2022'nin En İyi 20 B2B e-Ticaret Trendi
Yayınlanan: 2022-05-29B2B sektörü, e-Ticaret sektörünün yavaşlama belirtisi göstermeyen geniş ve karmaşık bir alanıdır ve önümüzdeki yıllarda sektörü bozmaya devam edecek bir dizi B2B eğilimi vardır. B2B e-Ticaret müşterileri için kişiselleştirilmiş deneyimlerin yükselişinden B2B ERP sistemlerinin iyileştirmelerine kadar, 2022'de görmeyi umduğumuz 20 B2B e-Ticaret eğilimi:
- İçerik pazarlama girişimleri
- Artan seçenek sayısı
- Premium teknolojiye yatırım
- Müşteri portalları şirketin merkezi olarak kabul edilir
- Başsız/Hibrit ticaret, B2B süreçlerini otomatikleştirmek için iş ortağı iş akışlarıyla bütünleşir.
- Çok Dilli B2B kataloğu ile uluslararası genişleme
- Ürün kataloğu bir yükseltme alıyor
- Sistemlerin entegrasyonu (çok kanallı satış ve raporlama için)
- Yerleştirme ve müşteri yönetimi için B2B
- Müşterileri B2B için ürün geliştirmeye dahil etmek
- Her şey daha hızlı hareket eder
- D2C, B2B için başka bir kanal haline geldi
- B2B'de güvenlik ön planda
- Platform dağıtımının ön saflarında hız
- Veriye dayalı karar verme
- Mobil öncelikli/basitleştirilmiş tasarım
- ERP sistemlerine erişim daha kolay hale geliyor
- Son müşteri ile gerçek zamanlı envanter ve depolama
- Fiyatlandırma ve indirimler
- Dijital önemli bir odak noktasıdır
- 2022 B2B e-Ticaret Trendleri için Eylem Noktaları:
1. İçerik pazarlama girişimleri
B2B perspektifinden bakıldığında, içerik pazarlaması bir B2C şirketi için içerik pazarlamasından çok farklıdır ve 2022'de daha fazla B2B içerik pazarlama girişimi ve trendi göreceğiz. İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre, B2B pazarlamacıların bilgi paylaşmak için kullandığı ilk beş platform: e-posta (yüzde 93), sosyal medya (yüzde 92), blog gönderileri (yüzde 79), canlı etkinlikler (yüzde 56) ve web seminerleri dahil sanal etkinlikler (yüzde 55).
Tek bir müşteriyi hedefleyen B2C pazarlamanın aksine, B2B içerik pazarlaması bir şirket içindeki birkaç karar vericiyi hedefler. Bu nedenle, bir B2B şirketi olarak, müşterinizin daha dışa dönük bir görünümüne ihtiyacınız var ve en iyi deneyimi sağlamak için müşterinizin müşterisini anlamanız gerekiyor.
2. Artan sayıda seçenek
B2B şirketleri için her zamankinden daha fazla seçenek var ve büyümeye devam ediyorlar. Sonuç olarak, B2B kanalını hedefleyen yüzlerce platform ortaya çıkıyor. Doğru platformu bulmak, tüketici için önemli faydaların yanı sıra gelir etkileri de sağlayacaktır.
B2B şirketlerinin çalışabileceği yöntemler açısından, tüm proje aşamalarından geçen bir geliştirme yaklaşımı olan şelale, daha sonra tekrarlanan çevik kısa test, öğrenme ve dağıtım döngüleriyle değiştiriliyor. Bu, daha hızlı ürün dağıtım sürelerine yardımcı olur. Ayrıca B2B kuruluşlar, müşterilerinin ürünleriyle başarılı olmalarına yardımcı olmak için artık özgürce paylaşım yapıyor.
3. Premium teknolojiye yatırım
Dijital dönüşüm, gruptan yukarıya doğru gerçekleşiyor ve B2B şirketleri olduğu gibi birinci sınıf teknolojiye yatırım yapıyor. C-suite, B2B organizasyonları tarafından kullanılan teknoloji türünde önemli değişiklikler getiren dijital öncelikli yaklaşıma yatırım yapıyor.
Monolit teknolojilerin yerini, süreçleri daha hızlı hale getiren ve daha sağlam yetenekler sağlayan modern platformlar alıyor. Teknoloji ortakları, geliri ve operasyonel verimliliği artırıyor. Ayrıca, veri kullanımı ve B2B platformlarının sürekli inovasyonu yoluyla sürekli iyileştirmeler yapılacaktır.
2025'te Piyasalar ve Piyasalar, AI pazarının 190 milyar dolara ulaşmasını bekliyor. Yapay zekanın yükselişiyle birlikte B2B e-Ticaret için yapay zeka kullanımında da artışlar görmeyi bekleyebiliriz. AI, müşterilere ve potansiyel müşterilere daha iyi ulaşmak için verileri toplar ve analiz eder. Tahmine dayalı analitik, geçmiş satın almalara dayalı eğilimleri ve satın almaları tahmin edebilir. B2B operasyonlarında satın alma eğilimlerini gözlemlemek zor olduğu için bu önemlidir.
Bulut platformları, son birkaç yılda B2B endüstrisinde ilerleme kaydetmeye devam edecek bir başka sıcak konu. Google Cloud Platform, hazır platformlarda ihtiyaç duyulan tüm özellik ve yeteneklere hemen sahip olduğu için verimlilik ve hız sağlar. Bir teknoloji yığınında, bunları şirket içinde dağıtmak için çok fazla parça vardır ve sonuç olarak, B2B teknoloji yığınını daha iyi bir fiyata basitleştirmek için en iyi teknolojiler entegre edilebilir. Premium teknolojinin benimsenmesiyle ilgili B2B e-Ticaret eğilimleri muhtemelen bu yıl ve daha fazlasına kadar devam edecek.
4. Müşteri portalları şirketin merkezi olarak kabul edilir
Accenture Strategy & Consulting'e göre, müşterilerin yüzde 33'ü kişiselleştirme eksikliği nedeniyle geçen yıl bir şirketten ayrıldı. B2B müşteri portalı, bir şirketin kişiselleştirme eksikliğine karşı birincil savunması haline geliyor ve tüketicilerin tüm ilişkilerini çevrimiçi ve çevrimdışı olarak görmelerine olanak tanıyor. Ek olarak, bir müşteri portalı ile ürün, fiyat ve indirimler giderek daha fazla bireyselleştirilerek müşteriler için daha iyi bir genel deneyim sağlanır.
Ar-Ge ve ürün ekipleri, geri bildirim ve ürün geliştirme için tüketici gruplarıyla doğrudan etkileşim kurarak ürün yaşam döngülerini kısaltabilir. B2B müşterileri artık yeni ürünlerin geliştirilmesi ve mevcut ürün zorluklarının çözümü konusunda üreticilerle doğrudan çalışabilir. Bu, herkesin öğrenme sürecine aktif olarak dahil olduğu işbirlikçi bir ortamda gerçekleştirilir.
Bir e-ticaret işini büyütmek ve ölçeklendirmek için nihai rehber
18+ yıllık yolculuğumuz boyunca öğrendiğimiz her şey 30.000 kelimelik bir PDF kılavuzunda.
5. Başsız/Hibrit ticaret, B2B süreçlerini otomatikleştirmek için iş ortağı iş akışlarıyla bütünleşir.
2022'de, düşük kodlu ve kodsuz platform özellikleri ve trendlerinin platformlar ve şirketler arasındaki entegrasyonları yönlendirdiğini göreceğiz. Aslında Gartner, 2023 yılına kadar orta ve büyük ölçekli işletmelerin yarısından fazlasının düşük kodlu veya kodsuz bir uygulama platformunu temel uygulama platformlarından biri olarak entegre edeceğini ve düşük kodun 65'ten fazlasını oluşturacağını tahmin ediyor. 2024 yılına kadar uygulama geliştirme faaliyetinin yüzdesi.
API genişletmesi, işletmelerin yeni çevrimiçi satış kanallarını test etmesine olanak sağladı. API'ler ayrıca işletmelerin dahili ve harici uygulamaları entegre eden karmaşık e-ticaret altyapıları oluşturmasına yardımcı olur. Örneğin, çok sayıda uygulama entegrasyonu sayesinde, toplu işleme yerine gerçek zamanlı envanter ve sipariş karşılama hizmetleri artık mümkün.
6. Çok Dilli B2B kataloğu ile uluslararası genişleme
Birçok B2B şirketi artık küreselleşiyor. Dünya çapında bir pazara ulaşmak söz konusu olduğunda, gerçek bir işletme, bir B2B şirketi için bir internet varlığı kadar etkili değildir. Bir işletmenin müşteri portalı, B2B müşteri deneyimini birden çok dilde kişiselleştirerek, mevcut operasyonlarını yerel ve küresel ölçekte genişletmeye yardımcı olabilir.
7. Ürün kataloğu bir yükseltme alır
Ürün katalogları değişiyor ve kağıt tabanlı olduğu günlerden çok farklı. Yeni teknolojiler, çevrimiçi B2B kataloglarının güncel tutulmasına ve ürünler, karmaşık fiyatlandırma ve indirim modelleri arasındaki karmaşık ilişkileri yönetmesine izin verdi. Ayrıca envanter yönetimi, ambar organizasyonu ve katalog yönetimine yardımcı olmak için öğeleri gruplayan etiketlemeye de olanak tanır.
Örneğin, bir araç parçaları sağlayıcısı olan RANDYS Worldwide, e-Ticaret kataloğundaki Diff Wizard gibi özellikleri kullanarak kesin bileşeni yıl, üretim ve modele göre tanımlıyor. Yönlü bir arama motoru, kullanıcıların çeşitli yönleri kullanarak karmaşık aramalar yapmasına ve belirli arama sonuçları almasına olanak tanır.
Ayrıca Twilio'ya göre, müşterilerin yüzde 75'i adını ve satın alma geçmişini bilen ve ilgi alanlarına göre ürünler öneren bir şirketten satın almaya daha yatkın. Bu yükseltmeler, kullanıcıya bireysel satın alma gereksinimlerine uyan bir katalog sağlayarak bu düzeyde kişiselleştirmeye olanak tanır.
8. Sistemlerin entegrasyonu (çok kanallı satış ve raporlama için)
Bazı B2B satıcılarının sipariş karşılama, envanter senkronizasyonu ve finansal işlemleri yürütmek için üçüncü taraf programları kullanması alışılmadık bir durum değildir. Sonuç olarak, işinizi verimli bir şekilde yönetmek için bu birden çok sistemi birbirine bağlamak için entegrasyon sağlayıcılarına ihtiyaç vardır.
2016'da B2B CEO'larının yüzde 57'si, envanter ve müşteri siparişleri gibi işlemleri yürütmek için arka uç teknolojisi gibi e-ticaret entegrasyonunun öncelikli bir teknolojik gereklilik olduğunu söyledi. Bu sayı, entegrasyon daha fazla bir zorunluluk haline geldiğinden sadece arttı. Operasyonel verimliliği artırmak ve pahalı veri işleme hatalarını azaltmak için nChannel gibi entegrasyon sağlayıcıları, verileri senkronize etmek ve B2B e-Ticaret platformları ile arka uç sistemleri arasındaki önemli prosedürleri otomatikleştirmek için önceden oluşturulmuş bağlantılar sunmaya odaklanır.
9. İlk katılım ve müşteri yönetimi için B2B
B2B şirketleri artık müşterilerine yardım kılavuzları, en iyi uygulamalar ve daha fazlası gibi bilgiler sağlıyor. Bu tür işe alım ve müşteri yönetimi, hem müşterilerinize hem de şirketinize yardımcı olur. Forrester'a göre müşteriler, self servis destek için diğer tüm kanallardan daha fazla yardım masası makalelerine ve bilgi kitaplıklarına güveniyor.
Bu bilgilerin sağlanması tüketicilerin hayatlarını kolaylaştırır. Mallarınızı kullanmak için ihtiyaç duydukları bilgilere kolayca erişebilirler. Müşterilerin süreci sorunsuz bir şekilde yönlendirmesine yardımcı olur ve şirketinize güven oluşturur. Yeni B2B istemcilerini işe almak, ilişkinin geri kalanının gidişatını belirler. Ayrıca, müşteri kaybını azaltır ve yeni kullanıcıları işletmenizi başkalarına tavsiye eden özel müşterilere dönüştürür.
10. Müşterileri B2B için ürün geliştirmeye dahil etmek
Diğer B2B e-Ticaret trendlerinde ve istatistiklerinde görüldüğü gibi, kişiselleştirilmiş pazarlama artık bir zorunluluktur. Tüketiciler, işletmelerle bire bir bağlantı kurmak istiyor. Bu, tüketicilerle etkileşime geçmek için “onlarla” iletişim kurmaktan ziyade “onlarla” iletişim kurma eğilimini yarattı. Bu doğrudan yaklaşım, B2B organizasyonlarını müşterileri ürün geliştirmeye dahil etmek için çeşitli stratejiler kullanma konusunda etkiliyor.
Bu katılımı sağlamanın popüler yöntemleri, kitle kaynaklı geri bildirim, forumlar aracılığıyla müşteri geri bildirimlerine doğrudan yanıt vermek, ürün duyarlılığını ve sosyal medyadaki trendleri sosyal olarak dinlemek ve müşterilerden oluşan ürün danışma konseyleri oluşturmaktır. Daha önce de belirtildiği gibi, B2B müşteri portalı, müşterilerin ürün geliştirme ekibiyle etkileşime girmesine ve ürün sorunlarını çözmesine de olanak tanır.
11. Her şey daha hızlı hareket eder
Müşteriler, ürün geliştirme döngüsü sırasında devreye giriyor. Ayrıca müşteri portalı ile Ar-Ge ve ürün ekipleri, ürün geliştirme konusunda girdi ve yardım almak için tüketici gruplarına doğrudan erişebilir. Bu eğilimlerin her ikisi de ürün yaşam döngülerini azaltmaya yardımcı olur.
Artık pilot ürünler çok daha düzenli bir şekilde piyasaya sürülmekte ve özellikle çevik geliştirme yöntemlerinin benimsenmesiyle ürün yaşam döngüleri kısalmaktadır. Örneğin, bir ürünü geliştirmek altı ay almak yerine dört hafta içinde piyasaya sürülür, test edilir ve geliştirilir.
12. D2C, B2B için başka bir kanal olur
D2C rakipleri artık en önemli B2B zorluklarından biri. The Direct Selling Association UK tarafından 2020'nin sonlarında yapılan bir ankete göre, doğrudan satışlar bugüne kadar ortalama yüzde 45,5 arttı. Üreticiler ve distribütörler, dijital bozucular, azalan perakende raf alanı ve üçüncü taraf pazarlara taşan sahte ürünler nedeniyle zorlu bir pazarla karşı karşıya. Ancak bu engeller, B2B kuruluşlarına doğrudan müşterilere pazarlama yapma fırsatı da verir.
Bir D2C kanalı başlatmanın birkaç avantajı vardır. İlk olarak, yeni bir gelir akışı yaratır. Erişilebilirlik ve geleneksel mağazaların kapanması gibi faktörler nedeniyle daha fazla müşteri çevrimiçi alışverişe yöneldikçe, üreticiler bu fırsatı tüketici taleplerini yerine getirirken, azalan perakendeci alanından kaynaklanan gelir kaybını telafi etmek için kullanabilirler.
Ayrıca perakendecilerden alınan işlem verileriyle eşleştirilen birinci taraf verileri, ürün geliştirme, paketleme ve fiyat konusunda kritik iş seçimleri yapmanıza yardımcı olabilir. Son olarak, B2B işletmeleri, web sitesi ziyaretlerinden ürün teslimine ve daha fazlasına kadar tüm müşteri deneyimi üzerinde kontrolü geri alarak müşteri eğilimleri hakkında bilgi toplayabilir ve daha kişiselleştirilmiş tüketici deneyimleri oluşturabilir.
13. B2B'de güvenlik ön planda
Dünya daha dijital hale geldikçe, siber saldırıların ve güvenlik ihlallerinin yaygınlığı da artıyor. Fidye yazılımı saldırıları, 2021'in başlarında 2020'nin başlarına kıyasla yüzde 102 arttı. Bu sayı her yıl artıyor. Sonuç olarak, şirketler fidye yazılımı saldırılarından ve diğer tehditlerden kaçınmak için bu yıl güvenliğe yatırım yapmaya devam edecek. B2B işletmeleri, sistemlere tutarlı erişim sağlamak için en son güvenlik özelliklerinin proaktif kullanımı ve Oauth kullanımı veya açık yetkilendirme ile kendilerini koruyorlar.
2 faktörlü kimlik doğrulama gibi en iyi uygulamalar, denetimler ekleyerek kötü bir aktör hesap bilgilerine erişim sağlasa bile güvenlik saldırısı riskini daha da azaltır. Ayrıca, düzenli pin testi ve hack provası, platformların güvenliğini artırır. Bu e-ticaret eğiliminin 2022'nin ötesinde devam etmesi muhtemeldir.
14. Platform dağıtımının ön saflarında hız
Hız her zamankinden daha önemli ve 2022'de işletmelerin platform hızlarını artırmaya odaklandığını göreceğiz. Pingdom'a göre, iki saniye veya daha kısa sürede yüklenen sayfaların ortalama hemen çıkma oranı yüzde 9 iken, beş saniye veya daha kısa sürede yüklenen sayfalar hemen çıkma oranlarının yüzde 38'e yükseldiğini görün. Başka bir deyişle, daha hızlı yüklenen sayfalar, kullanıcıları daha uzun süre etkileşimde tutar ve ürünlerle etkileşim kurma ve satın alma olasılığını artırır.
Bu, bizi temel web hayati değerlerinizin önemine götürür. Aşağıdakileri içerirler:
- Yükleme hızı (İçerik ne kadar hızlı görünüyor?)
- Duyarlılık (Web sitesi kullanıcı girişine ne kadar hızlı yanıt veriyor?)
- Görsel stabilite (Yüklenirken ekran hareket ediyor mu?)
Bu üç temel web hayati değeri, bir sitenin Google'daki performansını ve genel kullanıcı deneyimini etkileyebilir. Google'daki performans, genel site performansıyla el ele gittiğinden, hıza odaklanan bu B2B e-Ticaret eğilimleri muhtemelen 2022'ye kadar devam edecek.
15. Veriye dayalı karar verme
Herhangi bir işletmenin amacı, bir yatırım getirisi elde etmektir. Büyük Veri ve veri analitiğinin yükselişiyle birlikte, B2B şirketleri artık hedeflerine ulaşma şanslarını artırmak için daha bilinçli kararlar alabiliyor. Aslında, Accenture Strategy & Consulting'e göre, B2B satıcılarının yüzde 88'i müşteri veri yönetiminin işlerini büyütmelerine yardımcı olacağını düşünüyor.
Birçok endüstri, daha verimli ve etkili bir şekilde çalışmak için veriye dayalı karar verme süreçlerini benimsemiştir. Karar vermek için verileri kullanan B2B şirketleri, piyasadaki değişikliklere ve eğilimlere hızlı tepki verebilir ve analitik erişimi olmayan şirketlere göre rekabet avantajına sahip olabilir. İşte iki örnek: İşletmeler, mevsimselliklere yardımcı olmak için satın alma verilerini toplayabilir ve müşteri katılımıyla ilgili veriler, ürünleri iyileştirmeye yardımcı olabilir.
16. Mobil öncelikli/basitleştirilmiş tasarım
Mobil teknolojinin yükselişiyle birlikte işletmeler, siteleri mobil uyumlu olacak şekilde geliştirmeye yoğun bir şekilde odaklandı. Bir markayla olan etkileşimlerin büyük bir kısmı bir mobil cihazda gerçekleşir. ThinkwithGoogle'a göre, bireylerin yüzde 89'u bir mobil cihazda olumlu bir deneyim yaşadıktan sonra bir marka önermeye meyilli. Sonuç olarak, mobil öncelikli ve basitleştirilmiş tasarımlar B2B şirketleri için büyüyen trendler.
Basitçe söylemek gerekirse, mobil uyumlu bir web sitesi, cihazdan bağımsız olarak aynı şekilde çalışır. Bu, web sitesinin biçimden çok işleve odaklandığı anlamına gelir. Mobil öncelikli bir web sitesi, erişilebilir ve hızlı kalırken kullanım kolaylığına ve rahatlığa odaklanmalıdır. Amaç, sizden satın almak için masaüstü veya cep telefonu kullanıyor olmalarına bakılmaksızın, kullanıcılarınız için harika bir deneyim yaratmaktır.
17. ERP sistemlerine erişim daha kolay hale geliyor
Kurumsal Kaynak Planlama (ERP) sistemlerinin uzun bir geçmişi vardır. Pek çok detay odaklı modüllerinin eksiksiz doğası nedeniyle, üretim ve dağıtım firmaları için temel sistemler haline geldiler. Panorama Consulting Group'a göre, ERP yazılımının en büyük tüketicileri arasında imalat (yüzde 33,66), bilgi teknolojisi (yüzde 14,85) ve profesyonel veya finansal hizmetler (yüzde 13,86) yer alıyor.
Bu sistemler, bir şirketin finans ve lojistik ile üretim, planlama ve sipariş işleme dahil olmak üzere ticari operasyonlarının tüm yönlerini kapsayacak şekilde tasarlanmıştır. Gerçek zamanlı veriler için platform entegrasyonu, platformlarda iş akışları oluşturma ve ERP içindeki bilgilere güvenli erişim, B2B endüstrisinde 2022'de entegrasyonlar önemli bir trend olduğundan, 2022 ve sonrasında muhtemelen göreceğimiz trendlerdir.
18. Nihai müşteri ile gerçek zamanlı envanter ve depolama
B2B alıcıları, talep ettikleri ürünlerin tedarikçide stokta olduğunu bilmek isterler. Aksi takdirde, sağlayıcının siparişi yerine getirme ve teslimat sırasında reddetmesi durumunda müşteri hayal kırıklığına uğrayabilir. Ayrıca alıcı, B2B'de üretim planlamasını etkileyebilecek ve şirketinizle olumsuz bir deneyime yol açabilecek zaman kaybeder.
Envanterlerde gerçek zamanlı güncelleme yeteneği, 2022'de görmeyi beklediğimiz başka bir trend, çünkü müşterilerin satın almaları hakkında bilinçli kararlar vermelerine ve sürprizler olmadan buna göre planlama yapmalarına olanak tanıyor. Ayrıca, müşteriye farklı depolardan teslimat için ürün seçme seçeneği sunmak, envanter yönetimine ve genel müşteri memnuniyetine yardımcı olur. Platform düzeyinde, yeniden sipariş verme ve stok yönetimi entegrasyonu, envanter ve depo yönetimine yardımcı olabilir.
19. Fiyatlandırma ve indirimler
Kişiselleştirme, bu yılki en büyük B2B e-Ticaret trendlerinden biri ve bu sadece fiyatlandırmada bitmiyor. Criteo'ya göre, indirimler ve teklifler, ABD'li alıcıların yüzde 93'ü için bir satıcıdan veya markadan satın alıp almamayı düşünürken çok önemli kriterler.
Bu yıl, daha esnek fiyatlandırma modelleri sağlamak için önemli iyileştirmeler görmeye devam etmemiz bekleniyor. Esnek fiyatlandırma ve indirim, müşteri sadakatini ve yatırım getirisini artırmak için platform tarafından kontrol edilebilir. Ayrıca, fiyatlandırma hem grup düzeyinde hem de bire bir düzeyde sunulacaktır. Bu, daha kişiselleştirilmiş deneyimler sağlamak için B2B müşteri portallarındaki gelişmelerle mümkün olmaktadır.
20. Dijital önemli bir odak noktasıdır
Basitçe söylemek gerekirse, dijital dönüşüm olmadan B2B bir çıkmaz sokaktır. Aslında Experian'a göre CEO'ların yüzde 81'i geleneksel iş modellerinin önümüzdeki beş yıl içinde ortadan kalkacağına inanıyor. Buna ek olarak, IDC araştırmaları, iş karar alıcılarının yüzde 85'inin dijital dönüşüme önemli adımlar atmak için iki yıllarının olduğuna inandığını veya rakiplerinin gerisinde kalma ve finansal olarak acı çekme riskini aldığını buldu.
Bu eğilimler ve istatistikler, dijital dönüşümün etkisini ve müşterilerin dijital çözümlere nasıl değer verdiğini vurgulamaktadır. Gelişen teknolojileri benimsemeyen şirketler geride kalma riskiyle karşı karşıya. İşletmeler, dijital kanalları yönlendirmek için insanları dijital rollere tahsis ediyor ve ayak uydurmak ve son müşterilerle daha iyi etkileşim oluşturmak için dijital platformlara yatırım yapıyor.
Nihai büyüme pazarlaması başucu kitabı
Bir yılda 4 haneli trafikten 6 haneli trafiğe çıkmak için kullandığımız tam 41 strateji.