Ölçülecek ve Geliştirilecek 10 B2B Pazarlama Metrikleri ve KPI'lar

Pazarlamacılar, artık gelir odaklı olmanın zamanı geldi!

Yıl için pazarlama hedeflerinizi net bir şekilde tanımlayarak ve performanslarını takip ederek başlayın. B2B pazarlama ölçümlerinizi ve KPI'larınızı takip etmek, kampanya başarınızı ölçmenize ve daha iyi, veri odaklı bir pazarlamacı olmanıza yardımcı olur.

Peki hangi ölçümleri gerçekten izlemeniz gerekiyor? Sonuçta pazarlama çok geniştir ve içerik pazarlamasından B2B olası müşteri yaratmaya kadar birbiriyle bağlantılı birçok disiplini ve işlevi içerir.

Bu kılavuzda açıklayacağımız şeyin yanı sıra B2B pazarlama KPI'ları ve ölçümlerinin temelleri, önemli 10 B2B pazarlama ölçümü ve daha fazla gelir elde etmeye yardımcı olduğu kanıtlanmış örnekler ve araçlar.

Başlayalım

B2B pazarlama ölçümleri nelerdir?

Pazarlama ölçümleri, B2B pazarlamacıların performansı izlemek, kaydetmek ve ölçmek için kullandıkları şeydir . Rakamlar belirlenmemiştir ve bir pazarlama kampanyasının ne kadar başarılı olduğunu ve değişiklik yapmanız gerekip gerekmediğini gerçekten ölçmek için baştan sona yakından takip edilmesi gerekecektir.

Pazarlamadaki KPI'lar ve metrikler arasındaki fark nedir?

Domates diyorsun. Domates diyorum. B2B pazarlama ölçümleri ve temel performans göstergeleri söz konusu olduğunda da aynı şey geçerlidir, ancak küçük bir farkla:

• Pazarlama kampanyası ölçümleri, belirli hedeflere doğru ilerlemeyi ölçer ve size bir kampanyanın genel durumunu bildirir.
• Performans pazarlama KPI'ları geleceğe yönelik hedeflere veya hedeflere karar vermenize ve bunları belirlemenize yardımcı olur.

Bu nedenle, KPI'lar ve ölçümler B2B pazarlamada doğru performans ölçümleridir.

Pazarlama KPI'larının ve metriklerinin izlenmesi neden önemlidir?

B2B pazarlama metriklerinin izlenmesi önemlidir çünkü pazarlama başarısını ölçmeye yardımcı olurlar.

Elbette onları ölçmenizin tek nedeni bu değil. KPI pazarlama ölçümleri aynı zamanda gelecekteki kampanyalar için daha iyi planlama yapılmasına yönelik bilgiler de sağlar.

Google/MIT Technology Review Insights araştırması, önde gelen pazarlamacıların %89'unun kampanyalarının etkinliğini ölçmek için performans ölçümlerini kullandığını ortaya çıkardı.

İşte nedeni:

• Pazarlama verileri bilinçli karar almayı destekler
• Hangi potansiyel müşteri kaynaklarının en yüksek yatırım getirisini sağladığını bilmek
• Pazarlama harcamalarını en başarılı kanallara tahsis etmek
• Potansiyel müşteri dönüşümlerini artırma ve satış döngüsünü kısaltmaya yardımcı olma
• ICP'niz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında daha iyi bir fikir edinebilirsiniz
• Deney yapmak ekibinizin ve şirketinizin büyümesine yardımcı olur
• Rakiplerinizin önüne geçmenize yardımcı olur
• Sadece paradan tasarruf etmekle kalmaz, aynı zamanda gelirinizi de artırırsınız!

B2B pazarlama ölçümleri ve KPI'lar, pazarlamacıların sonuçları ölçmesine ve B2B pazarlamanın şirketleri için yarattığı etkiyi paydaşların takdir edeceği bir şekilde sergilemesine yardımcı olur.

Ancak bu avantajlardan yararlanmak için her kampanyanın birincil hedefini göz önünde bulundurmanız gerekir. Kendine sor:

• Müşterilerimizin hangi eylemi gerçekleştirmesini istiyoruz?
• Bu eylemi daha hızlı gerçekleştirmelerini nasıl sağlayabiliriz?

İçerik pazarlamanızı nasıl ve neden geliştirdiğinizi öğrendikten sonra hangi metriklerin ölçüleceğine karar vermeniz gerekir.

Bu muhtemelen ekibinizin verimliliğine ve gelirine bağlı olacaktır.

CMO gelir hedefleri nelerdir? Bu konuyu Cognism'in CMO'sundan öğrenin!

CEO'nuzu etkileyecek 10 temel pazarlama metriği ve KPI

CEO'nuzu etkilemek ve gelir artışını artırmak istiyorsanız, SaaS pazarlama stratejinize dahil etmeniz gereken on temel pazarlama ölçümü vardır. İşte buradalar:

1. Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)

Bunlar, pazarlama çabalarına dayanarak bir B2B şirketinin ürün veya hizmetine ilgi gösteren hedeflenen potansiyel müşterilerdir . Genellikle ICP'nize uyarlar ve boru hattınıza dahil edilebilirler.

Potansiyel müşterilerinizi giden satış ekibinize ve pazarlama hunisinden çıkarmadan önce nitelendirmek her zaman iyi bir fikirdir.

Bu , satış hunisi ölçümlerinin daha aşağılarda düşük kaliteli potansiyel müşteriler göstermeye başlamamasını sağlayacaktır.

Dahası, MQL Başına Maliyetinizi hesaplamak, gelecekte benzer B2B pazarlama kampanyaları planlamanıza yardımcı olabilir.

Bunu şu formülle çözebilirsiniz:

MQL Başına Maliyet = Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL) / toplam yeni potansiyel müşteri sayısı için pazarlama harcaması.

2. Satışa Uygun Fırsatlar (SQO'lar)

Bu, yakından izlemek isteyeceğiniz bir pazarlama başarısı ölçütüdür çünkü satış ekibiniz onları müşteri olma olasılığı yüksek olarak nitelendirmiştir.

Bunlar, gelen gelirin güçlü bir göstergesidir ve aynı zamanda hangi kampanyalarınızın iyi performans gösterdiğini de gösterir.

Dijital pazarlama kampanyalarınızın başarısını belirlemek için SQO Başına Maliyetinize bakmak isteyeceksiniz.

Nitelikli Satış Fırsatı başına maliyetiniz, MQL başına maliyetinize benzer şekilde ölçülür:

SQO Başına Maliyet = Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL) / toplam yeni fırsat sayısı için pazarlama harcaması.

Bunu daha da genişleten Cognism'in Küresel Talep Üretimi Başkanı Liam Bartholomew şunları söylüyor:

“Bir SQO, “Bunun kapanabileceğini düşünüyorum” diyen bir satış temsilcisidir ve siz bunlardan mümkün olduğunca çok sayıda üretmek istersiniz. Tüm SQO'ların aynı olmadığını unutmamak önemlidir. Başarılı bir kampanyanın göstergesi olsa da, gelen geliriniz kampanya başarısının en dürüst göstergesidir.”

3. Web trafiği

Web sitesi trafiği iyi bir başarı ölçüsüdür, çünkü sonuçlar size kampanyalarınızın ve SEO olası satış yaratmanın istediğiniz konumlar için işe yarayıp yaramadığını söyleyecektir.

Trafiği Google Analytics gibi bir araç aracılığıyla ölçebilir ve izleyebilirsiniz. En doğru sonuçlar için organik anahtar kelime veya hedefli ABM kampanyası gibi belirli potansiyel müşteri kaynaklarına baktığınızdan emin olun.

4. İçeri girer

Satış SQL'i, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren ve gelecekteki bir müşteri olma potansiyeline sahip bir alıcıdır.

Potansiyel müşteri sayısını ölçtüğünüzde, özellikle kampanya başına aldığınız potansiyel müşteri sayısına bakıyorsunuz demektir.

Bu, RevOps'un nihai ölçümüdür. Çünkü bir reklam daha pahalı tıklamalara sahipse veya daha az tıklama alıyorsa ancak diğerlerinden daha iyi dönüşüm sağlıyor gibi görünüyorsa, kullanmanız gereken pazarlama KPI'sı budur.

Olası satışlara bakarken olası satış maliyetinizi şu formülle hesaplayabilirsiniz:

Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL) = toplam pazarlama harcaması / toplam yeni potansiyel müşteri sayısı

Pazarlamanız, LinkedIn, Facebook ve Google için talep yaratma reklamlarınız da dahil olmak üzere bütçenizin kullanıldığı her şeyi içermelidir. Ücretli internet pazarlama ölçümleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için videoyu izleyin.

5. Kapalı kazanılmış anlaşmalar

Kapalı kazanılan anlaşmalar veya fırsatlar, değerli pazarlama yatırım getirisi ölçütleridir; çünkü bunlar, satış adaylarının imzaladığı ve onları müşteri olarak taahhüt eden sözleşmelerdir.

Bu , hesaba dayalı pazarlama stratejileriniz için iyi bir ABM ölçümüdür .

Liam şunu tavsiye ediyor:

"Kampanya başarısını gerçekten belirlemek için, kazanılan rakama ve işletmeniz veya ürününüz için kabul edilebilir müşteri edinme maliyetinin ne olduğuna bakmak istiyorsunuz. MMR bireysel olarak da önemlidir. Kampanyanızı, yalnızca anlaşmaları değil, mümkün olan en büyük anlaşmaları da ortaya çıkaracak şekilde optimize etmek istiyorsunuz."

6. Aylık yinelenen gelir (MRR)

Yukarıda belirtildiği gibi MRR, bir kampanyanın başarısını belirlemenize yardımcı olabilecek başka bir B2B pazarlama ölçümüdür.

Aylık yinelenen gelir, tüm yinelenen anlaşmalardan elde edilen gelir anlamına gelen ve öngörülebilir kabul edilen bir iş terimidir . MRR'nizi hesaplamak aşağıdaki kadar kolaydır:

MRR = o ayın müşterilerinin ürettiği aylık yinelenen gelir

7. Edinme başına maliyet

Dönüşüm başına maliyet olarak da bilinen CAC'niz, B2B satış ve pazarlama ekiplerinizin ne kadar verimli olduğunu gösterir.

Bu pazarlama metriğini aşağıdaki formülle hesaplayabilirsiniz:

CAC = pazarlama harcaması/söz konusu kampanyadan gelen yeni müşteri sayısı.

Cognism'in Pazarlama Direktörü Alice de Courcy şunu ekliyor:

"Gelir odaklı pazarlamacı, yönetim kuruluna rapor verirken aynı zamanda CAC hakkında da rapor sunmayı düşünecek; bu, müşteri edinme maliyetidir. CAC'nizi 'kanallarınıza' ayırın. Bilişsellik için bunlar gelen, ücretli ve içeriktir. Bu, hangi kanalların daha verimli olduğunu ve daha iyi ölçeklendiğini görmenizi sağlıyor."

8. Ortalama anlaşma büyüklüğü

MRR'ye benzer şekilde ortalama anlaşma boyutunuz da vardır.

İşletmenizin belirli bir süre boyunca elde ettiği toplam gelirdir.

MRR'niz satış tahmininde, bütçe tahsislerinde ve kampanya performansının iyileştirilmesinde önemli bir rol oynar.

Ortalama anlaşma büyüklüğünüzü şu formülle hesaplayabilirsiniz:

Ortalama anlaşma büyüklüğü = belirli bir dönemde elde edilen toplam gelir / aynı dönemde kapatılan-kazanılan fırsatlar.

9. Ortalama satış döngüsü

Bir diğer önemli pazarlama ölçütü, ekibinizin potansiyel bir müşteriyi dönüştürmesi için geçen ortalama süredir.

Her bir kampanyanın dönüşümünün ne kadar süreceğini ve daha hızlı ve daha akıcı bir SaaS satış döngüsü için nasıl optimize edileceğini ayırt edebilirsiniz.

Ortalama satış döngünüzü hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanın:

Ortalama satış döngüsü = ilk dokunuştan kapanışa kadar geçen toplam gün sayısı / kazanılan toplam anlaşmalar.

10. Yakın Dönüşüm Oranına (CVR) Yol Açar

CVR'niz, müşteriye dönüşen potansiyel müşterilerin sayısını hesapladığından size bir pazarlama kampanyasının ne kadar başarılı olduğunu söyler.

Bu pazarlama başarısı KIP, geçmiş verilerinize bağlantı verebilir. Daha fazla doğruluk elde etmek için, dönüştürülen olası satışların yüzdesini görmek üzere önceki yılın aynı zamanındaki satış hedeflerinize bakın. CVR'nizi hesaplamak için kolay bir formül:

CVR = belirli bir dönem için satış sayısı/aynı zaman içinde oluşturulan olası satış sayısı.

Pazarlama kampanyası ölçümleriniz gelir odaklı ölçümlerinizle el ele çalışır, dolayısıyla bunları her zaman optimize etmek isteyeceksiniz. B2B kampanya pazarlamasında izlenecek temel ölçümler hakkında daha fazla bilgi edinmek için ️ tuşuna basın.

Pazarlama metrikleri ve KPI örnekleri

Şimdi bu B2B pazarlama ölçümlerini çalışırken görmek için!

Aşağıdakileri nasıl takip edebileceğinizi açıklamak için pazarlama KPI örneklerinin bir listesini oluşturduk:

• İçeri girer
• Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL)
• Tıklama Başına Maliyet (TBM)
• Tıklama Oranı (TO)
• Dönüşüm oranı

Pazarlama performansı metriklerini izlerken bunları tüm kanallarınızda izlemeniz önemlidir.

Cognism ekibinin ücretli sosyal kampanya metriklerini izlemek için kullandığı pazarlamaya yönelik birkaç KPI örneği:

LinkedIn pazarlama ölçümleri

Agorapulse gibi raporlama işlevi içeren bir planlama aracıyla LinkedIn'deki potansiyel müşterilerinizi takip etmek daha kolay hale getirilebilir.

Bu şekilde yalnızca ücretli kampanyalarınıza değil, aynı zamanda organik etkileşiminizin ölçümlerinizi nasıl etkilediğine de bakmış olursunuz.

Google Reklamları

Ücretli metriklerinizi Google Ads aracılığıyla takip etmek, pazarlamanızın başarısını ölçmenin etkili bir yolu olsa da, organik sonuçlar için SEO stratejinize de bakmak isteyeceksiniz.

Facebook reklamlarınız, LinkedIn Reklamlarınızla hemen hemen aynı şekilde çalışır ve Agorapulse gibi bir araçtan da yararlanabilir.

Ancak, ilişkilendirme yazılımının takip edemediği ve dark Social gibi pazarlama verilerinizi büyük ölçüde etkileyebilecek birçok metrik vardır.

Karanlık sosyalliği ölçmenin dört yolu vardır:

1. Yapışkan paylaşım düğmeleri - web sitenizdeki takip düğmelerinin, paylaşım düğmelerinizden farklı olup olmadığını kontrol edin. Paylaşımları e-posta, mesajlaşma veya metin üzerinden izleyebilmeniz ve ilişkilendirme yazılımınız aracılığıyla ölçebilmeniz için satır içi veya yapışkan paylaşım düğmeleri oluşturan Sharethis gibi bir araç kullanabilirsiniz.
2. Kısaltılmış bağlantılar - bağlantınıza izleme kodu veya UTM ekleyebilirsiniz ancak bunu Bitly veya Ow.ly gibi bir bağlantı kısaltıcıyla gizlediğinizden emin olun. Ardından daha doğru bir analiz için paylaşımları takip edebilirsiniz.
3. Google Analytics - karanlık bir sosyal segment ekleyin   Trafiğin yüzde kaçının yanlış kaynakla ilişkilendirildiğini öğrenmek için Google Analytics'e gidin.
4. Müşterilerinize sorun - 'bizi nereden duydunuz?' Hakkınızda tam olarak nereden bilgi aldıklarını öğrenmek için demo formlarınıza veya teşekkür sayfanıza soru sorun veya sadece onları arayın.

İçerik ölçümleri genel pazarlama geliri akışı açısından da aynı derecede faydalıdır. Bu temel pazarlama KPI'larını ve ölçümlerini ölçmeyi ihmal etmeyin:

Pazarlama KPI'ları için şablon

Ölçülecek çok sayıda KPI pazarlama ölçütü olduğunu biliyoruz! Ancak bunun sizi bunaltmasına izin vermeyin. İndirip elinizin altında tutabilmeniz için bu kolay şablonu oluşturduk. Masaüstünüze kaydetmek için sağ tıklamanız yeterlidir.

En önemlisi, hiçbir zaman çok fazla metriği ölçemeyeceğinizi unutmayın. Hangilerinin hedeflerinize uygun olduğunu belirleyin. Bunlar işletmeniz için izlenecek en iyi pazarlama ölçümleri olacaktır.

Daha iyi veriler daha iyi pazarlama anlamına gelir

Günümüz ekonomisinde pazarlama ölçümlerini takip etmenin karmaşık olması gerekmiyor.

Verilerinizi taramanıza, her etkileşimi aramanıza ve bunları bir Excel sayfasına kaydetmenize gerek yok.

Gerçek anlamda veriye dayalı bir pazarlamacı olmak için en son pazarlama teknolojilerinden yararlanmanız gerekir.

Başlamak için bir yer, yeni ve uyumlu pazarlama verilerine erişim için iyi bir araca yatırım yapmaktır.

Ve Bilişsellik bu araçtır. Size yardımcı olabilir:

• İş e-postaları, cep telefonu numaraları ve sosyal tanıtıcılarla saniyeler içinde zenginleştirilmiş , ideal kesime sahip, tam kapsamlı hedef kitleler oluşturun .
• Güncel olmayan veri noktalarını belirlemek, yenilemek ve geliştirmek için mevcut verilerinizi Cognism'in veritabanıyla eşleştirin.
• Dönüşüm oranlarını artırın ve web sitenize hiç gelmemiş veya bir form doldurmamış olsalar bile, yakında satın alacak olan kullanıcılarla etkileşime geçin.

Pazarlama hedeflerinize daha da hızlı ulaşmak için tıklayın.