B2B pazarlama size yüksek öğrenimde PPC hakkında neler öğretebilir?

Reklam, B2B, Dijital Pazarlama, Ücretli medya

B2B pazarlama size yüksek öğrenimde PPC hakkında neler öğretebilir?

Pauline Jakober, dijital pazarlamayla ilgili çeşitli konuları kapsayan Search Engine Land için bir Yazardır. Ayrıca, Google AdWords ve Bing Ads ağlarında uzmanlaşmış butik bir çevrimiçi reklam ajansı olan Group Twenty Seven'ın CEO'sudur. Bir Google AdWords Sertifikalı Ortağı olarak Jakober ve ekibi, birçok sektördeki müşteriler için son teknoloji ücretli arama stratejisi ve yönetimi uyguluyor. B2B pazarlama ve PPC arasındaki ilişki hakkındaki blogunu son derece zengin ve bilgilendirici bulduk. Aşağıda verilmiştir-

Herhangi bir "pazarlamaya giriş" ders kitabını alın ve işletmeden işletmeye (B2B) pazarlama ile işletmeden tüketiciye (B2C) pazarlama arasındaki farkı açıklayacaktır. Genel olarak B2C satış sürecinin daha basit olduğuna dikkat çekilecektir. Dönüşüm yolları kısadır. Satın alma kararına daha az insan dahil olur. Ve satış süreci tamamlandığında, alıcı ve satıcı arasındaki bağlantı minimum düzeydedir. Buna karşılık, B2B satış süreci daha karmaşıktır. Dönüşüm yolları uzundur. Satın alma kararına daha fazla insan dahil olur. Ve satış sonrası, alıcı ve satıcı uygulama, destek ve gelecekteki olası satışlar yoluyla bağlı kalır. Elbette, herhangi bir pazarlama "kuralında" olduğu gibi, istisnalar da vardır. Ve bir dizi ortaöğretim sonrası kurum için PPC hesaplarını yönettikten sonra, üniversiteler için PPC pazarlamasının B2B pazarlama ile B2C pazarlamadan daha fazla ortak yanı olduğunu söyleyebilirim - üniversiteler tüketicilere (yani aday öğrenciler) pazarlama yapsa bile diğer işletmeler yerine.

Bu makalede, kendi üniversite PPC kampanyalarınızı bilgilendirmek için bu bilgiyi kullanabilmeniz için beş benzerliği (ve birkaç farklılığı) detaylandırıyorum.

Üniversite PPC ve B2B PPC arasındaki benzerlikler

Teknik olarak, üniversite pazarlaması B2C'dir - ancak B2B pazarlama ile birçok benzerliği paylaşır.

1. Dönüşüm süresinin uzunluğu

Belki de bir kolej veya üniversite seçmek çok önemli, yaşamı değiştiren bir karar olduğundan, üniversite PPC'sinde dönüşüm uzun vadeli bir oyundur. Hiçbir öğrenci (veya veli) tek bir tıklamaya veya tek bir reklama dayalı bir karar vermeyecektir - B2B pazarlamada da durum böyledir. Bunun yerine, öğrencilerin dönüşümü aylar hatta yıllar alabilir. İlk tıklama, (nihayetinde) nihai "satış"a, yani öğrenci kaydına yol açan bir dizi mikro-dönüşümün yalnızca ilk adımıdır. Üniversite dikeyindeki PPC pazarlamacılarının bu uzun dönüşüm sürecini planlamaları gerekiyor. Sizin ve/veya müşterinizin gerekli tıklama sonrası desteğe ve süreçlere sahip olduğundan emin olun. Ve kampanya başlatmak söz konusu olduğunda, haftalar değil, aylar hatta yıllar sonrasını planlamanız gerekir.

2. Harekete geçirici mesaj

Bu daha uzun dönüşüm yolunun bir sonucu olarak, üniversite kampanyalarındaki harekete geçirici mesajlar (CTA'lar), B2B ile B2C'den daha fazla ortak noktaya sahiptir. B2C pazarlamada, CTA'lar genellikle "Şimdi satın alın" veya "Bugün satın alın" şeklindedir. Ancak bu CTA'lar B2B'ler veya üniversiteler için pek mantıklı değil. Bir B2B CTA'sı daha çok "Teknik belgemizi indirin" veya "Danışma talep edin" şeklindedir. Burada, CTA, anlaşmayı bitirmek değil, bir konuşma başlatmak için tasarlanmıştır. Benzer şekilde üniversiteler, “Şimdi kaydolun” yerine “Açık evimize kaydolun” veya “Bilgi paketi isteyin” seçeneğini kullanabilir.

3. Farklı hedef pazarlar

B2B pazarlamada, satın alma kararlarının dağınık doğası nedeniyle birden fazla hedef kitleye pazarlama yapmak alışılmadık bir durum değildir. Karar vericiler (ve etkileyiciler), satın alma, BT, diğer iş birimleri ve yönetici süitleri dahil olmak üzere bir şirket içinde herhangi bir yerde bulunabilir. Dolayısıyla bir pazarlamacı olarak, tüm bu kitlelere nasıl hitap edeceğinizi bulmanız gerekir. Benzer şekilde, üniversite pazarlamasında, yalnızca öğrencileri hedef alma hatasına düşmek kolaydır. Ancak çoğu zaman öğrencinin ebeveynleri de karar verme yetkisine sahiptir. Öğrencilerin ve velilerin farklı soruları olabileceği ve farklı şeylere değer verebileceği için bu, pazarlamacılar için bir zorluk teşkil edebilir. Bu nedenle, her iki gruba da hitap etmek için CTA'ları ve açılış sayfalarını denemeniz gerekir.

4. Düşük arama hacmi zorlukları

Hem B2B hem de üniversite PPC'sinde, müşterilerin bazen düşük arama hacmine sahip anahtar kelimeler kullanmaya istekli olduklarını gördük. Örneğin B2B'de, açıkçası kimsenin aramadığı son derece teknik web semineri konuları için reklamlar yayınlamamız istendi. Benzer şekilde, üniversitelerde, yeni alınan profesörleri tanıtan reklamlar yayınlamak isteyen müşterilerimiz oldu. Ancak, kabul edelim ki, profesörler kendi alanlarında oldukça saygın olsalar da, lisans öğrencilerinin onları duymaları (veya araştırmaları) pek olası değildir. Bu sorunla sık sık açık evler ve özel kurs teklifleri ile karşılaşıyoruz. Çözüm? Bu düşük arama hacmi öğelerini tanıtmak için reklam uzantılarına (özellikle site bağlantılarına) güveniyoruz.

5. Devam eden satış sonrası ilişkiler

B2B pazarlamada, alıcılar, özellikle ürün veya hizmet teknik ise, satıştan sonra uygulama ve devam eden destek için genellikle satıcılara güvenirler. Öğrenciler ayrıca seçtikleri üniversite ile yakın ve devam eden ilişkilere sahip olma eğilimindedir. Bu ilişkiler öğrencilerin lisans, yüksek lisans ve lisansüstü yılları boyunca uzanabilir. Hatta mezun olarak devam edebilirler.

Üniversite PPC ve B2B PPC arasındaki 3 fark

B2B pazarlama ve üniversite pazarlaması birçok benzerliği paylaşırken, bazı önemli farklılıklar devam etmektedir.

1. Kişisel bahisler

Eğitim ucuz olmasa da (umarım!) birçok B2B satışını karakterize eden yüzbinlerce ve/veya milyonlarca dolarla karşılaşmaz. Böylece, B2B satışlarının eğitim kararlarından daha önemli olduğu sonucuna varabilirsiniz.

Ama ben olmadıklarını iddia ediyorum. Neden? Niye? Çünkü öğrenciler ve aileler eğitim masraflarını kendi ceplerinden karşılıyor. Kendi zor kazandıkları parayı harcıyorlar. Ve bu onları kişisel olarak hayatlarının geri kalanında etkileyecek bir karar. Bu nedenle, bir üniversite PPC pazarlamacısı olarak, her soruyu yanıtlamaya ve her endişeyi gidermeye hazır olmalısınız. Zor, hızlı satış yok.

2. Mevcut müşterilere pazarlama

B2B pazarlamada, ilk satış genellikle yeniden pazarlama çabalarının başlangıcına işaret eder. Bir şirket sofistike bir ürün veya hizmet satın aldığında, pazarlama desteği, genişletilmiş hizmetler, eklentiler vb. için sonsuz fırsatlar vardır. Bu nedenle, B2B'de her zaman mevcut müşterileri mega istemcilere dönüştürme umudu vardır. Ancak üniversitelerde, bir seferde yalnızca bir öğrenci “bedeni” kaydedebilirsiniz, bu nedenle mevcut bir müşteriyi bir mega müşteriye dönüştürme hayali çok daha sessizdir. Üniversitelerle yeniden pazarlama fırsatları vardır (mevcut lisans öğrencilerine pazarlama lisansüstü programları gibi), ancak stratejiler B2B'den farklı olacaktır.

3. Hedefleme seçenekleri

AdWords hedefleme seçenekleri, B2B pazarlama ile üniversite pazarlaması arasındaki belki de en belirgin farktır. B2B pazarlamacıların aksine, üniversite pazarlamacılarının AdWords'te gerçekten harika hedefleme seçenekleri vardır. AdWords yardım dosyasında açıklandığı gibi, üniversiteleri AdWords'te "ilgi çekici yerler" olarak hedefleyebilir ve çeşitli değiştiriciler uygulayabilirsiniz. Bu özel hedefleme seçeneğini lisansüstü üniversite programlarını pazarlamak için kullandık çünkü mevcut üniversite öğrencilerine odaklanmamızı sağlıyor. Ne yazık ki, B2B pazarlamacılar için benzer bir seçeneğin ortaya çıkacağını öngörmüyorum.

Bazı kurallar çiğnenmek için yapılır

Pazarlama “kuralları” yardımcı olsa da, onları sorgulamadan benimsemek asla akıllıca değildir. (Bence çoğu pazarlama metni yazarı aynı fikirde olacaktır.) Ancak pazarlama ders kitaplarınızı çöpe atmak yerine, üniversitenizin PPC kampanyalarını bir sonraki seviyeye taşımak için bu çelişkili bilgileri kullanın.

Kaynak