B2B hunileri: Bilmeniz gerekenler!
Yayınlanan: 2023-04-05B2B Satış Hunisi Nedir?
B2b hunileri, işletme sahiplerinin satış çabalarının başarısını ölçmek için kullandıkları bir araçtır. Beş aşamadan oluşur ve her aşama, dönüşüm oranınızı artırmanıza yardımcı olmak için tasarlanmıştır.
B2B dönüşüm hunilerinin beş aşaması, potansiyel müşteri yakalama aşaması, ön yeterlilik aşaması, yeterlilik aşaması, müzakere aşaması ve kapanış aşamasıdır.
Müşteri adayı yakalama aşaması, potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi topladığınız yerdir. Bu, profil bilgilerini izlemeyi, onlarla iletişim kurmayı ve onlardan geri bildirim almayı içerir.
Ön yeterlilik aşaması, potansiyel müşterilerinizden hangilerinin ürününüz veya hizmetiniz için uygun olduğunu belirlemeye çalıştığınız yerdir. Bunu, hedef pazarınız ve ihtiyaçları hakkında sorular sorarak yaparsınız.
Nitelik aşaması, potansiyel müşterilerinizden hangilerinin ürününüzü veya hizmetinizi satın almakla gerçekten ilgilendiğine karar verdiğiniz yerdir. Onlara benzer ürün veya hizmetlerle ilgili deneyimleri hakkında sorular sorarsınız.
Müzakere aşaması, potansiyel müşterinizle bir anlaşmaya varmaya çalıştığınız yerdir. Bu, fiyatların, teslimat tarihlerinin ve diğer satış koşullarının tartışılmasını içerir.
Kapanış aşaması, satış şartlarını tamamladığınız ve ürün veya hizmetinizi müşterinize teslim ettiğiniz aşamadır. Bu genellikle çevrimiçi ve dijital olarak gerçekleşir.
B2B satış hunisini, müşterilerinizi satış sürecinizde doğru yöne yönlendirdiğinizden emin olmak için kullanabilirsiniz; bu da onları, onların adına pazarlama yaptığınız web sitenize geri götürmelidir. En son çevrimiçi olarak veya tavsiye listeleri aracılığıyla satın aldıkları kişiden satın almakla ilgilenen kişileri hedeflemelisiniz.
B2B Satış Hunisinin 3 Modelinin Gizemini Ortaya Çıkarma
B2b hunisi, satış görevlilerinin ve şirketlerin satış süreçlerini düzenlemelerine yardımcı olan bir pazarlama aracıdır. Hem şirket içi satış ekipleri hem de şirket dışı satış temsilcileri için kullanılabilir.
Üç ana B2B huni modeli vardır: klasik huni, sıralı huni ve dalga modeli.
Klasik huni, b2b hunilerinin en yaygın türüdür. Potansiyel müşterilerin ürününüzle veya hizmetinizle ilgilenmesini sağlamakla başlar. İlgi gösterdikten sonra, ürününüzü satın alana veya hizmetinize kaydolana kadar onları dönüşüm hunisinde adım adım ilerletirsiniz.
Sıralı huni, klasik huniye benzer, ancak farklı bir adım sırasına sahiptir. Satış görevlileri, müşteriye dönüştürmek istedikleri çok sayıda müşteri adayı (potansiyel müşteri) olduğunda kullanırlar. İlk adım, potansiyel müşterilerinizin ürününüz veya hizmetinizle ilgilenmesini sağlamaktır. Ardından, onu daha derinlemesine keşfetmelerine ve onlar için uygun olup olmadığını anlamalarına yardımcı olursunuz. Hizmetinizi satın almaya veya kaydolmaya karar verdikten sonra, dönüşüm hunisindeki geri kalan adımları hızlı ve kolay bir şekilde tamamlarsınız.
Dalga modeli, özellikle b2b dönüşüm hunileri için tasarlanmıştır. Potansiyel müşterilerinizi ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitmekle başlar. Ücretsiz eğitim oturumları aracılığıyla, onlara sunmanız gerekenleri öğretir ve bunun ihtiyaçlarına uygun olduğuna onları ikna edersiniz. Ardından, sizden satın almakla ilgilendiklerini ifade ettikten sonra, satış hunisi uygun alıcılarla (kalifiye potansiyel müşteriler) devam eder. Kişiselleştirilmiş demolar sağlamak için SalesFunnel'in çeşitli araçlarını kullanırsınız, böylece bu olası müşteriler şirketinizdeki yüksek değerli karar vericilerle doğrudan bağlantı kurabilir. Oradan, onları satış huninizin son adımlarından geçirir ve ihtiyaçlarının ürün veya hizmetiniz tarafından nasıl karşılanacağını gösterirsiniz.
Her satış sürecinin, onu mükemmelleştirmeyi zorlaştırabilecek kendi değişkenleri vardır. Ancak, pahalı B2B potansiyel müşterilere nitelikli trafik çekmekten başka hiçbir şey işinize yaramıyorsa, Google aramalarından dönüşüm oranını artırmak için şu beş ipucunu göz önünde bulundurun:
1. Anahtar arama terimlerinizi bulmak için Google AdWords'ü kullanın.
Hangi anahtar kelimelerin işinize yarayabileceğini bulmaya çalışmak yerine, bunun gibi programlarla en önemlilerini keşfedin. Daha sonra bu listeleri, sitenizden, ürün sayfalarından ve blog gönderilerinden alakalı içerik paylaştığınız tüm sosyal medya platformlarında anahtar kelime (sözde) olarak kullanabilirsiniz.
2. Doğru Anahtar Kelimeleri Kullanın
anahtar kelime yoğunluğu harika. Sezgisel olarak, anahtar kelimelerin miktarı artırıldığında (bir inceltme algoritmasıyla), arama motorlarından sitenizdeki tıklamalar ve sayfa görüntülemeleri açısından daha iyi sonuçlar görme eğiliminde olursunuz. Anahtar kelime çalılıklarıyla ilgili temel sorun, tek bir ürün için çok sayıda alaka düzeyi yüksek veya iyi ifade edilmiş anahtar kelimeleri kullanıcının Google "Dahil et" arama kutusuna sokmanın zor olabilmesidir. Çevrimiçi işiniz için ihtiyacınız varsa, eski ve yeni düzinelerce farklı araç bunu yapmanıza yardımcı olur.
3. Kişisel Bloglardan Web Sitenize Geri Dönün!
Birisi, başlığında URL'si olan bir gönderiyle karşılaştığında (veya en azından yukarıda belirtilen sosyal medya platformlarından birinden size geldikten sonra oraya tıkladığında), bu gönderide onları size yönlendiren bir "geri bağlantı" bulunduğundan emin olun. Google ve diğer arama motorlarının bağlantıyı ilgili olarak görmesi için web sitesinin kişisel ana sayfası.
4. Her Sosyal Medya Platformunda Marka Etiketlerini Kullanın
Her sosyal medya platformunda, benzersiz "marka etiketleri" oluşturabileceğiniz, ilgili yayınların veya blog girişlerinin başında olması gereken benzersiz kelimeler olan belirlenmiş bir yer vardır. Örneğin, birisi çevrimiçi bir yorumda veya durum güncellemesinde markanızın adından bahsettiğinde, birisi "markanız" için arama yaptığında, gönderilerinin web sitenizin kişisel ana sayfa arama kutusunda görünme ihtimalini artırır.
5. Sosyal Medya Platformlarında Çoklu Kimlik Hesapları
Bir işletmeyseniz, tüm farklı sosyal medya profillerinizi (Facebook, Pinterest (bu kanalları kullanıyorsanız), LinkedIn ve Twitter hesapları dahil) birbirine bağlayan en az bir kişisel kimlik hesabına sahip olmanız çok önemlidir. Ardından Google+'ya kaydolun, Yahoo! ve muhtemelen Facebook Connect bile, böylece birisi bu arama motorlarından herhangi birinde arama yaparsa, arama yaparken "dahil edilebilir" bir bağlantı görür.
Duygusal Hedefli İçerik Oluşturmak İçin En İyi Uygulamalar Nelerdir?
Çevrimiçi işletmeniz için içerik oluşturmaya gelince, her zaman bir ilkeye bağlı kalınmalıdır: duygusal hedefleme.
Basitçe söylemek gerekirse, bu, istediğiniz sonuca ulaşmanız için içeriğinizin doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda gönderecek şekilde tasarlanması gerektiği anlamına gelir.
Ürünlerini ve hizmetlerini çevrimiçi satmaya çalışan bu kadar çok insan varken, kalabalığın arasından sıyrılmak zor olabilir. Ancak duygusal olarak hedeflenmiş içerik oluşturabilirseniz, daha fazla müşteriyle bağlantı kurabilir ve huninize daha fazla potansiyel müşteri çekebilirsiniz.
İşte duygusal olarak hedeflenmiş içerik oluşturmak için beş ipucu:
1. Müşterilerinizin İhtiyaçlarını Belirleyin
Duygusal olarak hedeflenmiş içerik oluşturmanın ilk adımı, müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu ve ne istediğini anlamaktır. İhtiyaçlarını iyi anladıktan sonra, içeriğinizi özellikle onlar için uyarlamaya başlayabilirsiniz.
2. Müşterilerinizde Rezonansa Giren İlgi Çekici Hikayeler Yaratın
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını iyi anladığınızda, onların hikayelerini anlatmaya başlama zamanı. Bunu yapmanın harika bir yolu, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin benzer durumlarda başkalarına nasıl yardımcı olduğunu gösteren ilgi çekici ses veya video içeriği kullanmaktır.
3. Temel Mesajlarınızı Destekleyen Görsel İçerik Kullanın
Görsel içerik kullanmak, doğrusal okuduğunu anlamaya yardımcı olmak için harika bir yol olabilir. Mesajınızı güçlendiren ve izleyicileriniz için eğlenceli hale getiren görsel olarak hoş resimler, çizelgeler ve grafikler ekleyin!
4. Şikayetlere Çevrimiçi Yanıt Verdiğinizde Değer Katın Herhangi bir ticari ilişki boyunca her zaman bazı mutsuz müşteriler olacaktır, bu nedenle bu şikayetler geldiğinde nasıl yanıt verdiğiniz en az ne söylediğiniz kadar önemlidir. Aslında, tüm müşteri hizmetleri etkileşimlerinin %95'i çevrimiçi olarak gerçekleştirilir.
5. Konuşun ve Bağlantılar Kurmaya Başlayın Müşterilerinizde yankı uyandıran ve sunduğunuz ürün veya hizmetler için heyecan yaratan, duygusal olarak hedeflenmiş içerik oluşturduktan sonra, Facebook, Instagram ve Twitter gibi sosyal medya kanallarında onlarla bağlantı kurmaya başlamanın zamanı geldi. yanı sıra üyeleri daha derin bir düzeyde meşgul etmek için e-posta pazarlama kampanyaları aracılığıyla!
Etkileyici Bir B2B Kurşun Yaratma Açılış Sayfası Nasıl Oluşturulur
İşletmeniz için olası satışlar oluşturmak istiyorsanız, ilgi çekici bir potansiyel müşteri oluşturma açılış sayfasına ihtiyacınız vardır. İyi tasarlanmış bir açılış sayfası, ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmenize yardımcı olabilir ve bu da işletmenizi büyütmenize yardımcı olabilir.
Etkileyici bir olası satış yaratma açılış sayfası oluşturmak için öncelikle ziyaretçilerinizin hedeflerini anlamanız gerekir. Ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek mi istiyorlar? Posta listenize kaydolmak mı istiyorlar? Hedef ne olursa olsun, açılış sayfanızda o belirli pazar segmentini hedeflemeniz gerekir.
Hedef pazarınızın kim olduğunu öğrendikten sonra, kaliteli içerik üretme zamanı. Hedef pazarınıza hitap edecek değerli bilgiler sağlamanız gerekir. İçeriğin alakalı ve ilgi çekici olması gerekir, böylece ziyaretçiler açılış sayfanızda daha uzun süre kalmak isteyecektir.
Son olarak, çekici bir harekete geçirici mesaj düğmesi oluşturmanız gerekir. Bu düğme, ürün veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için ziyaretçileri doğrudan sizinle iletişime geçmeye teşvik etmelidir. Ziyaretçiler harekete geçirici mesaj düğmesini tıkladığında, onları hemen takip etmeniz önemlidir. Bu, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye yardımcı olacaktır.
Google Benim İşletmem Neden Organik Arama Sonuçlarından Daha Değerli?
Google (GOOGL) çevrimiçi arama üzerindeki hakimiyetini sıkılaştırmaya devam ederken, işletmelerin organik sonuçlarda üst sıralarda yer alması giderek daha zor hale geliyor.
Ancak çabalarını Google Benim İşletmem'e (GMB) odaklayan işletmeler için potansiyel bir umut ışığı vardır. Ağırlıklı olarak web sitenizin geri bağlantılarına ve içerik kalitesine dayanan organik aramanın aksine, GMB sonuçları büyük ölçüde diğer işletme sahiplerinin incelemelerine ve puanlarına bağlıdır.
Bu, SEO çabalarınızı GMB'ye odaklamanın, yalnızca bağlantılar oluşturmaktan ve listeleri optimize etmekten çok daha büyük bir etkiye sahip olabileceği anlamına gelir. Aslında, BuzzSumo'nun verilerine göre, Google My Business şu anda dönüşüm açısından organik arama sonuçlarından daha değerli.
Dolayısıyla, görünürlüğünüzü artırmak ve daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek istiyorsanız, dikkatinizi Google Benim İşletmem'e odaklamak listenizin başında olmalıdır.
Müşterilerinize Ne Tür Katma Değerli Hizmetler Sunabilirsiniz?
Birkaç yıl önce, danışman olarak yapmam istenen şeylerden biri de ofis ürünleri satan bir şirkette çalışmaktı. Buna satış hunisi ile çalışmak da dahildir.
Satış hunilerinin ne kadar ilkel olduğuna şaşırdım - temel olarak bir e-posta DERS kayıt formu oluşturmaktan ibaretti; sonunda ürünü satın alın.
Bir satış hunisiyle yapabileceğiniz çok şey var ve bu, dahil edebileceklerinizin yalnızca bir örneği. Kendi b2b satış huninizi oluşturmaya gelince, kullanabileceğiniz birçok seçenek var.
Bir satış hunisinin temel amacı, işe alınanların potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmesine yardımcı olmaktır. Bu nedenle, müşterilerinize ne tür katma değerli hizmet sunduğunuza bağlı olarak, bu hedefe ulaşmak için dönüşüm huninizin farklı yönlerini dahil etmek isteyebilirsiniz.
Bazı yaygın katma değerli hizmet türleri şunları içerir: koçluk programları, web seminerleri, teknik incelemeler, e-Kitaplar ve daha fazlası. İşletmenize ve müşterilerinize ne tür bir değer sağladığınıza bağlı olarak, dönüşüm huninizin işletmenizle daha alakalı belirli bileşenleri olabilir.
Kaynaklar
Pek çok farklı huni türü vardır, ancak konsept temelde aynıdır. Satış hunisi, olası satışları yakalamak ve onları müşterilere dönüştürmek için kullanılan bir yapıdır. İşletmenizin ihtiyaçlarına bağlı olarak basit veya karmaşık olabilir.
Üç ana satış hunisi türü vardır: soğuk arama, olası satış yaratma ve besleme.
1. Soğuk Arama Hunisi: Bu, B2B işletmelerinde popüler bir satış yöntemidir, özellikle potansiyel müşteriler oluşturmak için yerleşik ilişkilere ve yönlendirmelere güvenenler için. Bu tür bir dönüşüm hunisi ile, deneyimli ekibinizin onlarla yüz yüze görüştüğü daha hedefli soğuk arama aramaları ile bir sonraki istişari satış sürecine geçmeden önce, genellikle telefon görüşmeleri ve e-postalar kullanarak bir veya iki yüksek değerli potansiyel müşteriyi hedeflersiniz. ofisleri veya evleri.
2. Müşteri Adayı Oluşturma Hunisi: Potansiyel müşteri yaratma hunisi, ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi almayı kabul eden ve iletişim bilgilerini kaydeden insanların dikkatini çeken pazarlama içeriği geliştirerek potansiyel müşteriler oluşturmaya yardımcı olur. Satış ekibiniz daha sonra önceden hazırladığınız listeden bu ilgi alanlarını birer birer takip eder ve sonuç olarak, daha yakın takip için hazır nitelikli müşteri adayları elde edilir. Bu tür medya, Forrester'dan bir analistin, başlamadan önce müşteri tabanınızın ve arama motorlarının önerdiği anahtar kelimelerin derinlemesine bir analizini yapmanızı öneren sosyal medyayı kullanarak olası satış yaratma hakkındaki ilk raporunu yayınladığı 2009'dan beri yaygın olarak kullanılmaktadır. alakalı içerik üretmek.
3. Yetiştirme Hunisi: İletişimi geliştirmek, takip için ekibinizle randevular ayarlamayı ve bir ürün tanıtımı yapmayı içeren çok daha eğitici bir süreçtir. Bu tür satış hunisi ile, her türlü soğuk arama yasaktır ve bunun yerine, zaman içinde güvenlerini kazanma çabasıyla potansiyel müşterileri hedefliyorsunuz, böylece onlar, tekrarlanan alıcılara ve hatta olmaktan bir miktar değer alacak yönlendirenlere dönüştürülebilirler. işinizin sonucunu önemli ölçüde etkileyen tanıtıldı.
ÇÖZÜM
Sonuç olarak,
Bir b2b hunisi, şirketinizin alt satırında çeşitli şekillerde yardımcı olabilir. Yeni başlayanlar için potansiyel müşterilerinizi doğru kanallara yönlendirerek satışlarınızı artırmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, müşteri edinme maliyetlerinizi (CAC) ve müşteri kaybınızı azaltmanıza da yardımcı olabilir. Ayrıca süreçleri otomatikleştirerek ve sonuçları takip ederek müşteri ilişkileri yönetiminizi (CRM) iyileştirmenize yardımcı olabilir.
Bir b2b hunisi, pazarlama kaynaklarınızı doğru kanallara yönlendirerek pazarlama çabalarınızı geliştirmenize de yardımcı olabilir. Ayrıca, web sitenizi arama motoru optimizasyonu (SEO) için optimize etmenize yardımcı olabilir. Son olarak, şirketinizin ilerlemesini ölçmenize ve izlemenize yardımcı olabilir, böylece iyileştirme önerilerinde bulunabilir ve ilerlemeyi takip edebilirsiniz.
İşletmenizin ihtiyaçları ne olursa olsun, bir b2b hunisi bu ihtiyaçlara ulaşmanıza yardımcı olabilir. Öyleyse beklemeyin - bugün başlayın!