Profesyonel Hizmetler için B2B Pazarlama: Daha Fazla Potansiyel Müşteri Nasıl Çekilir ve Dönüştürülür

İster BT/teknoloji, sağlık, finansal hizmetler ya da başka bir sektörde olun, profesyonel hizmetler zorlu bir satış olabilir. Kelimenin tam anlamıyla.

Alıcılarınız sağladığınız değeri göremez veya dokunamaz - ve ne yazık ki, yalnızca olağanüstü hizmet vaadiniz onları ikna etmeye geldiğinde onu kesmeyecek.

Ancak içiniz rahat olsun: potansiyel alıcılarınız şu anda dışarıda, sağladığınız hizmetleri arıyorlar. Doğru pazarlama stratejileriyle onları dijital kapınıza kadar götürebilirsiniz.

Burada sahip olduğumuz şey bu - profesyonel hizmetler firmanızın yeni işler çekmesine, daha fazla potansiyel müşteriyi kapatmasına ve kârlılığınızı artırmasına yardımcı olacak denenmiş ve gerçek stratejiler.

İçeri girmeden önce, profesyonel hizmetlerin benzersiz doğasına değinelim.

Profesyonel hizmet pazarlaması nedir ve neden farklıdır?

Profesyonel hizmet pazarlaması , belirli bir endüstride bir işletmenin uzmanlaşmış uzmanlığının teşvik edilmesini içerir. Pazarlama açısından bakıldığında, profesyonel hizmet firmaları, somut özelliklere sahip somut bir ürün satmadıkları için benzersiz bir zorlukla karşı karşıyadır. Bu, alıcılarınızın bu hizmetin kalitesini önceden değerlendirmesinin zor olduğu anlamına gelir ve pazarlama stratejilerinizin buna göre özelleştirilmesi zorunludur. Rehberimizi kaçırmayın: Hizmetler Nasıl Pazarlanır - Onlara Bir Ürün Gibi Davranırsınız

1. En İyi Pazarlama Kanalı Olarak Organik Aramaya Öncelik Verin

Potansiyel alıcılar sizi nasıl buluyor? Menteşe Araştırma Enstitüsü tarafından yakın zamanda yapılan bir anket, profesyonel hizmetler arayan 822 alıcının satın alma alışkanlıklarını inceledi. Çalışma, “çevrimiçi aramanın” kişisel yönlendirmelerin ardından en popüler ikinci yöntem olduğunu gösterdi.

Çevrimiçi arama hakkında bilmeniz gerekenler: İşletmeler, arama motoru sonuç sayfalarının (SERP) en üstünde göründüklerinde sadece “şanslı olmazlar”. Sürekli olarak en iyi SERP gayrimenkullerini çalan şirketler, kendilerine yüksek görünürlük sağlayan (sırasıyla web sitelerine daha fazla trafik çeken) organik arama stratejilerine yatırım yaptılar. Bu stratejilerden bazıları şunlardır:

• Anahtar kelime odaklı içerik stratejisi (bloglar, sütun makaleleri vb.)
• Sayfa içi SEO öğeleri (sayfa başlıklarını optimize eden anahtar kelime, meta açıklamalar,
  ATL ETİKETLERİ, öne çıkan snippet'ler vb.)
• Ücretli reklamlar
• Bağlantı kurma stratejileri (geri bağlantılar dahil)

Unutmayın, günümüzün tipik alıcıları, arama motorlarının muhtemel başlangıç ​​noktası olduğu için, tamamen çevrimiçi problem çözme ile ilgilidir. Onlarla bulundukları yerde buluşmanızı sağlamak sizin işiniz!

Anahtar kelime araştırması yapmaya hazır olduğunuzda, eyleme geçirilebilir 8 adım sunan bu yararlı bloga göz atın: İçerik Pazarlaması için Anahtar Kelime Araştırması Nasıl Yapılır.

2. Profesyonel Hizmetler Web Sitenizde Güven Oluşturun

Yukarıdaki organik arama stratejilerini uyguladığınızda, web sitenize gelen trafikte hoş bir artış yaşayacaksınız. Ama bu seni ancak yolun yarısına götürür. Bu ziyaretçiler oraya vardıklarında ne gibi deneyimler yaşarlar?

Unutmayın, ziyaretçilerin uğrayacağı tek durak siz değilsiniz ve değerinizi göstermek için sadece birkaç saniyeniz var. İşte nasıl iyi bir ilk izlenim bırakacağınız.

• Taranabilir hale getirin. Kopyalama söz konusu olduğunda, daha azı daha fazladır! Büyük kopya blokları yerine özlü başlıklar, temiz ve basit gezinme, hizmetlerinizin grafiksel gösterimleri (tablolar, simgeler vb.) ve videolar (bir dakikadan az deneyin) tercih edin.
• Birden fazla etkileşim noktası sunun ve sohbete devam edin. Muhtemel alıcılar kendilerine satılmak istemezler... ama konuşmaya hazır olabilirler . Bulundukları sayfayla alakalı sohbet özellikleri, olası satış akışları ve kulağa hoş gelen CTA'lar (örn .
• İncelemelerin veya referansların bir zorunluluk olduğunu unutmayın. Hata yapmayın, bunlar ağırlıklarına altın değerinde. İncelemeler ve referanslar, tartışmasız kişisel bir tavsiyeden sonraki en iyi şeydir. Bu nedenle tüketicilerin %85'i onlara kişisel tavsiyeler kadar güveniyor! Bunları web sitenizde belirgin bir şekilde gösterdiğinizden emin olun.
• Düşünce liderliğini iletin. Alıcılarınıza sadece "konuşma" yapmadığınızı gösterin. Ziyaretçileri firmanızın kendi alanında bir düşünce lideri olduğuna ikna etmenin en iyi yolu içerikten geçer. Bloglar, kontrol listeleri, araştırma çalışmaları, satın alma rehberleri vb. içeren bir kitaplık geliştirin. Henüz orijinal içerik üretmediyseniz, güvenilir bir endüstri liderinden üçüncü taraf içeriğinden nasıl yararlanabileceğinizi düşünün.
• Ödüller, övgüler, ekstra kimlikler konusunda utangaç olmayın. Sektör ödülleri, sertifikalar veya mansiyonlar, web sitesi ziyaretçileri için güven oluşturmanın başka bir harika yoludur. Şirket ödüllerini öne çıkarmak veya çalışanlarınızın bireysel kimlik bilgilerini sergilemek de hizmet uzmanlıklarınızı sergilemenin harika bir yoludur. Bunları web sitenizde kaçırılmayacak bir yerde sergileyin!

3. Sadece Hizmet Satmayın, İlişki Satmayın

Alıcılar, hizmetlerinizi rakiplerinizle yan yana karşılaştırdıklarında, kulağa oldukça benzer gelebilir. Şirketinizi farklı kılan bu hizmetleri sağlayan insanlardır . Markanızı tanıtırken bu insandan insana veya H2H ilişkilerinin parlamasını sağlamanın yollarını bulun.

Pazarlama materyallerinizde ziyaretçilere sadece ne kadar harika olduğunuzu söylemeyin, onlara gösterin! Sosyal kanallarınız, şirket kültürünüzü vurgulamak ve potansiyel müşterilere perde arkasına bir göz atmak için harika bir platformdur.

Web sitenizde, gerçek çalışanların fotoğraflarını, başka her yerde görecekleri aynı stok fotoğrafları yerine kullanın. Sadece çalışanların bireysel yeteneklerini öne çıkarmakla kalmayıp aynı zamanda biraz da kişisel yetenek katan eğlenceli ve ilgi çekici bir Hakkımızda sayfası oluşturun.

Ayrıca, yalnızca şirketinizin sağladığı harika hizmetlerden değil, aynı zamanda kurulan anlamlı ortaklıklardan da bahseden referansları tanıtmak isteyeceksiniz.

4. Hizmet Seviyelerinizi Paketleyin

Alıcılarınız, hizmetlerinize olan ihtiyacın farkındadır, ancak bu hizmeti nasıl kullanacakları ve yatırımlarından tam olarak ne elde edecekleri konusunda çok az bilgiye sahip olabilirler .

Bu yüzden bu hizmetleri “üreterek” onlar için kolaylaştırın. Her düzeyde nelerin dahil olduğunu göstermek için bunları paketleyin, katmanlara ayırın, onlara bir ad verin ve bunları değişen fiyat noktalarında (veya fiyat aralıklarında) sunun.

Bu strateji, ziyaretçilerinizin hizmetlerinizi ve yatırımları karşılığında hangi hizmetleri alıp almayacaklarını daha iyi anlamalarına yardımcı olur. Aynı zamanda bir satış konuşması için iyi bir başlangıç ​​çerçevesidir. Ek olarak, bu bilgileri web sitenizde göstermek, olası alıcıları fiyat bazında "ön yeterlilik kazanmanıza" yardımcı olacaktır.

5. Giriş Noktası Hizmetleri ile Beklentilerde Kolaylık

Tüm doğru pazarlama stratejilerini kullanıyor olsanız bile, alıcılar kaçınılmaz olarak devreye girme konusunda şüphe duyabilirler. Peki, şüphecilere nasıl hitap edebilirsiniz?

İster ücretsiz bir değerlendirme ister küçük bir başlangıç ​​projesi olsun, bir giriş noktası hizmeti sunarak, risk altındaki beklentilerinizin şüphelerin üstesinden gelmesine yardımcı olun. Bu strateji - tam öğüne başlamadan önce küçük bir ısırık teklif etmek - özellikle fiyatlandırmanın bir engel olabileceği yüksek biletli hizmetler için etkili olabilir.

Bununla birlikte, profesyonel hizmetler şirketiniz genellikle yalnızca fiyat üzerinden bir anlaşmayı kaybetmezse, bu strateji hala son derece uygulanabilirdir. Gerçek değer, potansiyel bir ortaklığın kimyasını değerlendirmek için her iki tarafa da biraz zaman vermesidir. Anlaşılması kolay bir çıktı ile tanımlanmış bir ilk adım sunarak, her iki tarafın da diğerinin nasıl çalıştığına dair ilk elden fikir edinmelerine ve firmanızın uzmanlığını göstermesine olanak tanır!

İşte bir örnek. Bir finans firması, içerik pazarlamasına yatırım yapmak için bir pazarlama ajansı kullanmak istiyor. Blogları, satın alma kılavuzlarını ve diğer düşünce liderliği içeriğini içeren anahtar kelimeye dayalı bir içerik stratejisine yatırım yapmaya hazırlar. Gelen pazarlama hakkında çok az şey bilen finans firması, ajansın uzmanlığını nasıl değerlendirebilir? Pazarlama ajansının tanımlı bir ilk adım sunması bir çözüm olabilir: bir anahtar kelime araştırma analizi ve 6 aylık editoryal takvim gibi içerik yol haritası.

6. Ortaklıklar Yoluyla Hizmet Tekliflerini Genişletin

Her konuda uzman olamazsın, olmaya da çalışmamalısın!

Ne de olsa, araştırma üstüne çalışma, uzmanlığın profesyonel hizmetler işinizin kritik bir bileşeni olduğunu ve dolayısıyla güçlü bir rekabet farklılaştırıcısı olduğunu gösteriyor. Aslında, profesyonel hizmet şirketleri için en hızlı büyüyen firmalar belirli bir niş içinde olma eğilimindedir.

Bir ortaklık, kuruluşunuza her iki dünyanın da en iyisini sunar. Teğet hizmetler sunan ortaklarla (örneğin, bir vergi danışmanlığı firmasıyla ortak olan bir finansal danışmanlık firması) ekip kurmak, erişiminizi genişleten ve müşteri tabanınızı genişleten bir dizi ortak pazarlama fırsatının kapısını açar.

Gelen pazarlama alanında, bunu yapmanın yollarından bazıları şunları içerebilir:

• Ortaklığınızın uzmanlığını birleştiren bir web seminerine ev sahipliği yapmak
• Bir içerik teklifi için ortak markalı bir açılış sayfası oluşturma -- ardından bu olası satışları nitelendirme ve bunları iş ortağınıza göre bölme
• İş ortağınızın sitesinde, uzmanlık alanlarınıza hitap eden (ve sitenize geri bağlantı veren) bloglara katkıda bulunmak

Daha fazla fikir ve bunları baştan sona nasıl uygulayacağınız için HubSpot'un Ortak Markalama Pazarlama Kampanyaları Kılavuzunu kaçırmayın.

7. Kaybedilen Fırsatları Yeniden Ziyaret Edin: Geçmişteki veya Etkin Olmayan Beklentileri Yeniden Etkileyin

Bir yıl önce gelecek vaat eden bir liderle konuştunuz, ancak zamanlama doğru değil mi? Belki bir potansiyel müşteri, o sırada sunmadığınız bir hizmetle ilgileniyordu, ancak şimdi veriyorsunuz? Veya potansiyel müşteri başka bir hizmet sağlayıcıyı seçti, ancak bu ilişkiden memnun değil mi?

Burada bir dizi farklı senaryo var, ancak fikir aynı: geçmiş fırsatlar yeni işler geliştirmek için verimli bir zemin olabilir. Onları yeniden meşgul etmeyi düşünün!

Bunu yapmanın birkaç yolu vardır ve koşullara bağlıdır. Bülten listenize belirli kişileri eklemekten (abonelikten çıkmadıklarını varsayarsak), bire bir e-posta göndermeye, işleri hakkında konuşmak ve mümkün olabilecek yeni fırsatları ortaya çıkarmak için bir telefon görüşmesi önermeye kadar her şey anlamına gelebilir. yardım etmek.

B2B Win'de daha fazla fikir! Yeniden katılımla nasıl başa çıkılacağına ilişkin 12 adımlık bir yöntem ortaya koyan Geçmiş Müşteriler ve Beklentilerle Nasıl Yeniden Etkileşime Geçilir .

8. Hizmetleriniz için Yönlendirme Fırsatları Yaratın

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bir alıcının yeni bir profesyonel hizmetler firmasını keşfetmesinin 1 numaralı yolu, başka bir kişiden tavsiye istemektir. Menteşe Araştırma raporuna göre, bu yeni işlerin %71'ini oluşturuyor.

Yapılandırılmış bir sevk programı kritik öneme sahiptir. Bu sadece bir isim bırakma veya bir e-posta tanıtımından daha fazlasıdır. Birinin sizi yönlendirmesini kolaylaştıran bir pazarlama ortamını nasıl özel olarak tasarlayacağınızı düşünün.

İlk olarak, kime yönlendirilmek istediğinizi belirleyin. Ödevini yap! LinkedIn profillerine bakın, bu bağlantıları keşfedin ve hedef satın alma profilinize uyan şirketlerin adlarını öğrenin.

Ardından, birisine çok özel bir soru sorduğunuzdan emin olun -- Merhaba Karen, lütfen bu hafta beni Greg ile tanıştırır mısınız? İlk seferinde geri dönüş almazsanız takip etmekten çekinmeyin - bu tür tanıtımlar sizin için zımni bir onay görevi görür ve onları son derece değerli kılar.

Ayrıca isteğinizi mümkün olduğunca kolay ve uygulanabilir hale getirmek istersiniz. Örneğin, bir kişi için bir e-posta tanıtımı arıyorsanız, kişinize boşlukları doldurabileceği bir e-posta komut dosyası sağlayın.

Rehberimizde tavsiye programınızı nasıl yapılandıracağınız hakkında daha fazla bilgi edinin: 5 Adımlı Tavsiye Pazarlama Tekniği (Aslında İşe Yarayan)

9. Profesyonel Hizmet Pazarlama Uzmanlarıyla Çalışın

Müşteri adaylarını çekmek ve dönüştürmek için ne kadar çok zaman ve dikkat harcarsanız, o kadar çok kazanç elde edeceğinizi söylemeye gerek yok. Söylemesi yapmaktan kolay, değil mi? Pazarlamaya zaman ve dikkat ayırmak, en iyi oldukları şeye odaklanan birçok hizmet firması için sürekli bir zorluktur; yani, istisnai hizmetler sunmak.

Bu tanıdık bir senaryo gibi geliyorsa, profesyonel bir hizmet pazarlama ajansına dış kaynak sağlamak akıllıca bir yol olabilir. Sizinle sohbet etmeyi çok isteriz - daha ayrıntılı görüşmek isterseniz bize haber vermeniz yeterli!