Müşteri Edinimi için En İyi B2B SaaS Pazarlama Stratejileri (Örnek Olaylar, İpuçları ve Örnekler)

SaaS pazarlaması, özellikle B2B satışı söz konusu olduğunda, geleneksel pazarlamadan farklı bir canavardır. SaaS pazarlamasında, bir müşteriye bir ürün satmaya çalışmıyorsunuz, bir soruna çözüm sunmaya çalışıyorsunuz. Yeni B2B müşterileri edinmek zor olabilir, ancak buna tamamen değer.

Başarılı bir SaaS pazarlaması için müşterinin işini ve satın alma sürecini anlamanız gerekir. Bu makale, SaaS ürününüz için yeni B2B müşterileri edinmek için kullanabileceğiniz bazı popüler SaaS pazarlama stratejilerini size tanıtacaktır. Ayrıca B2B dijital pazarlama stratejileri üzerinde kontrol sahibi olmanıza yardımcı olacak bazı etkili ipuçları, örnekler ve vaka çalışmaları da sağlayacağız.

SaaS Pazarlama Nedir?

Hizmet Olarak Yazılım (SaaS), işletmeler, serbest çalışanlar ve profesyoneller için özel olarak tasarlanmış, herhangi bir zamanda herhangi bir cihazdan dağıtmalarına ve kullanmalarına olanak tanıyan bulut tabanlı bir uygulamadır. herhangi bir işletmenin mevcut sorununu çözmek için bir bulut hizmetini teşvik etmeyi içerir.

B2B pazarlama stratejisi, bir ürün veya hizmeti doğrudan tüketicilere tanıtmaktan tamamen farklıdır. B2B SaaS satışı devam eden bir ilişkidir ve belirli iş ihtiyaçları, hesap gereksinimleri ve fiyatlandırma modelleri nedeniyle satış döngüsü daha uzundur.

Çoğu İşletme Sahibinin SaaS Pazarlaması Hakkında Anlamadığı Nedir?

"Satışlar, müşterinin tutumuna değil, satıcının tutumuna bağlıdır." - W. Clement Taşı

SaaS işletmelerinde pazarlamaya geçiş stratejisi hakkında anlamanız gereken birkaç nokta.

• Alıcı bilinçli bir karar verir: SaaS alıcıları teknoloji konusunda bilgilidir; işlerini biliyorlar ve harcadıkları her rupiye değer veriyorlar. Herhangi bir teknik çözümü tamamlamadan önce uzun araştırmalar yaparlar ve reklamlarınızdan çok Google'daki incelemelere güvenirler.
• Bu devam eden bir ilişkidir: Satın alma sürecinin kısa ve tek seferlik olduğu tüketicilere herhangi bir yaşam tarzı ürünü satmanın aksine, SaaS aboneliklerini satmak devam eden bir ilişkidir. SaaS hunisi genellikle diğer B2B satışlarından daha karmaşıktır.
• Marka tanıtımından ziyade mantık gerektirir: SaaS olası satış üretimi için veriye dayalı ve etki odaklı mantığın kullanılması gerekir. Ürününüzün müşterilerin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğini göstermek en iyisidir.
• Potansiyel ve gelecekteki alıcıların ilgisini çekmek için uzun vadeli vizyon gerektirir: SaaS, sürekli katılım ve sadakat için uzun vadeli bir vizyon gerektirir. Müşteri adaylarıyla sürekli etkileşim kurmanız ve onlara ürününüzü kullanmanın değerini göstermeniz gerekir.

Örnekler, İpuçları ve Vaka Çalışmaları ile En İyi B2B SaaS Pazarlama Stratejileri

• Alıcı Kişiliğinizi ve Alıcının Yolculuğunu Tanıyın
• Değer Katan İçerik Üretin ve Pazarlayın
• Müşterilerin Size Ulaşmasına İzin Verin (Tersine Pazarlama)
• Satmak için Pazarlamayın, Etkileşime Geçin
• Potansiyel Müşterilerinizi İlgilendirin
• Ürününüzü Sunmayın, Arkasındaki Mantığı Oluşturun

En iyi SaaS pazarlama şirketleri tarafından kullanılan pazarlama teknikleri, uzmanlar ve araştırmacılar tarafından genellikle iyi belgelenmiştir. Başarılı pazarlama yaklaşımları çevrimiçi olarak yayınlanır ve öğrenciler ve pazarlamacılar için Örnek Olaylar olarak kullanılır. İşte bazı başarılı B2B SaaS pazarlama stratejileri ve yaklaşımları.

• Alıcı Kişiliğinizi ve Alıcının Yolculuğunu Tanıyın

İdeal alıcınızı bilmek, yazılım hizmetleri satmak için son derece önemlidir. Alıcınızın kişiliğini ve acı noktalarını bulmanız gerekir. Yazılımınızın, müşterilerinizin mevcut süreçlerine belirli bir değer katması önemlidir.

Ayrıca, satış döngüsünü, satışları tetikleyen temel faktörleri ve endüstri standartlarını toplayın. Alıcı kişiliğinizi öğrendikten sonra, artık SaaS çözümünüzü işletmelere daha iyi tanıtmak için pazarlama kampanyanızı geliştirebilirsiniz.

Örneğin, şirketiniz diş hekimlerine bir CRM çözümü satıyorsa, diş hekimlerinin kliniklerini yönetmek için özel ihtiyaçları hakkında bazı temel araştırmalar yapabilirsiniz. Hastaların bir RCT prosedürü için 3-4 ziyarete ihtiyacı vardır. CRM'nizin otomatik geri çağırma bildirimleri ve metin hatırlatıcıları gibi özellikler sunduğunu varsayalım. Bu durumda, yazılımınızı diş hekiminin zamanını ve parasını korurken hastalarına daha fazla memnuniyet sağlayan değerli bir çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.

Önerilen Okuma: SaaS Nedir? En Son SaaS Örneklerini ve Trendleri Bulun

• Değer Katan İçerik Üretin ve Pazarlayın

İşletme sahiplerini hedeflemek düşündüğünüzden daha karmaşıktır. Büyümeleri için faydalı bir şey sağlamadığınız sürece hiçbir işletme sahibi markanızı tanımaz veya kanallarınızdan sizi takip etmez.

Bu nedenle, alıcının ilgi alanına ve acı noktasına uyan pazarlama içeriği oluşturmak, potansiyel müşterileri çekmenin ve dönüştürmenin anahtarıdır.

Herhangi bir kampanya oluştururken, ideal alıcı kişiliğinize yüksek kaliteli ve alakalı içerik sunduğunuzdan emin olun. Pazarlama konuşmanız, alıcılarınızın ihtiyaçlarını karşılayan blog gönderilerinden, bilgi grafiklerinden, e-Kitaplardan, vaka çalışmalarından vb. bahsetmelidir.

Kampanyalarınızın amacı SaaS'inizi satmak değil, potansiyel alıcınızın işlerinde büyümesine yardımcı olmak olmalıdır. İçeriği uzun vadeli B2B SaaS pazarlama planına bir yatırım olarak düşünün.

Örneğin Canva'yı ele alalım. Canva, cihazınızda özel donanım veya yazılım kurulumu gerektirmeyen, kullanımı kolay bir çevrimiçi grafik aracıdır. Ancak, çoğu çevrimiçi grafik tasarım aracı aynı şeyi sunar. Peki Canva'yı rakiplerinden farklı kılan nedir?

Canva'nın kurucuları, mevcut grafik tasarım araçları ile işletme sahiplerinin ihtiyaçları arasında büyük bir boşluk olduğunu gördüler: Bilgi Bankası. Canva'nın kurucuları, grafik tasarımı için kapsamlı ve ayrıntılı bir eğitim oluşturmak için çok zaman ve kaynak harcadı. Yeni başlayanların nasıl kolayca mükemmel grafikler, resimler, afişler ve logolar yapabileceğine dair ayrıntılı videolar yaptı.

Sonuç olarak Canva, temel grafik tasarım taktiklerini öğrenmek isteyen 400 binin üzerinde potansiyel müşteri kazandı. Öğrenciler yavaş yavaş müşteriye dönüşürken, birkaç ay içinde satışlar arttı. Canva şu anda 6 milyar dolarlık bir değerlemeyle duruyor ve bugüne kadar Facebook'ta reklamları artırarak hiçbir SaaS şirketinin elde edemeyeceği bir başarı.

• Müşterilerin Size Ulaşmasına İzin Verin (Tersine Pazarlama)

SaaS sağlayıcılarının yaptığı en yaygın hatalardan biri istemcinin peşinden gitmektir. Bunun yerine, müşterilerin size gelmesine izin verin. İşletme sahipleri ve satın alma yöneticilerinin satın alma alışkanlıkları tamamen farklıdır. Tişört ve telefon gibi ürünler, ürün görünürlüğü ve marka pazarlaması ile satılabilir, ancak işletme sahipleri için ürün görünürlüğünün peşinden gitmeyin.

İşletme sahipleri, yeniden görünen reklamlardan etkilenmek yerine kendi araştırmalarına güvenirler. Okuyucuyu çözümünüz için dolaylı olarak ikna eden, ancak “Şimdi Satın Al”ın agresif agresif pazarlamasıyla yaklaşmayın, değerli içerik oluşturmaya ve artırmaya devam edin.

Bir işletme, SaaS çözümünüzü ancak ve ancak herhangi bir operasyonel zorluğu giderirse satın alır. Pazarlama kanallarınızı doğru alanlara yaymak, müşterilerin size ulaşmasını sağlamak için çok önemlidir. Bu kusursuz B2B dijital pazarlama stratejilerinden biridir.

SaaS gelen pazarlama için denemeniz gereken birkaç ipucu

1. İşletme sahiplerinin, yöneticilerin ve girişimcilerin sorguları ve acı noktalarıyla ilgili değerli içerikler için reklamlar yayınlamak ilgi çekici olabilir.
2. LinkedIn ve Quora gibi platformlar, Facebook ve Instagram gibi diğer platformlardan daha etkili marka pazarlamasına yardımcı olacaktır. LinkedIn ve Quora birçok işletme sahibini, girişimciyi ve karar vericiyi cezbetmektedir.
3. SEO ve içerik pazarlama stratejisine odaklanın. Web sitenizde alıcı amaçlı anahtar kelime arama yoluyla organik bir marka pazarlaması, reklamlardan çok daha fazla etkiye sahip olacaktır.

• Satmak için Pazarlamayın, Etkileşime Geçin

Hizmet olarak bir çözüm veya yazılım sunmak harika ama yeterli değil. Neden acaba? Çünkü internetteki herkes zaten bunu sunuyor. SaaS işinizi farklı kılan ne olabilir?

Buradaki anahtar, bir yazılım/çözüm satmak değil, aynı zamanda ideal alıcı kişiliğinizin ilgisini çekecek ek hizmetler sunmaktır. Sunulan istatistikler, sektör verileri, ek araçlar, danışmanlık, özelleştirme, destek veya potansiyel müşterilerinizin sıkıntılı noktalarıyla ilgili herhangi bir şeyi içerebilir. Bu, B2B SaaS satışında pazara giriş stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır.

B2B içerik stratejisi yaklaşımı nasıl yardımcı olur? İşte bir örnek:

E-postanızı/telefon numaranızı alan ve mükemmel logolar tasarlamanıza izin veren yüzlerce ücretsiz logo tasarımı SaaS sağlayıcısı vardır. Logonuzu tasarlamak için ücretsiz yazılım kullandığınızdan, muhtemelen yakın zamanda bir web sitesi olan yeni bir küçük işletme kurdunuz.

Sizden logo için ücret almasalar da, web tasarım şirketleri ve SEO hizmet sağlayıcıları için potansiyel bir müşteri olduğunuzu biliyorlar. Bu nedenle, doğrudan size bir hizmet satmaya çalışmak yerine, sizi işiniz için değerli bir şeyle meşgul ederler.

Potansiyel müşterilerinize neler sunabilirsiniz?

Yüksek değerli araçları ve yazılımları ücretsiz olarak sağlamak herkesin işi değildir. Yüksek miktarda yatırım gerektirir, ancak SaaS aboneliklerinizin potansiyel alıcılarının ilgisini çekmek için sunabileceğiniz birkaç şey vardır:

1. Sektörünüz veya yazılımınızla ilgili web seminerleri ve eğitimler.
2. Yazılımınız/sektörünüzle ilgili destek ve teknik yardım.
3. Eğilimler ve sektörle ilgili bilgiler, e-Kitaplar ve daha fazlası.

Önerilen Okuma: Hindistan'da Küreselleşen En İyi SaaS Şirketleri

• Potansiyel Müşterilerinizi İlgilendirin

Müşteri katılımı size rakiplerinize karşı stratejik bir avantaj sağlayacaktır. Müşteriler beslemelerinde, e-postalarında ve bildirimlerinde markanızı görürse, hizmetinizi diğerlerine tercih edeceklerdir. Bağlılık, satın alma yolculuğunun en kritik aşamasıdır ve alıcının kendi işiyle alakalı olup olmadığına karar verir.

Küçük şirketler ve yeni kurulan şirketler bu stratejinin başlıca yararlanıcılarıdır. Marka adlarını müşterilerinin zihnine yerleştirmelerine ve ardından SaaS satış hunisindeki potansiyel müşterileri şirketin sadık müşterilerine dönüştürmelerine yardımcı olur.

Örnek Olay: HubSpot

Örneğin, HubSpot, CRM ve diğer yazılımları için çok sayıda potansiyel müşteri ve sorgu aldı. Ancak, belirli bir süre sonra CRM'ye yatırım yapmayı planlayan müşterilerle dönüşüm oranı sığdı. Ya müşteri başka bir yazılımı seçmişti ya da artık HubSpot CRM ile ilgilenmiyordu.

Kısa süre sonra analistler, düşük dönüşüm oranlarının birincil nedeninin bağlantıdan ayrılma olduğunu keşfetti. Müşteri adaylarını doldurduktan sonra, müşteriler marka hakkında fazla bir şey duymadı. Böylece HubSpot dijital pazarlama stratejisini değiştirdi.

Pikselleri yakalayıp onlara sürekli "Şimdi Satın Al" reklamları göstermek yerine, onlara sosyal medya hesaplarında test gönderileri, sertifika kursları, ipuçları ve püf noktaları göstermeye başladılar. Takipçilerinden soru, öneri ve görüş sordular.

HubSpot'un sosyal medya kulpları herkesin ilgisini çekiyor ve takipçi, beğeni, yorum ve paylaşımlarda ciddi bir artış oldu. Kısa vadede pek bir etki yaratmasa da oyunun genelini değiştirdi. Dönüşüm oranı %53 arttı ve HubSpot tanıdık bir isim haline geldi.

• Ürününüzü Sunmayın, Arkasındaki Mantığı Oluşturun

Bireylere ve işletmelere pazarlama arasındaki en büyük fark “Tüketiciler ürünü satın alırken işletmeler mantığı satın alır”.

İşletmelerinin neden yazılım hizmetinize ihtiyaç duyduğunu anlatamıyorsanız, bir işletme sahibini veya satın alma yöneticisini ürününüzü düşünmeye ikna etmenin hiçbir yolu yoktur. SaaS'nize neden ihtiyaç duyduklarını ve bunun sorunlarını nasıl çözeceğini onlara bildirmelisiniz.

Sizin için ipuçları:

1. Pazarlama kampanyaları yürütmeden önce potansiyel müşterinizin işi hakkında iyi araştırma yapın
2. Hizmetleriniz hakkında övünmek yerine, pazarlama konuşmalarınızda müşterinizin işletmesinin karşılaştığı sorunu ele alın.
3. SaaS'ınızın sorunu nasıl çözeceğini anlatın.

Pazarlama Ekibinizi Satış Ekibinizle Entegre Edin

Bir start-up veya küçük bir şirketseniz, satış ve pazarlama ekiplerinizi entegre etmek çok önemlidir. Pazarlama ekibiniz bağımsız çalışıyorsa, şirketiniz çok sayıda niteliksiz müşteri adayı elde edecektir. Bunun başlıca nedeni, pazarlama ekibinin yazılımınızı kimin aradığını bilmesi, satış ekibinin ise müşterilerinizin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu bilmesidir. Bu iki bilgi aynı sayfaya getirilmezse, tüm pazarlama çabası büyük olasılıkla yoldan çıkacaktır.

Bu iki ekip, sinerjik faydalar elde etmek için işbirliği yapmalıdır. Pazarlama ekibi, satış görevlileri tarafından belirlenen belirli sorunlu noktalar ve zorluklar üzerinde kampanyalar yürütebilirken, satış ekibi, kişiselleştirilmiş bir çözüm sunmak için her potansiyel müşteriyle ilgili öngörüleri kullanabilir.

Önerilen Okuma: PaaS'ı SaaS'den Ne Ayırır – PaaS Vs SaaS

Kazan-Kazan Teklifiyle Başlayın

B2B pazarlama, "Quad Quid Pro" veya "bir şey için bir şey" basit terimiyle çalışır. Herhangi bir SaaS lisansını satmak için potansiyel müşterilere ihtiyacınız olacaktır. Bildiğimiz gibi, ücretli pazarlama, nitelikli potansiyel müşteriler edinmenin en iyi yolu değildir. Potansiyel müşterilerinize onlara fayda sağlayacak bir şey sunmak en iyisi olacaktır.

Karşılığında, iletişim bilgileri, işletme bilgileri vb. gibi değerli bilgiler alabilirsiniz. Müşterinizle etkileşime geçtiğinizde, tüm hizmetlerinizi satabilirsiniz. Buna, B2B SaaS şirketi için kanıtlanmış bir pazara giriş stratejisi olan “Kazan-Kazan” teklifi denir.

Örnek:

WIX, kendi alt etki alanlarında ücretsiz olarak tüm bir web sitesi geliştirme teklifini sunar. Başlangıçta sizden ücret almasalar da, temalar, özelleştirmeler ve ek sayfalar için daha fazla satın alma ücreti alırlar. Müşteri ücretsiz olarak bir web sitesine sahip olurken, WIX hizmetlerini satmak için değerli bir ipucu elde eder.

SaaS müşteri adayı oluşturmanız için bir kazan-kazan durumu yaratabilirsiniz:

1. Hizmetlerinize ücretsiz deneme veya sınırlı erişim sunma
2. İletişim ve iş bilgileri karşılığında değerli bir e-Kitap veya veri alışverişi
3. Müşterilere sektöre özel işlemler vb. için basit ve kolay araçlar sağlamak.

Neticede

B2B SaaS pazarlaması, diğer pazarlama planlarından tamamen farklı bir yaklaşıma ihtiyaç duyar. İşletmelerin hayatta kalmak ve büyümek için uzun vadeli pazarlama vizyonuna odaklanması ve müşteri odaklı bir iş modeli oluşturması gerekiyor. Cesur bir pazarlama yaklaşımı ve sıra dışı fikirler, sizi kalabalığın içinde öne çıkarabilecek tek yaklaşımlardır.

Yukarıda bahsedilen tüm SaaS pazarlama teknikleri oldukça faydalıdır ancak insan dokunuşuyla kişiselleştirmezseniz işe yaramaz.

SSS

İlgili Kategoriler: Saas Yedekleme Çözümü | Hizmet Olarak Masaüstü (DAAS) | Veri Yedekleme Yazılımı | Bulut Yönetim Hizmeti | Bulut Güvenlik Hizmetleri | Bulut Analitiği Çözümleri