Bir Durgunlukta B2B Pazarlama Bütçenizi Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

İşletmelerin durgunluk ve enflasyonun ortasında kemerlerini sıkma baskısını hissettiklerini biliyoruz. Gider ve bütçe elektronik tablolarınızı indirirken, pazarlama satır öğesi pazarlık edilebilir bir gider gibi görünmeye başlar.

Ancak tarih ve araştırmalar bize pazarlama bütçenizi kısmanın maliyetli bir hata olabileceğini gösteriyor.

Aslında, en iyi performans gösteren birçok şirket, durgunluk dönemlerinde pazarlamaya daha fazla yatırım yapıyor.

Bu makalede, işletmelerin (sizinki gibi) pazarlama bütçenizi kısma cazibesine direnmesi ve aynı yatırımla daha fazlasını yapmak için pazarlama stratejinizi optimize etmeye odaklanması için ikna edici nedenleri paylaşacağız.

Belirsiz Zamanlarda B2B Pazarlama

Mevcut ekonomik belirsizliğin bir süre daha burada olması muhtemeldir.

MediumGiant şöyle yazıyor: "Bazıları 2024'e kadar sürecek küresel bir durgunluk öngörüyor. Diğerleri ekonominin durgunluğa girmeden onunla flört etmesini bekliyor. Yine de diğerleri, 2001'deki sekiz aylık gerilemenin çok ötesine geçen, ılımlı ama uzun süreli bir durgunluk öngörüyor. Kim haklı? Bu kimsenin tahmini değil.”

Durum buysa 2023, 2024 ve sonrasında pazarlama bütçenizle nasıl başa çıkmayı planlıyorsunuz?

Bir Durgunlukta B2B Pazarlama Bütçesi Eğilimleri

B2B pazarlama bütçenizi belirsiz bir ekonomide kesmenin etkileri, kar hanenizde büyük bir darbeye yol açabilir.

Marketing Moves tarafından özetlenen 100 yıllık araştırmaya göre, kanıtlar ezici bir çoğunlukla, resesyonlar sırasında pazarlama bütçelerini azaltmayıp bunun yerine artıran şirketlerin, aslında pazarlama harcamalarını azaltan veya hiç harcamayanlara göre orantılı olarak daha yüksek satış elde ettiğini gösteriyor. Tümü.

Roland Vaile ufuk açıcı Harvard tezinde, reklamları tamamen durduran, reklam bütçelerini artıran ve reklam bütçelerini azaltan şirketlerin satış sonuçlarını karşılaştırdı. Bulguları, 100 yılı aşkın durgunluk dönemi için geçerliydi.

Araştırması, belirsiz zamanlarda pazarlama bütçelerini azaltan şirketlerin genel satışlarında yaklaşık %7'lik bir düşüş gördüğünü, buna karşın, durgunluk öncesi satışlarına kıyasla pazarlamaya daha fazla yatırım yapan şirketlerin satışlarında %20'lik bir artış olduğunu gösterdi.

Ancak bu veriler 1927'den - yaklaşık 100 yıl önce. Bu teori zamanın testine dayanıyor mu?

Daha fazla araştırma evet diyor.

Kötü şöhretli reklamcı Stephen King, WPP akademisyeni Alex Biel ile birlikte çalışarak 2003 yılında aynı teoriyi sergiledi.

Pazarlama Taktikleri tarafından yapılan bir özet analizde yazar, durgunluk döneminde artan harcamaların önemini yineliyor.

"Biel ve King, durgunluk sona erdikten sonra bu hisse kazançlarının önemli ölçüde yavaşladığını belirtiyor. Bir sandalye oyunu gibi, hareket etme zamanı, arka planda durgun müzik çalarken. O müzik durduğunda ve ekonomi iyileştiğinde, konumunuzu iyileştirme şansınız önemli ölçüde azalır. Biel ve King'in araştırmasına göre, pazar payı kazanımlarının çoğu durgunluk döneminde elde edildi ve ardından gelen büyüme sırasında da korundu.”

Durgunlukta B2B Pazarlama Bütçenizi Artırmak İçin 5 Neden

2023 ve sonrasında, B2B işletmenizin yalnızca daha fazla satış elde etmek ve pazar payınızı genişletmek için değil, aynı zamanda müşteri ilişkilerini geliştirmek ve uzun vadeli faydalar elde etmek için dijital pazarlama stratejilerini benimsemesi için muazzam fırsatlar var.

1. Marka Bilinirliğinizi Artırın

Marka bilinirliğiniz, kaydırma yaparken logonuzu kimlerin tanıdığından daha fazlasıdır. Markanızın varlığı, işletmenizin başarısı için çok önemlidir. Ve marka bilinirliği belirsiz zamanlarda daha da kritik olabilir.

Bunun nedeni, bir durgunluk sırasında kemerlerini sıkanların sadece işletmelerin olmamasıdır. Tüketicilerin ayrıca nereden ve ne zaman satın alacakları konusunda daha dikkatli kararlar almaları gerekiyor.

Bir durgunluk sırasında dijital B2B pazarlama bütçenizi kıstığınızda, potansiyel müşterilerin sizi çevrimiçi bulmasını daha da zorlaştırırsınız.

Bahsetmiyorum bile, daha az pazarlama yatırımı, markanızın mesajını zor zamanlara etkili bir şekilde uyarlayamayacağınız anlamına gelir.

Bir durgunluk döneminde harcamalarınızı azaltarak en azından bugün sahip olduğunuz marka görünürlüğünü koruyabileceğinizi düşünebilirsiniz. Ancak çok sayıda araştırmaya göre durum böyle değil.

Pazarlama Hareketleri tarafından toplanan şu istatistiklere bir göz atın:

"Buchen Advertising, 1949, 1954, 1958 ve 1961 durgunlukları için reklam bütçesi ile satış trendlerini takip etti. Reklamları azaltan şirketlerde satışların ve kârların düştüğünü gördüler. Durgunluk sona erdikten sonra, aynı şirketler reklam bütçelerini koruyan şirketlerin gerisinde kaldılar .”

Harcamalarınızı azaltmak, yıllar sürebilecek marka görünürlüğünün kaybolmasına ve yeniden kazanılması çok daha yüksek bir gelecek yatırımına yol açabilir.

2. Artık Azalan Rekabetinizden Yararlanın

Günlük haberleri gördüğünüzde ilk içgüdünüz B2B pazarlama bütçenizi azaltmak olduysa, yalnız değilsiniz. Pek çok işletme, değişken kar hanesini korumak için pazarlama yatırımlarını kısacaktır.

Ancak siz harcamalarınızı geri çekerken, gayrimenkulün o değerli pazarlama payını almak için rakipleriniz baskın yapıyor olabilir.

Bilgili iş liderleri (sizin gibi mi?) mevcut fırsat için rekabetçi harcamaların azaldığını görecek.

Pazarlama bütçenizi korur veya artırırsanız, bu pazar payını almak için iyi bir konuma sahip olursunuz.

Bahsetmiyorum bile, iyileştirilmiş konumlandırmanız yalnızca piyasa düzeldikten sonra size yardımcı olacaktır.

Ve bu sonuçlar spekülatif değil.

1982 durgunluğuyla ilgili McGraw-Hill araştırması, "durgunluktan üç yıl sonra, 1985'te, karanlık günlerde reklam vermeye devam eden şirketlerin satışları, temel yıl olan 1980'e göre yüzde 275 artarken, bütçelerini kısmış olanlar gösterdi" sadece yüzde 19 arttı.”

3. Müşteri İlişkilerinize Yeniden Odaklanın

Pazarlama bütçenizi ve çabalarınızı korumak, yalnızca yeni müşteriler bulmak için daha fazla pazar payı almanıza yardımcı olmaz. Mevcut müşterilerinizle de etkileşim kurmaya ve onları beslemeye devam etmenize yardımcı olur.

Birden fazla çalışma, yeni müşteriler edinmenin mevcut müşterileri elde tutmaktan önemli ölçüde daha pahalı olduğunu göstermiştir.

Aslında, 2006'da yapılan bir araştırma, pazarlama bütçelerinin %56'sının mevcut müşterileri beslemeye ayrıldığını gösterdi.

Pazarlama çabalarınızdan daha fazla kısa vadeli yatırım getirisi elde etmek istiyorsanız, neden bir müşteri sadakati kampanyasına bakmıyorsunuz?

4. Değişen Müşteri Davranışlarına Uyum Sağlayın

Tüketici davranışı, insanların daha değer bilincine sahip hale gelmesi ve aktif olarak uygun maliyetli çözümler aramasıyla, durgunluk dönemlerinde değişme eğilimindedir.

Durgunluk öncesi dönemin aynı lüks reklamlarına maruz kalıyorlarsa, muhtemelen potansiyel müşterilerinizi kaybedersiniz.

Tutarlı harcamalarınızla, değer teklifinize daha merkezi bir şekilde odaklanmak için yenilenmiş bir mesajlaşma kampanyası başlatın. Ürün ve hizmetlerinizi değişen tüketici ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde nasıl uyarlayabileceğinizi düşünün.

5. Dijital Pazarlama Kanallarınızın Etkinliğini Artırın

Hedefiniz pazarlama harcamalarınızı optimize etmekse, dijital kanallarınız başlamak için harika bir yer. Dijital kanallar yalnızca inanılmaz hedefleme seçenekleri, yüksek düzeyde ölçülebilirlik ve raporlama ve nispeten uygun fiyatlandırma sunmakla kalmaz, aynı zamanda pazarlama yatırımlarınızı yönlendirmek için verileri kullanmanızı sağlar.

Diğer şirketler, PPC ve dijital reklam harcamalarını geri aldıkça, bu gayrimenkulü almanın maliyeti azalma eğilimindedir.

En yüksek değere sahip kanallarınızın ilişkilendirme analizini yaparak başlayın. Ardından, rakiplerinizin göreceli sessizliğinden yararlanmak için bütçenizi karıştırmayı düşünün.

Daha fazla para harcamadan dijital pazarlama yatırımlarınızı optimize etmek için işletmenizin uygulayabileceği bir dizi taktik strateji vardır.

B2B pazarlama bütçenizin yolunda olup olmadığını görmek ister misiniz? ROI hesaplayıcılarımıza buradan göz atın .

B2B pazarlama bütçenizden nasıl daha fazla yararlanabileceğiniz konusunda en deneyimli dijital pazarlama stratejistlerimizden bazılarına danıştık.

İşte bulduğumuz şey:

Bir Durgunlukta B2B Pazarlama Bütçenizi Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

1. Hedefli Pazarlamaya Odaklanın:

Pazarlama hedeflemenizi en son ne zaman derinlemesine incelediniz? Uzun zaman geçtiyse, raporlarınızın tozunu almanın ve pazarlama çalışmalarınızı yeniden odaklamanın zamanı geldi.

Hedefli pazarlamanın işletmeniz için sayısız faydası vardır. ​​neden? Bu tür pazarlama, belirlediğiniz müşteri segmentlerinize en yakın kanallara, platformlara ve stratejilere yatırım yaparak bütçenizi daha verimli bir şekilde tahsis etmenizi sağlar.

Zaten değerli müşteri verilerine erişiminiz var. Öyleyse neden bunu mevcut pazarlama çabalarınızı daha hedefli hale getirmek için kullanmıyorsunuz?

Hedef pazar demografinizi, tercihlerinizi ve davranışlarınızı gözden geçirerek başlayın. Alıcı kişiliklerinizi geliştirmek ilkel bir görev gibi görünse de, hedeflenen pazarlama başarınız için paha biçilmez bir adım olabilir - özellikle bir durgunluk sırasında.

Unutmayın, alıcı karakterinizin tercihleri, müreffeh bir ekonomi ile istikrarsız bir ekonomide oldukça farklı olabilir.

Hedefi yüksek ve kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmak, pazarlama stratejinizi optimize etmenin, müşteri katılımını artırmanın ve kaynakların verimli kullanımını sağlarken daha iyi sonuçlar elde etmenin anahtarıdır.

2. Dijital Pazarlama Stratejinizi Optimize Edin

Ekonomi belirsiz olduğunda, dijital pazarlama stratejiniz belirsiz olmak zorunda değildir.

Bir dijital pazarlama stratejisinin tüm yönlerini benimsemek, en mütevazi pazarlama bütçelerini bile düzene sokmanıza, optimize etmenize ve maksimize etmenize yardımcı olabilir.

Bunun nedeni, diğer kanalların aksine, dijital pazarlamanın bir dizi uygun maliyetli kanal ve taktik sunmasıdır - hedeflenen ROI verileri bir yana - bu nedenle paranızın karşılığını en iyi şekilde alırsınız.

Bizim tavsiyemiz?

Bütçelerinin bir kısmını sosyal medya pazarlaması, içerik pazarlaması, arama motoru optimizasyonu (SEO) ve e-posta pazarlaması gibi kanıtlanmış B2B dijital pazarlama stratejilerine ayırmayı düşünün.

Doğru dijital raporlama araçlarıyla, dijital kanallarınızdan gerçek zamanlı ilişkilendirme verileri alabilirsiniz. Bu, pazarlama bütçenizi kanallar arasında hızlı ve verimli bir şekilde kaydırmanıza olanak tanır. Birden çok kanalda birden çok kullanıma ve uygulamaya sahip tek bir kampanyayla dijital pazarlamanın ölçeklendirilmesinin kolay olduğundan bahsetmiyorum bile.

Dijital pazarlama alanlarının her biri hakkında daha ayrıntılı olarak konuşalım:

• Sosyal medya pazarlaması: Yukarıdaki hedefli araştırmanızdan, ideal müşterilerinizin kaydırma saatlerini nerede geçirdikleri hakkında oldukça iyi bir fikriniz olmalıdır. Sosyal medya, LinkedIn ve Facebook reklamları ile özellikle B2B sektöründe en çok hedeflenen yaklaşımlardan birini sunuyor. Bilgili bir sosyal strateji, hedef kitlenizle doğrudan etkileşim kurmanıza, marka bilinirliğinizi oluşturmanıza ve web sitesi trafiğini artırmanıza olanak tanır. Facebook, Instagram, Twitter ve LinkedIn gibi platformlar, işletmelerin belirli demografik bilgilere, ilgi alanlarına ve davranışlara ulaşmasını sağlayan güçlü hedefleme yetenekleri sunar. Birkaç organik sosyal paylaşımın size ihtiyacınız olan bakışları kazandırabileceği günler geride kaldı. Müşterinizin değişen ihtiyaçlarını karşılamak için hedefe yönelik, uzun vadeli bir sosyal stratejiniz olduğundan emin olun.
• İçerik pazarlaması : İçerik pazarlamanız, bir durgunlukta en umut verici yatırımlardan birini sunar. Neden? Çünkü bilinçli bir içerik stratejisi, yalnızca kısa vadede performans göstermenize yardımcı olmaz. Blog gönderileriniz, videolarınız ve bilgi grafikleriniz zaman içinde üstel trafik değeri sağlayacak şekilde optimize edilebilir. İçeriğiniz yalnızca çevrimiçi konu otoritesi oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda işletmenizi güvenilir bir kaynak olarak konumlandırır, web sitesine organik trafik çeker ve sektörde düşünce liderliği kurar. Başka bir deyişle, bu bir kazan-kazan-kazan durumudur. Bahsetmiyorum bile, içerik pazarlamanız yapay zeka kullanılarak ölçeklendirilebilir ve ardından sosyal medya, SEO ve e-posta pazarlaması dahil diğer platformlarda yeniden kullanılabilir.
• Arama motoru optimizasyonu: İçerik pazarlamanız, SEO stratejinizin yalnızca bir parçasıdır. SEO, diğer stratejilerden bazılarına göre anında daha az etkili olsa da, web sitenizin çevrimiçi olarak nasıl arandığını ve bulunduğunu değerlendirmek için asla kötü bir zaman yoktur. Mevcut içeriğinizde yapacağınız küçük ince ayarlar, hızlı yatırım getirisi sağlayabilir. Bahsetmiyorum bile, harika bir SEO gurusu, sitenizde halihazırda iyi çalışan şeyleri ölçeklendirme ve rakipleriniz için harika olanı uygulama konusunda yetenekli olacaktır.
• E-posta pazarlaması: Evet, e-posta pazarlaması, B2B işletmeleri için hala inanılmaz derecede etkili bir stratejidir. Özellikle mevcut müşteri kampanyaları için. Ekonomik belirsizlik, e-posta şablonlarınızı, mesajlaşmanızı, uzun vadeli eğitimlerinizi ve kişiselleştirmenizi gözden geçirmeniz için değerli bir fırsat sunar. Mesajınızı değiştirmek için yeni fırsatları değerlendirin. Site içeriğinize en çok tıklama ve görüntüleme sağlayan e-postaları değerlendirin. Ardından, tüm bu verileri, hedeflenen listelerinize yepyeni bir e-posta pazarlama kampanyasına uygulayın.
• Reklam kampanyaları: Karlılığınız risk altında olduğunda, ücretli kampanyalarınızı yakından takip etmeniz son derece önemlidir. Maksimum yatırım getirisi sağlamak için reklamlarınızı sürekli olarak izleyin ve optimize edin. Tıklama başına maliyetinizin optimum aralıkta olduğundan emin olmak için reklam analizlerinizi derinlemesine inceleyin. Hedeflemenizin, yerleşimlerinizin, tasarımlarınızın ve mesajlarınızın, kişiliğinizin mevcut ihtiyaçlarına göre uyarlandığından emin olun. Durgunluklar, bütçeniz üzerinde tam kontrole sahip olduğunuz için tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığına yeniden yatırım yapmayı düşünmek için harika bir zamandır.

3. Stratejik Pazarlama Ortaklarıyla İşbirliği Yapın

B2B pazarlama bütçenizi optimize ederken, dış kaynak kullanımı muhtemelen öncelikli giderler listenizde oldukça düşüktür. Ama biz bu teorinin yanlış olduğunu kanıtlamak için buradayız. Normal ekonomilerde, pazarlama departmanlarının genel bütçelerinden çoğu zaman bağlantısı kesilir. Bütçe yeniden merkezlendiğinde, hangi kampanyaların durdurulacağını, hangi kampanyaların başlatılacağını ve hangi mevcut kampanyaların genişletileceğini bilmek zor olabilir.

Durgunluk, deneme zamanı DEĞİLDİR.

Durgunluk deneyimine sahip bir stratejik ortağa güvenerek, stratejinizdeki varsayımları ortadan kaldırabilirsiniz. Dış kaynaklı pazarlama firmanız, kanıtlanmış kampanya teknikleri ve stratejilerine odaklanarak harcamalarınızı optimize etmenize yardımcı olabilir. Bunun nedeni, aynı sektördeki diğer onlarca şirketten veri ve içgörüye sahip olmalarıdır. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını biliyorlar.

Bu, stratejik bir ortakla çalışmayı başka bir pazarlama masrafından ziyade yüksek değerli bir yatırım haline getirir.

Bütçenize sizin kadar önem veren bir şirketle çalışın. Pazarlama paranıza kendilerininki gibi davranan bir ortak seçin - Precision Marketing Group gibi! (O utanmaz fiş için üzgünüm…)

4. Pazarlama Analitiklerinizi Merkezleyin

Veriler, B2B pazarlama bütçenizi optimize etmek için kritik öneme sahiptir. Bunu yeterince vurgulayamıyoruz. Yenilikçi yeni bir stratejiyi denemek için her zaman zaman ve yer olsa da, durgunluk, hedef kitleniz için halihazırda iyi işleyen şeylere odaklanmanız gerektiği anlamına gelir.

Raporlama araçlarınızı değerlendirerek başlayın.

Her şey doğru ayarlanmış mı?

Bilgiye dayalı pazarlama kararları vermek için verileri kullanabiliyor musunuz?

Kontrol panelleriniz temizlendikten ve size eyleme geçirilebilir veriler sağlandıktan sonra, temel performans göstergelerinizi (KPI'ler) ve aşağıdakiler gibi ilişkilendirme metriklerinizi gözden geçirme zamanı:

• Son altı ayda, sitenizdeki hangi içerik parçaları en çok satış konuşmasına yol açtı?
• İnsanlar sitenizdeki ilk hangi sayfalara geliyor?
• Hangi sosyal gönderiler en yüksek etkileşim ve dönüşüme sahip?
• Hangi içerik teklifleri en fazla indirmeyi temsil ediyor?
• İletişim formlarınız doğru soruları soruyor mu?

Belirsiz zamanlarda, verileriniz size pazarlama performansınız ve hedefleriniz konusunda netlik sağlayabilir.

Bazen, bir alandaki harcamaları artırmak ve başka bir alandaki harcamaları azaltmak mantıklı olabilir. Ancak sonuçlarınızı gözden geçirene kadar kesin olarak bilemezsiniz.

5. Geri Vermeyi Düşünün

Zor zamanlarda, kaynaklarınızı kendinize çekmeniz ve kendi işinize odaklanmanız doğaldır. Ancak burada, Precision Marketing Group'ta, zor zamanların dışa açılmak için en iyi zamanlardan bazıları olduğunu gördük.

Sadece markalaşma için değil. Ama yapılacak doğru şey olduğu için.

Tecrübemiz her zaman, iyiyi oraya koymanın iyiyi geri getirmesi olmuştur. Şirketler zarar gördüğünde, genellikle bireyler de zarar görür. Görüşlerinizi, kaynaklarınızı, uzmanlığınızı veya zamanınızı paylaşmak için yerel yardım kuruluşlarına ulaşmayı düşünün. Bu sadece pazarlama bütçenizi perspektife sokmanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda herkes için biraz daha kolay zamanlar geldiğinde tüm bu iyi karmanın geri geldiğini görebilirsiniz.

Dijital pazarlamanın geleceği

Umarız bu makaleyi faydalı bulmuşsunuzdur. Precision Marketing Group, 20 yılı aşkın süredir B2B işletmelerinin hedefli ve etkili dijital pazarlama stratejileriyle pazarlama bütçelerini optimize etmelerine yardımcı oluyor.

Ajansımız sadece kadrolu çalışanları işe alır. Bu doğru! Tüm stratejistlerimiz, B2B pazarlama endüstrisinde uzun yıllara dayanan deneyime sahiptir. Ve bu, pazarlama bütçenizi nasıl harcayacağınıza karar verirken çok önemli bir faktördür. İşinizi asla üniversiteden yeni mezun olmuş biri için bir öğrenme deneyimi olarak kullanmayacağız.

Pazarlama uzmanlarından oluşan ekibimizin 2023 ve sonrasında dijital stratejinizi nasıl optimize edebileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Bugün bize ulaşın!