B2B SaaS potansiyel müşteri üretimi sona erdi

Eh, tek dokunuşla potansiyel müşteri yaratma kampanyaları. SaaS startup CEO'ları ve kurucuları ile bir anket yaptığımda, bunların %80'i potansiyel müşteri yaratmanın 2023'e giden en büyük pazarlama kaygısı olduğunu söyledi.

Şaka, “Bir ölüyü nereye saklarsın? Google'ın ikinci sayfasında." Artık bunu reklamlarınızda herkesin görebileceği şekilde gizleyebilirsiniz. Birçok SaaS şirketi için reklamlarınızı kimse görmüyor gibi görünüyor.

"Soğuk" bir Google Ads kampanyası veya LinkedIn potansiyel müşteri oluşturma formu yürütmeyi ve bunun, boru hattınız üzerinde gerçekten olumlu bir etkisi olan herhangi bir şeye dönüşmesini bekleyemezsiniz. Oldukça düşük bir ACV'niz yoksa ve ürün liderliğindeki gerçekten güçlü bir büyümeye yatırım yapmadıysanız, potansiyel müşteri yaratma çabalarınızın birlikte çalışması gerekir. Reklamlarınız, çözümden haberdar olan ve hatta üründen haberdar olan birkaç kişiyi yakalayabilir, ancak bunun için marka bilinirliği çabalarınıza teşekkür etmelisiniz.

Pekala, şirketlerin 2022'de bırakması gereken ve yeni yılda sizinle birlikte götürmesi gereken dört ana müşteri adayı oluşturma uygulaması var:

Gen uygulamalarının 2022'de terk edilmesine yol açan nedir?

1. Kendi içeriğinizi yazmamak

Bu, 2022'de pek çok farklı B2B SaaS şirketiyle birkaç kez gördüğüm bir hata.

Geçenlerde yeni müşterilerimizden biriyle sohbet ediyordum ve "içeriğimiz Google için yazıldı" dedi. Bu kötü. Bu, SEO sıralamalarını saplantı haline getirmek için çok fazla zaman harcamanın sonucudur. Kaliteli içerik her zaman kral olacaktır. Bir iddiada bulunun, kendi içeriğinizi yazın, bakış açınızı iletin ve sektörünüzdeki sorunları benzersiz bir şekilde nasıl çözdüğünüz hakkında konuşun.

Ne kadar iyi olurlarsa olsunlar hiçbir pazarlamacının veya içerik yazarının gelip SİZİN şirketiniz veya SİZİN ürününüz hakkında daha iyi içerik yazmasını bekleyemezsiniz. Elbette onları zamanla eğitebilirsiniz, ancak siz ve tüm yönetici ekibiniz gerçekten içerik oluşturmuyorsanız içerik stratejiniz asla işe yaramaz.

2. Giden kampanyaları püskürtün ve dua edin

Günlük olarak aldığım ve benimle hiçbir ilgisi olmayan e-postaların ve LinkedIn mesajlarının miktarı inanılmaz. işe yaramıyor Şirketinizi olumsuz temsil eder, itibarınızı zedeler ve gelecekteki ilişkilerinizi etkiler.

Herkese aynı genel mesajı mı gönderiyorsunuz yoksa çözümünüzü kullanmanın fayda sağlayacağını bildiğiniz çok özel şirketlerden çok özel kişilerin peşinden mi gidiyorsunuz?

İşte çok sık gördüğüm bazı kişiselleştirilmemiş, esin kaynağı olmayan giden mesajlardan birkaç örnek:

3. Potansiyel müşteri listeleri satın almak

Hayattaysanız ve bir B2B SaaS işletmesinde çalışıyorsanız, büyük olasılıkla sizden potansiyel müşteri listeleri satın almanızı isteyen e-postalar almışsınızdır. yapma Baştan çıkarılmış olsan bile. Bunu zor yoldan öğrendim. Bu ipuçları neredeyse hiçbir zaman alakalı değildir. Paranızı, zamanınızı ve kaynaklarınızı boşa harcıyorlar ve dürüst olmak gerekirse, sadece CRM'inizi karıştırıyorlar. "Müşteri adayları" listeden çıkardığınız kişiler değildir. Potansiyel müşteriler, teklifinize gerçekten ilgi gösteren ve daha fazlasını öğrenmek isteyen kişilerdir.

4. Çok fazla açılır pencere kullanmak.

Bu benim kişisel bir evcil hayvanım. Çerez onay çubuğunuzu, web semineri davetiyesi açılır pencerenizi, sohbet robotunuzu ve yeğeninin doğum günü davetiyesini kapatmam gerekirse, siteden ayrılıyorum. Ortalama olarak, kullanıcılar bir sitenin yüklenmesi için 1-2 saniye bekler. Bu, tüm açılır pencereleri kapatmayı içerir. Birisi sitenizi görmeden önce birkaç saniye çalışma eklemek, sitenizden ayrılma oranlarınız üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır.

Bu makale ilk olarak SaaS Growth Guide haber bülteninde yayınlandı. Bunun gibi daha fazla kaynak görmekle ilgileniyorsanız, bültene abone olun ve aylık yönetici pazarlama içgörüleri alan 1.000'den fazla B2B SaaS CEO'suna katılın.

2023 için dört temel B2B SaaS lider oluşturma stratejisi

1. Talep oluşturma kanallarına yatırım yapın

Talep oluşturma ve olası satış oluşturma aynı şeyler değildir. Kurşun üretimi kısa vadede iyidir. Yeni kullanıcıları çekmeye, iş hattınızı oluşturmaya vb. çalışıyorsunuz. Öte yandan talep oluşturma, marka bilinirliğini artırmak için kullandığınız tüm pazarlama ve satış taktikleridir. El kaldırmadan önce ve herhangi biri mutlaka çözümlerinizle ilgilenmeden önce gerçekleşir. Ürününüz veya hizmetiniz için çeşitli kanallar aracılığıyla talep yaratmayı ve beslemeyi içerir.

Sonuçları hemen göremeseniz bile talep oluşturmaya yatırım yapmanız gerekir çünkü bu, yalnızca dar bir müşteri grubunu hedeflemek yerine daha geniş bir kitleye ulaşmanıza ve zaman içinde farkındalık oluşturmanıza yardımcı olur. İşte talep oluşturma ve müşteri adayı oluşturma arasındaki fark hakkında yazdığım hızlı bir makale.

2. MÜŞTERİ GÖRÜŞMELERİNİZİ YAPIN

Müşteri görüşmeleri, hedef kitlenizi anlamak ve işletmeniz için yeni talep oluşturmak için değerli bir araçtır. 3 saatlik müşteri görüşmeleri, size aylarca kendi araştırmanızı yapmaktan daha fazla veri sağlayacaktır. Bunlardan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

1. Müşterilerinizle görüşmek için dahili bir süreç oluşturun. Örneğin, işe başladıklarında, üç ay sonra, çözümünüzü kullanma şansı bulduklarında ve ardından her üç ayda bir onlara ulaşmak isteyebilirsiniz. Sorunlarını, çözümünüzde neyi sevip neyi sevmediklerini ve hangi yeni özellikleri ve teklifleri görmek istediklerini öğrenme fırsatını değerlendirin.
2. Su kuyuları araştırmanız için müşteri görüşmelerini kullanın. Bu röportajlar, müşterilerinizin sizi nerede bulduğunu ve onlarda yankı uyandıran değer önerilerini anlamanıza yardımcı olur.
3. Test edilmiş 24 müşteri görüşmesi sorumuzu kullanın.
4. Vaka çalışmaları veya referanslar oluşturmak için röportajlarınızı kullanın.
5. Ürününüz veya hizmetiniz için, şirketinizin duyurulmasına yardımcı olabilecek potansiyel savunucuları belirlemek için bunları kullanın.

Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarımda, müşteri görüşmelerinden elde edilen verileri ve girdileri kullandığım zamanki kadar başarılı hiç görmedim. Kelimenin tam anlamıyla müşterilerin tam sözlerini alıp bunları reklam metnine dönüştürmek olağanüstü sonuçlar sağladı.

3. Çoklu dokunmatik reklam kampanyaları yürütün

Ortalama bir kişi, tek bir günde 4.000 - 10.0000 reklam görür. Youtube'daki bir Google arama ağı reklamınızın veya bir video reklamınızın kimseyi dönüştürmesini bekleyemezsiniz. Bununla birlikte, 4.000 reklamdan sizi birkaç kez birkaç farklı kanalda gördüklerinden ve bir gün gerçekten dönüşüm sağladıklarından emin olabilirsiniz. Görüntülü reklamlar, sosyal medya reklamları, e-posta pazarlaması vb. gibi aynı kitleyi birden fazla temas noktasıyla hedeflemeyi içeren çoklu dokunmatik reklam kampanyaları yürütmeniz gerekir.

Bir ABM kampanyası yürütmek, o listeyi alıp LinkedIn'e eklemek ve aynı listeye yeniden hedefleme kampanyaları yürütmek artık her zamankinden daha kolay, sonra bu listeyi alıp tamamen farklı bir kanalda kullanabilirsiniz. Sadece 4-10k'da 1 olduğunuzu unutmayın. İçeriğinizin karmaşayı aşması ve doğru kişilere gerçekte bulundukları kanallardan ulaşması çok önemlidir. Bu arada o kanalları ancak müşteri görüşmelerinizi yaptığınızda bilirsiniz.

4. Güçlü bir ABM temeline yatırım yapın

Şimdiye kadar yürüttüğüm en başarılı ABM kampanyası, rezerve edilen neredeyse 100 demoya dönüşen 379 konuşma başlattı. Hepsi iki aydan kısa bir sürede. Bazı müşteri görüşmeleri yaptık ve ABM için kullanmak istediğimiz üç kanalı belirledik.

Bu kampanya sırasında her bir kişiye manuel olarak ulaştık. LinkedIn'de veya Facebook'ta (bu sektör için iyi çalışan iki kanal) herkesin ne hakkında konuştuğuna bakardık ve onlara gönderdiğimiz her mesajı ilgi alanlarına göre düzenlerdik. Hatta ürün ekibimizi teknik kopyanın bir kısmını yazmaya dahil ettik, böylece tam olarak o kişinin ihtiyaç duyduğu şeye özeldi.

Paket servis, ABM'nin spesifik olması gerektiğidir. Aslında "hesap tabanlı" olması gerekiyor. Güçlü bir ABM temeli oluşturduğunuzda, sınır yok! Başarılı bir ABM kampanyası oluşturma ve başlatma hakkında buradan daha fazla bilgi edinin.

2023'te potansiyel müşteri üretiminizi canlandırmak

B2B SaaS pazarlamacılarının beş yıl önce kullandıkları öncü oluşturma taktikleri artık işe yaramayacak. İşletmeniz için yeni talep oluşturmada başarı elde etmek için talep oluşturma kanallarına yatırım yapmanız, müşteri görüşmelerinizi yürütmeniz, çoklu dokunmatik reklam kampanyaları yürütmeniz ve güçlü bir ABM temeli oluşturmanız önemlidir.

Müşteri adayı oluşturma ve bunun SaaS pazarlamasında talep oluşturmadan nasıl farklı olduğu hakkında daha fazla bilgi için bu bloga göz atın.