en iyi müşteri deneyimine sahip olacaktır.
▪️Bir CRM stratejisi ile yanıt oranınızı nasıl hızlandıracağınızı ve müşteri adaylarını kaybetmeyi nasıl durduracağınızı makalemizde öğrenin.
Geliri artırın
Müşteriler güvendikleri bir firmadan ürün almak isterler. Bu nedenle, sürpriz olmamalı ...
Tüketicilerin %57'si güvenilir bir markadan satın almak için daha fazla ödemeye hazır.
️ Çita Dijital
Bir şirket kendisini piyasada güvenilir bir marka olarak kabul ettirebilirse, bu yalnızca müşteri sayısındaki artışla değil, aynı zamanda fiyatlarını ve kârını da yükselterek gelirini doğrudan etkileyecektir.
B2B Talep Oluşturma için en iyi 5 strateji
Artık B2B Talep Yaratmanın ne kadar önemli olduğunu gördüğünüze göre, mükemmel bir B2B Talep Yaratma Stratejisini nasıl oluşturabileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz.
Gerçek şu ki, bir markanın üst düzey sosyal medya kampanyalarından ve etkileyici pazarlamadan doğrudan postaya kadar uygulayabileceği çok sayıda strateji var. Burada, B2B Talep Üretimi için uygulamanız gereken en iyi 5 stratejiyi ele alacağız.
Halkla ilişkiler
Markanızın yüzünü göstermesine izin verin. Etkili bir halkla ilişkiler kampanyası ile markanızın liderliği videolarda, haberlerde ve hatta televizyonda öne çıkarılabilir.
Gözünüzü trend haberler üzerinde tutun ve medyaya markanızı sergileyecek bir fikir sunmanın bir yolunu bulun. Satış konuşması kabul edildikten sonra şirketinizin parlamasına izin verin.
Web Seminerleri
Diğer şirketlere kendi nişlerinde etkili bir şekilde rehberlik edecek ücretsiz web seminerleri sağlayın. Örneğin, bir boya şirketi tasarımcılara ulaşmak istiyorsa, o çeyrekte trend olan tasarımlarla ilgili bir web semineri düzenleyebilir. Web seminerlerinde, markalarının boya renk seçeneklerini içereceklerdi, ancak odak noktası tasarım yönü olacaktı.
Canlı etkinlikler
Diğer işletmeler için bir günlük pazar niş konferansı gibi canlı bir etkinliğe ev sahipliği yapın. Etkileşimli etkinlikler, buz kırıcılar için eğlenceli oyunlar ve mükemmel ağ oluşturma fırsatlarıyla bu deneyimi unutulmaz kılın. Başarılı bir etkinlik akıllarda tatlı bir nokta bırakacak ve marka algılarını yükseltecektir.
Ücretsiz Araçlar
Başkaları için içerik ve ücretsiz araçlar sağlayarak diğer markalardan sıyrılın. Müşteriler ücretsiz şeyleri sever ve bu, müşterileri çekmenin ve markanızı deneyimlemelerini sağlamanın mükemmel bir yoludur.
Markanız çevrimiçi teknoloji içeriyorsa, bunun bir kısmını ücretsiz olarak sunabilirsiniz. Örneğin, entegre sosyal medya gönderileri için bir web siteniz olduğunu varsayalım. Bu durumda, ayda birkaç ücretsiz gönderi sağlayabilirsiniz. Bu şekilde, müşteri ücretsiz bir araç ve ürününüzün çalışması hakkında bir fikir edinir.
Ayrıca ücretsiz şablonlar, çevrimiçi kitaplar ve hatta nişe özel ücretsiz bir kurs sunmayı da düşünebilirsiniz. Müşteriler, ücretsiz araçlarla ilgilenmeye başladıkça markanız hakkında daha fazla bilgi sahibi olur.
podcast'ler
300.000 dinleyiciyle yapılan bir anket, dinleyicilerin %64'ünün şovlarında bir podcast yayıncısının önerdiği bir şeyi satın aldığını ortaya çıkardı.
Dolayısıyla, pazarda niş bir podcast yayınlayarak, markanız tamamen yeni bir potansiyel müşteri düzeyine ulaşabilir.
B2B Talep Oluşturmada en iyi uygulamalar
Şüphesiz, B2B Talep Yaratmak için bir şirketin uygulayabileceği çok sayıda strateji vardır. Ancak markanız için bir talep yaratırken her yaklaşımla en iyi uygulamalara da odaklanmalısınız.
Aşağıda, B2B talebi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken en iyi üç uygulama yer almaktadır.
Sürekli eğitim birimleri (CEU) için videoları, etkinlikleri ve web seminerlerini hedefleyin
Katılımcıların CEU kazanabileceği videolar, etkinlikler ve web seminerleri sunarak markanızın öne çıkmasını sağlayın.
Markanızı pazarlayın, böylece CEU etkinliği aynı zamanda izleyiciyi cezbederken markanızla ilgili temel bilgileri de içerecektir.
️ CRM, satış ve e-posta pazarlaması hakkında isteğe bağlı web seminerleri koleksiyonumuza göz atın.
Pazar otoritesini artırmak için vaka çalışmaları oluşturun
Pazar otoritesini artıracak vaka çalışmaları oluşturarak marka bilinirliğini artırın.
Diğer markalarla alakalı veriler sağlayın, böylece bilgi ararken markanızla karşılaşsınlar ve pazardaki otoritenizi görsünler.
Bir vaka çalışması, birinin karşılaştığı bir şeyin ve zorluğun üstesinden nasıl geldiğine veya bir soruna nasıl çözüm bulduğuna dair ayrıntılı bir çalışma olmalıdır. Ayrıca, başkalarının çalışmadan öğrenebilmesi için kapsamlı bir açıklama ve bir çözüm içermelidir.
Bir vaka çalışması oluştururken, markanızla ilgili benzersiz bilgileri göz önünde bulundurun.
İşte NetHunt CRM tarafından hazırlanan harika bir müşteri hikayesi örneği. Tamamen müşterileri Recom'a ve NetHunt CRM'yi şu amaçlarla nasıl kullandıklarına adanmış bir açılış sayfası oluşturdular:
- Ayda 20-25 daha kaliteli olası satış elde edin
- Müşteri sayısında beş kat artışın keyfini çıkarın
- Otomasyonlarla çalışan başına haftalık 2 saat tasarruf
Tavsiyesi 
E-posta pazarlamasına zaman ve enerji ayırın
Günlük 4 milyar e-posta kullanıcısı varken ve pazarlamacıların %77'si e-posta etkileşiminde artış gördüğünde, e-posta pazarlaması bir kenara atılması gereken bir uygulama değildir.
Bunun yerine, başarı oranlarını defalarca kanıtlamış bir marka, e-posta pazarlama kampanyalarına yoğun bir şekilde yatırım yapmalıdır.
Bir e-posta pazarlama kampanyası başlatmak çok göz korkutucu görünüyorsa, bu uygulamanın sorunsuz çalışmasını sağlayacak mükemmel araçlar olduğunu bilin.
Örneğin, NetHunt CRM, e-posta şablonları oluşturmanıza ve kaydetmenize, e-postaları toplu olarak göndermenize, performanslarını izlemenize ve CRM sisteminin rahatlığından e-posta pazarlamasını otomatikleştirmenize olanak tanır.
Bu, NetHunt'ın e-posta pazarlama işlevi ve Gmail ile sorunsuz entegrasyonu sayesinde mümkün olur.
Valerie Kakovkina 
Talep Oluşturmada İlk 3 Tuzak
Şimdiye kadar, başarılı bir B2B Talep Oluşturma kampanyası için uygulanacak mükemmel stratejiler ve uygulamalar gördük. Ancak akılda kalan soru, bir markanın kampanya oluştururken hangi şeylerden kaçınması gerektiğidir.
İşte talep oluşturmadaki en önemli 3 tuzak ve bunlardan nasıl kaçınılacağı...
Kitlenizi bilmemek
Hangi pazarı hedeflediğinizden emin değilseniz, özel bir B2B Talep Oluşturma stratejisi oluşturmak imkansız olacaktır.
Henüz kampanyanızın planlama aşamasındayken pazarınızın kim olduğunu bilin.
Kimi hedeflediğinizi kolaylaştırmak için bir alıcı kişi oluşturun.
Bu, birden fazla kampanyanız olabileceği anlamına geliyorsa, sorun değil. Her kampanya belirli bir kitleye göre uyarlanmalıdır.
Stratejik yöntemleri ölçmemek
Seçtiğiniz stratejik yöntemden bağımsız olarak, sonucu her zaman izlemelisiniz.
Sadece kampanyanızın başarılı olduğunu varsaymayın.
Bunun yerine, kampanyanın etkili olduğundan ve önemli ölçüde başarılı olduğundan emin olmak için veri toplayın. Aksi takdirde sandığınız kadar etkili olmayan bir kampanyayı tekrarlamaya devam edebilirsiniz.
️ Nihai İş Metrikleri Hile Sayfamıza göz atın.
Ücretsiz kaynaklar sağlamamak
Her marka, halk ve diğer markalar için bazı ücretsiz kaynaklar sağlamalıdır. Bir şirket, bazı ücretsiz kaynaklar oluşturmak için zaman ve enerji yatırımı yapmıyorsa, daha fazla iş talebi oluşturmak için mükemmel bir fırsatı kaçırıyor demektir.
Mükemmel bir örnek, hukuk firması SEO'ları için sıralama faktörleri sağlayan Law Rank ile ilgili bir makaledir. Bu marka, hukuk endüstrisinde pazarlamayı hedefliyor. Hukuk firmalarının yeni müşterilere ulaşması için SEO ve sıralama faktörleri üzerine ilgi çekici bir çalışma yazdılar. Müşteriler, SEO bilgilerini geliştirmek için blog gönderisini okudukça, markayı da daha yakından tanırlar.
Müşteri adayı oluşturma ile talep oluşturma arasındaki fark nedir?
Yukarıda gördüğümüz gibi, talep oluşturma, bir şirketin başkalarının markasını kullanması için bir ihtiyaç yaratmasıdır. Bu yöntem, sonunda yüksek kaliteli olası satışlara dönüşecek olan marka bilinirliği yaratır.
Potansiyel müşteri yaratma ise, belirli potansiyel müşterilere ulaşmak ve onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için kampanyaları kullanır.
Talep oluşturma, yabancıları potansiyel müşterilere dönüştürürken, müşteri adayı oluşturma, potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere ve müşterilere dönüştürür. Her iki nesil de gereklidir ve daha fazla müşteriye sahip olmak için birbirini besler.
▪️CRM'yi daha etkili bir şekilde müşteri adayı oluşturmak için nasıl kullanacağınızı makalemizde öğrenin.
B2B Talep Üretiminde nasıl başarılı olunacağına dair son düşünceler
Bir işletmenin yeni potansiyel müşteriler bulması ve markasını oluşturması için B2B Talep Yaratmaya zaman ve çaba harcaması gerekir.
Bir şirket, kampanyalar uygulayarak ve markası için farkındalık yaratarak, başkalarının markasını kullanması için başarılı bir şekilde ihtiyaç yaratmış olacaktır.