İhtiyacınız Olan 10 B2B e-Ticaret KPI'sı

Ticaret hızla büyüyor ve öngörülebilir gelecekte bu hızda devam etmesi bekleniyor. Peki, bu e-ticaret işiniz için ne anlama geliyor? Sonuçta, e-Ticaret sadece ürünlerinizi çevrimiçi satmakla ilgili değildir. Bu, işletmeniz için büyümeyi ve talebi yönlendirmek ve onu müşterileriniz için mümkün olduğunca uygun hale getirmekle ilgilidir. Anahtar Performans Göstergeleri veya KPI'lar, müşterilerinizin, tedarikçilerinizin, rakiplerinizin ve hissedarlarınızın beklentileriyle ilgili olarak işletmenizin performansını ölçer.

Peki, KPI tam olarak nedir?

Bir B2B e-Ticaretinin KPI olarak listeleyebileceği sonsuz sayıda ölçüm vardır. Bir start-up ve hatta büyük ve başarılı bir işletmenin hangi KPI'ları ölçmeleri gerektiğini gözden kaçırması alışılmadık bir durum değildir.

Bu makalede, başarı için gereken on hayati B2B e-Ticaret KPI'sini geliştirdik:

Think with Google'a göre, “önde gelen pazarlamacıların %95'i, 'gerçekten önemli' olması için pazarlama analitiği TPG'lerinin daha geniş işletme hedeflerine bağlı olması gerektiği konusunda hemfikirdir.''

Ayrıca, şirketinizin ilerlemesini daha stratejik ve net bir şekilde yönetmek için KPI'larınızı işin içinde bulundukları yer (örn. pazarlama, satış, finans) altında sınıflandırmanız bir zorunluluktur. Kötü şöhretli SMART kriterleri (George Doran, Arthur Miller ve James Cunningham, 1981), e-Ticaret KPI'ları için de geçerli olmalıdır, yani bunlar spesifik, ölçülebilir, atanabilir, alakalı ve zamana bağlı olmalıdır.

1. Müşteri Elde Tutma Oranı (CRR)

Müşteriyi elde tutma oranı, mevcut tüketicilerin bir markaya ne kadar süre sadık kaldığını veya kaç müşterinin şirketinizden satın almaya devam ettiğini ölçer. Aksine, kayıp oranı, belirli bir süre içinde kaç müşteri kaybettiğinizi gösterir.

İşte kayıp oranınızı yüzde olarak hesaplamak için kullanabileceğiniz basit bir denklem:

Kayıp oranı = Toplam müşteri - müşteri sayısı (ay sonu)/ müşteri sayısı (ay başı) x 100

Kullanım ölçümleri için CRR, "yapışkanlık" veya sizden geri dönen veya satın almaya devam eden günlük/haftalık/aylık aktif kullanıcıların ortalama oranı hakkında fikir verebilir. Satıcı metrikleri için CRR, ürün veya hizmetinizin genel performansı hakkında fikir verebilir.

2. Dönüşüm Oranı

Dönüşüm, kullanıcıdan istenen herhangi bir işlemdir. Bu, basit bir düğme tıklamasından satın alma ve müşteri olmaya kadar değişebilir. Dönüşüm oranı şu şekilde hesaplanır:

Dönüşüm oranı = Toplam ziyaretçi/dönüşüm sayısı x 100

Alışveriş sepetini terk etme, bir kullanıcının ödeme sürecini başlattıktan sonra bir satın alma işlemini ne sıklıkta tamamlamadığını görmek için analiz edebileceğiniz bir konuşma oranıdır. Bunu bulmak için aşağıdaki formülü kullanın:

Alışveriş sepetini terk etme oranı (CAR) = Tamamlanan işlem/sepet sayısı x 100

Hatta konuşma oranları, pazarlama kampanyalarınızın etkinliği hakkında fikir verebilir. Örneğin, abone olunan ve abonelikten çıkma oranı, müşterilerin pazarlama e-postalarına nasıl tepki verdiği ve bunlarla nasıl etkileşim kurduğu hakkında size bilgi verebilir. Bağlı olmayan aboneler e-postalarınıza tepki vermez ve sizden haber almak istemeyenler abonelikten çıkar. Abonelikten çıkma oranı, e-postalarınızın hedef kitlenizin beklentilerini karşılayıp karşılamadığını size söyler.

Rakip fiyatlandırmasından müşteri deneyimine kadar birçok faktör konuşma oranlarınızı etkileyebilir. Bunların hepsi, konuşma oranlarınızı artırmanın ve e-posta kampanyalarıyla ilgili kararlar almanın yollarını ararken göz önünde bulundurulması gereken faktörlerdir.

Bu kılavuzu indirin: E-Ticaret gönderileri için kesin kılavuz

Bu kılavuzda, e-Ticaret gönderimi, en iyi uygulamalar ve gönderim maliyetlerinin ve teslimat sürelerinin nasıl azaltılacağı hakkında bilmeniz gerekenleri özetleyeceğiz.

bana kılavuzu gönder

3. Online Sipariş Sıklığı

Ortalama Sipariş Değeri (AOV), belirli bir süre boyunca bir işletmeye verilen tüm siparişlerin ortalama toplamını hesaplayan bir ölçümdür. E-Ticaret işletmeleri için bu, satışların ortalama çevrimiçi sipariş değeri olarak da kabul edilir.

Çevrimiçi sipariş sıklığı metriklerinizi incelemek, müşterilerin sizden sipariş verdiği yoğun saatler ve günler ve hatta hangi teklif ve promosyonların daha fazla alıcı çektiği hakkında size önemli bilgiler verebilir. Ayrıca, müşteri memnuniyetini önemli ölçüde etkileyebilecek söz konusu siparişlerin ortalama işleme alınma süresini inceleyebilirsiniz.

Ronald Coase bir keresinde, "Veriye yeterince uzun süre işkence ederseniz, her şeyi itiraf edecektir" demişti. Bu verileri analiz etmek ve bu istatistikleri hesaplamak, e-ticaret işinizi nasıl büyüteceğinizle ilgili kararları yönlendirebilir.

4. Site Trafiği

Site trafiğinizi incelemek için trafik işlemleri araçlarını kullanmak, ziyaretçilerin B2B e-Ticaret platformunuz veya varlığınız ile nasıl etkileşime girdiği ve etkileşime girdiği hakkında ayrıntılı bilgi sağlayabilir.

Kullanıcıların açılış sayfanızda işlem yapmasını sağlamak söz konusu olduğunda, takip edilmesi gereken en önemli metriklerden biri organik tıklama oranıdır (TO). TO'nuz, onu gören her 100 kişi için açılış sayfanızı kaç kişinin tıkladığını gösterir. Tıklamalar, açılış sayfası dönüşümlerinin anahtarıdır, bu nedenle sayfanızı kaç kişinin tıkladığını bilmek, açılış sayfanızın etkinliği hakkında size çok şey söyleyebilir.

Sitenizin hemen çıkma oranı da bir diğer önemli KPI'dır. Hemen çıkma oranının yüksek olması, çoğu kullanıcının kaydolmadan, diğer bölümlerine tıklamadan, ödeme sürecini tamamlamadan veya herhangi bir işlem yapmadan web sitenizden ayrılması anlamına gelir. Çok sayıda ziyaretçi herhangi bir işlem yapmadan web sitenizden ayrılırsa, bu, açılış sayfanızın etkili olmadığının ve onu iyileştirmeniz gerektiğinin bir göstergesidir.

Son olarak, tekrar ziyaretlerin sayısı, belirli bir zaman diliminde daha önce ziyaret ettikten sonra kaç müşterinin e-ticaret sitenize geri döndüğü hakkında fikir verebilir. Bu KPI'yı izlemelisiniz çünkü web sitenizin performansı, ziyaretçilerinizin neden geri döndüklerini, onları ilgilendiren şeyleri vb. bilmenize bağlıdır. Geri dönen ziyaretçileri artırmak, onları müşteriye dönüştürme şansınızı artırır.

5. Yatırım Getirisi (ROI)

İşletmeler, faaliyet göstermek ve büyümek için finansal hedeflere ihtiyaç duyar ve e-ticaret işletmeleri de bir istisna değildir. Yolda kalmanıza yardımcı olmak için, sizin için hangi finansal metriklerin mevcut olduğunu bilmek önemlidir. Yatırım Getirisi (ROI), paranızın verimliliğini ölçmek için kullanılan bir terimdir. YG'nizi hesaplamak için bu basit denklemi kullanın:

YG = Gelir/Maliyet

Maliyet performans endeksi (CPI) KPI, bir projenin bütçelenen kaynakların mali verimliliğini ölçer. Bu metrik, bir projenin bütçesini aştığını veya iyi performans gösterdiğini size söyleyebilir. Bunu nasıl hesaplayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

TÜFE = Kazanılan değer/Gerçek Maliyet

Maliyet farkı (CV), gerçekleşen ve planlanan maliyetler arasındaki farktır. Bu formül, proje yöneticilerinin bütçe aşımlarını belirlemesine yardımcı olur:

CV = Bütçelenen maliyet/Gerçek maliyetler

Müşteri edinme maliyeti (CAC), bir şirketin yeni bir müşteri edinmek için harcadığı para miktarıdır. Müşteri tabanını genişletme girişimlerinin yatırım getirisini hesaplamaya yardımcı olur. CAC'nizi hesaplamak için şu formülü kullanın:

CAC = Müşteri edinmenin toplam maliyeti/kazanılan toplam müşteri sayısı

Bu B2B e-Ticaret kılavuzunu indirin

B2B e-Ticaret nedir, muhtemelen yaptığınız yaygın hatalar, muhtemelen inandığınız bazı efsaneler, çalabileceğiniz en iyi uygulamalar ve daha fazlası.

bana kılavuzu gönder

6. Net Destekçi Puanı (NPS)

“Net destekçi” kavramı bir süredir ortalıkta dolaşmaktadır. Bir şirketin müşteri sadakati ve memnuniyetinin en popüler göstergelerinden biri olmuştur ve bankacılıktan perakendeye kadar sayısız sektörde kullanılmaktadır. Bir kişinin şirketinizi başkalarına tavsiye etme olasılığını ölçer. NPS ne kadar yüksekse, o kişinin şirketinizi savunması o kadar olasıdır.

İşletmenizin NPS puanını hesaplarken müşterileri üç kategoriden birine yerleştirebilirsiniz.

• Kötüleyenler: Bunları, ağızdan ağza iletişim yoluyla markanıza potansiyel olarak zarar verebilecek memnuniyetsiz müşteriler olarak düşünün.
• Pasifler: Memnun fakat hevessiz müşterilerdir.
• Destekleyiciler: Bunlar, işletmenizi başkalarına tavsiye etmesi muhtemel olan memnun ve hevesli müşterilerdir.

NPS'yi hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanın:

NPS = Destekleyenlerin toplam yüzdesinden kötüleyenlerin toplam yüzdesi

Bu örnek şirket e-ticaret platformu KPI takibine nasıl yardımcı olur?

7. Dönüşüm

Örnek şirket platformu, ürünlerin alışveriş sepetine dönüştürülmesi, ödemelerin dönüştürülmesi ve satış hunisi hakkında bilgi sağlar.

8. Satış Kaynağı ve Reklam Performansı

Örnek şirket platformu, kaynağa göre satışlar ve Google Ads Metrikleri hakkında bilgi sağlar.

9. Huni TPG'leri

Örnek şirket platformu tarafından sağlanan huni KPI'ları, satış iş akışının verimliliğini ve başarısını ölçebilir.

10. İçerikle ilgili KPI'lar

Örnek şirket platformu, içeriğin arama motorlarıyla nasıl performans gösterdiği ve içeriğin ve ziyaretçilerin nereden geldiği hakkında bilgi sağlar.

Son düşünceler

İş dünyasında, özellikle B2B e-Ticaret'te, yolda kalmak ve zaman içinde gelişmek için performansı izlemek önemlidir. Başka bir deyişle, işinizin doğru yönde ilerleyip ilerlemediğini bilmek istersiniz. Peter Drucker'ın sözleriyle, “Ölçemezseniz iyileştiremezsiniz.”

KPI'lar, B2B e-Ticaret ekosferinizi anlamak ve ardından olumsuz sonuçlardan sonraki adımların neler olduğunu ele almak için en önemli araçtır.