B2B e-ticareti düşündüğünüzde, takım elbiseli bir grup havasız yöneticinin sonsuz sayıda elektronik tabloya baktığını hayal edebilirsiniz.

Ancak B2B şirketlerinde satın alma karar vericilerinin %44'ünü Y kuşağı oluşturduğundan , artık durum böyle değil.

Günün sonunda, tıpkı B2C e-Ticaret gibi, sadece insanlara satış yapıyorsunuz.

Bu insanlar , harcayacakçokdaha fazla parası olan bir ticari varlığın parçası oluyorlar .

Bu nedenle B2B e-Ticaret popülaritesini artırıyor ve bu nedenle girişimciler ve işletme sahipleri için bu kadar çekici.

Bir B2B e-Ticaret işine başlamayı düşünüyorsanız, doğru yere geldiniz.

Piyasa fırsatlarla dolu ve kendi işinizi sıfırdan kurmak için bundan daha iyi bir zaman olamaz.

Söylediği gibi, "oradaki tepelerde altın var" ve 2023'te başarılı bir çevrimiçi iş yürütmeye yönelik bu nihai kılavuzda onu bulmanıza yardımcı olacağız.

Bu ayrıntılı gönderide şunlara bir göz atacağız:

1. B2B e-Ticaret işi nasıl çalışır?
2. B2B müşterilerinin B2C müşterilerinden farkı nedir?
3. B2B pazarlama stratejileri ve taktikleri
4. Hangi büyüme metrikleri izlenecek (ve hangilerinden kaçınılacak)

Anlatacakçokşeyimiz var , o yüzden hemen konuya girelim.

İşletmeler arası (B2B) e-Ticaret nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, B2B e-Ticaret, iki işletme arasında internet üzerinden gerçekleşen herhangi bir ticari işlemdir.

Bu, alıcıların ve satıcıların elektronik bir platformda, genellikle bir çevrimiçi pazar yeri aracılığıyla işlem yaptıkları bir tür çevrimiçi ticarettir.

B2B e-Ticaret, fiziksel ürünleri içerebilir, ancak daha geniş tanım şunları da içerir:

1. Hizmetler
2. Yazılım
3. Danışmanlık
4. Dijital ürünler

2023'e girerken, B2B e-Ticaret'in diğer e-Ticaret türlerinden önemli ölçüde daha hızlı büyümesi bekleniyor .

2023'te başarılı bir B2B e-Ticaret işi yürütmek için, nasıl çalıştığının temellerini ve diğer iş modellerinden temel farklılaştırıcıları anlamanız gerekir.

B2B e-Ticaret nasıl çalışır?

B2B e-Ticaretin temelleri oldukça basittir. İki işletme, bir pazar yeri veya çevrimiçi mağaza gibi bir elektronik platform aracılığıyla birbirleriyle işlem yapar.

Bu işlemler, ürün ve hizmet siparişinden sözleşme görüşmelerine ve ödeme koşullarına kadar birçok şekilde olabilir.

B2B e-Ticaret ile diğer e-Ticaret biçimleri arasındaki belirli farklara değineceğiz, ancak B2B işletmelerini ayıran en büyük üç faktör şunlardır:

1. Yüksek bilet işlemleri
2. Daha uzun ilişkisel ufuk
3. Daha uzun satış döngüsü

Çok büyük B2B işlemleri, alıcının birden fazla tedarikçiye bir soruşturma veya fiyat teklifi (RFQ) göndermesini bile gerektirebilir.

Tedarikçi daha sonra RFQ'yu inceler, bir fiyat teklifi verir ve alıcıyla ödeme koşullarını müzakere eder.

Her iki taraf da bir anlaşma üzerinde anlaştıktan sonra, alıcı sipariş verebilir ve ödeme yapabilir.

B2B e-Ticaret iş modeli türleri (örneklerle)

Bu, e-Ticaret tutkunlarının ürkmesine neden olsa da, çok sayıda çevrimiçi iş türünü içeren, kuşkusuz geniş bir e-Ticaret tanımı altında faaliyet gösteriyoruz.

Sonuçta, bir Photoshop şablonu veya bir yazılım parçası için para ödersem, fiziksel mal alışverişi olmasa bile, bu doğrudan "e-Ticaret" şemsiyesi altına girer.

Bununla birlikte, en yaygın B2B e-Ticaret iş modellerinden bazılarını burada bulabilirsiniz.

Onları öncenesattıklarına, sonranasılsattıklarına göre kategorize ettim . Hadi bir bakalım.

Fiziksel ürünler

Ufkumuzu biraz genişletiyor olsak da, e-Ticaret denilince muhtemelen aklınıza hala fiziksel ürünler geliyor.

Yani, sadece oradan başlamamız uygun.

B2B fiziksel ürün satışları, milyonlarca dolarlık tıbbi teknolojiden toptan mikrofiber bezlere kadar değişebilir .

Söylemeye gerek yok, bu kategoride hem ürün hem de fiyatlandırma açısından çok geniş bir yelpaze var. B2B e-Ticaret'te fiziksel ürünlerin dağıtılmasının bazı tipik yolları (ve bazı gerçek hayattan örnekler) aşağıda verilmiştir.

Fiziksel ürün pazarları

B2B e-Ticaret'in en başarılı biçimlerinden biri pazaryeri modelidir.

Bir pazar yerinde, alıcılar ve satıcılar birbirleriyle doğrudan işlem yapmak için Alibaba veya Amazon Business gibi çevrimiçi bir platform aracılığıyla bir araya gelirler.

Bu pazaryerleri genellikle gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalardan daha uygun maliyetlidir ve alıcılara birden çok tedarikçiden geniş bir ürün yelpazesine erişim sağlar.

Alibaba muhtemelen toptancılar için gezegendeki en ünlü B2B e-Ticaret pazarıdır.

Üreticilerdençokbüyük miktarlarda ürün satın alarak ve ardından bunları tüketicilere satan perakendecilere satarak para kazanıyorlar .

Amazon Business, bu alandaki bir başka büyük güç merkezidir. İşletmelere Amazon'un geniş ürün yelpazesine indirimli fiyatlarla erişim sağlayan bir B2B platformudur.

Ayrıca, şirketlerin ihtiyaç duydukları ürünlerde tasarruf etmelerine yardımcı olan toplu sipariş ve yalnızca işletme fiyatlandırması gibi özellikler de sunarlar.

Doğrudan işletmeye yönelik fiziksel ürünler

Bazı şirketler, fiziksel ürünlerini bir pazar yerine doğrudan müşteriye satmayı tercih eder.

Bu, normalde doğrudan işletmeye (D2B) e-Ticaret olarak bilinir ve işletmelerin benzersiz bir marka kimliği oluşturması ve kendi fiyatlarını kontrol etmesi için harika bir yol olabilir.

İşte D2B e-Ticaret işletmelerinin faaliyet halindeki birkaç örneği:

Mac Araçları

Mac Tools, otomotiv teknisyenleri için üst düzey araç ve ekipmanların lider tedarikçisidir.

Şirket, web sitesi üzerinden doğrudan servis ve tamirci gibi otomotiv işletmelerine satış yapmakta ve bu işletmelere otomotiv endüstrisindeki teknisyenlere özel indirim ve promosyonlar sunmaktadır.

KaTom Restoran Kaynağı

KaTom, restoran malzemeleri ve ekipmanı sağlama konusunda uzmanlaşmış bir D2B e-Ticaret işletmesidir.

Şirket doğrudan restoranlara, catering şirketlerine ve diğer yemek servisi işletmelerine satış yapmaktadır. KaTom, web sitesinde geniş bir ürün yelpazesi sunar ve daha büyük siparişler için özel indirimler sağlar.

Primera

İşte biraz felsefi bir soru: Bir ofiste endüstriyel sınıf bir yazıcı yoksa, bu gerçekten bir ofis midir?

Primera, 1990'lardan beri işletmelere ofis yazıcıları ve malzemeleri sağlıyor. Müşterilerine doğrudan satış yaparak, geniş bir ürün yelpazesine rekabetçi fiyatlarla erişmelerini sağlarlar.

Bunlar, B2B e-Ticaret'te fiziksel ürünlerin nasıl satılabileceğine dair yalnızca birkaç örnektir.

Hizmetler

Sırada servislerimiz var.

Ve evet, hizmet tabanlı e-ticaret işletmeleri, özellikle uzaktan çalışmanın sürekli büyümesi ve dijital bir genelci olmanın değeri ileson derecekarlı olabilir .

İşte işletmelerin hizmetlerini diğer işletmelere satma yollarından bazıları.

Hizmet pazar yerleri

Son on yılda hizmet tabanlı işletmeler için heyecan verici bir trend, hizmet pazarlarının yükselişi olmuştur.

Hizmet pazar yerleri, Upwork, Fiverr, 99Designs ve daha fazlası gibi işletmelerin çok çeşitli uzmanlık alanlarında ihtiyaç duydukları profesyonelleri hızlı bir şekilde bulmalarını sağlayan web siteleridir.

Bu pazar yerleri, bir derecelendirme ve inceleme sistemi, zaman takibi ve otomatik faturalama dahil olmak üzere onları geleneksel iş panolarının üzerine çıkaran bir dizi özellik sunar.

Bu hizmet pazaryerleri, esas olarak, her ticari işlemden alınan küçük bir ücret karşılığında profesyonel bağlantılar satmaktadır.

Aslında, birçok doğrudan müşteriye hizmet sağlayıcı, Upwork gibi bir hizmet pazarını kullanarak işe başladı.

Doğrudan işletmeye hizmetler

Hizmet pazarlarına ek olarak, doğrudan diğer işletmelere hizmet sağlama konusunda uzmanlaşmış çok sayıda işletme vardır.

Bunlar, McKinsey ve Deloitte gibi dev danışmanlık firmalarından butik grafik tasarım ajanslarına ve web geliştirme mağazalarına kadar değişebilir.

Anahtar, başka bir yerde bulunamayan benzersiz bir değer teklifi sunmaya odaklanmaktır, aksi takdirde yalnızca fiyat üzerinden rekabet etme riskini alırsınız.

reklam

Geniş bir kitle oluşturacak kadar şanslıysanız, diğer işletmeler bunun önüne geçmeniz için size memnuniyetle ödeme yapacaktır.

2010'larda dijital reklamcılık, LinkedIn, Facebook ve Instagram gibi devlere ayrılmıştı.

Artık herkes bir kitle oluşturabilir ve ardından bu kitleden reklamlar yoluyla para kazanabilir. Örneğin, e-posta bülteni Morning Brew'ı ele alalım.

Morning Brew, Y kuşağı için özel olarak hazırlanmış günlük dozda iş ve finans haberleri sunuyor.

Son birkaç yılda yavaş yavaş ve istikrarlı bir şekilde oluşturdukları iki milyondan fazla aboneye sahip bir e-posta listeleri var.

Şimdi, şirket için büyük bir reklam geliri kaynağı. Mark Zuckerberg olmanıza gerek yok. Bir sonraki Facebook'u oluşturmanıza gerek yok.

Sadece istikrarlı ve tutarlı bir şekilde bir kitle oluşturmanız gerekiyor.

Dijital ürünler

Dijital ürünler, sonsuz tekrarlamaları veçılgıncayüksek kar marjları nedeniyle hem solo girişimciler hem de KOBİ'ler arasında favori .

Sonsuz replikasyon, temelde, fiziksel ürünlerin aksine, dijital ürünlerin herhangi bir ek masraf veya maliyet olmaksızın sonsuz sayıda satılabileceği anlamına gelir.

Artı, yazılım haricinde, bu ürünler genellikle bir kez oluşturulur ve (belki) her yıl güncellenir.

Bu, her ek satışın ek kaynak gerektirmediği ve işletme için %100 artan gelir olduğu anlamına gelir.

Bu, işletmenin gelir potansiyelini zamanından ayırır ve bir ekip tutmadan nakit akışını artırmasına olanak tanır.

Dijital ürünlere örnek olarak e-Kitaplar, hizmet olarak yazılım (SaaS) uygulamaları, çevrimiçi kurslar ve üyelik programları verilebilir.

Dijital ürün pazar yerleri

Ürününüzün nasıl çalıştığını göstermek için işletmeniz için bir açıklayıcı video düzenlediğinizi varsayalım.

Final Cut Pro'da veya Adobe Premiere'de fena değilsiniz ama tüm bu süslü animasyonları, geçişleri ve varlıkları yaratmak için kesinlikle zamanınız yok.

Sorun değil. Videohive, Storyblocks veya Motion Array gibi bir dijital pazara gitmeniz yeterli. Bu pazar yerleri, şablonlar, hareketli grafikler ve ses efektleri dahil olmak üzere çok çeşitli profesyonel düzeyde video varlıkları sunar.

Dijital pazar yerleri, pahalı film yapım ekiplerini işe alacak kaynakları veya bütçesi olmayan küçük işletmeler için inanılmaz derecede faydalıdır.

Hizmet pazarlarına benzer şekilde, dijital pazar yerleri yetenekli profesyonellerin yaratımlarını meşgul işletme sahipleriyle birleştirir. Pazar yeri daha sonra genellikle her işlemden bir pay alır.

Doğrudan işletmeye yönelik dijital ürünler

İşletmelerin yararlanabileceğini düşündüğünüz e-Kitaplar, yazılımlar, tarayıcı uzantıları veya şablonlar gibi dijital ürünleriniz varsa, bir aracı kullanmanıza gerek yoktur.

Ürününüzü her zaman doğrudan bireysel işletme sahiplerine veya hatta daha büyük şirketlere satmayı deneyebilirsiniz.

Ürününüzü tanıtmak ve doğrudan kendi web sitenizden satmak için sosyal medyayı, e-posta kampanyalarını ve hatta soğuk aramayı kullanabilirsiniz.

Tabii ki, bu sizin açınızdan daha fazla çaba gerektirir. Gerçek ürünü yaratmanız, pazarlamanız ve müşteri hizmetleri sorularını yanıtlamaya hazır olmanız gerekecek.

Ancak işe koyulmaya istekliyseniz, doğrudan işletmeye yönelik dijital ürünler markanızı oluşturmanın harika bir yolu olabilir,başkasınınkinin üzerine inşa etmek yerine.

Bütün bir blog gönderisini bu iş türlerinden herhangi birine (özellikle yazılıma) ayırabiliriz, ancak şimdilik B2B ve B2C e-Ticaret arasındaki temel farkları incelemeye geçelim.

E-Ticaret'te B2B ve B2C arasındaki fark nedir?

B2B ve B2C veya işletmeden tüketiciye e-Ticaret arasındaki temel fark, alıcı ve satıcı arasındaki ilişkidir.

Bir B2C ortamında, müşteri tipik olarak tek seferlik satın almalar yapan tek bir kişidir. İlişki genellikle kısa vadeli ve işlemseldir.

Bir B2B ortamında, müşteri tipik olarak bir kuruluştur ve alıcı ile satıcı arasındaki ilişki daha uzun sürer.

İşlemler ayrıca genellikle değer olarak daha büyüktür ve her iki taraftan birden çok oyuncuyu içerir.

İşte B2C ve B2B e-Ticaret arasındaki üç temel farklılaştırıcı:

Yüksek bilet işlemleri

Yerleşik işletmeler, çoğu tüketiciden daha büyük yatırımlar yapmak için sermayeye (ve motivasyona) sahiptir.

Bu, daha fazla gelir potansiyeli anlamına gelir, ancak anlaşmaları sonuçlandırmak genellikle daha fazla zaman (ve güven) gerektirir.

Bu nedenle B2B e-Ticaret, fiyatlandırma, ödeme ve ürün teslimi konusunda daha titiz bir yaklaşım gerektirir.

Ayrıca e-postalar, blog gönderileri, sosyal medya etkileşimleri, konferanslar vb. aracılığıyla müşterilerle ilişkiler kurmaya odaklanmak isteyeceksiniz.

Çok oyunculu müzakereler

B2B müşterileriyle, genellikle bir kuruluş içindeki farklı departmanlardan birden çok kişiyle ilgilenirsiniz. Bunu, bir B2C ortamında tek seferlik satın alma yapan tek bir kişiyle karşılaştırın.

Teknik özellikler ve ödeme koşullarından müşteri hizmetleri garantilerine kadar her şeyi kapsadığı için, B2B müşterileri için müzakere süreci genellikle çok daha kapsamlıdır.

devam eden ilişki

Bir B2C ortamında, müşteri ile ilişki genellikle kısa vadeli ve işlemseldir. Ancak bir B2B ortamında, müşteri ilişkisi genellikle devam eder.

Satıcının, ilişkiyi zaman içinde sürdürmek için güvenilir destek ve hizmetler sağlaması gerekir.

Bu, yazılım güncellemeleri ve yükseltmelerinden teknik eğitime ve hatta danışmanlık hizmetlerine kadar her şeyi içerebilir.

Daha uzun satış döngüsü

B2C e-Ticaret işlemleri genellikle hızlı bir şekilde tamamlanır, ancak B2B satış döngüleri çok daha uzun olabilir.

Bunun başlıca nedeni, her bir karara dahil olan birden fazla oyuncu ve tüm taraflarca imzalanması gereken yasal sözleşmeler potansiyelidir.

Ayrıca, müşteri adayı oluşturmadan dönüştürmeye kadar sorunsuz bir müşteri deneyimi oluşturmak için daha fazla çaba göstermeniz gerekeceği anlamına gelir.

Genel olarak, B2B e-Ticaret, gelir potansiyelinizi artırmanın ve işletmelerle ilişkiler kurmanın harika bir yoludur.

Ancak B2C e-ticaretten daha stratejik bir yaklaşım ve daha uzun satış döngüleri gerektirir.

Fiyat esnekliği

Son olarak, B2C e-Ticaret genellikle sabit fiyatlara sahipken, özellikle hizmet tabanlı işletmelerde B2B e-Ticaret fiyatlandırması müşteriden müşteriye değişebilir.

Örneğin, bir yazılım geliştirme şirketi her müşteri için farklı sözleşme süreleri ve hizmetler sunabilir.

Bu değişkenlerin çoğu, belirli bir müşterinin hizmet ve destek için ne kadar kaynak yoğun olacağına bağlıdır.

Veya B2B toptancıları, toplu alım yapan veya uzun vadeli ilişkiler kuran müşterilere indirim sunabilir.

Bu, kârınızı en üst düzeye çıkarmanın ve her müşteri için en iyi değeri sağladığınızdan emin olmanın harika bir yolu olabilir.

Mesele şu ki, B2B e-Ticaret fiyatlandırması, B2C'den çok daha esnek olma eğilimindedir ve işletmelerin fiyatlarını her bir müşteri için optimize etmelerine olanak tanır.

Tüm harika B2B e-Ticaret işletmelerinin ortak noktası nedir?

Bu listedeki her tür e-Ticaret işine başlamak için kusursuz, adım adım bir kılavuz sunmak istesek de, bu, bu blog gönderisinin kapsamının çok ötesine geçiyor.

Yapabileceğimiz şey, başarılı B2B e-Ticaret işletmelerinin temel bileşenlerini incelemek ve hepsinin hangi nitelikleri paylaştığını çıkarmaya çalışmaktır.

Bu şekilde, B2B e-ticarette başarılı olacaksanız yapmanız gerektiğinibildiğinizşeylerin bir listesine sahip olabilirsiniz .

Şimdi bu özelliklerden bazılarını inceleyelim. İşte, kendi iş modellerine bakılmaksızın, tüm harika B2B e-Ticaret işletmelerinin sahip olduğu özellikler.

Mükemmel ürün-pazar uyumu

Ürün-pazar uyumu, başarılı bir e-ticaret işinin temelidir.

B2B e-Ticaret'te ürün-pazar uyumu, sunabilecekleriniz ile müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu şeyler arasında doğru dengeyi bulmakla ilgilidir.

Bu, bu listedeki ilk özelliktir çünkü işletmeler onsuz başarılı olamaz. Ürün-pazar uyumu ile ilgili harika olan şey, özellikle müşteri geri bildirimleri ile bilgilendirildiğinde, zamanla masaj yapılıp değiştirilebilmesidir.

Örneğin, küçük işletme muhasebesindeki uzmanlığınızı bir paket haline getirmeye ve onu bir e-Kitap biçiminde satmaya karar verdiğinizi varsayalım.

Yazmak ve düzenlemek için birkaç ay harcayabilir, bir tasarımcı kiralayabilir ve mükemmel e-Kitabı oluşturabilirsiniz.

Veya ideal müşterilerinizi araştırabilir (Facebook grupları, alt dizinler ve Quora konuları bunun için en iyisidir) ve bir e-Kitabın gerçekten isteyebilecekleri bir şey olup olmadığını anlayabilirsiniz.

Araştırmanızın bir sonucu olarak, hipotezinizi doğrulayabilir veya tamamen çürütebilirsiniz (küçük işletme sahiplerinin video kursları e-Kitaplara tercih ettiği ortaya çıktı).

Ya da hedef müşteriniz olduğunu düşündüğünüz kişilerin aslında ürününüze ihtiyacı olmadığını öğrenebilirsiniz.

Tüm bu süreç zordur ve genellikle hayal kırıklığına yol açabilir, ancak gelecekte siziçok fazlakederden (ve paradan) kurtaracaktır .

B2B işletme sahibi ve SaaS kurucusu Simon Hiberg, iş fikrini doğrulamaya çalışmadığını, aktif olarak onugeçersiz kılmayaçalıştığını söyledi .

Neden? Çünkü bunu geçersiz kılmakta başarısız olursa, ürün-pazar uyumu pratik olarak garanti edilir ve başarı olasılığı çok daha yüksektir.

Çok kanallı varlık

Bir web sitesini canlandırmak, ayda iki blog gönderisi yayınlamak, buna "içerik pazarlaması" demek ve ardından başarılı olmayı beklemek yeterli değildir.

Harika B2B işletmeleri , müşterilerinin olduğuher yerdeolmalıdır .

Biz buna "çok kanallı bir mevcudiyet" diyoruz.

Bu, en azından, arama için optimize edilmiş bir web sitesine, sosyal medya hesaplarına, bir bloga ve bir e-posta listesine sahip olmanız gerektiği anlamına gelir.

Ama bu sadece başlangıç.

Quora, Reddit, YouTube, PPC reklamları gibi kanalları, sektörünüzle ilgili forumları ve hatta konferanslar, ticari fuarlar ve buluşmalar gibi çevrimdışı kanalları da keşfetmelisiniz.

Her yerde olmak, yeni müşteriler edinme veya mevcut müşterilerle ilişkileri derinleştirme fırsatını asla kaçırmayacağınız anlamına gelir.

Anlıyoruz: Bu çokfazlaiş – birkaç tam zamanlı işi doldurmak için potansiyel olarak yeterli.

İşte tavsiyemiz: birkaç "kilit taşı" kanalıyla küçük başlayın ve oradan ilerleyin.

Örneğin, bir web sitesine ihtiyacınız olduğunu biliyorsunuz, o yüzden oradan başlayın. Ardından, web siteniz kurulduktan sonra blogunuzda düzenli olarak yazılı içerik üretmeye başlayın.

Bu içerik, hedef kitlenizin ilgisini çeken şeylere dayalı olmalıdır.

Örneğin, küçük işletmelere evcil hayvan malzemeleri toptan satışı yapıyorsanız evcil hayvan bakımıyla ilgili ipuçları, evcil hayvan sağlığıyla ilgili tavsiyeler ve sektörle ilgili diğer konular hakkında yazmaya başlayın.

Her blog gönderisinin, okuyucuların e-posta listenize kaydolması veya haftalık bülteninizi alması için bir e-posta katılım formu olduğundan emin olun.

(MailChimp gibi bir platform kullanarak bunu ücretsiz olarak ayarlayabilirsiniz.)

Yazılı kelimeyle başlamanın harika yanı, hemen hemen her tür içerikte yeniden tasarlanabilmesidir.

Kitlenizde yankı uyandırırsa, telefonunuzla çektiğiniz bir YouTube kısa filmine dönüştürün ve YouTube kanalınıza yükleyin (süslü ekipman gerekmez).

Veya daha fazla okumak isteyenler için tam blog gönderisine bağlantı veren bir Twitter dizisine, LinkedIn gönderisine veya Facebook gönderisine dönüştürün.

B2B e-Ticaret işinizi nasıl pazarlayacağınızla ilgili sonraki bölümlerde bu kanallar hakkında daha fazla konuşacağız.

Benzersiz fiyatlandırma modelleri ve çeşitli fiyatlandırma seçenekleri

B2B fiyatlandırma modelleri inanılmaz derecede karmaşık olabilir, ancak hepsinin ortak bir noktası vardır: müşteriye bir tür değer sağlamaları gerekir.

Toplu siparişler için indirimler sunmak veya yerleşik destek ve eğitim içeren bir abonelik modeli sağlamak olsun, fiyatlandırmanız size özel olmalı ve her müşterinin bireysel ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlanmalıdır.

İşte bazı tipik B2B e-Ticaret fiyatlandırma modelleri:

• Başına kullanım: Müşteriler, tükettikleri ürün veya hizmet miktarı kadar ücretlendirilir.
• Aboneliğe dayalı: Müşteriler, genellikle aylık veya yıllık olarak yinelenen bir ücret öderler.
• Sabit ücret: Belirli ürün veya hizmetler için zaman içinde değişmeyen sabit bir fiyat sunulur.
• Kademeli fiyatlandırma: Fiyatlar, satın alma hacmine göre değişir.
• Kullandıkça öde: Müşteriler yalnızca kullandıkları kadar öderler ve peşin veya devam eden maliyetleri yoktur.

Hangi fiyatlandırma modunu seçeceğiniz konusunda kafanız mı karıştı? İşte çok da gizli olmayan bir numara.

Alanınızda 5-7 rakip veya benzer işletme bulun ve fiyatlarını nasıl belirlediklerini inceleyin.

Bir belge açın veya bir kalem alın ve fiyatlarını yapılandırma ve sunma şekillerinde gördüğünüz tüm benzerlikleri not edin.

Bunu kendi işinizde taklit etmek muhtemelen başlamanız için en iyi yerdir. Ardından, belirli müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edindikçe, fiyatlandırma stratejinizi gerektiği gibi yineleyebilirsiniz.

kasıtlı izleyici

Başarılı B2B e-Ticaret işletmelerisürekli olarakbir izleyici kitlesi oluşturuyor. Neden? Bunun birkaç nedeni var:

1. Yukarıda bahsedildiği gibi, B2B işletmeleri en çok müşterilerle tekrarlanan işlerle sonuçlanan uzun vadeli ilişkiler geliştirdiklerinde başarılı olurlar.
2. B2B iş döngüleri genellikle uzun zaman alır ve potansiyel müşterilerin güven oluşturan içerik ve temas noktaları aracılığıyla huni aracılığıyla "beslenmesini" gerektirir. Bu, en iyi şekilde e-posta ve sosyal medyada hedef kitle oluşturma taktikleri aracılığıyla yapılır.
3. Bir hedef kitle ayrıca size müşteriniz hakkında değerli içgörüler sağlar, böylece ürünlerinizi ve hizmetlerinizi nasıl geliştireceğiniz konusunda daha iyi kararlar verebilirsiniz.

Kitle oluşturmaya gelince, size asla Instagram, LinkedIn, Facebook ve YouTube gibi araçlardan yararlanmamanızı söylemeyeceğiz.

Ancak, kitleniziyalnızca bu kanallardaoluşturmamanız konusunda sizi uyaracağız . Bu kişileri her zaman e-posta listenize yönlendirmelisiniz.

İşte nedeni: Her an, tek bir algoritma değişikliği veya politika güncellemesi, bu kitlelere organik yollarla ulaşma yeteneğinizi ortadan kaldırabilir.

Ancak bir e-posta listesiyle, abonelerin sahibi sizsiniz ve altınızdaki halının çekilmesi konusunda endişelenmenize gerek yok.

Bu, sosyal medyanın B2B e-Ticaret işletmeleri için bir amaca hizmet etmediği anlamına gelmez, öyledir.

Ancak bunun her zaman e-posta listenizi tamamlayıcı nitelikte olması gerektiğini unutmamak önemlidir.

Sonuç olarak şu: kasıtlı ve iyi hazırlanmış bir hedef kitleye sahip olmak, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmanıza, müşteri davranışları hakkında değerli bilgiler edinmenize ve nihayetinde işletmeniz için daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacaktır.

Müşteri segmentasyonu

En iyi B2B e-Ticaret işletmeleri, farklı müşteri türlerinin farklı mesajlarla yankı uyandırdığını bilir.

Müşterilerinizi bölümlere ayırmak veya onları satın alma geçmişi, ilgi alanları ve konum gibi ortak özelliklere göre gruplara ayırmak, pazarlama stratejinizi buna göre özelleştirmenizi sağlar.

Örneğin, ofis malzemeleri satıyorsanız müşteri segmenti, geçmişte dizüstü bilgisayar satın almış olanlar ile yalnızca kağıt ürünleri satın almış olanları içerebilir.

Müşterilerinizi bölümlere ayırmanın bazı yaygın yolları şunları içerir:

• Yaş aralıkları
• endüstriler
• İş ünvanları
• Satın alma alışkanlıkları
• Demografi (cinsiyet, konum vb.)
• Gelir seviyeleri

Segmentasyon biraz odanızı temizlemeye benzer.

Gittikçe segmentlere ayırırsanız, iş çok daha kolay yönetilebilir.

Müşteriler, CRM veya pazarlama otomasyon yazılımınıza gelmeye başladıkça, müşterileri segmentlere ayırmak ve pazarlama mesajlarını buna göre iletmek için kullanabileceğiniz trendleri ve mantıksal kategorileri fark etmeye başlayacaksınız.

Müşterilerinizi segmentlere ayırmak için büyük bir potansiyel müşteri veritabanına sahip olana kadar beklerseniz, odanızı temizlemeden önce tam bir felakete dönüşene kadar beklemeye benzer.

Kesinlikle mümkün, sadece çok daha göz korkutucu bir iş olacak.

Net değer teklifi

Net bir değer teklifine (bazen benzersiz bir satış teklifi veya USP olarak da bilinir) sahip olmak her işletme için harika bir fikirdir, ancak B2B e-Ticaret için çok önemlidir.

Benzersiz bir satış teklifi, müşterilerin neden sizinle iş yapması gerektiğini özetleyen bir ifadedir.

Özünde, rakiplerinizden nasıl farklı olduğunuzu anlatmalıdır.

Örneğin, Amazon'un USP'si "dünyanın en büyük çevrimiçi mağazasıdır." Bu açıklama, tekliflerinin büyüklüğünü ve ölçeğini yalnızca birkaç kelimeyle anlatıyor.

Bir USP oluştururken, ürün ve hizmet menünüz, müşteri hizmetleri politikaları, ödeme seçenekleri, sadakat programları ve bir müşterinin rekabet yerine sizi seçmesini sağlayacak diğer benzersiz özellikler hakkında bilgi eklediğinizden emin olun.

Net bir değer teklifine sahip olmak, rekabette öne çıkmanıza yardımcı olacak ve potansiyel müşterilerin e-Ticaret işletmenizin onlar için neden doğru seçim olduğunu anlamalarını kolaylaştıracaktır.

USP'nizi çevirmenin harika yanı, mesajlarınızın ve kopyalarınızın geri kalanı için bir Kuzey Yıldızı görevi görmesidir.

Örneğin Loom, hem bireysel tüketicilere hem de işletmelere görüntülü mesajlaşma yazılımı satan bir şirkettir. Aşağıdaki değer teklifine sahiptirler:

"İş yerindeki herkesi, nerede olurlarsa olsunlar daha etkili iletişim kurmaları için güçlendirme misyonundayız."

Çok basit, ancak yaptıkları işte neden bu kadar iyi olduklarını özetliyor ve dolaylı olarak yazılımlarının özelliklerini (eşzamansız görüntülü iletişim ve tarayıcı tabanlı görüntülü mesajlaşma) ima ediyor.

Sağlam tedarik zinciri yönetimi

Fiziksel ürünlerle uğraşan B2B e-Ticaret işletmeleri için tedarik zinciri yönetimi, başarının önemli bir bileşenidir.

Tedarik zinciri yönetiminin amacı, doğru ürünlerin doğru zamanda ve minimum maliyetle müşterilere ulaştırılmasını sağlamaktır.

Bu, hammadde tedarikinden, envanter depolamaya, üretim ve montaja, sipariş karşılamaya, teslimata ve satış sonrası desteğe kadar her şeyi içerir.

İyi işleyen bir tedarik zinciri, daha iyi müşteri memnuniyeti ve daha yüksek kârla sonuçlanabileceğinden, herhangi bir B2B e-Ticaret işi için esastır.

Tedarik zincirinizin sorunsuz çalışmasını sağlamak için, mümkün olan her yerde süreçleri otomatikleştirmeyi ve envanter seviyelerini ve siparişleri izlemek için SkuVault gibi özel bir envanter yönetimi platformu kullanmayı düşünün.

Güçlü müşteri hizmetleri

Uzun vadeli müşteri ilişkilerini beslemenin ve sürdürmenin büyük bir kısmı, onları ürününüzden veya hizmetinizden memnun etmektir.

B2C e-Ticaret ile müşteri hizmetleri genellikle arada bir iadeleri ve geri ödemeleri kolaylaştırmak kadar basittir. Bunun nedeni, çoğu B2C işletmesinin kısa vadeli ilişki döngüsüdür.

Buna karşılık, B2B e-Ticaret, daha uzun vadeli bir müşteri hizmetleri stratejisi gerektirir. Burada amacınız, satış tamamlandıktan uzun süre sonra bile olağanüstü hizmet ve destek sağlayarak müşterilerle güçlü ilişkiler kurmaktır.

Bunu yapmak için, SSS'ler ve öğreticiler, canlı sohbet desteği, teknik belgeler ve hatta soruları ve istekleri işlemek için özel bir hesap yöneticisi gibi kaynaklar sağlamayı düşünün.

Birinci sınıf müşteri hizmeti sağlayarak, müşterilerin gelecekte B2B e-Ticaret mağazanızla iş yapmak için geri gelmelerini sağlayacak olumlu bir itibar yaratacaksınız.

B2B e-ticaret pazarlama stratejileri

Pekala, bir sonraki bölüme geçmeden önce acı bir gerçek hakkında konuşmamız gerekiyor.

İşte burada:kimseişinizle ilgilenmiyor.

Kimsenin size satış, trafik veya olası satış borcu yok. Aslında çoğu B2B işletmesi, ürün veya hizmet tekliflerini geliştirmek için, bu teklifi pazarlamak kadarzamanharcar.

Bu, özellikle bir izleyici kitleniz yoksa ve sıfırdan başlıyorsanız geçerlidir.

Bunun gereksiz yere sert olduğunu söylemiyoruz, sadece bu işe iki gözünüz açık girmenizi ve en büyük başarı şansına sahip olmanızı istiyoruz. Önemsediğimiz için uyarıyoruz!

Ancak diğer taraftan, bir e-Ticaret işine başlamak için gerçekten daha iyi bir zaman olmamıştı. Mevcut ücretsiz araç ve yazılımların sayısı gerçekten inanılmaz.

Çalışmaya istekliysen, dünya çapında anlatılmamış kitlelere ulaşma potansiyeline sahipsin.

Bu bölümde, önceki bölümde bahsettiğimiz "çok kanallı mevcudiyeti" elde etmenin ve işletmenizi ödeme yapan müşterilerin önüne çıkarmanın bazı yollarını ele alacağız.

İçerik pazarlama

B2B e-Ticaret söz konusu olduğunda içerik kraldır. Neden? Çünkü potansiyel müşteriler tarafından ciddiye alınmak için sektörünüzde bir otorite olarak yerleşmelisiniz.

İçerik pazarlaması bunu yapmanın harika bir yoludur. Buna blog oluşturma, podcast yayınlama, video oluşturma ve diğer her türlü yayınlanabilir medya dahildir.

Hedef kitlenize yönelik kaliteli içerik olduğu sürece içerik pazarlaması olarak kabul edilebilir.

Yukarıda bahsedildiği gibi, bir web sitesi, bir e-posta listesi ve anahtar kelime hedefli içerikle başlamak gerçekten de herhangi bir dijital pazarlama stratejisinin temelidir.

Bize göre bu, herhangi bir sosyal medya pazarlamasından veya ücretli reklamdan önce gelmelidir. Sadece maliyeti çok az olduğu için değil, aynı zamanda sosyal medyada gerçekte yayınladığınızşeylerintemelini de oluşturuyor .

Sosyal medya pazarlamacılığı

Her platformun kendi en iyi uygulamaları ve önerilen içerik türleri olduğundan, burada sosyal medya pazarlamasının ayrıntılarına girmeyeceğiz.

Ancak tazeleme olarak, işte temel bilgiler:

1. Adım: Hedef kitlenizin nerede olduğunu öğrenin (Facebook? Instagram? LinkedIn?) ve onlar için özel olarak hazırlanmış içerikler oluşturun.

2. Adım: Blog gönderilerinizi ve önceki bölümde oluşturduğunuz içeriği, içerik oluşturma işleminiz için temel olarak kullanın.

3. Adım: Her sosyal medya platformuna uygun içerik oluşturun. Bu, tonlarca işletmenin yaptığını gördüğümüz bir hata. Instagram'da LinkedIn tarzı içerik paylaşmayın (ya da tam tersi).

Her sosyal medya platformunun kendi “dili” vardır. Instagram tamamen dikey olarak kaydedilmiş videolarla ilgilidir (YouTube şortları aynıdır).

LinkedIn çoğunlukla kurum kültürü, pazarlama veya konu uzmanlığı üzerine 150 ila 200 kelimelik gönderiler içerir. Bu gönderiler genellikle bir grafik veya video, hashtag'ler ve göndericinin ağındaki ilgili profesyonellerin etiketlenmesiyle tamamlanır.

Ve bunu anlamak için sosyal medya pazarlamasında uzman olmanıza gerek yok. Tek yapmanız gereken bu platformlarda 5-7 rakibinizi (veya sektörünüzdeki işletmeyi) takip etmek ve sosyal medyayı nasıl yaptıklarını incelemek.

Profesyonel ipucu: Daha akıcı sosyal medya içeriği için, müşterilerinizi markanızla ilgili deneyimlerini sosyal medyada paylaşmaya teşvik edin.

Daha sonra videolarını/resimlerini/gönderilerini şu anda son derece popüler olan UGC (kullanıcı tarafından oluşturulan içerik) olarak yeniden kullanabilirsiniz.

Birçok büyük şirket, yalnızca UGC'yi tanıtarak reklam yayınlıyor. Bu sadece son derece ucuz olmakla kalmaz, aynı zamanda içerik oluşturmayı temel olarak hedef kitlenize yaptırır (aynı zamanda değerli sosyal kanıt sağlar).

Eposta pazarlama

B2B e-Ticaret söz konusu olduğunda e-posta pazarlaması genellikle göz ardı edilir, ancak yine de müşterilerinize ulaşmanın en iyi yollarından biridir.

E-posta pazarlamacılığı ile müşterileriniz ve müşterilerinizle zaman içinde ilişkiler kurabilirsiniz.

Ayrıca onlara geçmiş satın alımlarını hatırlatabilecek, promosyon teklifleri ve indirimler gönderebilecek ve eklediğiniz değişiklikler veya yeni ürün/hizmetler hakkında onları güncel tutabileceksiniz.

E-posta ile pazarlama, müşterilerinizi bölümlere ayırmak ve onlara satın alma geçmişlerine ve ilgi alanlarına göre hedeflenmiş mesajlar göndermek için de harikadır. Bu, katılım oranlarını artırmaya yardımcı olacak son derece kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturmanıza olanak tanır.

Son olarak, e-posta pazarlaması otomatikleştirilebilir, böylece sizin açınızdan minimum çaba gerektirir. Tek yapmanız gereken birkaç kampanya oluşturmak ve arka planda çalışmasına izin vermek.

etkileyici pazarlama

Etkileyenler, geniş bir takipçi kitlesi ve kendi kişisel markaları olan sosyal medya kişilikleri ve ünlülerdir.

Kamuoyunu etkileme gücüne sahipler, bu nedenle bir etkileyiciyle ortaklık yapmak, işletmenizi daha fazla insanın önüne çıkarmanın ve potansiyel müşterilerin güvenini kazanmanın harika bir yolu olabilir.

Etkileyici pazarlama için eksiksiz bir rehber yazdık burada .

Anahtar, ulaşmak istediğiniz insanlarla konuşan etkileyicileri bulmaktır.

Bu dört pazarlama stratejisinde uzmanlaşmak sizeuzunbir yol kat edecek , ancak daha fazla fikir istiyorsanız, Web Sitenize Trafik Çekmenin 41 En İyi Yolu başlıklı kapsamlı yazımıza göz atın .

Büyümenizi takip etme: KPI'lar ve bunların nasıl ölçüleceği

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Satış ekibi
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• Aktif Kampanya
• Dönüştürme Kiti

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!