B2B Google Ads Stratejisi: Potansiyel Müşteriler ve Satışlar Nasıl Oluşturulur?

Yüksek performanslı B2B satış ekiplerinin, satış hatlarını beslemek, faaliyet ölçümlerini yüksek tutmak ve elbette bu yüksek gelir hedeflerine ulaşmak için hedefli, yüksek niyetli müşteri adaylarının sürekli akışına ihtiyacı vardır.

Derin hedefleme yetenekleri ve doğrudan ölçülebilir sonuçlarıyla Google Ads, çok değerli bir potansiyel müşteri yaratma kanalı olabilir.

Ancak B2B Google Ads stratejisi benzersiz ve odaklanmış bir yaklaşım gerektirir. Aynı eski B2C taktik kitabını kopyalayamazsınız.

B2B satış döngüleri uzundur ve genellikle birden fazla paydaşı içerir.

Bir B2C Google Reklamının doğrudan doğrudan satışa yol açabildiği ve dolayısıyla dönüşüm hunisinin alt kısmındaki amacı hedefleyebildiği durumlarda, B2B Google Ads stratejileri dönüşüm hunisinin tamamını kapsamalıdır. Anahtar kelime hedefleme, reklam metni ve açılış sayfası da bunu yansıtmalıdır.

Bu makalede, CAC'nizi boşa harcamadan yüksek niyetli satış fırsatları yaratmak için bir B2B Google Ads stratejisinin nasıl oluşturulacağını inceliyoruz.

Stratejik araştırma ve reklam oluşturmaya nasıl başlayacağınızı, kampanyaları daha yüksek yatırım getirisi sağlayacak şekilde optimize etmeyi ve Google Ads kampanyalarınızın başarısını nasıl ölçüp takip edeceğinizi öğreneceksiniz.

Taslak

B2B Google Ads stratejinizi oluşturma

Satışla ilgili her şeyde olduğu gibi spreyle ve dua et, Google Ads'ü çalıştırırken kaçınılması gereken bir yaklaşımdır.

Bunun yerine, reklam hesabınızı açmadan ve baraj kapaklarını açmadan önce stratejiye, araştırmaya ve planlamaya önceden biraz zaman ayırın.

İşte nereden başlayacağınız.

Alıcının yolculuğunu anlamak

B2B satış döngüleri uzundur; ortalama iki ay civarındadır ve kurumsal anlaşmalar için 6+ aya kadar uzanır.

En büyük ve en iyi anlaşmalar, satışların tüm döngü boyunca katılımını gerektirir.

Potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olmasını bekliyorsanız (yani yalnızca yüksek satın alma amacına sahip anahtar kelimeleri hedefliyorsanız) çok geç kalmışsınız demektir. Rakipleriniz zaten erkenden harekete geçmiş, güven ve güvenilirlik oluşturmuş ve muhtemelen sizden satın almamak için çeşitli nedenler sunmuşlardır.

Bunun yerine B2B Google Ads stratejinizin , üç aşamaya ayırabileceğimiz satış hunisinin tamamını kapsaması gerekir:

Huninin Tepesi (TOFU)

Burada potansiyel müşteriler ilk araştırmaya katılır ve sorunları ve potansiyel çözümleri hakkında daha fazla bilgi edinir.

Pazarlama genellikle bu alıcıları düşünce liderliği içeriği ve sektör trendleri gibi farkındalık kampanyalarıyla hedefler.

Buradaki Google aramaları genellikle soruna odaklanır. Kaspr'dan şu örneğe bakın:

Huninin Ortası (MOFU)

Potansiyel müşteriler, sorunlarına yönelik farklı çözümleri aktif olarak değerlendirir ve karar verme sürecini desteklemek için ek bilgi toplar.

Pazarlama genellikle bu alıcıları örnek olay çalışmaları, web seminerleri ve ücretsiz denemeler gibi değerlendirme kampanyalarıyla hedefler.

MOFU Google aramaları sorunun ötesine geçti ve potansiyel çözümler arıyor. İşte bir örnek:

Huninin Alt Kısmı (BOFU)

Beklentiler satın almaya yakın. Satıcılara öncelik verdiler, ideal çözümü seçtiler ve satın alma kararı vermenin son aşamalarındalar.

Pazarlama ve satış ekipleri genellikle bu alıcıları demolar, istişareler ve fiyat teklifleri gibi karar kampanyalarıyla hedefler.

BOFU alıcılarının Google aramaları genellikle yüksek niyetli ve çözüm odaklıdır.

Bu satış hunisi aşamalarının her üçünde de müşteriler, karar verme süreçlerini desteklemek için Google'ı kullanıyor. B2B Google Ads stratejiniz, potansiyel müşterileri alıcı yolculuklarının her noktasında hedeflemelidir .

B2B için anahtar kelime araştırması

Google Ads'in güzelliği, tam olarak hangi anahtar arama ifadelerini hedefleyeceğinizi seçmenizdir . Bu, yalnızca demografik ICP kriterlerine uyan potansiyel müşterileri değil, amacı hedeflediğiniz anlamına gelir .

Arama amacını anlama

Niyeti dört geniş kategoriye ayırabiliriz:

1. Navigasyon. Kullanıcıların belirli bir yere gitmesi gerekir (ör. "Netflix girişi")
2. Bilgilendirici. Kullanıcılar bir şeyler öğrenmek isterler (örneğin, "Nasıl yapılır..." veya "Nedir...")
3. Reklam. Kullanıcılar satın alma araştırması yapıyor (örneğin, "En iyi B2B istihbarat araçları")
4. İşlemsel. Kullanıcılar genellikle bir satın alma işlemi olmak üzere belirli bir işlemi tamamlamak ister (örneğin, "Apple Vision Pro Satın Alın")

B2B müşteri adayı oluşturma amacıyla gezinmeyi göz ardı edebilirsiniz . SEO'nuz, web sitenizi markalı aramada (şirket adınızın dahil olduğu yerde) öne çıkarmak için zaten çalışıyor olmalıdır.

Diğer üçü, daha önce tartıştığımız huni aşamalarıyla geniş anlamda eşleştirilebilir. Bilgilendirici aramalar TOFU adaylarından yapılır vb.

Uzun kuyruklu anahtar kelimeleri bulma

Anahtar kelime araştırma süreci biraz beyin fırtınası ile başlar.

Basit bir belge veya e-tabloya, potansiyel müşterilerinizin muhtemelen arayacağına inandığınız potansiyel arama ifadelerinin bir listesini yazın. Alıcı karakterleriniz, ICP belgeleriniz ve diğer satış etkinleştirme materyalleriniz burada yardımcı olacaktır.

Bunlar tohum anahtar kelimeleriniz olacaktır. Daha sonra anahtar kelime listenizi seçtiğiniz anahtar kelime araştırma platformunuza ekleyeceksiniz.

Amacınız , aylık arama hacmi, tıklama başına maliyet (TBM) ve amaç türü gibi önemli verilerle birlikte, insanların gerçekte aradığı Google arama terimlerini belirlemektir .

Burada, daha spesifik ve genellikle daha uzun arama ifadeleri olan uzun kuyruklu anahtar kelimelere öncelik vermeyi amaçlıyoruz.

Yukarıdaki temel anahtar kelime (" b2b satış potansiyel müşterileri ") makul bir arama hacmine sahiptir, ancak süper hedefli bir açılış sayfası oluşturmak için fazla geniş olabilir.

" En iyi b2b satış potansiyel müşteri veritabanı " gibi uzun kuyruklu bir anahtar kelime daha spesifiktir ve huni ortasında net bir arama amacına sahiptir. Aylık arama hacmi daha az olsa da, onların özel ihtiyaçlarını ve amaçlarını daha iyi hedefleyebiliyoruz.

Rakip anahtar kelime araştırma stratejileri

Google Ads ile hedeflenecek yüksek değerli alakalı anahtar kelimeleri belirlemenin bir başka yöntemi de rakiplerinizle kafa kafaya mücadele etmektir.

Diyelim ki rakiplerimizden biri Asana.

Anahtar kelime araştırma aracımıza girebilir ve hangi organik aramaların sitelerine en fazla trafiği getirdiğine ilişkin bir rapor çalıştırabiliriz.

Belirli bir niyet türüne göre filtreleyebiliriz.

Ardından, ürünümüzle yakından alakalı, makul bir aylık hacme sahip B2B anahtar kelimelerini araştırın; o konuyla ilgili bir açılış sayfasının alakalı olması gerekir.

“Takım yönetimi yazılımı” iyi bir seçenek gibi görünüyor. Ticari arama amacına sahip, aylık trafiği makul ve organik olarak sıralaması zor olabilir (bu, onu organik içerikle hedeflemeye öncelik vermeyebileceğimiz anlamına gelir).

Açıkçası pek çok Asana yarışmacısı da aynı şeyi düşünüyor.

B2B için ilgi çekici reklam metinleri hazırlamak

Google Ads, amacınızı aktarmanız için sınırlı alan sunar.

Dikey çizgi ("|") ile ayrılmış 30 karakterlik üç başlığınız ve 90 karakterlik iki açıklamanız var.

Karar burada oyunun adıdır. Odaklan:

1. Sorunlu noktaları ele alma ( olası müşteri neden bu terimi arıyor?)
2. Benzersiz değer önerileriniz ( ürününüzün sorunlu noktayı nasıl çözdüğü)
3. CTA'ları temizleyin ( kullanıcının gerçekleştirmesini istediğiniz spesifik eylem nedir? )

A/B testi buradaki gizli silahınızdır. Bununla birlikte, B2B alıcıları için hangi reklam metninin en ilgi çekici olduğunu anlayabilirsiniz.

"Ekip yönetimi yazılımı" arama terimini düşünün. Sorunun tam olarak net olmadığı nokta, ancak bunun ekipleri yönetmekle ilgili olduğunu biliyoruz.

Bireysel çıktılarla, mevcut yazılımla ilgili sorunlarla veya uzaktan çalışan üretkenliğiyle ilgili endişelerle ilgili olabilir. Potansiyel sorunlu noktaları ele alan farklı kopyaların A/B testi, en yüksek dönüşüm yaklaşımını ortaya çıkaracaktır.

Google Ads, bu denemeyi kolaylaştırmak için yerel bir bölünmüş test özelliği sunar.

B2B Google Ads kampanyalarınızı optimize etme

Anahtar kelimeleri seçmek ve reklam metnini hazırlamak, ilk Google Reklamlarınızı yayınlamanızı sağlar.

Bir sonraki aşama , açılış sayfalarını optimize ederek, teklif stratejilerini deneyerek ve yeniden hedefleme kampanyalarına katılarak dijital pazarlama kampanyalarınızdan daha fazla fayda elde etmekle ilgilidir .

Dönüşümler için açılış sayfası optimizasyonu

Google Reklamınıza tıklayan tüm internet kullanıcıları, web sitenizdeki belirli bir açılış sayfasına yönlendirilir.

Potansiyel müşterileri mevcut bir web sitesi sayfasına yönlendirmek tamamen mümkündür.

Ancak, aşağıdaki özelliklere sahip özel bir sayfa oluşturmak en iyi uygulamadır:

• Arama ifadesinin tam amacını belirtir.
• Potansiyel müşterinin huni aşamasına (TOFU, MOFU veya BOFU) göre uyarlanmıştır.
• Reklamdan açılış sayfasına kadar kusursuz bir kullanıcı deneyimi sağlar.

Unbounce'tan aşağıdaki Google Reklamını getiren "açılış sayfası optimizasyonu" aramasını yapın .

Bu, belirli bir Unbounce ürününe odaklanan özel bir açılış sayfasına yönlendirir.

Aslında ana web sitesiyle bağlantısı kesildi. Sayfanın üst kısmında bir gezinme çubuğunun bulunmadığına ve tıklanabilir öğelerin yalnızca CTA düğmeleri olduğuna dikkat edin.

(Kaynak: Unbounce )

Bu açılış sayfası aynı zamanda dönüşümleri etkilemek için net değer önerilerinin ve güçlü CTA'ların kullanılmasına da harika bir örnek teşkil ediyor.

"Web siteniz herkes için optimize edilmemiş." arama yapanların aklına gelen zorluğa doğrudan değiniyor.

Unbounce daha sonra potansiyel müşterinin istenen sonuçlarına etkili bir şekilde işaret eder ("daha fazla müşteri kazanırsınız") ve ortak bir itirazı çözer ("Teknik destek için bekleyerek zaman kaybetmenize gerek yok").

CTA düğmesi basit ve eylem odaklıdır (“Oluşturmaya başla”). Ücretsiz başlama seçeneği sunarak fiyatlandırma itirazını ortadan kaldırır.

Hepsi bir arada değerlendirildiğinde, bir B2B Google Reklamı için oldukça etkili bir stratejidir!

B2B hedefleri için teklif stratejilerini kullanma

B2B pazarlamacıları Google Ads'ü açık artırma yoluyla satın alır.

Teklif stratejinizi önceden belirlersiniz ve bir reklam alanı her müsait olduğunda (birisi hedef anahtar kelimenizi aradığında), Google o alanda kimin reklamının görüntüleneceğini belirlemek için açık artırmayı otomatik olarak gerçekleştirir.

Burada dikkate almanız gereken birkaç farklı teklif stratejisi var.

Tıklama başına maliyet (TBM) en yaygın teklif stratejisidir. Birisi reklamınızı tıklayıp sitenize her ulaştığında ödeme yaparsınız. Dönüşüm hunisinin üst ve orta kısmındaki stratejilerin çoğu için en iyisidir.

İşlem başına maliyet hedefi (EBM), Google Ads kampanyanız dönüşüm odaklıysa daha iyi bir harekettir. Bu strateji, dönüşüm sağlamayan tıklamaları önlemek için dönüşüm izleme verilerinizi kullanır ve reklam her sunulduğunda en uygun TBM teklifini bulur.

Otomatik akıllı teklif stratejileri üzerinizden pek çok işi alabilir.

Google Ads, belirli anahtar kelimelere ilişkin teklifleri manuel olarak güncellemek yerine, reklamın tıklama veya dönüşümle sonuçlanma olasılığına (belirlediğiniz hedeflere bağlı olarak) dayalı olarak tekliflerinizi otomatikleştirir.

Otomatik stratejinizi sürekli geliştirmek için öğrenme algoritmalarını kullanır.

(Kaynak: Google )

Zamanınız kısıtlıysa (örneğin tek kişilik bir pazarlama ekibi) veya hızlı bir şekilde kurulum yapıp hangi yaklaşımların işe yaradığını öğrenmek istiyorsanız otomatik teklif vermeyi kullanmayı düşünün.

B2B reklamlar için reklam uzantılarının gücü

Reklam uzantıları (artık Google'dan Varlıklar olarak adlandırılıyor), başlığın ve ana açıklamanın altında yer alarak reklam metninize ek bağlam ve veri sağlamanın bir yoludur.

(Kaynak: Karooya )

Tıklanabilirliği artırmak için iletişim bilgileri gibi yararlı veriler , güven oluşturmak ve dönüşümleri artırmak için incelemeler gibi sosyal kanıtlar ve diğer web sayfalarına site bağlantıları içeren uzantılar ekleyebilirsiniz .

Reklamınızın kapladığı alan arttıkça ve kullanıcının ekran alanından daha büyük bir pay kapladığından, reklam uzantıları aynı zamanda artan reklam görünürlüğü avantajına da sahiptir.

Yeniden Hedefleme: İşletmenizi akılda tutmak

Web sitesi ziyaretçilerinin tümü ilk seferde dönüşüm sağlamayacaktır. Ancak bu onlarla etkileşimi bırakacağınız anlamına gelmez.

Yeniden hedefleme, diğer adıyla yeniden pazarlama, daha önce Google Reklamlarınızın birinden sitenizi ziyaret eden potansiyel müşterilere ek reklamlar hedefleme uygulamasıdır.

İşte The Trade Desk'in sitelerinin kısa bir incelemesinden sonra LinkedIn'de sunduğu bir örnek .

Buradaki fikir, önceki kullanıcı davranışına dayalı olarak alakalı teklifleri tanıtmaktır. Bu, Google arama ağı reklamlarınızın mümkün olduğunca hedefli olmasını sağlar.

Diyelim ki aşağıdaki aramada üçüncü reklama (PSO Hub'dan) ulaştınız, ancak açılış sayfasında dönüşüm yapmıyorsunuz veya hiçbir şeye tıklamıyorsunuz.

O halde size sundukları yeniden hedefleme reklamı verimlilikle ilgili olmalıdır.

Dönüşüm hunisinin üst veya orta kısmında yer alan bir aday olarak sınıflandırılıyorsanız, bu, uzaktan üretkenlik üzerine bir web seminerine davet olabilir.

Veya web sitenizin davranışı sizi dönüşüm hunisinin en altında nitelikli bir potansiyel müşteri olarak sınıflandırıyorsa (belki de fiyatlandırma sayfalarına göz attınız), reklamdaki mesaj, belki de bazı gerçek hayattan sosyal kanıtlarla, proje yönetimi yazılımlarının üretkenliği nasıl artırdığını anlatmalıdır. güvenilirliği artırmak için.

B2B Google Ads başarınızı ölçme ve izleme

B2B reklamlar için Temel Performans Göstergeleri (KPI'lar)

B2B pazarlama kampanyalarını ölçmek için kullanılabilecek potansiyel ölçümlerde hiçbir eksiklik yoktur .

Tavsiyemiz, takip ettiğiniz KPI sayısını minimumda tutmanızdır (analiz nedeniyle felç olmaktan kaçınmak). Bunun yerine üç temel ölçüme odaklanın:

• Reklam ölçümleri: Gösterimler, tıklamalar, tıklama başına maliyet.
• Web sitesi ölçümleri: Google Ads'ten gelen toplam trafik, hemen çıkma oranları ve sayfada geçirilen süre gibi sayfa içi etkileşim ölçümleri, açılış sayfası dönüşüm oranları.
• Potansiyel müşteri metrikleri: Oluşturulan potansiyel müşteri sayısı, potansiyel müşteri başına maliyet (CPL), potansiyel müşteriden anlaşmaya dönüşüm oranları.

Kampanyaları sürekli izleyin ve optimize edin

Buradan itibaren her şey performansın izlenmesiyle ilgilidir. Kampanya performans verilerinizi inceleyin; Hedeflemeyi iyileştirme ve daha fazla dönüşümü etkileme fırsatlarını arayın.

İşte bazı optimizasyon stratejisi ipuçları:

• Pazarlama ölçümlerinizi farklı anahtar kelimelere göre inceleyin.
• Farklı teklif stratejilerinin, mesajların ve hedef konuların nasıl farklı sonuçlar doğurduğunu analiz edin.
• En iyi dönüşümü sağlayan anahtar kelime terimlerini iki katına çıkarın ve teklif verebileceğiniz diğer benzer fırsatları arayın.
• Reklam metninden açılış sayfası tasarımına, CTA yerleştirme ve mesajlaşmaya kadar mümkün olan her şey üzerinde A/B testleri yapın.
• Bu öğrendiklerinizi yalnızca mevcut Google Ads stratejinize değil gelecekteki kampanyalarınıza da uygulayın.

Temel çıkarımlar

İyi tanımlanmış ve planlanmış bir B2B Google Ads stratejisi, satış hattınızı güçlendirecek hedefli, yüksek niyetli potansiyel müşteriler sağlamak için kritik öneme sahiptir.

Açık bir strateji olmadan, ayda yüzlerce doları temelde tahmin ederek, bir miktar başarı elde etmeyi umarak, ancak neyin işe yaradığına ve neden işe yaradığına dair pek bir fikriniz olmadan harcarsınız.

Seçici anahtar kelime araştırmasından açılış sayfası optimizasyonuna ve akıllı teklif stratejilerine kadar yukarıda özetlediğimiz stratejileri uyguladığınızda, Google Ads şüphesiz yüksek kaliteli potansiyel müşteri kazanımı için güçlü bir kanal haline gelecektir.